title: 地推行业背后那些不止是注册app一个20块的底层逻辑
date: 2024-12-06 02:24:15
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地推行业背后那些不止是注册app一个20块的底层逻辑
hp
2021年12月06日09:59
大家好，我是hp，前段时间写过一篇《地推营收2个亿之后的思考：地推到底是快钱还是一门长期生意》，受限于篇幅的要求，这篇文章更多是把我们团队这几年的经历和各个阶段的一些小感悟写了下来，行文风格更多像是一个【我的十年】风格的自述。
最近参与过地推项目的小伙伴经常问我，说了这么多，其实我还是不太清楚自己到底在干一个什么事情，也经常会抱怨，傻逼甲方为什么老是变政策，一点都不考虑我们地面工作者的艰辛。这个事情到底能走多远？
之前看过花爷写过的一篇对淘宝客行业的介绍，非常清晰的描述了这个行业存在的意义、各个环节人物直接的利益关系，对于圈外人来讲是一个很好的科普文。今天我会把这个地推行业生态的底层逻辑剖析给大家，也希望大家可以看了这篇文章之后，对地推这个行当有一个自己逻辑上的判断。
一、近几年地推行业的基础背景
地推，顾名思义我们干的是地面推广的事情。所以其实地推也是属于广告行业的，是一个获客的过程。只是根据获客类型的不同，地推的实际方式会有一些不同。比如公众号获客、app获客、信用卡获客。当然也有房地产、装修公司、培训机构获客，其实都是会用到地推的方式。
在18年前，其实地推还是更多以推B端业务为主。比如早年的支付宝收款码业务、共享充电宝业务，。再早点其实美团外卖商户入驻，百团大战年代的团购商户入驻等等。
18年我们称之为app拉新的元年，以淘宝为首带起了一波推广狂潮，也是从那一年开始，普通人进入地推行业的门槛变得更低了，行业也得到了蓬勃发展。各大互联网公司纷纷入局，淘宝、支付宝、京东、拼多多、美团、苏宁等等，当年的业务可以说是百花齐放，层出不穷。
生财里各种地推相关的分享文章，也基本是这个年代开始后逐渐活跃起来，一户新客30-50元的价格让各个推广者赚的盆满钵满，这个事情持续到现在也已经有3年多了，甲方们为什么会愿意做这么大的市场投入呢？
下面就和大家好好聊聊关于地推背后的产业逻辑。
二、地推解决了甲方的什么市场需求
甲方做市场投入，一定就要算他的ROI，说到获客成本，那么就不得不普及一下在广告行业中比较常见的2种媒体广告模式了。
中的信息流广告，各大APP的开屏广告等等。计费方式常见的是按曝光计费（CPM）和按点击计费（CPC）
第二种就是线下媒体广告，他的特点主要是区域性强。比较常见的类似有社区电梯广告、地铁广告等。计费方式一般按照时间计费（CPT）
地推呢其实是不属于媒体广告范畴，但是他是属于地面广告，这种特点主要是区域定向性极强，特别适合需要强引导和解释说明的项目。计费方式一般是按照行为计费（CPA）
一般大众化的app，他们普遍会选择线上媒体广告，一个APP的注册成本可以控制在5元左右不等。那么问题来了，淘宝这些互联网公司为啥会在18年选择地推这种推广方式呢？其中的原因大概有以下几点：
1、线上流量广告费用逐渐提升；
这个很好理解，最容易接受的人群就这么些，推广完了，新的流量转化率就会降低，成本也就会随之提升。说个简单的例子，淘宝在2016年通过广告获取一个长期使用的用户的综合成本是166元，在19年这个值上升到了536元。
2、新的商业模式在线上的用户教化难度较大；
比如传统的电商公司，都是线上购物发快递到顾客手里。美团优选这类社区团购则不同，他自创了一种线上购物，货物通过本地大仓直接配送到各个社区的团长手中，再由客户去团长点位自提。这种创新式的购物模式，不是靠几十秒的广告可以和用户说清楚的。
3、区域性强的产品在线上很难获取到更多的用户；
以社区团购举例，他非常需要一个区域有很多的用户，从而保证每个小区的团长有钱赚，每个大仓的仓储周转足够快、降低损耗。所以他非常需要能够定向到某个片区甚至某个小区的流量。这一点是线上投放做不到的。
4、高密度的线下地推会产生足够曝光和品牌效应。
