《 TikTok 欧美地区直播带货项目，我的操盘与踩坑经验分享》
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《TikTok欧美地区直播带货项目，我的操盘与踩坑经验分享》
jordan
2022年07月20日14:30
一个一直在做运营跟主播的TikTok创业者到底怎么看这个赛道？
怎么半年内拿到300万的利润？
未来的路该怎么走？
只要你对TikTok感兴趣，不管处于什么岗位，我希望在接下来的分享里或多或少会对你有所帮助。
你好，我是游可卿，之前留美八年学习工作，2020年7月份开始接触并学习TikTok，现在的项目是去年底立项的，一个人起盘，一路踩坑，一路尝试，现在10个人的团队，变现了300万人民币的利润（不是GMV）。
这里给大家做一个客观的分享，观点无论对错，对你有一点启发就好。
同时也借这篇分享兑现之前自己的一个承诺，就是一直在生财汲取知识跟能量，到了合适的时间就一定要反哺回去。
（下面是我朋友圈之前发的我们其中一个站的数据，发图只是为了说明我是实战出来的）
这次分享的内容不会涵盖基础的运营知识，类似的内容全网已经太多，这次更多聊一些会对项目最终结果产生决定性影响的事，大概分为几个核心观点再结合我从创始人，主播，运营不同的角色对自身工作的理解。
先说核心观点：
一、TikTok经验分享
1.创始人要懂业务
身边失败的大大小小的团队，没有一个是自己很懂业务。身边取得成绩的创始人，没有一个是不懂业务的。一个都没有，抛弃幻想，至于为什么，在创始人篇会详述。
2.利润为先，变现不是利润
显而易见的事情但还是受到很多人的忽视，对于利润为先的小团队，从获取利润的角度去做项目底层设计比为了做GMV要靠谱的多。
所以GMV的组成，客单价，复购率，团队人员能效，固定成本等等这些要综合考量去反推利润。不同的团队也许都可以做到一个月100万的GMV，但结果会有天壤之别。
3.少搞供应链，专心搞流量跟转化
TikTok现在远没有到拼供应链的时候。
有身边朋友问，那我爆单了怎么办，我的回答是，你为啥还不会走路就已经开始担心跑步受伤了怎么办。爆单没那么容易，如果真爆了，临时抱佛脚也能过的去。GMV来自于你流量的广度跟转化的深度，缺一不可。
TikTok的标签没有抖音那么精准，做不到很少的场观跟在线也能稳定出单，一定要有个流量的基础保证，要有好的账号。
有了流量，团队转化能力也要能跟上，我们团队在不同阶段出现过在线5000人不出单的，也出现过流量滑铁卢在线100多人但三个小时出了5000多美金（附截图）的情况，流量加上转化，粗暴有效，现在真的是前端为王的时候。
4.降低预期，沉住气
TikTok目前对于大部分人不是一个能实现巨额利润的平台，抖音可以但是TikTok还不行，过高的预期会让创始人策略激进，更容易失去耐心，并最终导致失败。
沉住气，你现在能变现几万美金也许就是以后的几十万几百万美金甚至更多，你要的是这种变现能力，等待后面的借势。
5.研究失败案例，不是成功案例
TikTok拿到结果的项目各有各的方式，真的是条条道路通罗马，但是失败的项目原因大致是一样的，先研究失败案例，避开，你就成功了一半。
其中比较重要的一点就是要管控财务风险，公司运作不下去很多时候无非是发不出工资。准备能够在没有收入的情况下团队可以存续10-12个月的资金，没有那么多资金？那就不应该养那么多人的团队，减人吧。
1.作为创始人，我有一个核心的原则就是对项目认知几分，就投入几分，这块要对自己绝对的坦诚。
总分10分，假设你有10块钱，你对项目认知只有3分，你看的并不清晰，那你最多只能拿出3块钱去做这件事。理论上，如果你对项目的认知达到满分甚至超出，你足够的自信了，你借钱也可以上的，虽然我从来不建议大家负债创业。
那现实中是，我看到很多人从开始就做了错误的决定。
