抖音商业 IP 大航海 2.0-直播进阶｜学习手册
抖音 ·
抖音商业IP大航海2.0-直播进阶｜学习手册
学习手册出品人：高欣，一桥，森林
辅助人员：兰卡、静伟、小花
出品时间：2022年2月13日
资料使用说明：本文旨在向你展示如何开启抖音直播间的全貌，帮助你真正下场，开启一场直播。
学前必读
你好，见字如面，
首先祝福你在新的一年里，虎年大吉，生财有术！
2022年，我们的第一场大航海主题定为：抖音知识类直播。
为什么选择直播+做课这种形式，作为本次大航海？
这里就不说抖音是目前所有平台里，流量最大的平台，没有之一，这种广为人知的信息。
我们都知道站在风口，zhu都能起飞，而现在这个风口很明显，就是抖音。
那为什么一定是知识类直播呢？
2021年双减，K12教育以及游戏两大最能赚钱的赛道，在抖音上悄然落马，而2022年，抖音还要实现营收增长，这么大的窟窿谁来填补？
知识类的成人教育，就是抖音营收增长目标里重要的一环。
而这个赛道对于生财有术的圈友来说，我们具备天然的优势：大家都有着丰富的内容知识储备，有着超越普通人的执行力，离真正挖矿掘金就差这临门一脚：
躬身入局，进入抖音，开始直播，共同掘金！
早就是优势，我们希望能够在这次大航海里，通过直播+做课的形式，带领生财有术的圈友完成对抖音直播的探索，让更多人加入这条注定会有巨大想象空间的赛道里。
这里需要提前说明的是，这件事非常难，但我们想带着大家去尝试一下。
做直播这件事，最难的就是一直都陷在对直播的恐惧中，真正下场后，反而觉得没有那么难。
所以，我们也在尽我们所能，去降低大家的学习成本、行动门槛。基于这样的想法，我们制作出了这份「抖音商业IP大航海2.0｜学习手册」。
并在这之前出品了「抖音商业IP大航海2.0｜学前资料，帮助大家提前做好直播的准备，如果你还没有看过，一定要先去看看抖音商业IP大航海2.0｜学前资料。
希望大家，能够认真阅读完这份「学习手册」和「学前资料」，并提前进行准备，勇敢开启一场不低于30min的直播。
学习手册是根据抖音直播实操周期为基准制作的资料
以下内容由「生财有术」联合生财有术圈友@高欣@一桥制作而成，仅供生财有术星球圈友内部学习使用。
未经允许，禁止转载。
同时也欢迎圈友们在实践过程中持续反馈，和我们共同完善，可以联系鱼丸（yuwan387）提供修改建议~
正课内容
1.抖音直播流量分发原理
想要做好抖音，第一件事一定是搞清楚流量分发机制。
这部分内容，我们从4个方面进行介绍，
第一，流量进入的8个入口，分别有哪些类型的流量，不同类型的直播间，应该重点关注哪个入口。第二，抖音是按照什么原理来进行流量划分的，为什么有的直播间流量大，有的直播间流量小。第三，开始直播后，大家会经历的4个不同的流量阶段，应该采取哪些措施才能更快进入下一阶段。
第四，抖音重点考核的关键数据有哪些，应该如何提升
了解清楚这4部分，抖音基本就被我们了解清楚了，接下来的行动也就更有目的性。
1.1直播流量的8大入口
上面的图片是抖音后台的流量来源统计表，代表我们直播间进入的所有流量分别来自于哪些渠道每个入口代表的具体含义，可以参考下表，给大家做了详细注解。
需要注意的是：
1.以上流量入口中，推荐Feed是我们直播间人气想要做高，最重要的一个流量来源，这个渠道推来的主要都是新流量。
2.关注Tab是后续直播间有基础粉丝后，比重才会逐渐增加的一个流量来源，以粉丝流量为主。
3.短视频引流带来的用户精准度会比推荐Feed更高，所以知识付费的博主一定不能忽略这部分的流量
1.2同级竞争流量池原理
在抖音平台，所有开播的直播间都会被划分在不同的等级中，共有SABCDE六个等级，每个等级对应不同的流量大小：
S级：每小时平均场观183万人，有72个直播间在这个级别，占直播间总量的0.02%
A级：每小时平均场观34万人，有1402个直播间在这个级别，占直播间总量的0.31%
B级：每小时平均场观6.5万人，有1.7万个直播间在这个级别，占直播间总量的3.85%
C级：每小时平均场观1.1万人，有7.8万个直播间在这个级别，占直播间总量的17.22%
D级：每小时平均场观1530人，有15.4万个直播间在这个级别，占直播间总量的33.94%
E级：每小时平均场观208人，有20.3万个直播间在这个级别，占直播间总量的44.66%
从上面的流量池分布可以看出，抖音是一个非常提倡内卷的平台，能获得极大流量的永远都是少部分人。
超过70%的直播间其实都处于每小时场观在1500人以下，这也是我们这次大航海结束后，绝大多数
同学会进入的流量池阶段。
