Lydia

2022年05月26日18:12

大家好，我是Lydia，一个步入创业第7年的95后。很荣幸被约稿，非常欢迎与各路大神多多交流进步。

简单自我介绍一下：

海外留学生活8年，无资源无人脉无启动资金，赚到了人生的第一个1000万；2017年优秀留学生毕业生专访人物；2018年陈冠希加拿大百万演唱会承办方之一；2019年优秀华人企业专访人物；2021年受邀北京大学光华管理学院DBIC分享嘉宾。

一、提供的是什么服务，如何发现的商机

主营海外留学生的大学补习业务和求职业务。

2016年：当时我大三，坚持做了3个月讲座，分享我的大学申请/大学如何保持高分/大学选课等话题，收获1500名大学学弟学妹的喜欢。当时我并不清楚自己想做什么，但找到了种子用户。

2016-2018年：开设海外大学补习业务。踩到了蓝海红利，竞争少，需求大，很快公司年营收破1000万了。

2018-2020年：补习机构红利期逐渐消失，机构成了名师的打工人。寻找新机会，发现大学生补习最终还是为了求职，便研发了求职系列产品：证书培训，求职课程，实习内推，简历定制，面试辅导等；于2020年彻底放弃补习业务，转型求职。

二、如何引流

1. 引流前期：

我用的方式：发传单.+免费开课，慢慢累积种子用户。

最开始我在大学里也就只认识几十位同学，显然是不够的。我发现有很多机构在大学到处贴海报，或者在教室门口发传单，所以我也选择厚着脸皮发传单，祈祷大家可以通过这种方式认识我们。

但是现实很残酷，传单加微信的效率很低的，200份传单只有10个人加微信。然后我引导这10位同学转发朋友圈，就可以解锁一整套免费课程，几乎都照做了，这10个学生最终帮我转发朋友圈，慢慢累积了30个，100个，200个学生。

小建议：不要放过任何一个资源，转发要做AB Test（数据测试）。

比如说，转发同样的内容，配不同版本的文案，效果如何？转发推文/海报/二维码，哪个效果更好？一定要边做边调整！

当时我的目标人群转发群二维码的效果> 转发海报>转发推文。所以果断锁定了让所有学生转发二维码的形式，才让10个人迅速裂变出200个。

2. 引流中期：

我用的方式：找到更多的共同需求点，引导用户转发裂变。

如果我一门一门课程地开设免费课程，这样速度太慢，而且我花钱请老师来开免费的补习，也是一笔不小的开支。我就开始寻找，目标客户的共有需求，集中打共有需求的课程和产品，快速打开知名度。

于是我又深度地和这200位学生交流，和他们做朋友，了解他们更多的需求。最后发现，我的目
标客户是大学生留学生，他们都有关于签证/移民/报税/租房/吃喝玩乐/提高GPA/找实习/找工作等需求！

于是我一个暑假开了10余场免费的讲座，当时我是第一个做这类系列讲座的人，大家觉得很新鲜，也确实有方面的困惑。

听讲座的机制很简单：转发朋友圈就可以免费听讲座，通过这样的方式，在2016.1月-2016.9月期间，积累加到了1500名精准用户微信。而且因为都听过我的讲座，信任度和黏度都极高。

小建议：流量累计的初期，是打造创始人IP的黄金时间。

所以虽然当时参加讲座的学生是加的小助手微信，但是我还是会亲自去添加每一位好友。这样小助手发业务相关的朋友圈，而我主要发可以让用户更信任更真实的内容

3. 引流后期：

到了引流的后期，时间效率变得尤其重要。如果精心准备的干货只能在讲座中分享一次，显然是很浪费的。

所以我采取了「5倍流量放大法」，比如说我跟1位学生沟通了30分钟，那这个素材/故事/问答，可以被录制下来，新媒体工作人员挑取有分享价值的部分，输出成文字，放在朋友圈+微信社群里。

同时这个学生案例有代表性的地方，可以在直播和讲座中分享。讲座或直播全程录制下来，把反馈很好的部分，剪辑成视频，发布在小红书/微信视频号等地。

30分钟的咨询内容，变成了朋友圈+社群讲座+小红书+视频号的素材，这就是1份时间多次利用。

在小红书11篇帖子收获1352名粉丝，引流微信300人。人数不算很多，但是毕竟是第一次收获微信方式以外的流量，还是很开心的（欢迎关注我的小红书，嘿嘿～）

2022年3月长石微信直播，4次直播，通过引导直播间分享，新增200人。（4次一共10小时左右的分享，观众们累积观看时间是434个小时）

三、 如何变现

1. 成交比成交额重要

引流到微信后，不要着急赚钱，但是跑通变现模式是很重要的。我一般会打造一个入门课程标价9.9-99元，然后做超预期交付，信任就打造出来了。付过钱和没付钱的人，信任度完全不一样，哪怕这个金额只有9.9。

数据变化：从新学生加到微信，到第一次成交3000的正价服务，以前平均需要花费90天左右的时间，朋友圈需要不停的发成功案例还不一定能产生信任。后来改为先成交99元，第一次成交一般在加微信2周左右

2. 设计低转高的产品

我的客单价比较高，一套简历+Cover Letter求职套餐需要3000人民币左右，世界500强实习内推需要2w-5w。

虽然我们对服务的水平和最终的结果非常有信心，但是大部分学生如果第一个入门消费就要3000+的还是要思考对比很久的，不利于成交。

我们要「把重消费变成轻消费，把重决策变成轻决策」；比如说每个产品线都先「设计出一个体验性的产品」，如3000元的简历套餐前是99元的简历修改，感受一下我们的超预期交付的专业度。
数据变化：在没有体验型产品前，直接从咨询到成交的比例是在15%左右。设计了特训营之类的低价体验产品后，咨询成交比能能涨到35%左右，相当于每3个咨询就可以成交1单。

