老瞿Qu

2023年05月16日16:34

大家好，我是老瞿Qu，那个致力于成为生财有术最懂二手书的男人，也因为二手书有幸成为了龙珠圈友。

首先我得承认对于电商我是个外行，我是土木专业毕业，俗称工地搬砖的，10年前那个时候，一个211学历还能让我进入一家世界500强的房企，顺手在房地产公司一干就是8年。

在感觉行业不行的时候，果断离职，花了2年的时间，艰难的完成转型，本来是梦想融资上市走上人生巅峰的，想开发一款APP"干掉"知识星球，奈何几个月就干废了，却误打误撞进入了二手书行业。

说实话二手书曾经是我看不起的一个行业，不太高大上，相对繁琐，多次准备放弃，奈何只有它能帮我赚到钱，而且还越来越多。

目前已经有40+闲鱼店铺在运营，都已经升级到|3000+商品数量，年度利润在100多个，当然没法和做短视频和直播的相提并论。

对于这次闲鱼二手书的航海，我能预感到未来大家问的最多的问题会是：

1、为什么我的帐号没有曝光？2、为什么我发布的商品自己都搜不到？3、为什么曝光还行就是没什么转化？

总结起来，就是流量焦虑，就好像有钱能解决.90%以上的不幸福和生活困扰，而搞定流量能解决.90%以上的项目难题，因为如今是一个信息爆炸的时代。

如何才能彻底解决流量焦虑这个问题呢？那就是了解平台的游戏规则。

今天我就用一个相对外行，却也取得一些小成绩的电商人视角，给大家聊一聊：电商的底层逻辑，也算是一份让我年入百万的商业认知。

不喜欢写论文，所以我还是选择用问答的形式来分享我的商业认知。一、淘宝、闲鱼等这些电商平台手里掌握了什么权力？假设你是一个顾客，当你在闲鱼搜索一本书的时候，闲鱼这个平台爸爸，其实只能做2件事：1、决定哪些商品展示出来，也就是所谓的曝光；2、决定各个商品的排序顺序，就是谁排在第一位。

在曝光的商品中，作为顾客，你选择点进去哪个商品，以及你最后是否会成交，这个平台是决定不了的。

二、如果你是闲鱼的创始人，你喜欢给什么样的商家曝光？

假设今天在闲鱼搜索《平凡的世界》这本书的人就100个，毫无疑问平台喜欢给历史转化高的商品链接更多曝光，因为作为平台，首先我希望客户能在我这里选择到喜欢的商品，下次还能继续来这里，否则客户就被其他平台抢走了。
其次商品成交以后，我有现金流，或者我能抽一点提成，毕竟平台我也要赚钱啊。

但是平台也要顾及一下新的商家，如果永远只是卖的好的商品链接有曝光，那后面来的商家就没有机会了，这样平台还是会死掉，所以今天搜索《平凡的世界》这套书有100人，我要分30%的曝光机会给新上的这些商品链接。

而且万一老的商品链接哪天不确定的原因下架了，我也已经从这些新的链接中找到转化比较好的商品链接，成为新的热门商品链接。

所以我们得出结论是：

1、转化率高的链接，会卖的越来越好，这也是为什么S单是做好电商最有效的方式；为什么有时候一个商品出了一单就会接着有好几单。有句话说的好：赚钱的方法都写在刑法里，组织S单已经写在刑法里了，你应该懂了吧。

2、新上架的商品平台肯定会给一些机会，这就是为什么每天我们要上新商品。

三、如果你是闲鱼的创始人，你还有没有其他目的？

首先让平台的规则复杂化是非常必要的，因为否则大家都天天S单和上新去了，其实平台还有其他的目的：

1、比如希望大家降价，因为平台想让自己平台的商品价格更有优势，吸引更多的人；

2、比如希望大家能优化商品的介绍，提升商品详情的质量，从而提升转化率；

3、比如希望商家都留在自己平台，设置一些小任务，商家愿意做任务的，奖励给他们一些闲鱼币，闲鱼币可以直接用来推广获取曝光；

4、比如希望商家服务好客户，所以如果你的好评占比高，给你更多流量，这样用户体验好才能留下来。

除此之外，还有各种平台希望达成的其他目的，他都会用手里唯一的权限：曝光，去引导大家完成他们的要求，怕大家不知道怎么运营，闲鱼还在曝光量旁边给你展示了下：因为什么增加了曝光，同时给你一份卖家宝典，就是想告诉你，我们希望你这样做。

