#shopee 《shopee卖家的运营发展启示论》
跨境 ·
#shopee《shopee卖家的运营发展启示论》
来自：
生财有术
夏冰雹
2021年09月16日17:09
shopee平台会怎样发展？
作为一个探索者，一个如我这样的卖家，在shopee这条波涛汹涌的大河里，微不足道的一个小点。是必须要去思考，弄明白弄清楚的事情。那么，问题就出现了：小卖家如何在波涛汹涌中取势？如何在混乱复杂中看到本质？如何在一个立体的世界中，溯本求源，洞穿点，线，面？本文将尝试给出答案。
一、铺货：为什么要？
很多人shopee卖家在谈起铺货的时候，都会问到一些问题：现在shopee还能铺货吗？哪个站点比较好铺？我应该怎么铺？有什么有什么技巧？这些都是基于眼前的“现状”而引发的问题。让我们回到原点，我们为什么要铺货？shopee是电商平台，电商平台链接着两端，一端是商家，一端是用户。对于平台来说，在发展阶段，尤其在shopee不断开拓新市场时，平台需要快速地丰富供给端，也就是产品，这就需要商家通过铺货的方式，来达到这个要求。铺货，最关键的是前置性的，商家先满足了平台的需求！弄清楚了这个事情，我们就明白招商经理为什么去建议（要求）卖家每天上多少产品了。
明白了为什么，我们再来聊聊铺货是什么？通过ERP，大批量的采集+搬运+翻译，上传产品到shopee平台，获取流量。
铺货的本质商业逻辑就是：
1000（足够的店铺数量）X10000（足够产品数量）X概率性出单。用覆盖式的产品，获取平台用户的自然流量，然后赌运气（概率）式开单。只要店铺X产品基数够大，用户的自然流量就会增加，订单就会变多。
然而，铺货模式还有一个致命的问题，同质化。都是通过ERP搬运的产品，在入场的玩家+,店铺数量越来越多的时候，将不可避免的走向产品的同质化。产品的同质化将引起“概率性降低”，以及产品的竞争、内卷、消失。
也就是，在发展越来越成熟的站点，铺货的收益将越来越少，直到被平台所淘汰。它和平台的成熟度将呈现非常明显的反比走势。
所以，你理解了，为什么要铺货，铺货是什么之后，你应该非常清楚的明白，作为卖家，真正的问题是什么：这个平台or站点的成熟度如何？我还可以用铺货的方式吃到收益吗？
PS：来自一线的反馈是，在目前shopee跨境店用铺货的模式：2021年9月份，在泰、马这样的成熟市场。200个左右店铺，每天每个店上新50-100款产品，3个月能做到目前月利润2W左右的收益。每200个店铺可翻倍。上次这个数据更新是在2021年3月份，100个店铺，每天每个店上新50-100款产品，可以做到月利润2W。6个月的时间，市场已经发生了明显的变化。
如果你想铺货走到底，核心就是尽快、更快的扩大自己的规模优势，抢占新站点+提升店铺产品上新速度，是你最为重要的事情。
聊聊铺货的门槛：
铺货是有门槛的，这个门槛是大佬与小白的明显界限：有足够多的店铺（资源）+)产品上新速度（团队+ERP）+供应链协同（sku及供应商管理+物流服务商+仓储响应中心）？
他会细化为以下问题：
产品：你如何管理几十万个SKU？以及他们的供应商？店铺：你如何拥有几千家店铺和团队的人员管理？技术：你如何拥有自己的技术团队？研发或购买强大的it系统支持订单：你如何处理几十万每天的订单.+上千条物流渠道+多个仓储的供应链协同？往往对铺货最大的误解，就是认为铺货没有门槛。
最后，铺货是有势能的，它最大的势能，就是规模优势。
如果市场的盘子没有在变大，那么谁更具有规模优势，更能在存量市场中，用规模去碾压对手，抢到更多的蛋糕。你有100个店？拜托，我的店有2000个，我每天上几万个产品，你拿什么跟我打？
尽管如此，
铺货卖家对于资本市场而言，仍然不是好生意，更多只能走借壳上市的路。而铺货行为对于老板而言是好生意，
低成本复制，滚起量来就是护城河。如果小卖家，没有体量，也错过了发展阶段，怎么办？往下看。
二、精铺：为什么能？
之前，我聊到过，随着时间推移，平台规则改变。后入场的玩家，在平台坑位、店铺数量来说，相较于头部大佬有比较明显的抢位差距。他们更多深耕于某个单一市场，一些“机器翻译”能够带来更大效益的市场，用几百家的店铺数量和铺货技巧，做到日出几百单。他们是草根创业者，能努力利用规模势能达到的最大的天花板。而在市场中，还有另外一群做精铺的玩家。
“精铺”是什么：精细化铺货。
shopee2015年创立，至今已成立超过6年，已经成为了东南亚的电商小巨头，市场的成熟度进一步提升，单纯的铺货对于小玩家来说，已经很难吃到红利了。反映在培训市场中的变化是：越来越多的报了3980纯铺货的玩家，开始报6800的“精细化、手把手、1对1”教学的课程。