2020年刚接触TikTok的时候，认识一个老板，89年的，以前做过跨境赚了些钱，专门从福建跑到杭州，ALLINTikTok，非常有热情，租了写字楼，招了20多人的团队，那个时候的TikTok，大家知道的，啥都没有，没有直播，没有小店，才刚刚有了基金，真的很懵懂的状态，他带着300万，应该也算是他大部分的积蓄，意思是给自己一年的时间时限，钱先花完或者一年时间到了，他如果做不出成绩，就会选择放弃。
我现在还清晰的记得他跟我面对面说，兄弟，现在TikTok不是按月按天去算的，现在是按秒啊，赶快上车。那个时候的我，其实会被焦虑到，但是也会强烈的质疑这种浮躁的情绪。
他项目一启动，找了专业的律师做了厚厚的一本竞业协议，怕以后的员工乱来。招人这块，只要会点英语就可以多给，是个外国人就可以一万五起，如果在字节的体系做过，哪怕只是做过一些后台视频审查的工作到他这里就可以作为项目负责人，给2万底薪。
在我看来很多工作本末倒置了，TikTok项目一开始只有一个目标，就是小团队跑通整体变现的闭环，不管是跑通100美金还是1000美金。先跑通完整的闭环，比什么都重要。
一年后，他回福建，背负着300万的损失。这是典型的认知在1分的层面却投入8，9分的资源去做。这种故事在接下来的两年，在大大小小的团队里不断重演。
有时候想想，也不能怪，毕竟我们都生活在一个每天充满焦虑，各种暴富的故事不断诱惑着你的世界，谁又能独善其身呢？只能时刻警醒自己。
2.作为创始人，一定要有利润意识，因为利润是你是否能坚持下去的根本。
最简单也是最本质的公式：利润收入-成本。
作为大部分TikTok团队刚开始启动的时候，创收还没有头绪，那就先从成本开始吧。
别上来租个700平方，把钱省下来，TikTok团队真用不了那么大。
别上来招聘太多人，四五个人不能跑正盈利，四五十个人也是一定跑不出来，TikTok真不是一个劳动密集型的项目。
时间上，TikTok团队，两个月必须盈利，不是说你亏不起后面的钱，而是两个月不盈利的TikTok团队已经就暴露出了团队的战斗力有重大问题。
作为一个爆发力很强的平台，只要团队在正确的方向上，方法也匹配，就一定会在短期内有收入进账。如果没有，可以反推出来团队的方向跟能力存在问题，这个信息比亏些钱要重要的多。
最后，及时盈利很重要的原因是，项目并不会因为你多砸钱了，你会有更多的积累以及先发优势。不盈利的团队，你除了积累出一些废号，你啥都积累不了，钱砸不出未来。
这块工作量没那么大，却及其关键。因为行业相对新，其实招不到太多有经验的，所以你需要筛选出对于业务要求有潜质的就可以，这一块往往只有创始人才能把握。
当然，这个情况今年有了很多的改观，你会发现应聘者里很多都做过TikTok了，那你就要问一下，该应聘人员之前参与的项目是否盈利，如果没有盈利，就且把他当成零经验就好。因为往往在一个没有结果的团队做太久的人，反而会对行业跟业务会有很多误判。
主播这块，语言能力毫无疑问是基础，很多主播应聘都会说自己英文好，但这个标准真的是因人而异。会说英文，跟说好的英文，跟能做一个合格的主播，这是三件完全不同的事。你我都说中文，就一定能在国内抖音上做一个好的主播？我真的面试过很多很多主播，有朋友介绍的ABC，英文自然不是问题，中文也很好，聊了后发现，对业务完全没有理解且有不切实际的需求，基本上后期无法融入团队。
还有现场面试完，婉拒后第二天朋友圈就晒自己新注册公司营业执照的。有来应聘全职主播，问能不能不坐班的，意思每天播完就回家，因为自己经验很丰富什么的。我就问了几个问题，你是不是来应聘全职主播的？答：是的。那你不坐班不是不可以，只要足够优秀，怎么鉴定一个主播是否优秀呢？答：就是要比较有经验。你之前参与的项目盈利了吗？答：没有。你之前每场GMV到底播多少？答：1，200磅。
