《从货源、生产、物流、仓储、市场五方面，聊聊我把叙利亚手工皂卖爆中国的经验》
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生财有术
栗子
2022年02月14日14:47
生财有术的圈友们大家好，我是董董。新年伊始，首次发文，有点羞涩。简单自我介绍下，我是一名普通创业者，2016年和朋友一起偶然去叙利亚旅行，没想到这次旅行成为我人生的转折点：我们决定在叙利亚创业。
在叙利亚创业的阶段确实很艰辛，我从白手起家，到叙利亚政府指定中国唯一运营机构，并顺利在国内扩展20个门店。因此本篇分享，我将会以自己出口叙利亚手工皂到中国的经验为例，从货源、生产、物流、仓储、市场五方面跟大家聊聊我是怎么过五关斩六将的。虽然产品不同，但底层思考逻辑都是相通的，希望能够给大家带来一些创业上的启发。
全文大纲：
Part1：进入战争之地，从旅行过客到商机探索Part2：边摔坑边前进，生意做到叙利亚Part3：慢产能供不上快市场Part4：从民间到官方，创业3年收到了大使馆邀约Part5：30+女性创业感受
—Part1—
进入战争之地从旅行过客到商机探索
因为酷爱旅行，我从25岁开始，环游世界。
2016年，因为家人的缘故，我去了一趟叙利亚。当时叙利亚的战争形势还很严峻，为了安全起见，我大部分时间都待在称为「天堂花园」的大马士革。这里的路非常干净，人民生活井然有序。但是仔细一看，你会发现每隔几百米，就会有警察岗哨。而古老的建筑上，满布弹痕，让人触目惊心，仿佛在告诉人们：战争，依然笼罩这这个城市。
我在叙利亚的那段时间，住在弟弟家，眼看着这一家老小十几口人，节衣缩食，一天中大部分时间停水停电，生活质量非常差。相比战争，更让我吃惊的是当地的物价。
从2011年到现在，美元汇率翻了接近60倍，这也导致了物价不可思议的上涨。记得第一次到叙利亚的时候，觉得所有东西都很便宜，比如：阿拉伯人日常主食大饼，直径30厘米那么大，售价1毛钱。
而如今食品、生活用品等价格在几倍、十几倍飞飚，而这十年来，叙利亚的工资水平不涨反降，由于连年的战争和经济制裁，在叙利亚，如果对比战前战后普通人的收入：
2011年时，普通刚毕业的大学生平均收入可以达到800美金；
更严峻的是，在战争中，很多人一夜之间失去所有，很多人开始面临找不到工作而难以生存。平均一个三口之家如果不算租房，光是日常开销就需要200-300美金一个月，这就不难理解很多叙利亚家庭都处于贫困线以下，勉强温饱了。
而对比强烈的是叙利亚优质产品和特殊市场机会。
一方面，叙利亚的工业在战争中损失惨重，但这个国家有着大量丰富的天然植物资源，且千年的手工艺保存完好，其独特的亚热带地中海气侯孕育的天然植物，不论是大马士革玫瑰还是橄榄油，在欧洲都有着「液体黄金」的美誉，我在当地更亲身体验了这些天然植物的品质。
另一方面，因为战争产生了一个真空的特殊市场时机，而国际贸易的制裁等等也拉高了商业的门槛，这也几乎是产生了一个特殊的时间窗口。
一个大胆的想法跑进了我的脑子里：
好产品，时间机会窗口，更重要的是，如果我想帮叙利亚家人在内的更多的亲戚、朋友以及那么多需要帮助的叙利亚人，唯一可行的就是挖掘叙利亚优势资源，做个稳定的生意，直觉让我决定从一块皂开始做。
—Part2—
边摔坑边前进生意做到叙利亚
梦想很美好，现实很残酷。等到我们亲自动手才发现，面前五座大山压过来。五个大难关，哪一个都不好解决。
一、货源问题
1）大厂家or小作坊？
战争之前，叙利亚的主要出口市场是周边邻国，以海湾国家和欧洲为主。战争一来，叙利亚本地市场几乎消失，出口又受到制裁几乎瘫痪。
更难的是，很多工厂被炸了，技术人才不得不逃亡。工厂和工人也极度不稳定，毕竟在战争面前，所有人第一想的是保命、活着，至于赚钱，那是想都不敢想的。我们想把皂带回中国卖，问题是连稳定的货源都找不到。
于是我们决定，先调研市场，把整个叙利亚的古皂市场摸透。
之后的一年，我们跑遍了大马士革和阿勒颇的厂商和店铺，我们发现，叙利亚古皂是一个完全本地化的「经典」产业线，这里遍布大厂、小厂和家族厂商，他们的配方大同小异，成品质量却差距相当大，主要差异在于橄榄油油品品质、配方比例和制作工艺中的细节（比如风干时间、环境等等）。
