title: 万物皆可私域–如何用私域获取源源不断的利润
date: 2024-12-11 01:25:08
categories: 私域
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如何?私域获取源源不断的利润？

按照我不成熟的理解，?财很多的圈友加??财，是希望了解到?些赚钱的“术”，从?来实习副业收?，或者帮助??事业的发展。

今天主要和?家分享?下关于私域的“术”，这个“术”的模型，我今年?直都在使?，亲测有效。

今天的分享主要有三个板块：

?、全?把握私域的四个关键节点

?、私域的破局，如何零成本从零到?三、私域的可持续增长

?、全?把握私域的四个关键节点

1.1?电商的逻辑理解私域

刚开始做?件事情的时候，我们最容易犯的错误就是以偏概全，特别是在我们思考问题特别high的状态下，?以为发现了?个特别?逼的点，并且认为这个特别?逼的点就是全部。这个时候，我们就已经开始?向以偏概全的道路了。

要想规避这样的错误，?乎是不可能的，特别是??刚开始探索的过程中，因为对于整体信息掌握不够，?定会犯这样的错误。有?种?法，是可以在犯错后不断进?纠偏的，就是使??种成熟的模型来思考问题，使?成熟的模型，来帮??在整体上，不出现重?的纰漏。

我在部署我们公司??的私域整体策略、组织安排上，就采取了?套?常成熟的模型。这套模型不是市场上那些最先进的理论，也不是某些专家为私域定义的模型。他是?套，?常简单，?常极致的模型。我把这套模型?在所有?意的理解上，都是可?的。

这个模型就是：曝光-点击-转化-复购

我相信做电商的朋友，对这?个字，?常熟悉，又爱又恨。熟悉是因为天天见，爱是因为可能那个数据节点飙起来了会开?得要死，恨是因为每个节点的数据总是跌宕起伏。

我们先?这个模型来理解?下私域：1，曝光：让私域的?看到2，点击：让看到的?愿意了解3，转化：付钱

4，复购：再付钱

关于曝光：在微信?态下，发朋友圈、群发、微信群?发信息、公众号推?都是可以定义在曝光这个环节的。

在微商的?意中，为什么我们看到那些有结果的微商?，代购?等等有结果的私域的营销?，都要发那么多的朋友圈。

因为成交始于曝光。没有曝光，就没有点击，就没有转化。

朋友圈多发?条，就有多?些?看到；在群?多做?次?我介绍，多发?个红包，多说?句话，就有多?些?看到；重要信息、活动做?次群发，就能做?次更彻底的曝光。

我们就个?号的营销简单聊?下，曝光?段怎么?和背后的逻辑。我们主要聊?下朋友圈和群发。

我们先聊聊朋友圈。

朋友圈像是?个黄??告位，是好友每天必经之路的?告位，你可以反反复复的通过?告位传递你想传递的信息。

?私域做强成交做得?较好的，?前都?较野蛮，?般有两个特性：

1，洗脑特性：私域的账号只要刷朋友圈，就会被动看到，哪怕不喜欢，只要好友不做拉?、删除、屏蔽的操作，都会看到。这是?种强暴，?裸裸的强暴。因为有这样的强迫灌输信息的能?，?来做“洗脑”是特别合适的，强迫刷朋友圈的?了解你想要传递的东西。

2，信息简单：因为朋友圈是“刷”的，很快就会滑?，留给你传递信息的机会其实是特别短暂的，只有特别简单，?标明确的信息，是能在?划?过的过程中，灌输到?标受众脑中的。

简单来说，朋友圈营销的内容要：简单+重复。就能实现洗脑功效。

举?个极端的例?，我们看到做得好的私域传播，海报的字都特别?，特别少，?眼就看到，有?个内容?常极致、简单、粗暴，那就是：收款。

重复刷收款截图是?个种草+拔草?起实现最妙的朋友圈内容，没有之?。看到别?收钱，第?反应是什么？是羡慕嫉妒，看着?个感觉不如??的?天天收钱，嫉妒之?油然??是很正常的。

接着是好奇，为什么他能赚钱呢？是不是要研究?下，看看他之前的朋友圈，看看他做什么的，然后??diss?下他，他可能是骗?的，??另外?种声?告诉??可能是真的。

最后是贪婪，是不是跟他混我也能捞着点好处？要不就付款去看看吧，反正也没多少，我应该能赚回来。
这是?常典型的?菜??三阶段。

利?朋友圈的洗脑属性，简单重复的想要洗脑内容，是?常奏效的。当然，洗脑的?标很重要，有?些产品或者服务的销售路径?常短，就?简单粗暴的?式做就可以成交了，但是有?些产品或者服务，需要?常长的成交链路，特别是客单价?的。??块钱的东西，刷刷成交就转转化了，?百块的东西可能要多聊聊，?千块的东西就要让?点?点打消?标的顾虑，?万的东西得见见?，建?信任了。

所以，要基于??的业务、?群、转化策略整体来决定要利?朋友圈这个洗脑?具做什么？是?开始需要深思熟虑的。这?部分主要讲朋友圈这个?具，就不展开讲如果搭建??的营销闭环了，这个相对?较复杂。

接着，我们再聊聊群发

相?于朋友圈这个?具，更粗暴。因为实在是太粗暴了，微信在群发上，做得?常不友好。但是触达效率很?，可以?次性把全部好友全部触达?次。朋友圈的话想?次性全部覆盖是不可能的，因为不管你刷多少条，都有?在那个时间没看到。

