小也2022年10月17日17:26

大家好，我是近2年（2020.08-2022.05）离职创业的，从0开始做鲜花业务，先后主导了找货源（搭建供应链规则）—找开发者（拓展用户来源）—算利润（组建团队和优化投入产出）等过程，业务越来越数字化，在退出创业团队前，精力是集中到了数字化这部分。

我们在成都和昆明都有办公室，月利润已达7位数（不过是1字头），每个月的销量，平均每天约5k单。

今天在星球小范围分享一下我的创业经验，大家有其他想了解的欢迎在评论区提出~

分享目录：

-为什么要做鲜花赛道？如何迭代商品模式？

-从0-1过程中，买花用户从哪里来？

• 鲜花供应链、博主投放和用户留存经验分享

一、好的货源如何保障，运营如何迭代

1.批发-分发的模式

我之前是在大厂做人工智能的程序媛一枚，然后由于时间无法顾及家庭，所以就离职，并且打算网上进货&在小区里卖卖花。

后来在做的过程中，逐步发展迭代成了一个专门卖花、花束和花周边的平台。

选择做鲜花，是因为自己爱买花，但是很难买到价格合适的鲜花，自己知道的性价比高的路径，也只是先批发，然后分发。

所以，一开始就从这个模式开始，先收集小区里的人的需求，然后，根据需求统一从昆明批发商批发，批发商是网络上找的。

批发到家后，整理花材，根据之前搜集的需求，配送到家。

但是由于客人要的规格和实际批发的规格不一致，比如，实际批发时候玫瑰是20支一扎，但是客人一般只需要10支一扎，那么，就会多出10支，这种一般叫做损耗。

对于这种多出的损耗，我们是将其包装成“随机花束”便宜卖掉。

2.一件代发模式

后来发现，批发-分发的模式，对于人力消耗过大，每次花到了以后，是自己进行人工配送的，于是就去找有没有供货商直接无痕发货，而我们赚取差价的（也就是常说的一件代发）。

于是就继续在网上找可以一件代发供应商。确实是有，一开始质量还行，但是到后面，质量开始越发不稳定（后来知道，在夏天的时候，鲜花品控的把控，是要比天气凉快的时候，更难把握些），然后就觉得这样不是办法，于是就去昆明看看是什么情况，看这样的质量问题是由于鲜花本身问题、还是供货商的问题。
同时，也在网上找了好几家批发商，准备在看完供货商的质量后，也去其它家看看，以便更清楚地了解鲜花这个行业的情况。

3.自己的供应链模式

在进行实地考察后，确认了是供货商的问题，同时也发现了，在昆明没有在保证质量的情况下，性价比比较高的一件代发的供货商。

这个行业是处于一种比较蛮荒的情况，当时的花点、花加还在做花束，对于单品花的C端诉求，也没有公司去满足，而这也是代表了商机。

于是，就决定自己做，做一家保证质量、服务和性价比的面对C端的单品鲜花平台。

做平台需要两件事：1.做自己的供应链2.做自己的小程序。

那么，对于做自己的供应链的来说，最早期，是需要有更懂花的人帮卖采购、然后找人一起打包的。

一开始的时候，是在昆明花市，和人套近乎，找到有愿意合作采购的人。我方对于对方采购的花材，每扎支付相应的酬劳，然后，在发货给到客户的时候，也会同步发货给自己，检查到货的情况、进一步提出打包改进的地方并沉淀打包要点，直到发来的货的打包质量被评估成ok，然后，开始进行客源的拓展。

在客源拓展的同时，发现之前定下的采购人和招聘来的临时打包工人，无法hold住增长的订单量，于是开始找仓库、找工人，同时通过控制售卖量来控制订单量，以平衡仓库人力和订单的关系，保证一定程度不爆仓。

找到仓库后，开始搭建鲜花的供应链，比如：搭建冷库、招聘各个部门的工人（理花工人、打包工人、玫瑰采购、草花采购、质检、库管等等）、采买需要的设备和工具。

由于是先卖后买的模式，所以在一开始的时候，几乎不太会有库存。后来品类越来越多后，对于一些稀缺品种（比如我卖的时候可能市场有货、等卖完货去采买的时候，市场没货了）会需要进行囤货，同步供应链深度叠加上库存管理事宜。

三、初始用户从哪里来？&用户如何从1-10？

1.初始用户，其实是大厂同事

初始的时候，是在本小区的各个群里（我们小区比较大，有超市群、买菜群、业主群等）发我要做鲜花了，新业开张，进群我的鲜花群可以免费领一束鲜花，这样把人拉到我的私域里。

然后，在私域里进行常规售卖，同步的在小区楼道、旁边的小区里，张贴小广告，小广告也是一样的意思，表示自己做鲜花了，新人福利是进群免费领一束花。

一开始是大家可以选花，后来是新人随机送花。开始在小区里发的时候，还在职。

后来，离职的时候，在大厂内BBS发了广告，大厂其实很多年轻女性，都非常喜欢花，自己也会在花加或者花点上买花，同事的背景关系有信任背书+同事创业也会想要支持一下_+本身也有买花需求，这一波，也增加了不少流量。

