如何根据海外传统文化开发跨境业务及提升跨境业务的利润
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如何根据海外传统文化开发跨境业务及提升跨境业务的利润
泰典-王福刚*
年09月05日16:48
这几年，疫情对国内外的生意都有不小的影响，对外贸也有不少直观的体现，需求锐减、航运班次屡次延误......今天分享的主题不是噱头，我主要是做传统外贸和跨境电商，总业绩和利润都是逐年呈上升趋势，想把我的经验分享给大家，也欢迎在评论区一起留言讨论。
大家好，我来自商城义乌，产品主要是服装辅料。到目前，总共积累了300个以上的小B客户，其中130%左右跟我们合作时间长达3-5年，也有每个订单6-7万美金的客户，今年的新订单价格已经超过20万美金。
今天主要分享下我是如何开发跨境业务和提升利润的：
概括起来主要是我们通过跟客户沟通，了解海外当地的传统文化和消费者需求，然后对产品进行微创新，精准把握当地消费者的需求，横向开发了很多适合当地消费者的产品，再成功开发到新的客户。
具体的细节主要通过以下几个问题展开分享：
（一）复盘下我们开拓一片市场的经历
（二）我的外贸选品的思路
（三）谈谈产品赋予传统文化会带来哪些优势
（四）如何了解客户当地的传统文化
（五）了解目标市场传统文化后，怎么开发产品和开发客户
（六）新人想做的一些门槛和建议
（一）复盘我们开拓一片市场的经历
在2019年前，我们做过一个比较成功的案例，主要目标客户是美国土著人，当然有些客户是分布在加拿大。
当时我们有一款产品放在速卖通和阿里巴巴国际站上卖，下单的客户都是来自美国和加拿大，我觉得很奇怪，为什么只有美国和加拿大，没有其他国家，想知道他们买回去用在哪？
我把这些客户地址放在Google地图上进行搜索，发现大部分客户都集中在几个城市。同时，我用产品关键词搜索，找到客户的独立站进行逐个网站研究，找到了客户的应用场景，就是美国土著人DIY饰品和服饰，这些网站上相同或者类似的产品，我们重点进行研究。
有少数客户也让我们帮忙找其他的配饰，这些都是用在同一个场景的。有些客户也告诉我们，他们那边的消费者喜欢什么样的图案，比如喜欢蜂鸟，熊爪，海龟，鲍鱼贝壳等等，我们把这些信息进行分析总结，我们将这些图案等元素跟产品结合起来，开发出一系列带有美国土著传统文化的产品。
这些产品受到客户的追捧，当时有客户发邮件告诉我们，她2000多美金的货物放在店里零售，1个小时左右就全部卖完了。
通过6-7年的积累，我们不断的开发关联产品，并收获到300个以上来自美国或者加拿大的做土著人DIY饰品配件的小B客户，零售客户不算，其中130%左右跟我们合作时间长达3-5年，这些客户经常返单。
美国土著人这个市场这个成功的经验是否可以复制，其实我们也没有把握。
我们正在做的另外一个市场，其实也有相似的特征，用的那些服装辅料都具有当地民族特色，但是我们一直没有找到突破口，几年来只有一款产品卖的好，其他产品表现平平。
2020年1月底，刚好过年放假，我们从美国转机去了中南美的这个国家A，这个国家之前我们有客户并且有订单，我们知道客户还需要其他的产品。
我们来这里，主要是想深入了解当地人的风土人情及传统文化，看看有没有其他关联产品可以做，如果可以开发到新的客户，那就更好了。
我们通过Google地图找到不同城市的集市，拍照片，买当地特色的产品，大街上看到做我们这行的就进去聊聊，有些客户会跟我们讲，这里的消费者需要什么样子的产品，什么颜色，什么样的风格，多大的尺寸，这些信息我们都重点记录，准备回国后按照这些改进我们现有的产品。
就这样我们搜集了10多张潜在客户名片，最后成功开发了5个客户，有三个客户现在每年订单总金额超过100W人民币。
