Sarty

2022年04月14日15:46

TikTok的关注度大家一直很高，一方面是国内抖音已经展示过的巨大红利，另一方面海外向来是巨大的市场。

关于TikTok的玩法也一直层出不穷，到底什么才是它的正确打开方式呢？

从小白切入TikTok，核心逻辑就两条：TikTok往哪发展，我就跟着做哪里；抖音怎么做，我就怎么做TikTok。

大家好，我是第七视角传媒的王琦。首先很感谢生财有术的邀请，让我做这一次TikTok海外本土化运作的分享。

我和大部分人一样，做TikTok没有任何融资，甚至之前在抖音方面也仅仅是刷视频的观众，在TikTok这个赛道说是小白创业也不为过。所以希望我的经历可以帮助目前还在TikTok赛道摸索的朋友找到一条正确的捷径。TikTok是大赛道，找对方法，月入百万其实很简单。

目前，我海外公会签约主播3000+，月流水200W左右；海外MCN签约带货达人200+，日销售额3W美金左右；服务商板块在给几个品牌做代运营，总计月销售额300W左右。因为我正式做TikTok还不到一年时间，所以年收入多少我不好评估，但是收入百万，第二个月就实现了。

接下来我分享的内容可能与目前市面上大家接收的信息有很大的出入。下面的言论是通过我自身经历摸索出来的，所以仅代表我个人的看法，不针任何人，请大家不要对号入座。另外我是一个东北人，说话方式比较跳脱，请大家抱着幽默的心态来阅读。

整篇文章分为4个部分：

1.我为何选择TikTok 2.做好TikTok的6个核心逻辑3.海内外团队协作以及会出现的问题4.未来TikTok的发展方向以及可抓住的机遇

—Part1—

我为何选择TikTok？

其实我做TikTok的经历挺机缘巧合的。2020年疫情刚发生时，我正好在澳洲旅游，机缘巧合下载了TikTok，刷起来没有抖音有意思，就感觉老外不会玩这个。

当时我在中国做出国留学。而大家都知道，疫情的发生，对于留学、旅游这种行业都是致命打击，我也没有幸免。三十多人的团队，养了半年，把二百多万的积蓄都赔没了之后，也面临不得不改行的处境。

那一年抖音发展势头正盛，了解了一段时间的抖音后，突然想起来海外还有一个类似的软件——TikTok，比中国落后，于是就联合了一个做抖音的朋友打算入局。
跟所有最早接触TikTok的朋友一样，我也是想着抖音的视频拍得这么好，直接搬运到TikTok上也能秒秒钟涨粉变现。

当时TikTok给的奖励很高，只要视频播放量高，就能拿到平台奖励，行业内俗称「TikTok撸基金」。撸了三个月，一算账不仅一分钱没挣，我俩每个人还赔了几千块钱，相当于给员工打了三个月的工，直接就散伙了。

2021年上半年也接触到很多通过抖音发家致富的90后，开个大G，好几家分公司那种，但其实从内心也没有觉得他们有多牛，只不过就是赶上了抖音的风口而已。所以我内心一直认为TikTok是真正的大机会，抓住一块就翻身了。期间也学习过一些TikTok的培训，更多的还是在打听TikTok到底有哪些机构权限是可以开通的。

这半年的经历让我知道了一件事：想做字节跳动旗下的生意，跟着官方走才是唯一的出路。

在2020年7月份，真正的机遇来了，TikTok想邀请一批国内公会出海，要做一次宣讲会来讲解TikTok出海公会。

我得到这个消息的时候宣讲会都结束一个多星期了，但起码看到曙光了，大概循着这条线找了七八个人，才联系到字节负责出海公会的人。

东北人从小就在喊麦的氛围中长大，所以对于娱乐直播自然比较熟悉，动用了所有的人脉资源把开通出海公会的资料弄全后，成功拿下了TikTok第一批出海公会的权限，选择的是印尼地区。

题外说一句，我当时选择印尼，最主要的原因是不想和其他大公司正面竞争，当时出海公会100多家，80%以上都去做中东了。我本身没钱没经验，所以选择了一个人口多，但大家都不看好的区域。也是因为这个选择才让我成为了中国唯一一家全资质公司。

从这之后，就得到了官方人员的帮助，也落地了印尼本土的团队。第二个月的时候，印尼的公司注册下来了，主播也有300多个了，听说印尼还开了电商板块，就联系官方又开通了印尼MCN的权限，开始孵化带货主播。