精细化铺货，包含的是什么？精细化选品+精细化运营。我们先聊精细化选品：在铺货模式中，ERP或没有ERP的玩家，通过采集+搬运+翻译，快速上新。而精细化选品是，强化自己的选品能力，更用心的寻找市场的“蓝海”。这个蓝海的典型特征，高客单、高利润、某种意义上的刚需。然而，蓝海总是稀少的，属于稀有的不可再生资源。
对于小卖家来说，只能做精细化运营。什么是精细化运营？电商平台的本质，不过是将线下的人货场放置到了网上，完成了人货场的重构。这里的三个核心要素仍然没有变化：你的用户，你的产品，你在什么地方卖？我们不讲原理，不讲逻辑，讲点通俗易懂的。
如何让你的用户更喜欢你？
如何优化你的产品？
如何利用场域的规则？
精细化运营1：语言
在跨境电商中，有一道天然的壁垒，叫做语言。能够让小卖家拉开和铺货卖家的第一个利器，就是语言。首先，ERP的机器翻译往往在马来、菲律宾这样的英语国家，更能够吃到红利。而在泰国、印尼、越南这样的本土语言国家，却往往容易失效。
因为目前的机器翻译，仍然很难在语法、词意的表达上，达到|80%以上的贴合。最好的方式就是，用中文翻译-英语（谷歌翻译），用英语翻译成本土语言。在通过对shopee本土店的同类产品做语言翻译和关键词比对。或者更高级别的，聘请小语种的员工。
这样，你在语言这里能抢到的优势是什么？标题以及整体listing的易懂、流畅性。
精细化运营2：图片及视频
电商把人货场搬到线上来，也根本上改变了产品的呈现形式。标题+图片+dot视频，如果是一个人，就是你的名字，你的身体，你的立体真实性。而图片的优化，这也是目前的erp搬运所很难做到的。对于小卖家来说，这就是机会。
高质量的产品图片+产品视频的重要性，在电商领域是毋庸置疑的。以下，泰国本土站点产品主图示例，这是同类产品的3种表现形式，用以说明：
最后，关于视频，大家都知道，有视频肯定比没视频好，好多少呢？期待你的答案。
精细化运营3：价格
在精细化运营的重中之重，是价格。在现阶段，东南亚的6亿消费者，他们的用户画像、收入水平、购买需求，决定了他们是价格极度敏感的群体。在shopee群里，有卖家讨论当我价格有20的利润，能够出单，而提利润到50的时候，就不卖了。核心点大家其实都知道，就是价格。在市场中，同样的东西，价格更便宜的，自然会受到消费者的青睐。也自然能在竞争中拥有更高的势能。
“便宜是策略的选择，也是效率的结果。效率的提升可以带来成本的降低，你成本5块，你卖10块；我通过优化我的供应链，提高我的运营效率，成本降到3块钱，我卖4块还有得赚，而你就活不下去了。”—引用自谢春霖老师
在这个过程中，很多人都会混淆价格的意义：
在同类产品中（大家都是1688的甚至一样的产品），产品的同质化是肉眼存在的，所以你必须要在价格上做竞争，用以提高自己的竞争优势。价格是选择，核心是要优化供应链，用来再次降低成本，扩大自己的优势。
以上，我讲了精细化的3个点，做跨境电商：
要优化你的语言，让你的用户更喜欢你。要优化你的产品、视频、价格，让你的产品在市场中更具有竞争优势。如果说，铺货型玩家就是堂而皇之的用蛮力（规模优势）打天下的话，小卖家在现阶段，就可以用“战术上的勤奋”来获得自己的生存空间了。接下来，我将讲第三点，如何利用场域的规则？
三、精品：要怎么做？
经纬创投的某篇文章里写道：
“在一个电商公司出海的早期，有三个关键因素：选品、建站、流量营销。由于中国强大的供应链能力，其实在选品方面想拉开差距并不容易，因为任何人都可以找到愿意贴牌的制造商。拉开差距的最大可能就在第三个流量营销环节。你需要足够好地洞察本地用户需求，要有足够优秀的广告投放师，通过各种数据分析来选择最佳策略，精细化运营。”
作为一个跨境电商从业者来说，我非常认同。
所以，真正的精细化，真正能够拉开卖家之间、企业之间差距的是精细化的流量营销。这是做精细化产品运营的关键。注意，这个部分里的精品，是精细化的产品运营。
精细化运营：feed、广告、直播
与我国同阶段产生差异的是，我国电商化开始普及时，PC端是第1接入口。而在shopee平台中，有大部分都是移动端用户。据分析机构iPriceGroup的二季度数据显示，shopee的移动端数据为东南亚冠军。
在shopee的用户主界面，有3个至关重要的流量入口。来自关键词搜索、feed、shopeelive。
关键词搜索：
除开产品的标题及listing的匹配外，在电商平台中，必不可避免的就是关键词广告。shopee的关键词广告，及广告优化的方法策略其实非常简单：找词、测词、优化词。
