Tiktok红人营销需求痛点，通过达人裂变，付费7k给APP产品新增15w用户的经验分享
Tiktok ·
董坚毅
年12月05日18:27
composeapp，在9月份的tiktok上形成了很好的自传播，是因为踩中了小白的制作高端转场的需求，这种转场一般有学习困难、剪辑难度大的门槛，compose大大降低了这个难度，还提供了很高的灵活性。
compose做到了什么？
用（做饭）类比（做视频）举例子，
一般人做饭（视频），要卖菜、洗菜、煮饭、炒肉、炒菜、加调料、最后吃。
一般人用自热饭（模板），一个套餐是固定的，但是你可以选不同的套餐。
组件式自热饭（compose），随意挑选处理好的食材，自由排列组合，然后组成属于你的自热饭。在tiktok营销中，我们需要解决的就是如何向有痛点需求的一群人，展示我们的解决方案。
大家好，我是董坚毅，接下来给大家分享我接触tiktok红人营销的具体细节，包括如何寻找和筛选达人、怎么联系达人、和达人建立合作关系等。
我是19年去澳洲打工度假，玩了半年赚了30w，20年因为疫情提前回国；21年创业亚马逊，22年接触tiktok营销。
21年接触tiktok，22年尝试tiktok营销，接触两星期，用7k的的营销成本给app新增15w用户（tiktok的曝光1800w左右），tiktok单标签累计至今8000w播放。
我想如果大家想接触tiktok红人营销，这将会是一篇对新手很友好的文章。
内容将分为以下五个部分：
1、什么样的产品适合在Tiktok上获取流量？2、如何和海外达人合作？3、没尝试过的玩法。（tiktok广告投放、tiktok直播）4、常见问题和踩坑经验。5、过程中的一些经验分享。
一、什么样的产品适合在TikTok上获取流量
1.解决痛点
目前市场上面大家需求比较大，但是已有的产品，无法满足人们的需求，只要可以满足需求，产品甚至在tiktok可以自传播起来。
举例：参考composeapp，在9月份的tiktok上形成了很好的自传播，流量都还不错(|Xi|0–1))。
就是因为踩中了小白的制作高端转场的需求，这种转场一般有学习困难、剪辑难度大的门槛，compose大大降低了这个难度，还提供了很高的灵活性。
compose做到了什么？
用（做饭）类比（做视频）举例子，
一般人做饭（视频），要买菜、洗菜、煮饭、炒肉、炒菜、加调料、最后吃。
一般人用自热饭（模板），一个套餐是固定的，但是你可以选不同的套餐。
组件式自热饭（compose），随意挑选处理好的食材，自由排列组合，然后组成属于你的自热饭。
下面花里胡哨的视频，就是不同转场自由组合的效果
是它的母产品funimate（视频编辑app）在市场中总结出的痛点。
问题又来了，我们如果没有这样的靠山，那我们怎么去挖掘痛点？
1.1挖掘需求痛点
1.1.1通过Google关键词搜索
思路：1，+关键词（是通用符号）2，关键词+26个字母（+a去搜或者+b去搜，26个字母都成立）
实操案例：以Aipainting为例子
我们可以在Google直接搜索*Aipainting
可以看到大家搜索的最多的是googleaipainting，其次是dream、midjourney等产品，那么我们就能够顺着这些词挖掘下去。
我们点击midjourneyaipainting，发现这边出现了一个用户的使用问题，如何创造midjourney的ai图片。
这个问题就代表了一个用户的需求，他们想知道如何使用midjourney去做出图，但是现在不会，就像我们电脑坏了会用百度搜，如何解决电脑卡顿的问题一样。
mathcalO
点击过后，我们会发现，AI绘图的流程一般是：
输入prompt提示，然后直接生成图片，或者是根据图片+prompt，生成图片。
好，我们这边得到了2个要素
要素1输入：文字prompt用户输入的图片
要素2输出：生成的图片
思维扩展一下，
输入端可能需求（文字prompt参考）：是不是可以做一个提供prompt交易的平台？
然后prompt细分又有关键词+风格,+参数等等
能不能做个风格、参数分类的平台？
1.1.2通过自身需求挖掘痛点
可以先从自己的需求出发，问问看自己有那些行为能够通过AI绘画完成。