3. 低价产品批量成交，高价产品点对点成交

99元的体验型产品如果需要一个一个签约沟通太费劲了，所以跑通批量成交会大大解放顾问/销售的时间。

以我们为例，我们会这么操作一场面试特训营销售：

- 第1步：做一场1-2小时的求职相关的公益讲座或直播，同学们拉好友进群或转发直播间可以解锁资料包，把有潜在需求先圈在一个公共群里。

- 第2步：反复强调价格锚码“我们1对1定制简历服务是3000，100%过机筛，现在我们有简历修改评估的体验型产品只需要mathfrakgmathfrakgprime。

- 第3步：强调稀缺性“体验产品一个月仅此一次，一次仅限100人”

- 第4步：批量放出名额，群接龙,+群付费截图打造跟风氛围。

一次性放出100个名额用户会觉得名额还蛮多的，客户可能不着急加入。所以我们会40-40-20个名额分成3次放出，每一次接龙都需要有3-5个自己人把势头先炒起来。

但请记住接龙不是目的，成交才是。所以每一个学生接龙完，必须由销售迅速跟进，扫码成交，还要把付费的截图发群里才算占座成功。这样有几个人带头以后，把收款二维码放群里，群里的人都会知道接龙dot=付钱。

- 第5步：批量成交完低价服务后，拉群进行统一服务和维护，根据不同的学生情况，需求，跟我们的亲近程度，满意度，再由销售做点对点成交高价产品。

- 第6步：体验型产品一定要保证质量，因为每一层产品都是下一层产品的售后。

4. 找到你的金主客户，引导裂变

你讲100句，不如你的客户夸你1句；找到对你服务比较满意的用户，建议尝试「金主5问法」，我们公司每条业务线每年都需要重新做一次金主5问，随时调整市场方案：

你怎么知道我们的？（了解最有效的宣传渠道）你当时还考虑那些其他的产品？（找到真正的竞争对手）你是因为什么愿意最终决定购买的？（找到关键消费诱因，优化消费钩子）你当时可能差点因为什么原因没有购买我们的产品呢？（吵到潜在问题，优化劣势）你会怎么向你朋友推荐我呢（找到引流产品需求）

举个例子：我通过金主5问法，了解到客户口碑推荐主要体现在「99元简历修改和评估」的入门服务上。

同学间会彼此介绍说"3000元的简历求职套餐可能有点贵，你可以先试试他们99元简历评估体验一下专业度“；然后我这99元可以全部给到推荐人，推荐人赚到了零花钱，我赚到了裂变和后续的后续成单可能性。

数据变化：简历单条业务线，以往每个月获新100人左右。

开始大力做裂变了以后，获新人数能每月多增加50人左右。但是别小看这50人，50人里40人都会因为好友的推荐购买99元的体验产品，我们把体验型服务做到超预期交付以后，成交3000甚至上万套餐的比例在50%左右。

也就是50个好友推荐的用户，40人会购买体验型产品，20人会继续购买高价套餐。
5. 加到客户微信，经营好朋友圈，因为信任产生成交

朋友圈是私域成交最重要的一部分，打造信任的基础。

朋友圈不需要总是晒单，而是多讲信任故事。与其讲「XX签约，收款XX钱」，不如说「XX是什么情况，她现在遇到了什么问题，我们是怎么帮她解决的」，这样咨询和信任自然就起来了。

分享一个小故事：

当年我补习业务的一位大老师，带来了1000位学生流量的同时，也占了我70%的业务量。

他突然离开公司，没有把我们打垮的一个很重要原因就是，那1000位同学我都加到了微信（当时是强制性加微信，加我的微信领取上课材料），服务期间用心维护之外，朋友圈也一直在分享真实的积极向上的生活。

所以虽然最后老师离开了我们这个机构，但是这些学生对我其他的业务依旧有需求，不少同学都转成了求职产品的消费者。感恩。

四、新人入局存在的机会点

针对海外培训的2类机会点：

1. 海外培训我觉得还是有一些入局点的

虽然我已经退出了留学生补习市场，但是据我了解，目前留学生大学生补习做得最好的就是加拿大和澳洲，而且疫情期间给线上补习安上了高速发展的助推器。

但是像习题班呀，1v1家教呀，大学前的先修课呀，并没有很多人在做；而且除了加拿大和澳洲之外，美国和英国等这类留学生非常集中的热门国家，目前似乎并没有出现产业链如此完整，现金流上亿，而且能开设并管理超过5个校区的教育集团。

2. 海外职业培训的入局点也很多

目前比较多职培的是在做实习内推和开设一些职业培训课程，并且相关的知名品牌已经有一些了。但是像针对留学生在海外求职的简历/Cover Letter/LinkedIn/面试的成熟品牌并没有，我正在这个赛道上努力，长路漫漫呀～

3. 针对mathbf35+岁人群的成人职业培训也很有市场

有很多去海外移民的成人找工作是需要专业帮助的。（加拿大有一家专业做移民后成人职业培训的一年也能流水6000万_+）

针对大学生创业的通用建议：

1. 如果是第一次创业，请尽量选择不需要投入很多资金的项目。因为钱砸进去后，你对于输赢的心态会很难稳住。

2. 不要做自己想做的事，要做你目标客户需要的事。

3. 先模仿再超越，不建议做绝对创新。

4. 一定一定要做好私域流量，想尽一切办法加到潜在用户/合作方的微信，好好经营自己的朋友5. 找到一个靠谱的，乐观的，有解决问题能力，志同道合的合伙人很重要；如果目前没有合适合伙人，那刚开始宁可单干。

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