《逆疫情而上，一年时间如何通过马来西亚留学创业营收 500W》
创业 ·
《逆疫情而上，一年时间如何通过马来西亚留学创业营收500W》
MaxWolf马超
2022年03月11日17:23
大家好，我是马超，一个96年的创业青年。我主要从事马来西亚留学市场，一年时间在马来西亚留学业务中，引流3000+线索，成交客户230+，实现营收500W。看到这里你一定很困惑，全球疫情不是特别严重吗，在很多机构裁员节流、小型机构纷纷倒闭、从事者重新找工作的大环境下，我是怎么还能做留学业务？
确实，常规留学业务下，正常上学的学生不再选择留学。但是，还有一批需要海外学历的客户，对于不想出国的他们来讲，疫情时期的网课是最好的时机，而我，就是为这些有需要的客户服务。
这篇文章算是对自己2021年的总结。从创业到现在，经历了很多事情，记录一下，如果有类似经历的你，我们相互借鉴。
目录：
- 商业模式探索2.如何获取流量并变现？3.总结回顾一年来的发展4.新人入局留学项目的门槛
—Part1—
商业模式
第一阶段：从0-1
刚回国的时候，想着如何活着，如何把海外的团队在中国搭建一遍，发现其实特难。第一大问题就是人方面，其实在马来西亚，所有的员工都在大马生活过，经验很丰富，在国内招聘大概率招聘不到这样有经验的人，然后我们一直在解决如何活着，这个期间所有的大活小活都是我自己扛着，把之前所有的流程从0-1精细化。
梳理出每个岗位的SOP流程大纲：
第二阶段：从1-10培训顾问团队、引流团队和公司体系
从年后的3月份开始，我们陆续开始使用CRM、SCRM企业微信、群晖NAS和飞书内部沟通。
从线索跟进开始，我们陆续进行数据量比较，顾问比较多后，所有的线索数据进度和质量，我都要把关，因此我使用了CRM，极大降低了监督和检查环节。每个顾问一天服务多少新客户和跟进多少条客户信息，系统一拉一目了然。
签约客户后，我们统一移到了企业微信服务，方便老师后期服务和对接。配合微伴的快捷回复一起使用。
关于销售团队的搭建最难，做生意的都知道，销售真的比较难招聘。
当时我们的提成体系使用了阶梯式，最高达30%+额外提成5%=35%，比公司收益还多，然后从同行招聘到两个有经验的顾问，后来经过筛选，留下了一个顾问。还有3个顾问，是我自己从0-1手把手带出来的。带销售真的不是一般的活，销售对人要求真的挺高的，没做过招聘和培训那是不知道。
我总结了3点：
口才好，能说会道，逻辑清晰。
脑子转得快，有灵性，知道如何跟客户沟通。
会控场，沟通节奏是否按照你的思路进行。
这样的一个提成也给后期埋下了隐患，销售提成占比过多，导致后期公司有员工，但是没钱可挣。
关于引流，我们一直使用截流和平台免费流量。但是关于人的选择很重要，流程都一样，培训也一样，如果搞流量的肯花心思，那么他的流量质量和数量都会很多，差距特别大，有个引流的一个月可以拿到上万，有的只可以拿底薪，然后自己不主动去学习，那么只有被淘汰。
这么说，我见过一个抖音号运营，没有做头像和个人介绍，然后运营半个月后，告诉我没有流量。同时我也提过做个人介绍。所以公司最好提供非常标准和简单的SOP，如何评判，你可以让父母试试看流程能不能跟着做出来，如果可以，那么流程就没有问题。这个说着简单，做起来还是比较难的，你需要把细节做好，目前我们也还在完善。
在这个阶段，我们的薪资体系（城市在合肥）是：底薪+签约客户提成。比如4000+:(1!!10%)）阶梯式提升签约金额=他的薪资。
第三阶段：从100-1000扩张，更有体系化的培训和自转的服务流程
- 解决第二阶段招人时，给出超额提成产生的问题
首先顾问收入不能降低，但是又要维护公司的收益，是比较难的一件事情。但是我记得之前看过一个公式——关于员工的总收入。
员工的总收入拿到手的薪资+五险一金+奖金+福利待遇+年终奖等。
在之前我总有一个误区，认为给到手的工资就是员工的收入，其实还包含很多。所以我们额外提成转化为年终奖等奖金形式发放。
- 关于薪酬计算，单位按照数量而非金额出了一些问题
之前还有一个问题，就是签约金额从几千到两万都有，根据学生数量计算，其实不太合适。后来转到了以签约金额计算，这个问题是我自己发生的，所以提一下。如果能够根据签约金额算就更清晰一些啦。
引流团队也是一样，直接根据签约金额来算，不算引流量，我之前自己搞复杂了。
