张集慧

年01月21日01:00

现在的老年人市场，刚刚开始，还在萌芽阶段，是真正的一群全新的增量用户来消费，他们和以往的用户有很大的不同，他们直接跨过图文电商时代，直接进入了视频电商时代。

网购已经不再是年轻人的代名词了，随着千元智能机的普及，微信支付宝的渠道下沉，以及视频带货的生动效果演绎，大大降低了老年人群的网购成本。

至于老年人群的消费刻板印象，比如舍不得花钱、斤斤计较、谨慎下单，也是没有搞清楚真实的老年消费者的特点，其实他们是有源源不断的健康需求、可支配收入多的、不擅于多平台比价的。

今天这篇文章看标题，会感觉这个内容是不是写的有点大呢？可能会让人感觉有点空，读起来不如我以往的一些实操文章感觉爽。

但是你相信我，这篇文章，远比我以前的9篇龙珠文加起来的价值都要大。以往文章中的点子、方法，大多是有局限性的、时效性的，可扩展性不是很强，但是这篇文章，是我开始改变思路，从盯单个项目，变成盯一个人群。

平台会变，规则会变，热点也会变，但是人的行为模式，消费习惯一但养成，他变化的的周期往往是5-10年为一个周期的，更适合考虑长期项目的你。

我是张集慧，19年加入生财，写过9篇精华，最近一年多，输出的东西有点少，因为更多的时间，都花在了我现在做的老年人电商上面，一年时间去熬出一篇文章，希望能带给大家一些启发。

文章目录：

1、老年电商市场现状2、老年人市场分析3、老年消费习惯分析4、老年产品如何做5、怎么做好一个赚钱的老年抖音号6、未来老年人群的机会

在开始这篇文章之前，我想让大家先看一个数据，通过异常的数据，发现问题，带着问题和思考往下看，效果应该会更好。

下面的数据是最近一个月抖音直播带货排行榜前十里面几个具有代表性的账号的粉丝数据，比如知名的小杨哥，东方甄选之类的，核心购买力人群都集中在31-40这个年龄段，唯一特殊的就是新疆和田玉老郑的账号，排名第三，一个月销售额1亿左右，50+以上的粉丝，占比近一半。

一边是一些头部大号涉及老年人消费很少，一边是个别账号，老年人消费数据客单价，利润都很不错，造成这两个极端的原因在哪里呢？

下面，我用我这一年时间做抖音老年人人群内容，带动几千个账号，创造出多个10亿级以上话题的经历，来粗浅的分析一下。

1、老年电商市场现状

我开始做老年人市场，也是无奈之举，19年的时候就尝试过抖音，虽然有播放量，但是变现途径完全没有，也尝试过带货，最惨的时候，40w播放出一单19元的品，后面从心里就抵触抖音，不想做抖音了。

21年上半年8个月，不同平台，尝试了很多不同的方向，一事无成，最后实在没有能去做的事情了，只剩下做抖音了，就硬着头皮再来做抖音，死马当活马医，不成也不损失什么。

既然要做，就要做分析，要捡软柿子捏，硬碰硬不是我擅长的，31-40人群，盯得人太多了，我只能研究头尾，儿童或者老年人人群，先着手的是做儿童类内容，但是数据很一般，后来一想，儿童类的内容，受众也是他的父母，人群还是31-40重合，还是红海，那就只有做老年人了。

我知道大家喜欢看数据，不喜欢听太多的基础分析，那我先把这一年里面比较有代表性的数据亮一下，看完数据，再听我啰嗦？

a、流量

由于老年人内容的稀缺性，所以很多爆款视频可以多次爆火，只是简单换个背景就可以。如下图所示，抖音不同账号，发布同一个视频，只是简单换个背景，每次都有500万_+的播放量。

今年4月7日，我在社群建议大家把发抖音的中医类视频发布到视频号，一周后视频号中医的流量达到峰值，在抖音爆火的视频，在视频号播放量达到beginarrayrl3300w_+endarray，这一波中医内容也直接带火了视频号，从5月开始，大量内容创作者入局视频号。

b、销售数据
投放，而且很多类目也不允许投放，所以最终数据都是纯佣金，50%以上的高佣金，都可以进到你的兜里。

下图几个单品曾经占据分类榜单的top1

50%

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20%

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高客单，高佣金，代表性的有土单方套装，客单价在150元左右，佣金可以达到|60–74%。

