《从选品策划、变现、数据分析、App矩阵多方面，分享App蓝海精细化运营玩法》
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《从选品策划、变现、数据分析、App矩阵多方面，分享App蓝海精细化运营玩法》
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生财有术
鱼丸|亦仁助理年02月23日16:41
红海市场逐渐被资本大头占据，大家开始纷纷涌向蓝海市场，越来越多的蓝海玩法由此诞生：淘宝蓝海、抖音蓝海、跨境蓝海，甚至连App开发运营也有蓝海玩法。本期「生财合伙人」，@刘笑长老师就来为我们分享在App开发运营场景下的蓝海玩法。
近三年，他们在Facebookinstantgame、微信小游戏、H5轻应用、安卓、iOS等多种渠道自研自发的游戏/应用超过100款，累计获得了ensuremathmathcalZ000ensuremathW+的用户规模。与游戏发行商、广告代理商、广告平台等产业链上下游合作伙伴建立了长期稳定的合作关系。目前他们正在做一款工具类的App，类似于「万能小组件」，是一款开发和维护成本度很低的产品，但单日的下载量可以到达5W+,。
本篇分享主要分为以下两部分：
通过七麦和蝉大师等数据工具或者同行网站选出蓝海产品；通过版本、语言、皮肤等实现App矩阵，获得更多用户并进行差异化变现。
目录：0.前言1.选品标准2.一个小案例3.更进阶的选品思路4.流量变现5.App矩阵6.最后总结
—前言—
大家好，我是刘笑长。
今天我想给大家分享一下我们的App蓝海精细化运营经验。
据官方统计，AppStore全球周活跃用户数6亿。每天都有大量的用户通过搜索框来发现并下载App。
凡是有搜索的地方，就有搜索优化，来提高触达用户的几率。
我们开发的App，在上传到AppStore后，前期通过覆盖更多的有效关键词，以及关键词下的排名，稳定后获得自然搜索量的方式来获取用户。通过开屏、信息流、激励视频等广告形式和按周期付费订阅的方式来实现营收变现。
在实操落地阶段，我们通过各种工具，建立各种数据模型，优化各个环节的效率，分层评估转化变现效果，提升用户全生命周期内的价值。
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选品标准
和其他所有的生意模型一样，第一个环节，都是「选品」，赛道很重要。「男怕选错行，女怕嫁错郎」，说的就是前期「选择」的重要性。
真实的用户需求是选品的第一步，产品所具备的功能不是基于产品经理腻想或者创造出来的需求。定量来讲，AppStore关键词搜索指数大于>7000，搜索指数代表了潜在用户的基数、需求与期望。
轻开发模式，研发团队能够轻而易举地Hold住，从开发周期、开发难度上来讲，项目应该都是小case，确切来讲，1个人，7天可以开发完成一个demo申请上线，3周左右达成稳定版本。
推广运营前期投入低，确切来讲，5000见效果，这款产品用户画像是谁，用户arpu值是多少，能不能盈利，利润率是多少，后期怎么推广，要在5000预算内测试出来。
有限的人力资源、有限的研发周期、有限的推广预算，要测出一款产品的效果。这就要求我们在选品阶段，把整个盈利模型都想得很清楚。包括人力资源投入、定位差异化、商业化变现、获客推广等等。
接下来，进入案例实操环节。
选品阶段，常使用的工具网站为：七麦和蝉大师。这两款工具对于iOSApp选品来讲，类似于做抖音使用到的抖查查、蝉妈妈。她们会罗列各种数据指标，供你参考。
先认识几个概念：
搜索指数：也称为搜索热度，热度越高则该词每天被搜索次数越高。搜索结果数：代表在AppStore搜索该关键词时，搜索结果中的App个数。关联搜索：指AppStore搜索框中输入该关键词时，官方自动匹配的关键词。
关键词覆盖数：覆盖的数量越多，被搜索到的机率越大。例如：关键词覆盖为1000，即代表搜索这1000个中的任何一个词，可以搜索到该App。
关键词排名：即搜索某关键词后，App呈现时的位置，越靠前，曝光几率越大，一般分Top3、Top10。
—02—
一个小案例
不知道大家在抖音上是否看到过换脸、换装、换发型、换唇色、换性别、换年龄的视频。这些视频都是基于某个App实现的，我们在蝉大师输入关键词「换脸」，看到排名、下载量、词覆盖数等信息。
我们从几个维度，评估「换脸」App是一个值得我们尝试的方向，主关键词指数7512，下载量预估在4000以上，关键词搜索和关键词语义拓展中存在5000-7000的几个词，换脸赛道目前没有出现超级垄断型App，开发复杂度低，周期短，可以快速验证。