以上，总结出：凡是跟公司收入有关系的，直接根据签约金额挂钩，不用做太多分解。
- 根据前两个阶段，不断尝试我们总结出自己的商业模式
前3个月，跑通了最小商业模型，固定成本30%，然后销售提成为1530%，流量成本530%大概净利润scriptstyle20%，在留学行业中算是比较低的，因为我们主要做的业务只有前端收取客户服务费，学校不给我们佣金（做留学行业的朋友了解）。
只有保持低利润才可能在行业走得长久，增长自己的壁垒，更多地抢占市场份额。当时我粗略计算每年去大马留学2W人，我们只需要占有10%的市场就可以。预计三年我们便可以完成战略目标。
渠道资源：与第三方数据公司合作，提供精准数据我们来签约和服务，成本比较高。客户基本不挣钱。也有一些转介绍。
机构资源：一些个人工作室和机构的客户签约后，我们来做申请和服务，主要提供服务，也是我们的大客户。
以下是我的随意估算，仅供参考：
之前跟做留学的圈友沟通过，一般5-10人的团队，大概可以做到300W业绩，老板啥活都干，然后估计每年可以挣到80-100W。前提就是要有一些核心竞争力。
这个算法其实是跟杭州线下面会的一个圈友讨论的，当时我问了他几个问题：
1）微信好友多少是你客户？
2）多少好友付过款给你？（哪怕一个红包都可以）
3）你帮助过多少客户？（直接解决客户/朋友问题的那种，他自己也身处你的业务圈）
这是咱们的基础，也是创业的基石。首先养活自己。
如果第一年只能挣50-200W，然后你没有任何休息的时间，你愿意吗？
后面我记得他说感谢你，想通了很多事情。先夯实基础，把客户服务好，以最小商业变现模式做好，再扩大。
—Part2—
如何获取流量&变现？
1,新媒体搞流量
主动：截流，对马来西亚留学感兴趣的客户私信他们。
被动：引流，留下联系方式，等待客户加我们。
很多方式我都是根据圈友的分享实操重新梳理一下做出来的。
我们有20个手机每天在网上私信意向客户，通过这样的方式要到客户的联系方式。主要平台有微博、知乎、小红书、抖音。
举个例子：微博截图引流。
1）首先搜索马来西亚留学相关的关键词，找到马来西亚留学的超话。
2）进入超话中找到最近的帖子，私信有留学意向或者是有问题的客户。判断标准可以参考这些：
是否为真人用户,刷号的僵尸粉不算有没有关注马来西亚留学相关的超话判断是否是中介同行有没有提问
4）聊天内容一般为「打招呼+留下引子」。
其他平台依次类推都是一样，如果截流不懂的话，也和私信我沟通。
上述案例成本主要看个人人效。假设：
⑴. 一个月200的数据，60%的有效率就是120个；⑵. 签约率10%，就是12个客户；⑶. 对应金额12star1.3=15.6W；⑷. 顾问薪资收入1.5–4W，采用底薪+提成，4/6分吧。
2.成交变现
成交五步法：
拉近关系需求挖掘需求匹配异议处理结束沟通
在第一次沟通后，我们的顾问需要迅速判断客户类型，给沟通过的客户打上标签。我们划分了3个维度，分别是：留学意向度、花钱找机构意向度、预计签约时间。
1）留学意向度：高、中、低
2）花钱找机构意向度：是否明确找机构？
3）预计签约时间
一周内2-3周一个月半年以上1年以上鱼塘客户失效客户
到了后期，我们的顾问再对留学意向度高、愿意找机构和近期签约的客户进行多次沟通，达成合作意向。
在整个过程中，销售主要是强跟单，解决客户顾虑就会比较容易成单。公司在这一环节本身带有很大优势。
3.后端服务
1位客户对应5位服务老师，从开始到结束，我们直接在企业微信服务付款客户+微伴SCRM系统。
为什么使用企业微信+微伴？两个原因：
第一，企业微信代表公司；
第二，微伴有快捷回复，话术沉淀，提高重复问题回复效率，提高人效，节约成本。
下面是我们的服务流程，一定要标准。人少还好，人多如果不标准的话，太容易出问题了。
内部沟通一定要统一，解决好，不然客户体验会比较差。
总结回顾一年来的发展
一、真实创业中不愿意提起的一面
- 客户是筛选出来，不是所有的客户都是我们的客户
我列举一下对客户好但自己受伤的一些事情：
⑴.帮客户做单申请服务，拿到录取通知书后被黑、网上大肆宣传不属实信息，蒙受损失。
⑵.另一个客户申请退款，退了全款，淘宝差评，找我们勒索钱。
乱我们办公。给他们做方案，Offer拿到都不让学生国内退学，结果事情出来，孩子上学没事，我有事了。
2.被所谓的行业大佬坑过