群发最?的特性，就是：地毯式曝光。

正是因为群发的触达率很?，?乎是百分百，因为绝?部分?，是?法忍受红点的，肯定会点掉你的消息。所以群发这个?具，是曝光环节，最有效的武器，没有之?。

但是，他是?个最?的双刃剑，杀敌的同时也是杀?的。群发被反感、被删除、被拉?是概率最?的。所以在使?这个武器的时候，最好的是做到两点：

1，不是特别重要的事情不做群发；2，如果群发，内容?定要?够“利他”；

这?补充?个群发?技巧：

?般要??搓做群发的，建议?安卓?机，因为安卓?机可以针对标签群发，苹果是不?的，苹果每?次都要?个?个点。按照群发1000?的效率，在打好标签的情况下，按照5-10分钟可以群发完，苹果可能要30分钟以上。

关于点击：

这?的“点击”不好理解，在电商平台的背景下，点击，是指从?个页?进?下?个页?，?如100个?在页?A看到了?个图?，10个?点击进?了页?B，点击率就是10%。

在电商的场景?，点击率是?常好理解的。我们深?去思考?件事情，就是“为什么”点击？因为感兴趣。

所以我们可以得到?些私域当中“点击”阶段的?为，?如给朋友圈点赞、评论，看了朋友圈后来咨询等，只要是成功的能引起朋友圈的?兴趣的动作，都是在“点击”这个环节发?的。
我们再往下思考?个问题，就是点击环节存在的合理性和必要性。

如果只有曝光，只能让?标客户形成认知。但是如果有了曝光+点击，就有了流量。

我们举?个例?，?如：

1，瑞幸咖啡，在地铁、电梯等等地?做线下?告的时候，最常?的策略是?单免费，然后留?个?维码。花钱在做地铁?告和电梯?告，是?个“曝光”?为。花钱在?单免费，是?个“点击”?为。因为多了这?步，才能让更多的曝光，有效的变成“流量”，进?瑞幸咖啡的私域（app或者微信公众号）

2，再?如我们在写公众号?章，然后想通过公众号?章来对??的私域引流。常见的?法是给资料，有?些?有这个意识，会说：更多资料领取加xxxx；有?些?直接留?个联系?式；还有?些?就?较坏了，前??章做了?量的铺垫，引起了你的兴趣，然后关键时候，有?个东西不告诉你，让你加微信领取。这个环节，?业?话叫：下钩?。下钩?这个环节，就是发?在点击环节的。钩?质量好不好，直接影响点击率，直接影响后?私域加?的结果。

3，在没有互联?的时候，传统品牌做?告，是只需要曝光的。?如在cctv、各?卫视播放?段精?制作的?告?，?如在线下?告位做平??告等等。最后这些品牌的收?主要在线下的渠道。没有所谓“流量”的概念，也就不需要“点击”。所以我们会发现那些传统的品牌，在互联?时代做?告，往往不会下“钩?”，因为在他们的时代，没有“流量”这个概念。

“点击”环节，必不可少。

关于转化：

转化的最简单的?段是提供：

1，在相同价格前提下，提供更优质的服务&产品；2，在相同质量前提下，提供更低价的服务&产品；

简单来说，就是要么东西?别?好，要么便宜。

这??值得深?思考的是“?”。

“?”是?个魔咒。绝?部分?，不懂定价、不敢定价，要么就是从??理解出发去定价。不管价格?还是低，反正总是觉得??好。会完全站在??的?场上，如果是产品，总觉得?

?原料好，?艺好，包材好等等，反正什么都好，所以我该卖得对；如果是服务，总觉得?

?做得?别?多，??有绝活，所以客户得满意，得多付钱。

这?犯了?个最?的错就是，市场是?个冷漠的机制，是不会在意个?情感的，消费者对价格的理解是从“?”开始的，对?竞品，你到底是不是值得?付更多的价格？

所以定价的第?步是先得做竞品分析，别?什么价格，产品有哪些卖点，交付情况怎么样，?概成本结构怎么样。这些在?开始推出产品之前，是必要了解清楚的。
第?步得理解消费者是如何感受到交付的，可能明明?样的东西，到了消费者那，就变得不?样了，这是?个更?的维度，要理解消费者如何理解你做的交付。

如果完成了上?两步，你对市场了解，对消费者了解，那么转化这件事情就是迟早的事了，只要持续、反复做曝光，做点击，转化就是顺其?然。

关于复购：

酒?也怕巷?深？好产品会让?尖叫？所以我们要花费全部的精?在打磨产品吗？

当我们市场受阻，增长乏?，或者拿不到什么市场份额的时候，我们?部分会归因于产品。但事实上，在中国市场上，因为??基数?够?，再加上互联?的环境让?意的边界可以扩宽到全国，甚?全球。

事实上，99%的公司，还没到因为产品不够好?导致市场增长出现问题。现在市场上跑得快，跑得好的公司，可能从?开始，就没有真的思考过复购这件事情。复购是很困难的，这

?的困难不在于打磨产品到极致的?没有。

?是，你规模?的时候，产品问题肯定很多的，必然要承受这个阶段带来的复购不?；当你规模增长快的时候，竞争者抄袭者?定蜂拥??，你的复购，很??例是被竞争对?侵蚀了。

在?个市场没有进?存量竞争的时候，请拼命拉新，持续增长，适度匹配产品和服务的供给。这是弱?强?的商业竞争，?存之道。

1.2私域阵地评估

2015年的时候，我就开始听到有?些在私域找到红利的?，告诉?家，要做个?号。绝?多数?是不相信的。发发?章，赚赚不操?的?告费，不?太?的团队，?个?管理上千万粉丝的账号，?年做个上千万的营收，不?吗？为什么要搞个?号，运营成本极?。

2020年，?媒体?业上下游发?了剧烈的变化，该被并购的并购了，搞社群的搞社群了，搞电商的搞电商了，搞知识付费搞知识付费了。钱再也没有之前那么好赚了。腾讯也推出了企业微信。

