2022年10月08日17:55

大家好，我是陈焘，一名跨境电商创业者，21年7月开始，从0基础开始做亚马逊铺货创业。

这篇文章，在去年21年9月销售额做到10万美金的时候就在酝酿了，当时写了一半，题目叫："0基础电商小白做亚马逊铺货，开店3个月做到月销10万美金，是如何做到的？"，当时无知，觉得自己还挺厉害的。但后来因为一些别的事情，文章就被暂时搁置了

到了22年，业绩开始滞涨，甚至回落，同时随着入行时间越长，觉得自己做的很多地方还是不够好，模式也只是站在巨人的肩膀上去借鉴，没啥值得分享的。直到跟一些圈友交流，发现还是很多人对亚马逊铺货不是很了解，也印证了那句话：你以为人人都知道的，至少还有1亿人不知道。所以决定趁着这个十一，把文章分享出来

考虑到排版问题，另附飞书链接方便阅读：跨境电商复盘：0基础亚马逊铺货创业一年，月销售额20万+美金

一、最新业绩，22年9月销售额：21.5万美金

从下图销售曲线可以看到，整体发展的趋势并不是一路向上，中间还是有不少曲折的。在21年底的旺季，就一度做到了20万美金，然后开始销售额开始回落，直到5月重回20万，又遭遇了横盘滞涨，直到9月才略有起色

亚马逊平台仅看销售额，会虚高。因为平台的佣金是10–15%，平台FBA配送费占比也在1020%，还有VAT税费（欧洲）、广告费、仓储费、促销费、退款等，所以平台销售额的回款率一般是在40–50%，再减去商品采购成本和发货费用，才是毛利

举个网上常说的例子：10元人民币的成本商品，卖10美金，回款按!50%，5美金即35人民币，减掉采购成本和发货成本（产品重量不同，发货成本不同，暂按5元算），毛利是35105=20元，毛利率也就it20/70=28%

亚马逊铺货的毛利率和精品比，又要更低一点。我们的铺货模式，毛利率普遍就是10–20%之间。我们前期目标还是以业绩增长为主，所以定价也是按毛利率10%来定价。所以20万美金的销售额，毛利也就2万美金左右

二、亚马逊铺货之路

1、跨境业务开启原因

为什么一个电商小白，当时会选择做跨境电商，还是当时已经大部分人都看不起的铺货模式？

也是机遇巧合，当时因为一些别的项目，和国内某上市跨境大卖（以下简称Y公司）有了业务往来。他们也正好在孵化分销项目，合作之前深入他们公司学了2个月，了解了他们的铺货运作模式，觉得ok，就和Y公司开始了合作。

分销业务的具体模式就是：Y公司提供系统，我们提供人员和资金，然后按照Y公司内部的运营模式，上架产品进行销售，产品卖出后，由Y公司供应链来进行采购发货

2、亚马逊铺货解析

（1）亚马逊两种发货模式为了便于下文讲解，先介绍2种亚马逊发货模式

1）国内自发货（简称FBM）：

产品出单之后再在国内采购发货，通过国际物流发给客户，一般从用户下单到用户收货，时间一般为10-30天左右。优点：卖家不用囤货，没有资金的压力；缺点：客户收货时间较长，一般选择较少；平台流量不倾斜

2）亚马逊物流发货（简称FBA）：

先将产品提前发到亚马逊仓库，产品出单后，由亚马逊物流帮忙配送给客户，然后亚马逊会向卖家收取物流配送费（可参考京东物流配送）

优点：配送速度快，客户优先选择，平台流量倾斜（因为亚马逊能赚到更多的钱，配送费、仓储费、人工处理费、销毁费等）缺点：需要囤货，有资金压力，且有滞销风险

（2）我们的亚马逊铺货模式

我们的运营模式，就是通过多店铺批量上架FBM商品链接，当某个FBM链接出单达到一定的条件（比如90天内，FBM出2单以上），就会将其转为FBA链接，发货去亚马逊仓库，从而获得更好的流量，出更多的单。