在国内大家都认为李佳奇优秀是因为他一场可以几个亿，可以养活一大帮人，所以叫优秀，那你认为全中国有特别优秀的TikTok主播吗？答：没有。这种情况下还会提出只坐班的要求，其实就是因为行业里各种错误的信息给大家的一个误导。随着行业的成熟，这种情况会越来越少。
4.作为创始人，大的决定一定不能错。
比如公司做什么业务去变现，做哪块的市场跟类目？这些是关键决定，不能出错，没有唯一的答案，只有最适合自己的答案。
我们项目立项后，第一个决定是不去做英区市场，我们要主攻北美市场。原因很简单，我太了解自己的团队了，我们拼价格拼不过别人，拼努力绝对也不算是最努力的团队，拼各种资源更拼不过别人，其次我个人就一直不喜欢很卷的方向。
因为英区开通了小店，所以会涌进去大批已经熟悉国内小店玩法的玩家，再加上平台的补贴，一旦卷起来杀红了眼，我们团队没有任何胜算的。做北美市场，我个人对北美了解，同时北美也是最大最具有挑战的市场。
虽然没有小店，要靠其他方式引流落地，主要就是简介挂独立站。是的，购买链路更长了，转化率更低了，没有官方扶持了等等。
但我分析，没有问题，我们团队整体的沟通能力还是偏高的，可以攻克一些问题。这也就出现了我们后面会教很多奶奶级别的客户去一步步的教她们下单，哪怕链路很长，时间很久，但奶奶客户的忠诚度高啊，有的还开玩笑认了我们的主播当孙女。
再比如，之前有个比较主流的逻辑是，英区小店练兵然后等到美区打开后再转移。我们很早就已经做出判断，美区的电商化不会推进过于顺利，与其等待不如主动进攻。
判断的主要依据在于，字节很难在美国这么多眼睛盯着的情况下过于强硬的去推全闭环，CREATORS不愿意，竞争对手也不愿意，更重要的是大环境不愿意，美国人是freedomnuts,他们热爱自由，这其中也包括自由的引流到独立站。我是坚定的看多TikTok，看好字节的一方，但是这次字节电商不比当年阿里巴巴去美国上市，当年阿里是TOB，是帮美国人挣钱。
字节电商过去是要TOC，是要去分蛋糕的，加上现在的紧张大环境下，难度可想而知。在这里，我也希望字节能坚持下去，找到解决问题的方法。
小一点的事情，比如平台不成熟的时候尽量做非标品，选品必须要小，轻，售后简单，供应链在国内有优势的，容易造成冲动消费的，不需要大量囤货的，等等。
业务上尽量复购率做高，一个是说明跟客户有一定黏性，同时也确实省了物流费用。跨境物流占大头，我们按每一单核算的话物流费用占至少25%，那如果让客户多下几个单子打包在一个盒子里，物流费用就可以被分摊掉，整体利润就上去一些。
怎么让让客户多下单，各种promotion结合提炼好的话术，或者小细节把一个最热销的产品放到页面最后一个展示，客户就会为了找热销产品被动的先看到其他的产品从而提高他的购买几率等等。
5.作为创始人，要长期主义，格局大一点。
做任何生意，像生财里很多人经常提到的，就是我们尽量去做一些长期并有沉淀的事情，这样雪球会一点点滚起来，否则哪怕赚到钱了也是无限的焦虑。
我们之前做过一个决定，造成了短期内的损失，但长期看一定是对的。项目启动做了一段时间，但是发现我们其中一个品类的品牌名已经被注册，很多客户已经熟悉了现有的名称，如果改名称，会出现一些客户的流失，还要从新把新的名称植入到用户的心里面去，但如果不改，时间越推移越难改，后面就会有隐患。
我们改了，直接间接的损失至少30万，但是换来长期安全的发展。格局大一点这块，就是真的不要对自己的员工遮遮掩掩，前期把关严一点，进来后就还是要尽最大能力帮助员工成长。
我经常跟团队说，如果大家能力很强，强到可以出去自己做也没关系，一方面证明我们体系的成功，一方面是员工哪怕出去做也是要面临所有创业者都会遇到的问题，他要找资源，找合伙人，那如果彼此信任，为啥不可以联营的方式去做？
6.做为创始人，一定要有决心。
人跟人之间智力的差距真的不大，主要就是在于后天的认知、学习能力、韧性、决心。我个人认为决心是最重要的，TikTok的任何一个细分赛道，都能做出结果，就是看你决心有多大。
