“战略先行，在机会面前，方向比努力重要”

前几天和圈内朋友聊天，大家最大的感受是，做了几年TikTok，方向和策略要常常更新。因为平台发展方向在变，在变化中保持大方向正确，才能吃到红利。

有意思的是，最近接受很多亚马逊卖家咨询时，发现不少新入场的卖家关心的是“我要怎么找达人”“我要怎么投流”之类的具体问题。在大方向上，大多数人没想过、或是想不清楚。

2023年我的电商团队聚焦美区，做出了些官方认可的成绩。不过到了2024年，我们在打法和策略上也会做出调整，在这里给大家拆解一下我的思考路径，分享下我团队的打法。

TikTok电商目前从经营模式上，可以分为POP商家（即自营商家）与全托管商家。（不知道什么是全托管的小伙伴可以看这篇文章：TikTokShop推出新模式，商家应该怎么做）

如果按市场划分，可以分为北美、东南亚、中东、欧洲。

本文将会先从POP商家各个市场来进行分析，再从全托管模式来拆解2024年的机会。下面进入正题。

1、POP商家的市场选择

作为POP商家，主要的市场为东南亚、欧洲、北美，其中欧洲目前主要是英国（待开放的德国和西班牙暂时不做讨论）。

先从东南亚市场开始说起。在过去的2023年，TikTok东南亚的整体市场规模一直在稳步上涨，然而在2023年10月份，突发了印尼关停事件，虽然现在印尼市场已经以另一种方式重新开放，但这其中暴露了许多问题，这导致东南亚市场在2024年大概率不会像美国市场一样突飞猛进，预计上半年增长不会超过mathbfnablamathbf30%。

那作为普通卖家在东南亚市场有没有机会呢？

我的观点是，如果你没有比较强的供应链基础，不建议做。

当下在TT东南亚市场能够得到不错收益的商家，往往在产品、供应链上有极强的优势，要么产品有足够高的门槛，要么就是Shopee/Lazada的卖家、在本土有货盘，甚至有些工厂就在本土。

做过东南亚市场的朋友都知道，在东南亚，极致供应链是重要因素。如果缺少这层优势，再加上TikTok东南亚市场的日趋内卷，在东南亚市场中杀出重围的机会是比较低的。

因此，作为普通卖家，不建议在市场增长缓慢且供应链门槛较高的情况下，进入这个市场。但如果你的产品或供应链有一定竞争力（如有IP授权、产品力较强、本地有极致供应链等），可以尝试。

那么英国市场如何呢？
目前有许多POP商家在英国市场表现不错。我的学员里，有几个之前主攻美区、最近转向英区自营i_+全托管货盘+达人带货的，最近都有相当不错的数据提升。如果觉得北美市场太卷、对TikTok运营有一定基础的商家，可以考虑一下英国市场。

那么，美国市场呢？

相信许多小伙伴都知道，美国电商业务在2024年的GMV目标是翻10倍。乍一听，感觉有点难，像是在开玩笑，但实际上我们从美国电商的GPM、电商内容占比、商业化流量、直播占比上都可以发现，这个目标的增长是有迹可循的

2、2024年POP商家的美区运营策略

基于市场分析，不难看出，2024年的美区是平台的重点发力方向，蕴藏着巨大的机会。下面着重说下，2024年POP商家在美国市场的运营策略。

目前TikTok美区电商大盘的GMV分布，可以从内容创作源与内容形式两个角度来分析。

从内容创作源来看，红人内容GMV占比mathbf60mathbf-70%，商家自产短视频与直播不到scriptstyle20%。因此当下在内容创作上，主要的发力方向是红人生产内容，而不是自产内容。

从内容形式来看，当下短视频内容占比约165%，直播占比约15%，因此当下在内容形式上，主要发力方向是短视频。

结合起来就是达人短视频。

但这里有两个问题。

首先，众多商家的涌入导致达人供不应求。现在越来越多的商家意识到，建联达人是一个非常有爆发力的方向，入场的商家快速增加、建联达人的工具也比比皆是。这导致达人每天早上一起床，邮箱都是.99+建联邀约邮件，商家的建联效率大幅降低。

其次，通过建联达人来做商品营销周期较长。从我们发送邮件、确定合作、达人拍短视频，再到剪辑发布，往往20-30天就过去了。这导致我们的测试周期很长，测品效率非常低。万一这个产品最终没测出来，浪费时间和人力成本很高。

