《工具转型电商潮流平台，低成本引流300W用户，实现mathbf50%留存，月入30W+》

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生财有术

鱼丸|亦仁助理2022年04月06日14:19

流量获取越来越难，获客成本越来越高，甚至花钱买来的用户创造的价值都收不回成本。在一个流量为王的时代，有没有什么低成本但又能精准获客的渠道？

本期「生财合伙人」专栏，@杨扬就来跟我们聊一个独特的玩法：通过做秒杀抢购工具引流，获取客户后逐渐转型成电商潮流平台。

他从0到1搭建过千万体量的全球化产品，做到过GooglePlay分类榜第一，现在负责一款针对年轻市场的潮流平台HOTDOG（用户数也做到了300W）。

接下来他将从以下3点来讲述：

一、我怎么通过工具引流二、工具转型电商怎么做到高留存三、对低成本拉新的3个思考

希望大家可以更多地去借鉴获取流量的思路，或许能给你不一样的启发。

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我怎么通过工具引流

一、如何发现需求

先做个背景介绍，作为一个8年球鞋重度爱好者，我对球鞋文化这部分非常了解。随着这几年国内的发展，越来越多的年轻人开始消费升级，Nike、adidas等品牌一度火热。

在和几个前同事一起做了国内外的发展分析调研后，我们发现在海外StockX、GOAT这些产品估值都达到了百亿，但国内还是没跑出来几个这样的公司，说明国内还是有蓝海市场的。

国内年轻人的高消费决定了这个群体是高净值用户，用户价值也是可持续的。于是，我们决定下场去做年轻人潮流这部分领域。

二、如何结合产品将需求落地

在项目起初，我们的定位是为年轻人提供服务。因此，我们做了蛮多针对球鞋市场的工具，比如球鞋AI鉴别、球鞋发售资讯等。但在尝试N多个需求功能后，我们发现，虽然有增长但还是很慢，离目标用户量差很多，这时候，我们开始思考爆发式的增长应该怎么做。

我自己作为一个高频的买鞋用户，在平时的抽签秒杀抢购中，发现淘宝Nike旗舰店这些品牌发售新品的数量频次虽然越来越多，但随着进入这个市场的消费者越来越多，基数越来越大，抢到的难度也越来越大。
看着淘宝这些平台每天50W的新增数据，我们开始思考能不能在这个大流量下分一杯羹。于是，我们再次对一些潮流社群进行观察及用户调研，发现市场上很多人会去抢购限量鞋款，但大多数结果都是抢不到。如果我们针对抢购做一些工具，市场应该会很满意。

我们技术便针对抢购成功率低这个痛点，结合各大电商平台的各种618/双11/百亿补贴等活动，做了一个可以自动跳转到对应电商平台的结算页的黑科技工具。

设置好跳转时间、商品尺码后，只需要在我们平台耐心等待，到时间后会卡点自动跳转到结算页，流程上会比普通用户更短，时间把握上也更精准。多次测试发现能够提高一定的成功率，于是这个秒杀工具在一周后正式上线了。

三、如何测试

功能刚上线，我们就把这个功能推荐给了之前一批提过有这个痛点的用户使用，虽然刚做完的产品体验上还有很多问题，长得也不好看，但使用下来，是能有效解决部分问题的。整体测试后，我们发现了一些问题，比如跳转提前、参数设置不清楚，希望覆盖支持更多平台，希望有更多秒杀资讯等等。

四、验证后如何放大

上线不到10天，单日新增直接超过5K用户，引流效果比之前好很多后，我们开始围绕测试后发现的问题进行优化。

首先，我们通过扩大品类进行破圈，比如支持茅台、JK等商品，同时扩大支持的平台，从只有淘宝到京东、苏宁、拼多多等几乎所有平台都支持，从而扩大了用户群体。

另外是提高产品体验，从用户自己上传自己要秒杀的商品到我们整合近期热门的秒杀展示，一些参数设置也直接自动化调试（无需思考），安卓因为开源化，还直接实现了全自动跳转下单。用户选好商品，剩下的就全交给黑科技了。