评估开发难度：换脸App本质是利用AI技术实现图片或者视频的替换，目前百度AI开放平台、腾讯优图、火山引擎都提供了SDK，开发类似一个App，从理论角度，几乎不需要后端开发，前端也只是获取用户的图像或者视频，通过SDK或者API来实现换脸。（附：链接为开发文档，https://ai.baidu.com/tech/face/merge，看完文档后，技术评估开发调试周期为3天）
产品上线后，我们会按照7天螺旋法去人工干预评论和关键词，同时启动巨量引擎广告投放。给一个可以量化的概念，10000条评论只需要1000元。而进入关键词搜索指数6000左右Top10，大概1000元左右，产品上线一周内，最主要的任务就是扩大关键词的覆盖数量，以及提升在有效关键词中的排名。最终达到在20个搜索指数为6000以上的词下Top10，然后慢慢因搜索排名的提升，就会产生自然流量了。
当有了用户之后，就要考虑设置盈利模式了。一般会嵌入聚合广告SDK，如Topon，然后再去各个广告平台申请广告位。订阅付费直接在AppStore开发者后台申请即可。
使用聚合广告SDK，是为了流量分层，让每一次广告展现价值最大化。
准确来讲，用户一天之内第一次展现的广告的价值最大，很多广告平台都会「抢」用户第一次展现机会，这就会让更多的广告平台愿意出高价来获取「用户首次广告」展现机会。
工具型产品一般以周期性订阅为主，例如包月、包季、包年。这几个价格在第一版中，会参考同行的定价策略。后期在计算出买量成本、LTV、付费转化率后再动态调整。在苹果支持面容ID来购买App后，付费率明显提升，因为用户在不知不觉中就付费了。
上线一周后，分析各项数据指标。判断投入产出比，如果付费推广买量可以在LTV7内回正，直接加大投放。
至此，一款产品的选品，研发、上线、测试，就完成了。
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更进阶的选品思路
找到同行，跟进同行，引领同行。
当你做了3、4款类似的产品后，你在调研产品阶段，有很大的几率会发现一个个竞品公司，他们不仅做了这3、4款产品，还做了其他产品。你可以查看对方都开发了哪些App，抄作业即可。抄哪些作业，怎么抄作业？第一个版本上线后维护了半年以上且近半年有版本更新的。你要明白，持续更新意味着赚钱。
当你做了10款产品后，你该怎么选品呢？
去跟广告代理商或者广告平台聊聊，看看近期哪款产品广告消耗最大，哪款预算最充足。
广告消耗大，要么意味着在扩张，要么意外着这款产品可以赚到钱。
至于预算充足的App，开发一个相同用户属性的App，为其导流赚广告费即可了，譬如：2021年上半年，教育类App拥有充足的预算、疯狂高价买量。我们开发了一系列小工具，为其导流，ecpm在200以上，赚了一波。
去可以查看广告素材的网站，看看近期哪些素材（题材）在持续投放。例如广大大、热
云、ADbug，可以看到一周内、一月内「App买量排行」「App买量素材数量排行」等，扩展开讲，他们的广告素材，我们不仅可以寻找到创作灵感，如果可以，我们也是可以参考复用的。
随着技术的发展，技术基础设施的成熟，开发一款App越来越简单，一个创业小团队可以把更多的精力用在业务上。
技术是有红利的，因为有信息差，因为有认知差，因为有基因差。例如亦仁这篇文章，里面就提到了一个新概念：「AI不对称套
利」：https://wx.zsxq.com/dweb2/index/topicdetail/841885854554452。这些开放的API也是一个不错的选品库。
我们跟百度、腾讯、阿里、火山引擎、科大讯飞等AI开放平台均建立了稳定友好的商务关系，我们不仅可以拥有更多更及时的技术支持资源，还可以优先测试最新的功能，以及官网上只有介绍而没有使用的功能，如视频换脸技术。目前抖音上很火的「小程序推广计划」，换脸、换发型、换年龄、换性别等等，其底层用到的技术也是这几家中的其中一家提供的技术能力。
—04—
流量变现当选品、开发都完成后，接下来要思考的问题：就是用户获取与流量变现。付费买量这一块学问很大，简单来讲，就是优化广告点击率、以及转化率。
素材点击率在10%以上，转化率在40%以上，是优化目标。这两个数值越高，成本越低，或者说可以买到的用户越多。
提升素材点击率，除了多做素材，还是多做素材，让程序化选出最优质最吸量的。在买量素材层面，不同的买量阶段是可以有不同的策略的。
