SUN

2023年12月13日23:03

入行647天，聊聊我在TikTok跨境店的一线体感和看法。

先说成绩，去年靠直播开蚌卖珍珠首饰，纯自然流可以做到日均GMV两三千美金；今年转型卖成品首饰，单直播间GMV也就500-1000美金。

很明显，风口差不多过去了。随着平台规则越发完善，TK直播再也回不到只要会外语就能转化的阶段。包括被吹的很火的美区小店，直播流量也在明显下滑。

这就需要更精细化的运营，随着商城流量是在上升的，店铺运营变得更吃香。直播现在算是一种曝光手段，通过短视频、达人带货等渠道引流到店，tk依然可以做。

目前的Tiktok是一份适合小团队从上到下，全员深度参与才有可能稳定经营并放大的事业。如果负责人没深度参与或对业务不熟悉，想通过招主播、运营去入局尝试，大概率不会有结果。

接下来我会梳理tiktok电商这几年的发展趋势，我在tk跨境店的从0-1的实操经验，以及新人入局tiktok的一些建议、可能遇到的问题，希望能对你有所帮助。

首先，感谢有机会分享一些做Tiktok的小感悟，欢迎多多交流，相互学习。

各行各业，不论何时期总有优秀者、也总有入坑者，分享可能不够全面，仅供参考。

（1）Tiktok的发展历程和重要时期节点：

（一直深耕的是Tiktok跨境店，对于Tiktok本土店、全托管未深入开展）•电商萌芽期：Tiktok暂无自己的商城，电商成交依靠账号主页BIO挂独立站链接，通过视频或直播引流到独立站。•电商初期：Tiktok英国跨境店上线，平台电商闭环区域化实行，只英国用户可以通过直播或视频购物车下单成交，跨境商家从国内发货，造就一批日用品卖家。•电商中前期：Tiktok东南亚本土店、跨境店上线，跨境电商闭环从英国拓展至东南亚五国（新加坡、菲律宾、越南、马来西亚、泰国）•电商中期：半闭环（购物车绑定独立站链接）、全托管•电商中后期：Tiktok美区本土店先行，美区跨境店9月12日上线，Tiktok商家最关注的美区闭环正式落地。

•电商后期...

（2）所经历的Tiktok

2021年底入局，针对欧美直播开蚌，引导用户从账号主页BIO链接进入独立站成交，单直播间日均GMV两三千美金。（持续上升期）

2022年秋，Tiktok东南亚跨境店上线后，产品从珍珠半成品拓展至珍珠首饰，产品品类从珍珠拓展至莫桑钻、彩宝，电商受众从欧美拓展至东南亚，率先针对东南亚直播售卖莫桑、珍珠等成品首饰，单直播间GMV一千美金+。（起伏波动期）

利润空间30%60%，根据产品款式、成本定价越高，利润空间相对越大。

2023年9月12日，成为第一批美区珠宝跨境店定邀商家，目前针对美区售卖莫桑、珍珠等珠宝首饰。（波动提升期

目前现状：

1、平台规则逐渐趋于完善，如果具有从内容创意及制作、到直播间及账号运维、到产品供应链、再到售后服务等成熟完善的经验与流程的小团队，入局相对有优势。

2、关于珠宝首饰类目，去年腰部以上商家纯自然流单账号直播可以做到日均GMV两三千美金及以上，今年大多数商家单账号直播间GMV也就500-1000美金。直播数据好的账号复制难度也较大。

3、关于美区跨境店，直播流量对比之前明显下滑，商城流量逐渐上升，因此店铺运营思维变得尤为重要。

直播只是获取流量曝光的渠道之一，还可以通过视频、达人带货、广告投放等多渠道去运维。

一、背景与实操（从_0到1）

（1）项目背景

2021年12月，经过朋友简短的分析介绍（目前Tiktok类似两三年前的抖音、自然流量非常大、直播开蚌取珍珠对于国外很新颖、有人直播开蚌每天GMV上千美金），开始初步认识了解Tiktok，并快速决定来杭州allin这个赛道。

原因是杭州有电商基因，靠近珍珠源头诸暨。

（2）所面临的问题

快速入局后，发现自己没有电商经历，而且对于直播设备、网络线路、账号店铺、货源供应链、产品定价、资金回款等等一窍不通且没经验。
但发现目前TK上的开蚌直播账号还寥寥无几，且直播间人满为患后，如果不抓住这个“风口”，下个风口不知何时。