大家都知道，曝光就是钱，当你发现没走几个小区就看到美团优选的工作人员在推广，你是不是对美团优选也会有非常深刻的映象。但是注意，这里美团优选是不需要花钱的，他只付给了愿意在推广人员那里下载的用户的钱，这些靠现场氛围带来的自然流量，他们是不需要付费的。
这也就是为啥他们愿意给地推团队这么高的费用，让他们来帮忙拓展新用户了。
三、地推产业链条到底有哪些参与者
说完市场需求，我们聊一下这个行当目前参与者大概分成哪几种环节。类似于传统的分销体系，总代理到分包商，到经销商等等，推广也有类似的一个体系。
1、甲方爸爸——资金费用的出资方（费用一般月度结算）比如淘宝，当时淘宝给我们结算的账期大概是50天，支付宝是一个月，美团是半年。
2、KA服务商——各个项目的核心承接方（组织团队+垫付下游资金次日结）
我们在整个链路就属于这个环节的人员。因为账期长，为了解决一线人员的收入问题，服务商一般会采用提前垫付的方式，早年19年那会儿，一天需要垫付的资金就差不多有50多万，这个确实也
同时因为提前垫付，市场上总归会有一些灰产人员来薅羊毛，所以一个合格的服务商不仅需要有资金和渠道资源的能力，同时还需要有一套自己的风控能力，否则会血本无归（早年第一个月我们就吃过亏，不仅没赚钱，还亏了20多万）
3、二三级代理——KA服务商的合作伙伴（寻找及培养一线作业人员）
俗称黄牛，有的时候黄牛的利润非常的多，甚至会超过垫资的服务商。比如某个阶段官方会有一些冲量奖励。服务商为了达到奖励会需要很多的量，就会出现大黄牛各家抬价情况。比如他找A服务商说我有2000的量，你给我包多少钱，同时也找B，说A给了我多少钱，你能给我多少。
当然，到目前这个阶段市场足够的透明，黄牛和KA服务商的利润都被严重的稀释，基本也就只能做到一单赚个5毛1块的生意了。
4、地推团队负责人——推广项目的组织者
5、地推团队一线人员——推广项目的推广者
这个就是一线的作业人员了，这里就不多解释了，真正靠地推能力赚钱其实是这些人。其他人都是赚的规模的钱和组织的钱
一个项目的佣金解构一般会按下面这个比例进行分成：KA服务商——10%（赚垫资、甲方对接及大盘操盘的钱）二三级代理——.10%（赚团队招募及培训的钱）地推团队负责人——30%（赚推广项目组织的钱）地推团队一线人员——.50%（赚项目推广的钱）
举个例子，美团优选项目给到KA服务商20元，服务商赚2元一单，二三级代理赚2元一单，留下16给到地推团队，地推团队老板赚6元一单，留10元给到推广员。
一个普通的KA服务商一般是需要日均3000单以上的规模，收益大概6000元左右一天，需要垫付资金6W左右一天；
一个普通的二三级代理一般是需要日均200单以上的规模，收益大概400元左右一天；一个普通的地推团队长一般是需要日均50单以上的规模，收益大概300元左右一天；一个普通的地推人员一般是需要日均30单以上的规模，收益大概300元左右一天。
所以一个基础的一线团队1队长1兼职的配置，队长可以赚到大概500元左右一天，这个就是一个普通的地推行业创业者很容易可以做到的收入。
除了我现在聊到的常见的地推方式（摆摊送礼品）之外呢，市面上的推广方式还有网推模式和人力模式。这里也简单的和大家普及一下。
网推模式是通过线上兼职/手机赚钱等等这种方式，吸引一批想通过做手机任务赚钱的群体，然后把拉新业务结合进去，做一个项目给他们结算多少佣金的模式。
这种模式一般一个人可以做小10个APP的下载注册，一般渠道会采用做满10个app才结算的方式，有些人坚持不下去做了7个就白嫖了7个的佣金。这种模式核心的点在于稳定的线上兼职流量引进和持续不断的多种app任务。
这种模式核心的点在于稳定的线上兼职流量引进和持续不断的多种app任务。青团社随便搜搜现在还有一大堆这种广告，不过其实也不赚钱了，一个有效兼职的获客成本去年就已经炒到了36块。
人力资源的模式，其实和网推模式类似，只是把场景从线上搬到了线下，线下通过人力资源公司以一个人头30元的价格买到一个固定的场所，兼职是以手机app试玩为噱头拉到办公场地，工作就是把所以可以做的app全部做一遍，根据做的多少结算佣金。
