小冯妮儿

2022年07月19日22:16

大家好，我是小冯妮儿，生财首席保险经纪人，一名服务过500+客户的保险「老司机」。

这次龙珠圈友见面会，很多圈友和我聊起了我们团队从知乎获客的经验，也聊起了关于保险配置的一些思路。我发现，很多互联网人的健康情况都堪忧，体检报告上异常指标很多。

这些健康上的警示灯勾起了他们对保险的兴趣，但同时又让他们深感陌生和迟疑。今天，我想用一个买过保险的过来人的身份和大家聊聊，给大家写了一份保险配置指南。

如果你曾经买过保险，或者对保险有一定的兴趣，不妨看看我的故事，或许等解除你的一些疑虑。

全文6000字，目录如下：

1、初识保险，从被坑、获赔到决定入行2、服务mathtt500+客户后，我想掏心窝和你说说如何正确买保险3、总结始于保险，但不止于保险

一、初识保险，从被坑、获赔到决定入行

卖保险，是我这辈子都没有想过的人生规划，因为保险行业曾是我很反感的行当。

这事要从我爸被坑开始说起。

我小时候我爸买过个一个理财类保险，当时业务员宣传的是保本保息收益高，5年到期就能取出来，当时我爸买了这个产品。结果第五年他去保险公司柜面取钱，结果柜员说你这晚了一天，取不出来，必须要五年后投保那天才能取，早一天晚一天都不行，想拿钱明年同一个时间再来。更气人的是，我爸问了下收益，并没有业务员鼓吹的那么高，比当时5年定期还要低一点。

当时我爸这爆脾气就爆发了，和柜员大声嚷嚷起来，引来周围一片围观。再找那个业务员，发现他早就不干了，憋了一肚子气后我爸回家了，从那以后，我们家没有买过一份保险。我爸彻底变成了「保险黑」，只要一有人提，我爸就会说当年的经历，然后一顿黑。

事情的转折发生在2018年。

单位体检我妈查出了甲状腺癌，从检查到动完手术总共花了10000多，没想到的是我妈却意外拿到了20000的保险理赔金。这钱是哪来的呢？后来我妈才知道，原来是单位给他们买的团体险，单位得知我妈得癌了，就联系保险公司给理赔了。

这钱简直是天上掉下来的，这事以后我们家像发现新大陆一样：原来，买了保险是能理赔的！尤其是我妈，每次朋友来看她，她都会说说她的这笔「意外之财」，还不忘感慨一番：要是早几年自己也买点保险也好了。每每这时，我爸呢，就坐在一边不吭气了。

最后该说说我了。

我是个很传统的85后山东人，父母都是公务员，从小接受的教育就是好好学习，长大当公务员，或者进国企央企。我的前半生就是按照这个路径走的，本科在武汉读的双学位，分别就读于华中师别人看来，我的人生一路顺风顺水，只有我知道，我并不快乐。体制内的生活我水土不服，更要命的，我还有一颗躁动不安想要去看看世界的心。工作3年半以后，我毅然决然辞职了，双倍收入跳槽到一家互联网金融公司。本来想大干一番，却赶上了行业的尾巴，也就2年时间，这行差不多被国家团灭了。
跳出体制以后，我的危机感就特别强，特别想给自己和加人买个保障。而且，这两年家里亲戚癌症病人也多了起来，加起来5个人都得过癌症，说起来我也属于高危人群了。

因为这些变故，我开始重视自己和家人的保障，本来想网上看文章自学保险，DIY一个保险组合，学了一个月以后我发现这行越了解越深。

我最初只想给孩子买个重疾险，得大病后能用，但后来发现原来老公和自己才是孩子最大的依靠，保险要保孩子，其实更要保大人。

我一开始只有个很模糊的认知，买保险是害怕得大病，但是到底哪些病算大病我不清楚。我老公爷爷得过脑梗，当时的我看来，脑梗已经是天大的大病了，难道不是得了就该赔吗？但实际上重疾险还真不是确诊即赔，像爷爷的脑中风，赔付要求是要确诊180天后，存在永久性功能障碍。

