《怎么让你的粉丝为你花出第一块钱》花爷大航海直播分享文字稿
大航海 ·
《怎么让你的粉丝为你花出第一块钱》花爷大航海直播分享文字稿
前几天在生财的大航海，花爷围绕IP变现，做了一次直播分享，有很多生财的会员，这次没参加大航海，但是也在做生意，有了粉丝量但是变现遇到问题，我把直播的文字稿整理出来了，感兴趣可以看下。
这次分享的主题是《怎么让你的粉丝为你花出第一块钱》。
花爷自己主营的是公众号和视频号这一块业务，团队人不多，公众号也只有十几万粉丝，但我们变现能力比较强，整体公众号粉丝的付费率大概在10%左右。
我们有几百块的星球，千元的IP训练营，万元的IP俱乐部，七八人的小团队营收还可以，所以这次分享，也主要围绕着变现这个点来。
因为是直播转文字，所以可能有些地方读起来不通畅，凑合下吧。
以下是直播目录：
一、粉丝为什么给你花钱二、用户需要什么？三、粉丝为什么给你花钱？四、怎么让用户觉得超值？
一、粉丝为什么给你花钱？
先说一个用户比较容易给你付钱的一个公式，就是
我需要+超值=付费
什么是我需要呢？
我需要这个东西其实是有非常大的区别的，因为不同的用户，不同的行业，不同的价格，不同的产品，它整体需要的人数是不一样的。
所以用户的基数就决定了用户的上限。
比如说今天大家去买一个买肥皂，买一些日用品，这些东西大家都是刚需，包括现在疫情大家去买吃的这个东西是刚需，刚需这些东西价格不贵，但是它上限非常高，因为它的人数上限非常高，所以它整个盘子还是很大的。
除了基数之外，还有一个就是质量，用户质量，决定了价格上限。
当你发现你的用户质量很高，他需要的东西要求也很高，门槛也高，他也愿意付比较高的价格。这个时候就决定了你的价格上限，就决定你的价钱。
所以如果你希望不是小打小闹的话，在基数上和质量上你至少要取其一。
你这个东西要么需要的人很广，要么需要的人比较愿意为他花钱，你这样你这个生意才是比较有可能稍微往大一点做的，不然我觉得是肯定做不大的。
还有最顶级的生意，就是需要的人又多又愿意付钱，那这个生意那就更大了。
最后一点，发现用户的需求，你最多只能发现需求，你是没有办法创造用户的需求的。
很多人经常我讲这个观点的时候，很多人跟我讲的一个反例。
乔布斯当年做的MAC、iPhone第一代智能手机，他的指令、界面、触屏跟以前的那个塞班机也是逻辑是完全不一样。
他说，你这个乔布斯创造出来了对不对？用户根本就不知道自己需要什么样的东西。
但是你要知道，他只是创造了一种新的交互形式，他没有创造用户需求。
用户的需求还是希望可以更简单地用电脑和手机，这个需求是永远他是没有改变。
大家以前经常说的经典的一个案例，就是开始大家都骑马，然后我想要走得快一点怎么办？
我不是找一个最快的马，而是我去找一个汽车。
但是不管是马还是汽车也好，它核心就是解决了用户一个本来就存在的需求，就是快速地出行，快速地从A点到B点这样的一个需求。
所以我们永远是在发现用户的需求不是创造用户的需求。
举个人群基数大的案例：
我们看沟通这个需求，很多人非常容易忽视，但是实际上有很多人愿意为他花钱。
我们看得到脱不花做的这个沟通训练营。
客单价1999，将近5万人参加，差不多1个亿的营收，非常非常高。
你要想清楚为什么得到一开始做训练营做的是沟通？
因为沟通这个产品它的基数足够大。
他不会做我教你创业之类的，你看他们现在做的所有的训练营都是类似的这种基础的通识能力，比如沟通、写作之类的。
因为这些需求它的基本面足够广，基本面足够广。
但大部分人是没有办法像得到那样去做一个训练营的，因为得到平台足够广，他们还要去做各个各种各样的投放，他们磨课程这个流程是非常复杂。
虽然看上去他们卖了一个亿，但是实际上这个案例对于大部分人来说是不可以复制的，是没有办法复制的。
那样我能不能做一个简单点的也可以？
右边这个是一个微博博主，恶魔奶爸。
他以前是教英语的，后来转型职场博主去教沟通了，沟通这个需求比他教英语的需求要大很多。
他价格是卖699，他总共已经17期，差不多3万人参加。