有一个特点是需要大家知道的，无论是网推还是人力，这样暴力的推广操方式就基本代表了他的用户质量非常差，所以实际上从多方共赢的角度，这些模式其实是不应该存在的，但是为什么会一直到现在还有人在玩这套模式呢？
压力下，会有冲量的需求，行业类俗称补量。而补量的大头供应商就是网推、人力、还有一些积分墙app了，但是说实话，这个模式是没有任何市场价值产生的，所以我们一直比较鄙夷这类推广团队。
三、传统地推项目不持久到底是为什么
基础逻辑就很简单，甲方投放赔钱了，所以就不投了呗。那当然不能简单这么来概述，下面给大家举个例子解释一下：
地推因为是一件极其重线下组织和执行的推广活动，所以必须要有足够的收入才可以撬动地面推广团队进行作业，从总代到分包再到各执行小伙伴手里，整个链路如果不能保证单人单天单产大概在500元左右，这件事情就很难执行。
所以一方面甲方需要给地推人员足够高的单笔推广费用，还得提供一部分用户福利，降低地推人员的推广难度。以目前淘特app推广为例，一个新客户给到用户是10元的红包，给到地面团队差不多20元的推广费用，实际上一个有效的新注册用户引导用户完成第一笔交易所需要花费的成本是30元。
如果长期的客户留存率在5%，那么他获取到一个有效长期用户的成本是600元。我们判断一次投入是否合适，一般会评判他的回本周期和其他的综合市场意义。我们这里单纯从回本周期上看，好的投入是需要要求能在90天内进行回本的，也就是说淘特的基础变现能力需要做到单人单天变现超6
过元才算合格。
试问有多少app能做的到？其实单纯从这个数据看，如果不算上广告效应的话淘宝自己也做不到。
那么问题来了，你可能会说15%也太低了吧，怎么可能这么低，我把这个留存率做到10%，做到|20%那不就没问题了么。
是的，理儿是这么个理儿，但是真正到一线之后，你可能会发现，5%可能都高了。为什么？？因为整个链条足够长、帮助甲方爸爸提高投放转化率的事情真正到执行的层面上往往是落不下去的。
真正的一线人员看到的只有，你提出了什么要求，我用最便捷高效的方式帮你达到了，我的任务就达到了。当然，你提出的要求必须是我当下或未来可以把控做到的要求。
所以你会发现大家普遍推广的方式，校园注册app送毛绒玩具，社区注册app送鸡蛋洗衣服，你听说过哪个地推大牛和你分享，他是如何靠宣传淘特app作为全球首个以C2M定制商品为核心供给的新平台，从而深受广大市民认可纷纷注册的么？
这就是原因，粗旷的推广方式带来的用户质量一定不高，从而导致甲方ROI要求一度无法满足，最终迫于压力只得选择暂停。
那说到这里，不仅就感叹了，果然地推是个不怎么靠谱的生意呢！
其实不然，一个行业在成长的过程中，总会出现长歪长畸形的时候，在痛苦的打磨行业的过程之后，一定会有一批逆行者，给市场一个满意的答卷。
四、场景化地推带来的新的可能性
这里其实在我之前《地推营收2个亿之后的思考：地推到底是快钱还是一门长期生意》的文章最后，介绍过我们关于场景化地推的一些探索。
场景化地推顾名思义，是通过一个固定的场景、模式，针对特定的人群进行产品的推广。其实你可以用线上投放来理解，抖音你要投抖加，可以投普通的系统推荐，但是这个推荐的用户不一定是你的精准用户，这样在你账户本身内容不强的情况下，其实很难回本；另一种方式就是投定向流量，定向城市、年龄、兴趣爱好、对标账户等等，从而提高你的转化率。
地推也一样，虽然我们没办法特别要求最底层的推广员用什么方式去完成推广，但是我们可以现在在什么样的场景、通过与某种方式结合，从而达到所推广产品某个品牌功能的诠释。
除了我之前文章介绍过的支付宝推广中的医保模式，当下社区团购的菜鸟驿站场景也是一个很典型的场景化地推的案例。
通过引导用户第二天来驿站自提、同时再次引导用户复购并再次来驿站自提，其实把社区团购【当日下单、次日自提】的概念传递的很清晰。被推广的客户其实是比较容易理解社区团购的非传统的外卖/网购的经验模式的创新的。
好了，说了这么多，我想你对整个地推行业的生态大概有了了解。我想读到这里的小伙伴，应该对某个项目能不能持久已经有了自己的一个判断的吃码了，要是觉得我说的还算靠谱，可以给我点个小赞支持一下噢，谢谢大家~
我是hp，一个地推平台的项目操盘手。