而一些大厂家，用的橄榄油品质以及各种小细节做得更好，出品质量更稳定，并且由于他们本身是欧洲等国家的常用供应商，他们会在每块皂上打上家族徽章，对自身羽毛尤其爱惜，即便在战争中也没有放低对品质的要求。
正好，当时中国正在推进「一带一路」政策，而叙利亚的许多大厂家和家族企业也因为战争急于寻找新的合作伙伴。
我们决定，直接找叙利亚的知名大厂家合作，要做就做精品，只有好产品才可能产生影响力，才有可能更大程度上解决叙利亚的温饱问题。
问题来了，我根本无法承诺销量，大厂家凭什么和我一个贸易小白合作？
我们团队商量之后的决定是：必须找大厂家，硬谈也要谈，货源问题不解决，这事没法干。无非就是头铁一点嘛。
2）有没有胆量穿越战火线？
之前，我们团队一直在大马士革。但是做古皂的大厂家大多都集中在阿勒颇。
当时阿勒颇还在战争中，道路封锁，检查严格。想要从大马士革去阿勒颇，就得穿越火线。赚不赚钱不说，国家正处在严酷的战争中，你说要去交战之地做生意，那些士兵都会用一种看疯子的眼神来看你。
背景：阿勒颇之战被称作21世纪版本的「斯大林格勒保卫战」，从2012年开始，直至2016年结束。从开始不被看好，到最后取得胜利，叙军顶住美军6次轰炸，而阿勒颇自此从都市变成了一片废墟。阿勒颇此战也是人类战争史上时间跨度最长的巷战。
从大马士革，到阿勒颇，短短几个小时路程，我们至少需要花一天的时间。路上走走停停，每一个路卡，都会被荷枪实弹的士兵拦阻，他们会仔细检查车厢和后备箱，拆开行李物品，还要查看车内人员证件等。但如果车里有中国人，士兵都会特别友好，相对检查就会快速、简单一些。
你说我们怕吗？太怕了。每次走这条路，全程神经高度紧绷，每一次去阿勒颇谈判回来后，团队都会脱力，就像持续通宵工作了一周，异常亢奋又疲惫。
疲惫，是因为精神和身体的双重压力，而亢奋，则是因为每去一趟，谈判都能有好的进展。整整三个月的软磨硬泡，我们从厂商的办公室一步步地进行沟通、真诚地谈需求和想法，每一步我们都走得稳稳当当。
毕竟，战火中的阿勒颇厂家们知道，我们可是拿着命穿越战火来到这里和他们谈合作的。
可即使这样，也并不意味着我们的货源就彻底解决了。
叙利亚人和中国人，在日常使用和食用的产品上，还是有很多的不同。
比如对叙利亚古皂的用途理解上，皂，尤其是古皂，是叙利亚人重要的常用生活用品，作为地理气候下的橄榄油制品，古皂有很好的清洁和滋润作用，用来洗脸、洗澡、洗头，而中国的消费文化里，清洁制品的选择较多，皂是选择之一，一般主要用来洗手或者洗脸、洗澡，但洗头几乎没有。
食品上，叙利亚嗜好甜，所以糖果越甜在叙利亚越受欢迎，但到了中国，不改变甜度就很难被消费者接受。所以我们在产品合作上也会考虑两国文化和习惯的不同，筛选出适合中国人的产品。
达成合作之后，为了保证产品质量，我们又做了一个大胆的决定：不仅要穿越战火去谈生意，生意谈成了，还要安排整个团队去学习，只有这样，我们才能做到知己知彼，把更好的产品带回中国。
在后面长达半年的时间里，我们的团队跟着大厂的生产经理一起去管理配方，学习怎么分辨好坏，原料和生产条件等等，等于我们的团队都要从0开始学习。
到这里，货源这个大石头，才真的落了地。可还没等我们喘口气，新的问题接踵而至。
二、运输物流问题
运输分为两段路程，一段是叙利亚国内的运输，另一段则是国际运输——把货物从叙利亚运输到国内。
1）叙利亚国内运输
曾经我很责备厂商，从阿勒颇到大马士革的路程也就是几个小时，我今天上午要货，你派辆车，拉过来不就完了吗？为什么要等两个星期，甚至三个星期才走完几个小时路程？
直到有一次我们的古皂从阿勒颇运到大马士革，路上整车的货都被炸了，同车的两个人也不幸遇难了，一车货当时大概损失了上万美金。
所以，在叙利亚不是你想拉货就能拉货。如果没有证明文书，当地的士兵会把货物扣下，而且必须要用政府专门指定的运输公司，否则即便货物就在马路对面，如果没有允许，你都不能自己去拿。
幸运的是，随着叙利亚国内形势的好转，这个问题逐渐在改善。
2）国际运输