既然TikTok的娱乐、电商都跑通了，也得到了官方的认可，那剩下的就是复制了。所以相继开通了印尼TSP（服务商）、英国MCN、英国TSP、俄语区公会。现在正在申请日本公会、泰国MCN/TSP、英国公会（内测）、美国公会（内测）等，也会在今年相继开通。

其实我和大部分做TikTok的人一样，也踩过坑、赔过钱，但是内心始终坚信一点，抖音的红利我没赶上，但是上天又给了我一次机会，这一次TikTok的机会我不会再让它溜走，而且这一次我有抖音作为风向标，就不会再迷路。希望大家都能继续坚持，念念不忘，必有回响。

—Part2—

做好TikTok的6个核心逻辑

其实成为TikTok的机构方之后，除了快速盈利之外，得到更多的还是TikTok最新的发展动态，我认为做TikTok最核心的逻辑就是要跟着官方走。

我也尝试过美国区的电商，也找过美国的达人进行带货，花了很多钱，但效果不好。所以我认为想做好TikTok必须要紧跟发展方向。

TikTok开通印尼电商，那我就去做印尼。它开通英国，那我就去做英国。下一步它要开东南亚市场，那我就应该去做东南亚。前期靠政策，后期靠市场，先抢占市场，再精细运作。目前我公司只有30%的收益来自自营板块，剩下的70%都是来自官方补贴。
另外，我要再说一点就是TikTok在按照抖音的轨迹发展，相信大家应该也都认可这一点。基于此，做TikTok就有几个比较核心的要素：

1.TikTok归根结底是一个泛娱乐短视频平台，那么优质短视频的产出才是这个平台生存的王道。

因此，如果仅靠搬运视频，是无法长久在TikTok上获利的。而且搬运号很难在后期市场竞争中让观众产生深度印象，这个跟抖音的发展类似。

做个测试，现在立刻想一下抖音上卖货比较多的账号，你马上能叫出来名字的，谁第一反应想到的是纯好物号，私信给我，我发红包给他。我想几乎所有人想到的都是罗永浩一类的带货主播，所以TikTok的账号打造，账号IP才是核心竞争力。

这一点，其实很多玩家都已经验证过了，例如「泡芙的小明同学」，TikTok上2500W的宠物垂直账号，目前也是变现能力最强的一批账号。这些都是实打实的案例。虽然脚本都是借鉴抖音的，但为何还要二次原创拍摄呢？

原因就在于账号IP很关键，退一万步讲，真有1000W粉丝了，品牌方找你拍个广告，视频不是你自己拍的，怎么把广告产品插进去呢？所以优质视频产出才是TikTok发展的核心，这条路上没有捷径，可以参考抖音，但绝对不是搬运。

2.TikTok目前在全球直播领域都是处于领先状态，所以这个领域还需持续的教育观众。

大家可以回想一下国内短视频平台的发展，都是先有娱乐直播，观众在娱乐直播方面获得了快乐，然后才开始打赏，养成了在直播方面付费的习惯后，才有的电商。所以我认为目前TikTok娱乐板块前景比较明朗，「直播电商」还没有真正到时候，只能是布局，很难盈利。

当然这不是猜测，我这个人做事从来不猜，全都是看数据得出的结论。2021年，TikTok即便是在还不成熟的情况下，娱乐直播板块也有超过100亿美金的总流水，而2021年抖音娱乐板块才仅仅只有将近500亿人民币的总流水。

历史总会惊人的相似，我走访过几家抖音的大公会，基本上都是在2018年/2019年初入局抖音，那会儿的抖音直播体系也比不上YY、陌陌等平台成熟，但是体量却是更大。

在那一年入局的公会，基本上都是躺赚。直播的时候主播只需要嘟嘴卖萌剪刀手就可以了，再加上抖音扶持力度很大，所以那会儿月入一辆大G的公会老板比比皆是，这就是我说的风口，而TikTok目前也正处于这样一个风口。

3.TikTok电商的变现最后一定是留在站内，变现途径有且仅有一条，那就是TikTokShop。

跟抖音一样，2020年7月份之前，抖音还是可以挂淘宝、天猫、京东这些第三方链接，但是在2020年7月份后，抖音直接禁止了第三方链接，强制商家使用抖音小店进行卖货，目的就是为了防止流量流失。

相信在做的人已经察觉，原来那种把主页链接引流独立站或者亚马逊等变现方式，不仅转化率很低，而且流量也很难获取。

当然说到这里，肯定有人不服气。我还是拿数据说话，目前TikTok小店的视频展现转化率均值在千分之一左右，也就是1000次播放量会有1个人购买下单，这个数据水平与亚马逊等主流电商平台的站内流量转化持平。

