创业5年，辗转开了10家店并能持续盈利的经验分享
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创业5年，辗转开了10家店并能持续盈利的经验分享
来自：
生财有术
约克泥
2024年04月11日19:47
开店要懂得因时而变，该下场就下场，该放手时也要舍得放手。
20年疫情，私人影院起过一阵很猛的风，我也抓住这个机会在当地开了第二家私人影院，然后用了2年时间从1家店做到4家，每个店单月营业额10W左右。
但这两年期间，我们周边的竞争对手也从1家变成了20家，眼看着竞争越来越大，市场也基本饱和，再往下去赚不到更多的钱，有可能还会亏。
把私人影院转手后，我趁着市场还未饱和，又开了一家DIY手作店。这个店目前做了两年，2022疫情封控将近6个月的情况下还有54万利润，2023全年40万左右。
不过，最近我又做了一个新项目，具体是什么这个是后话了，在文章最后会跟大家说。在此之前，先来和圈友们分享我从私人影院到DIY手作店的整体开店经历，包括市场调研、选址、投入成本、运营技巧等等，希望能给大家带来一些启发。
一、私人影院
（1）基本介绍
大家好，我是约克泥，生财潜水很久了，第一次分享，有些小紧张。我来和大家说一下，自己做的两个小生意。
自己在创业之前在美团酒店做了两年销售，因为太念家，不愿意去外地晋升，又不愿意原地踏步，所以选择了创业。
开始创业是在2020年春节，因为疫情的原因很多东西发生了变化，在那个时间段通过和美团不同品类的同事们交流，发现有三个品类的数据是异常增长的：电竞酒店，CQ娃娃体验馆，私人影院。
因为封控的原因，网吧封了，但是酒店里面的电竞房并没有封。
可是由于酒店行业投资资金过大，手上没有本钱不适合自己。第二个是CQ娃娃，也是因为封控的原因，大多数该类经营场所被封闭，市场需求是存在的，所以CQ娃娃体验馆这个半灰色门店能够快速增长，但是自己考虑到这个行业的特殊性应该不长久，所以放弃。
最后是私人影院，因为电影院封控，市场需求依旧存在。想了想私人影院卖的空间，可以类比为酒店的钟点房，自己原来就是在美团做酒店的，属于自己的长项。
2020年的时候小红书还没有很火，抖音也还没有发力本地生活，所以美团基本作为线上的唯一渠道，同时我们的定位是一个社区店，是不会有线下流量的，也就成为了唯一的销售渠道，自己又非常懂美团的运营，所以就毅然选择了私人影院这条路。
（2）项目整个投资成本
总成本：一家门店15万左右leftleftarrows房租25000（5000房租，压二付三）+设备58400（.60006+4006+20000）+装修40000+软装20000
1、房租5k-8k
一般开社区店的模型是6-10个房间，一个小包房间大概也就10-12平米左右，大包是20平米左右。
如果是6个房间去掉厕所和一个前台，大概需求是120平左右。如果是10个房间的模型就需要增加到180平左右。
2、设备：
6000/套投影+400/套窄边幕布，服务器2万左右。
市场上做投影的公司很多，有大公司也有小公司，做的比较专业的是极米旗下的公司“青柠影院”，用的都是极米的设备比较高清。
3、硬装：4万左右
这部分尽量去找那些已经有基础装修的房来做，如果是毛胚房那么成本可能还要上升一倍左右。所以最好能找到带装修的，因为只要房间是隔好的后期软装就问题不大。
4、软装：2万左右
主要是抱枕，地毯，鞋柜，前台桌，沙发，电脑等。
（3）美团取名：想办法去蹭免费流量
先说一下取名，因为美团是唯一的渠道，所以门店的所有动作基本都是围绕着美团这个渠道来做的。
美团的流量获取分为“付费流”和“自然流”两种情况，付费基本就是后期花钱的多少了，自然流系统会根据你的订单量，对比同行价格优势，好评等各方面来自然推荐。