因为平台自己的内容推荐体系，风控体系也好，标签等等都不是特别成熟的阶段，就一定会有各种不确定性。因此在业务上需要不断的进行各种测试，跟这种不确定性进行对冲。
如果决心不足，很容易会放弃，测试是一种常态。还有你的决心一定不是嘴上说说，你要有具体的行动。
我春节期间回老家呆了一天半的时间，当时作为团队的核心主播，年初二赶回杭州直接开播，当天就做了13000多美金（截图附上），不光是为了钱，也为了多圈些客户，多取得一些竞争优势，我当时回杭州路上的内心想法是，我必须要去有所付出，否则我凭什么做的比别人好，我要做一些别人不想去做的事情。比如跟我们的客户兼MOD各种聊，有点就是三陪，直播间陪聊，WHATSAPP陪聊，电话陪聊，少陪一个都感觉感情不到位。
7.作为创始人，一定要注重团队管理。
现在圈子内更多的交流还是在纯业务层面，我个人认为做TikTok业务上一定只是最基础的坎，更多的坎一定来自于团队管理。
对于一些入局TikTok的老板，他基本上就已经进入了一个无解的局，必输的局。项目失败了，你输，但哪怕项目做起来，你还是会输。
因为你会在管理上面临巨大的挑战，运营跟主播都是不稳定的因素，在一个起跑线差不多又很轻的项目赛道里，面对一个不懂业务管理又很薄弱的老板，跑路或单干基本上是必然的选择。
所以作为创始人一定要想清楚能给团队的成员带来什么真正的长期价值，让大家能绑在一条船上，共同前进。
我理解的是，一个好的TikTok团队一定是东西结合的方式。
团队里要有人对国内的短视频跟直播领域有一定认知同时也有人能对海外目标市场的用户消费心理，内容审美这块有一定的认知，大家在一个开放的团队环境下去不断打磨出最优解。
目前TikTok从业者，大都是从传统跨境，国内抖音或者有一定海外背景的这些创业群体。
传统跨境从业人员面临最大的问题就是怎么从LISTING的图文时代过渡到去中心化推荐的短视频时代，这两个方向对团队能力上有完全不一样的要求。之前做过抖音，认为到TikTok上是降维打击这一理念，目前基本上大家都已经看到了，并不是事实，甚至做过了抖音，反而会容易带着抖音的包袱去做TikTok，所以一定要空杯，否则会走更多弯路。
至于海外背景这个群体，就是我所代表的群体，我认为最大的挑战是怎么能够做到趴到地上去做一些苦活累活，做一个接地气的创业者才会有更大的胜算。
最后，做为创始人，没事别选择ALLINTikTok,这种听起来背后有太多赌的成分。赌也许可以赢，但不赌也能赢才是更好的选择。
喜欢德州扑克的小伙伴应该都知道，面对一件搏概率的事，你要想尽任何办法把它从一件充满不确定性的事往相对确定的方向去做，长期看，是一定会赢。
TikTok只是一个工具，一个很牛很牛的工具，我们当然不能完全依靠一个工具，如果要ALLIN,我建议永远ALLIN在自己身上。
我最多的一次播过7个小时，基本不停，场观也有过260万（附截图）。还有次在线做到过3万多人，有点小离谱。
作为公司的第一个开疆破土的主播，我简单的分享几点。
1.TikTok尽量不要做类似国内的叫卖式直播。
这跟海外用户消费的心理有关系。比如国内的大主播可以卖所有的产品，因为大家喜欢热闹，喜欢大主播的极致性价比。但美国用户消费更加偏专业导向，也更加容易受到主播个人的影响。
有一个单子我印象很深刻，“Ijustplacedanorderonlybecauseyouareagoodsalesperson.”从这个层面，观众还是很感性，而且对方还是个男的，并不是因为看上了我的美色。他真的就是认可了你，为了表示支持，仅此而已，客户对产品根本就没有需求。
换一个角度，总体来说北美用户很喜欢知识付费的，很尊重别人的劳动，真的就是不喜欢买盗版的东西哪怕知道可以省更多钱。所以作为主播你要展示出你的努力，你的专业，你能给他们带来的价2.对流量推荐和运营工作有个基础的理解。
