2022年12月08日19:04

在抖音的生态系统里面，服务商分为三种，第一种是区域服务商，第二种是品牌服务商，第三种是普通服务商。

常说的DP大多指的是品牌服务商，DP服务商的出现可以帮助品牌节省大量的时间成本，实现快速的入局抖音电商。

很多人可能会问，现在随着入局的品牌增加，很多品牌开始学习直播，自建团队，还需要DP吗，答案是品牌永远都需要DP，这个市场至少三年之内不会饱和，还有很大的增量，只是想要赚钱需要更强的能力了。

今天跟大家分享一下，我们做DP这两年的经历，以及踩过的坑，如果现在大家还想入局做DP具体该怎么干才能盈利。

大家好，我是红兔互动CEO梁一，红兔是一家DP服务商，在抖音官网有授权认证。

我们Base在上海，帮助品牌做抖音账号的冷启动和全案代运营，疫情期间，我们在江苏开设了分公司，来对抗风险和人力的高成本。

从2020年开始，我们就一直在做DP，曾经多次登上抖音垂类服务商TOP榜单。服务的客户有奥伦纳素、薄荷健康、汉堡王、皮爷咖啡、Rever、阳澄湖大闸蟹、福瑞达等。

一、DP的发展历程和收费模式变迁

首先跟大家分享一下DP服务商的定义，也就是说我们常说的DP是什么含义。DP是Douyinpartner的缩写，也就是抖音电商服务商。

在抖音的生态系统里面，它分为三种，第一种是区域服务商，第二种是品牌服务商，第三种是普通服务商。我们常说的DP大多指的是品牌服务商，包括我们自己也是。
直播服务商的增长趋势，可以用这张图来给大家展示一下：整个2021年抖音电商的品牌服务商，它的增长趋势是非常迅猛的。

我们可以看到服务商的增加是112%，但是品牌服务商的增加是491%_circ。

很多人可能会问，现在随着入局的品牌增加，很多品牌开始学习直播，自建团队，还需要dp吗，答案是品牌永远都需要dp，这个市场至少三年之内不会饱和，肯定是有很大的增量，只是想要赚钱需要更强的能力了。

对于很多品牌来说，想要快速的入局抖音电商，最省事的方法就是找到一个靠谱的适合自己的DP服务商，帮助自己去完成这个过程当中的0到1。所以DP服务商的出现可以帮助品牌节省大量的时间成本。

随着抖音电商这两年来的发展，DP服务商的收费模式和经营模型也发生了非常多的变化。

目前来说DP服务商主流的收费模式一共有三种。第一个就是纯佣，纯佣的话大家都能理解，不收取任何的基础服务费和固定的费用，只是以带货佣金作为收入的基础，不同的类目收取一个不同比例的佣金。

这里强烈不建议大家为了接客户选择纯佣，除非品牌力很强，你的直播间可以直接收割，但是我们的经验是再大的品牌直播间可能都没有流量。

第二种就是服务费再加上佣金的模式，服务费就是保证DP服务商在每个月有一个基础的人力运营的成本的费用，这个费用可高可低，并且它可能在一个完整的合作框架里面，它跟佣金是有不同比例的搭配关系。

有的服务商它会有一个低服务费高佣金的模式。那有的服务商会有一个高服务费低佣金的模式。收取服务费本身从做抖音电商的角度上来讲，它的人效和利润并不高，但是它最主要的作用是保证了服务商不至于在服务的过程中亏损。

但是这种模式在低线城市做规模，却有还不错的人力差价空间。一会儿我会具体讲到。

第三种就是分销，分销的话就是代理商吃货的模式，它看起来跟纯佣有一点像，但是又有差别。区别在于纯佣的合作模式，账号本身的所有权是归属于品牌方的，DP服务商只是在这个账号上面去帮助品牌做一些代运营的动作。但是分销的话这个账号是属于分销商自己的，包括账号的数字和人群资产。

所以其实我们可以看到服务商的这三种主流的收费模式，它的特点是不一样的。纯佣这种模式在DP服务商最早入局的那段时间，在市场上面是非常盛行的。
因为当时大家认为能抢到品牌就能赚钱。并且当时很多人为了积累案例和积累经验，培养团队，他就会向品牌收取一个佣金来快速的促成合作。