然后作为一个用户，下场体验不同的产品，并把你遇到的问题记下来。
在使用时记录下来遇到的问题，问题包含三类：
1）使用app前，你希望通过这个app完成什么任务？
2）使用app中，有哪些问题让你想卸载或想打差评？
3）app什么地方改善，会让你觉得更好？
这个从前到后，始终有点问题但如果问题改善，你还是愿意继续使用的那个问题，可能就是合理的痛点。
举个例子：就比如说，作为一个创作者，我使用AI绘画已经有一段时间了，我会发现，AI生成的人物中，比较难去保持脸部的一致和衣服的一致，也很难生成特定分镜的画面。
那么保持面部和服饰的一致性的AI图片还有生成特定分镜的画面，就有可能是我同类创作者的痛点。
内容来源：【9月航海英语工具站航海手册】
1.2验证需求
需求这个点的落点是在用户身上。
1.2.1用户画像
基本信息：年龄、性别、学历、地域、婚姻状况等；
动态信息：经常看直播、喜欢打球、遛狗等；
行为心理：白领工作压力大、情感波动、性格宅等。
如果需求年龄在18-34，那么在tiktok会很适合。
1.2.2使用场景
就比如说，ai绘画，
tiktok的创作者拿来做tiktok视频，目的是涨粉或者做一个垂直账号。
游戏公司的设计师用来做人物设计参考，目的是参考人物形象或者找灵感。
面对不同使用场景，营销的点也会不一样。
1.2.3行业竞品
如果人群和使用场景都确定了，那么就需要看看在这个需求下面，是否有解决这类人群和场景的已有解决方案，看下其他的竞品是如何解决这个问题的，他的优劣点在哪等。
1.2.4解决方案
产品提供的这个解决方案，是否能够解决用户的问题？
他们使用我的产品之后，能够给大家带来什么？
在tiktok营销中，我们需要解决的就是如何向这一群人，展示我们的解决方案这一个点。
内容来源：【Google付费插件实战手册】
ps：没有做过tiktok营销的产品，第一次做都是存在一定的红利的。当你第一次出现在大众视野之中，会很容易引起人们的好奇，相对也容易火。这一点，是所有想要在tiktok上做营销的产品，第一次入场都具有的共性。
二、如何和海外达人达成合作
1.怎么寻找和筛选达人
1.1寻找达人
(以下操作推荐在手机端完成，除了海外星图推荐在电脑端)
1.1.1直接在tiktok搜索相关关键词
行业词首先就是Videoeditor,videotransition,musicedit这样的词语，
compose的竞品词是capcut、videostar、alightmotion等等，那么我们也能搜索这些词，
我们打开tiktok，以videoeditor举例，
刚输入video就已经跳出很多相关的词语了（图1-1），这些词都可以去看看，
然后我们还是搜索videoeditor(图1-2)，出来几个结果，首先我们要看视频的更新时间是否是最近的。
其次我们要看关键词是否完整，如果不完整，视频内容有概率不相关。
看完视频，感觉合适就可以点击达人主页进去看了，后续步骤就是筛选达人和联系达人（这个后面会讲到）。
那如果假设我们想看最近关键词达人发布的情况（图1-3），我们可以点击筛选，选择最近一周或者最近几个月的筛选时间，其他选项可以不用选（打开mostliked出来的结果大概率不相关）。
同理，如果videoeditor不理想，就可以搜索videotransition,musicedit，等等词语，再去找合适的达人。
无论什么搜索，搜索完往下滑都会跳出其他人在搜索什么的选项（图1-4），这里也能括词，
1.1.2通过达人裂变
这一步的基础是找到第一个合适的垂直达人了，那么我们怎么更快去找到其他达人。
1达人的关注和类似账号
（有部分达人设置了隐私，你看不到他的关注）
达人关注和类似账号的分布和抖音类似（图2-1）
A关注列表
但是假设你能看到他的关注，关注里面一般两种（图2-2）
第一种，相关垂直领域的账号；第二种，很符合达人所在国家审美的账号。
越是优质的账号，关注里面出现其他优质账号的概率也会越大。
那么在（图2-3）这我们就能够点击进去，去看剪辑网红的账号这些账号怎么样（图2-4），然后还可以看他们的关注，就能够无限套娃下去。
那我们的判断一个账号还不错的标准粗浅标准是什么?
