俄罗斯电商平台ozon，一年利润过百万的复盘​

陈辰

2023-11-2019:57

俄罗斯电商平台ozon，一年利润过百万的复盘​

大家好，我是陈辰，affiliate，也是一个亚马逊卖家。​

22年下半年，被一个在远东做石材贸易的朋友撺掇，我们开始尝试俄罗斯的电商市场，到23年的10月，整整经营了一年，12个月的时间，在很有限的投入下，5个店铺一共做了一亿卢布出头，整一年的时间卢布的汇率从最初的不到9跌到23年10月的13点几，取中位数12，大概gmv是800多万人民币，扣除所有所有的成本，净利润超过120万人民币。​

俄罗斯的电商市场相比欧美的，体量非常小，但是相应的，你的对手也非常的弱。

你很难想象它弱到什么地步，22年我刚开始研究ozon的时候，非常多的本土卖家，他们的主图详情页，就是把产品往餐桌/沙发/床上一放，用像素不高的手机拍几张照片，整个平台给我一种看起来是京东但是内里是咸鱼的感觉。

平台对S单，应该是完全没有监管，至少我们做了一年，开了五个店，没有遇到过监管。​

付费广告方面，除了传统的cpc和cpm广告，ozon是支持cps广告的，也就是我们affiliate常说的效果广告，设定和平台的分成比例，成交后平台按设定的比例扣取广告费，不成交不扣费。

但是即便如此很多本土卖家也不愿意开广告。

我和一个做的不错的俄罗斯卖家交流过，我问他有开广告么。他说没有，我问他为什么不开，是因为效果不好么？他说他从来没开过广告但是觉得效果不好所以不开.......​

虽然这一年来，也能感觉到竞争在逐渐的激烈，但是我还是觉得你要是能解决一些关键问题，比如本土店，ozon仍然是一个确定性的机会。​
俄罗斯目前主要有两个电商平台，一个是ozon，一个是wb，wb的流量是大于ozon的，一年前阴差阳错的就先从ozon开始了，不过结果也还不错，毕竟投入那么有限的前提下，还能做个上百万的净利润，是比较满意的。

这篇简短的复盘，我就把我这一年多来，经营ozon需要注意的关键问题做个梳理，包括账号，选品，广告，物流，回款，潜在机会和风险等等，如果你对俄罗斯的电商感兴趣，相信能帮助到你。

（网络上公开的教程已经很多了，基础的操作我就不赘述了，也不重要，咱们就直说决定你赢利的关键点。）

1本土店和跨境店​

Ozon和所有跨境平台一样，有本土店和跨境店。​

这两种店铺，市面上很多人做了对比，不多说了。

这里我直接说结论，不管你用什么办法，一定要开本土店！

我在很多说ozon的自媒体账号看到有人说ozon的竞争很激烈，原因就是他们开的是跨境店。​

开跨境店，你的对手就是一群和你一样的国人，一样的供应链一样的营销套路，竞争当然激烈。

本土店就不一样了，你的对手大部分就是连广告都不太会玩的俄罗斯人，而且本土店才能使用ozon官方的仓储配送服务，也就是FBO（类似于亚马逊的FBA)，用户的体验感会好得多，平台也明显会给本土店更多的流量。

开本土店，会比跨境店多出一些成本。

1本土店只能用俄罗斯主体公司开，这个主体公司每年有财税维护费用，一年的维护费用大概4-5K人民币

2你从ozon的回款，俄罗斯公司有一个硬性的6%的税​
3使用fbo，你需要一个海外仓，我们是把货发到我朋友的公司，他们帮忙送到最近的ozon仓库，这里多一个物流成本。

以上支出，我们算过，大概占我们整体营业额的15%_circ。​

除此之外，一个俄罗斯主体，在ozon上可以开20个店铺（确认）。wb是只能开一家（待证实）​

2选品​

电商选品是玄学，很难有一种标准答案，也只有你真的开始卖了才知道选的对不对。

我们运气很好，第一次发过去测试的六个品，爆了一个，其他的五个品虽然没爆，但是也陆续把库存消耗掉了，我现在的五个店都是围绕这个爆品做的，五个店做的是一个类目的品。

这个品是怎么选的呢？

我自己本身是美亚卖家，但是我在美亚上主营的产品是不能在俄罗斯销售的。

无奈ozon的选品工具很少，我就让公司的技术做了一个爬虫工具，搜集ozon上的热词，从这些热词里找产品，再到1688上找供应链进货，我们专找那些成本低，毛利率高的品。​

（这个热词数据我一直在更新，如果大家有需要可以找我拿）

进的第一批货，其实都是ozon上热卖的品，但是刚开始对ozon的具体成本把握不好，有5个品的定价空间不够，造成没什么利润。

这里要说一下ozon的成本：​

成本包括：货物/物流/平台扣点/退换货/汇损/广告，前置的成本就货物和物流，其他成本是成交以后产生的。

在ozon上不适合卖一些客单价太高的产品。​
一是俄罗斯人的购买力还是不能和欧美相比，二是卢布的汇率实在是太魔幻了，我们最早启动ozon的时候卢布对人民币都不到一比九，到23年10月已经是一比十三了，如果你货值高而且周转的不够快，单汇损就把你利润都吃光了。