只有不到20%的同学，会进入每小时场观破10000人的流量池。
剩余的10%最优秀的同学，有可能进入单小时场观在5万人以上的流量池。
但流量并不完全等同于变现能力，对于知识付费的直播间来讲，单个用户的价值能做到1元以上，那么即使我们在500人的流量池，单场直播2小时，也会获得1000元以上的销售额。
当我们开始直播后，前期流量少，不精准都是正常现象，经过了一段时间的内容输出后，抖音才能帮我们找到更加精准的用户。
所以谁能坚持冲破前期的黑暗，才能获得最终的胜利果实。
整个层级是倒三角模型，所有新账号开始会从低层级开始，当整体的数据指标高于同层级的其他账号时，才有可能升级到上一个层级，就像游戏里升级打怪一样。
1.3直播起号4大阶段
上一节我们讲到了，账号流量是由流量层级决定的，而层级是由你的数据和其他直播间的排名决定的，所以这一节我们重点讲一下对于一个新账号，如何把流量层级做高。
以下这部分内容，是经我们3年实战经验总结出来的，对于新账号而言，大概率会经历的4个阶段，在不同阶段分别做哪些动作，能够帮助我们更快突破进入下一个流量池。
具体的时间段特点以及需要重点完成的动作和数据指标，我整理了一份操作指南，大家可以参考下面的表格。
1.4直播间的核心数据
以下数据，通过巨量百应后台-数据参谋-直播数据-单场直播数据详情都可以进行查看
（https://buyin.jinritemai.com/dashboard/livedata/index）
或下播后在抖音手机端-右上角三道杠-创作者服务中心（企业号为企业服务中心）-主播中心可查看
抖音在流量分发的过程中，最根本的依据一定是直播间用户实时产生的数据，利用这些数据量化每个直播间的能力水平，从而进行排名，再按照排名进行流量分发，所以弄清楚关键的数据指标，对我们来讲意义重大。
下面的表格给大家整理了在做抖音直播过程中，最应该重点关注的几项数据指标，以及如何提升这项指标的方法。
1.5小结
本章节，我们讲了抖音直播的流量分发原理，这里我给大家划个重点：
1.抖音的流量是按照数据进行实时赛马的，排名越靠前，获得的流量越大。
2.我们要在起号的4个阶段：风控期、冷启动期、增长期、成熟期分别完成破风控、破层级、打标签、提升商业价值等4个动作，来加速提升我们的流量层级。
3.利用巨量百应实时查看我们的直播数据，并且按照方法进行针对性的提升，才能更快起号。
2.成为一个主播的必要技巧
主播是直播间的C位，是直接和用户进行接触交流的人，主播的心态和直播技巧会大大影响用户的感受，从而导致用户的行为动作，影响直播间的数据情况与接下来的抖音流量。
所以如何成为一个合格的主播，让用户产生好数据的主播，对于新手来讲至关重要，接下来我们重点从主播心态、直播能力以及话术技巧等3个板块来讲解主播的必要技巧。
2.1刚开始直播的时候，最容易碰到的4种场景
直播一场本身并不难，难的是能持续不断的输出有价值的内容，让用户对你产生信任，并愿意为你活下来的幸存者，他们的直播间有多么优秀，缺少“新手村”部分的内容。
在这个部分，我们重点给大家提前演练一些常见的场景，这些场景在刚开始直播的时候，也是非常容易遇见的。
2.1.1场景一：开播后，直播间只有10个人，可以不说话等流量来吗？
一定不可以，直播间的流量推荐并不是直播间人数，而是直播间实时画面的曝光。
如果在这个页面，用户没有对直播间产生兴趣，那么就不会点击进入，也就不会成为直播间的一个观看人数，所以，保持直播间每时每刻，输出有效内容是非常必要的。
怎么知道自己的直播间在抖音用户里的表现，有多少人路过我们的直播间，又有多少人被我们的内容吸引，真正进入直播间。都可以通过巨量百应后台-数据参谋-直播数据-单场直播数据详情-流量转化-下拉漏斗图，直接查看。
（https://buyin.jinritemai.com/dashboard/livedata/index）
2.1.2场景二：播了一周，直播间没起色，不播了
直播账号的发展历程并不是阶梯式成长，而是线性指数级增长，所以如果我们当下做的动作是对的，那么在数据中会很快得到正反馈。
如果始终没有数据表现的提升，那么足以证明目前的努力方向是有问题的，那我们要采取的措施应该是：
回放录屏，从用户视角审视自己的直播内容，不断优化
首先，每场直播开始时，必须进行录屏，下播后，先把自己的角色换成一个普通用户，从这样的视角来分析本场直播的节奏和内容可能具有哪些问题，从而更快找到优化点
当局者迷，如果无法跳出讲解者身份，把自己带入用户的身份，很难发现问题，就很难成长，进入下一个阶段。