我索性把常见疾病的赔付要求做了归纳，于是有了下面的图：

而当时爷爷的状态，第一次中风后其实很快就康复了，并不满足重大疾病的要求。
给我老公买保险，我也是几经波折。他体检报告上肾功能几项指标显示异常。当时我们去医院检查，医生说这种情况有可能是有肾部疾病，也有可能是体检前生活饮食不规律。我们当时也没当回事，准备过段时间再复查下。但保险公司对这类数据却非常敏感：因为他们认为，这种指标异常有可能是严重肾部疾病的前兆。

犯得上这么小题大作吗？我当时很不理解，后来和做保险的前辈聊天，她解了我的惑：因为保险通常都是保二三十年甚至终身的，保险公司更关注长远的风险，就像蝴蝶效应一样，现在看着没什么问题，但有可能以后真出现龙卷风。

为了这个事，我先先后后问了很多家公司，多次沟通后，还是在我老公复查指标正常后才投保成功的。我看了下邮箱，光和保险公司邮件往来就有几十封。我第一次感触到，想买对保险，真的不容易。

（部分往来邮件）

如果当时我能遇到一位保险专业人士，帮我筛选产品，解释条款，协助核保，那我就不用这么折腾了。后来，我发现身边的朋友不少也有保险需求，他们也面临和我同样的问题，他们要么就是像我一样自己花时间痛苦钻研，要么就是找个熟人买了个连自己都不知道是保什么的产品。

在职业空档期，我仔细研究了下保险行业，认为这个行业口碑不好源于很多业务员自己也不懂，存在大量误导销售的现象，但这又是一个轻资产、高成长性的行当，值得深耕。

我希望能够帮助自己和身边的朋友买到真正在关键时候能用得上的保险，我的初心是：不忠实于任何公司，只忠诚于信任我的客户，为他们提供私人定制的专属保险方案。于是，我选择了成为一名为客户代言的保险经纪人，而不是给某一家保险公司服务的保险代理人。

用下面一张表，可以清晰看出传统保险公司代理人和保险经纪人的区别：

二、服务500+客户后，我想掏心窝和你说说如何正确买保险

1、买保险：到底是选保险公司还是保险产品，还是选人

A、保险经纪人是什么？你的私人保险管家。

说起来，我保险从业的第一年并不顺利，甚至可以说，我的挫败感非常强。

90%以上客户问我的第一个问题就是：你是哪个保险公司的业务员？第二个问题是：你先把你们公司产品推荐一下我看看。

什么？你说你不属于任何一家保险公司，那我怎么知道你是不是靠谱，万一你卖假货怎么呢？什么？你不能直接给我推荐产品，还要问我是什么需求，身体健康情况，那我的隐私安全怎么办？

由于保险经纪人的身份特点和服务模式，很多人不理解不接受。确实，保险产品的各个销售渠道里，我们遇到的保险业务员90%都是一家保险公司的代理人，他们有保险公司的大品牌和广泛的服务网点做背书，往往能快速赢得客户信任。

与传统代理人不同，保险经纪人在国内占比比较少，绝大部分人甚至都不知道这个职业，但在发达国家（日本、澳大利亚、加拿大、美国等），保险经纪人同样是保险销售的主流模式之一。

从业最开始的三个月，我一份保险都没卖出去，直到碰上了我老公的同事，她和老公都是互联网从业者，家庭年收入超过80万。但高收入伴随着高风险，她不确定这份收入还能拿多久，也担心自己以后的健康问题，所以她想到了买保险。

听了我的介绍，她非常兴奋，说我就是她要找的人。由于不满足于一家保险公司的产品，这位同事研究保险已经一年多了，找了多家保险公司业务员了解不同公司的产品，但保险公司太多了，每家业务员都说自己的产品好，她研究了一年最终放弃了。

了解她的需求后，我迅速给她做了2份初步方案，后来我们两个人反复沟通了细节，我又根据她的要求修改了一份最终方案，再加上中间的核保投保，医院复查等多个环节，2个月后我协助客户完成了11份保险产品的投保，最后，我还把客户所有的保单整理成一份精美的册子送给了她，并详细给她解说了理赔注意事项。

客户很惊喜，她以为买完保险就完了，没想到还有「售后服务」，这是我第一次感受真切感受到这份职业的价值。此后，我标准化了给客户服务的「售前」、「售中」、「售后」流程，并把这套流