一天，出了酒店，在酒店对面等大巴车，酒店对面一个裁缝店，不是很大，我们也没报啥希望，店主夫妇两人都是裁缝，只是好奇进去看看他们用什么辅料，就敲门进去了，得知我们从中国来，店主还是比较热情，我们很大方的送给店主很多样品，只要求让我们在他店里拍下照片，我们把他店里的辅料和已经做好的衣服拍照，拿回来研究，后来我们回国，这个店主跟我们联系，要跟我们做生意。
现在这个客户一年3个订单，每个订单6-7W美金。另外一个客户也是预料之外的，客户用whatsapp联系我的时候我都不知道是谁，完全没印象，聊了大概20分钟，约到酒店大堂见面，我请客户一家在吃了晚饭，第二天客户来酒店接我去他们店里，详细的跟我讲了产品的要求，并给了我们一些样品带回来，我们回国后按照这个要求给客户打样寄样，最终成功拿下。
这个客户去年一共100W人民币订单，今年6月前已经发出去3票海运货物，6月和7月在生产和即将开始的新订单已经超过20W美金，当然毛利也不错。当然这些订单都是不同的关联产品，用在同一场景的。
总结两个成功的案例，这两个案例有很多相似处，我们通过跟客户沟通，了解了当地的传统文化和消费者需求，然后对产品进行微创新，精准把握了当地消费者的需求，横向开发了很多适合当地消费者的产品，成功开发到新的客户。
下面给大家分享下我去年6月和7月DHL的运费清单，两个月接近15W人民币运费，都是发到这个国家的。这些都是一些规模小的客户发货，大票的货物都是海运发送的。
另外一张图片是去年7月客户通过银行账号支付的货款报文，我在晚上做资料入账。
（二）我的外贸选品思路
传统外贸，如果想做的更轻松，选品至关重要。
（1）选品尽可能选消费者高复购的产品，深入后，再选跟之前产品相互关联的产品（即这些产品用在同一个场景），这样客户粘度会很高，老客户占比会比较大。
有些行业很难有回头客，这种需要不断的开发新客户，费时费力，投入也大。然后在一个领域里做1米宽，做1万米深。
（2）尽可能选一个需求大的产品赛道。有些小众产品，很容易碰到天花板，就像我们做土著人饰品服饰配件，大部分订单都突破不了5000美金，因为这些产品的用量小，意味着需求量小。
而我们做A国的服装辅料，这些服装辅料用量很大，单个订单很容易突破百万人民币。
我知道我们一个同行公司，跟我们现在做的产品风格也非常接近，带有民族特色的，自主设计的产品，在疫情这三年，订单开始爆发式增长。
据知情人士估算，单款产品订单几乎都在50W-100W，客户单个订单估都在500W-1000W之间，四家工厂同时帮他们生产，常年加班。
今年也是如此，这些产品都是相对比较高端的，货值也高，利润肯定也不低。有这种订单不想赚钱都难。
（三）产品赋予传统文化会带来哪些优势
（1）产品有更长的生命周期。
传统文化，是经过时间的沉淀下来的文化的精髓，产品赋予这些传统文化元素，产品的生命周期会更长，这些地区每年有很多传统节日，节日都需要这些产品。
有些传统文化已经渗透到日常生活，这些产品已经是客户日常生活的必需品。我们有很多产品卖5-10年，依然卖的很好，这样产品的边界成本会逐步降低。
但是我们的产品品质，产品材料及包装等也要与时俱进，满足客户的需求。
（2）由点到面，开发成群的客户，大小客户通吃。
我们的产品带有这些地方的传统文化元素，这个区域的客户一眼就能识别出来，他们的需求相同或者接近，我们大概知道新客户的需求，只需要把握细节，成交更简单。
同时，这些区域客户大部分比较集中，2020年1月疫情刚刚开始的时候，我刚好在国外，就是找到客户聚集的集市进行地毯式拜访，获得10多个客户的联系方式，成功谈下5个客户，有3个客户现在每年有100W以上的订单下给我们。