借助这批流量，我们在618单日新增15W用户，双11单日新增20W用户，加上平时的口碑传播和自然流量，1年半时间做到了300W用户，月活40W。

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工具转型电商怎么做到高留存？

一、转型原因

通过工具引流后，有了一定量的用户数，我们开始考虑商业变现。结合目前有的资源，有两部分盈利点可以去尝试：一是通过流量接第三方广告变现或接入品牌广告；二是转型电商用交易抽佣。

调研了几家广告平台后，我们选择了穿山甲和广点通，这两家填充量和价格还算不错，上线测试了一段时间，每天也都有几千收益，活动节点也都能到十几万收益。

但2021年初，各大广告平台的广告收益锐减，我们便放弃了广告这部分收入，开始全面打造品牌。

接下来的一系列操作，便是要为之后打造电商埋下伏笔，针对我们的年轻人目标用户，第一步就是清洗用户。

我们虽然通过工具获取了很多用户，但吸引来的大多数是抢购的用户。于是，我们就先从主打的秒杀商品列表开始，资讯慢慢只展示球鞋潮服等商品，资讯动态部分也慢慢只展示潮流发售相关，所有和年轻人无关的一刀砍掉。
动态上让运营同学联系相关的KOC来平台多生产潮流穿搭相关的内容，产品视觉上整体改版调整优化，慢慢开始让整个产品看起来更适合年轻人。最后再找个知名的艺术家做套VI，换个名称全新改版升级。

一套操作下来，把之前匹配的用户留下来了，意外的是引流进来的抢购的用户群体大多数也是年轻人居多，这批用户对潮流也很感兴趣，数据拉出来看其实流失率并不高，次留存50%、7日30%、30日17%_c。

二、有头部竞争怎么去做差异化打法

我们在运营了一段时间的电商后发现，垂直电商里的用户群体在细分下其实差异蛮大，虽然都是潮流电商，但消费力是不同的。

一二线年轻人一个月在穿搭玩具上能消费到5000左右，而三四线城市虽然有消费升级，但月均也只有1000左右。

随着得物等潮流电商平台发展火热，在有头部竞品的时候，硬碰硬去抢已经没有太多机会，占据一线高消费市场还不如学拼多多「农村包围城市」。

于是我们把用户定位在三线群体，围绕着这批人，我们通过用户调研、竞品分析等方式去寻找当下市场还没满足好的几个痛点：

⑴得物这种C2B2C模式下，商品的来源由用户自己上架，虽然有平台鉴别，但出现过售假的情况，质量真伪上无法保障；

⑵模式决定了交易时间长、到货慢；

⑶购买后售后不完善。

针对这些不完善的点，我们去做了些差异化的功能，慢慢也吸引到了一些高质量用户。

在货源上，我们和滔搏这些官方渠道合作，选择自营的方式，保障商品的正品以及品控还能官方仓库直发（发货速度）。

在售后上，大多数商品保障7天无理由退货。

在体验上，和线下店铺合作，打通线上线下。

3个月左右，我们基本跑通电商模式，整体电商的盈利点来源于3方面：

⑴韬搏等官方供应链和消费者匹配收取佣金；

⑵ 和品牌联名合作点自营商品，这部分利润点就会高很多；

⑶ 吸收很多需要流量的优质的潮流品牌。（有些品牌虽然很小，但材质用的是Gucci的材质，找专业人打版，品质不输一线大牌）

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对低成本拉新的3个思考

一、自我认知：我有什么？我能做点什么？我想要什么？
比如，我有10W可支配资金，有6人的内容团队，10人的研发资源，有2W人的微信官方社群，这些属于内部资源。抖音、小红书这些内容大流量平台，这些属于外部资源。

我能用自己的团队生产内容，有优质的内容就能获得流量，大流量平台这些外部资源可发内容建私域导流量。

1天2篇，一个月就是60篇；花点钱找腰部KOL曝光，成本一篇500-2000也能获取垂直用户，10W资金能生产100篇内容。在产品上做些可以引流的功能。

我想要6个月做到100W用户，那以上的这些方法能否帮助我达到呢？需要思考的问题就变成了围绕目标的数据量化和数据分解。外部渠道做成什么账号？能获取多少流量？再转到自己平台留存能有多少？产品功能需要多久能够上线？预期能达到什么数据？方法A+Omega方法B分别投入多少资源，能不能达到目标？