但是后来大家都知道这种模式对DP服务商来说存在着巨大的风险。所以不用多长时间，整个DP服务商行业的收费模式就慢慢的在发生变化。

二、DP如何接到业务

先来说一下这个行业究竟是谁在做DP服务商。做DP服务商的企业一共分为两种，第一种是防守型。什么是防守型？就是有很多的企业它之前不是做DP的，他是做品牌其他的营销或电商业务的，比如说他之前可能是家TP，也有可能是一家广告公司。

那么他们为什么会转型去做DP服务商？原因很简单，就是因为品牌的预算和品牌的注意力全部都转移到抖音这个平台上了。

如果TP服务商不去做DP的生意，那么品牌就会把DP的生意给到其他的企业，这会让TP感到压力和恐慌，在这种情况下，离品牌线上卖货的生意最近的TP公司就顺带帮品牌把DP这个生意也做了，帮助品牌完成在抖音上的生意闭环。

那么对广告公司来说也是一样的。可能之前品牌的很多品销的预算，它会花在小红书，会花在阿里，会花在分众，会花在很多其他的渠道上面。

但是有了抖音之后，大家会发现这是一个非常少有的流量巨大，并且曝光成本非常低、流量非常精准的平台。所以如果广告公司不去接触抖音的业务，那么品牌就会把自己做品宣的这块预算，做内容的这块预算给到其他的企业。

所以对于TP和广告公司来说，他们做DP的目的非常简单，就是为了实现自身业务的闭环，更好的锁定客户的需求和预算，不然他们的蛋糕就会被别人分走，这种是属于防守型的。

还有一种是属于进攻型的，进攻型就直接从直播电商的赛道切入，直接横切品牌在抖音上的预算，然后帮助品牌完成在抖音上的从0到1。

所以如果生财的小伙伴想要做DP，业务来源一共有以下几个渠道：

1.通过自己的资源链接，现在市场上有大把的品牌都在找服务商，但是活下来的DP不多了，而且大DP只接大客户，他们的宗旨是“与赢者共赢”，那么必然出现一大堆的中小品牌是比较难找到匹配的服务商的，这中间就是很大的空间和机会。

2.从TP或者广告公司手里接客户，刚才提到他们是防守型的，做DP是为了保住客户，但是很多时候他们也不知道怎么去做，团队都是新建的，启动时间也很长，所以非常愿意外包。

3.第三种就是认证成为抖音官方服务商，官方经常会内推品牌。官方内推的品牌还是能保证一定质量的，因为太小的品牌也链接不到官方。

以上是三种主流的接业务的渠道。

我们接客户的渠道以上三个都有，但是最重要的是第一种，因为我个人长期更新公众号，还是有很多精准流量的。所以如果老板可以做个商业IP，其实是不缺客户的。

说到这里，很多小伙伴还是会困惑，一开始完全没有客户的时候怎么开始DP业务，或者说怎么入局。
我的建议是如果你既没有客户资源，也没有任何直播电商的经验，那还是别想着一开始做DP了，因为毕竟这是一个TOB的业务，虽然门槛低，但是还是需要你稍微有一些客源和经验积累的。

如果你还是想尝试，我给到大家一个路径：

建议你先自己做一个直播间，从精选联盟上找货，测测哪个品卖的好，一个月直接联系厂家帮他们纯佣做自营直播间，一般来说成功率非常高。

因为这些厂家都还挺土的，大部分都是给达人供货，自己没有能力也没有团队做自营直播间。你卖出点结果，就可以找他们谈帮他们做蓝V账号，一般没有人能拒绝，你相当于有了初始客源。

以此类推，可以转化很多同类型的供应链商家，每个收点费用，把规模做起来，就能盈利了。

有了案例，再去BD更大的品牌，就会更容易。

而且这些商家的店铺和链接是有不错的权重的，现在基于抖音对于“中心场”的流量倾斜，运营他们的自营直播间，真的可以收割很多流量。

三、如何通过DP盈利

说盈利之前，先说我们之前踩过的坑吧，避开这些坑就可以盈利了。

就像查理芒格说的：“我就想知道我会死在何处，然后我永远不去那里”。

要说做DP的这两年我经历了什么痛苦的事情。

第一点要说的就是团队。大家知道直播电商这个行业因为它发展的时间特别短，爆发的速度特别快，所以不管是品牌也好，还是DP服务商也好，都面临一个非常严峻的事情，就是行业人才的招育留。

