红海市场颠覆互联网获客打法，从 0 到 1 杀到 20%的市场份额
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红海市场颠覆互联网获客打法，从0到1杀到mathbf20%的市场份额
鱼饼先生2023年09月14日20:39
在做项目时，可能很多人在一听到是红海，或许就会眉头紧皱。
但如果我告诉你，我们是真的可以在红海里杀出重围，占据自己的一席之地呢？
接下来，就结合自己的实战经验给各位圈友分享下，怎么在内卷到不行的红海赛道找到入局机会。
先自我介绍一下，我叫鱼饼，7年职业教育·留学行业创业，副业在做人生教练和领导力教练的公域操盘。
早先和一个生财的龙珠圈友，聊行业的时候交流到：
红海市场杀出市场份额的关键，我觉得在于三个：
1、产品服务本身是否厉害？2、有没有办法比对手搞到更多流量？3、有没有办法建立长期渠道/长期品牌？
2、找到精准客户并且把销售漏斗转化比例提高的思路关键
3、不拘泥于互联网并打破互联网的限制，把客户自身私域利用起来在展开说明之前，我们先思考三个常见的场景，我们文末再做个回顾：
【微信红包vs微信群内的广告】
同样是发在微信群内的一个东西，为什么广告链接别人不愿意点，微信红包却很多人愿意点？
微信红包刚发出来的时候，会不会也有人觉得这个“链接”可能是诈骗的？不真实的？
用户什么时候养成，看到微信红包要抢，看到不明广告链接要慎点的意识的？
【彩票为什么这么多人买？】
因为人们愿意花钱买一个中大奖的机会。
彩票背后的巨额奖金（机会），是驱动人前赴后继的“杠杆”
【生财不太做公域，为什么会有这么多新流量进来？】
本身质量和口碑是一方面，但是更厉害的是生财的拉新政策、志愿者机制等，调用了更多人的私域流量，而且这批人的私域流量，每年会有更新和增长所以，我们的做法，能不能想办法，让我们的产品：
1、让用户觉得，这就是红包，我需要很快地去抢？——那你不占有市场份额，谁占有？
2、让用户觉得，你有我能让我中千万大奖的机会？——那用户不来抢你的产品，怎么可能？
3、让很多用户知道，我有这么个产品
——我的渠道很厉害，哪怕用户不刷互联网，在厕所里都能知道我
就留学关联的产品（中介/申请/机票/保险）为例，我会从几个方面来分享：
一、总体概念——客户是谁，客户在哪里，如何触达到客户
对于客户在哪里有个全链条的整体思路，只有先知道怎么触达客户，才能知道用什么名义、用什么路径触达、用什么方式转化更顺畅。
二、对行业的理解——在没有标准的行业，建立标准，产品升维
因为行业没有标准，所以用户最疼头的是筛选问题，且因为行业的服务拉不开差距，所以掌握流量/渠道的人就掌握了留学行业的话语权。
三、对市场的理解——捕鱼到底在沙漠还是大海还是鱼塘最方便？
我先要明确沙漠里没有鱼，而大海里有鱼，但是如果我有办法先把鱼放到鱼塘里面，我捕鱼的概率将大大提高，而将大海里的鱼放到鱼塘的关键，就是给用户上「细化标签」
校园渠道能够有机会无死角的触达客户，开玩笑讲，某个学生在寝室的厕所里，我可能都有办法触达到他。
互联网渠道有互联网渠道逃不开的三个宿命：
1、做得好，各种同行来抄2、后面互联网平台出各种规则来限制3、用户被同行和我们自己反复发，搞烦了
五、对产品的理解——引流品专注在用户前置位诉求的降维打击
我做留学，但是产品却不在留学这个赛道上玩，我引流品做的其他方面的布局，这个布局产品对应大学生又是刚需/顶尖/唯一产品的话，对手是不是没法玩？
高校市场的私域流量是更替的，学生这个身份因为每一年有新入学和毕业的，学生流量天然又是更替流量。——私域流量可以无限增长。
六、对布局的理解——打市场而非打客户
找客户就类似于摘果子，我可以选择摘野果子，也可以选择自己种果树。
摘野果子就只能依附于天气、外界资源，以及卷、抢，但是自家的果园可不一样，自家的果园，你可以催熟、你可以施肥、你可以培育新种、你可以有源源不断自然生长的果实。
一、总体概念——客户是谁，客户在哪里，如何触达到客户
（一）客户是谁
本科高校市场的有申请海外研究生意向的留学用户
（二）客户在哪里