我回国后碰上合肥一家行业内的老大哥，拿了我的方案后表示愿意合作。结果后面才知道这个所谓的「老大哥」拿了我的方案，去找了在马来西亚的我原本的「好兄弟」合作了，我被一脚踢开。
所有的无奈和苦闷都要自己消解。这一次腹背受敌的困境让我知道了人心险恶，也重新思考被马来伙伴背叛的根本原因：钱没分好。
客观可行性：当初的壁垒比较少，他能够自立门户了，就走了。我一直是一个喜欢分享的人，但是他的背叛是因为我分享太多导致的吗？如果分享经验会给自己招来损失，那我为什么还要去分享？
就这样，我经历了一段很长时间的自我封闭，不主动联系任何人，生意往来上只回应邀请，不发出任何邀请。
为了排解内心的困惑，我后来去学习很多佛教、儒家、道教思想和阴阳五行学，甚至也去练习冥想，学习「起心动念」。
有一天，我突然又开悟了：太执着于一时的得失，只会让人变得狭隘和关注蝇头小利。要想获得长久的成功，眼界要放广。不断分享才能让你链接更多优秀的人脉和资源，获得更大意义上的成功。
二、关于创业的建议
30W+，如果兼职一个月可以收入10W+，模式可以复制，那么你就可以考虑出来干。
先沉淀经验SOP。一切事情和动作需要做两次以上的，都需要刻意沉淀，我喜欢用ONENOTE
+飞书文库。
选用育留，是老板必会的技能。开除员工是门学问，老板必须干，还要多干，就习惯了。
创业者全能型人才，啥都要会，啥事都要扛得住，然后要能解决问题。
创业者要求自律、自虐、高效学习。你就是公司天花板，一直冲在最前面。
信命不信命，看事情，有挑战但是努力就能完成，肯定玩命干。如果是痴人说梦的目标，我建议做梦想一想就好啦。
老板一定要修心，其实公司到了后面，不再是处理事情，而是在处理人的问题。人的问题解决了，事的问题就解决了。
一定要给员工买五险一金。在合肥这个城市，大多数企业都是五险能不买的都不买，那么买一金就更少了，如果你买，你的企业就超过大多数企业。而且五险一金也代表着稳定，让员工心理踏实。
三、感谢生财和圈友
是大家无数次真诚地分享和交流，让我意识到真的有人把自己的经验分享出来，没加入生财我肯定不会相信的。加入后，塑造了我新的三观。其实是圈子对了，啥都不事了。
这是一个创业者的一年。以上内容也有很多是请教圈友、经过沟通、实践后得到的。我把生财定位为有困难就搜索，总会有人走过我的路，有一些分享可以有共鸣。最后感谢生财平台给我机会说出我的故事。
—Part4—
新人入局门槛&自身规划
一、从经验上讲
新人加入，一般都是有过留学经验，或者在留学机构干过几年的人。
以上几种都可以现在加入。主要负责引流+成交，然后服务相关的琐碎事情都可以外包出去，比如像我们这样在马来西亚有资源的公司，都可以是合作对象。
在1月份，还有两个以前的同行找我们合作，让我们负责后期服务等事项。这样咱们可以最快入局。
二、从资源上讲
在三四线城市有一定资源的老板，他们手握学校资源流量，只需要搭个桥就可以把业务做起来。
我认为无论从哪开始，都需要有一定的积累，比如你的潜在客户或者已经办理的客户有3000+，或者你已经服务的客户有200+，他们愿意相信你，而不是所谓的品牌，这样你就有基础可以入局了。
另外一种，你在地方可以一年招生50-100个，也可以入局。一旦你开头打好了，后面所有的事情顺其自然直接就可以开始做了。比如我去年有个朋友入局老家，用了一年稳定下来，然后招生大概有50多个。这种在当地有一些学校资源或者之前的K12资源，都可以快速入局。
三、关于马来西亚留学市场
相对于其他国家的留学市场下降趋势，马来西亚是一个还在向上发展的市场，它的留学优势有：
性价比高，一年学费2W，生活费4W，一共6W一年。学校排名高，一般都是世界前200。想去世界一流名校，马来西亚是最好的跳板国家，读了本科直接申请美国前20，英国G5。距离中国近，机票来回一千多，父母没事就可以过去旅游。来回方便。最重要的两国关系友好。
关于我的2022年规划，主要负责服务B端客户，服务不专门做马来西亚留学的机构，让新入局的大家少走弯路，然后提供马来西亚一条龙的申请和境外服务。
同时，还会开展一些针对高端客户私人定制服务，从方案到毕业到落户。比如之前说的12.8W硕士一条龙服务等。
到这里，我的分享就结束了。感谢大家耐心看到这，也希望我的内容能给大家带来帮助。如果你对这个业务感兴趣，或者说，我有哪里没有表达清楚的地方，欢迎大家在评论区跟我互动呀~