由于行业发展过快，整个行业的人才缺口是非常大的。所以你会发现当你想要去扩张公司的时候，你的团队人力总是跟项目无法同时正向增长。

第二点就是我们base在上海，人力成本是非常高的，而且做DP服务商有非常多的隐形的成本。

什么是隐形的成本？我给大家举一个例子，就是可能很多的时候我们为了一个客户组建了一个服务团队。这个团队里面有主播、助理、场控、投放，还有短视频内容生产人员，还有直播运营等等这样不同的岗位。

但是大家要知道，DP服务商跟品牌的合作经常是不稳定的，不是说你跟他签了一个一年的合作合同，然后品牌就会让你从这个第一个月干到第十二个月。

因为首先在抖音上面去做账号的冷启动风险是非常高的，即使是非常大的品牌，也有可能翻车，那么品牌就会想去更换DP服务商，在这种情况下，你的这个团队的人力是很难无缝衔接到下一个品牌的。

因为你跟新的品牌的沟通合作需要一个周期，你的团队可能就意味着说他会有半个月左右的时间，工作量是不饱和的，或者说她是没有工作做的，你又不可能把人开掉，因为你还要接下一个项目，而且在上海开人的成本也是非常高的。

所以你的隐形成本就会非常的高，很多账是算不过来的。
所以这是很大的一个坑。我建议大家做dp一定要提前预估好这些风险，很多dp公司倒闭的原因就是到头来都在给员工打工，所以如果大家想要做dp，真心不建议在大城市去做，除非你想要做小而美，不去扩张，抓住一个大客户就抱大腿到底，但是其实这种很难。因为行业的变化太快了。

第二点是盈利的问题，就是当你的团队稳定了以后，做DP到底能不能赚到钱，以及到底能不能跟品牌绑定长期发展的所有利益呢？

在这里我有几个观点，第一点就是所有DP服务商跟品牌的合作，可能只有短期利益，没有长期利益。

这句话是什么意思？就是说如果你今天赚不到品牌方的钱，你可能就活不到明天了。如果你活到了明天，账号冷启动成功了，品牌就会盘算自己in-house做这件事会多出来好多利润。

所以在这个过程当中，品牌会通过各种各样的方法自己去做，或者降低你的收入，所以其实你是很难绑定品牌的长期收益的，这在行业里面是非常正常的现象。

怎么应对，建议大家从收费的时候就做好这个准备，一定要赚今天的钱，你才能活到明天。你的收费模式要保证哪怕没有好的结果，你也能收到钱发工资，并且还有一定的利润。

第二点就是因为流量的不稳定性会让你一不小心就会亏钱。什么意思？就是说可能再大的品牌在抖音都有可能没有流量。我之前也讲过算法不认识品牌，算法只认识数据反馈。

还有一种情况就是你一开始跟品牌把直播间做起来了，但是又因为某些原因，直播间的流量又掉了下去，业绩也掉了下去。所以在整个过程当中你的收益就会变动很大。

建议大家有这个认知以后，不要因为有一个成功案例就盲目扩张，除非你的人力成本很低，扩张的收益大于你的风险。

我见过很多dp都是死于扩张。

第三点就是有限的收益，无限的经营风险。什么是无限的经营风险，就是很多品牌会把你帮他经营过程中当中的所有风险转嫁给你，非常清楚的写到合同里面。

当然从服务的角度上来讲，乙方肯定是要保证乙方输出的所有的内容，是能正确代表甲方的，所以要保证甲方的权益不受损害。

但是在我们做直播电商的过程当中，有很多时候是比较难避免的，或者说你一不小心就会犯错，那么这个错误有可能会被同行或者是被某些监管部门去放大，就会有罚款，那么DP就有可能承担这个损失。