如果你想增加你产品的成功率，还有一个很简单的办法，就是做那些有证书要求的类目。

比如食品，我在ozon上看到有人在卖我们福建安溪的茶叶，也看到有人在卖我们中国的自热火锅，包装都是中文的，感觉就是直接从国内超市采购的。

做这种类目，本土店需要额外办理认证，像食品，一个证书的成本一万多人民币，很多本土卖家几个人合办一个证书也是可以的，所以成本也不高，但是就这一本证，把大量卖家挡住了，竞争就更低了。

3物流仓储​

因为要用ozon的官方配送服务（fbo），我们产品上架以后，会生成一个二维码，我把这个二维码打印好发给在1688上找的厂家，由厂家帮忙贴标，然后发给物流，物流送到我朋友在圣彼得堡的办公室，再由他们的人预约就近的ozon仓库入仓。​

入仓后，你可以在后台选择你在ozon各个仓库的库存调配，比如你有1000件货，你可以选择把500件放到莫斯科，500件在圣彼得堡，定价在500卢布以上的产品是免费调仓的，500以下的有一点费用也基本可以忽略不计了。

客户在选择购买的时候，一般会优先找离自己近的卖家，经营一段时间以后，你就能了解如何调配库存比例，获得更好的销售效率。

4客服​

这个没什么好说的，除了ozon有一个折扣系统，客户可以给你发站内信，要求给一个具体的折扣，你可以同意或者拒绝，也可以修改折扣再发给他，它如果同意就直接买，就跟菜市场讲价一样。

这个功能，只要不亏损，我们是无脑同意客户的要求，纯当S单了，客户不在你这里买，就会去别人那里买。

5广告​
ozon的付费广告有两种，分别是分成广告cps和消耗广告cpm/cpc。​

消耗广告就是传统的广告，不管你成交不成交它扣钱。

分成广告是效果广告，你可以设定一个和平台的分成比例，成交后，平台按之前约定好的扣取比例。不成交不扣钱。

ozon的消耗广告，在你的链接没什么评价的时候效果很不好，而且感觉他们的人群定位也很不准，垃圾流量一大堆，这种不成交的流量还会拉低我们的转化率。

关于S单，ozon对S单应该是不监管的，至少我们S了一年没被抓过，且S单的成本就是货物本身，把东西送给人家就可以了，没有额外的费用，非常友好。

建议大家新链接打榜的时候，S单加分成广告双管齐下就可以了。​

6回款​

ozon每15天可以提现一次，至于如何换汇，这个有些许敏感，大家自己研究下.......我是俄罗斯的朋友直接在国内打款人民币。

7机会和bug​

最后说一下我看到的机会和bug​

先说bug，首先就是汇率问题，我做了这么多年跨境，不管affiliate还是跨境电商，第一次遇到这么离谱的汇率波动，一年的时间汇率从一比八，跌到一比十三，我们本身利润可以更高的，一开始没太在意汇率波动的问题，没有及时把卢布兑换成人民币，损失了很多利润。

第二，就是本土店，店的所有权问题，我现在的店铺全是我那个在俄罗斯的朋友名下的，倒不是担心朋友会坑我，主要是怕出现极端的情况。
什么是极端的情况，我举个那哥们遇到的例子，他有一个乌克兰客人，在俄乌战争的前一个月，因为一个订单给他打了一万美金的定金，俄乌开打以后，这个人就再也联系不到了，电话邮件wa，包括他所有的社交账号也都停更了，我们说起这个，感觉这个人已经不在人世了.......​

毕竟俄罗斯现在是在战争时期的，谁也不知道会发生什么。

我现在整体投入很低，也就无所谓，但是如果未来要扩大投入，是肯定要去那边注册一个自己名下的公司的，外国人注册俄罗斯公司，好像是不能做法人的，跟越南一样，必须找一个公民做法人之类的（待证实）。

再说下机会，做卖家你赚的肯定是辛苦钱，但是围绕中国卖家做的服务，比如本地的物流、仓储、财税、软件、培训、法务、甚至是S单公司，有很大机会。​

我开篇说过，这一年来，ozon的竞争明显变大了，也侧面说明入局的人越来越多，那么卖家服务的市场相应的也越来越大。

最早我这个做石材的兄弟，就是看到这个，撺掇我做测试，一年的时间跑了个闭环，我自己做了一个选品的软件工具，他也把当地的物流仓储财税研究了七七八八，现在租了一个大仓库，打算做一家面对中国卖家的本地服务公司，现在很多讲ozon的自媒体，都是找他做的本地交付。​

以上是这一年来，我认为的做ozon的核心点，希望对大家有帮助。​

peace​

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