在同一区域有一定基数的客户后，可以做到大小订单通吃，这个基本等于王炸。我们基于对这个市场的了解，市场上的通用款式产品或者一部分新款我们可以备现货，可以吸引一部分小客户成交，成交更快。
客户基数的增长会引起订单数量的增长，会让我们在供应链端有更多的话语权，供应链会更加配合我们的工作，外贸拼到最后一定是在拼供应链。
规模化的订单会让我们的产品，运营成本降低很多，这样成本优势会更明显，竞争力更强。这种如此反复，经过几年的积累，这种壁垒很难被打破。
成群的客户的反馈，会让我们对市场需求把握更准确，在研发新产品的时候，客户的意见可以让我们少走很多弯路，节省时间和费用。
（3）客户粘度高。我们把客户资料通过表格整理出来，发现合作3-5年或者更长时间的客户占比能达到40%左右。
客户为什么粘度高，是因为客户可以选择的供应商很少，没得选。客户跟我们合作后，通常会让我们帮忙采购其他的产品，一站式采购，客户会带着我们去攻克其他产品，这些产品很多关联度比较强，都是用在同一个场景的。
这些关联产品会形成一个壁垒，一个产品订单被同行抢走可能性很大，但是不同种类的产品被同一竞争对手抢走的可能性非常小。只要客户有一种产品还给我们下单，客户就还在手上，就有希望扳回局面。
（4）竞争小。
客户的要求都是比较特殊，同行供应商想进入这个市场，对客户的需求点刚开始把握不会很准确，需要花大量的时间和精力跟客户沟通，客户也不一定会把他所有的需求一次性说的很明白，或者客户认为这个商业秘密不会告诉我们。
同行们需要不断打样，修改，试错，这种开发客户的成本非常高，往往大部分同行供应商会选择放弃。竞争小，利润可以更高。
（5）产品有更高的溢价。
大部分人会对自己的民族传统文化有天然的认同感，产品赋予了目标市场的传统文化，消费者购买这类具有民族特色的产品会在物质和精神上同时获得满足，客户觉得这些产品价格比同类产品稍微高一些可以接受，愿意为此埋单。
（四）如何了解当地的传统文化
（1）通过跟客户沟通慢慢积累。
跟客户除了谈生意，我们可以跟客户聊其他的话题，我们告诉客户：我们对你们当地的某某文化比较感兴趣，可以简单给我们讲讲么？客户大概率会滔滔不绝讲很多，不要不好意思，直接问，这个很管用。
还有平常跟客户谈订单时，一些细节，可以多问几句，为什么要这样做，客户通常会告诉我们原因。
可以用一些好处吸引客户，让客户告诉我们，他们市场的消费者喜欢什么样的图案，喜欢什么样的风格和款式，这些是用在哪个场景的，我们一定要把这些信息记录下来，这些信息非常重要。
（2）通过互联网了解。
Google等搜索引擎，facebook，pins，ins或者一些专业的论坛等等，这些也是最简单的最方便的途径。
（3）去客户市场实地了解。这个疫情期间很难，但是将来可能用得到。
2020年1月底我去了目标市场实际了解当地的文化，实际感受会更直观准确。我们跑了5个城市，在不同的城市集市上拍了很多照片，不同的城市客户需求也不一样。跟当地人聊天，买了当地的民族特色的东西，回来研究总结找规律。
（五）了解目标市场传统文化后，怎么开发产品和开发客户
（1）对于开发产品，我们把整理总结的目标市场的传统文化元素，逐项进行分析并整合。
主要涉及到外观和使用功能，在这两个方面我们对现有热销的产品进行微创新。
外观上，我们可以在互联网上找一些目标客户市场上比较喜欢的图案元素（当然需要在不侵权的基数上），在尺寸，颜色组合，材质，包装方式进行微创新组合。
例如：美国土著人喜欢熊爪，我们在网站上找一些关于熊爪的矢量图，通过设计组合，这些图案可以用在鞋子，帽子，包包，饰品，杯子，礼品，服饰等等，这些产品将更受当地消费者青睐。
功能上，我们必须满足当地人消费习惯。
例如，客户民族服饰常穿常洗，上面如果用烫钻，洗几次可能全掉光了，这时候我们要换成手缝的或者机绣的，或者钉珠的配饰，材质要换成色牢度更好的材质，不容易生锈。