直到今天，相信做个?号有价值的，还是?例很低。

但是在我经?过卖同样的产品，20w公众号粉丝产?的销售额不如3000个?号粉丝的时候（?群?致相同），我开始思考，为什么会产?如此?的差距？

我之前?直没有想明?，核?原因是什么，直到我把下?这笔账算完，我觉得我是接近真相了。

我们先从曝光-点击-转化-复购的逻辑，理?理私域?个阵地如何发?：

我们再来带?数据，算这笔账：做?个假设来更好的理解，假设我们?这四个?具来销售?个客单价100的产品，基础粉丝数量都是1w，点击营销?案的?例为10%，购买转化率是10%，按照?个?的营销周期来计算。

在理想模型下，最后的结果是个?号的结果是订阅号的30倍。

当我看到这个数据的时候，我是?常惊讶的，差距这么?。不过整体和我实际经历的，看到的，?体是吻合的。

我们深?去看??更细致的数据，会发现，个号和公众号其实最?的差别在于曝光，由于规则限制，公众号的曝光是?直被限制的。个?号的曝光是可以?为的增加的。

我们再思考?下公域和私域的对?，在公域的平台，哪怕是你的?客户，每?次曝光都是要收费的，?如在传统电商平台，投放给买过??的产品的客户，都是需要通过平台的?些?具：直通车，钻展，超级推荐。每?次曝光都是要收费的，但是在私域，随便你怎么曝光，都是不要钱的。

当我们还是相对?的企业，没有特别?的协作?络的时候，是应该追求最低的曝光成本，?不是追求最?的曝光效率的。
所以我们可以得到两个结论：

1，同样粉丝条件，个?号吸?能?最强。

2，个?号，应该作为中?公司优先级最?的流量池。*这个结论适?于?客单价的服务，低客单价或者?流量运营的声?，需要重点考虑运营成本和管理成本。

1.3社群业务评估

社群业务，是做?媒体很多朋友们，都会考虑变现的?种?式。主要这个业务的现?流很好，?次预收?年，在服务定义上不把??定义太重的前提下，是相对容易交付的。但是?家为了可持续增长，往往都把??做得越来越重。

我们家也有社群的业务，要群响、?法、?财这样的社群?起来，我们?常?。但是和我们的同业，做服务的服务公司?起来，我们社群板块?他们的市场部，整体的效率，产出，都还是?较有优势的。

我们的社群的定位，是公司的市场部。之前有在?财写过?篇?章：万物皆可微商，如何?负成本搭建销售?络。我计划开展社群业务的初?，也就是希望负成本的公司的直营销售队伍建?起来。这套思路，做服务的公司，是可以直接学习和借鉴的。但是有?个?较重要的前提，就是公司必须有强?的?产差异化内容的能?。

这?是有两个关键词，?个是强?，?个是差异化。强?就要求做内容的质量和数量，都是不可缺的，没有这样的能?或者团队，别做。另外?个是差异化，这个是选择问题，必须找到?个点，是市场有刚需，且由于各种原因市场没?做的。

这两个点，把握好了，?定能发挥巨?的功效。

因为??在做的原因，我也按照我的思路把市场上做得好的社群做了?些整理，整理的内容可能不完全正确，?家多多包含，这些社群的?板看到了，如果有说得不对的，也多多包涵。

在曝光环节，群响是?强运营的?段在做曝光的，?如?频的线下?会，甚?是万?博览会，?如?频的线上的夜话会，?如?频的原创内容。群响的曝光，就是?个关键词，?频。这个太恐怖了，需要巨?的执??和??。我记得他们刚开始创业的时候，就三个?，?个?办?场千??会，每周办2-3场线下?活动，1场线上分享会。对，没错，三个?。三个?四舍五?等于?个???的团队。太强?了。

?法和品牌星球的曝光，更多的是?章，品牌星球?频的输出?章，?量的把海外品牌的信息整理成品牌星球的风格，输出。还有各种栏?，更多的媒体、杂志的逻辑在做内容。?姐的?章?爆?思路，要么不出招，?出招就流量滚滚来。

?财的曝光，我没好好研究，但是从?些重要的线索上，我认为是两个关键点。?个是靠渠道，?个是靠内容。

关于内容，?财是我遇到对内容真正尊重的地?，可能亦仁?板认为内容就是产品，?财本质上来说，是靠?家分享内容，来打造核?产品的。其他地?，对于内容的态度就是?具，要么是赚钱的?具，要么是交换的?具，总之，极少?把内容当产品。

关于渠道，?部分社群的分销机制就是摆设。但是?财??很多做?媒体的?佬，?常愿意推荐?财，积少成多，聚沙成塔。这应该是?财最?的曝光来源。又不能简单的定义为渠
道，?家并不是因为卖这个赚钱为主，我推测，更多的信任、?持、回报、感恩，总之撬动的杆杠不是?钱。能撬动这么多?的杆杠，我相信，应该是亦??年来不变的初?。

触电会的曝光，?的策略是踩着时代的风?。10年前微博?的时候，他们在微博搞流量，后来在短视频?了，去短视频搞流量，现在视频号?了，就在视频号搞流量。永远尝试把握风?。

在这个环节上，运营我做不了，我和我的团队没那么强的?命?；?章我做不了，我和我的团队没有那么强的把握热点的能?；亦?这样的初?，我也没有。

最后我能做的，就是把和我同类型的社群的私域，当成我的公域，我做专业的内容输出，我定位??是内容供应链。这么?个定位，就解决了我曝光的问题。

在点击环节，触电会、群响都选择以朋友圈营销为主的策略，展现各种让??痒痒的内容，?效的资源对接，劲爆的信息，做慢了少赚100w的新鲜?法，?板的炫富等等。不得不说，在强运营强销售团队下，朋友圈这个洗脑?具，是可以发挥巨?的作?的。群响已然成为了新流量社群第?的江湖地位，触电会曾经也是微商第?社群的江湖地位。