最近视频播放在50K-1M，如果再加上粉丝数量低于100k的，恭喜你，这类账号一般能够谈到一个非常友好的价格，并且能带来不错的曝光。
B类似账号
路径如下：
你会发现在类似账号这边的推荐（图3-2）会更加随机，但是也能找到类似的账号，
比如图3-3是一个电影剪辑账号，采用的手法主要是模糊加上视频卡点，和编辑也挂钩，作为compose可以考虑合作。
与达人合作后询问是否有推荐对象
（注意：一般要完成一次合作之后，才能甩出这个问题）
因为达人一般都会有圈子，推荐的话一般能够推荐到还不错的（图4-1），而且有朋友合作的背书，后续谈判会很顺利。（一般提前说推荐成功会给5-50的tips，取决于你所聊的达人的粉丝量）
1.1.3通过#标签扩展
举个例子（图5-1）这是一个优秀的垂直领域博主的视频，
他的标签包括了#capcut#cccreator#capcutvsalightmotion#naruto#narutoedit等等，
其中比较常见的#capcut#naruto#narutoedit相对于中文就是#剪映#火影#火影剪辑，
那么#cccreator我们没见过，那么我们就可以点进去看看。
大概浏览了一圈之后（图5-2），发现cccreator大家都是用capcut制作的视频，那么cccreator很有可能是capcutcreator的意思，而不是colorcorrection(颜色校正)creator，那么这个词就可以作为挖掘capcut合作达人的标签之一。
和关注同理，标签也可以无限扩展。
1.1.4通过tiktokcreatormarketplace（推荐电脑端操作）
（使用tiktokcreatormarketplace的前提是，你需要有公司的营业执照，再来注册，然后提交营业执照过程可能会失败很多次，别管，一直提交，几个回合下来就能成功了）
Tiktokcreatormarketplace的确实很方便，但是有很大一部分很优秀的koc达人没有入驻，而且搜索出来结果有时候也不够多，主要还是以tiktok寻找为主。
当然，如果要找大型KOL，预算也充足，这里是一个很好的选择。
1搜索
推荐使用竞品关键词（图7-1），看到竞品连带app的点进去，能够很直观的看到相关的合作达人
搜索出来如下（图7-2）所示，价格、达人作者、数据都有，很舒服
图7-2
点进达人的主页，主要来看粉丝画像，性别，年龄，和国家，如果这三个指标不符合你的利基市场，那么就不用花时间去谈判了。
一般来说，欧美的变现能力强，巴西菲律宾土耳其等变现都不怎么好。
筛选器
如下图，一般来说筛选的话，是搭配搜索的，
筛选粉丝国家+平均播放量，
图8-1
点击更多筛选条件，
能够选择达人主题，也就是领域，
Emmm其实没有那么垂直，有时候达人的分类还会搞错，所以这个主题筛选大家可以试试，说不定随着时间推移会更加优化，
但是受众的年龄性别可以在这里筛选。
1.2怎么筛选达人
1.2.1作品是否垂直
判断是否垂直的方式很简单，几个作品看下来就很清楚了，
排版清晰，主题一致，这类型就是很典型的垂直账号。
1.2.2作品发布的时间间隔和流量
是两天更新一次还是一周更新一次，最近一个月是否有更新，
假设达人最近一个月没有更新，这种情况下进行合作会有一定的风险。
然后最近流量不行的话，也暂时先别合作，可以先观望一下。
1.2.3通过作品看达人的利基市场是否符合产品
1看文案的语言
如果文案或主页BIO是英语或者无法判断（图10-1），那么再看下评论区（图10-2），如果某种小语种在评论区经常出现，并且其他视频也是同种情况。
那么他的利基市场大概率是这个语种的人。
如果不知道是什么语言，直接复制到谷歌翻译里面自动检测一下（图10-3），葡萄牙语，那基本就是巴西、葡萄牙了。
heartsuit
看作品的风格
这点的话，其实还是也是比较直观，不同文化喜欢的歌曲和视频呈现方式都不一样，阿三有阿三的风格，欧美有欧美喜欢的格调。
如果没怎么接触过，推荐大家多刷点，其实一下就能感觉出来了。
最终还是要再确认一下