第二，直播间的数据达到某一个节点后，场观可能会在短短一周内从单小时500飙升到2000、5000甚至直接上万，其中可能只需要某一个场景的更换，或者某个开头话题的更换。
但放弃和认命，是一条没有止境的下坡路，只要我们还在改变，还在优化，就一定有改变现状的机会。
2.1.3场景三：播了1个小时，只有500场观，卖了300，没信心播了
第一，我们必须明确，做直播的过程中，场观人数在几百人是很正常的过程，我们换一种思路想想，如果在2小时内，一家实体门店进来了500人，这是不是一件非常值得开心的事？
所以我们要摆正自己的心态，正确看待直播间进来的每一个用户，而不是被数据绑架自己的情绪。第二，直播间产品的客单价在200元以内时，uv价值能做到0.5元已经是非常不错的数据了，所以500人的场观人数，能卖出300元的销售额，应该偷着乐了
2.1.4场景四：直播间突然来了1000人，怕接不住，下播了
抖音的流量是按照每5分钟内的停留、成交等数据，去和同级别的其他直播间竞争的，排名越高，流量越大，如果短时间内你的排名上升，很有可能获得一大批极速流量。作为主播，必须清楚地知道，无论直播间是100人还是1000人，我们输出的干货内容和直播脚本都应该是一致的，从目标用户最普遍的痛点问题进行讲解，从而获得信任，带来更好的数据反馈。所以，大流量进入时，一定不能慌乱，也不要破坏自己的直播节奏，最快的速度进行价值输出，让新用户愿意留下继续听。
2.2主播直播能力实操练习方法
主播的能力，本质上是一种熟练度练习。当直播内容准备好后，为了讲解时更顺畅，我们通常会要求主播完成以下4个阶段的练习。
2.2.1阶段一：流畅度练习
直播是一个实时进行的过程，所以主播本人对内容的熟悉程度非常关键。
一旦卡壳，会大大降低用户的信任感，所以话术准备好后，至少要进行mathord3!sim!5次的通读，达到脱稿讲解不卡壳的程度。
本阶段完成目标：一份逐字稿+一份大纲，只看大纲，可以把逐字稿完整讲述出来即可
2.2.2阶段二：声音穿透性练习，重点话术练习情绪
声音穿透性-增强个人气场
本阶段完成目标：找10米远的距离，站在一头，想办法让另一头的人听清楚你的直播内容，通过这种方式，打破心理畏惧，练习声音穿透性，提升直播间的曝光进入率
2.2.3阶段三：重点话术练习
每个知识点中的重点字词，讲解时进行强调，让整体话术内容输出时有抑扬顿挫的感觉
本阶段完成目标：录制自己的直播内容，结束后回听，没有念稿的感觉，听得出有情绪的起伏变化。
2.2.4阶段四：练自信，练动作
当直播内容进入可以自由发挥的阶段，在露脸播的直播间，适当加入动作，辅助讲解内容中的一些态度与观点，可以加强情绪价值。
本阶段完成目标：录制直播内容，关闭声音，只看表情和动作，能让人产生代入感。
2.3直播间留人提升的4个纬度
衡量一个直播间是否足够优秀，从数据层面最直接的表现就是在于直播的停留时长，而通常我们提升直播间停留时长，有4个纬度：
场景是否吸引人
输出的干货内容是否吸引人福袋的内容是否吸引人连麦的对象是否吸引人
2.3.1场景是否吸引人
通过直播间的场景布局，或是直播方式，来提升直播间的曝光进入率。通过这种方式来提升直播间的停留时长，最基础的需要做到直播间的清晰度合适，最低也要采用iPhone8P以上的手机进行直播，其次是直播间的灯光一定要足够明亮，保证直播间的清晰度。
目前抖音里最常见的有5种不同场景直播间：
1.露脸播，适合强|P+rrangle个人风格强烈的主播，比如董十一、大蓝
2.露脸播+显示屏：显示屏增加内容丰富度，露脸辅助增强信任，适合内容干货较多的主播，比如透透糖，数据哥等
3.不露脸播：纯思维导图/课件/证明成绩的数据图，适合个人风格稍弱，主要靠干货知识留人的直播间，比如公考李老师、晓志时光记
4.不露脸播+手写知识点：辅助讲解过程，适合有答疑的直播间，比如一桥悦主播特训、
5.绿幕直播：适合看具体案例，沉浸式体验直播，比如巨量学认证网川教育
2.3.2输出的干货内容是否吸引人
内容留人的原理
作为知识付费型直播间，我们的核心留人原理是真的能提供对用户有价值的内容，让人觉得在你直播间听是有用的。
并且为了后续进行变现，还需要让用户觉得在你这里还能得到更有价值的内容，这样他才会停留在你直播间，并且为了得到更多而关注你，为了学习更多而下单。
所以一定要满足以下要素：
有刷子：能够刷新用户认知的内容-本行业小白经常有误解的内容
有干货：真的能够解决大量用户问题的内容
有钩子：直播间里的每一个板块的内容结束时，都为下一个部分的内容做铺垫