?财、?法、品牌星球在这个环节，整体?较“温柔”，和触电会、群响?的粗暴策略相?，实在是特别温柔了。主要以优质的内容和全年有价值的活动，换句话来说，就是以社群产品本?，来吸引。?不是??常销售的?段来达成快速成交。

在这个环节上，我们是采取了相对粗暴的?式来做。以朋友圈疯狂安利+每周群发?份报告的?式来做。每周我会安排??统计我的报告分发的领取率，来优化后续制作报告的?向。之所以选择偏向粗暴、?频触达的?式，?先我知道这是有效的，其次我也没管那么多。我只能说?频输出报告策略对于我的整体营销是有帮助的。

在转化环节，所有社群都核?转化??的会员产品。

?姐、品牌星球定价都在1000元左右的价格带，因为偏轻运营，?部分时间在做内容，定价在1000元以内，还是?较合理的。这两个社群刚启盘的时候，价格应该在400左右的价格带。这个价格带，就是?个交个朋友的价格，随着?越来越多，具备更好的社交价值后，都纷纷涨价，但是始终在千元以内，?概是交个贵?点的朋友的价格。

触电会15年刚开始做的时候也是1000左右的价格带，后来持续涨价，直到2w。2w这个价格很神奇，很多国内出名的社群，?如??俱乐部、蚊?会等等，最后都是在2w这个价格带不动了。2020年，触电会?意整体下滑，主要是伴随着微商?业的下滑。触电会???抬?了?端社群的价格，搞到3w。另???，开始搞2000左右价格带的社群，最近刚开始搞，第?个?搞了1000个会员，全部靠直营出的销售额。

群响的定价在1599，启盘的时候在999。办?次?会，涨价?次，每次也不涨多，就100-200。对于群响??，线下千??会是?个?型拉新转化现场。每次差不多又60%左右以上不是群响会员。马上要涨价的消息对于这部分?群来说，是?个促单的?为。在群响卖会员产品是渗透在???的，所有的曝光、点击?为之后，?刻马上就要开始推销会员，见?就推销会员。?如看了刘思毅的?章，成为了他的私域，他打招呼的第?句话，就是介绍会员，然后给你购买链接。在他们的整体产品定位??，成为会员是第?步。
为什么?家都不约?同的选择了?会员产品作为??流量的核?收?呢？我觉得有2个主要原因：

1，会员产品的现?流好，?次预收?年的费?。

2，会员产品?动筛选了?嫖?，企业可以有?年的时间服务客户，建?更深的链接，有机会提供更多维度，更深?的产品。

我们这家??服务公司，在探索社群产品的过程中，也是不断做的做调整。开始主打的是“社交”+“信息”的价值，社交价值短期是很好转化客户的，但是社交价值是需要强运营的，我们在运营过程中明显发现????物?都不?，我们的客户在市场上要购买社交属性的社群，?如群响，那他们可以交付的价值实在是太?了，?如每周搞两次线上活动，每两个?搞?场线下?千?的互动，这是我们?不了的，也是绝?部分社群，没办法做到的。所以我们后?慢慢聚焦在“信息”价值上，在我们的领域，我们每周出?份报告，?份100多页，覆盖主流的?业。这项价值，逐渐成为了我们的核?交付。

会员产品之于我们，就是?个和潜在客户长期保持联系的环节。在分享，输出专业信息的同时，让客户记得我们，并且感受到我们的专业性。当他有需求或者?边朋友有需求的时候，会第?时间想起我们。

在复购环节，本质上来说是每个公司商业模式、组织能?的不?样了。

群响是围绕着“对接”?字排开??的产品，在创?之初，他们就打出了流量平权，让所有?认识所有?的?号，在基础会员产品上基本围绕这个原则的，?如在所有群推荐?次普通会员的名?和介绍。会员产品作为群响的基本盘，延伸出了另外两个核?利润产品，?个是私董会产品，?个是展会产品。私董会产品是基于?户分层设计的产品，把?付能?更强的?筛选出来，且帮助这??群?，链接更多他们所需要的?。我觉得这??最妙的?个点，是他们把这个产品对标?个公司的市场部，?年3w，相当于每个?2500块。2500不管在哪?，都招不到?个好商务吧，但是买了这个私董会会员，?马拥有?个顶级商务。我觉得是逻辑?洽，且吸引?的。展会产品，是?个刚需产品，对于绝?部分需要商务活动的企业来说，线下的参展是必要的。群响在设计展会产品上，主要有?告赞助类的产品和摊位的产品。围绕着群响强运营的组织能?，私董会产品和展会产品还是相当有竞争?的，以展会的标准摊位来说，群响的定价在8000，当天来接近1w?。市场上花1w左右买的展位，能来个1000-1500?基本上是平均?平。从市场竞争的?度来看，他们是相当有竞争?。

触电会的复购产品，主要以培训课程、线下?会展开。群响和触电会的线上线下培训课，这?不展开讲了，基本上就是?锤?买卖，就观察他们在前?的课程中，?个主题只办?次，可见?斑，就没考虑该产品能有复购，收割?波就?了。

触电会的线下?会?较特别的点是在于，他们不是开放制的，参与观众是收费制的，门票的价格在1000元上下，今年的定价是1599，去年记得是千元内。在这个价格带的?会门票，能号召来2000?以上参加，是?常不容易的?件事情。也就?个细分领域的头部能实现。
?法的复购产品?前以?会和培训课程展开。?会的定位和触电会办?会的定位类似，门票制，以交付为主，是以获取利润为主，群响是以拉新为主。?法的今年核?围绕私域，打磨了?个?客单价3000元左右，?个低客单价400左右的产品。均为线上交付。?客单价的产品我关注了前三期，销售衰减?常严重。另外我在观察的?些线下的培训产品，?如?仓的产品经理课，?错?的爆品营销的课程，?命周期都很长，都办50期以上。线上的课程产品我们也有尝试过，确实衰退周期很快，?轮下来就衰退完了。