我举一个例子，就是我们有一个客户，这个客户是一个非常大的一个集团，他旗下有很多的品牌，在抖音上面做的都还是很不错的。

然后这些品牌是由不同的DP服务商来去做运营的。前段时间工商局查了这几个品牌直播间的一些违规的话术，然后造成了一定的这个罚款。所以像这种情况下，品牌方完全是有权利要求乙方去进行所有的这个赔偿的。

在这个过程当中是不是风险非常的高，就是从品牌的角度上来讲，你的人代表我在账号里面输出内容，所以你就有义务保证你输出的所有内容是合法合规的，是没有任何的风险的。

如果出现这样的风险，那么就需要乙方去承担。从道理上来讲，这个是对的。但是我们再来看这个生意，如果是品牌方自己去做，它也是很难去规避掉这个风险的。
所以可能在甲乙双方合作的过程当中，乙方本来就都赚不到什么钱，还要再去承担这样的风险，我觉得其实它是跟你的收益是完全不对等的。

建议大家签合同的时候一定要把控风险，不要接受自己承担不了的后果，哪怕可能性很低。但是我在抖音上已经看到太多可能性很低的事情的发生了。

最后还有一点，就是有的DP服务商为了接客户，他会去凸显自己全链路的服务能力。比如说垫款和账期，有的大品牌的账期非常的长，乙方整个过程当中拿到钱的周期就会非常的长。那么可能在一般的情况下没有什么问题，但是一个疫情过后我们会发现就是这种垫款和账期会让乙方的风险变得巨大。

所以其实今年疫情之后，有很多的DP确实已经干不下去了倒掉了，他倒在了黎明之前的黑夜。就是我跟大家讲的不要跟品牌去赌明天，因为你有可能根本活不过今天。

那么究竟如何通过规模扩张实现dp的盈利呢？

从我们一开始做DP服务商，我们也有过纯佣的收费模式，但是经历过几次亏损之后，我们就迅速的调整了收费模式。

首先我们是非常坚守我们是基础服务费加佣金的模式，哪怕对方的品牌再强势，品牌力再大，我们都不会让自己置于一个风险当中，所以我们是一定要cover掉我们的成本的。

第二点就是我们会去筛选跟我们认知一致的客户，不然沟通的成本太高。

如果有的品牌还认为只要我今天找一个好的DP服务商，我就能让别人帮我赚钱了，那么他的认知就不到位。在这个过程当中我们就会觉得，我还要花很多的时间去教育你，就会很辛苦。

第三点就是我们在今年疫情期间做了一个非常重大的改变，因为疫情被逼无奈，我们把一些直播间被迫从上海迁移到了一个三线城市。

其实我之前也想过在上海去做DP服务商，成本这么高，就是我刚才跟大家讲的，我们在经营的过程当中有很多关于人员、团队、经营管理的很多的压力和成本。

我曾经也想过我要不要把团队放到低线城市，可以节省很多的固定的成本以及人力的成本。但后来我想一想都放弃了。

首先是因为我觉得很麻烦，就是大家如果在一个舒适区待久了，很难会想再去突破和改变一些东西，但是这个改变可能会对你的生意带来重要的影响，我觉得这个是给我的启发是非常大的。

我们为了活下去，只好被迫在疫情期间把直播间和团队迁移到了三线城市，然后迁移过去两个月左右的时间，我就发现这个事情真的是太香了。

现在我们在三线城市又扩张了我们的直播间。并且我发现三线城市的人员素质包括稳定性其实都是比一线城市要好的。

为什么我们能实现团队和项目搬迁，却不影响交付结果还能省钱？其实我们是有一些方法论可以跟大家分享的。

首先我们有一个非常强大的中台，这个中台团队是我们的核心，负责给所有的直播间输出策略，而不是每个直播间有一个单独的运营的模型。

中台是我们的大脑，我们每个不同的在各个地市的直播间就是我们执行的手脚。所以核心不是说谁把直播间从一线城市搬到三线城市都可以去赚取这个人力差价，而是因为有我们的核心团队在我们的直播间，在哪里都是可以保证一定的交付水准和结果的。

第二点就是关于招运营，很多人认为我要招一个运营，其实他理想中的状态是招一个操盘手帮助自己去实现直播间的结果。

其实对我们来讲，不管我们是在上海还是在三线城市，我会发现真正好的运营都非常非常难找，所以很多的品牌招不到好的运营，我觉得实在是太正常了。因为好的运营可能都自己干了。那么我们会发现说如果我从招聘直播运营的角度上来讲，你会发现整个行业溢价严重，而些水分泡沫非常的多。