于是便快速罗列出想要在TK直播需要面临和解决的问题，并逐条梳理出解决方式，咨询了解、快速试错和复盘总结。

踏入一个新领域，行动力是关键，听再多、看再多，不如快速去尝试。

（3）入局试错

1、电商选品：

之所以入局TK率先尝试的品类是珠宝首饰，因为身边已经有跑出明确结果的案例。对于没有电商经验的人来说，优先尝试已经被验证过的行业品类未尝不是一条快速入门的捷径。

当然，如果暂无法接触到已经拿到结果的案例，还需要结合自身优势去确定品类方向。

我们使用的方式之一是研究平台阶段性的电商数据报告，通过平台数据快速筛选出排名靠前的产品品类。同时结合自身所在地域和城市，优先选择可以快速拿到产品样品的品类。

其次是研究产品款式和销售策略，方式也是通过同行直播间、店铺、国内外电商平台等的综合考量。

为进一步确定产品品类和款式，如可以了解目标国家的电商平台相关数据和生活消费习惯也是重要的环节。

选品的宗旨还是，标品里面选非标，非标里面选标品。如我们从珠宝品类里选择了具有非标属性的开蚌取珍珠（半成品），为进一步销售转化将珍珠半成品进行首饰定制（标品）。

2、内容风格：

定位决定IP人设和受众，人设塑造影响内容风格。我们做珠宝首饰首先给自己定位的人设是深耕珍珠行业多年的商家和养殖户。

因此我们的产品、店铺视觉和内容风格方向围绕着天然养殖、多年沉淀、精工细作等特点展开。产品图片、直播间视觉突出真实感，同时分析受众年龄区间，视觉审美深度契合该年龄段用户喜欢的欧美风格。

3、货源供应链：

虽然知道诸暨有珍珠、河蚌，但不知道哪些产品合适、找谁采购和谁的货源靠谱。

于是便蹲在别人直播间，看他们在买的产品种类，截图收集下来后，从淘宝和1688上找销量不错的商家，货比三家后，初步取得了与货源的建联方式。

同时，参考同行的定价和根据我们的采购成本，给产品定价。

4、产品定价：

参考同行定价法，我们收集整理了两三家同行在售产品和定价，做了个产品定价表，计算出价格平均值后，在平均值的基础上将所有产品九折定价。

同时，考虑到是新入场，没有粉丝和竞争性，我们选了些低成本且同行销量不错的产品，价格直接5、货物运输：
由于直播开蚌比较特殊，没有场地养殖各种河蚌，要确保河蚌是活的（影响珍珠成色），且发货时效性还不受限制，于是决定每两天从诸暨采购运输一次，特殊时期卖完当天补货。进一步降低了囤货的成本。

6、直播设备：

我们详细研究并对比了安卓、iPhone各型号的手机硬件参数，最终测试下来iPhoneXs最具性价比。iPhone系统和可使用的VPN软件稳定，且iPhoneXs和iPhone12使用了同样的镜头，资金有限的情况下首当其选。

7、网络线路：

询问了身边所有做跨境电商的朋友，了解完他们在使用的网络后，选择了购买软路由（SD-WAN）和自建节点（VPS）两种方式同时使用，然后开始对比两种方式下的账号自然流和网络稳定性。