食疗，食补类产品，因为是消耗品，单价100元左右，但是有部分人会买半年或者一年的量，所以也会有不少高客单出现。

如果看完以上数据，你感兴趣，那么就可以听听我下面的详细分。

针对老年人市场，很多东西都是认知上面的问题，赚不了老年人的钱，就是不够了解他们，往往就是那么一层窗户纸，捅破了，你就会发现，这个人群原来这么神奇，根本不需要你有什么花哨的技术分析，什么黑科技加持，你只要做的是用心了解他们，给他们想要的就行。

但前提是你要从多个角度，去真正了解这个人群，要用心了解，不是表面的看几组数据，看一些粗浅的东西，就觉的了解这个人群了。

2、老年人市场分析

在大家的印象里，老年人怎么可能网购呢，网购是年轻人的代名词，老年人怎么可能玩的了这些时髦的玩意，从淘宝网上线到现在，差不多20年了，网购已经深入人心，感染着身边的每一个人，老年人怎么可能不心动，他们的购买力没有释放出来，是有几个原因的：

1.硬件条件制约。

最早的网购人群，大部分是上班的白领，日常使用电脑，随时随地摸鱼逛淘宝，网购剁手，已经是上班生活中的一部分，等智能机到了年轻人手里的时候，移动端网购那就更方便了。

但是看看老年人这边，大部分都退休在家，家里有电脑，而且会用电脑的人，凤毛麟角，年轻人的iphone手机一遍遍刷着物流信息的时候，老年人的手机，还只能接打电话，硬件条件的制约，就限制了他们网购的第一步。

而这几年，随着智能机，千元机的普及，老年人终于甩掉了按键手机，也步入了智能化，随着智能机进一步普及，网购在老年人中的渗透率还将增加。

2.支付渠道下沉。

得益于支付宝，微信各种拉新，刺激消费的活动普及，才让老年人愿意接受线上支付，打通了支付渠道这个关键步骤，如果不是做这些下沉的工作，以老年人的习惯，你让他扫个码就把钱付出去，输几个数字钱就到别人手里，那是万万不允许的。

日常买个菜，交个费啥的，他们习惯了支付，就会觉得支付也没那么可怕，不会有太大的风险，这3.购物渠道体验不同。
淘宝，京东系的图文电商购物，作为年轻人，多少年来已经习惯了，但其实和视频带货比较，差距很明显，一款产品，在视频里面呈现出来的效果要更好，尤其老年人，一上来有了智能手机，就接触的是抖音、快手视频号，哪经得住这全方位的轰炸，马上就是买买买。

3、老年消费习惯分析

一提到老年人，是不是都有一个固有的印象，老年人舍不得花钱，特别在意价格，斤斤计较，买东西特别谨慎？

真实的老年消费者，有以下几个特点：

1.注重健康。

小孩怕笨，女人怕丑，男人怕不行，老人怕死，这不是营销界的至理名言，话糙理不糙，健康是老年人最大的痛点，从健康这个切入点来入手，很多东西都会容易很多，中医相关的知识，几乎任何老年人都绕不过，一边是几千年文化的传承，一边是老年人多年实际经历的过程中感受过中医的作用，对中医内容天然就接受，天然就有好感。

所以有这个前提，就可以卖一些中医相关的书籍，无论是经典的中医典籍，还是与日常常见病调理保健，或者是食疗养生健康类目的书籍，都可以作为销售的品类。

1. 强购买力。

老年人里面的部分人群的购买力，是远大于年轻人的，最主要的是可支配收入多，相对于中年人，房贷车贷占据大头，日常消费的金额不足，这一点，从各种政策拉动内需其实都可以看出来，真正的购买力是不足的。

反观老年人，几乎没有大额的消费，日常生活的花销占比也不算太多，这时候，撬动购买力，是有真金白银可以支持到的。

3.价格不敏感。

在淘宝、京东之类平台，消费者已经习惯了比价，这些规则已经烂熟于心，哪怕便宜5毛钱，也会开心很久，这个比价的习惯也是多年慢慢培养出来的。

老年人接触电商，完全还是新人状态，新鲜还来不及，遇到自己喜欢的产品，还处在能购买成功就很开心的状态，搞价？比价？什么鬼？而且，很多产品，心理价格不明确，比如书籍，日常在书店买，就是标价卖，殊不知，成本就是一折左右。

一本书该值10块还是80，这个其实没有一个心理价格，只要觉得有用，喜欢，80也会买，他不像是卖土豆，卖鸡蛋，价格烂熟于心，应该是4块钱，你今天涨5毛钱，他立马就觉得你卖贵了。

