东山老师

2023年02月06日11:09

今天是我创业20周年纪念日，一大早送完孩子上学后，想了很多，所以有了这篇文章。

我是东山，70后广东人，连续创业者.....20年来，我一共做了3次半创业，回想起来，每次都大概用相同的策略和办法成功起盘，还挺有意思的，所以借助我的创业经历，说一下我的创业心得，看看对你有没有启发。

我先简单回顾一下20年来我的3次半创业经历，再具体谈谈我的创业起盘经验。

第一次创业：2003年到2012年前后，开工厂

我是1998年出来打工的，在1998年元宵节-2002年元旦这四年间，我在深圳一个台湾电子厂里做电子元器件业务员。

凭着能超级能吃苦以及在学校里磨练的交际能力，我后2年都是工厂里的业务冠军，有那么几个月，我1个人的业绩比其他11个业务员的业绩总和还多。

我清楚记得，2002年那一年乎每个月的提成都有2万多，甚至5万元以上。在只有250元底薪的情况下，我全部工资都是靠�ell%的提成拿到的。而那时，甚至布吉、龙华等一带的房子才2000元左右一平方。

我怎么能接到那么多单呢？

核心就是一个：死磕好客户，大客户！我的老东家是做多媒体音响，功放机等电位器的，我当时拿下了国内70%的多媒体音响工厂订单。

2003年春节，我手上有30多万的现金，我决定创业。过完元宵节后我就在深圳宝安区沙井镇一个老乡的工厂里租了半层楼，也开始做电子元器件。

刚起步，我的生产实力不可能和老东家比，也抢不了以前的老客户。而且当时的老板和副总对我也不薄，我也不想和老东家抢客户。

但我自己创业了，也要生存发展。我必须要走一条新路，经过不断的分析和筛选，我选中了一个产品：电脑耳机里的一个圆盘电位器。

这款产品当时在老东家哪里是不起眼的一个产品，作为配套给客户搭配而已，但就成了我起家的唯一产品。

我在跑业务时，经常去华强北市场转，我发现几乎.80%的电脑耳机，地址都是写汕头潮阳的谷饶镇，我跑业务时，也尝试跟过那些客户，但是光是报价就让他们望而退怯！

我问题深圳的一些耳机工厂老板，我知道那个镇有上百家电脑耳机的小工厂，产品全部销往义乌和国内的电脑市场，深圳东莞的很多国内耳机工厂也是从哪里过来的。

我自己带着1万多个标准产品，只身一人去了谷饶镇，租了一个小房子在哪里住下，准备敲开那一块市场的缺口。

我打听到当地有一个叫横山村，每家每户都做耳机产品，其中有2个姓张的老板是最早，最大的做我用了近1个月的时间，天天泡在他们哪里，不知道送了多少包烟给保安，请他们车间和品质部的干部吃了多少次海鲜，最后才接触到真正的老板。
我免费送了我带过去的10000个产品给他们试用。我是非常有底气的，我出来创业借助台湾工厂的技术和供应商材料，品质比他们以前从江苏常州的供应商做的不知好多少，而且我的价格也跟他们一样，甚至略低。只要他们敢用，我肯定他们会跟我合作。

最终我就拿下了这个工厂大约scriptstyle20%多的订单。随后，我拿着他们工厂的订货单，就往本地其他工厂里免费送样品，有了这个大客户案例做背书，我一个人几乎拿下了整个镇的生意，每月能接到300万粒左右的订单！

光是这个镇上的订单，我每个月都有几十万的利润，第二年我就自己租了正规的厂房，添加了很多仪器，办理了各种证书等，随后拿下了国内很多大品牌工厂的订单，包括：森海塞尔，歌尔，漫步者等等品牌。就这样，我们在一个很小很小的类目里做成了隐形冠军，赚了有超过8位数之多的利润。

在2010年前后，我凭着“隐形冠军战略”这个概念，还差点进入了阿里巴巴的十大网商。（前一天晚上都是板上钉钉的，因为坚决不参与刷赞，第二天醒来，就掉队了，唉！）

二：半次创业，做私人订制服饰电商

在2011年底到2012年中这段时间，我因为看好“私人订制服饰”的市场，就找了几个所谓的电商高手一起做了一个情侣服装私人订制的项目。

我那时完全不懂电商，也不懂服装，更不懂编写私人订制软件的情况下，凭着有点本钱和一股勇气，就干了这么一个项目。

赚钱是能让膨胀到觉得自己无所不能的，在2年期间，我傻乎乎的亏了400万，我最后还是咬咬牙跺跺脚，赶紧关了这个项目！

这算是半个创业吧，因为后来看看，这个项目也是一个很好的项目，能熬下去的话，估计现在也发了。那个几个高手后来自己慢慢熬，其中一个至今都熬出头了。

关掉这个项目之后，我工厂也不管了，自己一个人开着越野车，拿着单反全国各地自驾游跑了2年，拍了几万张照片，把全国大部分的古村落都转了一圈，其中还差点儿在束河搞了民宿客栈。