前面两点主要用来初步筛选，避免浪费精力，最后还是推荐去tiktokcreatormarketplace搜看看，如果搜不到。
那么在聊合作的过程中，问他要AnlysisoffollowersregoinsOrVideoviewsbyregion的截图，一般达人都会给你。
2.怎么联系达人
一般来说在tiktok上面直接私信是行不通的。
2.1insta
从主页这两个地方（图11-1），可以看到有一个标志是insta的图标，一个是bio上的其他链接。
点击Insta的标志，就能跳转到（图11-2），点击message就能够交流。
点击其他链接，能跳转到第三方网站，一般这里会有达人的其他平台的信息（图11-3），可以看到这边也有Insta，有时候其他达人也会出现discord的群组邀请，这里也能交流，但是用的相对较少。
图
图11-3
回复快，但是有时候消息很容易被冲走，特别是如果用电脑端登录Insta，有时候别人发消息过来你是看不到的，手机端就不会有这个问题。
2.2邮箱
邮箱一般如果有，在主页bio上面就有显示（图12-1），如果没有的话，也可以点击bio上面的链接进去看看。
当然，如果有youtube的路径（图12-1），点击youtube的图标，进入达人的youtube主页（图12-2）。
好，我们在about里面没有看到他的邮箱（12-3），但是我们能看到他有一个其他账号，那么我们就去搜索一下，你会发现其他账号里面就写着专门用来谈判ads的邮箱还有Insta（图12-4），而这个insta的信息，在达人的tiktok主页上面是没有显示的。
逻辑是不是比较清晰，假设这个达人在tiktok上没有任何联系方式，但是有其他社交媒体，可以根据其他的社媒再去深挖。
点击添加活动能够创建tiktok上面的广告邀请，
在详情页面端也可以点击
点击之后会显示这个，点击创建推广系列。
（这边显示不符合在线支付条件，一般来说，支付需要自己私下完成，paypal或者payoneer都可以）
点击之后会进入填品牌、联系方式和要求的界面，也可以在这边添加其他达人。
星图creatormarketplace：很多达人没入驻，其次是发布任务达人回复的速度也相对慢点，但是千万级kol我们没有合作过，所以这里只针对大部分腰部kol和koc。
2.4评论区留言
评论区留言，这属于达人啥玩意都没给，你又觉得他很优质，就去评论区直接留言，请求合作。
（这里需要注意甄别，达人是属于优质刚起步的达人，还是纯凭运气起来的，只有一两个视频甄别不了，3-5个视频看下来就差不多了，如果平均播放都还挺高，那直接冲，大概率能拿到很友好的价格）
2.5联系达人的话术
记得用有背书的账号发送这条消息，至少账号界面和名字要弄的专业些，比如账号内容放一些品牌的内容，或者账号的名字改成xxx_collab或者xxxbusiness。
后续的话术没有固定，达人感兴趣后就能抛出合作要求和价格了。
3.如何和达人建立合作关系（定价方式）
3.1一次性付清
比如我们把合作要求说明之后，达人就开始制作视频，然后视频我们确认后，再进行付款，最后达人发布tiktok。
使用场景：（一次性付清，一般是会使用在流量比较稳定的达人身上，比如说最近4个视频，浏览量都在20w-100w这个区间波动，这种情况可以考虑）
大概的定价参考，150w以下的真人出镜的达人（垂直美国也是）200usd基本都能搞定，50w以下的达人目标定在50usd拿下。
（情况非常多变，而且不同领域的达人价格可能不一样，这边的定价策略只是大概，大家还是需要多去和达人沟通交流）
3.2部分定金加上点赞奖励
定价也是视频确认后就转帐，点赞奖励一般是7天后结算。
使用场景：流量不稳定的达人，或者确认说长期合作的达人（一个月出几个视频，每条视频都有点赞奖励）
定价参考：
保底定价xx，加上点赞
1klikes=mathbbS105klikes=Updownarrow2010klikes=mathbbS4050klikes=S60100klikes=mathbbS100200klikes=mathbbS120300klikes=S140400klikes=S160