这个问题很有考究，我们可以说：用户在学校里。
但也可以说：
1.用户在寝室里，
2.用户在教室里，
3.用户在某民间的新生群里，
4.用户在某老师建的班级/课程群里，
5.用户在某驾校/考研机构/考证机构建的社群里
6.用户在某公众号的关注列表里
7.用户在小红书平台/抖音/B站/微博上刷内容
（三）如何触达客户
不管是否行得通，我们先在真空环境下去思考，用户如何触达
用户在寝室里：
1.——可以在寝室群里发广告
2.——可以让用户的室友帮忙推广
3.——可以让寝室楼阿姨帮忙贴广告
4.——可以让寝室楼同学帮忙贴广告
5.——可以直接去寝室楼一个个问
用户在教室里：
1.——可以在课程群里发广告
2.——可以让课程的同学帮忙推广
3.——可以让老师帮忙贴广告
4.——可以让同学帮忙在教学楼贴广告
5.——可以直接去教学楼一个个问
用户在某民间的新生群里：
1.——可以直接进群发广告
2.——可以让同学帮忙发广告
3.——可以在新生群里一个个加同学去问
用户在某老师建的班级/课程群里：
1.——可以直接进群发广告
2.——可以让同学帮忙发广告
3.——可以让老师帮忙发广告
4.——可以在课程群里一个个问
用户在某驾校/考研机构/考证机构建的社群里：
1.——可以直接进群发广告
2.——可以让同学帮忙发广告
3.——可以让群主帮忙发广告
4.——可以在群里一个个问
用户在某公众号的关注列表里：
1.——可以让号主帮忙发广告
2.——可以私信用户一个个问
用户在小红书平台/抖音/B站/微博上刷内容：
1.——可以在公域截流
2.——可以在公域引流
3.——可以在公域私信用户……
那么下一个问题，以上真空环境下我们想的方法都可行吗？这些对手都能想到的问题，凭什么我们能占有更多的市场份额？以及，从投入产出比角度来说，以上方法哪种更合适？
二、对行业的理解——在没有标准的行业，建立标准，产品升维
我们看留学这个行业，不像是医院似的，有三甲医院，有主治医师、主任医师，那么明确的标准。一个没有标准的行业，我们从产品和商业变现角度来看，会有什么问题和机遇？
（一）行业问题
用户不知道怎么筛选，用户在没有被“教育过”的情况下，不知道头疼医头，脚疼医脚，他可能一开始是头疼医脚的。
医院医生不能这么做，但是留学顾问很乐意这么做，因为我虽然不一定能对症下药，但是我还是可以给点帮助，并且赚你钱呀。
但这对病人不一定有利。
（二）行业机遇
那么这个时候，你告诉他，你头疼就应该去找最适合治疗头疼的医生，他会很感激你，给你付费。另外，因为患者不知道不同医生的治疗水平差别和服务类别差别，以及客观来说，服务也难拉开很大差别。不像是顶级老中医和年轻小中医那样，服务决定了市场。留学这个行业中，掌握客户量（渠道）的，才决定市场。
所以你如果能够有办法：
1、找来很多“患者”
2、并且能够解决“患者”找不到对口医生的问题
那真是大功一件又能狠狠赚钱的事情。
1是需要下狠功夫的，市场中的对手可不会白白给你让“患者”
2是有了1自然有很多对口医生找上门的。
所以我们可以发现，1是最关键的问题，同时1也是本文要讲的重点。
三、对市场的理解——捕鱼到底在沙漠还是大海还是鱼塘最方便？
OK我们分析完行业，我们知道我们的着手点是找到足够多的“患者”。
（一）单位市场的客户密度理解
有些人会觉得自己的产品没有市场密度的概念，我的概念里其实都有。把人群按照标签进行划分，不同标签的人群在采购逻辑上会有区别。
人群标签可以是：年龄、性别、收入、城市……
对应到大学留学客户的标签是：年级、性别、城市、学校层次（985、211、一本、二本）、学校类别（综合类、财经类、理工类、中外联合类）
标签和客户画像的深入能让你更精准找到客户。
你在互联网操盘手里面找生财有术的付费用户，就比在制造业工程师里面找生财有术的付费用户要来的容易。
同样，你在985高校找留学客户，肯定比二本院校找留学客户来得容易。
（二）市场密度影响方式方法
大标题我写着“捕鱼”。用同一种方法在不同场景捕鱼，效果可能会发生变化。我随便举个例子大家看是否合理：
在一个满是鱼的池塘里我随意扔下渔网，80%的可能性能捕到10条鱼。
