海程

2023年03月27日22:35

股权类的生意怎么更好做？以及作为咨询顾问以一种更不膈应的方式介入早期公司？

我初中的好朋友Shiver之前在美国读书，回国在上海做工业仪表的细分领域做创业，他春节前在老家跟我聊了一个下午他的生意，生意是好生意，这些工业细分领域的毛利实在是远远超出我之前听过的所有生意

不过Shiver的生意比较特殊，真是技术不会市场，市场不会产品，出于现实必须合伙，所以他也提出了一个具体问题是，他们三个合伙人怎么样分股权：

-有的合伙人已经出来了，有的合伙人还在公司，怎么样出资保证公平-三个合伙人因为人生阶段不一样，生活压力很不一样，要不要现在发工资-有一些辅助性的工种，现在处于半白嫖状态，应该直接发钱，还是之后分股份

这组问题我并不会，我投资和生意的底线是1）不做场内杠杆2）不做合伙 我在合伙生意这个问题上直接放弃治疗，是因为我认为

1）贡献度随着时间的变化，需要不断调整/扯皮，还可能一开始会错误估计对方的技能稀缺度和投入度，需要大量投入在人际关系上2）合伙除了要投钱，还需要投入时间和专业技能，玩不好的话，按我的话说就是“花钱找工作”3）我的生意都是典型的资本密集型生意，我又擅长搞钱，根本不需要合伙人出钱，技术互相切磋交流一圈也不需要技术合伙人的存在

因为从初中时代我就很欣赏他，所以就记下这件事，上周二在上海我约上Shiver和我涉及toB业务的合作伙伴Max，一起见一面

Max是一个做专业服务出身的老外企，我在2020年和他在一个麦肯锡的前合伙人的社群里认识，后来就一起做了很多企业项目，他在行业上擅长工业领域/专业服务，技能擅长销售和管理

由于Shiver涉及的领域实在过于细分，我不知道Max在他的细分领域会不会，但怀着说不定能帮到他的想法，所以见了一面，一开始大家都没抱有特别高的期待，后来他们开场十分钟以后，因为Max很熟我同学的领域，所以他们就聊High了

然后Shiver再把怎么分股权的事儿又提了一遍

1）有的合伙人已经出来了，有的合伙人还在公司，怎么样出资保证公平2）三个合伙人因为人生阶段不一样，生活压力很不一样，要不要现在发工资3）有一些辅助性的工种，现在处于半白嫖状态，是应该直接发钱，还是之后分股份

Max每一个问题都结合具体情境，聊的妥妥当当

1）和2）其实是一个问题，公司运营机制如何在短期收益不高的情况下，保证中长期的发展，并且可以很好的锁定关键人员；这一段因为涉及商业机密，不太方便写，当时我听完以后的感受就是，真的很妙

3）考虑的是综合成本，还有合规性；Max给的方案是，如果业务本身增长预期是相对明朗，应该以市场价为锚定点去付钱，同时需要签协议留作证据，防止出现这样的情况"我帮Shiver用3万出了一个市面上7万的稿子，我做了这么大贡献，不应该拿他几个点的股份么"
Shiver很想让Max帮忙做管理，Max给自己也安排的明明白白，这件事给我的启发非常大，因为对小公司的顾问工作怎么收费，其实是很多咨询顾问和老板都非常膈应的事儿：1）你要直接收固定一个月几万把，小公司又出不起2）你要是占个股把，那最后不就变成“花钱找工作”么3）边界很难画的很清楚，你是非常难控制自己情绪损耗/时间/钱的投入的

Max给出了一个我觉得很有创意的方法：记账

-日常服务时按照报价记着账-设置一条利润线，如果公司死了，也就不用给了-如果超过这条利润线，按照现金或者折算成股份-还能约定好，进一步达到某个业绩指标，能够投一部分钱进去

我突然一下反应过来，这和贝恩的套路特别像，为什么MBB（麦肯锡/BCG/贝恩）里贝恩除了做战略咨询，其实还有一块很大的业务是做贝恩投资？

因为贝恩咨询的咨询过程相当于做了很严密的尽调，这个时候贝恩资本来投资，逻辑就非常的顺：Max往往帮公司完成早期框架构建和运营，相当于干了CEO和COO的活，所以他能看到真实的数据指标，所以在达到某个业绩指标时的投钱节点，被坑的概率非常低

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