星河

2021年12月23日15:50

大家好，我是星河，我这一年来做亚马逊，没有达到预期的目标，现在还没有盈利，作为反面案例把我的过程记录下来了，希望自己遇到的坑能给大家有个参考。

先说结论，个人建议：

1、小卖家不适合做低价螺旋（低价ddots广告）

2、不要紧盯订单量，要看利润。

3、广告只能使锦上添花，很难雪中送炭（选品不好，广告烧钱还没有效果；选品好，广告省钱效果还明显）

4、宁可采购成本高，也要找靠谱儿的服务态度好的供货商。

选择亚马逊

我是去年9月份了解到亚马逊的，当时还没有加入生财，刚裸辞（之前是做程序员），了解到亚马逊后，当时花了一周时间把微信读书上的关于亚马逊的书和自己找到的关于亚马逊的微信公众号都给看了。也没有想太多，觉得这个事情可以做。规模可大可小，没有天花板，一个人也可以做。看的公众号作者有几位都是一直自己在做的，自己就也想试试。当时选择亚马逊最直接的原因是看到的文章作者都是在讲合规经营亚马逊店铺，不去做任何刷单等黑科技的事情，依然能够做起来。自己比较认同这种做法，就选择做了亚马逊。

我的店铺申请还是比较顺利的，就是按照网上的方法，注册公司营业执照然后店铺申请。店铺下来后，雄心满满的开始选品，最初选品的时候我还没有重视到数据的重要性，异想天开的想着在线下的批发市场去看看有什么产品可做没有。结果是跑断腿，也没有收获。在线下看到的觉得新奇的产品在亚马逊上搜索，往往发现亚马逊上比我看到的有好又便宜。

用选品软件选品，其实用选品软件我也是主要看数据，并没有做直接筛选出来的产品，我的选品方式还是在亚马逊上看bestseller榜单，看到认为可以的产品后，用选品软件调研数据分析。

选品的时候选了很多的候选产品，但是真正要到掏钱去下单时，犹豫了，决定不了做哪个产品。新品虽然限制发货200个，但是每一款产品算下来投入都是挺高的。每一款候选产品我都没有信心去和竞品竞争，看文章的时候，那些老卖家总是强调差异化，但是我却没有任何差异化的想法和方案。能想到的就是做不同搭配。最后我认为自己是为了差异化而差异化，没有去真正的调研用户需求，满足用户使用场景。

自己一直下不定决心，就想到了之前有一位公众号作者的付费服务，付费帮助完成一个产品的选品，上架的流程。自己决定付费咨询，但是也是不巧，作者本人因为事情太忙，拒绝了我的付费咨询。

后来了解到深圳的**营，最后决定报了这个付费的**营。没报**营之前，自己看很多文章的卖家建议不要做低单价的，最起码售价要在mathbbS15|以上，不然去掉采购和头程几乎没有利润。当时我也是很坚定的要做S15|以上的产品，但是听了**营的课程后，我的整个选品的思路就和之前不一样了，尤其是产品价格这一点。之前要做15以上的产品，从上过线下课后，就变为尽量选低价的，冲销量，冲排名。当时心里想着低价螺旋打造，即便真的打造不起来，低价产品也亏不了多少钱。这是我在上了**营课程时候的坚定想法。

第一个产品：重量偏重+断货

第一个产品自己的心理预期很低，就是想着能够把流程走通，能够尽可能多的踩坑。
1月初的时候，决定了一款产品，选款、拿样到拿货发货，发货的时候已经过了春节了，开始的时候对产品重量还没有很敏感的认识。几块钱的成本的货，重量已经200多克了。到算运费的时候才意识到这个产品的重量太重了，即便是走海运，每个产品的运费也已经和采购成本差不了多少了，没有敢想走空运。走海运时效就慢，虽然自己有心里预期，但是海运走了35天才入仓，入仓的时候，自己感觉对这款产品都没有心气儿了。真是应了那句话：一鼓作气，再而衰，三而竭。