在海洋里我随意扔下渔网，50%的可能性能捕到5条鱼。
在沙漠里我随意扔下渔网，0%的可能性能捕到1条鱼。
中外合办高校（A类）的留学率是80%，985高校（B类）的留学率是scriptstyle20%，一本211高校（C类）的留学率是10%,。
好，我随便在学校里建个外卖群，群内均100人
外卖群A中天然有80个留学客户。外卖群B中天然有20个留学客户。外卖群C中天然有10个留学客户。
注意，这里都还没有怎么考虑做转化的问题。
（三）给你的用户加“细化标签”——在客观市场密度不变的情况下，增加我渔网捕鱼的概率
这个可能很多人难以理解，市场密度客观就在那里，我网就是这么大，网眼就是这么大，我怎么增加捕鱼的概率呢？
你有没有想过，你的用户还有其他细化标签？
当这个细化标签加上之后，其实你的市场已经发生了变化。
我们刚刚聊到，普通一本211高校（C类）中10%是留学的大学生。但是如果我们加上一些细化标签：
一本211高校的奖学金获得者，这个群体里有没有可能留学的大学生变成了40%？
一本211高校的金融专业，这个群体里有没有可能留学的大学生变成了25%？
一本211高校的学生会部长，这个群体里有没有可能留学的大学生变成了15%？
聊到这里我们再思考常规做留学的获客手段：
1、联系校园公众号/媒体发布——常规网眼常规鱼池捞鱼，拉不开差距，捞鱼效率低
2、互联网平台发布内容吸引客户——需要懂平台规则、难免最后进入到常规互联网“死局”
四、对渠道的理解——渠道无关平台、大小，渠道是触达客户的路径
理解完市场之后，我们基本知道了哪里找客户的“道理”，具体对应到怎么找到客户，和渠道路径有关
不是说做项目就要去做抖音、B站、小红书、知乎的，第一念应是思考你的客户在哪里，通过哪个渠道可以触达到他。
（一）校园级渠道
1、渠道覆盖覆盖流量越大越好
在高校市场中，按照渠道覆盖范围大小，可以分为：全校级、全年级、全院级、全班级。从这个维度可以进行渠道的覆盖流量的评估和计算。
像是刚刚聊到的，从渠道建设角度来说：
一本211高校的金融专业捞留学客户，是比全校市场捞留学客户，比例高15%的那么一个学校中，在产能/服务有限的情况下，剩下的是一个选择问题：
——我愿意10000star10%star转化率α？
——我愿意100star25%star转化率β？
2、渠道的用户关注度越高越好
渠道关注度，与多个影响因素有关：渠道载体形式、渠道发布日常内容。
在高校市场中，渠道载体形式可分为：
QQ群、微信群、钉钉群、校园论坛、小程序、自媒体公众号等，渠道载体形式不同，会影响用户的使用频次和使用习惯，比如现在很多高校的同学习惯使用微信群，不怎么看QQ群，那么这也可能意味着微信群的关注度普遍比QQ群要高。
同样的渠道载体，如果发布日常内容对同学的价值更大，那么同学对该渠道的关注度就会偏高。反之，则同学有可能关注渠道的频次很低，甚至屏蔽这类信息渠道。
3、渠道的可靠性越高越好
渠道的可靠性，往往和渠道的建立者或组织方的性质、运作内容有关。
高校渠道的性质一般可分为：个人运营、院校官方运营、校园团队运营、社会机构运营。
根据组织方的不同性质，渠道发布的信息内容也会有所区别。若渠道在用户心中，组织者是具备一定官方和权威性的，并且往期发布信息内容对学生很有价值，那么用户对该渠道的信任度就会很高。这种渠道的可靠性就很高。
那么对应到板块一的（三）中提到的那么多种触达客户的路径中，从打广告和信息流投放而言，我们自然可以排出权重：
1）微信群>QQ群
2）校园媒体平台>学生自建平台>校外机构建立平台3）老师发>同学发>机构发
这个时候我们的内心应该出现一个触达用户的路径图和路径次序图：
1）老师帮忙发在校内xx微信群2）老师帮忙发在校园xx3）同学帮忙发在……
（二）互联网渠道
互联网的渠道没有大小一说，更多是大数据推流和搜索流量。在我理解里面，互联网类的渠道，逃不开三类最终宿命：
1、做得好，各种同行来抄2、后面互联网平台出各种规则来限制3、用户被同行和我们自己反复发，搞烦了
怎么从找对标开始到超越对标的玩法，可以参见我上一篇精华帖，这回不展开赘述了：https://t.zsxq.com/10yyTHo1Y