700*30000，差不多2千万的营收。
跟得到肯定是没有办法比，只有得到的1/5，但恶魔奶爸是几乎没怎么做过投放的，全靠自己微博和公众号的粉丝做转化。
我们再看价格：
得到为什么可以卖到1999？
因为得到卖得大部分人，还是职场人士，大家已经赚到钱了。
恶魔奶爸的用户，大部分都是职场上面的小白甚至是大学生。
他只卖3万，得到卖5万，但实际上他没怎么投放，也没有什么乱七八糟那么多这么多团队，他能卖三万，花爷觉得实际上是比得到这个卖得多的。
而且小白和学生，这个基数是比得到的那个要多，他如果有渠道能力，投放能力，一定比得到卖的还多。
二、用户需要什么？
用户需求我们大概分成4类：
1、有概率让我赚钱：
比如说职场的培训服务，考证考公、考级考研这种东西都有可能让我赚钱。
投资理财、创业副业包括企业服务的代运营等等。
2、能让我省钱的：
比如说，我买东西从原产地发货，包括各种团购，母婴的团购，社区的团购， 包括保险，帮你分担风险，实际上也在省钱。
3、解决生活刚需问题：
比如说，情感沟通，亲子关系，习惯养成，早起打卡等等。
4、获得精神满足：
三、粉丝为什么给你花钱？
你能够证明，可以帮用户解决需求。
证明的点有两个：
1、帮用户算账
日常生活中帮用户算账非常非常多，比如说我就最简单的团购的生意。
假设我在小区里卖水果，我比菜市场卖得贵，但是我也可以帮你算账。
我给你卖的水果送到家门口，而且我们这个水果都是精挑细选的，我都挑都把你挑好了，你不用担心烂了之类的。
他虽然比菜市场贵一点，但是你自己的时间值不值钱，我给你送到家门口，我帮你挑这个值不值钱？
那这个东西实际上其实还是在帮用户算账，这个是很重要的。
2、关键证明
你帮用户算账，算完这个账之后这个用户很多人是心动的，但是心动他不一定要找你买，
这时候你要证明，你可以做好这件事。
还是拿卖水果举例，你要证明自己凭什么帮我挑好，凭什么可以每天送上门？
比如你天天开着面包车，每天早上定时去菜市场批量采购，天天跟菜市场小商小贩打交道，没人比你更会挑水果。
我们总结来说，这个关键证明，有这么几点：
个人经历：
个人的经历肯定是最好的，比如说你今天要教别人做什么，比如我今天这样做IP，那你自己最好还是能够做起来，而且做的不错。
学员案例：
举个例子，减肥，
减肥是一个非常非常典型的一个靠学员案例来说服用户的一个生意。
你可能就减了一次，但是你不可能一辈子都在催自己的那一次减肥对不对？
你不可能20多岁，从150斤减到了120斤，然后你到40岁还在吹你20岁的案例。
但是你可以不停地说学员案例。
这个对小白的一个启发，就是说你自己的个人经历如果不是很强，那你就努力堆自己的学员案例。 甚至你一开始如果你的背景不够强，你一开始的学员你应该不收钱，就从你的身边的朋友开始发展起。
如果我免费帮你，你只要给我做个案例就行，所有人都是从第一个案例开始堆起来的。
货源优势：
证明你的产品、配件从哪来的，第三方机构的权威检测等等。
全网比价：
比如李佳琦直播间，他其实就可以讲出来。我的关键证明就是你在全网找不到比我卖的是便宜的。 找到了需求，如何验证你的需求是成立的？
比如说今天我想做一个付费产品，这个付费产品，用户这个需求到底是不是真实存在的？
我告诉大家一个方法去验证，你去看你的用户的需求，有没有人做过，结果怎么样？有没有过时？
如果完全没有人做过，连类类似的也没有，那我是觉得这个肯定做不成，你要相信这个世界上大部分生意都已经被人做过了。
你设想的这个需求只要有一个人做过，你就可以从各个维度去延伸这个产品对吧？
比如说他做的是1000块钱，那我做200的，我做200的，我打200块钱的人群，我做5000的，我打5000块钱的人群。
那从价格和人群上，你可以跟他做一样的生意，但是你切的人群和价格是完全不一样的，比较容易成这样就比较容易成。
我们带了上千个学员，很多人有包袱，他说一定要做一个跟别人不一样的商业模式，其实IP的商业模式无非那么几种，带货、社群、训练营、代运营等等。
你的区别在哪里？