针对第一个问题，我们需要思考的是，如何在达人邮箱tti99+的邮件中，让我们的商品脱颖而出。这里最简单直接的方法，是快速拉升我们产品链接的销量数据。

而让商品链接最快起量的方法除了刷单以外，就是通过商业化广告拉升商品销量。

而针对上述第二个问题，无论是自营短视频测品还是直播测品，都没有办法做到既快速又有效。这里的解法同样是通过商业化广告来测品。

事实上，2024年美区在电商商业化领域，也会是快速增长的一年。无论从团队建设、市场体量，还是大盘ROI，都可以为商业化的增长提供动力。2024年的美国市场，商业化流量是巨大的机会。

综上分析，我们在2024年上半年的打法相信很多小伙伴已经很清晰了，总结下来就是：

短视频商业化广告快速测品，同时拉升商品链接销量，测通之后BD达人进行红人营销，进一步扩大销量。而利用红人产生的具备原生感的短视频内容素材，结合商业化广告投流，进一步拉升效如此一来，既抓住了商业化增长的机会，又提高了达人建联效率，还提高了测品效率，可谓一箭三雕。
上面讲的是2024年上半年的打法。那下半年是否也是如此呢？一定不是。

TikTok美区电商的发展，绕不开客户体验，而商品履约时效是重中之重，因此美区电商的发展方向一定是本土备货，不要对虚拟仓发货或未来开放跨境发货抱有任何幻想。

在商家需要本土备货这个前提下，如何做备货计划是绕不开的话题。

做出合理的备货计划的必要条件，是拥有相对稳定的销量。拥有相对稳定销量的前提，是拥有相对稳定的流量。

相信运营过TikTok流量的同学都清楚，TikTok短视频的流量非常不稳定的，而直播流量则相对稳定。

根据当下的GMV分布情况来看，60%以上的GMV来自短视频，只有不到scriptstyle20%的GMV来自直播，无论对于平台来讲还是对于商家来讲，都是不健康的。

没有稳定的流量，就没有稳定的销量，商家就很难做备货计划，这个生意就没办法规模化起量。

因此，2024年美区电商的直播板块是必然要崛起的，这也关系到美区10倍增长的目标能否达成。

然而纵观现在美区直播的大盘表现，过早进入直播电商领域，会做的非常吃力，太晚进入则可能错过红利。如果一切按照预期的发展，在年中左右进入直播市场是一个比较合适的时间节点。

这里需要注意的是，年中进入直播市场，并不是说我们在国内用不太地道的英语口语发音进行直播。事实上，TikTok平台现在就已经在打压不具有原生感的直播间流量（绝大多数华人直播间都不具有原生感）。直播业务的发展，终究需要找到具备原生感的美区本土主播。

这里就不得不谈到落地美国本土团队，实现本土化运营的问题了。

我在两个月前的文章中（TikTok美国市场考察复盘：美国本土，到底去不去？）有提到，本土化运营存在许多问题，其中特别强调了本土合伙人的重要性。

因此如果我们要在年中开展直播业务，需要在年初就开始布局，提前搞定工作签证、物色本地合伙人、招募本土主播、布局本土资源等等。我们学员社群里，有公司在美国做到直播头部后、开始探索新的业务模式，有学员在整合美国海外仓、打算从供应链侧切入，也有几个亚马逊卖家在联合筹备海外团队。

综上，要在2024年抓住美区的机会，下面是我的思路：

1.商业化投流+红人营销

2.在上半年布局美区本土资源

3.年中之后杀入美区本土直播赛道

讲完了POP电商，接下来讲一下全托管在2024年的机会。

3、TikTok全托管商家是否还有机会

先说答案：有。

2023年是各个平台全托管业务全面开卷的一年。在TikTok全托管的业务模式下，平台烧钱做补贴，腰尾部商家囤货陪跑，赚到钱的是谁呢？

第一是头部商家，吃到平台爆发式增长流量红利，日出万单。第二是带货达人，全托管商品在平台补贴后价格很有竞争力，达人出单容易，同时佣金比例不低，不少达人吃到了这波红利。第三是消费者，买到就是赚到:-D

问题是，头部商家占比不大，大部分头部以下商家很难赚到钱。同时全托管商品还会与本土商品在价格上存在一定的竞争关系，干扰本土商家的定价体系。所以很多人在思考全托管这个业务对于整个市场的意义是什么。

其实全托管有一个非常重要的价值：做市场开拓和用户增长。只要有新市场开放，或市场中的电商用户还在快速增长，那全托管就有存在的意义。

2024年就有这样的机会。如果不出意外（PS：TT新开国经常出意外），在今年年中，全托管业务会开放法、德、意、西、墨、阿联酋等国家。

因此，如果我们在供应链上有优势，仍然可以考虑全托管的方向，在今年年中发力新开国家。

很多人说2023年TikTok不好做，2024年也不会容易，但总有人会成功，期待成功的会是我们，一起加油，一起生财有术。

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