对于我们来说，我们的核?能?是在专业化的服务能?。所以我们在组织搭建上，?开始考虑的是，如果让服务能?规模化、标准化输出的问题。除了供给端的标准化之外，更重要的是需求端的规模化。所以我们定义我们的后续的交付服务产品上，我们只能寻找可长期服务，产品持续有复购的，服务的天花板?够?的产品来做。

1.4?结

前??这个模型举了两个例?，?个是整体评估了私域??的?些阵地，结论是个?号是最优解。?个是?这个模型来做了?个社群的拆解，有价值的结论有很多，更重要的是，通过这个模型，可以把社群这个?意重新理解?次，以此来判断，??社群和我们关注的社群，是在蒸蒸?上，还是在衰退，是在厚积薄发，还是在透?消耗。都是可以找到线索的。

不过这个模型也是有其不?，下?整理了?下优点和不?：

优点：1，判断有效性：可以快速把握关键点，快速判断?个想法是不是在关键节点上，从?快速判断?个想法是否有效。2，判断完整性：制定了??的营销、销售、交付计划后，?个商业的模型闭环有了，但是是否能顺利卖出去，能否持续的卖出去，使?这个模型可以快速把??的计划完善。3，迭代有?向：按照这个模型的四个节点，经可能统计四个节点的数值，从?判断哪个环节有问题，可以快速抓住问题的关键，思考迭代优化?向。

缺点：只考虑了怎么赚钱，怎么有效赚钱，没考虑实际经营，?如没有考虑到经营的成本，效率等等问题

?、私域的破局，如何零成本从零到?

零成本，或者说?乎不?成本的从零到?，核?在于两个点。
模仿与出牌顺序。

1，模仿

1.1经验VS规律

?部分经验是没办法被复制的，因为?个经验的成功基本上都是?堆的先决条件。?如我之前在?财分享《万物皆可微商》?共有2w多字，讲述了我如何空??乎零成本，启盘?个品牌，?年做到?个亿的故事。但是我的经验和?法，放在今天，是不可能成功的，哪怕是我本?在做?次。这??制约我的核?点，其实是失去了很多先决条件，?如我原来找的渠道，已经找不到了，那些渠道都转型了。?如竞争环境变了，可能以前花1w块钱能做到的事情，现在要花100w了，那怎么赚钱？

再举?个例?，我的合伙?张杨??，她曾经从零启盘也是卖纸尿裤，从零做到?个亿，她是天猫第?个做?包装纸尿裤的。后?这个品牌卖了重新做了?个，后?新品牌资?链断了，项?黄了。也是发?在我?边我看到的。

所以，经验是很难被复制的，就算当事?重新做?遍，也不?。

但是规律不?样。前?说的?法论，曝光点击转化复购的?意逻辑，是规律，是放在任何时候任何场景下，都具有?定的适?性的。

所以，我们的模仿，要模仿规律，?不是复制经验，我们要洞察到?个事物的底层逻辑，尝试找到规律。

最近社群团购很?，他们拉新核??段，其实很简单，就是便宜，低价。价格永远是抢夺市场，最快的?式。但同时，价格也是制约企业长期健康发展的重要制约因?。所以出来混，总归是要还的。不过没关系，混下去了，?混不下去强。该打价格战抢市场，能?范围内，?就对了。这就是?条规律：通过低价抢市场。电商抢实体?意、拼多多抢淘宝天猫流量、淘宝天猫的新品牌抢?品牌客户等等，从宏观?业到中观平台再到围观的?个品牌，低价抢市场的规律，都是可以被论证的。

1.2找谁模仿？

有结果的，视野范围内同?最优秀的，跨?业最优秀的。

找有结果的?取经，?定要找有结果的，这样就不?听太多错误的垃圾信息，污染??的思想，知道太多信息、理论不如知道精准的、有效的信息，然后坚持做对的事情，反复做，持续做，坚持做，成功是早晚的事情。

要尽可能找最优秀的，当然最优秀的?可能不搭理咱们，不过没关系，先从视野范围内找最优秀的。为什么?定要找最优秀的，因为“取法乎上，得乎其中；取法乎中，仅得起下”。通俗易懂的来说，就是不管你向谁学习，你最多学个七七??，学不到满分。你找100分的?学习，你搞个70分可以，你找50分的?学习，你最多搞个40多分。
我们的?命是有限的，我们的精?&注意?是有限的，要学就学触达范围之内最好的。

1.3如何模仿？

这?可以使?前?提到的框架，曝光点击转化复购。

先拆解?标在每个节点的关键动作，然后长期跟踪?标对象在这个节点的?为和结果，之间的关联，看到对?搞了，不要急着动，要观察?段时间，看看第?是不是真的有效，第?看看是不是?个长期可持续的策略，第三看看是不是适合??&??组织的能?。

?如我们挑三件事情来讲：

关于线下?会：

群响每个?办?场线下千??会，其中500以上是?会员参加，每次能新增200个会员，是有效的；所以本质上来说，群响办?会，是剑指拉新的?为；相?于?法的线下?会，?法的整体收费都贵，门票699+（群响399，会员免费，会员可以免费邀请朋友参加）?财的线下会议我认为是?个促活和增加势能的?为，本质上是为了转化潜在的客户以及为了明年的复购。