对流量推荐有个基础的理解，直播间推流现在就一个核心指标，用户停留，用户停留就是最高的权重，简单粗暴。
对运营工作有个基础的理解，这样可以跟运营有个更好的配合。主播的预热不要放在直播开始后，必须是直播前，一旦开播你要强迫你自己状态调整好，去迎接那第一波急速推流，急速推流的承接会影响到整场直播的结果。
3.主播最核心的能力应该就是节奏感，很务虚的能力。
总体就是，你知道什么时候要慢下来，因为你要多去介绍产品，耐心的积累直播间的购物情绪跟氛围。
什么时候一定要嗨起来，因为感觉到了，就要快马加鞭把情绪释放出来，让大家争先恐后的下单。
就像NBA里的卢卡.东契奇，你不一定是最高最壮最快的那一个，但你可以是最有节奏感的那一个，就依然可以很强。
4.没有主播是完美的，找到自己的优势。
我个人就擅长沉淀老客户，但抓newbie的能力就不强，也许是因为我自己之前在德克萨斯的原因，导致我的德克萨斯客户会很多，亦或是德州的客户真的就是有钱豪爽，哈哈。
我会经常跟他们聊一些以前的趣事，甚至会主动聊一些婚姻家庭，情感，八卦等等。最容易互动的话题就是“Ladies,willyoueverforgiveyourpartnerifhecheatedonyou???”评论区里就，“no””never”“f**kno”“Iwillmakehimpay”“hewillbegone”“onlyifIcancheattoo”..很多互动这不就来了嘛，只是作为一名男性，越看评论越害怕，广大同胞们，管好自己。
当然我们也有禁忌的话题，就是所有容易引起大的争议的，一律不聊！比如政治，宗教，性取向，男女权力等等，只要你聊了，直播间那么多人，一定会有人被冒犯。
5.如果真的状态不好，可以不播。
让别人上，不要去消耗你的受众跟账号，更不要无理由的去拉时长，如果在线都已经个位数了，为啥要继续播？我一般如果感觉状态一般或者数据下滑幅度比较大，就果断下播，重整旗鼓再来战。
6.发自内心的去CARE你的受众。
你要知道每一个数字背后都是一个活生生的人，都是一个不一样的故事。你去用心感受，对方自然能够感觉到，注意力放在支持你的观众那里，不要让一些负能量的人影响到自己。
之前看到过一个大佬的说的句话很是认可，他说直播就是陪伴。事实何尝不是如此呢，我们的客户家人去世了会跟我们说，自己跟病魔做斗争会跟我们说，有了开心的事情也会跟我们说。
这些跟产品无关，跟销售无关，只是陪伴而已，生而为人，陪伴也是刚需。没事多翻一翻客户的账号，多了解他们，也会对自己的直播会有帮助。
7.关于主播的语言能力。
我是这么理解的，只要是非母语者你确实很难做到特别优秀，这没关系，因为语言只是其中的一个小环节，你要传达的有情绪，说话的内容，展示的产品，你个人的特质等等，这是一个很综合的表达。
但我会要求直播间不要出现中文的交流，我会要求所有的关键词语不允许出错，必须要做足功课。
不出现中文交流只是因为，对方并不懂中文，这么做其实是一种潜意识的不尊重，也是在细节层面展示出直播间的专业性。关键词语不能出错，比如产品的卖点一定要提炼出来简单清晰的表达。
日常的话术都是要流利，不能出现低级错误，简单的语法或者措辞错误会让母语者听起来会有距离感。
同样的，如果外国人给中国人直播，赚中国人的钱，理想的状态也是一样，越地道越细节，这种距离感就越少，你就越容易成功。国内抖音上变现做的好的外国博主，中文都是很好，这是基础。
8.关于常客的维护。
也许你的regulars不多，但星星之火可以燎原，作为主播一定要跟他们保持很高的黏性，每天见面了招呼跟问候肯定少不了，其次就是要给予关注，人多的时候点她的名，并表示感谢，每个月对于做出突出贡献的可以给一些礼物跟折扣码。
其实没人在乎这点钱，但这是一种态度，很多常客会在你的直播间每天可以花2-3个小时帮你造气氛，回答新人问题，跟主播互动。她们只有一个诉求，就是精神诉求，一定要满足，这也会让你的工作变的更加有趣。