在国际运输上，叙利亚面临的不单是经济制裁，同时还有瞬息万变的运输环境，比如说空运，我眼睁睁的看着运费从3美金/公斤，涨到9美金/公斤，还经常订不到仓位，海运费用也翻了几倍。一些比较重的产品，比如我们的橄榄油、洗发水，卖的是国际通行都知道的良心价格，扣掉运费，利润最多只有几块钱。
国际运输不是企业能够控制的因素，所以作为商家，一般我们会在每次进货时充足备货，同时保持敏锐度，与当地货代一起持续关注航班抢舱位，希望全球疫情好转能逐步恢复国际运输运力，解决运输问题。
物流问题解决了，新的问题又冒出来。
三、仓储问题
叙利亚古皂，除了橄榄油、月桂油和水，再也没有别的成分了。简单干脆效果好，但这些成分的获取需要非常有耐心，等待植物的自然发酵过程需要3-7年，这是叙利亚古皂制造古老传统的方式，也是古皂品质的保证。
产品无添加剂，本来是我们主打的优势。谁知却让我们，栽了一个大大的跟头。
2019年的夏天，我们进口了一批大马士革玫瑰水，数量在百份左右，主要给代理商进行产品试用，但因为缺乏经验，货品从海关清关后，直接拉到了大仓库。
上海的8月每天都30多度高温，结果可想而知，由于产品没有添加防腐剂，放在仓库就变质了。
我们起初也没发现，正好遇到市场监督局到仓库例行抽检，我们把玫瑰水也交给了市场监督局的老师，结果可想而知，菌群超标，我们配合销毁了产品，但还是出现在了不合格厂商的名单上，也因此我们丢掉了几份非常珍贵的合作。
怎样同时保证产品无添加剂，又能保证产品在仓储环节不掉链子？
我们当即采用了最简单粗暴的方式：自己增加抽检次数。除了海关必备的抽检之外，我们自己增加了每日6-10次抽检，每次检验，我们内部都要提交检验报告，没有我们自己的检验报告，即使海关过关了，我们也不拿到市场卖。
同时，我们升级了特定的仓储设备，终于可以把无添加剂的商品带回国内了。
所以，我们现在看到无添加剂的产品，除了感到安全，更体会到「无添加剂」这几个字背后的不容易。
2021年，我们成立了一个正式的质量管理部，进一布把控生产环节：
在叙利亚，专项负责人会到工厂去每天跟工人们一起上班，紧盯产品生产过程，严格把控生产中的每一个环节，确保万无一失后才发往中国。在中国，国内的质量管理人员不但要把好入口关，还会每月不定时小抽检，每隔3个月大抽检，发现有质量瑕疵的产品宁可扔掉，也不会留下滥竽充数。
有了这些过硬的品质审核，我们的产品到了国内，极少会因为质量问题引起纠纷。
接下来，就像游戏升级打怪，新的问题又出现了。
四、产品包装
叙利亚当地气候是亚热带地中海气侯以及热带沙漠气侯，相对比较干燥，当地商家一般不会把每个皂都贴封膜的。都是无包装本地销售，大部分时候，在当地流通的古皂都会像小山一样层层叠叠的摆放进行无包装的展示。
出口到海外的古皂，最多外边会加个纸盒，上面印刷一些生产的信息，也没有什么花里胡哨的包装。
第一次进皂时，正好是上海的夏天，因为不知道气候上的差异，发货时我们只是常规摆放。但是货到以后一查看：完蛋了！所有的古皂都受潮出油了。
当时，按照我们的理解，受潮了晒一晒不就好了？结果没想到，越晒越出油，因为它是油性的东西。就这样，这一批货全都废了。
因为这个教训，后续我们的解决方法是，让厂家从源头发货的时候，全部产品都要封口封膜。
但是过度包装，不是我们崇尚的，即使中国的消费者「见多识广」，喜欢为精美的包装买单，我们依然坚持一切包装都是为功能服务。
带着这样的信念，我们终于完成前半程准备工作，正式把叙利亚的商品带回国内。
五、市场开拓问题
前面的战火运输、产品谈判、物流、仓储都解决了，我们以为有了几百年历史的产品和正规进口证明，打开中国市场，分分钟的事，谁知道，现实再一次给了我们狠狠的一耳光。
一提起叙利亚商品，许多人第一反应就是：哦，叙利亚啊，不是在打仗吗？哪儿能有什么？
当你告诉他，叙利亚有最好的大马士革玫瑰精油、有百年工艺传承的手工皂，他们的反应又变成：这个有什么好的？我凭什么买你的？
当你给他解释清楚叙利亚手工皂，有着天然优质的橄榄原料，叙利亚千年古方，人工最纯粹的生产工艺，可当对方打开某宝，随手一搜，品牌鱼龙混杂，价格有贵有贱，别人最便宜的卖10-20元，你凭什么卖100多？
我会继续解释说我需要仓储、物流、包装、质检等几十个环节，对方会觉得，这和我有什么关系？然后就把我拉黑了。