还有一种获取自然的方式和现在抖音做短视频一样叫“蹭热点”，因为当时美团本地的搜索关键词排名前五的关键词有出现“西西里酒吧”“猫咖”。
所以我做了一个组合，店名就叫“西西猫私人影院”，这样客户在单独搜索“西西”或者“猫”时就可能会出现“西西猫”，这两种客户群体又刚好符合私人影院的群体，所以能够合理蹭一波流量。
（现在西西里酒吧已经倒闭了）
（4）选址
在高热商圈的边上5分钟步行路程内。
再来说一下选址，因为我们这个行业属于休闲娱乐版块，客户大多数会在出来玩的时候顺带过来看电影，所以我们选址就只考虑在热门商圈步行5分钟能够抵达的地方。
同时还要考虑到用户群体不仅仅是学生还有一些出社会谈恋爱的年轻人，大多数男生是开车来的，所以要找一个附近有停车位的地方（我们有个店因为非常难停车，就吃了很大的亏）。
还有一个选址小技巧，大家可以用百度地图打开右上角有个“图层”打开里面选择“热力图”就可以看到城市里面不同地方的人流情况（不同时间的热力图表现出来的也不一样，可以分不同时间段看看）。
热力图以红色人流最多的地方，正常我们选择只要在黄色的圈圈内消费者从商场过来的步行路程都不会太久，消费者的行动阻力就会小很多。
（5）美团运营
做社区店核心是线上流量，因为我们做的时候抖音团购不让上，所以这里就只讲美团的运营。
1、美团金牌
金牌是获取美团自然流的有效方式之一，关于金牌的详细运营大家可以看下圈友“米菲”的《如何让店铺在美团运营上进入榜单，拿到金牌》基本已经写的很详细了。
然后再给大家提供一个表，用这个表每周对照着跟进下哪一项不达标，不达标的部分改进就是了。
2、团餐设置
核心思考是设置不同的价格段满足不同价位消费者的需求。我们把团购套餐按照时长和价格进行分类：
1、按照价格分类
•大包：138元/2小时
•中包：108元/2小时
•特惠小包：88元/2小时
2、按照时间分类
•3小时中包132元
3、最后在预定部分按照54元/1小时。
然后晚上18：00以后还有周六周日的全天都需要加20元高峰差价，这部分是为了增加客单价用的，一般客户也都能接受。如果是竞争比较激烈的市场，大家都不收这个费用，也可以考虑不收。
这样便能基本满足不同消费者的需求。
200+
200+
200+
60+
（6）运营技巧
1、免费撸猫
关于运营，首先养猫对我们来说真的是一个非常明智的选择，因为我们也叫西西猫，基本上每个店都会养2只很有特色的猫，并给它们取名，有西西，西柚，西瓜等等，增加客人好感的同时，也非常容易拿好评。
（不过要注意，撸猫只能在大厅，不能去房间，猫咪是不习惯长时间听太大的声音，而且有些客人是对猫过敏的，一旦进房间，有些不喜欢猫的客人就要被拒绝）。
2、房型升级
所有卖空间的产品都有一个特性“易腐性”，在酒店行业这是个关键，因为一个房间如果今天你没有卖出，不可能放到第二天再卖，第二天的价值是另外的了。
所以你要在当天想办法卖出去。而私人影院是2小时的包间，要想办法在一天之内卖出更多次，才有赚的更多。
我们计算过一个房间一天最多卖出6次。但是要想要卖出7次，除了足够大的流量，还有合理的房间安排和客户匹配。
先来说下客户匹配，不同的客户其实是有自己价格定位的。
例如住酒店的时候住400块钱酒店的客人是不会定80元酒店的。400和80差距大，但是100的客人有时候也不会定120的酒店，但是酒店并没有那么多房型，这时候便会用同样的房型做不同的价格。
例如如家的舒心大床房A卖100元，和舒心大床房B卖120元，本质上是一样的房型，只是为了照顾对不同价位需求的客人。
做私人影院常常是低价房订满，高价房空着。低价房的客户不会定高价房，因为心里价位不同，这时候如果今天行情不是特别好，我们会持续开着低价房，然后客户到店后给客户升级，把高价房也卖出去，因为如果高价房空着价值为0。