我们后来改变了我们招聘的预期，就是我们不是招直播运营，我们可能是招一个商务对接和执行。当我们去招这个人的时候，我们只要去让他执行我们中台的策略，他就可以很好地去帮助我们完成直播间日复一日的跟进以及客户的对接。

第三点就是关于主播，招主播也有一些经验可以跟大家分享。就是对我们来讲我们base在上海，可能对我招一个月薪1万的主播和招一个月薪2万的主播，这两个人可能对于直播间的转化上面其实是没有任何的差异的。

只不过可能1万的主播他刚开始入行，但是你经过三到五天的培训，她也可以完全成为一个合格的主播，那么2万的主播包括25,000的主播，他都不一定能帮你撬动自然流量。

所以其实核心在于不是说越贵的人在这个行业里面就越好，而是本身你自己要有非常强的运营，就强主播和强运营，你二者必然要有一个，不然你一定会被员工割韭菜。

所以关于招聘主播，我们的核心思想是打铁还要自身硬，你不可能说靠一个主播帮你完成直播间的结果，那么这个主播必然会来要挟你，最后你可能会非常的被动。

所以总结下来，dp盈利有两种模式：

1.第一种是抱紧某个品牌的大腿，收个高佣干到底。但是这种需要你跟品牌有很深的信任和交情，以及品牌给予很大的支持。

2.第二种就是在低线城市扩张直播间，吃人力差价。

关于第二点，我觉得有必要跟大家好好拆解分享一下。
有个问题我想问大家，你们觉得做一个月销1000万的直播间难，还是做5个月销200万的直播间难？我可以告诉大家的是，月销千万以上的账号难度是非常大的。

可能大家看多了抖音上动不动就单场几千万的直播间，但是对于没有达人的直播间来说，做到月销千万以上其实是很不容易的。

你需要有超过20人以上的团队，以及需要老板或者核心操盘手投入很多的时间精力到这个直播间。

以及要日销不难，但是要稳定日销却没那么容易。

总之，抖音的流量赛马机制就是让所有的商家都非常卷，必须要一直往前冲，并且要不停的迭代，先卷自己，再卷同行。

那么做个月销一两百万的直播间呢？可能仅通过拍摄短视频就可以实现了，不需要投放。

就是说在抖音上，日销稳定每,+10万，要付出的努力和成本不是线性增长，是不规律增长。

还有就是成本问题，做一个月销百万的账号，需要的团队2-3个人，而且几乎可以不用上付费投放，卖100万，赚30万，但是做到月销千万，可能你的毛利还不到10万。

这在抖音太正常了。

所以思路来了，就是如果不是你自己的品牌，你不是非要把品牌做大做强，就是想通过组织人力在这个事情上赚钱，我非常建议大家在低线城市做多个应季爆品直播间。

选品，内容，直播一条龙，或者内容爆了再开播，往死里拉，内容不爆都不用播，省钱省力。

抖音直播间的底层经验可复制，但是一旦放大就会遇到很多创新性问题，那咱就不用花时间把它放大，咱再复制一个号不是更容易么。

大家可以理解为做一个月销百万的账号需要一些基础能力，并且现成的方法论和经验都可以用，但是做一个月销千万的账号，需要你开创性的解决很多新问题。

做抖音最重要的是做容易的事情，并且坚持做容易的事。

在这里，就体现出来低线城市复制直播间的优势了。你可以用我前面跟大家说的dp的收费模式找供应链或者品牌合作，有信心就直接收高佣，对信心怀疑就收个很少的基础服务费再加高佣。