说实话，这个过程是最难熬的，身心都特别特别的累。
我已经30多岁了，当身边朋友知道我从叙利亚开始创业的时候，都很委婉的建议我再慎重考虑一下，但我始终没动过放弃的念头。可是唯独到了销售环节，我无数次觉得自己已经坚持不下去了，不被认可的孤独和孤军奋战的迷茫，让我几近崩溃。
销售渠道不畅还带来了另一个问题：资金压力大。
我的原则是不欠工厂费用，所有进货的款先结算给叙利亚的工厂，绝不拖欠，因为对我来说，只是多赚少赚的问题，而对叙利亚工厂来说，他们是靠这些钱来养活一整个大工厂，维持所有人的日常生存。
这是人家保命的钱，所以得付，不能拖。
但这笔钱真不少。
有多少？上百万人民币。
为什么这么多？为什么不能从万儿八千的先试水看看？
因为条件不允许。
你想想看，叙利亚的运输条件艰难，当时战火情况不定，叙利亚国内一天大概4-5个小时才有电能生产，这种情况下，手头没有货，没有办法保障货，生意怎么做得起来？市场和消费者会等你吗？用户下了单，你让他等一个月他能等得起吗？就算消费者等得起，我们的团队等得起吗？
大家信任我，用了大把的时间跟着我，相信我能做好这件事情，如果我失败了，对团队的承诺也就化为泡影了。
压力最大的时候，我会在车里待个十几分钟，一边放最大声的音乐，一边脑子里不断复盘再复盘，或者骂几句泄愤，释放完事了，继续好好地去和团队沟通。
我也是一个2岁孩子的母亲，孩子的童年只有一次，我也想多陪陪孩子，但是，很多个晚上我拍拍他，看着他熟睡的脸，心里满是愧疚，但还是得再起来干活到深夜，可能这是每个职场妈妈都曾有过的经历，所谓女本柔弱，为母则刚。
虽然压力重重，但是好在我们坚定地选择了品牌和质量这条路。短期内虽然见效很慢，但是随着时间的推移，渐渐地获得了用户的认可，我们开始逐步发展起来。
—Part3—
慢产能供不上快市场
慢产能，是指叙利亚本地生产的「慢」节奏。
快市场，是指快速发展的大中国。
叙利亚国内生产的速度赶不上中国市场的销售速度。
一、「慢」产能的原因
我的朋友经常开玩笑，说我们是市场的逆行者。在飞速发展的中国市场里，慢慢做。
我们并非不想在中国市场快速发展，但叙利亚的产品特点，决定了我们只能选择「慢」。
1）战争原因
叙利亚常年属于世界最危险的十大地区之一。
受战争影响，叙利亚交通不便，政府部门办事效率很低，中国进口产品所需的文件、资质等要完成各个部门的盖章，经常需要好几个月的时间，而没有这些文件，进口无法进行。
可能国内已经万事俱备，而认证的文件合同还在叙利亚的两个部门之间等待遥遥无期的运送。
这些情况在过去的几年里，我会频繁遇到，也曾经特别焦虑，国内市场销售急需供货，而叙利亚的货品还在等待漫长的证书审批之中，有时甚至还在工匠的制作中，很多次我被这种不确定的时间，折磨的生无可恋，「慢」成了不得已的选择。
2）选品原因
「慢」的另一个原因，则是我们的选品所带来的慢。
选品都是有叙利亚国家特色的商品，包含了这个国家千年的文化底蕴和生产工艺，现阶段我们引入的主要有天然玫瑰、橄榄制品以及各种手工等，比如：
化妆品：皂、纯露及精油等食品：橄榄油等手工艺品：贝壳镶嵌木盒等家居用品：地毯桌布等
每种产品种类多，分批来自不同的家族工厂或传统工匠家，它们的共性是需要制作的工期、有植物的生长时期、有生产工艺的特定气候要求，比如说：
经典古皂：原料主要来自大马士革和周边的橄榄，采摘纯天然的橄榄榨油，和月桂油按比例调配，有特定的阴干环境和温度湿度等要求；
玫瑰精油&纯露：来自大马士革的玫瑰，一年只开花一次，集中种植在北纬30度线，盛花期在5.1节偏后，每年采摘和集中制作。
另外，叙利亚人崇尚慢节奏的细作，以精油皂为例，中国工厂可能只需要几分钟就能完工，而在叙利亚，需要50天，在配方和风干工艺上，叙利亚人有一种淳朴的讲究。
为了保证产品的质量和纯天然品质，我们不得不接受慢。
3）民族文化
而除此之外，还有民族文化的因素，中国人应该是最勤劳的了，似乎可以7ast24小时工作，所以我也习惯了随时随地找叙利亚人沟通工作。而叙利亚人每天要做5次礼拜，加上周五周六休息，所以在做礼拜和休息日的时间，根本找不到人。