所这就是我们按照不同价格还有不同时长设置套餐的原因。生意一般的时候特惠小包一定是卖的最快的，这时候就考虑给小包的客人升级到大包，这样可以放着小包继续卖，还有找客人拿好评。
3、排片表
再说下关于排片表，因为房间一天能卖的时候只有15个小时，按照2小时一场计算（电影平均在2小时内），最多的排场是6场，但是客人预约的时候并不是任何时间都可以约。
因为正常客人是有一定的高峰期的，如果一个客人约的时间不合理，前面卡掉一场，后面卡掉一场，那么就有可能这一天这一个房间本来能约3场的时间只卖出一场。
所以和客人沟通好时间才能安排更多场次。我们是使用飞书表格每天做一个登记表，这样还可以提前预约下周，这样下周我们就看当周的表就知道有多少空位可以约。
（7）团队配置
人工：一个全职员工3500，一个晚班兼职80一天，周末有一个白天兼职100一天，周末搞卫生阿姨是50一次。
（8）低门槛行业很容易卷
唯一的行业壁垒可能是前期开的早，设计好会员模式，锁住老客，避免客人流失。
行业的门槛并不高，如果你所在的城市做的不够早，且不是在核心的商圈开，大概率很难赚到什么钱，如果很幸运开的早，一定要做会员储值去锁客，因为后期门店多了竞争大，门店会员会员能让你的客户在你这里消费更久。
会员我看我们这边做的比较好的一个品牌是充值300首次免单，很多客户愿意冲。
（9）风险点
1、注意政府：因为这个行业大多数是灰色行业，大多电影都是没有版权的，说难听点这个行业只要国家抓就没法干，好就是目前政府只对个别城市严格管理所以其他没什么大问题。
2、注意打假人士：和KTV类似，因为没有版权有很多打假公司靠这个赚钱。打假人士一般会悄咪咪取证，然后去告你。我们被告过一次，从对方取证到上诉一共等了2年时间，诉讼上要求赔偿4万，最后是我们找人私底下解决了。
3、注意扫黄：因为空间私密性强，有些人寻找刺激会在里面打炮。如果是正常的客人还好，我们不引导，也很难拒绝。
但是如果遇到那些卖淫的一定要想办法杜绝，不然出事基本就完了。我们就遇到过一个女生一个月内带了三个不同男人过来，后来这个客户被我们永久拉黑了。
（10）判断时机转手
我们门店最多的时候是4家，我们从1家店做到4家用了2年时间，这期间我们周边的竞争对手也从1家变成了20家。
像我们这种休闲娱乐行业是有周期的，行业处于上升期的时候开始是能够吃红利的，所以第一家店也就投资了10万块也就很快回本了，第二家第三家第四家随着竞争的加大，虽然我们一直保持在海口前三，但是钱已经越来越不好赚的。
在23年末的时候，我判断是竞争未来一定会更大，市场也基本饱和，所以随着房屋合同的到期，于是决定放弃这个行业，关了两个不怎么样的店，另外两个转手给了其他人。
其实转手的店依旧有利润，只是这个利润已经满足不了我了，还需要耗费精力去管理，所以选择了放弃。把时间和精力投入到新的行业中，给我的回报率更大。
二、手作店
（1）基本介绍
我们在商场50万一个店，目前做了两年，2022疫情封控将近6个月那么严重的情况下有54万利润，2023全年40左右。
客单价大概是280，毛利80%，手工店成本一个月盈亏平衡点在7万左右。
2020年全年数据占比）
关于我的第二个行业，手作店。
因为私人影院竞争加剧，从最初的2家店增加到20家，竞争加剧，所以不得不寻找第二条增长曲线。
手作店是去贵州学习的时候的碰到的，这是一个我没见过的模式，且按照现场的测算，整体利润还不错的样子。
（2）关键点
1、市场判断：
最早接触到手作DIY这个品类以后，想的问题是该品类在本地是否有市场？
围绕着这个问题，又提出了几个延伸的问题。