几种干货内容输出方式，可作为自己直播间的内容参考：
个人价值：行业经历、获奖证明、学员案例、成果展示行业价值：本行业的前景，包含为什么要学这个，有什么好处
干货价值：可执行可操作的具体技巧性内容
2.3.3福袋的内容是否吸引人
福袋是抖音官方提供的一个互动功能，可以降低用户互动的门槛，前期账号刚开播，没有基础种子用户时，可以利用在福袋里放上干货、资料等进行留人，提高大家互动。
福袋的设置步骤如下：
一般来说，对于知识型直播间来说，福袋里一般放的有3种：
1.痛点问题解决方案
2.让用户觉得很有价值的资料
3.提供服务型
痛点问题解决方案
不提供大而全的解决方案，只解决某一个痛点问题的方案
如直播起号类：7天起号的思维导图，但没有详细的操作步骤
让用户觉得很有价值的资料
操作步骤型：如做好直播带货的全套运营手册
数量取胜型：直播带货的108问
与众不同型：大家都教直播怎么起号，我们教7天场观递增法/黄金七天起号法，创造新名词
提供服务型
1对1进行一次问题解答，一定要限时
在设置福袋的具体玩法时，根据不同目的，设置不同的领取方式，常见的有2种方法。
第一种，利用福袋好评提升信任度
具体设置如下：
选择全民福袋
中奖人数10
抖币数量10抖币
倒计时：10分钟
参与方式：口令参与：某某老师干货满满/讲得很好/学会了
每10分钟发一次，每个账号一天可以发10次
通过这种方式，可以带动直播间整体氛围，让新进入的用户对主播的信任度天生增强
技巧型玩法
进入直播间的新人会看到屏幕上飘满了：“第2天开播怎么做到百人在线的？”，从而产生同样的好奇，愿意继续听下去，至少提升直播间10～15秒以上的停留
英语直播间口令：5分钟就记住了，真的有用。
营造直播间众人好评的感觉，让新用户增强信任感。
第二种，福利资料抽取幸运用户赠送
福利资料免费领取，提升直播间的新用户停留时长。
赠送福利资料时，一定不是让用户自己去领，而是通过福袋/截屏送的方式，让用户参与，提升互动率，营造稀缺性。
具体设置如下：
普通价值的资料选择全民福袋，高价值的资料选择粉丝团福袋
中奖人数3
抖币数量10抖币
倒计时：10分钟
参与方式：口令参与：福袋有xxx（切记，不能说福袋送xxx，否则会违规）
截屏抽：
要求：点了关注，并且是粉丝团成员
粉丝团：先关注，再点小黄心，付1抖币成为粉丝团，名字前面会带有黄色的小牌子的用户，开播前，粉丝团成员有较高概率会收到开播提醒。
主播念到名字的，私信，下播后回复赠送资料
2.3.4连麦的对象是否吸引人
连麦留人：
适合主播有强大知识体系，并且能控场，和观众进行1对1的咨询解答
并且在连麦过程中实时录屏，遇到典型案例，可以直接剪辑后发布为一条作品，同样是自带流量的。
操作方法：
可以通过直播间左下角-「连麦」面板-「设置」，即可查看相关设置详情。
如果想邀请观众连麦，可以通过以下方法完成：
方法二：点击直播间右下角“连线”按钮，在邀请连线列表中进行邀请
注意事项：
一定要清楚地知道连麦的目的，是为了点对点沟通，更快地证明你的实力，也是做信任背书的一个重点，所以千万不能陷入没有爆点的单纯聊天中。
正确操作：
快准狠地找到问题，给到有效的解决方案，
或者清楚地描述问题，告诉他怎么解决，在课程里的哪一节，引导用户的去下单，也是没有问题的。
2.4小结
本章节，我们讲了如何成为一个好的抖音主播，这里我给大家划个重点，也是成为主播的必要技巧：
1、心态上：不论人多还是人少，保持最好状态进行内容讲解，不气馁也不慌乱
2、技能上：开播前一定要进行4个阶段的直播练习，从流畅度、穿透力、情绪、动作等4个方面针对性训练，不打无准备的仗。
3、留人技巧：场景、干货内容以及福袋和连麦等小技巧的合理运用，能够放大直播间的吸引程度，让更多用户愿意停留。
3.直播间互动提升、转化提升的方法
上一节我们讲了如何让更多用户留下来，从而让抖音推来更多的流量。那流量进入后，如何更好地变现，是我们这一节重点讲解的内容，共分为2个板块，如何提升用户的活跃度，和主播进行互动，以及如何提升用户的成交欲望，促进成单。
3.1直播间互动提升的方法
直播间的互动是非常重要的一个热度评判指标，热度越高，新进入的用户越容易被带进直播节奏，从而增加停留和互动，进一步帮助我们获得更高的场观流量，所以增强互动也是我们非常重要的一个步骤。
但很多直播过的小伙伴会发现，大部分进入直播间的人是悄无声息地进来又出去的，停留下来的人也大概率是默默地听着，所以如何让沉默的大多数愿意和我们进行交流，也是新手开播非常重要的一个内容。
下面我们从原理、操作方案等部分进行提升互动的方式介绍。
