做TIKTOK直播2个月的复盘

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生财有术

KING2022年03月29日01:02

TK黑客增长

大家我是KING，程序员，连续创业者。一个在Tiktok摸爬了快二年的人，从去年的短视频带货，到最近的英国直播间测试，一直在这条不确定的道路上找到属于自己确定的道路！

下面是我最近做直播的一些分享！

TiktokShop(英国小店)从去年2月份正式开始开始了店铺的邀请制，邀请制店铺和现在的普通入驻区别还是蛮大的，首先邀请制的店铺没有直接的AM（招商经理）对接，而且普通店铺还有出单量的限制和一系列的新手任务。

在平台下生存如何没有招商的对接很多平台活动和权益你是无法先知的，更重要的是申请TSP机构必须要一个邀请制店铺才行，所以现在手里有普通入驻的店铺还是尽快把数据做上来然后对接到AM，到时候你会进入到AM专属的类目群。

如果感兴趣可以看看我之前发布的一篇文章，执行力强的伙伴可能通过我的推荐获得了招商邀请码拿到店铺了，现在市场上的服务商卖的还不便宜

Tiktok英国小店免费开通全流程

01

数据复盘

 1号 直播间数据

 3号  直播间数据

4号  直播间数据 (最近7天

可以看到1-3号直播间的数据28日内基本都是1k英镑上下浮动，4号直播间的数据最近7天出现一个小波动，这个差别还是很大的，这个数据差别之大我们也总结了一些经验分享给大家。

直播黄金时段

英国Tiktok用户活跃的高峰时段是在16-0点（中国的时间: 凌晨0-8点），是其他时间的2-10倍，这个差距可想而知了，其实和国内直播的时间段是相同的。

用户在休息时间购买的欲望是最强的购买欲望也处于高峰期，兴趣电商的特点就是用户可能没有这个需求，但是用户开心了你的某一个点GET到了用户的心理打动了他订单也许就成交了。

我们带货不光是要展示你的产品，更重要的是要把你自己产品的底层需求挖掘出来，通过不同的文案、场景和话术来测试，找出最具有转化率的那一套。

这个逻辑跟制作短视频也是一样，你往往会发现那些上千万播放10来秒的短视频真的搞不懂它为什么就能火，但是你去评论区就就可以找到原因，用户所讨论的点就是他们关心点。

所以有条件的一定要把直播时间段放在国内凌晨去播，我们当初播一个产品白天那会做了一周始终维持在100GMV左右，但是一换到晚上数据就到了500GMV整整翻了五倍。

当别人休息的时候你在努力，当别人在努力的时候你比它还努力。看这句话你就会看到有些号发现它一天24小时都在直播，到最后排上名次的就是ta了

2.主播类型

直播的类型决定了你的产品是否有溢价的可能，目前你刷一刷直播间看到的大部分是国内主播，但是真正你去看哪些能卖出高客单的20英镑以上产品的直播间，他们都是本土主播而且卖的还都是2、3线的品牌货，国内商家想要提高客单价本土主播非常关键

我们知道溢价是建立在品牌的基础上的。目前国内商家做的产品大部分都是普货无标货没有品牌商标的产品，这种产品想卖高价是很难的。

目前国内品牌出海成功的商家并不多，也就会看到现在TIKTOK的招商团队正在想办法邀请一些海外品牌商家入驻，平台提供了丰厚的优惠政策来吸引他们。正是因为目前平台商业化中缺失提高溢价的品牌商，如果不打通这一环也许TIKTOK就是另外一个速卖通平台了。

品牌商带来的不是产品，还有背后信任他的用户群体，这个平台最看重的价值

具有一定规模的亚马逊商家一定要积极布局TikTok要把它当成你品牌曝光中的一环，多个渠道打通用户对你的品牌认知，最后通过独立站、TikTokSHOP、亚马逊来多方位承接住你的流量把流量转化价值最大化，一旦这个品牌认知壁垒在用户中心形成了，你的竞争对手想短时间超越你几乎是不可能了。

国内主播

国外主播

国外主播（一线品牌货）switch游戏机

3.产品价格

我们通过测试发现很多英国小B都会在Tiktok下很多单（薅羊毛的），之前有一个客户直接下了上百单，因为去年年底的那几个月平台都是进行运费全免的，外加我们上架的价格也是不高，所以客户通过了很低的价格拿到这一批货，正常来说这一批产品如果算运费预估要上千美金了。