但是TikTok引流独立站，我走访过的一些玩家，包括我自己也做过，基本上做得好一些的转化率也就是在0.004%左右，10000次产品曝光，会有0.4个人下单，相差25倍。
4.TikTok本土化运作是发展的大前提，TikTok本身就不是针对中国开放的软件，目前在国内运营TikTok的朋友遇到的困难，今后只会越来越严重。

从目前已经开通的公会和电商区域就可以看出端倪，TikTok是希望海外本土有更多的人可以参与到TikTok上来，这不是我的猜测。

我做印尼公会的时候，印尼本地就已经有不少的本土公会在做了，但因为没做起来就开放了出海公会去教育市场。但是在电商板块，印尼本土机构直接就做起来了，所以印尼到目前也没有开放跨境的板块。

在英国地区，我也是最早的一批机构，但是由于英国的市场始终没有起来，所以才让中国的商家参与。中国商家只是用来教育市场的，一旦本地的商家或机构看到TikTok能赚钱，等他们入驻后，在中国运作TikTok的玩家就一点优势都没有了。所以如果不尽快布局海外，很快就会被淘汰。

5.TikTok最早淘汰的将是服务商，虽然很多人都开通了TSP（服务商）权限，但是目前国内电商出海体量依旧很少，而且退一步讲，抖音上盈利多的只有头部品牌和达人孵化机构（MCN/公会），从来没有听说过哪家服务商做得很大吧？也没有听说过谁家做代运营很厉害的吧？

所以我个人不建议Allin在TikTok服务商板块，要么转型去做头部品牌，要么就去孵化达人，仅靠培训费/服务费很难实现长久盈利。这个板块不展开讲了，说多了太得罪人。

6.TikTok与抖音一样，是借助人口红利快速发展的，所以目前在美国未开通的情况下，应该关注的是人口基数较大的国家，例如印尼2.6亿人口，俄语区（独联体国家）近8亿人口，日本1.26亿等。我个人认为，如果印度TikTok放开后，市场体量甚至会超过美国。

就跟2021年，TikTok电商收入80%多来自于印尼一样，即便是有那么多中国的商家参与英国市场，但是英国市场也就仅仅占比不到20%_c。而且二期电商开放的仍然是东南亚地区，并非欧洲其他区域，所以还是得跟着方向走。

其实这一段，我只是想说明一件事，既然我们是依附于TikTok进行变现，那不管是哪个版块，都应该跟着官方政策走，而且抖音已经跑通的变现路径才是TikTok上可持久发展的板块，我也没有什么创新，就一句话：官方往哪走，我就往哪走，抖音怎么做，我就怎么做。

—Part3—

海内外团队协作以及会出现的问题

相信看到这里，有眼光的朋友已经考虑如何布局海外了。这时候我需要给大家泼泼冷水，海内外团队的协作问题是阻碍公司发展的最大问题。我把我目前遇到的问题跟大家讲一下，希望在未来大家落地的时候可以少踩坑。

因为我最早是做印尼市场的，我本人一句印尼语都不会说，所以当时招募本地总经理的时候，只有一个评判标准，那就是谁中文说得流利，谁就是总经理。

这样的选择标准就导致了本地团队的运营天花板很低，因为本身管理者并不懂TikTok的运营，仅靠国内团队的培训，短期内也很难自主上手，我当时是一对一教了本地团队负责人一个多月，才让他明白一些TikTok运营的基础。

也正是因为这些基础，才让我们在初期的时候快速抢占了很多的本地资源。但由于是远程管理，员工的积极性很难把握，可能口头答应得很好，但是一到落地的时候就弄得一团糟。
所以，我建议如果可以将运营团队带到海外，那是最好的选择。如果没有人能过去，尽量还是找像我们这种本地已经成型的团队合作落地，发挥自身的资源，联合运营，可以事半功倍。

因为我本身也不是做抖音出身的，所以不管是娱乐还是电商，我的运营能力都有欠缺，所以这一年我们就联合了几十家有能力的公司进行联营，大家资源共享。TikTok是一个大市场，在市场竞争这么小的阶段，完全可以合作共赢。

—Part4—

未来TikTok的发展方向以及可抓住的机遇

最后这一部分，说一下我认为未来TikTok的发展方向以及可抓住的机遇

1.批量注册一些店铺，用电群的方式进行带货。

TikTokShop目前点击率和转化率都很高，观众还是处于高度好奇的阶段，而且近期入驻门槛也降低了。所以我建议可以批量注册一些店铺，然后用电群的方式进行带货。

2. 选品思路和抖音一样，尽量是新奇特/高性价比的产品，不要用过往传统电商的思路去选品。

不要看别人卖得好，我也低价去卖，价格战永远无法获利，持续的好物输出才是王道。当然也有一条捷径，如果谁有尾货的资源可以铺到TikTok上去卖。

我前段时间去南方走访，见到一个尾货处理中心，牛仔裤5毛一条，儿童玩具按斤称，不用担心这些商品是不是过时的。拼多多其实就是这个路子，一样很受欢迎，占便宜的心理，全世界的人民都是一样的。

