《抖音腰部直播间复盘：持续更新爆款+低价供应链+控制发货速度和库存》
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《抖音腰部直播间复盘：持续更新爆款+低价供应链+控制发货速度和库存》来自：
生财有术
阿莫
2022年05月16日17:09
抖音女装门槛深、利润低，但是抵不住高频需求的红海诱惑，我也一样。
18年开始做抖音短视频带货，最开始做男装，做到了抖音男装Top5；20年被朋友拉到广州，开始做女装直播。目前月销售额200W左右，只能算腰部直播间。
不过模式已经跑通，目前在付费放大销量，目前基本上能做到GMV200W，核心主要是两个点：品类选择，如何综合考虑款式、质量和价格、发货速度和库存控制。内容拍摄：对内容如何尝试、分析。如何快速试错成长。
大家好，我是阿莫，是生财第一期圈友，抖音持续创业者。
这次鱼丸希望我做个抖音直播的分享，我也趁机总结下做直播的得失，无利益相关，纯干货，希望对大家有帮助。
第一部分：介绍做直播的前期准备第二部分：讲获取流量的几种方式第三部分：讲后续如何做好服务第四部分：聊下个人对抖音直播趋势的判断
接下来是正题：
【一】前期准备：账号定位、主播、产品
- 账号定位：就是要做什么类型的直播间
大家根据自己的经验和资源来选择方向，一定要选择自己擅长的，而不是哪个热做哪个。
普通标品还好，像服装这种非标品如果不懂尽量别碰。我之前做过男装、开箱、家居等，都能做起来，就觉得任何品类只要去学都能做。但这次做女装，不懂品真的踩了非常多坑。
开始我是做朋友那批oversize国潮女装，是有供应链优势，但是自己完全不懂这类穿搭。
由于做的早，在抖音还找不到对标账号。自己做了四五个账号，数据一塌糊涂。后来转型做牛仔裤，拍的视频是偏辣妹风格，这个风格我更有把握一些，也能找到对标账号，通过模仿爆款视频，数据一下就起来了。
像抖音销量榜上，好的女装直播间，核心主播或老板娘好多都是开过档口或者服装店，对服装有多年的积累，不是外行进入轻松做起来的。
当然也不是说服装不能做，我一个直男也在做女装牛仔裤。但是团队里一定要有人懂品，自己不懂就找个产品负责人。
身边几个不错的直播团队一般都是三个合作人：一个有供应链资源，一个懂直播运营，一个懂款。而且不少团队懂款的人就是核心主播。
牛仔裤）。
全品类一般是过款模式，款式更新快，需要有很强的选款能力，而且对供应链要求极高。一个朋友两年直播创业卖了六千万，一算账发现完全没赚钱，只有四百万的库存。后来跟另一家公司互相销库存总算把库存清了大半，不然去年就准备换行了。
新手要做服装直播，我更推荐做单品类模式。单品类一般是单爆款模式，一个爆款卖几周甚至几个月。自己不懂还可以直接跟着其它直播间选款，选款难度低。另外对供应链要求也低，只有一个款库存压力会小很多，要知道大部分服装公司都是死在库存上。
2.主播
主播能力看这三个方面：人货匹配度、销售能力、控场能力。
人货匹配度：是指主播跟账号定位的契合度。比如我们卖辣妹装，选个萌妹子做主播就不合适。
销售能力：主播其实是个销售，但是大部分主播销售能力很欠缺。前期最简单的方式就是照着对标直播间学话术，然后根据自己的情况优化。
控场能力：这个是进阶要求，需要主播能抓住观众的注意力，并且对直播间拍品和流量变化有概念，根据不同的人气调整节奏。可以理解为一个优秀主持人的标准。
优秀的主播能很好的提高人气和转化，但可遇不可求。前期大多都是自己或者亲戚上，能力可以不强，但胜在稳定性好。
- 产品
如果自己不懂品，就直接照搬自己品类做得好的直播间的选款。或者把天猫、拼多多或线下的爆款拿来卖，起号阶段这么做足够了。
像我们做牛仔裤，档口爆款、淘宝生意参谋、抖音快手竞店的爆款都拿来，总能找到适合自己直播间的款。真正的爆款一两家店是没法把目标人群吃掉的，你做大概率也能卖起来。
但最好能找到趋势款，一般有两种测款模式：短视频测款、直播间测款。如果短视频有流量，哪个新款的短视频有流量就播哪个。如果主做直播间，就在播爆款的时候穿插测试新款的转化情况。
如果自己有供应链资源，就卖自己的货，没有的就从精选联盟选款。
【二】流量获取：短视频引流、直播推荐、付费