第二次创业：做互联网培训

2014年，因为个人原因，我彻底离开了我创业的工厂，孤身一人远走中山，从头再来，准备第再次创业！

这次，我进入了企业培训领域。

因为我之前一直开工厂，对于B2B的销售比较在行，在后来几年，我对于网络品牌宣传，SEO+Delta阿里巴巴诚信通+博客宣传等比较擅长，我就准备做：B2B网络营销这一块的培训。

但那时，没什么人知道我，我才深刻的认识到干培训，“名气”是多么重要的东西，你再实战，有能力，但没名气，还是没有人愿意交钱给你。

我于是拜了中国隐形冠军代言人梁伯强做师傅，直接到他身边帮他做点事情。老梁那时候很有名，这段时间，我帮他的几个客户做了互联网培训，短时间起了效果，我的名气也渐渐在圈子里传开了。
我后来接了一家专做壁画，装饰画的软装工厂的营销托管，我用了8个月的时间把这家软装工厂的几百个关键词弄到上了百度首页，而且写了很多推广文章，把2个微信都加满了全国各地的软装门店老板微信，就靠这个，这个工厂就摆脱了以前开着面包车全国派送样本手册的业务模式。

有了这个客户的案例，东莞和中山的壁纸壁画装饰画工厂都找我了，而那时我也破圈认识了广州很多搞互联网的圈子，学了各种乱七八糟的互联网课程：刘克亚，王紫杰，王通，秦刚、李大庆、李才文等都学了一遍，我甚至还花了2.8万加入了秦王会混了一年。

从那时，我接触了了”个人品牌“的概念，那时候他们叫自明星。我超级看好这个概念，觉得太好了。于是我一边做着企业培训，又一遍悄然的转入了互联网个人品牌培训，客户人群也逐渐的从企业家转变到了当时热门不得了的微商群体。那时候接了很多什么卖蜂蜜的，卖大米的，搞读书会的，卖化妆品的，做形象礼仪的等等，我慢慢也有了自己的一些体系。

但说实在的，做培训这2年，真的不开心，每天蛮累的，也没赚多少钱，就是头脑一下塞了无数各种新概念，新方法等等。

可能以前开工厂赚的比较顺利吧，总不自觉的对比，总想做一点靠谱一点的事，总觉得做培训跟空中楼阁一样，不踏实！

第三次创业：2016年至今，少儿艺术培训机构的招生转化

2016年，我有一个做少儿美术培训的学员，让我教她如何做招生引流，我就用了当时比较流行的社群裂变+在线拼团的方式，帮她一下子招了200多人。把她和她的小伙伴都惊呆了......

她拼命的在各个群里说我如何如何牛逼，接着就有了第二家美术机构，后来慢慢的有了少儿中国舞机构找上来，那时候很少有招生团队，他们的招生都是靠派传单地推，一年也招不到几百人。

我当时就觉得这个行当的人真的太单纯了，这个招生不就是小菜一碟的事吗？那么大惊小怪的！

我经过调研以后，我发现，哇，这个市场真的好大好大，而且我当时也有点讨厌干微商的那帮操盘手，感觉有点骗人的，于是我决定转型做少儿艺术培训的招生业务。

我组建好团队后，决定从中国最南端往上做，因为我前面几个艺术机构客户都是海口的，我就开车带了几个人跑到海口去。

做中国舞的吴校长在本地很有人脉，他就带着我一个一个机构去跑，他把他认识的所有客户都推给了我。我也用了3个月左右的时间，几乎把海口，三亚，琼海等地的舞蹈机构，跆拳道机构和部分美术机构都做了一遍。

然后慢慢的回到广东，云南，广西，上海等地去做，一直坚持到今天。

去年2022年5月，因为这几年，看到越来越多的招生团队起来，用各种恶心死人的方案和策略，搞倒闭了很多机构校长。加上我东奔西跑了几年，也确实累的够呛，经过2个多月的思考，我又做了转型。