同样的团队在在上海可能要收8万一个月，在徐州收3万一个月就够了，保住成本，你就啥也不怕了，这就是人力差价带来的价格优势。

我给大家说说我们是怎么做的。

我们目前在徐州做了3个自营直播间，是从第一个扩展到第四个的，卖的是大闸蟹。这是朋友的供应链，我们只管流量和卖货，其他都不管，拿纯佣。

因为这个品是应季生鲜产品，这个季节卖肯定有流量，朋友的团队在苏州阳澄湖那边每天产出原始素材视频，上传到网盘供所有账号二剪使用，这其实就是一个内容中台，非常高效。

我们徐州团队每天在账号上发30条视频，10条是新内容，10条是混剪，10条是昨天数据跑的好的视频，这个账号如果视频爆了我们就播12个小时以上，视频没爆我们就播6个小时。
每个账号不投钱每天能卖3-5万。我们用这个方法复制了第2、第3个账号，但是是在视频号上开播的，现在视频号流量不错。

有人可能会问不能双开吗，我们没有双开，因为还是担心违规，毕竟产品还是不错的，在这个季节还是挺想好好卖的。

但是像这种靠人货场不投钱打自然流的账号，都是可以同步在视频号复制的，不过对产品的要求比较高，需要是那种泛爆品。

我们最近在起一个百货清仓类的账号，就是大家经常看到的那种几十款个位数福利的产品，在精选联盟上找源头厂家，一般来说6.6的产品包邮还能给你开5-10的佣金，这就是中国供应链的强大之处。

在抖音和视频号上，还是有一大堆的用户没有被这样极致性价比的产品清洗过，用百货类产品快速起号的成功率是非常高的，几乎可以说是70%以上。

低利润百货类福利品+prime高毛利低客单美妆单品混杂去卖，一般都是这样的思路和打法。因为白牌里面还是美妆护肤类目更赚钱。

其实大家发现没有，这种低线城市组织团队卖货的方法接近自营了，但是核心还是不碰货，尽量做轻，因为人力成本低，你能有更多的容错空间，也降低很多不确定性的风险。

建议大家跟品牌或者厂家谈的时候尽量还是收一点服务费，收个2-3万基本就可以打平一个直播间的开支了，这个钱比起真正的dp来说还是低很多的，非常有竞争力。

四、DP的未来预判

最后一点再跟大家聊一下我对DP的未来的一些判断。

第一点就是行业发展到现在，倒下了很多的DP，但是也有很多的企业源源不断地想要加入到这个行业里面。

大家按照我说的，要么做规模赚人力差价，要么抱紧某个客户的大腿收高佣，还是很有机会的。我们的感受是市场上有一堆中小品牌无人对接，也很难找到匹配的服务商，这里面还有巨大的机会。

因为我们会发现说现在一些头部的品牌想找到合适的DP真的是太难了，不是说市场上缺DP而是品牌对DP有要求，DP同样对品牌有要求，在这个过程当中可能就会不匹配，这个市场上就会有一些品牌永远找不到适合自己的DP。

我建议大家如果想要做dp，其实不用自己解决客源，因为很多tp和广告公司手上有大把的客户资源无处释放，他们自建团队的成本比外包的成本高很多。

我在之前就发现了这个趋势和需求，但是因为我们自己的客户也做不过来，就没有跟他们合作，但是如果大家初入局，完全可以绑定几个大的机构，包括大的dp，可以共享很多他们的通用能力和客源。

第二点就是DP的发展方向，未来一定是自操盘的。

因为DP做得再好，它跟甲方合作的过程当中赚到的永远都是很小一部分利润，他是没有办法去吃到品牌在抖音上长久发展的流量红利和机会的。

在这个过程当中，DP可以快速地去搭建团队，让团队成长。但是他的未来一定是瞄准一个赛道或
我觉得这个也是DP未来一个发展方向。那么还有某些DP可能到了未来，它会退居到自己某一个版块最擅长的业务。比如说他不再去做全案营销，他可能会去做专注地去做短视频，专注去做达人带货等等。

在这个过程中，其实是用品牌的钱，磨练自己的团队。如果做的好，完全是可以通过溢价把自营团队的成本都兜掉的，这也是我们坚持做dp到现在的原因。

第三就是规模做大了，保持活着，保持流水和收入，还是很有机会被资本收购的。我们明显感到这两年资本对dp的关注，以及很多公司是希望通过并表来实现原有公司在股票市场上的增长的。

不管哪个机会，都是不错的上岸途径。

以上是我对DP的未来的发展的和一些判断。今天就跟大家分享到这里，祝大家都能抓住机会，赚到钱。

再次感谢生财。