这是大部分人觉得最难的地方，但其实就是一层窗户纸。不会的话绕很久也做不起来，突破了会发现起号很简单。
- 短视频引流
就是做爆短视频，通过直播把短视频的流量变现。这种方式的优势是不依赖主播，目前我直播间短视频引流一般过50%。
大家一听做短视频可能会觉得很难，其实电商类的短视频一般比较简单，照着模仿比较好上手。
拿我们自己举例：我们牛仔裤直播间能起来完全是因为短视频。只要抖音数据好的服装类短视频我们都会模仿进行尝试。
去年6月一个叫静哥的穿搭达人，有一个上衣两件套的视频爆了80W的赞，在服装类视频里是非常夸张的流量了。我们就立马模仿蹭热度，把视频里的休闲裤换成我们自己的牛仔裤，其它就一比一模仿，第一次尝试就有百万播放。
之后我又做了两件事：发现模特本身就很喜欢这种短款上衣，后面搭配就主要让她自己来选；有时连着两天没有好的视频，就把之前火过的视频，重新拍摄再发。结果就是模特选出了六七个爆款上衣，这些爆款上衣作为搭配的视频播放量一般能过百万。而同样的搭配再拍还是能火，我们有个搭配火了八个百万播放视频。
我们当时拍的视频其实一般，场景、光线、思路都比那些穿搭达人的视频要差一些。但那段时间我们视频火的概率比大多数的穿搭账号都高很多。
我也是一个月之后才总结出原因：穿搭类博主选的款都是有佣金的款，但我们没有这个限制，我们只是拿爆款上衣引流，实际在直播间卖的是牛仔裤。所以我们选出来的爆款都比较新颖，在抖音很少见。
基于这个认知，我让运营把第一个镜头固定下来，就是拍清楚上衣，不要随便变化。我们视频质量差，那就勤能补拙，穿搭达人一天发一个视频，我们就发六个。而且模特和主播都来选搭配，因为拍完就退，退的太多被封了四个淘宝号，但很值。
我把短视频能力总结为这三个点：找对标、模仿、创新。
找对标：飞瓜、蝉妈妈等第三方数据平台，抖音、快手、小红书的推荐或关键词搜索都能找到对标账号。只要类似的视频都可以模仿，通过修改把自己产品加进去，不要有太多条条框框。
模仿：很多机会都是试出来的，要敢于尝试，发现不错的账号或视频，立马基于现有资源模仿，低配版都没关系。重要的是迈出第一步，根据数据反馈不断提升。当有第一个爆款视频，你就会有信心。而且要加大尝试频率，越是没做起来越要多试，试的越多找到方向的概率越大。
创新：当模仿的数据慢慢起来，就要在他们视频的基础上再做创新。总结出视频火的原因，然后集中所有资源来强化它。模仿_+微创新，大部分电商短视频大家都能做起来。
大家看下这个案例就清楚了。去年11月份俯拍裤子的视频形式火了，这个账号发现后，就疯狂发这种视频，很多视频数据一般，但是只要有一个数据起来，账号就起来了。而且好的视频直接投放，这个号一个月做了四百多万销售额。
2.直播推荐
通过提高直播间的数据来撬动免费流量。比较重要的指标是停留和UV价值。
在同级别直播间里，如果用户停留、互动更多，购买率、UV价值高，平台就会推送更多流量给你直播间。很多培训教的憋单、福利品起号，逻辑很简单。憋单各种要互动就是提高直播间停留和互动，福利品低价起号就是提高订单转化。知道底层逻辑后，就能判断各种起号方法的原理。
有个朋友也是做免费流量，不过他们是主做直播间，说下他们的玩法：一套穿搭，最贵的外套做福利，平价出；裤子会有点利润；而内搭会加较多利润。
用户对外套的价格很敏感，如果外套是爆品，爆品低价会把直播间的订单转化做的非常高，这样撬动公域流量，结果就是她们直播间免费流量就可以做到在线1W+。而用户都花了几百卖了外套，大几十的内搭买起来毫不犹豫，一方面提高了UV价值进一步撬动流量，利润也没少赚。
这个思路概括起来就是：福利款+承接款+利润款的模式，这是个万金油的模式，这个模式吃透了，配合好的选品和供应链，抖音还是比较好做的。
由于我们一直是只做短视频流量，销量起伏比较大，最近也在转型做直播推荐流量。朋友直接把一个新团队拉到陪跑公司那边陪跑了一周，现在开播第十天每天平播已经能卖几百单了。如果是团队做直播，我建议花钱买时间，确认好团队和产品，直接找陪跑公司陪跑就行，能在短时间起号，更省钱。
3.付费
抖音的巨量千川工具非常简单，实在不会也可以让服务商代投。
这里只说两点：一个不要忽视抖加，所有人都在说千川，抖加没用。但如果你有做短视频的能力，投抖加一般效果更好（因为视频对用户做了筛选，引流到直播间转化率会更高），但抖加一天消耗到一万多就消耗不动了，多余的钱再投千川。