经过对比测试下来发现，软路由网络相对稳定，高峰时间直播不会卡顿，但价格较贵，因此主要用于直播。

自建VPS相对便宜，但当时受基础线路和搭建方法的影响，偶尔高峰时间会出现卡顿现象，因此主要用于发视频、起账号。（详见下文）

8、店铺账号：

TK小店—准备注册TK小店时，发现TK店铺还没放开注册，而且没有电商经验也没任何官方渠道，想到了万能的淘宝，于是决定直接花几千元购买个可使用的店铺。

了解到国外除了亚马逊等大的电商平台外，用户也喜欢从制作优美、有故事或内容营销的独立站购物，于是将时间和精力集中于选品、图片拍摄、产品定价、独立站设计上。

独立站—同样拜访做跨境电商的朋友，认识并了解了Shopify，花了一天时间注册申请设置，三天时间拍摄制作产品图片。

9、产品售后发货：

从小红书搜集了些做跨境珠宝和定制化饰品的产品包装，定制有logo的包装盒和包装配件，定制化精细化包装。

每天上午直播，下午打包发货。参考亚马逊、淘宝、京东等客服的问题解决方式和回复话术，搜集并准备英文版客服话术，做成表格后，高效回复和索要好评。

10、资金回款：

同样调研了解后，并选择使用跨境电商行业大家都在使用的回款方式。结合自身情况，选择了税率和服务费较低的方式。

•TK店铺（企业Payoneer账户企业银行账户或企业Payoneer账户个人Payoneer账号个人银行卡）
汇个人银行卡）

（4）快速爆发

万事具备，只欠东风。

开播第一天，针对美区时间，早上5点开播，直播了4个小时，GMV200美金，直播间平均在线几十人。

开播第二天，直播4个多小时，GMV400多美金，直播间平均在线人数开始上升，五十人以上。

开播第三至十天，每天直播5个小时左右，GMV区间400sim1000美金之间。开始有多次复购的老顾客，真正感受到了顾客的热情。

开播十至三十天，由于每天早上直播，下午打包发货，人手不够。且发现出单时间集中在中午10-12点，因此开播时间从早上5点调整至7点，日GMV区间1000美金左右。

陆续收到订单的老顾客，对产品比较满意开始推荐给身边的朋友，帮引来一批精准客户。

随着产品种类的增加，和新成员的加入，换新场地扩大规模。单直播间日均GMV逐渐稳定在1500-2000美金之间。

与此同时，开始用大批新商家开始卷入并恶性竞争。针对于恶性竞争我们也采取了一定措施，结果也不错。

1快速抢占用户心智，我们给每个顾客订单都准备了随机礼物，直播间告知并让其亲自揭晓，进一步增加顾客的好奇心和拿到订单时的惊喜感，同时增加对我们的信任度和归属感。

增加营销力度，如买二送一同时赠送免费礼物或免费简单定制等。

总结：

如果想在短时间内快速拿到结果，一定要研究运营和反馈数据，围绕着数据做直播。

因为爆发期属于将用户引导至独立站去成交，Tiktok无法捕捉到第三方独立站的成交数据，对于精准推流无明显促进作用。

但我们依然发现进入直播间的用户大部分是对珠宝首饰感兴趣的人，还有一部分是被开蚌这种新奇特的画面给吸引停留，从而有机会被成交转化。

我们分析得出，直播内容的形式（新奇特）、画面（风格化且专业精致），对用户停留和尝试转化有重要意义。

因此，随着平台推流算法的逐渐优化，直播间的用户停留时长、互动率、跳转率、成交转化率等数据，对于算法的精准推流至关重要。所有，围绕着数据做直播显得尤为重要。

（5）尝试转型

随着大量新用户和商家的涌入，Tiktok上开始产生大量各种品类产品、内容形式的直播。

商家、用户和产品的良莠不齐助推平台开始出台一系列规范政策。直播开蚌这种具有赌博、杀生等性质的属性也开始受到TK平台的一定限制。
因此，我们产品品类开始从半成品（开蚌取珍珠）拓展至成品首饰（珍珠饰品、莫桑饰品）。

之所以选择珍珠饰品和莫桑饰品，珍珠饰品是因为根据大量的开蚌顾客有珍珠饰品的定制需求，分析出珍珠饰品相对比较受欢迎，我们也有大量的经验积累和成熟的供应链能力。

莫桑饰品是平台AM的推荐和作为钻石平替深受欧美顾客认可，平台的重心和助推也是重要的选品依据。

内容形式也开发出了LuckyScoop（用勺子挖珍珠和戒指）这种盲盒形式。直播间在线一度稳定在300人以上，GMV也尝试做到200美金+/小时。

总结：

一场优秀的直播，产品品类的重要性和直播形式的创意性同等重要，因此，了解针对区域产品稀缺性和居民生活习惯，并结合自身优势选择适合自己的品类，是塑造一个有产出直播间的前提。