•当地有一家做了4年的综合类门店叫“二十四手作”，美团后台该门店，流量数据很好银饰销量并不高，客单价在400左右。•小红书海口有关手作DIY的文章出现多篇爆款，数据很好。加上综合对比了下杭州，重庆市场的门店。得出以下几点。
一是市场有需求，流量高。二是门店转化低，大概率是因为价格过高的原因，还有一种是二十四手作开在社区店，部分消费者行动阻力大，所以也导致流量转化率低。
当地人口体量能开几家门店？
•这个我们一开始并没有清晰的判断，后来是我们去重庆学习，根据我们学习的那个成熟的品牌学习做了对比。
•该品牌在重庆最高峰的时候在商场开了13家店，后来关到剩余10家。重庆市场2000万本地人口支撑10家店，当地200万成为最多支撑2家店（还有重庆是城市旅游市场，所以外来人口也多，同比当地外来人口不多，所以能开门店数应该是不足2家）。
综上所述，这个品类在应该是有市场的但是最多支撑1家门店较好的盈利。
2、门店定位：
•然后门店确定以后，要确定的一点是门店的定位，自己到底一个专业型门店（主抓一个品类），还是一个综合性门店（有很多品用于满足不同消费者。)
•我给自己的定位是专业型门店，主打的是银饰情侣对戒DIY作为主品木工皮具作为副品。因为从大陆已经开出的不同diy门店的数量和产品销量来看，情侣对戒是销量最好的，意味着市场需求也是最大的。
•同时因为银的成本足够低，客单价够高，能够有足够的空间去支撑门店。
•我在22年下旬还开过一家主要手工八音盒的门店，但最终开业不到5个月就倒闭，后来总结原因一开始定位就错误，手工八音盒的定位是儿童，而我们给他定义为情侣，所以选址错误，定价错误，推广渠道错误，最终导致门店倒闭。
（3）产品怎么来？
•银饰和木工的学习我是付费去重庆学习了一个月（大理那边的金工学习大概4k-8k）。
•后期的其他副品，我会根据小红书的热度和一线城市的热度来决定是否上新，如果确定要上，不难的产品基本就是自学加1688采购。
•副品的技术没必要做到极致，大多数客户都是小白，只要体验好，产品最终的成型不必达到100分。
（4）客户从哪里来？
1、门店拉新：
情侣对戒是一个复购很难的生意，大多数客户一辈子可能只会来做一次戒指，来两次的原因大概率是换对象或者其中一只丢了才有可能来，所以只有不停的拉新。
我在选择门店位置的时候给自己定的标准是海口年轻人最多的商场，然后尽量去拿一个还不错的位置。好商场的房租很高，线下自然流转化过来的客户并不会让我赚多少，基本也就覆盖房租和一些人工。
但是商场的好处就是能够把线上的转化率拉高，因为diy这个业务很难成为消费者一天中唯一的目的地，大多数是一天休闲娱乐的环节之一，客户可以中午到商场吃饭，下午到店里做戒指。
或者下午来做戒指，晚上直接在商场吃饭，消费者转场的时间和行动成本会很低。这样很多线上的流量就可以很好的转化过来。
2、线上运营：
因为前期需要一次性的大量曝光，所以我选择用小红书博主。
开业第一波流量我给大概10个左右高质量6000粉以上的博主做付费推广，这一波博主出去，以后就去找3000粉以下的小博主做免费置换推广。
（小博主自身需要流量的，我们这个品是新品类发小红书很容易获得高流量，所以小博主看到大博主的文章流量不错的时候就很容易去和小博主谈免费置换。）前期覆盖了40篇左右的文章基本就可以了。
后期就是想办法冲美团。美团很少会花钱去买推广通，而是通过尽量线下引导到美团去购买，这样堆积美团的销量，自然流就能够起来
。做5.0分好评，坚持0差评这就常规行为了。把员工绩效的1/3均分到20条好评中，每个员工每个月要求拿到20个优质好评（15个字，3张图片起步），3个员工每个月60条评价基本每个月都维持好评热榜第一。
（5）运营的关键
1、门店定位
一个品决定开，首先是跟您本店自身的一个定位有关系，因为我们这个门店主要定位的就是情侣，所以我们很多衍生品是围绕的情侣来走的。