所以，很多事情，中国人可能一小时就可以做完，叙利亚人却需要好几天。
但后来我发现，所谓慢工出细活，正是这种不慌不忙的节奏，反而最大程度地保留了产品的天然属性，保证了产品的质量。
二、快市场的转机
在我们慢慢发展、逐步完善产品和准备品牌的过程中，机会悄悄来临了。
2018年的进博会，成为我们的翻身之战。
这是中国进博会的第一年，而我们作为独家代理了众多叙利亚本国知名产品的中国公司，参展成为一个必然选择。
但进博会上，你知道有多少展商吗？光展区就有7个，每个展区都有世界500强和龙头企业参展，从科技感到酷炫技术，每个展台都各具特色，而小小的叙利亚，小小的我们是怎么在人流涌动的众多的强者中脱颖而出的呢？
和茅台酒在巴拿马博览会上《怒掷酒瓶》一样，我们的叙利亚产品展台，因为香味吸引了很多陌生访客。
香味吸引很多人过来，这让我们非常意外，而闻香而来的访客也很惊讶：叙利亚也有精油啊？
我们很开心的和他们讲解这些精油背后的故事，他们表示很感兴趣，然后就没有然后了。
当一个新的事物出现，市场上通常以观望为主，之后必须通过持续交流才能更深入了解。
当我们想明白这一点时，我们决定，即使第一次参加进博会没有一炮而红，但是接下来的第二届、第三届我们还是要坚持去，因为进博会的价值，是一个长期的效应。
如我们所料，通过央媒的报道和连续几届进博会上实体的展出，我们拥有了第一个合作的客户。
之后便有了第二个、第三个……用户的反馈积累越来越多，新的合作者也在不断加入，我们最新开的威海店的合作伙伴就是在第一届进博会上认识的，他认识我们两年了，通过长时间的考察才加入，看到我们的好消息，也更有信心了。
从2019年开始，线下零售店铺的销量有了突飞猛进地增长，当我看到有大笔的资金进来，我就知道，我们终于活下来了，叙利亚的工厂活下来了！
以前都是借钱过日子，这个时候开始不用借钱了，能自己造血了。
我们逐步在上海新增了9家店，分别是浦东森兰商都、南京东路店、徐汇缤纷城、虹口来福士、环球港店，随后，业务逐步扩展到天津、济南、威海、宁波、哈尔滨等地，不断寻找和地方合作伙伴共同发展的机会。接下里还会继续增加线下开店，增加线下的网络接触点。
随着国内零售市场的开拓，尤其是在进博会的亮相，我们获得了央视、新华社等国内重量级媒体的报道机会，我们发现：
而之后的发展，更是让我们始料未及。
—Part4—
从民间到官方创业3年收到了大使馆邀约
一、大使馆的邀约
2020年的一个下午，我接到了一个电话，那是一个忙碌的午后，我正在南京西路接待来往的顾客。
这个神秘的电话来自叙利亚大使馆，是一个友善的邀约，叙利亚政府邀请我们的叙利亚进口馆进行深度合作。
为什么是我们？
原来，在第一届进博会上，一共有8家叙利亚企业参展，其中有2家是由我们代理的。但展会结束后，其中6家企业就没声音了，叙利亚政府就很疑惑，当时很多人主动来聊，要买礼物，热火朝天，恨不得马上签合同，怎么会议结束了都没有后续了？
叙利亚政府通过多重信息了解，发现那6家没后续消息的企业，要么就是因为没有订单，要么就是没有稳定的货源，根本无法保障业务进行。
而我们代理的那2家企业，有我们提供的进货渠道，有完善的产品检验体系，能提供服务和发货保障，并且我们在中国已经有多个线下实体店铺，具备了长期经营发展的实力。
在叙利亚工厂看来，我们是他们在中国的境内责任人，对他们的产品进行独家经销。不仅帮助他们完成了国内市场调研，市场规划，还负责对接中国市场，从产品甄选，到质量管控和资质办理，再到产品销售和品牌推广，甚至是终端的售后保障，无不涉足，形成了一个从生产、销售到售后的闭环。
我们提供了一站式的服务，省去了工厂大量的时间、精力尤其是学习成本。一些特殊产品的生产，比如化妆品，我们会花大量的时间与工厂一起研究配方，申办产品经销所需的资质，帮助叙利亚工厂重新设计适合中国市场的包装等等。这些独特的服务，使叙利亚企业更愿意和我们进行协作，因为他们知道，和我们这样值得信赖，能长期合作的伙伴绑定是最优选择。
所以，叙利亚政府自然向我们递来了合作的橄榄枝，授权我们的叙利亚进口馆成为官方唯一指定的运营机构。