3.可以着手去尝试一下娱乐直播赛道。

TikTok即便是在不成熟的情况下，2021的娱乐直播板块收入也已经超过抖音，但是仍然有95%的主播没有被开发。

建议2022年有资源的朋友可以着手去尝试一下这个赛道，一定是一劳永逸的。国内目前平台公会超过20W家，但TikTok目前公会全部加一起也不到500家，所以剩余市场有多大，大家自己琢磨吧。

4.效仿抖音的模式，跑通变现闭环的商品尽可能多找达人进行带货。

2022年达人分销带货模式将成为主流，相信很多做TikTok的朋友都羡慕那些日销万单的商家，但是从我们后台来看，这些商家的产品几乎都有几百个达人申请过样品，也就是说每天几百人在帮他卖这个产品，那一天卖不上一万单才奇怪呢。

所以建议大家效仿抖音的模式，多找达人进行带货。举个简单的例子，大家回想一下抖音上的压缩毛巾、飞力士棒、腕力球这些商品，都不是大品牌，但是全网超过10000人卖过，几乎都是一天100W单起步，9.9元100个压缩毛巾，还包邮到家，谁看到后不会买呢？义乌购上这个产品成本5分钱一个，100个才5块，发货量大，运费也就2块，毛利30%，再给达人分15%，纯利还有15%呢。

看着便宜，但是一旦起了量，那利润也是天文数字。但是达人筛选和邀约是有技巧的，一定要找准达人，要不然也会财货两空。这个模式我看生财抖音专栏里已经有很多的朋友分享过具体的玩法了，我就不用多废话去说了。简单来说就是一句话，跑通的商品就尽可能多地找达人去带货，帮你卖货的人多了，销量自然就起来了。
MCN机构是可以诞生亿级公司的板块，这也是我们公司最主要的发展方向，因为国内头部机构几乎都是MCN。例如拥有李佳琦的美ONE公司，抖音的无忧传媒等，几乎都有超过20W名的签约主播，一旦机构拥有的主播足够多，或者有头部出现，那这个机构就处于躺赚状态了。

目前TikTok仍然鼓励达人带货，所以有资金或者有海外资源的朋友可以尽快签约和孵化带货达人。梦想总是要有的，万一真出了一个李佳琦呢，一天卖100个亿，光靠分佣也很香啊。

我之前在上海和李佳琦是楼对楼，不夸张地说，找他带货的商家真是排着队的。李佳琦有两层楼是没装修的毛坯，里面都是样品，所以一旦主播到了这个级别，签约他的公司就不用考虑怎么赚钱了，只需要做好风险把控就好了，别出现卖假燕窝和偷税漏税的负面新闻就好了。

6.尝试付费流量撬动自然流量的带货方式。

TikTok付费板块一定要从内心接受，字节归根结底也是个广告公司，虽然目前不鼓励大家进行付费推广，但是从抖音的发展来看，只有让字节挣到钱了，我们才会有盈利。

罗永浩每天直播也要花几百万去买流量的，所以一定要着手尝试付费流量撬动自然流量的带货方式。

目前TikTok流量很便宜，我公司现在每天大概给直播间或短视频投Feed流，需要花费一万人民币左右，但是每天可以跑近万单的销售量，我真的认为这一块的红利吃起来还是很稳妥的。

写到这里，基本上我的分享也就写完了，可能有很多方面都和大家之前接触的TikTok讯息不一样，但是我已经将我全部的公司机密都说出来了，仁者见仁智者见智吧。

我做TikTok并没有任何的创新，核心就两点：TikTok往哪发展，我就跟着做哪里；抖音怎么做，我就怎么做TikTok。

我也是小白创业走到今天，现在国内有一个2000平的TikTok电商孵化基地，海外签约主播4000+，海外员工100+，日出单超过10000件，没有靠任何的资源，也没有任何的融资，甚至第一个月员工的工资都是套的信用卡。

但是我始终坚信一点，如果近3年，没钱、没人脉、不靠家里，想成为亿万富翁，TikTok是一条捷径。

希望我的分享可以帮助到更多对TikTok感兴趣的朋友，谢谢大家。

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