所以线下活动是可以在曝光、点击、转化、复购都可以起作?的，群响的曝光点击转化?波流，?法的核?做转化收割，?财的核?做复购。

群响的策略在于邀约观众，需要私域池?够?，?少得3w-5w。群响的?会现在规模越来越?，从第?年的?次1000?左右，到今年10?份左右?了?票3000?的，到今年12???票万?的，这是?条?之有效且可持续的。?法的策略难点在于抓热点和邀约嘉宾，每次?姐都能很敏锐的找到当下的热点，且邀请当红嘉宾来分享，这个没有?定的势能和圈?，是搞不定的。?财的策略难点在于有投?精神，?如龙珠?友会，基本是赔钱办的，如果整体模式不成熟，想投?也投?不起。所以对我们来说，我们要约观众和邀约嘉宾都有困难，整体模式也没跑通，线下?会只能

“可远观，?不可亵玩焉”。这属于，知道很好，但是我们?不了。

关于搞流量的拉新问题：

?法写?章很懂品牌，很懂写爆?，每次?章都能有?万的阅读量，我们去研究，发现，他们刚推?章?概有3000-5000的启动阅读量，主要来?于公众号粉丝，然后在社群?推?波，能到1w+，次?再在社群?推?波，差不多能上2w。我们观察群响今年开始?更原创?章，根据他们的对外分享的数据，每篇?章阅读量在7000左右，能加到私域有50-100个，整体在1%左右。

所以我们发现，通过内容带私域是有效的，核?在阅读量和钩?，本质上来说就是曝光和点击问题。
群响的策略是?更，主要是?板所思所想所经历，没有特别明确的主题，以抱着“以?相交”的?式加个私域，然后顺?收割会员的中?思想开展。?法的策略是?精致内容路线，且在公域上不断寻找机会，今年?姐在B站更新视频，主要讲?些特别抓眼球的营销故事+总结，公域效果还是不错的。

对于我们??，内容策略是肯定有效的。就拉新内容来说，我们搞不来?姐那种对需要对热点把握那么敏感的，也搞不来群响这种每天能?更的，我这种?，那么?的交际?，只喜欢??看书??琢磨问题，朋友也没?个，真的没那么多的信息量可以写，也没那么多?情要表达，所以?更不如杀了我。

后来我综合了?下情况，提出了三个策略：

1，发?“点击”环节，?的是为了促活，推出解数报告：定位：营销?>解数报告>专业报告。

毕竟我们是?家专业的?海战术的咨询公司，我们可以快速的批量出报告，?份100页_+，?个?4份，垂直在电商领域。什么?我们研究什么，出得?营销?慢，但是?专业机构报告快。?营销?我们更有深度，?专业机构的报告更抓热点，效率更?。做了?年，业内没?家和我杠，因为太?苦了。因为我定位是着?“点击”环节，所以我不要求质量很?，但是数量?尽组织?切可?的?量，能做多少做多少。我们现在?个?的量，我差不多投?20-30个??这个事情。没?个咨询公司这么?的，因为他们综合成本?我?太多了，我们有??的管理能?能把成本控制在传统咨询公司20-30分之?的成本。

2，发?“曝光”环节，?的是为了拉新：转载热点?章+下钩?。

我的原则有两条：a，什么?转什么；b，内容和我们出过的报告有关联性。?报告&数据做钩?。什么?转什么，是为了蹭热点。和我们相关，是下钩?，是收回流量。我们的原则很简单，也可以让团队去执?，这个?式做了?个?，?前我们流量的20%左右，来?这个?式。

3，发?“转化”环节，?的是为了转化：深度的分析?章。

原则只有?条，就是深度。?的就是让有?平的?看得懂，看得精彩，看完之后想要来合作。

我们公司的营销动作其实?直不多，但是每?个动作的发?点都是?开始确定的，然后持之以恒的重复，重复，重复。时间?然?然会给我回报，再有更长的耐?，就能吃到更久的复利。

关于启盘我的借鉴：

价值>服务>价格

这条公式，也是规律。所谓价值，是你的?标客户?理觉得的价格，或者客户?较市场后得到的价格。这个是我的定义，?定要定义?下，否则，我们谈价值，会聊得很虚，没有抓?，只有??感。
所以，定价，就要基于市场价格，基于?标客户?理认为的价格。作为新起的盘?，产品定价低于市场，就能快速拿到市场，所以?开始定价就是经营的开始，就要熟悉市场，了解客户?中所想。

群响产品?开始定价在999，这个价格，我觉得他的合理性在于，?场线下千??会399，?年10场，就是快4000，会员费只要999，是划算的。当然这个我觉得合理，因为我是?个服务商，?会mathbftilde=?质量流量，最后?年算下来，获取?个流量成本可能只要??钱-1块钱之间。这么思考，是?个?常值得的投资?为。别说toB的流量了，就连ToC的流量成本是不是都要这个的??倍或者上百倍呢？

所以，我作为?个理性?，作为服务商去思考，最后换算的是我的获取流量的成本，我会去对标所有会员服务，我能拿到流量的??，最后做?个换算。只要算下来流量成本低，对于我来说就是有利可图的投资?为。

我们核?能?在专业的分析，变成标准化产品就是课程&报告。市场上?份咨询报告，便宜的699，贵的没边要好?万。这??最核?的是??成本和数据成本。

我上来直接打低价，99??份。其次就是，?99元的课程，??2节，?年24节，所以我?年会员999是合理的。我把我的整个定价价值，锚定为课程。这?的底层逻辑，我是从群响定价线下?会和会员价格中得到的灵感。

于是我启盘的第?步，是先开始卖课，卖了两次，我确认了?家是愿意为课程付费，就开始卖会员，会员的核?价值就是全年的课程。后?课程销售开始衰减，做了?户调研之后，我发现?家觉得讲的框架差不多，后???看报告就好了，我们的ppt内容翔实，?家都管他叫报告。后?我就整体减少了课程，增加了报告的量，从?个?2次增加到了?个?4次。为了完成4次，100页+的报告的交付，我们差不多要提前两个?选题和调动?概20个?左右的团队，拿数据，整理数据，分析数据，美化ppt等?作。