（2）开发客户
开发客户的渠道还是不变，变化的只是我们现在更精准，把范围缩小了。
a，比如我们通过FB开发TOB客户，我们可以开一个全新的账号，把地址设置成目标市场地址，浏览内容要跟我们产品完全匹配。
只加这个目标市场的潜在客户，我们可以把带有这个市场传统文化元素的图片和视频上传的FB相册或者公共主页，客户想了解我们的时候，一定会通过这些图片和视频来了解，客户一眼就能被吸引到，大部分客户会主动联系我们。
又如我们通过INS/PINS/TIK/youtobe等开发TOC客户时，也是采用这种精准的方式，只关注精准的这个国家的粉丝或者目标客户。系统会给我们推荐精准的粉丝。
b，可以通过Google地图，搜素是要输入大词（范围要广一些），可以在Google地图上找到潜在客户的联系方式。在非疫情期间，有条件的可以出国，通过Google地图找到客户聚集地，然后逐个上门拜访，2020年1月我们就是通过这个途径找到个城市集市所在地，成功开发了一批客户。
c，开发客户，不仅仅是开发新客户，老客户横向开发更容易。经常给老客户发送一些关联的产品样品，给老客户灌输思想，我们这些关联产品卖的很好，利润也可观，可以先来个小试单，利用各种优势条件吸引客户横向发展。
d，可以通过佣金让老客户介绍新客户。有些老客户介绍朋友跟我们做生意，或许是其他的产品。或者这个老客户因为资源或者精力有限，有些订单这个客户谈不下来，客户直接把他的客户介绍给我们。
我们公司就有这样的案例，有一个老客户帮我们成功介绍了4个客户，我们的做法是，新介绍进来的客户的每一笔订单，我们都会给介绍人_2-5%的佣金，是每笔，不是一次。
只要钱给到位，这些都是有可能的。
（六）新人想做的一些门槛和建议
很多时候，我们发现这些商机，往往是来自好奇心和敏锐的洞察力。是因为这些需求异常，客户或多或少会有一些特殊的要求。这个时候尽可能的跟客户深入沟通，了解需求背后的逻辑。
如果同一地区有不同客户有相似或者相同的，且不同于其他地区的异常的需求，这种情况一定要引起重视，或许就此打开一片新的市场。
同时也可以把现有的客户询盘和订单信息进行梳理和总结，把同一区域的客户询盘和订单放一起找共同点，找规律。尽可能多问问客户，深挖客户的需求点和应用场景。同时这个是需要长期积累的。
对于小微公司，老板要重视业务，经常了解业务，了解客户需求，不一定需要自己亲自去谈客户，但可以把每个有意向或者有成交的客户单独建业务群，这样客户的需求，老板会在第一时间捕捉到，并做出反馈。
同时，老板对产品的生产工艺了解程度，对本行业的发展趋势等把握准确度，要比大部分业务员或者业务经理好。
同一地区的客户群之间会相互竞争，我们需要平衡各客户之间的利益，对各客户的商业信息要严格保密，有些客户之间也可能本来就存在业务来往，客户知道我们跟他的客户做生意，内心一定会很排斥。
各客户之间产品款式和价格尽可能差异化，有些款式只为某个客户量身订制，不卖给其他客户。只有这样才能走的更远。
全球很多悠久的历史文明，像古埃及（今天的埃及）和古印度（今天的印度和巴基斯坦），古巴比伦（今天的伊拉克），古希腊（今天的希腊，塞浦路斯，阿尔巴尼亚，土耳其西部，保加利亚南部），古罗马（很多国家，小伙伴们自己去查），古玛雅（今天的墨西哥东南部，危地马拉，巴西，伯利兹，洪都拉斯和萨尔瓦多等）。
印第安人现在有600多个部落，分布在美洲22个国家和地区，主要墨西哥，秘鲁，玻利维亚，厄瓜多尔，哥伦比亚，智利等国家，这些不同的部落之间，文化有很多相似之处。
这些文明有很多保留下来的，我们可以去研究。还有宗教（佛教，基督教，伊斯兰教等等），宗教是突破民族，国家和地区存在，受众群体非常庞大，认真研究，一定会有很多收获。