4.错误的老年数据。

早期的老年人市场，很多类目其实是一个伪老年人市场，因为他真正的用户不是老年人，而是为了老年人产品买单的年轻人，他们是老年人的子女一辈，他们的消费习惯，对产品的选择，是年轻人的需求，是他们认为老年人的需求，所以这个需求数据，消费数据，面对真正的老年人用户的时候，很大程度上是会失效的，因为他们是完全错位的。

4、老年产品如何做

前面内容铺垫那么多，其实都是为了理清老年人这个市场怎样，老年人习惯怎么样，喜欢消费什么样的品，是一套粗糙的方法论。

现在的老年人市场，刚刚开始，还在萌芽阶段，是真正的一群全新的增量用户来消费，他们和以往的用户有很大的不同，他们直接跨过图文电商时代，直接进入了视频电商时代。

针对这种情况，要有不一样的策略。如果按对年轻人的策略来思考问题，把对年轻人的一些方法拿来用，基本没什么效果，就像你做过淘宝电商，来做抖音电商，会水土不服一样。

1.内容为导向。

老年人电商这块，因为没有前辈的数据可以参考，现在进来的很多都是在拓荒，那为了更高效的测出好卖的品，肯定不能以产品为导向，如果先选品，再去做内容，整个过程都是猜，猜用户可能喜欢这个产品，猜这个内容用户可能喜欢，这样，失败的几率极大，毕竟，大多数人，都不了解老年人。

如果从内容角度出发，效率就要高很多，因为内容是直接触达用户的，点赞评论等等数据直接反应出来用户的喜好。

从内容中去挖需求，垂直的老年人的内容很少很少，因为前面提到的原因，大家都不知道怎么去做老年人变现，没法变现，纯粹的用爱发电来做内容就很不现实，所以老年人内容是极度稀缺的，缺内容，那你就去填补内容，有流量一切就都好办了。

我当时做老年人内容，第一个思路去验证就成功了。不是我运气好，是这类内容太缺了，痛点也太多了。

健康----中医----中医相关产品

比如刚才说到的中医切入点，为什么我选这个点，不选其他呢，做垂直内容，吸引精准粉丝，那你的内容，就要有排他性，某个人群特别喜欢，别的人群很少关注，这样的内容才是好内容。

你吸引来精准粉的同时，过滤掉了无用粉丝，粉丝越精准，后续的变现越好做。

内容部分，一般是分两部分，一类是流量内容，有噱头，有话题性，同时也能引起争议的，这样的内容，停留数据会很不错，点赞、评论、转发、等等数据也会明显优于其他内容，尤其中老年人，遇到喜欢的内容，点击转发的热情度比年轻人大的多。

另一类就是带货内容了，带货内容，更多的是要强调出产品，内容能短就不要长，言简意赅，直击痛点即可。

流量内容和带货内容就像线下商店的引流款商品和利润款商品一样，靠流量视频把目标用户拉过来，完后带货视频做成交。两者相辅相成，缺一不可。
因为是内容为导向的，所以产品选择上其实是有一些局限性的，要跟着内容来，所以产品选择有一些特殊性。

1）高客单。一定要做高客单，不要迷信那些所谓的低价的品好卖，你卖低价品，吸引来的也是图便宜的人群，平台给你推的人群也是消费能力差的人群。

比如中医相关的书籍，大家心理会存在一个担心，价格便宜的，会不会质量不好，会不会有错误，这时候，几十元的差异，在最终的消费决策中，并不会有太大的影响。

下图是今年我的抖店一个卖的不错的单品的数据，明显可以看到，多个SKU，买3本146套餐的，占比57%，买单本59元套餐的，加起来占比42%。

老年人有个理念，他认为值的东西，要买就买好点，要买就买全套。

我们卖几百的感觉客单已经不低了，但是看到几家卖精品图书的，几千客单的品，出单也不错，老年人的消费能力，只有你想不到，没有他们做不到。

2）产品卖点的提炼

产品要想做好转化，各个链条的细节其实都要做好，比如产品的标题，产品的封面图等等，但是很多商家做不到这些细节，这种情况下，自己开店，自己优化标题，优化封面图等等，就很有必要。

a.封面优化

要想优化这些细节，就需要去观察竞品的买家评论，再结合分析。

比如我上图中卖的不错的【土单方】，就是观察用户的评论，说书很大，字也很大，看的清晰，我就在我的封面图上面加了简单的四个字【大字大本】，效果就很不错；有用户看了低价的链接，返回了找我买高价的，虽然我们卖的都一样版本，但是用户并不清楚，他以为我们的是大字大版。
这几个字，很多同行看到，估计都没有留意，他们也没有去照抄，在他们的理解里面，大字大本这不是正常的么，怎么可能是卖点呢？

b.标题优化

产品封面图、产品标题是最直观的几个点，所以标题优化，排在第二位，而且，标题可能就是几个字，就起到很关键的作用。

比如同样是土单方，我会在标题加【即将失传】几个字，给人一种紧迫感，感觉是即将失传的方子，很珍贵，错过今天，过几天再买可能就没了，这也是日常逼单中的一些小套路，简单几个文字就可以达到效果。