五、对产品的理解——引流品专注在用户前置位诉求的降维打击
不难分析出，互联网渠道相比校园级渠道，覆盖用户的深度和广度肯定都相对差些。
你可以不看抖音、小红书，但只要你在这个高校，肯定会看微信/老师消息/同学消息/同学老师朋友圈/校园墙……公域你还要依赖大数据，私域是全面辐射用户。
我们刚刚在第四个板块分析到：
那么对应到板块一的（三）中提到的那么多种触达客户的路径中，从打广告和信息流投放而言，我们自然可以排出权重：
1）微信群>QQ群
2）校园媒体平台>学生自建平台>校外机构建立平台
3）老师发>同学发>机构发
这个时候我们的内心应该出现一个触达用户的路径图和路径次序图：
1）老师帮忙发在校内xx微信群2）老师帮忙发在校园xx3）同学帮忙发在……
那老师肯帮你发留学广告嘛？同学肯帮你发留学广告嘛？同学肯帮你推身边留学用户吗？
这里大家回过头思考我上面分析过的两个情况：
中外合办高校（A类）的留学率是80%，985高校（B类）的留学率是scriptstyle20%，一本211高校（C类）的留学率是10%。
好，我随便在学校里建个外卖群，群内均100人
外卖群A中天然有80个留学客户。外卖群B中天然有20个留学客户。外卖群C中天然有10个留学客户。
你有没有想过，你的用户还有其他细化标签？
当这个细化标签加上之后，其实你的市场已经发生了变化。
我们刚刚聊到，普通一本211高校（C类）中10%是留学的大学生。但是如果我们加上一些细化标签：
一本211高校的奖学金获得者，这个群体里有没有可能留学的大学生变成了40%？
一本211高校的金融专业，这个群体里有没有可能留学的大学生变成了25%？
一本211高校的学生会部长，这个群体里有没有可能留学的大学生变成了15%？
好，重点来了
如果你打磨一个产品专门面向奖学金获得者，你再从这里面转化留学客户，会不会比直接在全校捞留学客户容易？
如果你打磨一个产品专门面向艺术设计专业（高留学密度专业）的大学生，你再从这里面转化留学客户，会不会直接在全校捞留学客户容易？
如果你有一个上游，专门是做大学生投行四大实习实习的，你从上游里面转化留学客户，会不会直接在全校捞留学客户容易？
如果你有一个上游，是有一堆优秀大学生人才资源的，你从上游里面转化留学客户，会不会直接在全校捞留学客户容易？……
同学老师推留学用户是不是很难？毕竟学校很反商业嘛。但是你让他：
1）推荐奖学金获得者2）推荐学生会主席部长3）帮忙发布投行券商实习找继任4）帮忙发布高质量大学生汇聚活动
这些动作会不会容易很多？
这还没完。以上有些方式是离用户产生留学诉求，甚至采购留学中介申请这个服务很远的。
从产能和转化成交角度来说，我们要理解：
1）用户哪怕在考虑采购产品的路上，但是没有到临近采购决策那一下，他都不会急着采购的。
2）用户在决策全链路上，诉求越靠近采购决策，采购决策越容易。
这两句话，送给同行中做不同环节的朋友，以及大家在择业和选品考虑中，做哪个环节的建议。
很多人构思引流品的时候，会觉得是不是用户前置位诉求的产品都可以做引流品？体验性质的产品都可以做引流品。
我觉得还有一种做法，叫做降维打击。
我做留学，但是不在留学这个赛道上玩，我引流品做的其他方面的布局，这个布局产品对应大学生又是刚需/顶尖/唯一产品的话，对手是不是没法玩？
比如：
1我专门有个面向奖学金获得者的产品，然后我针对这里面留学的同学，有个叫「名校冲刺申请计划」，是不是听起来很牛逼？如果你是奖学金获得者，是不是会让你觉得你配得上这个服务？
我专门有个面向高校精英群体的产品，我针对这里面的同学，不断注入我整体产品服务很好、资源很多，自然留学也能解决你非常多问题，会不会让你在后续产生留学诉求那一下，采购选择我这边呢？
前文提及互联网平台逃不开3个归宿。但是私域流量是更替的，学生这个身份因为每一年有新入学和毕业的，学生流量天然又是更替流量。——私域流量可以无限增长。
六、对布局的理解——打市场而非打客户
（一）饺子店要非常好吃我才肯跑很远