简单来说，就是通过FBM铺货去选品，然后发货去亚马逊做FBA。然后中间的一些运营细节：

类目选择

在铺货产品类目的选择上，会避开3C、服装等红海的类目，选择比如工业，汽配，户外等处于相对蓝海市场的品类，很多靠的都是类目长尾流量。

商品链接上架

上架ERP：商品上架有专门的ERP软件，每个sku自带图片和文案，且带侵权排查。侵权排查，对于做跨境铺货，尤其是亚马逊铺货非常重要，因为国外非常注重知识产权，如果不做侵权排查就上架，店铺很容易就侵权，侵权多了店铺也很容易挂掉。

上架模式：因为有ERP，理论上可以做到一键快速批量上架多个站点。（现在我们在做的非亚马逊平台，就是一键上架）但亚马逊平台有查重机制，会合并相同文案，所以上架的时候，每个sku的文案要进行适当的修改优化，避免合并的同时，也可以提高初始链接质量，更好地利用新品流量红利期。

上架速度：铺货前期，因为没有太多别的工作，每个员工每天上架20-80个sku不等（质量不同，数量要求不同）；后期逐渐稳定在每天8-10个sku

上架后运营

FBM链接上架后，会根据以下SOP对链接进行相应动作：

随着商品链接出单数增多，相应转FBA的链接也会越多，当所有FBA链接需要发货的sku个数，其重量能满足空运起始重量的时候（市场上一般是21-23kg，我们一开始也是，后来做到了10kg起重），就会开始备货发到亚马逊仓库。

FBA链接到货后，会根据以下SOP对链接进行相应动作：

FBA补货的数量，如何计算出准确的数量，是个技术活。

简单的公式就是补货数量barunderlinemathbfalpha平均日销*备货天数-亚马逊在库-物流在途。

但展开来说，平均日销的计算公式如何确定？备货天数根据不同的补货方式（快递，空运，陆运，铁路，海运）也是不一样，当同时存在不同物流的在途库存时，如何确定要补的数量？还有会涉及热销/潜力产品的加量备货，旺季备货加量，季节性产品备货加量/减量，以及清仓链接的屏蔽与释放等。总之怎么把货的数量备好，最大程度的保证商品链接不会断货，又不能过多备货占用周转资金，更不能产生冗余库存，真的是个很技术的事。

FBA库存滞销清仓

上面也提到了，既然发货到亚马逊仓库，就会有库存冗余的风险，一旦冗余就要进行清仓，同样清仓也是有相应的SOP：清仓如何降价？降到什么程度价格要会涨？清仓的链接是否淘汰不再补货？具体会更复杂些，我们的完整SOP也还在梳理中，就先不放出来了

后端供应链

前面提到了，我们用的是Y公司的ERP和供应链：FBM出单，所有的采购，入库，打包，贴标，发货都不用管FBA发货，我们在ERP里建好相应的FBA发货单就好，后面的流程也都不用管当然这些都是有服务费，不过我们也省下了相应的采购，仓库，物流的费用，并且有更专业的人为我们服务，这对刚接触跨境电商的我们来说，更友好更高效。

广告

我们的广告目前也是交给了Y公司托管，铺货模式的广告也是个体力活，让更专业的人做更专业的事。

目前每个月广告数据如下，还是符合我们预期的：

aoc是20%左右，广告销售额/整体销售额Omega_l=30%，广告花费占比（广告花费/整体销售额）=!6%

以上就是我们在做的亚马逊铺货模式的简单介绍，中间一些细节，篇幅原因就没有展开。如果有感兴趣的圈友，可以再找我交流。

3、后期业务规划

亚马逊铺货业务之外，基于现有的一些优势，我们也希望拓展以下新的业务

（1）亚马逊精品合作

结合我们实际铺货一年多的数据，以及对Y公司EPR商品数据的了解，还是发现了有不少有潜力可以做精品模式的sku（我们铺货sku的日销，最高的有10+），所以也在积极探索精品模式中但我们目前的团队没有太合适做精品模式的人员，所以对外也接受合作。我们提供选品支持，感兴趣的圈友可以联系

（2）其他跨境平台铺货合作

Y公司的产品库，一共有100万+sku的铺货完整供应链，且其中有5万左右的sku是有现货库存5个以上的，出单可以做到当天发货的。对于有发货时效的平台，还是很有优势的。像我们目前在做的一个拉美平台，就是一键上架铺货，1个员工一个月能做1.5-2万美金销售额，毛利率10%.。所以有类似跨境平台铺货需求的圈友，也可以多多交流，互通有无