对于不成熟的社群来说，交付会不断优化，过程中会有很多阵痛。

1.4?结

在模仿这件事情上，我是有尝到甜头的。有很多话可能?家都听过，?如：不?重复造轮

?、站在巨?的肩膀上。所以在开启?件事情的时候，不妨先从模仿开始，把握这些要点，

?定能拿到结果：

1，模仿有结果的?；2，区分经验和规律，按规律做事，?不是按经验做事；3，对于模仿对象要长期关注，找到持续有效且??能做的事情，开始模仿；4，在模仿的过程中，根据实际情况，不断调整。

2、出牌顺序

2.1现?流原则

此处不讨论，?融资路径的企业。

从零启动的项?，应该先找离钱最近的点切?。必须尽快有收?，哪怕整体是亏损的也没关系，?定要先有收?。

根据这个原则，我们第?件事情，就先要定义：客户是谁？卖什么给他？价格多少。

如果对市场熟悉，定位和定价，会相对有头绪?点。如果不熟悉，千万被??闭门造车，到市场看看，看看同类的产品和服务，怎么定价，包含什么东西。

简单了定义好，产品是什么？价格是多少？这个环节可以参考前?提到的模仿，不懂的就先照搬服务，然后打价格战。基本上就是前期可?的。

之后，就应该?刻马上开始销售，先把东西卖出去，把钱收上来。可以从已有的资源??，先找到第?批愿意付钱的?。多点少点其实没关系，这个阶段不要在意钱多钱少，要在意谁会付钱？为什么付钱？

这个节点很容易遭受打击，?如特别坚信谁谁谁会?付，但是她就是没付钱。这个是很正常的，在没有完全市场化之前，我们只能靠概率找客户，不知道谁会付钱，但是只要数量?够多，?定能找到?些愿意为我们?付的客户。

及时遭受了打击，千万别做两件事，?个是?我否定，?个是要优化产品和优化流程。?我否定很容易?向放弃。优化产品和优化流程最后会?向?不敷出，最后做不下去。这?要理解，产品迭代是有?个过程，这个过程中，是慢慢提升满意度的，但?始?终，总有?不满意的。

在这个部分，我们最重要的事情，只有?件：??体会收钱的感觉。

???是?种正向反馈，另???细细思考，到底是什么点打动了客户，让他付钱，那个关键点是什么。这就是这个阶段最重要的事情。其他的不完美的地?肯定很多，刚开始嘛，先聚焦最关键的事情。

2.2最短时间?完交付闭环

钱收了，得开始办事了。?开始最容易犯的错是，为了收钱，给了过?的?户期待，做了过度承诺。这是很正常的，因为我们不知道客户为什么?付钱，我们?开始找不到?向，所以做过度承诺，把我们觉得可能的点都对客户承诺，这是?常影响交付体验的。

这?补充?个点，就是关于知道客户为什么?付钱，这件事情其实很难，没有??开始就能把握得很到位的，甚?已经做到?年1000-2000w的公司，认知都不能完全符合市场认知。所以在早期阶段，我们把握不准，要放宽?，这是很正常的，别在这个地?花太多时间精?，因为想不明?。
我们?定要尽快交付，承诺30天，最好15天就能交付。???为了超出客户预期，另???，这个阶段我们?定要短频快，哪怕不赚钱，少赚钱，?定要多做，没有什么?反复做?件事情，能带给我们最快的成长。

在没有价值之前，先别谈价格。

早期阶段，反复做，提???对这件事情的认知，提???的价值。尽??最?的努?，让客户满意。如果客户还是不满意，??尽?了，也就到此为?了。客户满意的点，往往很奇怪，和我们?开始认知的完全不?样。我们在?次又?次的交付过程中，我们还需要慢慢的去把握客户真正满意的点。

这个阶段，最重要的事情，是尽可能的多做?次交付，在这个过程中，平衡交付要做的事情和客户满意之间的平衡点。?标是找到?个，做事情最少，但是客户最满意的?个微妙平衡。

2.3寻找溢价机会与规模化机会

这个时候，我们已经开始对提供什么服务和如何让客户满意胸有成?了。接下来我们要考虑的是，如何卖得更贵的事情了。

这部分，我主要聊服务，不聊标准化的实体产品。在给客户提供服务的过程中，我们?定能找到?些点是客户特别满意的。

?如我们在为客户分析竞争对?的时候，会把竞争对?的流量结构拆解得很细致，告诉客户从数据看出来哪?做得好，哪?做得不好，以及我们的推断和结论，客户就?常满意，基于此，我们单独注册了?个品牌：解数咨询。就是从数据出发，来为客户提供服务的。

再?如，我们给客户分析的时候，发现跨品类的给?些案例、发现、洞察，客户?常满意。因为?部分客户在??类?做久了，会有?些惯性思维，又有可能是因为咨询这个东西，本质上来说是认知交付，从完全没有认知到有认知，可能就满意了。

在服务?个又?个客户过程中，客户与客户之间的差异是?常?的。?如我们从两个维度来划分，有钱和懂电商。

有钱但是不懂电商的客户，有?付能?但是很谨慎，你说的很有道理的东西，很有价值的东西，他们?概率不理解，只会按照??的逻辑思考问题。所以得?他们听得懂的?式和他们沟通，??意的逻辑沟通。