关键词广告的实质是另一种情况的价格竞争。只要是竞争，一定都会呈现内卷化的态势。而目前，shopee的竞价还在相对早期的阶段，广告的投产比回报仍足够具有性感。（我们的部分产品可以做到1：40）
所以，部分做精铺的卖家，
广告已经成为测试新品必不可少的一环。feed的流量主要来自于#话题和店铺的自有粉丝，相当于店铺的“微博”。shopeelive的流量来自于#直播内容，现在也处于相对早期的阶段。
所以，吃透这3点，
也就意味着吃透了平台的“精细化产品运营”的关键。
与此同时，在供应链后端，精细化产品运营该怎样制胜？我在shopee本土店劝退书里谈到：目前，跨境店和本土店最核心的区别是物流时效差别。
本土店因为已经提前把货送到了目的市场，用户购买后，只需要2-4天即可送达。而跨境店，由于大量玩家采用无货源模式，所以，要先采购到货代在一件代发至用户手中，起步是7-15天的时效。
也正因为如此，才会有这个结论：
不是卖家选择本土店，而是买家用脚投票，更愿意选择本土店。同时，针对跨境店，shopee的下一步也已经正在建设海外仓，类似于亚马逊的FBA。只不过还需要时间去建设，我相信在1到2年内，即会对跨境店开放。
而本土店，这1-2年，就可以使用后端精细化产品运营的，效率优势，以快打慢。
在一个新兴的平台市场中，快一步就意味着抢先占领了市场。随后扩充带来的用户规模，会成为新的势能高地，吸引更多的用户加入，不断累积优势转化为胜势。这就是平台+供应链的，精细化产品运营打法.
真传一句话，假传万卷书。希望我已经讲明白。而下一阶段呢？我们应该怎样从1迈向100？
四、品牌：该怎么走？
在《繁荣的悖论》的开头，有这样一段话：这次新冠疫情不仅对人们的生命和财富造成了影响，还产生了从环境到心态，从宏观到微观的许多变化。最糟糕的是，各国之间的不信任加深，以及逆全球化新浪潮的出现。
我认为，逆全球化新浪潮，代表着世界即将走向区域经济的新浪潮，而以中国为核心的周边经济新秩序在建立。
让我们再次聚焦回到电商领域，
国内的产品，由过去成本导向的铺货模式，在不可避免的转向成本+品牌+研发模式。这一点，在淘宝京东抖音，已经发生了。在跨境的亚马逊和独立站，也已经发生了。它在shopee和东南亚，也即将发生。我想这一次，留给我们的，应该不到5年的时间了。
成本，代表着规模。规模，代表着供应链的成本降低，代表着和自营供应链和合作供应链，代表创造品牌的机会。
anker就是这么做的，shein也是这样做的。品牌，核心代表着的是复购。是1次购买后的复购，1个用户所带来的长期乃至终身价值。
但是，小卖家怎么做品牌呢？市场dag+供应链资本。
毫无疑问，能在一个区域市场深耕，在市场拥有做精细化产品的能力。是前提的核心要素。站在shopee的船上，我们一端可以链通国内的制造成本，另一端可以在目标当地市场，自建或合作工厂_+供应链资源，是相应的门槛和竞争力。而资本，或许是能够推动我们，
不断突破“生命层次”的动能。
聊些具体的：
1.在立体的世界里，降维打击，取趋势的红利。
铺货—精铺—精品—品牌，
从铺货—精铺—精品—品牌，是平台必然会经历的过程。
但是，对于生态的玩家，立体一点来看呢？
他们是同时存在的，
你在做铺货，他在做精铺，我在做本土精品，品牌们在做自己的品牌。
我们都有光明的未来。
在立体的世界里，
我们要根据平台的趋势，做降维打击，才能取到趋势的红利。顺势而为的是，铺货赚钱我做铺货，精铺赚钱我做精铺。取势降维的是，铺货赚钱我做精铺，精铺赚钱我做精品。想一步登天的是，水土不服。
2.团队建设，拥有做精细化产品的能力和一定的市占率。
在一个区域市场深耕，在市场拥有做精细化产品的能力。我们有了，在做到月利润10W后，我们团队仍然是7个人。就在1个月的现在，这个数字已经变成15W。预计年底，我们的团队会达到12-15人，
有老哥问我为什么不去做其他站点？因为，这一阶段的重点，是团队的建设，以及在单一市场，持续扩大产品类目的市占率。在第一曲线，没有看到任何的发展瓶颈的时候，只要做好深耕这一件事情就好了。
最后，关于第3步、关于第4步，关于我们如何从内卷转向更为理性和广阔的产品竞争；关于如何在产品、审美、技术创新中构建自己的竞争壁垒。关于我们身处的此刻，往后看的每一刻，每一个崭新的开始或者失败。希望能够以后说给你们听！
我是夏冰雹，25岁的个人创业者，shopee月利润15W的本土卖家。点赞可获得我1次免费咨询（添加xiabingbaol谢谢！