我把团队解散了，就夫妻俩开始转型。从以前带着人到机构里手把手“帮”机构做招生，转型为“教”机构做招生，也就是把我们最擅长的吃饭的手艺直接教会给校长自己做，从此不用依赖招生团队了。这就是等于自己革了自己的命。
因为转型的缘故，我才再度进入互联网里遨游，进入了类似于生财有术等各种社群，圈子，也学会了打造什么公域流量，私域流量、超级IP等等各种概念。（后来发现，跟我以前做工厂和工厂培训时，没啥2样）

我转型后的第一仗，也不是靠原有的老客户做起来，而是免费帮了几家连锁大机构的样板店做招生。

约读书房是全国比较大的少儿阅读机构，他们的华南地区比较大的几个店，就是靠我们在线上手把手去教会的，东莞约读书房的何总就介绍了其他的约读书房的客户来找我们做。然后是少儿口才行业的，中国舞机构等慢慢就做了起来。

加上我也做了抖音，视频号，小红书什么的，也每天都有人找上门来，加上以前一些老客户也主动过来学习，所以转型后，我们的业务量也不差。

去年第一次转型，收入是没有往年高，但到今年我们就越来越好了。最主要的是：我们就2个人，一间办公室，轻松自由。我把团队解散后，在办公室里搞了简单的篮球投篮，羽毛球，乒乓球等，一个人自由自在的想怎么干就怎么干，这是以前开工厂和带团队时候完全不同的状态。

四：复盘总结3次半的2个经验

前面，我简单的说完了我的三段半创业历程，从2003年开工厂第一次创业，中间做了一段失败的服装电商，到2014年离开工厂迈入互联网培训行当，到2016年进入少儿艺术培训招生这个行当至今。

每一段路走的都挺好，虽然中间有些波折，例如做服装电商亏了几百万，例如做B2B营销培训走了很多弯路，但总体上来讲，都是满好的。

最近因为进入的社群比较多，也经常碰到很多90后，或者初创业，或者想做副业，不断的有人问过我：初创业阶段应该怎么起盘，有什么好的经验。

我总结了2点，非常重要：

1：现阶段创业，你的产品和项目一定要很聚焦和有明显的效果。越聚焦越有效果就越能产生竞争力。

我开工厂时，选的产品是：电脑耳机的电位器这么小的一个零件，单规格产品我能做到300万/月的产出，因为量产大，我的成本就低了，而且质量稳定，我就能切入一个市场去，其他什么产品都做的人，根本无法跟我竞争。

我做培训的时候，刚开始是因为自己擅长跑业务和阿里巴巴诚信通以及SEO的能力，做了同类型的工厂老板培训，这也算是一个相对聚焦，但是没有完全聚焦，这是不断换赛道，不断试错。

后来想想，如果我死心塌地的只做B2B业务，或者阿里巴巴诚信通，或者SEO培训这3样的某一样，我或许今天都不一样了。

但我那时就觉得，这3样是环环相扣，无法切割呀，但是站在认知宣传的角度，客户就觉得你啥都做，肯定不够专业。所以我转型搞培训，折腾了1年多愣是累死了也没赚到钱。

至于我后来又傻逼一样转型到个人品牌培训，纯粹是迈入圈子太多，被带偏了.....

幸好错有错着，因为个人品牌培训，我而进入少儿艺术培训机构招生这个行当，
从产品的角度来看：“少儿艺术培训机构招生”这就是一个具体的不得了的项目了，而且效果也非常好！所以我能一下子就做了起来，期间也赚不不少钱，最多时，一年能赚大几百万。这比开工厂时爽多了，毕竟只有10多个人的小团队，而不是开工厂时候管300多人。

从去年开始，我坚决转型为：1人企业，就夫妻俩死磕这个，我相信，就凭我们2个人，一年赚300-500万也不是什么很难的事。

这么几年下来，我看似一年比一年赚的少了点，但是我内心的自由度和富足度是逐年上涨的，我很满足这样的状态。

2：起盘阶段，一定要先做头部客户，做好客户

这一点是我不断的总结出来，而且这些年，我教了上百位老板也是这么做出来的，是真的有效。

初创业阶段，或者项目刚起步的半年到一年内，自己的实力不大，很多人就觉得：我先想想办法生存下来吧，有奶就是娘，有单就要接，蚂蚁腿收集多了也有2两肉。

所以碰上有咨询的就用各种成交话术和手段去接下来，甚至明明别人是一个有经济困难的，不是一个合格肯定也加下来，相信自己会给对方带来改变的。

殊不知，在做业务的过程中，不管对方是什么样的人，有钱就接，这样其实很麻烦的。

我试过这么一段经历，就是有奶就是娘，给钱就办事的阶段。做了一段时间后，发现超级无敌的麻烦，越是小客户，越是穷客户，对你的期待越高，行动力还很差，资源也很差，赚不到钱不说，身心都给他拖累的半死。尤其那种要借钱给你交学费，真的把你当成了救命稻草一样，你的压力无比的大！