3.1.1互动话术的3个核心原理
3.1.1.1诱饵-给用户带来的好处
对于知识付费直播间来讲，每一个用户来到抖音，都是来娱乐的，所以听知识内容本来就是一项反人性的操作，而我们还需要调动这些用户的积极性。
所以这时候，选取一个对普通用户来讲吸引力极强的诱饵，让用户愿意配合主播进行互动操作，就是我们想要拉起互动中最重要的一个部分。
千万不要在直播间为了做互动而互动，比如反复强调来给主播点个关注，来给主播亮个粉丝灯牌，你会发现，对于老粉丝还没有积累起来的新号来讲，几乎是没有作用的，所以这时候我们要选择一些行之有效的诱饵。
常见的诱饵有两种类型：
实物诱饵：如赠送福利产品，配合上面我们讲的福利留人的方式来调动互动
知识诱饵：想听某个知识点，或者有某个问题的用户，来给主播互动一下，我们给大家重点讲解某个部分。
长期效益：想每天来学习的，点个关注，每天开播会第一时间通知你
3.1.1.2规则-现场演示如何操作
直播间在听讲解的观众，往往有很大一部分是新人，所以我们想要点关注、加粉丝团、点赞等操作复杂度稍高的互动类型，一定要在直播间现场进行操作演示，让用户手把手地跟着我们进行操作。最好准备另外一台手机，能在直播页面让用户看到操作过程。
3.1.1.3领头羊效应-找到第一个做互动的用户
直播间有一个明显的效应，叫做领头羊效应，当直播间没有出现第一个互动的人时，这时想要带动互动，是一件非常难的事，而出现了第一个人，主播及时对这个人进行奖励后，直播间的其他人会更愿意模仿，从而提升直播间的互动率
3.1.2提升直播间互动的几种方法
直播间用户的互动包含点赞、评论、关注、粉丝团等动作，而大部分用户的观看习惯都是停留这一项，所以想要提升互动，一般可以在以下3类内容中进行
3.1.2.1资料赠送引起互动
第一步，描述资料的价值：能解决什么问题，有多珍贵，有多少人想要，平时什么条件才能有
第二步，说明如何才能获得这份资料，一般有以下几种类型：
点赞满多少
评论区打某某字样
福袋抽取
截屏抽取等
第三步，前期直播间人数较少时，可以直接点名完成动作的用户名字，并且告诉他已经获得，通过这种方式给到第一个用户奖励，从而带动其他人进行互动。
3.1.2.2选择式问答
在直播间进行内容讲解时，要有意识地加入让用户能够有参与感的问答，从而调动用户兴趣常见的选择式问答一般有以下几种：
询问用户的当前的情况，比如：准备做直播带货还没做的打个1，已经开始做了一段时间的打个2
猜测答案是否正确，比如：想要获得更大的抖音流量，是停留数据更重要，还是成交更重要？觉得停留重要打停留，成交重要打成交
选择接下来讲解的内容类型，比如：想听提高停留数据方法的打1，想听提高成交方法的打2
3.1.1.3人设塑造价值引发互动
通过老师自身经历过的故事，以及对学员的建议和劝告，让学员感觉到老师的真诚，这时从情感价值上得到升华，再进一步引发互动。
举例
老师掏心窝给大家讲几个注意事项，做抖音直播带货，真的不是一件轻轻松松就能完成的事，但也绝不是你费很大劲一点成效都没有的。
自始至终都要记住一句话，你的精力花在哪里，哪里就会有收获。各位认不认同？认同给主播打认同
3.1.3互动话术避免违规的注意事项
在主播向用户要互动的话术中，经常会出现的两个违规原因是：
诱导互动
📌
直播间宣传，下单购买商品后，在直播间停留5分钟，同时发表三遍“已买666”评论，可48小时内
“一定要扣666报名参加才能领取福利”；
“拍了的打3遍拍了优先发货”；
利益诱导
📌
“家人们，大家给我点赞xx下，就给大家上福袋”
“关注我直播间，就能一元抢手机”
“一定要扣666报名参加才能领取福利”
这两个违规一旦出现，并且频繁违规后，有可能对直播间的流量有影响，所以在互动话术中，一定要注意避免这样的话术结构：
「只有你做了xxxx，才能获得xxxxx」（避免出现，防止违规）
这样的话术在抖音AI检测中，属于最典型的诱导互动和利益诱导的结构。所以我们直播间可以要互动，但用户必须是自愿的，而不能是被骗的。
要互动的合规话术是这样的：先讲获得什么，再讲需要做什么事。
例如：
今天直播间给大家赠送我们做好的高客单价产品的话术一份，想要的宝贝给主播点个关注，我们抽5个宝贝赠送。
如果再谨慎一些，可以再过渡一下。
例如：
今天直播间给大家赠送我们做好的高客单价产品的话术一份，但只送铁粉宝贝，还不是铁粉的宝贝把左上角的关注点一点，成为铁粉就可以领取啦。
其他容易违规的话术类型，以及提前检测自己的话术内容是否违规的方法，我们汇总在以下链接里，大家自行避坑
新作者成长地图-平台高频违规行为-抖音电商学习中心