你的区别其实是IP的气质，每一个业务别人之所以买，你都是被你的气质，被你这个人所吸引的，而一个人永远没有办法跟另一个人完全一样的。
拿生财举例，很多人想模仿生财有术，赚钱这个需求，是很愿意付费的，并且如果你交付得好，续费率同样很高。
所以你可以从赚钱这样的一个技术点，衍生出非常多的行业机会，比如生财现在的价格是就一千两千对吧？
你做几百块钱，像我们自己，我们星球就七八千个人，只卖300多块钱，因为我的定位就是我们星球讲的可能也是讲商业这一块的内容，但我不会给你搞什么复杂的小航海，大航海，你就在星球里面，听我来给你讲就可以了。
这个模式其实是一样的，归根到底，其实就跟大家讲商业，讲各种接地气的赚钱机会。
但是区别在于生财，它是个共创的模式，它有大小航海，各种活动。
我们这不一样，我们做300多块钱，我不可能交付那么多的。
我们这个需求就是你听我讲，一年到头300多块钱我觉得也很值。
这个就是从一个成功的案例衍生出来的。
你可以借鉴生财，从价位上扩，卖几百，卖几万块，
从领域上扩，专门讲小红书赚钱，抖音赚钱，淘客赚钱，
从行业人群上扩，专门教传统行业老板网上获客等等。
可以说市面上大部分做社群的，肯定都研究过生财。
四、怎么让用户觉得超值？
让用户觉得超值，核心还是要做性价比，但性价比不等于低价，
每一门生意，长期都是想要追求高利润率来摆脱性价比的。
就像小米，小米这个产品最开始主打性价比，但小米现在要做高端，他要把性价比这个标签抛弃掉，因为企业从长期来看都是追求高利润率的。
但是很少有企业一开始就能上来就能追求高利润率，所以大部分生意的开端都是在找相对性价比。
拿海底捞举例，海底捞其实是真正在火锅这个餐饮里面提出高端服务概念的一个产品。
以前如果你不去吃米其林，你不去吃一些高端的西餐，你去吃这种平价的火锅，你是没有办法体验到很好的服务的。
但是在海底捞，你可以花人均100的平价火锅的价格，体验到那种有一点类似于星级服务，甚至可能比星级服务还要好的一个产品。
这个就是相对性价比。
有哪些方面能堆出相对性价比呢？
1、找准对标产品
比如说我今天卖国产皮包，我对标爱马仕，我所有的皮，我所有的这个缝纫的工艺跟爱马仕都是一模一样的。
那我有没有性价比？
我哪怕卖五千一个也有性价比。
所以你一定要找准一个对标的产品，如果你没有立一个靶子在那里，你是很难体现出性价比的。
2、价格优势：降价降出档次
千万不要把性价比当成比谁的价格低，因为这个市面上永远有人卖得比你便宜，
价格优势不是简单的降价，降价要降出档次。
比如小米，他以前卖个1000多块钱，是便宜了，但是他没有档次，后面让红米这个品牌去做1000多的市场，要把小米的档次拉上去。
你看现在小米的旗舰现在也要卖到五六千，跟苹果的最低配价格是一样的。
它看上去是在涨价，但实际上它也是在打一个相对的性价比，我永远比苹果的主力旗舰级机，便宜。
所以实际上相对苹果的旗舰来说，它其实是降价。你按他们手机厂商经常宣传的那样，处理器、屏幕多牛逼，给他定一个高端的名字，请明星什么之类开发布等等
把档次拉上去了，但是我比苹果便宜。
比如说你做课，送周边，送各种服务。
举个例子，我的课程给你培训一个月，培训结束之后，在未来的一年里，你有任何问题你都可以问我，这是我送你一年的超长服务期。
实际上在培训这个行业，未来一个月学完之后，在未来一年还能再问，太少太少了，但是在卖的时候，这个东西听上去就很有吸引力。
4、立场优势，英雄惜英雄，笨蛋惜笨蛋
我举个例子，比如说今天我去跟你学英语，我自己英语水平特别差。
有两个IP在我的面前：
第一个IP：哈佛大学毕业的，英语科班出身学霸，拿过很多大奖。
第二个IP：二本毕业生，他就靠着自学学英语，然后他去做外贸的生意，各种生意谈判，文献阅读等等，有很多自己的这种小技巧。
要我选，宁愿选出身低微的那个，因为第一个学霸型的，太牛逼了，我没办法跟你学。
最后直播的时候，我们是拿自己的星球举例的，不过老讲星球有可能有点像打广告，这里就删掉了，大家可以自己生活中想一想，有什么例子，花爷就讲到这里了。