最头疼的是：他们做完了，也不太愿意给你做转介绍，格局偏小，害怕其他同行都知道她是怎么改变好的。

要是做不好，没有达到预期，这帮鸟人还到处说你的坏话，烦的不行。

于是我就总结了：每次起盘阶段，一定要先做好客户，做一些有影响力的客户，做一些在当地有口碑的客户。

我发现越是好客户，越是有钱的客户，越是大客户，其实越好做，他们的资源匹配，他们的格局都会让你做起来很舒服。

最重要的是：一个有影响力的客户见证出来后，能影响其他一大堆中部尾部的同行，做业务都不用一个一个的谈，只需要筛选就可以了。而且好客户带来的口碑是非常好的，他们也愿意帮你说话，愿意给你拍视频做见证等。

那很多创业者也会说：谁都知道刚开始要做大客户好，做有钱的客户好，但自己本身很弱小，如何去做大客户呢？

其实，这是一种自我障碍性信念导致的。牛逼的客户，核心是看你的竞争力，而不是看你是不是刚开始创业，是不是实力很小，当然这也是部分因素，但不是主要因素。

真正的核心是：你有没有用心去塑造你项目的价值，给到充分的购买（报名）理由！尤其是现在的互联网时代，你小还是大，别人也不太知道，也不当一回事（只是你当一回事而已）。因此，用心塑造价值和编写购买理由，是打动好客户的前提。
很多人刚创业，没啥钱，看到钱就想赚，所以不太舍得让利，不愿意自己承担失败的风险。

我回想起我开工厂做的第一个大客户，我白白送了10000个免费的产品，还请车间主管到品质部的人吃饭，给老板送了很多顶好的茶叶，前后花了几万块才搞定。但做成了后，只要一个星期的利润就全赚回来了。

很多人做的时候，只想到，我做不成怎么办？却没想到：我要是做成了，有多好！不同的信念，导致不同的行为吧！

我做服装电商时，刚开始免费送了1000套服装出去，只要求发个写个见证微博就OK了.....

我做互联网培训时，免费在梁总哪里帮他做点事，对于他介绍的一些客户，免费做半天的企业内训等，才勉强打开了一些企业的大门.....

我做少儿艺术培训招生时，前面几个客户也是收了很低的费用的，甚至一些比较有影响力的客户，还送了很多其他的服务等。

我去年转型从“帮”招生到“教”招生时，第一批的样板客户只有8个机构，都是挑选出来的，只要1980元，还送了2个线下课。现在这样的服务，19800我都不干了。

我每次都舍得大幅度让利，为的是什么？

就是要在创业阶段马上拿出样板客户，拿到样板的好的客户见证等等。初创业，要的是口碑效应，而不是赚多少钱，只要有了这些，后面就很容易做起来了。

所以，初创业者开始阶段，核心的关键不是要赚多少钱，而是想办法在一个聚焦的市场里拿下10个8个超有影响力的客户，他们给你带来的口碑效应是你做100个小客户难以达到的。

而且，你一开始就做好客户，会培养你的气质，培养你的能力。你如果不相信，等你连续一两年都沉溺在一堆小客户哪里，你会被搞得麻烦多多，抱怨多多，钱少少的状态，搞不好你又要转行了。

尤其是做1人企业，个人IP，或者副业等，本身你的时间，精力就很少，你用来服务那些小客户的时间多了，你用来研究产品和服务好客户的时间就少了，你会越做越累，做几年也很难月赚10万元以上。而创业，年入百万只是第一个坎，你要尽快突破这个坎，建议还是从大客户做起，多做好客户，带来正向的循环！

最后一个心得就是，如果可以的话，尽量从一而终做一个行当吧，作为“隐形冠军”的践行者，其实我也一直没有坚持“聚焦”在一个行当里，这是我的一个败笔，只要第一步踏出来，后面就一步一步的跟着错下去。

我如果当成不从工厂出来，至今可能还开着工厂，哪有后面这么多的折腾?

今天是我的创业20周年的纪念日，写一篇小文章就当纪念一下，希望能对初创业的你有所启发。