叙利亚政府的前外长当时还开玩笑说，要给我发叙利亚的身份，我觉得特别开心，这么多年总算没有白做，真的，我觉得你做的事，获得了认可，觉得挺开心的，就这么简单。
从第二届、第三届进博会开始，我们就代表叙利亚政府，成为了在进博会参展的执行单位。
有的时候，事情一直坚持，可能看不到希望，但是，只要你坚持，突然有一天，很多过去的积累，就会在某一天就像滚雪球一样来得势不可挡。
当获得了叙利亚政府的信任，授权独家之后，我的心态也发生了转变，从原来只考虑商业贸易，到现在需要站在国家的角度，考虑叙利亚的信誉，把做叙利亚业务上升到了一个「不是贸易的程度」。
「不是贸易的程度」怎么理解？
如果政府独家授权的产品在中国出了品质问题，会直接影响这个国家在中国的形象，到了这个层面，不再是品牌、赔钱的问题，而是一个国家的信誉问题。
所以，现在不单需要产品的把控和管理，更需要规范性的制约，于是我又需要零经验从头开始，规范直接带来的影响，是我对商业合作伙伴的选择。
比如，放弃与制皂的小厂商谈合作，不做低价产品。
现在有很多叙利亚的小工厂要做中国市场的皂生意，如果我是站在商人的立场，只要货源便宜，有钱赚就行，一块钱成本可以卖10块钱啊；但是站在国家的立场不行，这些产品不能保证质量，因为我无法监控这些小工厂的生产品质，因此我放弃了这块利润市场。对我来说，钱赚不完，心安更重要。
再比如，公益性质的手工作坊。
2019年后我们与叙利亚本地的公益组织合作，一些纯手工的首饰挂坠等，由叙利亚难民营的妇女进行制作。从商业角度，这些手工艺品基本不赚钱，但在叙利亚国家的角度，让这些挣扎在生存线上的妇女儿童能够有活下去，又是我必须要去支持的。
自2019年以后，叙利亚当地越来越多的工厂主动找到我们想要合作，而国内也有很多人慕名而来找到我们谈合作，团队小伙伴开玩笑说，我们一下子从乙方变成了甲方。
如何将叙利亚这样小众国家的产品，引入到中国市场，新产品如何打开销售，我在此分享一些个人心得：
1、小众产品新进入中国市场，一定要重视解决合规合法销售的问题。
比如：针对需要办理许可或相关证件才能销售的产品，一定要找专业的机构代办，不要自己去办，浪费很多时间，留下很多后患。
2、在中国市场，需要尽早解决合法使用商标的问题。
一定先搞清楚商标情况，对于商标不确定的产品，不要盲目去推，否则很可能到最后市场做起来了，却发现商标不在手里，面临着要么支付昂贵的授权费，要么换品牌，无论是哪一种都有可能是致命的打击。
3、不能只注重销售，不注重货源的稳定供应，对于小众产品来说，这样只会错失良机。
需要确保中国市场的产品质量稳定、产量稳定、运输稳定。产品不稳定，市场拓展就会带来很大隐患，因为小众产品的推广并非一个稳定持续的常态，会出现起伏，如果刚有销售苗头，产品却供应不上导致断链了，之后即便恢复产品供应，可能之前的推广也已经浪费了，又要从头开始了。
我们在前期推进中会遇到各种类型的伙伴，很难在短时间了解，所以宁可减少与潜在合作风险的伙伴合作，即便短期会影响发展速度，但长远看，等待是相当值得的。
二、16家中国门店开张
叙利亚进口馆的第10家线下门店，开在上海南京路步行街的进博集市，这是一个非常重要的线下入口。
由于开业的时候是五一，上海南京东路上人特别多，街道考虑疫情人流聚集的安全性，于是启动了限流，在一定时间内控制进入馆内的人数。
也因为限流这个小插曲，叙利亚进口馆成为进入场馆的必经的出入口，馆内中东风情特色的装潢，以及古皂玫瑰精油等的复合香气，吸引了很多游客的关注和光顾，那一天，来自大马士革的贝壳手工艺盒，和各种植物精油，被销售一空，赢得了开门红。
从开业到现在，叙利亚进口馆通过进博集市让更多游客了解了叙利亚，了解了叙利亚产品。
从2018年我们开了第一个叙利亚进口馆，到2021年9月进口馆已经不知不觉开到第16家。
这16家叙利亚进口馆，就像16个窗口，每天有上万人进进出出，通过这些窗口，更多人接触到叙利亚，对叙利亚的认识也会发生改变。
我们相信，靠中国消费的力量，一定会给叙利亚带来更多希望。
在发展的过程中，起起伏伏，如果不创业，很难想象会经历这么多从未想的事，特别感恩政府的支持、工厂的共同努力和团队的辛勤工作。