譬如在买量冷启动和瓶颈期阶段，以用户点击转化为主，可以忽视用户质量，这一阶段，你可以模仿那些「你的网络不通畅」、「点击清除手机垃圾」、「快来领取66.6元红包」等诱导性广告。
在平稳期，以获取精准用户为主，就不能采用上述操作，可以以用户的某个「痛点」、「痒点」来满足用户诉求。
提升转化率，可以在视频结尾增加playable广告，优化包体大小等等。
前期做付费流量的同时，还要做ASO优化，当用户去搜索一个关键词时，除了排名，用户是无法看到下载量的，但可以看到评论量。这里优化的两个指标就是提升在某个关键词下的排名以及有节奏的增加评论数量。
提升App的广告价值：给App媒体打标签。
这个故事是否似曾相识？是否类似于抖音上的给账号打标签啥的。广告的推荐机制往简单说也大致如此，系统给App打上什么样的标签，就会出什么样的广告。而广告，是有价格之分的。
假设出高价广告，用户在高价广告点击率高，系统就会源源不断的推高价广告。这是优化ecpm的底层原理。就是要让你App的用户，对于广告系统来说，是一群优质用户。
这里面至少有2点可以优化。
通过程序手段，快速给账号打上标签；通过商务合作，人工配置展现的广告。
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App矩阵
App矩阵是一个产品模式验证后的扩大选择。如果说上述操作可以让你从0到1，那么App矩阵可以让你从1到10。给大家看几个图标，让大家感受下为什么要做矩阵，以及如何做矩阵。
可以先思考一个问题。当你在百度或者google搜索一个问题时，你最多翻几页？
大家也可以尝试在AppStore进行某些关键词搜索下，当你占据了前5页大部分位置时，无论用户怎么选择，几乎都是你的产品。
还有一层原因，满足差异化的用户需求，当你看到icon上有「Pro」字样时，它会潜移默化的传递出什么信息，icon上有「极速版」时，潜在用户是否会联想到「抖音极速版」、「快手极速版」，相当于这两个广告大咖已经帮你的产品进行了差异化「定位」。
对于工具类产品，icon上增加一个「专业版」，从转化率角度，也会提升不少。类似的还有「免费版」、「红包版」、「尝鲜版」等等。
除了在版本定位「差异化」外，还有就是皮肤「差异化」，因为当用户搜索时，除了文字信息，就是图片信息，你可以把整体感觉设计成「科技」感、「御姐」范、「型男」款。
再增加个语言？让App国际化。
再增加个字体？让App个性化。
除了获得更多的用户、不同类型的用户，矩阵化还有一个价值，就是进行「差异化」变现。譬如，这个App免费但有广告，那款无广告以订阅模式变现，那款价格更高等等。
这些都是在第一款可以实现的盈利的基础上做的拓展。很多流量型产品都会分散在不同的账号下，一般情况下，某关键词下Top10产品中有3款，这个关键词就算玩明白了。
为了加深印象，再来看一个案例：抖音、抖音极速版、抖音火山版。
降低流失率，也是提升转化率的关键。在做出产品提审上线后，我们还做了很多降低流失率的事
情，手机兼容性测试、增强数据安全、增强代码安全、防作弊、降低包体大小、各种A/Btest等等。
为了增大收益率，我们跟国内外主流广告平台、广告代理商、游戏App发行商等产业链上下游建立了良好的合作关系，当你的产品有30%的利润空间时，他们可以帮助你把利润赚到极致。
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最后总结总结一下，轻研发，快速试错，找到ROI为正的产品，然后精细化运营，实现利润最大化。
所谓App蓝海，在这里本质上是一种降维竞争。
用高级研发工程师来开发初级工程师就可以胜任的工作，美术设计师不仅完成功能设计、交互设计，更多的时间在于研究「视觉认知偏差」在App中的落地运用，运营多年广告系统背景，数据建模分析，把用户全链路行为拿捏得明明白白。
把事情做小，把利润做大。
我们还拥有产业链上下游的外部力量，给我们提供最新的信息，帮我们解决我们不擅长的事情。
君子爱财，取之有道。
由于时间和篇幅有限，我整理了一下这个行业落地实操过程中用到知识点，提炼出「关键词」，制作成了一张词云图，放到了下面。大家如果对哪一方面想深入了解，咱们评论区交流，我将知无不言，言无不尽。
感谢生财，让我在这里开阔了视野！最后祝福大家每天开开心心，快快乐乐！在自己从事的行业有所建树，财源滚滚！
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