标品里面选非标、非标里面选标品。同时结合创意或新奇特的直播形式、合适的营销策略快速抢占用户心智。

针对于直播形式的创意，我们也发现具有不确定性（盲盒）和以小博大（赌博）等属性的直播形式，比平播具有更好的直播数据和成交转化。

但随着平台规则的日益完善，贴线不出线的创意形式是快速爆发的必要因素。

（6）持续深耕

22年中，东南亚珠宝跨境店上线，我们的受众区域从欧美扩展至欧美+东南亚。

察觉到平台算法和用户标签逐渐精准，跳转至独立站的直播间流量开始出现被限制的现象。

率先尝试新拓品类莫桑钻饰品，结合国内抖音的直播运营策略，通过低价引流、中价承接、高价利润的运营策略，实现了新账号单场直播破千美金。（莫桑饰品的货源供应链、产品定价、产品售后等方法参考上文入局试错）

随着官方店铺陆续上线，平台逐渐闭环。我们测试发现店铺精细化运维下，不直播、不发视频也会有自然流量和订单成交转化。

店铺的评分体系也逐渐像国内抖音区域完善，店铺运维成为核心。

总结：

风口过后，专业化、精细化、具有创意的直播间成为脱颖而出的关键。

TK直播赛道再也回不到只要懂外语，随便直播就能有转化的阶段。随着平台需要优质的商家、内容、直播间等去助推平台规范和算法精准，贴合平台规则的直播形式、产品内容变得尤为重要。

因此，成为某个品类里深耕的商家后，并借助平台助推去爆发成为趋势。同时，店铺运营思维也显得尤为重要。

不论直播、短视频还是达人带货，都是依托商城基础。打爆单品的货架电商模式也是值得借鉴的经验。
目前的Tiktok是一份适合小团队从上到下，全员深度参与才有可能稳定经营并放大的事业。如果负责人没深度参与或对业务不熟悉，想通过招主播、运营去入局尝试，大概率不会有结果。

1、入局TK可以尝试从视频开始，视频带货、中视频（创作者激励计划）、达人建联合作等都可以低成本试错。2、入局直播的话，针对于人、货、场，新奇特的形式、优质的内容和呈现、刚需的产品是成为优秀直播间的关键。两三个人的小团队会比大公司去招主播、运营来得有优势。3、电商板块，店铺运营思维是核心，视频带货、直播带货、找达人带货都是获取流量的渠道之一。根据自身经验和优势选择适合的方向去切入。

4、针对于TK广告投放，如果没资金、没经验，不建议尝试。

三、如何入局

（1）了解现状&确定方向

Tiktok可以从事的板块和方向比较多，除了围绕电商板块的直播带货、视频带货、达人带货等，还可以做娱乐直播、中视频计划（创作者激励计划）、广告投放等等，核心还是充分了解各板块后，基于自身条件和优势出发。

（2）准备工作建议

1、场地：前期最不重要，最低成本去试错，先跑出结果后再根据自身情况去调整。

2、设备：视频iphone7及以上即可，直播iphoneXS及以上即可、电脑能运营Capcut或剪影即可。（格式化手机及环境设置有很多教程，不做详述）

3、网络线路：SD-WAN软路由线路、IPLC线路、双ISP的VPS线路。（目前实测下来，Tiktok对原生住宅的双ISP线路IP相对友好，正常注册账号和使用不容易被风控。

该板块内容和细节过多，也是最容易入坑和决定TK账号、视频或直播是否稳定的地方，暂不做详细展开。性价比方便SD-WAN软路由和IPLC线路差不多（有条件首选），双ISP的VPS线路（相对高性价）