作为一个主播就像任何一种职业一样，一定要做一个靠谱的人，靠谱在哪里都是一个很核心的品质啊。
我们最大的一个客户，很巧也来自德克萨斯，她的第一单是在观察我播了两个月之后才下，感觉靠谱了，她会非常坚定的支持我们，已经累计花费31000多美金。（附截图）
四、运营篇
1.TikTok的运营挺苦的，因为他真的不知道明天会发生什么。
所有岗位里，除了老板之外，运营应该是最焦虑的。真的要给运营加个鸡腿，相比国内的抖音，TikTok有一个痛是抖音兄弟们体会不到的，就是真的硬件跟网络会让你头疼。
没办法，一个中国公司做的海外APP针对国内玩家做出了我个人认为最严格的风控体系之一。一般的网路环境设置分分钟玩个IG，YOUTUBE没问题，不拔卡不关定位，你看TikTok试试？你要发视频，那你不得更干净的网络环境才行？你还要玩直播？那你要不插卡拉个专线并且保证一机一号一地址试试？
2.运营要注重细节并举一反三。
因TikTok的变化是实时动态的，一个只能听别人发号施令，自己没有解决问题的运营会很快被淘汰。
比如你完事后，先关WIFI跟先关节点有没有区别？看上去没区别，其实有的，还比较重要。突然流量下滑了，到底是自己原因还是平台抽疯？还是你的类目竞争对手更强了？
TikTok跟抖音一样也是有个赛马机制，你哪怕水平保持不变，只要别人更强，你还是会下滑。好的运营需要有能力分析出问题到底出现在那里。
3.运营真的要有耐心，愈挫愈勇。
短视频也好，直播也好，每次给你推的那一波测试泛流量会比国内抖音还要不精准，比如你卖LEGGINGS，它给你推一波小孩，那你承接不住，跟你是没关系的，不用太懊恼。你需要做的是不断尝试，直到好运降临。
运营的细节太多，一个好的TikTok运营要求蛮高，要懂直播间运营跟账号运营，还有对接到独立站的后台或者小店后台（我们不设中控岗位），确保各个环节都是丝滑的。
运营篇写到这，突然思绪万千，已经不知道该写些啥，这块内容各个渠道都挺多的，大家有机会再交流。
一不小心，啰嗦了挺多，想加一些题外话，真的要感谢自己的团队小伙伴，大家都鼓励着我走出来做更多的分享跟交流，因为我个人的性格不是一个特别擅长分享的人而且更喜欢静下来钻研业务。
目前TikTok的情况算是近年来的一个低点，从业者特别是做电商变现的至少90%的人并没有在盈利。我是坚定的看多TikTok赛道的玩家，TikTok的能量是没有上限的，有太多业务方向可以做，我们也只是在摸索电商变现这块。
所以我希望大家能先生存，这份生存指南分享到你，请一定先苟住，等待光明的那一刻。在牌桌上想赢最重要的一点就是要先留在牌桌上，我们一定要山顶相见。
团队接下来，会去挑战难度更大但长期看更正确的方向，就是攻坚任何一个想出海做品牌的跨境团队最终一定会碰到和两个天花板，视觉设计跟品牌故事。
我们自己有杭州算是顶尖的STUDIO，内容层面也有自己的理解，希望这块可以跟大家有更多的交流。把流量做起来，产品做好，服务做好应该是最本分的事情，真正拉开差距的就是在视觉设计跟品牌故事，这些能真正帮我们抢占用户心智，产生更高溢价的地方。
最后，TikTok里不光有财富的机会，也实实在在有值得大家去感受的内容。
之前刷到过一个在美国做临终关怀护士的账号，她会分享很多病人去世之前的表现。其中有一个老人在安详的去之前说了一句话，让她很触动，老人说“Itwasallworthit.”。其实翻译过来我认为就
是“人间值得”的意思，当你回首，只要你认为值了，没白来，这不就是最好的人生吗？具体的形式根本不重要，就像亦仁做了生财这个社群，当他回首的时候，他做过这么一个帮助普通人赚钱的社群，改变了很人生轨迹的社群，不管他自己赚了多少钱，经历多少坎，他都应该会感觉挺值的。
所以，感谢生财，祝大家生财有术，人间值得。