等到产品上架的时候，就直接开始实践“低价螺旋”打造方法。开广告+低价（广告带来流量，低价带来转化）。第二天早上起来，的确出单了，出了8单，喜出望外，觉得这个打造的方法靠谱儿。继续维持现在这样的打造方法。产品没有评论，就一直裸奔到最好的排名到小类的30多名。每天能出20多单，虽然没有盈利，账户上的余额还不够付广告费的，但是当时自己丝毫没有在乎这些，心里认为打造到头部后，很快就能把这前期的投入给收回来，此时的自己还是太天真了。

200个产品经不起几天的低价冲，一直在等着有库容的时候，开始补货，但是准备发货的时候发现自己的FBA费用由小标准件变到了大标准件，不知对于别人是什么情况，但是对于我自己来说，慌乱了一阵，本就是低价螺旋，这样又多收小setminusmathbbS1的FBA，就更亏本了。幸好这款产品的供货商在佛山，不算太远，就去上门找供货商讨论怎么做产品包装能把这个产品做到小标准件以下，因为这个产品的利润真实是低，所以在成本上能把控一点就把控一点。真的很感谢这个产品的供货商，帮我想到了能够降低尺寸的包装方式，很耗人工（每个产品多收1毛钱的包装费），真心感谢老板的积极协助解决。

第二批产品做好的时候，已经知道肯定要断货了，而且自己还是要走海运的，咨询了下**营的助教，她建议我重新开listing，因为断货一个月的话，可能会很难再打造起来。但是我如果开新品的话，还是只能发200个库存，如果这样，最好的情况也就是还能按照第一批货的情况再来一遍，那我图啥呢，还会遇到这样补不上货的情况。所以我没有新开listing，而是直接发了1500件货过去，走的海运。

结果却实实在在的打脸了，断货一个月后，再开广告和低价甚至降价到比之前还低的价格，依然没有销量，高广告预算高竞价加低价推了有小一个月后，没有任何起色。自己在打造的时候，除了低价+广告，就没有别的方法了。后来这款产品就停了广告，慢慢低价清货了。中间有过一次2个小时不到，出了150单，一下冲到了类目第3，当时很惊讶，想着是不是又可以打造起来了，但是咨询了**营助教我的这个情况，她说可能是被网红分享了。果然接下来就慢慢回归到正常了。后来这款产品就没有补货了，3个月差不多把货清完了。

第二个产品:不配套导致退货率高

自己当时总结第一个产品的最大的失败原因是断货，所以第二个产品一定要把握住不断货。第二款产品是配件类产品。第2、第3款产品所在的类目很小，也是低价产品，又因为自己下单量少所以愿意以我这个数量接单的供货商不多。拿样筛选后，确定了供货商，因为没有现货，需要生产。当时供货商承诺的生产周期分别是15，但是15天后只收到了一个sku，另一个sku说还在生产。后来又过了半个月，才收到第二个sku的货。

先上了一个变体，这款产品上架后，还是低价+,广告，当时没有评论的之前，冲排名的速度也是比较快的，因为类目小，最高的时候冲到了十几名，但是价格却提不上去，一提价，排名就往下掉。好在这款产品质量轻，能把握住补货节奏，用空运和快递。但是前期依然是不盈利。

后来发现这款产品退货率挺高的，最高的时候达到了10%左右。来的评论也都说不适配。但是开始的时候自己也并没有在意，因为看着类目的其它竞品的规格和我的一模一样，评论里有不适配的差评，但是评分星级还是挺高的4.6分，就想着自己的listing销量好后，慢慢积累会把评分提高上去的，就一直补货，用低价+广告推。