有钱且懂电商的客户，有?付能?，且沟通很通畅，会快速明?我们的专业，付钱也很爽快。

没钱但懂电商的客户，?付能?差，但是能快速理解我们的点，未来有可能成为我们的优质客户。
没钱且不懂电商的客户，放弃。

我们最主流的客户是有钱且懂电商的客户，我们服务起来很轻松，对?也很认可，整体效率很?，其他类型的客户就??难尽。

针对有钱且懂电商的客户，也要继续分层，?如对接?板，对接职业经理?。我们?的沟通

?式，交付内容，都要做调整。

?板更在意未来，更在意结果。职业经理?更在意当下，更在意??KPI。得聊他们在意的东西，才能让客户满意。

在服务?业中，有?付能?的客户是愿意为更懂??服务商?付更?的溢价的。

在服务?业中，规模化是?常困难的，?个是客户的需求变化很多，另外?个是?员素质的标准化很难。客户的需求没办法把控，服务团队的搭建，是要从招聘，到筛选标准，到分层培养，到留住成熟的?才，?个整套需要建?机制。

更难的不是建?机制，?是在处理?常琐碎的冲突和?盾中，还要持续优化。市场上?部分做服务?业的主要还是以服务?客户为主，三百六?度的开放?客户需求，?个?客户就可以养活??公司?。

?前在服务?业的规模化这件事情上，我们还在探索，有?个可能正确的结论：

1，还是前期中期还是得搞?海战术。我们现在?百多个?，等到了300?左右的时候，可以考虑?RPA机器?来代替?些??。之前我们在30?左右的时候，做过开放，但是客户需求变化太?，每次刚开放完，又要升级，后?综合算下来觉得不划算就放弃了。2，找?个点切?。?前我们切的就是电商领域的数据分析服务，这个业务的在国内刚刚开始，现在数据基础设施很完善，但是对于数据的分析和使?，是做得?常差的，我们判断有机会，做了?年多，更感觉有机会，希望更多的同业进来，把这个市场做?做强。3，提供?个能长期的服务。如果只是项?制的，要不断拉新，转化。要做增长?常困难，

如果找到?个长期服务的点，整个天花板就?了很多。

2.4?结

出牌顺序其实很简单，先在“转化”环节发?，找到客户愿意付费的关键点，以及?完交付闭环。在保障??活下来的前提下，不断迭代，不断寻找可以溢价和规模化的机会。

如果?切都准备好了。

剩下的就是不断的做曝光，根据??可以接受的代价，不断的做曝光。

这?套下来，不需要家?有矿，也可以极低的成本，开启??的创业之路。

三、私域的可持续增长

3.1基本盘增长

增长是?种痛苦。

私域要找到稳定的流量增长来源这很重要。以我们为例，我们的私域?前整体在2w左右，分布在10个号上，现在每?的整体新增是在100左右。对于?家toB的服务公司来说，还是在?个?较健康的?平上。

第?步是搞流量：

我们?前主要?个来源：1，通过看报告过来的，每天有10-20个；2，通过?号混精准社群加过来的，每天有30-50个；3，通过看?章来拿数据的，每天有20个左右；4，不知道哪?来的，每天有10-20个；5，每个?我们去线下参加展会，在摊位上发传单，每次能加500多个。6，通过写专业的?章在?些渠道发表，留个?微信号，?次能加300-500个。7，在线下活动做分享，看场???，以我们的之前的经验，我们可以加上场???半以上的?。

流量增长是必须要放在?要位置上考虑的。

第?步是搞活跃：我们通过朋友圈强?安利和每周?次的群发报告，平均下来我们每天的互动?数?概在400左右，都是来拿数据和看报告的。

第三步是挖掘深度需求：我们会从私域发掘有咨询需求的，我们的咨询师就会和他通电话1-2个?时，主要是做?对?成交，在为客户解答的同时，尝试转化为咨询业务的客户。我们每周的咨询电话?概有20-30通。??是能找到3-5个潜在的签约客户的。

第四步是服务客户：第?次服务客户并不是我们服务的结束，?是服务的开始，项?制合作完的客户我们会销售长期的数据分析服务。

这是我们?前的业务漏?，只要坚定不移的着流量，通过每天朋友圈的安利，报告的触达，就可以直接把会员产品销售出去。通过?对?的咨询成交，我们可以把我们的咨询服务卖出去。

我的基本盘的原点，是在曝光，必须是?以继?要做的事情，不断探索新的，有效的曝光?式，找到最低的曝光渠道，拿到流量。
很多?的?意做了?段时间，做不下去了，说这个?业不好做，还换?向。其实很重要的原因是忽略了基本盘的增长，?是吃?本。任何?业，坚持做个5年以上，?年做个?千万销售额，实现个?的财富?由。其实都没问题的。只要坚持拉新，别?吃?本，都能实现。

3.2?户分层即利润

我们卖会员，从来就没考虑赚钱。我的初?就是我在曝光，在触达客户的时候，也能有?些收?，包住我的成本就好，这样我就能实现永动的拉新，我就可以可持续增长了。所以我把我们卖会员的全部收?都作为曝光预算，投?到了市场中。只有会员产品来说，我们肯定是不能?存的，这?就要对?户进?分层。

我举?个别?家的例?：

1，?如群响，基础会员1599，构成基本盘，筛选出来?批能?付3w的?，如果不做这件事情，?年少赚500w。这就是利润。2，?如?财，不做私董会，?年也是少赚?百万。

当然上?举的例?都是以做更?端的圈?的产品来进??户分层的，这个没有?个?较?的基本盘和积累，是?较困难实现的。如果是基本盘?较?，可以?步?步来，如果基本盘是?百块的产品，可以定义?个3000-5000的产品，或者1w左右的产品。这些价格带的产品，市场上都是有对标的。3000-5000的产品基本上是以线上的系列课作为交付。1w左右的产品基本上是以线下培训作为交付。当然线下的交付，实??够，还能做3-5w，甚?10w?次的线下课程产品。

提供什么样的产品，主要还是得结合团队的能?以及市场需求综合来进?决策。这?有?个最?的坑就是，决定了要推出服务产品，就要咬着?做好交付，不要把?户当?菜，好的?碑，是下次你再推产品别?会购买最重要的前提。千万不要把透?信誉带来的增长当成是?户分层带来的增长。

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