平台的低价策略

目前平台的价格走的是低价到高价的路线，刚开的运费都是包邮，产品货补直接让商家把售价做到0.99-1.99，然后平台会对每售出的商品补贴3。所以那些英国用户只需要花个1英镑不到就能买到一件跨境产品。

这样不赚钱的买卖都是为了让用户形成消费习惯和收集用户数据，更重要的是把跨境物流这套流程跑通，现在国内的包裹走官方的话，都是需要先到平台合作的分拨中心，在由于分拨中心运往国外，然后在进行尾程配送。

所以从现在平台的满7减2，满10减4都是要让商家把客单价提升上来，自从运费不包邮后我们发现直播的GMV就瞬间打折了，因为用户反馈说运费太贵，可能产品价格不到10英镑，但是运费可能需要出4-6英镑。

最近平台进行的运费政策改革就是为了解决这个问题，现在运费分为了跨境运费（计算到产品售价里面），本地运费(买家看到的是这个运费)，这样用户就感觉以很低的运费价格买到了这件商品，其实最终付的价格还是一样的，海外用户是很喜欢包邮的产品。

改革之后的运费体系

4. 直播玩法

 留人  的三个时机

留人的核心其实就是为了让直播间不断达到进入新流量池的条件，平台会在你开播的前10分钟给第一波流量，这波流量如果反馈数据好的话，直播间会进入到下一个流量推荐池，如果数据不好接下来流量会处于于平稳期，进的人也不会很多。
我们发现每出一单流量就会波动一下，所以适当的做一些低价促销活动对直播间流量提升还是有帮助的

比如最近比较火的水晶珠宝同时在线人数都达到了几千人，这种就给人一种开盲盒的感觉总是想看下一勺能带到什么货，这个用户停留时长就拉高了。

主播每次一勺下去都能带到很多新奇特的石头，打包后还给你多加一些产品进去，让人感觉稳稳的赚到了，其实就是图个开心

包含平台整体的流量是有限的，谁的直播间数据好能出单平台就会给谁，毕竟平台还靠扣点来赚钱。

1、开播前

首先就是我们的黄金三秒，用户在刷到你的直播间第一吸引别人的有哪些方面，主要包括主播的状态、直播间的画面等，我们在开播前20分钟，要把你直播间最吸引人的主题及话术说出去，把人留下来，开场决定整场直播成功率的百分之50！

2、开播后

当我们在直播过程中人数攀升的时候，说明你的内容大家感兴趣，我们就要延伸下去时不时的还要抛一遍主题，让人了解你在讲什么，以及今天的活动是什么，包括今天的促销活动是什么。

3、留人技巧

主播状态：让人家感觉到你激情、自信、阳光、正能量，被你的状态所吸引画面留人：你的直播间一眼看到的内容，可以是直播间场景、文字、人物形象活动留人：主播抛的话题及话术的组合是否吸引人，能抓住别人的内心，比如今天的促销活动是买2送1、每5分钟后进行的活动。

4、直播脚本
直播的脚本一般都是由运营来编写的，脚本决定了直播间的核心走向，所以非常重要，脚本需要根据产品特性的不同，数据反馈的不同来不断持续的优化。有了脚本我们才能知道整场直播的打法以及思路，是每个人直播间人都需要清楚的。

脚本的编写思路

02

TIKTOK直播现状

1. 平台角度

a、平台AM的GMV指标

目前TikTok平台的主播招商团队分为国内团队和本地团队，根据不同类目的划分，不同的招商经理去负责各自类目的招商。

每个招商经理都需要背负GMV的指标，所以在没有做出数据的时候去找招商经理也许会得不到及时的回复，这个要理解因为AM也许每天都要应付几百个商家，所以他们只能挑选一些有潜力的商家去辅导和沟通。

大家可以发现最近的TIKTOKSHOP入驻要求出现了一段时间的宽松期，从之前的必须提交速卖通、亚马逊的经营截图，直接把要求放低到了营业执照就能入驻，这是因为平台根据自身开放的类目和数据情况，也在逐步的放宽一些要求，是实话平台比我们商家更着急大家是否赚到钱。

从去年三月份开始进行的邀请制入驻了一波亚马逊的商家，包括很多TIKTOK的AM经理都是从Amazon挖过来的，所以他们也带了一些商家资源，有些商家可能TIKTOK都还没玩过一个月、短视频都没玩懂就杀到了直播场地，这个效果大家就可想而知了。