后来又上了同个类目新的listing，虽然是同一个类目的不同搭配，但是后上的这款的退货率差评都少了许多。上架后，本想是借用老的listing的rating，将新的listing作为变体销售。但是一个月过去了，销售不见起色，就把变体拆开，单独打造了。新上的这款因为退货率低和差评少，拆开变体后，销售反而有了起色，而且这时的售价也是达到预期利润的售价，就赶紧准备补货了。有了前边断货的教训，这款补货就直接使用的快递，但是没想到快递也不靠谱儿。找到第一家货代，说是mathcal2!sim!3天的排仓，但是一周过去了，还是没有确定的消息说什么时候能发走，最后又给把这票货退了回来找另一家货代才把快递发出去。本来这款产品的预留时间是半个月能补上货，但是因为头程的原因有导致这个产品断货了半个月，补上货后，真的就没有了之前的单量了，低价和广告同时推也没有明显效果。再一次感受到了断货的严重性，也感受到靠谱儿的货代真的很重要。
第三款产品：供货商不靠谱儿，质量差，差评率高

第三款产品下单的时候供货商承诺25天的生产周期。但是直到差不多45天的时候才发货给我，其实当时自己对于这款产品没有心思了，还没有上架就因为供货商的问题耽误了这么久，这以后补货肯定是个问题，而在这一个月的等货期间，我一直关注这个产品的市场数据，发现类目头部卖家的价格也已经降低到非常低了。此时我已经对这款产品毫无信心了，中间还和供货商商量能不能换成别的产品，但是供货商以生产到一半为理由拒绝了。

这款产品上架后，没有开广告主动去推，只是低价放在那里开售（同时几款产品都低价+广告的话，烧钱烧得太快了，着实承受不了）开始几天没有出单，从第四天慢慢有了出单，但也是几个单，也没有在意，因为这款产品就没想要打造了。一周之后，这款产品出单量竟然持续增长，过程中我价格提高到盈利的价格也一直有不错的单量。这个产品第一批发货500，卖到差不多一半多的时候，被系统修改了类目，从一个小类目修改到大的类目了，单量有所下滑，随后我改了好几次类目都不成功。看着单量不错，而且还是盈利的价格，我就赶紧和供货商下第二批货。这次和供货商一再确认生产时间，而且会每周问下进度。在等待第二批货生产期间，在售listing来了差评，销量顿时惨淡下来，但是想着反正是盈利的，也因为快断货了，就没有调整价格。

第二批货是按照承诺的日期发给我了，但是最让我无语的事情发生了，收到的货是错的，不是我要的款，我给供应商打过去电话，和他们确认。这个情况是我如何也没有想到的，刚不久才生产过一批货，我下第二批订单的时候也还是很详细的把要的产品的规格和数量以及包装都发给他们了。但是货竟然生产错了，货款已经在发货的时候就付完了，也没有太和供货商扯皮，决定这批货是在他这里的最后一批货。最终把货重新返工，一周后才又重新收到货。

经过这件事情后，后续和供货商下单拿货前，无论是第几次拿货，我都会让供货商给我发图片过来后，我确认后才开始正式生产包装。确保我们两边对款式和包装的理解一致。

这款产品虽然第一批货卖的不错，但是后续不断收到差评，是产品本身的质量问题，等到第二批货补上的时候，单量已经慢慢开始个位数了。后续慢慢低价也没能抵过差评带来的影响。后来复盘第一批货卖的比较顺利的原因，是我比较幸运，因为我上架的那段时候，正好一个头部卖家的类似款的产品listing断货了，所以我的销量顶上去了。后来头部的listing补上货后，我的就没有销量了。

经过这个产品，让我对供货商比较挑剔了，不再想着要找到最低价的供货商，价格在自己认可的范围之内就行，但是一定要态度好，服务好。

第四款产品：

总结了前边几款产品的经验教训，再选品的时候自己一直牢记几点：

1、要把握好质量，不能选择那些可以用，能用的货，要选择好用，最好能够超出自己预期的质量。2、如果是配件的话，一定要精准的说明适配的具体产品，不要为了销量模糊所适配的产品，到头来坑的是自己。