二、借势（借热点）：哪些资源是可以借的？

先解释一下我理解的势，「势」即传播力。热门热点具备很大的传播力，那么这些热点就是「势」。哪些东西具有传播力呢？

两个特征：知名度、关注度。

举个例子，就说说最近火热的冰墩墩。首先冰墩墩因为冬奥会这个全球IP被很多人知晓，而且因为可爱被很多人关注。这个时候这个IP就有了传播价值，围绕冰墩墩的发售，资讯也容易传播。

如果到了每个人都可以随时购买的时候，没人谈论的时候，就是这个IP过气了，不再拥有传播力了。这个就是热点的另一种特性——时效性。所有的热点都是短期的，用户的注意力不会长时间停留在一个点上，人都是喜新厌旧的，太熟悉的东西就会产生自动过滤，就会失去关注度。

三、理性决策：看清楚再做比执行更重要

每一个产品在遇到问题时，都需要拷问自己几个问题：

⑴方向目标上

我为什么想做潮流电商产品？我是发现了什么机会？

为什么不去做社区、短视频、内容？

⑵策略选择上

我的平台电商是选择C2B2C还是B2C，为什么？

如果我选择做B2C自营，并认为电商的售后和货源是破局点，那我能有得物（竞品）做得更好吗，怎么做到？

即使自营的服务更好，但多出来的溢价乘客会买单吗，如果不会，我能做什么保障收益点？模式可持续吗？

⑶资源条件上

如果选择做自营，财务模型是怎么样的，我的资金能做多大规模？

我没有供应链、客服的经验，应该找谁来做这个事情？我目前的条件能不能找到？是基础核心服务非做在任何人问你的时候，可以自信的回答出以上问题，你的产品就基本有了「逻辑能力」。
而要回答以上几个问题，有一个很重要的前提，就是充分了解你的用户。接下来就介绍如何了解你的用户，并获得一颗「初心」。

举个例子来实战一下吧，如果你是一个很热情很有活力的人，想去做个副业，想快速获得一笔可持续的经济回报。感觉最近短视频/直播很火，觉得自己也可以在这个风口分一杯羹。抖音作为现在泛娱乐的第一平台，在抖音这个大流量下借势做好自己的私域流量、流量变现或者发展粉丝经济。

要了解短视频和直播是两个东西，短视频是作为内容传播，在平台规则下，好的内容会获得越来越多的流量，那拍摄重点就是怎么让大家喜欢看，怎么做出差异化。

举个例子，大家看多了跳舞的小姐姐，是不是有内涵有趣的小姐姐大家更愿意去看。

而直播是提高粉丝黏度，让粉丝获得更多价值，服务好粉丝，做好信任度，之后的带货变现只是早晚问题。

那下一步开始做一下自我认知，自己善于与人沟通，不害怕镜头，还有部手机，OK，满足做短视频/直播的最低要求了。

自己能做到什么程度，每3天发1篇视频，直播2个小时，还是1天能发1篇，直播4小时。这个是看自己能做到什么程度，自己能坚持多久。

比如说时间问题，只能1周2篇，那去找最热的视频看，他们的共同点有哪些，是好玩新奇还是宠物类型，在最热的赛道做同样的事会获得更多的流量。

再然后，和其他人对比你的核心价值在哪，差异化怎么去做？自己长得不比他人好看，但是会说段子，那找到自己的特点去放大，把自己的人设变成脱口秀和短视频的结合，反复调整，相信也会有一批属于自己目标用户。

最后，自己的上限在哪儿，是某个赛道20W粉丝的UP主还是100W粉丝的UP主？找找看有没有和你类似的已经做得蛮好的某个UP主，分析他的差异核心能不能学习？先抄再超，先像素级复刻已经验证过的东西，再去深挖打磨，形成自己的核心竞争力。

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