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在我们这么多年网购的习惯中，以及商家内卷中，包邮已经是一个约定俗成的规矩了，虽然是羊毛出在羊身上，但你再怎么样，邮费是不能直接收的，否则很多消费者到付款页面，看到邮费，直接就气跑了。

但是老年人，很多还没经历过这一切，他们还不太清楚包邮这一说，你收邮费他们认为也是应该的，所以能看到我下方的一个数据，邮费赚了上万元，这钱完全是白捡，不要白不要。

当然，这个包邮问题，不是一成不变的，用户也会被市场教育，慢慢也会不接受付邮费的商品，这里我只想说明一点，就是用户习惯培育过程中，还是有很多的点可以赚钱，固有思维能丢掉就丢掉，多尝试，多从老年人这个人群来考虑。

5、怎么做好一个赚钱的老年抖音号

这篇文章，我是想从宏观的角度分析老年人电商市场的，和大家来一起分享老年人这个人群的一些特色，至于落地去做一个赚钱的抖音号，那完全可以再详细写一篇文章了。

这里呢，我先简单的写一下，把核心的一些点来讲一下，大家如果有需要，我随后再开一篇文章，单独把这块讲一下。

1. 账号注册

账号是要做老年人内容，所以从昵称，简介、到背景图，文字、配色等等，都要从老年人的角度来考虑，多观察一下做老年人内容，尤其是中医内容的账号，账号的细节都值得参考。

账号注册建议一次多个账号来注册，因为不论是做IP号还是带货号，都是批量去做，完后从里面选一个数据好的重点来培养，做账号多了就会发现，同样的人、差别很小的同样的内容，发不同的账号，数据会有天壤之别。

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市面上流传着很多让人哭笑不得的玄学说法，做抖音前，一定要把这些东西从你脑子里请出去，比如下面几点，流传盛广，毒害最深。

1）抖音没有养号一说，内容创造者和抖音用户，是一个账号上面的两个角色，拿用户角色去刷抖音，去给内容创作者角色养号，逻辑都不通，就好比一个人在家里担当两个角色，既是儿子也是父亲，他爹贫血，他买了药给儿子补血，这不扯么？

2）要想带货，想要1000粉，只能好好去做内容，一点点吸引垂直粉丝来，别想着我买1000粉，开了橱窗立马带货，让1000人关注你都做不到，你怎么就有自信让人在你橱窗下单呢？做内容，吸1000%，是你熟悉这群用户，打磨内容必须要经历的过程。

3）一机一号，流量起号，这也是无稽之谈。一提到做多号，就想到号群，就想打一些不太正规，平台不喜欢的操作，这些人在平台眼里，是要斩草除根的，所以会封他设备，封他IP，所以才有一机一号，用流量的传说。

但是，你现在是在带货，抖音是抽10%个点技术服务费的，说白了，你和抖音是合作关系，你做号越多，抖音赚的越多，他没事限制你干嘛，如果他不想你做多号，为啥还加一个多账号切换？吃饱了撑的没事干么？我们线下几十台手机上百个号都用同一wifi，也没见出问什么问题。

b.内容

你开始做一个新的类目，最好的开始的方法就是模仿，账号细节模仿，内容完全也可以去模仿，不要一上来，就要创新，就用你的固有思维认为别人的内容不好，来推翻重构。

比如下面的视频，都是几十万赞，看着平平无奇，那这类内容好在哪里呢？

1）核心是内容，这位赵霖教授军人出身，说话掷地有声，说的也都是关系普通人的日常生活的内容，尤其是老年人。

这样的内容，如果从年轻人的角度来看，自己一点都不喜欢，完全没有意义，你去找你喜欢的内容给老年人看，那么老年人会喜欢么?