2.代理积累用户

在创业的时候，做一件代发的微信代理还是有比较多的。其实一开始做的小区生意，也是代理生意，所以，就积攒了不少代理群。

当时机成熟时，同步在代理群里拉人，由于昆明供货商普遍做的不好，要么供货价格偏高导致一般代理利润比较薄，要么质量不稳定导致售后较多，所以比较能触动代理的点，主要意思说我们知道某某地方可以做一件代发还不错，需要的话可以拉，就这样，也拉了不少代理。

一个代理相当于至少3个c端客户的量，那么，起步阶段的时候，是有比较足够的量来给到我们去进行进一步全国范围内的发货质量测试了。

同时由于代理相对散客稍微懂花，有些代理本身就是开花店的，那么，在直接对接他们唠嗑儿的时候，也积累了不少鲜花知识和客服经验。

3.小程序-用户的扩量时代

待到小程序sqrt[]1.0版本开发测试完毕后，有了可以直接搜索到的平台，那么，就开始找博主打广告了。

20年的时候，小红书博主还没现在这么卷，找到一个有粉丝量和阅读量的博主晒单，还是能够有不少流量的，所以从21年年初小程序上线后，就一直主要通过小红书博主引流（小红书和我们的鲜花的调性比较契合）。

这部分大家可能会关心关于怎么找合适的博主，找博主的其实比较简单，一开始就看谁分享过鲜花&粉丝量记录下来倒叙排序&鲜花文章或者视频的量（点赞量、收藏量）记录下来倒叙排序，然后从上到下逐一去聊。

在聊之前，先想好能承受的价格、指标和文案要求。有个需要注意的地方，一开始，如果之前没有做过，那么一定是摸这个小红书博主的行情。

第一次接触的时候，不暴露自己的前面想好的指标，先问报价、以及对方之前合作的时候合作方的要求，多聊几个（这次其实相当于初步摸一下行情，所以排序靠前、靠中），对于行情摸地七七八八了，根据行情调整和自己的情况，去做自己这一方的需求调整。

调整之后，发现找中部或者有潜力的博主对当时的自己来说性价比最高，所以，开始找这部分博主发力，同时也会同步找一些中上部的去谈。

一开始是要求点赞量满到一定量给钱，但是博主这一块水也比较深，博主圈子会互相点赞，所以后面做了一些相对比较复杂的算法策略去和博主定付款规则。

在接触了一些博主，并进行付费后，我们这边有博主需求的事情，就在博主圈子里流传了，后面逐渐有博主主动加过来寻求合作。

再来就是，无论是之前在用快团团还是后来的的平台，都设计了裂变。

快团团用的是*人成团价的设置进行裂变；小程序是设置了，如果邀请了一个新人，新人下单并且到货后，双方都有一个月的会员（当时为了一些资金和用户粘性的考虑，设置了会员费，一个月的会员费是5元，商品的会员价要比零售价低）。
在这个时候，市面上单品类花束&性价比高（每一个商品，几乎是按照成本价格算，自己的人力成本全部算为0）&服务好的鲜花平台，靠着这个，也自来水裂变了一大批。

这些所有来的用户，统一拉到私域，后来也在小程序上贴了私域二维码，用户可以直接进去。

这样，几方作用下，私域流量急速增长。在我离开的时候，一年半的时间，已经有了三位数的群，并且群人数全是大于200的。

需要提一点的是，小程序特地设计了一个纯分享花的模块，通过这个模块进去，别人分享的内容会关联商品。

这样，如果想要买对应的商品的话，直接买即可，这个非常短的转换链路，也是当时市面没有的，所以在小程序刚推出&低价时间，每个月的复购率，是70%以上。

四、整个项目过程中的经验分享

1.供应链的经验：

1负责人找本地人，尤其是供应链的所处地区是地域性特别强的地方的时候，尤其要找熟悉当地情况的常驻在本地人。

从小到大一点点迭代，不要一下子步子跨太大。之前的设想是5k单/天，最终是达到目标了，但是在5k单之前，量是一步步上去的，在发现超出供应链的承受范围的时候，立刻控制单量、以保证稳住供应链优先。

2.博主投放的经验：

1制定适合自己的付费规则。小红书博主有自己的圈子，他们会互相水数据，所以，需要找到适合自己的算法，让自己付出去的钱效益最大化。

确定自己的品牌调性，并对博主的文案进行把关，看是否围绕这些品牌调性来。比如，我们的鲜花品牌，品牌基调是希望可以让大家在有需要鲜花场景的时候，能想到我们；对于质量有要求的时候，能想到我们；对于性价比有需求的时候，能想到我们。

那么，你的文案，无论是视频还是图文，都是围绕这些去展开，去这样渗透用户心智，而不是给到博主去自由发挥。

3.用户留存的经验：

1服务好种子用户，得到的一定会比付出多。当你服务到位后，种子用户会给到你非常多的特别棒的视角和建议，能弥补自己的思考盲区。

社群中，规则先约定好。

服务好，响应及时。

知识星球