从产品采购的角度来说，互联网的线上产品确实解决了很多产品地域受限的问题。但是还是有很多产品，和互联网是没有关联的。
留学中介申请这个事情，客单价很高，虽然现在很多做线上的，但是用户总归是见过人会更加信任一些，所以像是我在杭州，肯定也是杭州的客户好签约，东北的客户不好签约。
很多产品也是一个道理的：
比如我住在杭州西湖区，如果我要吃饺子，我肯定考虑我家方圆1公里以内的饺子店，但你要我去3公里以外的饺子店，前提一定是这个饺子非常好吃
线上的留学成交也是同理，你非得品牌好到不行、产品好到不行、口碑好到不行，我才肯签约你。
否则就是强龙压不过地头蛇。
大多数人获客做的，是打客户的模式，而不是打市场的模式。
类似于摘野果子似的，摘野果子就只能依附于天气、外界资源，以及卷、抢，但是自家的果园可不一样，自家的果园，你可以催熟、你可以施肥、你可以培育新种、你可以有源源不断自然生长的果实。
（二）打市场和打客户的区别
1、打客户是什么？
一个客户过来，我沟通。
一个客户在那里，我找过去。
2、打市场是什么？
1市场已经被我培育了品牌
市场中的客户已经被我通过前置性的引流品触达了
市场渠道在我手里，市场中的客户想采购产品，只想得到我，一有相应需求就知道找我
哪种轻松？哪种厉害？
3、总结：怎么打市场？提升市场份额
我始终认为公域还是打客户的方式，因为公域来的客户不稳定，公域来的客户和客户所在场所没有关联性。
所以打市场，一定是：
1明确产品服务足够好
确定好完整的品牌体系
多种获客方式并行，建立市场体系
4谈渠道，建设渠道体系
有采购前置位诉求的引流品or上游
那如果做校园产品的获客，肯定考虑的是：
校领导能不能谈下来？校园社团能不能谈下来？校园群群主能不能谈下来？公域流量能不能做好校园同城的？
就好比我是微软在杭州的经销商，我的目标是把杭州市场拿下
我肯定不可能在杭州一个个找客户：
我肯定要把杭州所有的电脑城拿下，我肯定要在杭州各区找代理，我肯定要在杭州的商圈、写字楼密集的地方布局线下店，我肯定要在公域上做好同城的广告
最后，附一个SOP的获客模型：
（三）回顾开头的三个问题场景
【微信红包vs微信群内的广告】
同样是发在微信群内的一个东西，为什么广告链接别人不愿意点，微信红包却很多人愿意点？
微信红包刚发出来的时候，会不会也有人觉得这个“链接”可能是诈骗的？不真实的？
用户什么时候形成，看到微信红包要抢，看到不明广告链接要慎点的意识的？
这样的意识是怎么被培育的？用户天然的意识是怎样的？
对于大学生和留学用户来说，什么样的东西是红包？什么样的东西是广告？
直接的留学产品是广告。
实习推荐/实习找继任/面向奖学金获得者的服务是红包。
关键要点是你这个红包如果投放在高留学密度的市场里面，来抢的必然是留学客户
就像是我前面开玩笑讲，80%留学率的市场里面，我甚至随便拉一个外卖群，来的都是留学客户。
因为人们愿意花钱买一个中大奖的机会。彩票背后的巨额奖金（机会），是驱动人前赴后继的“杠杆”
机会杠杆和几个东西有关：奖金、通道、政策
所以我们的产品，可以往这三个方向去构思设计，如果产品没法满足，就在引流品或者上游产品上动脑筋。
前文我有提过两个例子：
1我专门有个面向奖学金获得者的产品，然后我针对这里面留学的同学，有个叫「名校冲刺申请计划」，是不是听起来很牛逼？如果你是奖学金获得者，是不是会让你觉得你配得上这个服务？
我专门有个面向高校精英群体的产品，我针对这里面的同学，不断注入我整体产品服务很好、资源很多，自然留学也能解决你非常多问题，会不会让你在后续产生留学诉求那一下，采购选择我这边呢？
留学我没法设计奖金（推荐客户返佣可以）、通道、政策，但是其他产品有办法。
【生财不太做公域，为什么会有这么多新流量进来？】
本身质量和口碑是一方面，但是更厉害的是生财的拉新政策、志愿者机制等，调用了更多人的私域流量，而且这批人的私域流量，每年会有更新和增长
能调动更多人私域流量并且自发传播/自愿传播的，一定是满足几个特征：
1、受众广（实习总比留学受众广，且）
2、有身份价值体现（大学生高含金量实习、大学生高质量人脉资源等）
比如生财拉新的关键，我理解还是“拉新佣金和政策”
以上。