TikTok一季度欧美直播带货20万+美金总结分享

易龙

大家好，我是易龙，做TikTok三年了，前后做过短视频、导航网站、达人带货，现在专注美区半闭环直播带货。

一季度刚刚结束，2023年已经过去了四分之一了，你的目标完成四分之一了吗？

一季度纯自然流单个直播间做了23万多美金，单日最高将近1万美金，直播了7个小时，其实我们这半年流量一直不稳定，在同行里是偏低的。

这几天复盘了一下，是因为我们是个“重运营，轻主播”的直播间，随之而来的结果就是流量不会特别高，但是直播结果有下限。

接下来分享一下一季度的一些经验

思想篇

1、先统一思想

无论做什么项目，都要先统一思想，比如在你往下继续看之前，我们也先统一一个思想，因为我们本身是个小团队，并不需要做的看起来非常“大”，数据非常漂亮，所以我们就是一个思想，利润是第一位。第一季度的感受最深的也是利润是第一位。

做直播如果不去抠成本和利润，最后的结果差距非常大，我们2月份的时候做了12万多，和3月份做了6万，反而3月份公司整体利润还要大一些，这其实就是要比较清楚的知道什么时候应该赚什么钱。细节方面我放到运营篇里面一会讲。
2、选择类目很重要

在做直播之前，选择类目是最重要的，如果你类目没选好，很多问题都是说不清楚的。最后一个项目黄了，觉得到处都是问题，胜利能掩盖问题，但是败仗却暴露到处都是问题。

当市场没有完全成熟的情况下，不要去做所谓的“蓝海”类目。

为什么会这样写呢，因为我自己在这个事情上吃了大亏！我21年年底做直播的时候，其实就听到了很多关于直播变现不错的公司，但是全部都是珠宝类目；那会珠宝类目也不好下店，而且也有部分商家已经做的很不错了，那个时候就想大家都在珠宝卷，我为什么要去拼呢？但是结果可想而知，做的前一个月基本上每天的GMV就300-500英镑；那个时候还在定目标下一

场800、1200、2000。。。。。时间过去了2个月，最高也就做了1500，还是天天熬通宵的结果。

过了将近大半年时间，开始做珠宝类目的时候，才知道自己当时有多蠢。

后来开始复盘这件事，倒不是复盘是如何做好的，而是为什么“当市场没有完全成熟的情况下，不要去做所谓的蓝海类目”。在市场没有完全成熟的情况下，总是会有出出进进的人，每个人进进出出都有自己的理由，出的人总结一句是平台难做，亏钱生意；进的人总结一句就是听说平台好做，赚钱生意。所以我们为什么不踩在别人的肩膀上，去完成别人留下的使命，然后把钱赚进自己的兜里呢？用别人教育过的客户，用别人实验过的类目，用别人留下的经验，让自己少走弯路。

3、市场总有出出进进的人，你如何保证你是那个赚钱的人

说一下我当时是怎么做的吧，因为我做的时间比较早，认识同圈子的人也比较多，我找了10个以上做的好的，也找了10个以上做了3个月以上没有做的，不断地去交流和学习。但是这里要说一下，做跨境的别一上来就问人家卖什么，做什么类目，做什么品，这是一种尊重，也是相互的。

找了之后，然后结合官方资料和自己平台调研，列出了10个可能最赚钱的类目，分别列出每个类目下最强的3个账号，分别去分析这个类目的市场容量、市场阶段、以及市场刚需点。然后再结合自己团队本身的情况，去做选择；不一定要选第一名和第二名，适合自己本身实力的才是最优解。

这里就要不断的训练自己对事物的判断能力，我前段时间看到2句话，出自哪里我忘记了，大概意思就是“如果你有什么特别纠结的事情，有了决定之后，犹豫24小时，再来看看你的决定是否觉得没问题”第2句话是“根据你的判断，立马去试错，不要犹豫，错了立马，实在不行就停下来。“

第一句话是不要冲动决定，给一个缓冲期；第二句话是要有非常高的执行能力和处理错误的能力，不断累积的过程能提升你对事物判断对错的概率。

4、找到自己团队的优势，并且把问题留给自己

对于直播来说，其实岗位就主播和运营，要么设计模式，打造产品，要么当好一个销售员；首先要对自己和团队有个非常清楚的认知，自己能把那块东西弄好。像我们公司现如今的情况就是，无论是谁离职了，他的业务影响率不会超过25%（感觉25都说高了）。