直播极限词违规解读及避坑指南-抖音电商学习中心
3.2直播间提升成交的方法
只有在了解清楚用户成交原理后，我们才能真正把握用户的心理，引导有需求的用户付费解决问题。
而提升成交转化率的方法，经过分析与实战，我们总结出来了以下步骤，逐步进行引导与成交，总体内容如下
提升成交的核心原理：
1.激发用户需求
2.提升用户信任
塑造产品价值
逼单促单
3.2.1如何激发用户需求
这部分内容我们综合了教育类直播间的话术逻辑，整理出以下4个方面，来激发用户需求。
1.兴趣驱动
个人兴趣偏好，想尝试将兴趣和职业结合，或提升才艺特长。从素人爱好者转变为专业人士。
- 阶层晋升
对目前的生活状态不满足，需要依靠考试、认证等方式提高自己在社会上的竞争力，改善状态。
3.追求收入
对学习成效的经济回报有强目的性，与阶层晋升的目标相辅相成。但区别是追求收入者相对投机心态更强，看重短期快速可见的收益。
4.个人成长
个人职业成长的路径规划清晰；职业发展明确，需要强化自己的工作能力或者综合素质成为更好的自己
具体到话术内容，可以参考以下案例：
有多少直播间的朋友不喜欢现在的工作？评论区给我打个1；不喜欢的原因无外乎....【兴趣驱动】我相信直播间很多观众都吃过学历低的亏，虽然现在弱化了985、211的人才区分，但用人单位却依然看着简历学历....【阶层晋升】
收入和能力成正比，如果大学的时代年少无知没选到一个真正能培养能力的专业，那么现在你可以尝试切换一个职业赛道...【追求收入】
引用名人故事-可遇不可求，多关注热点新闻和话题
引用真实故事
用身边的“真人真事”代入，从事所属课程对应行业的工作状况、发展前景
3.2.2提升用户信任度的2个方面
知识付费型直播间的高成交，80%以上基于用户对讲师的信任度，所以如何塑造信任，是直播内容中必不可少的一环，我们主要从个人价值和干货内容两个方面进行塑造。
3.2.2.1个人价值塑造
重点突出讲师的能力，侧面增加用户的基础信任值，但要注意的是，选取含金量最高的介绍即可，讲解内容太多，反而会导致用户的反感。
可以从以下几个角度去试着塑造适合自己的门面：
学历
曾就读于哪些知名学校，知名专业，能够辅证个人能力
从业经历
从业年限，就职的单位、企业等，利用平台价值增加个人能力的闪光点
获得奖项
领域内知名奖项，提升个人能力信任度
学员反馈
结果导向，证明这套教学内容的成功比例够高
3.2.2.2干货内容讲解
知识付费的直播间，如果主播本人能力不够强大，那么利用有价值的干货内容，也可以在短时间内增加目标用户的信任度。
主要从以下3个方面进行讲解：
行业发展趋势
课程内容学习后，从事该行业有哪些发展方向，潜力如何
用户高频痛点问题（重点）
如公务员：哪些岗位容易考，有哪些学历要求如英语教学：如何快速记单词，发音如何标准如抖音直播：如何快速起号获得流量
技巧性干货
如PS技巧：快速抠图的3种操作方法
如摄影教程：5种显高的拍摄技巧
3.2.3产品价值塑造的3大维度
3.2.3.1维度一：课程本身的价值
这部分重点讲解课程本身包含的内容，包括师资力量、行业地位、课程解决的核心问题师资力量：录制课程的老师本人具有哪些荣誉、经历行业地位：课程所在机构在全行业的排名，以及代表性奖项课程问题：核心解决哪些问题，以及课程内包含的主要内容，在3个点之内讲解清楚
3.2.3.2维度二：课程后续服务的价值
对于课程来讲，后续服务的内容有时比课程本身的价值还要更高，后续服务一般有以下3类
赠品：随课程赠送该行业的资料助教：后续一对一进行答疑解惑社群：行业交流群，日常进行信息交流陪跑：专人指导，进行课程后续执行过程中的辅导
3.2.3.3维度三：课程和其他人不同的价值
前面两个部分讲解结束后，可以重点强调一下，与其他同行课程相比与众不同的地方，可以从以下方面进行设计：如服务时限：很多课程讲完就结束，我们承诺有效期一年，并且每月持续更新如课程质量：投放相关的高阶课程，很多都是单独5000+的价格，今天我们运营课的学员直接免费赠送一份。如课程讲解形式：很多课程都只是录播课，我们的课程是固定20节录播课，同时每周一节直播答疑课
3.2.4逼单促单的5个套路
直播间用户的平均停留时长在1分钟左右，所以提升成交还有一环必不可少的内容是逼单，让用户尽快决策下单，今天给大家介绍几种我们常用的方法。
划定人群，让直播间的用户被精准地安排在某个人群中，从而产生明确的行为感受：“对，我就是这样的人，这个适合我”
📌
例如：
让直播间观众对号入座
描述适合什么人生阶段的用户：宝妈、职场小白、晋升乏力...
