拓跋勇

2022年01月25日13:47

加入生财有术这个有意思的社群已经一段时间了，除了每天都会进来刷一下各路大神的分享外，也发布过几篇我对跨境电商行业的浅见拙文，有不少正在考虑从事跨境电商和已经入局但是碰到一些小问题私下跟我交流的朋友希望我能多更新一些避坑指南，赶在小年夜之前码了这篇文章。

很多入局跨境电商的朋友看到的是遍地机会，但是往往忽略了商业的本质离不开人货场三个要素，换算到电商行业，用户、产品、流量三个核心因素，没有搞懂这三个点的但是以前或者现在也有赚钱的，不过赚的是时代的红利，换句话说叫做短暂的信息差，但是这样的机会其实是越来越少的，而真正能够持久性盈利的则是那些看透商业本质的人。所以我把入局的第一课称之为商业认知，大家可以看下图：

之所以强调用户很重要一点是因为当下社会，流量成本是一种稀缺资源，如果做不到对于流量的高效利用，很有可能是会亏损的，这就好比，你开个淘宝店，花了100块吸引一个客户购买了150块的产品，有可能你的真实利润只有5块钱，但是如果你把这个客户维护好了，只要他复购了你的其他产品，你的收益就会呈数十倍的往上翻，当然这一切的前提是你要足够了解用户，最好的方式就是从一开始就选择那些垂直的商业价值相对较高的客户群体入手，比如宝妈，比如喜欢垂钓的人群，再比如那些既有消费能力又存在着巨大认知差的人群，一个品牌不需要有多大，只要在某个固定群体中有影响力，并且有能力不断延伸开发出适合这个群体的新产品，一样可以获得巨大利益活的很好。

跨境电商行业中的大多数产品其实都已经不太适合新人入局，原因非常简单，用户规模过大，这里有一个比较搞笑的点，很多人觉得用户规模大不是好事儿吗，证明需求大，但是需求大，盯上的人自然也就过了，之前有个笑话是蚂蚁如何绊倒大象，现实确实残酷的，只有大象才能绊倒大象，有多少蚂蚁都是顶不住的，那些需求大的品类和人群往往都有巨头企业参与，他们可以高投入去搞，可以不追求短期利润，比较典型的一个牌子UGREEN，当他入局亚马逊一类的跨境电商平台时，恐慌的不是Anker这样的企业，恰恰是中小型的卖家，因为他可以运用价格杠杆直接碾压这些卖家，事实证明人家成功了，随着他收割了低端市场之后，他慢慢的也把手伸向了Anker的目标客户，但是一时半会儿应该还难分伯仲，但是惨的是我们这种中小卖家。这就是为什么我坚持在垂直行业寻找特定人群的原因，我们要悄悄的进村，打枪的不要，在特定人群中形成有效认知之后，其实是一道很好的壁垒。我就在Youtube上看到一个更绝的，一个北美女性Youtuber专攻女性射击爱好者的群体，她卖的产品主要是女枪手的专用服装和工具，什么枪套Bra之类的，大多数女性除了在她那儿买，别的地方根本就买不到，而她还有一项工作就是开设课程专门教女性射击训练，在平台上即可以带货，又可以收学员，产能和转化都提高了起来。

用户这关过了之后，很重要的就是产品，这点我在之前的文章里其实有讲过，产品开发的维度非常多，不是说你找到一个量大的产品就完事儿了，因为在我看来很多产品注定就是赔钱货，但是老是有人前赴后继的涌入，因为卖货的过程中存在很多环节，成本并不是一成不变的，大多数人的计算方式只是去核算那些固定成本，举个例子，一件货售价100，采购价30，运费10块，然后就有朋友天真的认为这款产品的利润是60块，结果真正去操作的时候发现，流量是需要花钱的，并且不是你标100块，就按100块卖出去的，有的时候不仅仅要打广告，还有促销才能出货，所以对于利润的规模，销售过程中的固定成本和变动成本如果没有清晰认知，很有可能会直接亏损，事实上有不少产品，从一开始就注定无法盈利，只是你没看清楚而已。

除此之外，要想真正在有利润的情况下把一件商品卖出去，还有一个非常重要的点就是你对于流量的正确理解，有不少人采用的就是大水漫灌的方式去推产品，一通促销，一通评价，一通广告之后发现亏的一比，但是产品销量始终没能上去，利润也就更不用指望了，这就像很多朋友连流量的精准度都没有理解透彻，然后花钱给自己的商品找来一堆的无效流量，然后还在怀疑是不是投的钱不够多，时间还不够长，最典型的就是广告的投放。

正确的玩法是在开发产品的时候就要对目标商品的流量来源，流量的精准度，核心流量词的成本，竞争程度，竞品的情况做深入的分析，这样才能避开大多数的深坑，不然的话，可能就真的是连死都不知道是什么原因造成的，这就如同上个表一样，你的目标客户是女性，结果获得的流量却是tennisshoesformen,再多的流量预算也只能是打水漂了。

总的来说，跨境电商仍然是有机会的，但是机会也是留给有心人的，如果你只是想当一个比较简单的倒爷，单纯靠着浅层的信息差赚钱，越来越难了，只有认真分析用户、产品、流量的朋友才能够持续的享受这个红利。

我是拓跋勇，一个混迹跨境电商行业十年的老油条，如果你有关于跨境电商方面的问题，欢迎评论区探讨，如果问题不适合公开讨论，也可以私信我。最近在梳理完整的跨境电商运营流程，欢迎感兴趣的朋友围观。