其实平台比谁都希望你卖的好，奈何平台告诉你这么多以后，你还是找了个玄学大师，给你整出一套所谓的课程体系出来，让你听的云里雾里的。

四、为什么上架同样的书，有的帐号有曝光，有的帐号没有？

假设今天在闲鱼搜索《平凡的世界》这本书的人就100个，有30个人就是来比价看看的，也不买。举个极端的例子，你的商品链接被推的全部是这30个看看不买的人，这样就会让系统觉得你的链接不行，转化率太差，渐渐就不会给你流量了。
这样就会导致差不多的两个商品链接，由于系统不断的给你推送的曝光的质量不一样，经过多次的积累，可能一个商品链接卖疯了，一个商品链接就死掉了。

我们没有办法决定系统给你推了什么的曝光和流量，因为就会存在一定的概率性，系统也只能根据这个客户的历史消费记录去判断他是不是一个优质的客户。

所以我们再回到刚开始的几个问题：

1、为什么我的帐号没有曝光？

因为你上架了书以后就等风来，啥动作也不做，同时你可以能运气也没有别人好，好不容易给你的几个曝光，客户不仅没有转化，点击进去都没有，平台我为什么要给你曝光？

2、为什么我发布的商品自己都搜不到？

因为平台我每天手里的流量都这么多，这是一个信息爆炸的时代，哪里可能人人都能照顾到，要么你的转化率高我天天推你的商品链接，要么闲鱼这个平台没几个人卖这玩意，就只有你，那我也肯定会给你曝光。

3、为什么曝光还行就是没什么转化？

因为首先我给你曝光了，结果你的图片不吸引人或者价格太高，客户点击购买别人的商品去了，我又不是每次只曝光你一个人。其次也可能平台我都没有搞清楚这个用户是不是需要这个东西，然后乱七八糟推了一堆人，一些不是很精准的用户，自然转化不了。

五、如何才能提升商品的曝光和转化？

底层逻辑我们已经聊完了，剩下的就是具体的执行动作了。

1、电商选品定生死

首先你选的这个商品，要有人有需求，最好是卖的人少，有需求的人多。

2、基本功要扎实

平台好不容易给你曝光了，你要能转化的了才行，所以帐号包装、图片选择、文案描述、合适的价格，这些基本功要做好，否则流量来了也没用。

3、做平台鼓励的事情

平台都告诉你了，除了喜欢你的商品转化率高以外，闲鱼平台我喜欢你降价，哪怕一天降价一分钱。喜欢你优化商品详情，哪怕你故意不写完整信息发布以后去优化。喜欢你做各种任务，然后用闲鱼币去推广等等。那平台鼓励的东西每天去操作啊，上架完商品等风来，可不行。

4、运气不好，多试几次呗

平台对用户的判断也不一定是特别精准的，不好意思，就是把下单意愿不强的用户都推荐给你了，导致你这个商品链接转化率不行。那你要怎么办？流量枯竭的商品链接，你就下架呗，多发几次，总有一次我可能给你推的是精准的流量，你这个链接就爆了。
商品是卖出去了，但是你不能全是差评啊，那平台哪里敢给你流量，做电商尽可能少点纠纷，大事化小，小事化了，你能搞定客户，我才刚继续给你流量啊。

现在这种过亿用户的平台，比如闲鱼、淘宝，他们的代码已经已经特别复杂，游戏规则也很复杂，更像是一个黑匣子，你永远不知道里面具体是什么规则，为了让更多人能听懂，我上面举例都采用单一变量，简单化了。

但是不管平台怎么复杂，底层逻辑肯定是不会有太大变化的，只要我们清楚平台想要什么，我们在能力范围内把这些数据给到平台，平台是不会吝啬曝光的，毕竟他也需要我们这些商家，希望我们能留住客户。

我是老瞿Qu，生财有术里面最懂二手书的男人。这就是我理解的电商底层逻辑，我目前的帐号，也都是按照这个逻辑，每天勤勤恳恳去耕耘的。

花了2年时间，我已经算是从职场转型成功了，2023年，希望链接更多的圈友，我们一起生财有术。

我坚信：打工人的终点是个体户，希望老瞿可以助力努力的你，转型为自己打工，前提你得是一个努力的人。