这样稍微能把客户的复购率稍微提高一些，我们做情侣手模，流体熊还有珍珠开蚌其实更多都是针对一些情侣的产品。
2、用户基数
还有是否要增加一个新的产品还要考虑用户基数有多少，因为你选择某些品，其实他非常的小众，这时候你为了上这个品，你要需要增加很多设备很多东西，这时候的用户基数少的话很有可能，你是这钱是赚不回来的。
3、新品当下热度
还有就是这个品在当下的一个热度，然后我们会从小红书或者从抖音上面去判断这个东西热度多少，比如说像之前流体熊比较火，在23年初我们上流体熊，市场是可以的，但现在24年这个阶段上流体熊，大家玩都腻了再去上这事情就没必要了。
还有一个判断热度的方式就是看其他城市的该品类的门店数。我们用烧玻璃来举例，2023年初的时候，在我们当地已经有人在做这个产品了。
但是我没有跟进，23年年底的时候我们决定跟进，因为年初的时候在一线大城市专门做烧玻璃的门店几乎没几家，这时候做设备，技术都不完善，小红书热度也不高，你需要教育消费者会很辛苦。
23年12月的的时候内地很多地方都出现了不止一家烧玻璃店，这时候对市场的判断热度已经起来了，所以这时候跟进应该会是比较不错的时候。
（6）新人入局
1、市场判断：
按照重庆市场做类比，2000万人口开10家店为上限，海口200万开2家。那么就是100万人口匹配一个大店，如果不足100万大概就只能做个社区小店，因为营收空间有上限，尽量把成本控制低一些。可以根据这个数值去算一下。
2、技术学习：
在很多城市可以做，找小商家学习金工技术几千一万就可以入门了，然后再模仿自己开店。或者去店里打工半年也是一种选择。
3、店型大小：
如果你所在的城市人口规模不够大，或者你的启动资金不够多，建议从社区店开始，因为手作店虽然利润高，但是市场很小，做大了成本高可能就赚不到钱了。
三、关于实体店创业的几点建议
（1）关于投入
很多人说要小成本试错，但是大多数做实体的门店没有开出来之前是不知道完整效果的。
现在和我们父辈的时代不太一样，以前是需求远大于供给，所以需要只要有产品去试试市场就知道会怎么样。
但是现在物质过剩，消费者平时就有很多选择可以选，如果你没有一开始就推出很好的产品，非常低成本的投入，然后二流的产品导致你的失败就会让你以为是市场的原因，大多数时候是我们自己做的不够好。
但是也要记住一点，你的投入一定是要想好，如果你失败了你能够承受所有的损失，不要一个店就把自己打趴下了，这样就失去了二次创业的机会。
（2）关于运营
1、自媒体
抖音一定要做，就算没有能力也要坚持发，自媒体是这个时代能够放大我们实体店流量的最有性价比方式，只要坚持发，慢慢学习一定会有想不到的爆发。
2、亲力亲为
从5年前创业到现在，我自己开过的门店10家左右了。所有做的不好的店都是因为我做了甩手掌柜，甚至没怎么上心去经营。
说实话一个人是否能力的干活基本上就是看能够得到多少收入，店长打工拿着几千块钱的工资，要么你舍得分钱，要
一般一个新项目的起盘一定要亲力亲为，因为经营里面的大多数调整一定是一线人员最清楚，最了解细节才知道如何去改，这样门店才可以有机会进入正轨，进入正轨稳定以后才有可能丢给负责人处理。
3、学会分钱
门店进入正轨以后需要创新的事情就没那么多了，但是也需要强运营的，这个时候管理人员依旧很重要。
我的做法是想办法把合适的店长变成单店股东，只要利益和自己有关一个人才有可能爆发出能力，这也就是我们自己不愿意打工出来创业的原因，感受身受其他人也是如此。把钱分出去事情才能丢出去，这样自己才有更多的时间。
以上是关于我这几年创业的一些思考，写的不好，希望大家可以多提提建议或者有想法可以一起交流。最近在做的一个项目是“黄金加工”（也算是手作店的延伸），有想法的圈友可以一起交流。