从一个普通的贸易人到叙利亚进口馆馆长，对我来说是很有压力的，之前作为一个普通的贸易人，把业务做起来，让用户获得好的产品，让工厂赚到钱，让我们自己能有盈利，维持不断发展就可能很不错了。
但作为馆长，不仅是帮助企业做业务和销售，更多需要考虑如何将叙利亚产品和文化带入中国，如何把国家馆做得更好。
其实从短期来说，很多叙利亚产品目前阶段是不会带来盈利的，但因为它们代表着叙利亚历史和文化，因此我会作为积极的推动者，带入中国让更多人了解一个真实的叙利亚。
三、曾经的梦想一步步实现
我做叙利亚业务的初衷是XX，而经过5年的努力，曾经被身边人视为天方夜谭的梦想，竟然一步步实现了。
最大的一个变化就是，叙利亚产品在中国市场的增加。
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从2010年战争开始，叙利亚的出口几乎停滞。战争前叙利亚会出口一些能源、农产品等到中国，战争后出口结构发生了很大的变化，天然手工产品成了出口的重点，比如：古皂、大马士革玫瑰精油、橄榄油、贝壳镶嵌工艺的日用品等。
在最新的叙利亚出口报告中可以看到，如今叙利亚出口产品的新排名中，叙利亚古皂等的出口所占份额逐年上升。
看着进口数值比例的变化，我和团队都非常开心，随之而来的也是更多的责任感，我们把这个责任感传递给合作的叙利亚工厂，来自中国市场的这种认可，也激励了叙利亚人，让他们意识到每一个产品都代表了叙利亚，而不是只代表企业。这种责任感的正向传递也使我们的产品品质有了更进一步的保障和提升。
而这些零售的产品，大多通过叙利亚进口馆来到中国市场。与此同时，国内对叙利亚的印象也在慢慢一点点的有转变，之前在生活中是见不到叙利亚国旗的，现在有些地方可以看到了，我们的店开到哪，哪里都会有叙利亚的国旗。
除了国内，在叙利亚，我们的工作也仍然在持续，最近下一步的计划是捐赠发电机。
战争影响，叙利亚每天停电，大概每日只能工作4-5个小时。这两年也是叙利亚最困难的时候，外有制裁、内有战争还有疫情，但是中国市场源源不断的每个月有订单，而我们捐赠的发电机保障了叙利亚的工厂能够正常运转。
这些工厂小的有几十号员工，大的有几百号员工，每一个员工背后，都代表了一个家庭，工厂的正常运转，让他们都能在自己的工作岗位上继续工作，不至于因为失业而流离失所，能够在晚上，一家人坐在一起，踏踏实实的吃口热饭。
这些年里我们最开心的，不是卖掉多少块皂，多少瓶玫瑰精油，而是我们在不经意间改变了很多人的命运。
虽然，进口馆才刚刚起步，前面的路还很长。我们不知道努力能改变什么，但我们相信，当更多人关注叙利亚，更多人使用叙利亚产品，就是在帮助叙利亚，帮助那些与你素未谋面，但因为你的帮助，能生存下去的人。
四、公益事业启航
今年我们加入了两个叙利亚的非盈利组织，包括叙利亚的「东方之家」。
「东方之家」，是由叙利亚民间组织「瓦法」文化救助和发展协会于2018年发起的文化遗产保护项目，是以保存和推动传统手工艺为目的，将一批技艺高超的工匠召集起来进行的组建，这个项目也得到了叙利亚总统夫人的大力支持，是比较正统的文化传承和手工艺制作坊。
下一步我们的计划，是增加开店，在店里设置「公益手工作坊」，用来销售「东方之家」手工艺人的产品。
我们希望在全国每个省会或者大城市，都能有一家合作伙伴作为叙利亚的窗口，让当地的用户从线下直接接触和体验叙利亚的风土人情。
我们打算把销售的一部分拿出来，在叙利亚也建一个手工工作坊，为当地需要帮助的叙利亚父母做手工技能的培训，教他们自力更生，这些东西将在中国展示和销售，用来改善更多的叙利亚母亲和孩子们的生活。
—Part5—
mathbf30+女性创业感受经常会有人来问我：如果30出头，希望拥有一份自己的事业，作为女性可以怎么做？
我觉得创业这事没有标准答案，因人而异，分享一些我自己这5年的个人觉得比较重要的创业经验，也供你参考：
1、目标
女性一定切忌情感冲动，要好好考虑清楚自己的目标。比如：明确自己创业的目标是什么，你想改变什么？你想做到什么？你为了什么而要去创业？
其实每个事业都有独特性，有些东西并不是共性的。