第二个就是算好账，身边不少做电商或做批发的来做抖音，他们一般敢投放，数据都做的非常好，但做几个月账上就没现金流了，就是没算好账。退款率、退货率、库存，考虑不细很容易亏损。
比如1月份我们快手平台显示的退款率是mathcal24%，但我知道我们缺货很严重，退款非常多，感觉这个数据有问题，就导实际订单数据来算，发现退款率已经到42%，再加上后续的退货，总退款率肯定过50%，就把所有的推广都收缩了。
像我们主做短视频流量的直播间很少，主流玩法还是做直播推荐+付费。
他们的玩法简化一下是这样的：成本35的裤子，第一天卖20，第二天卖30，第三天卖40，第四天卖50，第五天卖60，之后价格不变。中间保证每天的销量环比上升，如果提价后销量没超过前天就增加投放，之后就会一直投放。
这种方式前期大概率是亏损的，但是只要ROI在不断提升就行。一般几周后就能跑正，非常电商人的玩法。我个人也是建议有电商经验的圈友可以直接走这种模式，起号很快。
当前这种方式做单品类直播间很容易，还有一段时间的窗口期。这种模式的问题就是之后会同质化严重，很容易打价格战。要趁这段时间起量后，抓紧优化团队做精细化运营，以及提升供应链能力。
一般来说，抖音直播间主要是短视频、直播推荐、付费、关注这四个来源。如果有能力做IP直播间，这四个方面一般都涉及。对于大部分腰部直播间，重心多在直播推荐和付费上。短视频直播间天花板比较低，但门槛也低，更适合新人切入。
【三】后续服务：口碑分、供应链能力
货卖出去，之后就是做好服务了。抖音对服务要求比较高，21年出了口碑分，如果口碑分低就会被限流。平台说的是低于4.8分投放会限流，低于4.6分短视频会限流。低于4.6影响还不算很大，但是低于4.4分流量就会很差了。
像我们去年11月份为了利润卖了次级品，11月底口碑分直接跌到4.13，流量奇差。因为口碑分统计的是过去90天的数据，我们花了两个多月才把口碑分拉起来，核心主播都差点离职，得不偿失。
口碑分有三个维度，9个指标，抖音在小店界面展示的非常清楚，这里就不详细介绍了。
重点说下供应链能力，分为持续出款能力、质量和价格、发货速度和库存控制。
持续出款能力：像我们现在选款只能选择新塘这边的牛仔裤，有些沙河那边的爆款，受限于供应链，暂时还没法卖。如果是做全品类的直播间，对出款能力要求更高，一整套穿搭一般只能卖几天到一周，需要不断的更新爆款才行。
质量和价格：朋友公司的低价牛仔裤供应链，普通牛仔裤成本价可以做到二十多，但是产品质量差，口碑分经常低于4.4，流量就会很差。我们花了半年时间，把定价从最开始的39.9一直提升到现在的69.9。质量的提高就导致之前的低价供应链优势没了，现在只能重新开拓新的供应链。
发货速度和库存控制：抖音的销量变化非常快，去年11月份我们一个款一天卖2000单，就备了五天的安全库存，谁知道那个款一周后销量直接降到几百，直接产生了五六千的库存。
而今年2月份由于工厂复工慢，我们备货又比较保守，有的款缺货缺了一个多月，发货前退款就超过了40%。
目前采取的多种方式来解决这个问题：通过付费降低销量起伏的幅度；天猫、拼多多一起销同一批货，相互清库存；对接快反供应链，牛仔裤出货能缩短两三天。
如果供应链能力不足，遇到流量爆发千万别贪，只能供1000单，到1000就下架别多卖，不然发不出去货，号反而废了。
【四】抖音直播的机会
有电商经验的会发现每个电商平台的发展非常相似。开始卖假货、再是仿大牌、各种杂牌子，接着是小品牌，最后大品牌。人员也从个人到夫妻店，小团队，最后到专业团队。抖音现在还处于小品牌阶段，个人判断还有一年的窗口期，之后个人想从零开始会越来越难。
现在的感受是抖音直播运营越来越简单，抖音直播也越来越像传统电商，最后拼的还是款和供应链，顶多再加个IP运营。身边越来越多传统电商公司开始做抖音，而且用电商逻辑来做大多都做的不错。
新手如果想尝试抖音直播，建议刷飞瓜销量排行榜，从最上面挨个往下找，会找到很多非人设的账号。这些账号销量不错，但是视频和直播间门槛低。把这些账号都记录下来，积累十几个。从里面挑出来自己能看懂模式、带货精选联盟、适合自己的账号，一比一模仿复制，会比较容易做起来。