为什么说感觉无论谁离职了都行呢，是因为这几天准备开始做日不落直播间，在招2-3组人，我在面试的时候其实非常快，因为只需要面试者符合我几项要求，和对面试者的基本判断即可。核心的原因就是，所有东西都是现成的，不需要创造非常多的惊喜，其实主播也是一样。

我做了将近4年的TT，所以一直以来都是把自己当成一个运营来看待。我的优势就是对TT事物的认知和判断，以及短视频和直播间的玩法，所以，我会在一个新直播间开播之前，就想好了哪些问题需要规避，说的简单一点就是我要如何通过设计模式，去解决直播间流量问题和转化问题；而不是完全去靠主播拉。
1、直播模式是第一位

之前的文章我有提到过关于人货场以及玩法的文章，那个时候基本是把人货场放在前面，玩法放在最后，但是经果将近一年的经验下来，玩法或者说直播模式绝对是第一位的。

举个例子来说，2月底开始，平台不允许有”赌博“性质之后，那些几千甚至上万在线的直播间，全部变成了几十或者几百，这里的几百还是靠账号权重和投流拉起来的。重灾区是水晶，然后是美妆。所有类目，无一幸免。这个数据就能体现出直播模式非常重要，所以在搭建一个直播间，拿到产品之后，一定要先想清楚直播模式是什么。

这里给出2点经验

1直播间的趣味性，可看性，可玩性一定要拉满，就像你看抖音一样，什么样的直播间能让你一刷到就离不开。前段时间看到个案例，我还一直没想好怎么运用起来，有个人做了个街头挑战，挑战者蒙上眼睛，能在一个20-30厘米的矩形里连续跳而又不出圈就算挑战成功。我其实很少看户外直播，但是这个我还是在上班时间，看了半个小时。

可选可组合性，老外本身是非常喜欢DIY的一些东西，如果是在起号阶段，可以做一些sku非常多，但是可挑选的项目，然后打包售卖，比如多少多少钱可以挑多少多少个，会让每个客户买到自己心满意足的，而且也能让客户感觉到被服务的感觉，比如像54321直接开抢这种直播间，多了一些购物的感觉。但是每个客户的服务时间也不能太长，这样会影响后面订单以及整场销售额。

2、高客单价和高利润率

既然咱们都开始赚美刀了，如果只有10%的利润率，那和做国内也没什么太大区别了；当所有人都去拼价格的时候，高客单一定会有市场，只是看你提供的产品和服务。当然啦，这里的高客单指得是50+美金以上。

现在美区直播基本还做不到一个产品一次能卖几百或者几千单，既然单量不多，那提高GMV的办法就只有提高客单价，并且美区市场，高客单价是一定有市场的。做高客单，也会有非常多的老客复购，像我们最高的客户已经在我们这消费了3万多美金了，高客单不仅能帮助你筛选客户，还能在合适的时间点，产生高利润，因为利润点自己都是可控的。

为什么建议不要做低客单呢，主要是同样1单，你去推广成交客户时间花的是一样的。1单10美Largefracomegapmvarepsilon50%的利润和1单50美金20%利润你会做哪个？最后无论是GMV还是利润都会有本质的区别。

3、关于主播

主播这个岗位，我们现在是各种情况的都有。外籍主播、前xdf英语老师、海外留学回来的、应届毕业生，我们基本都有试过。外籍主播一般是以兼职的形式，应届毕业生需要培养，海外留学回来或者英语比较擅长的工资普遍要偏高一些。

对于主播的要求，每家公司和每个直播间情况不太一样，我们的要求基本是英语流利，发音清楚就行，没有太大的要求，只需要强调直播逻辑和了解产品即可上播，很快就能上手。这里要强调一下，主播能多久达到预期结果，还是与直播模式有关。

今年打算把所有的重心都放在美区市场，直播、短视频、投流都搞起来，今年应该会比去年好过，最近也在研究一些美区其他的野路子，到时候再来分享~

最后感恩相遇，祝老板们天天爆单~