我们设定目标的时候，并没有一开始就设定多远大的目标，这也跟团队的个性有关，我们喜欢脚踏实地一件件的做，有时候目标设定很大，但在过程中会发现做起来跟想象的不一样，就会导致目标不断的被修正。所以我是觉得可以根据自己的能力，一步步的去实现。
2、方向
有了清晰的目标，就要决定方向，也就是怎么做，从哪里开始，从哪里切入。这个时候，一定要保持强大心态，耐得住寂寞。
自己做事业是个非常苦而漫长的过程，这个过程中，出了任何问题，其他人都可以两手一摊说没办法，或离开，但只有我们自己不能放弃，必须是撑起业务到最后的人。
以叙利亚进口馆为例，我们接下来的方向是增加在中国主要城市的线下门店，也会增加在零售端和企业端的市场合作。
3、团队
好的团队，绝对是最大的助力。
在我早期的困难中，打下前期叙利亚的市场合作，最重要的就是拥有了靠谱的本地团队，那是一群有热情的创业者，团队使我觉得不再是孤军奋战，可以随时随地去跟进市场的变化。
要相信你的合作团队，该给的利益要给，不要让跟你的人心凉。
我们的团队也经历过3个阶段的发展，从早期以产品市场调研为主，到中期市场销售、营销业务主导，到现在逐步增加品牌、品控、消费者服务等，每个阶段根据发展的状态来调整团队的人力匹配，像我们这样跨国的团队，因为有很多文化和工作习惯的差异，经常也会有很多矛盾和争执，所以这个时候就需要彼此去试着学习、了解对方的文化和习惯，尽可能理解彼此的一些行为。
4、资金
没有万无一失的准备。
创业是一个极度烧钱的事情，至少做好2-3年中，我们个人没有任何收益，还要不断给其他人发钱的准备，所以相比资金的计划，对女性来说，更建议要提前做好公私资金的切割，务必不要混合在一起。
创业投入，有很多时候不是我们想的一次性投入就够了，后边团队运营需要很多钱。
我记得多年前做app，预算几十万认为能做好，于是就投入开工。结果发现做出APP才是第一步，后边需要不断的更新迭代，拓展业务等等，到最后发现投入是最开始预计的10倍以上，所以在启动一件事情之前，真要好好算算帐，想想最坏的结果。
如果发生突发，自有的资金是不是可以支撑走下去。比如说，叙利亚进口馆的业务，开始做单品皂的时候没有考虑太多，当后来规模做起来了，我们发现很多成本，包括人力、物流、运输、市场营销等等，增幅快速，远超当时预计。
5、真心
热爱你的目标；
创业大多数时候是一个枯燥、琐碎、且极度细节和实操的过程。
当其他人做不下去的时候，你需要做；
其他人做不到的时候，你要学；
其他人都情绪烦躁失望的时候，你需要冷静和劝说。
在这个过程中，如果只是为了赚钱，你根本无法坚持，因为看不到钱的时候，你根本不知道自己到底图的是什么，到底有什么意义。
所以，创业一定要有目标，要有热爱，要放你的真心实意。
最后，不是必选项，但是大多数时候创业的黄金时间是30-40岁，这也是女性生育相对好的时间，所以如果你有孩子，也要好好评估，自己是否可以做到家庭和事业的平衡。
我相信只要方向对，总有机会成功，但一定要坚持「目标、方向、团队、资金、真心」，五项元素，缺一不可。
2016年从一块叙利亚古皂开始，闯荡叙利亚已经第五个年头，现在负责叙利亚国家馆，我成为阿拉伯叙利亚共和国驻华大使馆经贸处顾问。
这个过程中，每一步都是在挑战我自己的极限，一个女人跑到男性占绝对地位的中东国家，冒着战火，还要做生意，大部分朋友都觉得不可思议，觉得我这事很难做成。
然而，这份事业是我自己喜欢，真心想做，才会有热情有毅力去坚持，职场二十年，我经历了很多，从敢闯敢拼、无所畏惧的职场新人到自我挑战、0创业的苦逼老板，经历了这么多起起伏伏，人情冷暖，钱不再也不可能是衡量的唯一标准了。人生在世，如果能让自己觉得过的有意义，那也就足够了。
我觉得做叙利亚贸易之所以很有意义，因为确实能真正帮助到很多身在患难中的叙利亚人，而这种「授人以渔」的方式不但有助于良性发展，也能推动国家与国家之间文化和历史的交流，因此当叙利亚进口馆的产品被中国的消费者认可，也就更让我深感欣慰了。
中叙贸易中还有很多困难和问题，但从我这五年的亲身经历来看，一定会越来越好，我会通过小红书的「董馆长」和微信「叙利亚工匠」持续更新进展和合作动态，希望能带你一起了解这个经历战乱、制裁、重建，千疮百孔但仍坚强、乐观、善良、美丽的真实的叙利亚。