•SD-WAN软路由成本参考800-2000RMB/月•IPLC线路成本参考100-1000RMB/月•双ISP线路成本参考50-200RMB/月

个人建议：前期先选择适合自己的网络线路，规避网络问题，把精力集中于方向和内容上，待跑通0-1后再根据自身运营成本去选择合适性价比的线路。

4、账号注册：关于账号权重研究，手机号注册>Gmail/Outlook等邮箱注册（老邮箱账户）

5、形式和内容：创新的形式和优质的内容一定是平台所需要和理想的朝向。
（3）电商方向

1、了解不同国家发展前景，店铺类型（美区为例：美区个人店铺、美区企业店铺、ACCU店铺、珠宝POP店铺），受欢迎的产品类目，自己能链接到的供应链等。

2、有店铺有供应链：对于有条件申请到店铺的可以直接申请店铺，对于无经验的购买个适合自己的店铺去试错，也是个选择。店铺可以绑定账号进视频带货或0粉直播带货。

3、无店铺无供应链：账号运维至5000+粉，开通联盟带货，可以直接添加有佣金的商品，创作相关视频内容进行视频带货。如果可以拿到样品，也可以尝试进行直播带货。

（4）内容方向

1、视频：研究所针对国家区域近期热门视频和流量数据不错的视频类型后，确定内容方向，创作内容起号。先模仿再原创。

2、直播：账号运维至1000粉+，尝试娱乐内容直播。

3、优质内容核心：新奇特、易模仿、强关联、提升某方面品质或技能，具备情感属性等。

关于账号直播权限：普通账号1000粉+才有直播权限，绑定店铺的账号有电商权限0粉可以直播。（类似抖音）

四、直播如何运维

（1）人

1、主播：

要求语言节奏舒服，口音相对Local，直播氛围和情绪起伏有序。

针对于新入局的团队，建议优先选择有经验或成熟外语主播，减少试错成本。同时，新账号开播，条件允许情况下每天单场直播时长5小时+为益，因此对于主播的体力、耐力也是考验。

2、运营：

头部直播间，不光要有优秀的主播，还要有优秀的运营。运营不但可以配合主播带动直播间氛围，还能够结合具体直播情况确保直播有效时长，促使主播保持体力、有情绪、有节奏的直播。同时，运营还要配合主播提前策划、产品物料准备、下播复盘（总结分析）、视频内容制作等等。接触过大大小小的TK同行，有不错结果产出的都是从小团队开始，团队从上到下，全员深度参。才有后续稳定经营并放大的可能。如果负责人没深度参与或对业务不熟悉，想通过招主播、运营去入局尝试，大概率不会有结果。

（2）货

1、类目：

类目选择决定GMV上限。关于选品，借用老电商人的两句话，标品里面选非标，非标里面选标品。
2、产品：

生活刚需品客单不高，但可以订单量取胜。新奇特产品，有更多定价权。定制化的产品受欢迎程度相对较高，但目前官方小店不支持，可以独立站成交。

价格合适、具有差异化、本土稀缺且受众广的产品，容易成为爆款产品。

3、供应链：

成为头部直播间需要有去同质化、稳定出货的供应链。无论从产品成本价格还是产品独特性上来说，供应链决定店铺经营的上限。

因此对于供应链的选择，需要精挑细选。款式新颖、定期上新、货真价实等是衡量一个供应链的关键。

（3）场

1、形式：

目前TK用户还以娱乐用户为主，新奇特形式或高品质视觉直播间可吸引用户停留、互动，进而成交转化。

美区跨境店落地之前，部分盲盒形式的直播间平台持开放态度。目前所有盲盒属性的直播间，都还不被允许。

2、内容：

直播内容需要具有关联性、契合度、情感属性或技能传授等，主播话术可借鉴同类直播间和本土电商购物频道。

3、本土化：

在直播间的风格化打造和视觉化呈现上，尽可能贴合所针对受众的审美。

五、可能遇到的问题

（1）平台动荡期，流量不稳定

排除账号或内容违规后，优化直播间视觉呈现，产品针对性升级，配合活动促销，并确保单场直播时长4小时以上。

（2）供应链及物流时效性（48小时内订单要发出去、72小时内订单要入集运仓）

具有去同质化的产品，才有更多突出的机会。

选用稳定的供应链，订单发货和售后足够需要足够重视，直接影响店铺评分和权重流量。

（3）对本土的了解性

充分了解针对受众喜欢的直播间和内容风格、产品等，让直播间用户感到舒服挺重要的。

通过各种媒介定向涉猎，有机会和受众人群多接触。
具有店铺运营思维，强化店铺运维能力是核心，视频带货、直播带货、找达人带货都是获取流量的渠道之一。

同时，从选品、产品上架（产品图片和介绍）、订单发货、售后问题解决等多个板块，都需要去学习和持续优化。

针对直播，围绕数据做直播，可以多借鉴国内抖音直播的经验。

（5）团队打造

无论前期、中期还是后期，具有可复制的新人快速培训流程和团队打造能力，都是至关重要的。因此在成员选择上，明确的激励机制或合伙人制，都有助于将大家拧成一股绳。...

方向对了，努力可以很快会有结果和收获。

方向不对，全力以赴也未必有产出。

过去不会重来，未来无法确定。做好当下，快速试错，纵然结果有可能不尽如人意，但始终相信一切都是最好的安排。