3.3定金和下载量奖励（很可惜这种我们没有尝试）
1.tiktok广告投放
Tiktok的广告投放也是一种玩法，一般达人视频爆火后，就是说明这个视频很适合投放达人的利基市场，可以用这个视频去投信息流广告。
没尝试的原因：付费和订阅都没做好。
那么这种情况去投信息流广告其实就是烧钱，性价比也不如红人营销高，后续付费订阅做好了，发现我们产品力其实也不够强，用户的需求完全可以通过竞品app得到很好的满足。
2.tiktok直播
tiktok直播相对短视频来说，转化率会更高，但是目前娱乐直播还是占更多，电商直播目前还是一个蓄势待发的状态。
没尝试的原因：我们的产品属性不是一个很好直播的点。
原因有以下：
第一，操作难度较高，要做教学困难。
第二，英语好的主播不会操作app，会操作app的不会英语。
目前直播还是比较适合能够直观展示的产品，其次对于app类的直播来说，让达人自发批量去直播会更好一点，背后还需要有一个利益闭环（多少直播下载多少提成等）。
四、常见问题和踩坑经验
1.常见问题
1.1问：给很多达人发消息没回怎么办？
答：没关系，一般回复率有30%就算不错了，如果这个达人你真的很想联系，推荐insta和邮箱同步发送邀请信息，如果再没有就再试试，tiktok评论区、甚至insta和、acebook的评论区、discord，把能用的方法都用上。
1.2问：应该发什么样的视频？
答：很取决于你的产品，也要结合最近的热度去推，推荐使用热门歌曲然后和产品内容相结合，也可以加上对比的形式（比较容易火）。
1.3问：流量如果不稳定怎么办？
答：目前tiktok的红人营销确实是流量爆了只能维持一段时间，但是如果能找到爆火的视频格式，批量去发能维持2周-3周的热度。在视频上如果想要持久的流量，推荐去和youtube的博主合作，联系方式上面有提到，在about里面一般会放邮箱。
1.4问：通过什么平台付款给达人？
答：我们使用的Paypal比较多。
主要有以下考虑，
第一，paypal注册简单；
第二，受众面广，基本大多数国家都能用；
第三，转账也不繁琐。但是paypal到账时间会比较久，需要48小时后去记录里面确认账单，达人才能收到款（当然大多数时候就让他onhold）。
如果paypal不能用，一般会用payoneer作为替代，让达人注册个payoneer，然后账户之间的转账就好了，不要使用payoneer向对方银行转账，手续信息要填一大堆。
2.踩坑经验
2.1产品问题
我们的当天留存率相比同类app低，做收费之后，发现转化只有百分之一，甚至有时候都不到。
总结下来就是，产品没有满足用户的需求，用户体验也没有做上去，所以产品还是要足够硬，最好做个mvp去tiktok先测一下。
2.2人群问题
之前有推过流量很好的博主，但是对方受众群体判断失误，虽然画像是欧美，但是用户的消费能力太弱，也导致做了很多无用功。
在tiktokcreatormarketplace上，年龄显示只有18以上，也就是说18以下的都归类到18以上了，大家判断年龄的时候，最好也去评论区看一下，高赞评论的用户头像点进去看看。
五、过程中的一些经验分享
1.通过关键词和自身需求挖掘痛点，利用好第三方工具。
2.验证需求注意四点：用户画像、使用场景、行业竞品、确保产品能够解决需求。
3.寻找达人tiktok上除了搜索，利用好达人的关注和类似账号，再关注#标签。
4.Tiktokcreatormarketplace用来分析达人数据很好用，但是达人收录不完全。
5.联系达人常见方法是Insta或邮箱，其次是星图和评论区留言，最后是私信。
6.和达人建立合作，大流量的用一次性付清，小流量的用定金+点赞奖励。
7.流量不高不代表效果不好，要看利基市场。
8.达人粉丝国家垂直度.70%以上，能够帮助你在这个国家的推广出大力，不要吝啬，平时多聊天，搞好关系。
9.不要只关注tiktok的爆发流量，Youtube的效果会更持久。
10.之前在一个百万级tiktok达人的discord做过营销，引流效果出乎意料的好
希望这篇文章能够帮到大家。