2）画面观感问题，如果从视频美观的角度来看，这些画面没一个合格的，字体排版粗糙，文字杂乱无章，颜色对比冲击，完全没有美感，那为什么这样粗糙的东西不会影响播放量，反而会起到帮助的作用呢？

标题的作用，就是在画面出现的几秒内，抓住用户，文字包含的信息是远超视频的，视频可能十几秒才把一件事情说完，但是十几个文字就能提炼出来核心，用一秒抓住用户。

既然标题是要起到抓住用户眼球的作用，那文字就需要抢眼，就要大，颜色要亮，要醒目，要突兀，才能达到他的目的，这时候，几乎不需要考虑美观的问题。

账号注册好了，内容也知道怎么做了，那剩下的就是多发视频，等着千粉开橱窗。

c.带货
比如以【土单方】这本书举例，这本书里面收录了民间的很多土方子，大部分是治一些小毛病的，比如咳嗽、牙疼，皮肤小问题等等，这些小毛病很多时候去大医院不值得，或者去了也不见效，这时候大家就寄希望于这些民间的土单方上面。

这种情况下，就可以用一些提到土方子治病的故事、传说等等的片段，来强化民间土单方可以治病，简单还办事这样的一个氛围，在这种氛围下，你视频中不去强调买书，他也会直接下单了，毕竟随便去去医院都不是100块钱能搞定的事情，买本几百个方子的书才几十元，还是很划算的。

以上就是做一个针对老年人的带货抖音号的大概流程，如果你有一些剪辑的基础，你其实马上就可以上手，去做很快就可以看到结果，并没有你想的那么难，因为他还是一片蓝海，几亿人的需求，才满足了冰山一角。

6、未来老年人群的机会

老年人，相对于年轻人，经历过了多半生，相对于底层的生理需求，更多的在意的是安全需求层面的东西，即使生理需求安全需求交织在一起，也要向安全需求方向去做，因为相对于生理需求，安全需求层面可以做的东西更多，也更有价值。

从另一个角度，选品还是要有蓝海思维的，简单的复制衣食住行这些底层需求虽然简单，但是很多人都会想到，用不了几天，就是红海一片。

1.文化类产品

书籍类

这块是已经验证过的，高客单，高利润，极低的退货率，但是现有的书籍产品，还是有很多不足，很多书籍都是按年轻人的需求来印刷的，字极小，年轻人看都头疼，别说老年人去看了。

所以作为内容创作者，推荐书籍时候，尽量把老年人真正需求作为卖点，把老年人关注的点推广出去，慢慢让市场感受到，注意这些细节，这样建立一个完善的生态，作为整个生态中的一环，我们也能收益。

课程

也将是一个巨大的需求，老年人退休后热衷学习，其实就是为了自己晚年的生活不那么枯燥，他们更多的是从心底真正需求，而不像年轻人功利心那么强，所以这类针对老年人的内容，更需要用心打磨，要真正触动人心的好内容，而不是重营销，轻内容的样子货。

这其中的例子，就一个简单的广场舞，就可以出现糖豆这样的平台，数据就已经做的很不错了，如果在短视频平台围绕广场舞相关，可以做产品还有很多。

生活用品如今，老年人自己开始网购，他们不再需要麻烦儿女，自己也知道自己真正的需求，厂家在面对真正消费者反馈的过程中，也会将产品做出更适合的改进。

最近看到一篇报道里面，提到豆瓣有一个【适老化改造】促进会的小组，里面的简介很有温度，我转载过来：
占据中国人口近五分之一的老年人，常常被排除在主流叙事之外。媒体的聚光灯鲜少对准银发苍苍的他们，而身为晚辈的我们也难以想象，一个人行至暮年时需要什么、期待什么，又在恐惧什么。

当我们或父母进入生命的黄昏时，现在的老年人所面临的困境——想和孩子交流却看不清手机上的文字、需要乘坐公交却不知如何出示健康码、前往银行取款柜台员工却听不懂方言、早晨起床时稳不住重心几欲摔倒——它们都会改换面貌，进入我们日新月异的生活场景之中，带来深重的困扰。

因此，我们应当将我们生活的世界，改造成一个老年人也能够安全、幸福地度过余生的世界……而这需要该换社会与市场的逻辑，需要每一个人关心老年人的困境与需求，并为之行动起来——无论什么身份，我们都可以为之贡献力量：更换家具、购买辅具、开发或选择老年版App、增设或捐赠无障碍设施…

就从这里开始吧！

随便翻几页，都会发现很多老年人的产品需求，很多需求可能连相应的产品都没有。

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感谢能看到结尾的你，这篇文字中没什么科技与狠活，如果你是想一篇文章看到一个信息，立马就可以赚到钱，那可能会略失望，但如果你也像一年前的我一样，厌倦了周期短的项目，想沉下心来做一些长久的，想抓住为了几年的一个有潜力的方向，那么完全可以留意一下老年人这个人群，他一定不会让你失望的。

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