描述适合什么硬性条件的用户：学历、时间精力、区域or城市级别..
应用实际案例增强说服力（往期学员、朋友、亲戚...)
3.2.4.2套路二：比较法展示优势
只描述自己的优势，难免产生王婆卖瓜的感觉，而通过和同行的对比，能够更快让用户发现我们的课程是最好的选择。
📌
例如：
抓住我们具有核心竞争力的点进行描述
授课机构实力展示：所获荣誉、行业地位、师资力量等等
学习成效描述：讲解课程目录，阐述不同板块学员将会学习到什么内容，学成或通过考试后的其他利益点（职业选择，人才政策等..)
教学方法及特点描述：有实操练习课程，有1对1指导，有学员答疑交流群...
3.2.4.3套路三：降低机会成本
让用户下单的犹豫点减少，提前准备用户可能担心的问题，可以给用户更强的下单指令。
📌
例如：
降低下单的心理负担描述上课方式的简单和灵活：用什么方式上课，回看功能，有效期承诺..
描述价格的换算：1年有效期共300元，平均一天只要1块钱
学习节奏和学习方法建议：“每天通勤时间看一遍”，“每天花两小时，两个月即可听完全部课程”，"每天睡前半小时边听边做笔记，早上再温习一遍笔记要点"...
3.2.4.4套路四：稀缺性和紧迫感
所有的课程内容一定不能给用户的感觉是想什么时候买都可以，因为一旦失去了直播间强烈的下单氛围，离开这个环境后，用户很容易忘记这件事，所以一定要给到强烈的提示：现在买是最好的。📌
例如：
营造稀缺+薅羊毛心态
限时限量的报名机会：设置下单倒计时，操作上下架商品营造稀缺感
限时赠送的赠品or服务：专属群、赠品课、实体礼品等
限时的价格：过了时间后就没有这个价格里
3.2.4.5套路五：羊群效应
任何人多的环境里，一定存在羊群效应，当你发现身边的其他人都在做这个动作时，你也会更愿意做同样的事，所以在直播间成交阶段，一定要营造好用户纷纷下单的感受。
📌
例如：
积极引导弹幕评论：“报名成功的打1，课程助理会私信联系你”，“买到的朋友们打买到了，联系客服领取限时奖品”
细致讲解后续的上课流程，让其他用户感知到有人买了
必要时可以设置水军，在公屏上刷屏显示：拍了，已拍，怎么听课，现在拍还有名额吗？等证明下单的弹幕内容
3.3小结
本章节，我们讲了如何利用用户心理和话术提升直播间的互动和成交转化，这里我给大家划个重点：
1、如何提升直播间互动氛围
- 用户心理：有诱饵，有规则，并且有领头羊做带头行为
提升互动的3种方法：资料、选择式和人设式
避免常见的互动违规的方法：改变话术顺序，不做必须性要求
2、利用好用户心理，用话术带领用户完成：
- 产生需求5.
建立信任6.