所以到后面入驻条件直接改成了需要绑定一个TIKTOK账户，而且必须够100赞外加5个视频，这个条件基本就是在卡小白了。

b、平台TSP机构

官方的定义是TiktokShopParther主要服务于商家在Tiktok电商开展经营活动的服务商，能为商家提供从入驻到长期经营，目前TSP分为直播代播、短视频制作、流量运营、达人合作等。说白了就是哪些有主播资源、懂Tiktok运营、做出了数据的商家都可以去申请TSP，TSP是有官方特殊政策福利和资源倾斜的，比如说补贴这个就不细说了。
部分TSP机构名单

2. 商家角度

目前整体看下来做Tiktok直播赚到钱的公司还是少数的，大部分赚到钱的都是哪些做培训或者服务商的公司，少部分TSP机构能拿到一些补贴来维持团队的运转。

目前在亚马逊具有一定品牌积累的商家基本都会考虑布局Tiktok了，没有品牌的商家建议1-2条产品线为主，2-4款产品线为辅同步去测试。

注意找自己有优势的产品把产品慢慢做成品牌化的档次，不管是从直播间的打造、包装的打造、独立站的打造都是多个维度一体为了这个提高溢价的目标去走。

我们每场直播不管是要一个数据指标，更重要的是要让用户从看到你Logo、品牌符号、直播间主题开始就深刻的记住你，不断的提高在用户心目中的认知，终极目标是要让用户一看到你就知道想要卖什么以及你的特点。

 美国 市场的机会

美国融合车的半闭环开放代表下个阶段的重点，美国用户的购买能力是很强的，如果美国全量开放也许会是现在直播间体量的几十倍。
针对的是已经开通英国小店的商家，必须同时满足下面所有要求

1.英国闭环商家开通了tiktok小店

2.提报的账号标签正常

3.提报的账号过去30天保持每周开播次数大于等于3次，且单场时长大于等于1.5小时

4.过去30天开播场次中，不能有超过10%的场次被标记违规；

5.商家拥有shopify独立站近6个月超过5万美金的GMV记录，且shopify店铺地址在美国，且店铺注册超过6个月

2、第二种是直接走Storefront入驻

这部分条件比较高要求需要二选一

1、必须是出海D2C品牌，过去三年融资金额超过100万美金或者已上市公司品牌，可通过企名片、iT桔子等投资数据库公开资料核实；

2、跨境头部卖家shopify年GMV大于1000万美金，且80%以上收入来源于欧美市场，另一个是美国Tiktok账户粉丝量大于等于10K,，拥有shopify的域名。

独立站

我们在进行英国直播的时候，主页的独立站经常会有一些美国、澳大利亚、加拿大的用户在独立站购买，最近我们也在测试全量的美国主播，效果还等待验证。

但是说明一点就是只要产品吸引用户，主页走独立站模式也是可行的，而且独立站的利润要高于小店的很多倍，整体流程没有那么繁琐，这块只要流量到位确实是可以赚到钱的。

3. 用户角度

 成本 团队的搭建

团队搭建

1、运营（场控、助控）

运营需要在开播前核对今天需要直播的产品+库存，制定阶段性的直播方案，需要输出直播脚本。排练预热带领主播、组播排练，开场前团队所有人再次确认今天的方案，SHOP小黄车排品上架，活动折扣设置。

2、主播（主播、助播）

熟悉产品、整理产品、熟悉脚本、配合短视频拍摄

3、短视频团队

视频拍摄：素材收集、现场拍摄、直播录像直播间搭建：主机3屏幕

a、小店大屏

b、OBS界面PPT(直播主题，活动，价格+优惠+基本特点)

c、3屏和2屏幕一直给主播和助播看

d、固定摄像机、麦枪收声，灯光：200WLED3台网络上下3M

当然如果你是一个小团队只需要直播运营也能开始，问题也不大。

直播间搭建

直播间的搭建不同产品不同的布景，但是基础设备就是需要一台电脑、一个大屏显示器、iPhone11以上手机一部、OBS摄像头一个，加起来最简单的配置需要一万块钱左右，只要直播到位、运营知道就可以开播了。

一个好的直播间除了适当的装饰和合理的布局外，最重要的就是灯光，好的灯光布局可以有效提升主播整体形象、展现品牌和产品的高光亮点、改变直播氛围。

好的灯光布局有三

这次分享就先到这里，有同行一起做跨境和TikTok的小伙伴交流jgz_2019一、有效提升主播整体形象二、展现品牌和产品的高光亮点三、改变直