3、头程物流一定要把握好，不要断货。

所以第四款产品在选择供货商拿样的时候找了不同厂家的不同款，一个个对比质量，最终选择的是自己认为质量最好的那家拿货。第四款产品是10月中旬发出去的，这次换了一家货代，当时货代承诺的是it22sim25天的美森快船，这票货把库容都给用的差不多了，就剩几百的应急库容。
自己预期是能够11月中旬开售，但是这票货一直延误到12月的中旬，从发货到入库整整花费了两个月的时间。这票货迟迟不能入库，账户绩效也不好，库容下降到没有补货的库容。在此期间，也许是我的产品所属类目的因素，号称旺季的第四季度我的产品的单量还不如之前，又加上库容标红，货物延误迟迟没有入库，近两个月非常焦虑。

之前和一个卖家聊的时候，她的货被货代耽误了半个月而且她的库容一直很低，补不上货，她说把她打击的都不想做了，总是感觉，自己能做的努力都做了，却被各种不可控因素弄得自己无能无力。当我经过这个延误了一个多月货代后，我也深感无力。这款产品开售之后，已经没有太多信心了，更没有心劲儿用低价+广告的烧钱方式来推了。现在这款产品就佛系了。

我是今年4.18加入生财的，是在网上看关于亚马逊的文章的时候看到生财的，加入生财以来，看到seven、小焦、Edwin等圈友的文章，特别有感触。真心感谢各位圈友的分享。自己非常认可seven大佬的亚马逊思路，也按照文章里的选品方法。但是没有坚持到选出产品来。自己心里总是侥幸想凭借低价产品先短期内赚到钱，然后再按照seven大佬的分享这种需要长期慢慢打磨产品的能长期盈利的方法。

但是目前来看，一年下来之后，自己虽然做的是低价的产品，算下来为了冲销量和加烧广告也投入了不小的钱，而且现在最难的是头程，费用高涨时效不稳，库容又有限制，冲销量这个方式不好的时候，愁没单，单量上涨的时候，货又补不上，好几次用快递和空运补货，微微的盈利也花在头程运费上了。所以现在一直在板正自己的选品原则和态度，不抱侥幸心理，真的要沉下心来去研究用户需求，用户使用场景。看了圈友的文章，我反过来看自己的产品，发现自己根本就说不清楚自己产品的用户群体是哪些，产品的使用场景是什么，选品的时候脑子中总是低价+质轻。上架后打造也只会低价+烧广告。一旦这些都不好用的情况下，自己就束手无测，焦虑起来。

11月份的时候加入了圈友拓跋勇勇哥的星球，在勇哥线下交流的时候，他说到小卖家不适合做低价的原因：大卖什么资源都有，无论是供应链还是黑科技，随便一甩就能把小卖干的死死的。自己不经历的时候可能会硬着头皮杠一杠，经历之后，才真觉得是真的至理名言，不能碰的底线，做亚马逊不是为了低价高单量的自嗨，是为了利润。

开始做亚马逊之前，就看到过很多关于找供货商和货代的各种建议，当时没什么感受，但是真正自己经历了这些，才知道这些建议都是血的教训，大把大把的钱买来的教训。

最后还是建议大家：做低价螺旋的话，一定要考虑清楚，不能否认这个方式有时候见效很快，也有成功的概率，但是概率很小，而且需要强大的资源支持，还有一点就是护城河很低，别人也很容易用低价把你打下来。不仅我，和我参加**营的卖家同学们，我们10几个卖家没有一位目前靠低价螺旋达到自己的预期目标的，甚至可以说没有收回投入。

自己一年下来，投入了有10w多一点，但是收回来不到3w。看到生财圈友很多前辈分享的案例和方法，非常感谢，也很认同，我也在转变思路，争取能做出盈利的产品来。自己一直没有做出什么成果，所以一直没有分享，现在把自己做的过程写出来，供大家参考，希望大家不要遇到我遇到的坑。

之后会继续分享自己的亚马逊过程。

感谢生财各位圈友的分享！