下定决策
逼单成交让用户在你的直播间完成这4个环节，让每一个流量都不白费。
4.高效复盘+直播间优化，快速提升直播能力
不做直播复盘，这场直播等于白播。
抖音直播是一个效果立竿见影的事情，如果本场数据反馈不够好，一定是哪里出现了问题，及时修改优化，下一场就能看到效果。
而复盘方法也是有一套完整的操作逻辑的，下面我们从两个方面进行复盘方法的讲解。
4.1数据复盘
很多人会陷入的误区是，这场直播下来，我感觉哪里哪里有问题，开个会，讨论一下就结束了。但事实上，人的感觉是很容易出现错误的，我们的复盘一定是结合数据与现场感觉两方面进行的。
数据复盘很简单，每场直播时，按照下面的表格，重点记录数据，每场进行对比，即可反映问题所在。
复盘模版
复盘的数据指标，能反映什么问题？
4.1.1场观人数
场观人数：单小时的场观直接反映流量层级。
如果有大幅度下滑，首先考虑昨天的停留、成交等数据是否同比下跌很多，尤其是停留。
如果其他数据没有异常，还有可能是以下原因导致：
突然换了开播时间段导致了流量下滑
系统异常，如直播推荐流量为0%，此时应立即下播，再重新开播
大盘流量变化，检查同行其他直播间是否同样下跌
4.1.2停留时长
停留时长：反映本场直播内容对用户的吸引程度，非常影响下一场抖音的推流如果本场停留还不错，但下一场流量降低了，那么需要重点查看平均在线人数，去除老粉丝停留，新粉停留对于流量推荐的影响更大。在直播间人少的时候，尽量不要让太多自己人的账号大量进入直播间，并从头呆到尾，很容易影响直播间的真实停留数据。
如果停留大幅下跌，可能是以下问题：
本场状态不对，开场大量流量进入的时候没有发挥好，需要回头听录屏找问题进行优化。
当前的讲解内容已经被观众听腻了，尤其是内容同质化严重的类目，应该立刻考虑用新的讲解形式去进行内容升级
4.1.340秒以上有效看播人数
40秒以上有效看播人数：这个数据只有小店后台可以查询，它的含义是，在本场直播中，个人看播超过40秒以上的用户有多少人。
这个人数反映的是本场真正被内容吸引的用户有多少人，这些人才是有可能成交的深度用户。如果这个数据偏低：
需要考虑内容设计的完整性，是否一环扣一环能够持续吸引目标用户
回看互动环节和福利赠送环节，是否时间太过拖沓，导致用户大量离开
4.1.4互动率
互动率：反映主播内容对用户的吸引力，反映信任度是否建立起来。
如果这个数据偏低：
考虑直播内容是否太过生硬无趣，需要加入一些有意思的案例讲解，问答环节调动用户的兴趣，改善直播间的氛围
考虑直播间的福利赠送，及转粉、粉丝团的话术环节是否设计完整，有没有真正吸引用户
4.1.5成交转化率
成交转化率：反映直播间的成交能力
如果数据偏低
主播从干货内容转到课程内容的部分是否生硬，调整课程植入的话术
课程介绍过程中，是否抓住重点，时间有没有控制在3分钟之内，太长的课程介绍容易让用户失去耐心
逼单促单环节有没有做到位，评论区有没有用户反映不相信
4.2直播内容复盘
直播内容的复盘能帮助我们的进步速度大大提升，一场有效的复盘，甚至可以减少一个月的无效努力。
直播内容的拆解可以按照以下步骤进行。
开播前
用单独的某个手机进行全程录制，结束后统一进行拆解。
注意：一定不能用正在直播的手机同时进行直播和录屏，否则无法录制到声音。下播后用可以倍速播放的软件打开录屏，按照以下三个方面进行拆解：
时间节点当下的人气分析
不同环节的内容分析
直播间弹幕分析
4.2.1第一遍加速听
第一遍加速听，快速定位3个问题：讲完花了多久，不同内容的观众反应，高潮或是异常环节。1.内容框架讲完花费的时间点：
如干货内容讲解多久，课程售卖的时间有多久，回答用户问题的时间有多久
2.不同内容讲解时的人气节点：
人气大幅度上涨的时间点，下跌明显的时间点，并记录这个时间段主要讲解的内容和人气数值
如讲解自身经历时，很多用户评论：“太夸张了吧，这有点扯了”，或者讲解某个知识点时，很多用户反馈：“听不懂”，“能慢点吗？”
综合内容、时间和弹幕和人气数值，判断这部分内容是否要进行时长、方向的变动。
如：课程讲解时间超过5分钟，人气下滑超过了100人，那么有可能是由于讲解时间过长让用户觉得营销感太重，那么下场直播时，应该提前精简课程讲解内容，缩短时间至5分钟内，再次观察数据下跌情况
这部分拆解的内容，可以按照以下我的复盘表格进行记录本场直播：1.26xx账号21:00sim00:57直播内容拆解，总场观2万人，销售额2.1万元。
4.2.2第二遍放慢听
第二遍需要放慢听，重点听本场数据不错的部分，也就是高潮部分。最好总结成逐字稿，下一场直如：用户提问：“老师，抖音直播带货太难了吧，我们小白怎么做？”，主播回答后，直播间弹幕
反馈：“老师说的太好了”“听完立马有信心了”，类似这样的经典瞬间，一定要把本次回答的内容总结记录下来，下一场可以直接加入到主播本身讲解的知识内容中。
这样的经典内容，可以按照以下表格进行记录：
每场直播结束后，如果能踏踏实实地把直播数据和内容按照以上方法进行详细复盘，并总结下一场的优化点，我相信99%的直播人都能在最短时间内看到非常明显的提升。
机会，永远都是留给有准备的人。
4.3小结
本章主要讲解了一场完整的直播结束后，应该如何进行复盘，共包含两个部分：
1、数据复盘的核心：
- 场观
2.停留时长
3.40秒有效观看人数
4.互动率
5.转化率
2、内容复盘的核心：
6.根据人气变化和用户反馈
7.总结讲解内容的优化点
8.加深优质内容
9.放弃劣质内容
10.从而更快看到进步的数据