拓跋勇2022年01月10日17:26

对于亏损的话题可能是绝大多数人都不想提及的，但是这个现象其实是很多人正在经历的并且会持续下去，最关键的是很多人并不自知。

我承认销量有的时候很诱人，但是出口贸易尤其是跨境电商里可以造成亏损的点实在是太多了，有很多东西如果我们不算细账的话，可能连自己都发现不了，上图就是一个比较生动的例子。

先说下上图的来源，亚马逊有一个网站联盟，我想不少人都不陌生，平台之所以发展的这么成功跟网站联盟有很大的关系，原理就是亚马逊感觉自己的流量不够，满足不了对于销量增长的追求，于是它建立了一个平台释放产品信息给那些拥有流量的网站，这些网站只要帮着亚马逊推广他们的产品就可以从销售中获得收益，原本这是一个非常好的思路，毕竟一个缺流量，一个缺钱，但是随着互联网的发展，流量的增长出现了天花板，对于一些中小型的商家来说，他们想要从一众商品里脱颖而出或者这些网站的推荐是比较困难的。

于是，平台就开放了下一个举措，可以允许商家向这些网站站长提供一定比例的折扣，这样一来网站站长掌握折扣，自己网站的访客转化率提升，自己可以从亚马逊那儿拿到的佣金也就更多了，理论上，这样的玩法也没什么问题，对于商家来说，牺牲一点利润，换得订单的增长，排名提升，我们依旧可以从其他流量渠道把钱赚回来，我想这也是大多数人愿意做促销的一个出发点。

但是，如果事情到了这里就此打住的话就是个好事儿，真实的情况往往不这么美好，因为卖家太多了，商品太多了，竞争越来越激烈，你释放it20%的折扣给网站站长，其他商家直接释放50%甚至180%的折扣给网站站长，你说这些站长会选择哪个商家的产品推广，答案是毋庸置疑的。这里有一个例外，就如下图。

亚马逊在联盟的后台会有很多板块的推荐，并不总是推荐那些带折扣的商品，当然了图中所示的基本上都是亚马逊自营的商品，这样的商品一样也会被网站推广，原因其实很简单，还是因为流量，一个联盟后台，每天会有大量的站长登录查询产品，而亚马逊把它转化比较好的，比较流行的产品推荐出来，自然会有人愿意跟风推广赚取佣金，除此以外还有一种类型的产品是这些站长比较喜欢推广的。

这个就是相对正常一点的网站站长产品搜索行为了，通常他们会根据自己网站的受众情况在亚马逊联盟后台去搜索自己想要推广领域内排名比较靠前的产品，至于这个排名无非两点，节点排名和关键词搜索排名，还有一个就是如果一个商家找到了他们，谈好具体的价格，他们也可以在联盟后台通过搜索具体品牌的形式找到具体的产品推广他们的链接。

说到这里可能有的人会一头雾水，这跟我们有什么关系，事实上关系大了去了，我们想想，如果你作为一个新卖家或者你的产品是一个新链接，在没有任何知名度和排名的情况下，如果你还不会做营销，没有链接站长的能力，那么作为一个普通卖家，会怎么做呢，可以说直白一点，多数人会选择通过较大折扣的方式来刺激网站站长主动推广自己的商品。

那么问题来了，你在社交群组里发送的大折扣CODE和你在后台设置的Promocode有什么区别吗，答案是没有的，因为本质上通过其他网站上放的链接，直接进入亚马逊商品页面的流量本身是没有搜索行为的，也就是说它顶多给我们带来的是销量权重，这种销量权重有没有意义，肯定是有意义的，但是有意思的恰恰是这么一点，你会一直做促销吗？我想大概率的答案是不会的，并且任何渠道的流量都是有限的，举个例子，你可能找到一个有5万人的群组（我是说假设），然后你在群组里，发布一个超过50%的促销信息，我们按照百分之一的用户转化，有500人在第一天选择了购买你的商品，这个几乎已经是极限了，到二天的时候基本上该买的都买了，我们假设第一天有一部分人没有看到这个信息，第二天又有100人通过折扣购买了你的产品，第三天，第四天，一周以后呢，这个渠道是不是基本上已经被你消耗殆尽了，我们算笔帐，绝大多数的商品，真实的利润率都没有超过50%，甚至多数产品连30%的利润都没有，如果你带来的流量全部都是销量权重，并且流量不可持续，也就意味着，你的排名可以短暂的冲上去，但是你要为这样的行为付出沉痛的代价，因为绝大多数产品在半价之后，扣除平台佣金，派送费，仓储费，头程成本，产品成本之后都是亏损的。

然后呢，然后就是一地鸡毛，我们需要通过正常售出的产品为亏损的订单来埋单，你亏损的可能只
有一千单，但是需要正常状态下的数千单才能抹平损失，而正常情况下的数千单需要多久才能达到？这也就是我说的，为什么，大多数人正在掉入订单陷阱。

一个商品的价值绝对不是由它的折扣作为依据的，因为大多数的渠道都还是在引导用户购买他们需要的商品，比方说我们在Youtube上看到大量的Amazon MustHave标签类的视频，他们并没有向潜在购买者提供大额折扣，绝大多数甚至连折扣都没有，依然抵不住大量用户的购买热情，因为用户真正通过视频和网红的讲解了解了产品的真实情况和价值，而这个价值又符合用户的承受能力，因此他们愿意用手里的金钱投票。

相反的，我们通过巨额折扣吸引的是什么样的用户，我想每个人都心知肚明，我就碰到过这样的现象，喜欢通过折扣购买商品的用户，退款的机率是最大的，因为他们总能够找到更便宜的。

看到这里，我想多数人应该明白了我想表达的，如果你是一个长期从事这个行业的，一定要理解，真正局限我们的不是折扣，而是认知，真正对我们有价值，对我们的商品和销售有价值的是规模更大的精准用户流量而非短暂的促销，如果你的商品在网络上留下的印象就是大额折扣，损害的只会是那些真正想要购买你商品的用户的积极性，因为他们会认为你的产品存在暴利，或者产品本身不行。

多思考什么样的内容，什么样的渠道能够吸引真正的用户，远离那些热衷于薅羊毛的“客户”。我是拓跋勇，一个在跨境行业混迹十载的电商从业者。

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