（我和团队小伙伴和客户的交流图）

这件事让我明白了一个道理，保险这档生意终究是服务人的生意，公司靠谱不如产品靠谱，产品靠谱不如服务人员靠谱，客户需要的是真正「懂我」的顾问，而不是一个产品推销员。

做一个让客户感觉踏实可依赖的保险经纪人，是我和团队小伙伴的职业追求。

B、保险公司会不会倒闭？

其实，像这样有明确需求、理性买保险的人真的是少数，我接过的咨询里，大部分人还停留在「买保险公司」「找熟人买保险」的阶段。

我从业第一年有个准客户小A让我印象深刻，他向我免费咨询了两三个月时间保险，期间还见过两次面，沟通都挺顺利，客户也认同我的理念，但有一天突然他告诉我保险不想买了，客户说，他初中同学刚出车祸住院了，买的大公司的产品都没赔，我介绍的公司他之前都没听过更不靠谱了，他决定找亲戚去买了。

由于从业时间不长心态不稳，我当时整个人都蒙了，强忍住内心的难受，我问客户，你同学买的是什么保险没赔？知道没有赔付的原因吗？然后，就没有然后了，客户没有再理我。

接下来一周的时间里，我每天早上都是含着泪水起床的，不是因为没谈成少赚了多少钱，而是因为专业不受认同而难过，纵然我深入研究了各大产品的条款、对客户付出了热情和心力，最终还是没敌得过「客户的二舅」。

这应该是我从业历程里最让我难受的一件事了。过了一个月我想明白了，当我曾经也是一个保险小白时候，同样因为保险的陌生而心生畏惧，同样会更愿意相信身边的人，客户的反应是正常的，而但如果心向着太阳，就会知道眼前的阴霾只是匆匆过客。
一切打不死我的挫折都将让我变得更加强大。随着客户的增加，类似的质疑出现的频率更高了，既然我说服不了客户，那我就找更保险法、保险相关的法律法规来和客户讲。对于一些高性价比的产品，保险公司的知名度往往没这么高，客户最担心的问题就是「保险公司会不会倒闭」。

其实，任何公司都有倒闭的风险，包括保险公司和银行在内。但是，部分保险公司的安全级别比银行还高。

2015年5月1日《存款保险条例》规定，存款保险实行限额偿付，最高偿付限额为人民币50万元。简单的讲就是，银行如果破产，你的银行存款本息都是受保护的，但最高赔50万。但银行的理财产品都是不能确定保本的。

但《中华人民共和国保险法》第八十九条第二款规定:「经营有人寿保险业务的保险公司，除因分立、合并或被依法撤销外，不得解散」。翻译成人话，在我国经营寿险业务的公司是不允许倒闭的。

如果我们手中保单的保险公司被分立、合并或依法撤销，我们的权利和利益也不会受到任何影响。

实际上，即便你买的是健康险等短期险种，保险公司倒闭的概率也非常小，因为保险公司的准入设立、资金运营、偿付能力监管、再保险机制等都受到非常严格的监管。我们国家的保险监管机制甚至比发达国家还要超前，在大陆买保险，其实安全系数远高于海外。

而且，保险公司其实并没有真正意义的小公司，从严格意义上来说，保险公司只有相对的大小，所有的保险公司都是非常大的公司。因为保险公司的设立起码要2个小目标，请看下面保险法第68条的规定：

真实情况下，没有20个亿实缴资本，想开个保险公司都难。2018年以后国家收紧审核标准，到现在为止还是「零批筹」。

说白了，银保监爸爸比你更担心保险公司倒闭。

2、正确配置保险的思路和顺序

A正确理解自己的真实需求

绝大部分找我咨询过保险的朋友，通常会问「我孩子买什么保险合适」、「给我推荐一个高性价比的产品」、「XXX的产品怎么样」这样的问题。当我听到这样的问题时候，其实我知道客户对自己真实的需求并不了解，这个时候我通常会带着他们重新梳理下自己的需求。

你是不是只选「大公司」的产品？

有将近一半的客户有严重的品牌控，他只能接受他们认为的「大公司」的产品，他们认为那些他们知道的「大公司」代表着服务好，服务好意味着好理赔。但从小冯妮儿服务过500多个客户的经验看来，你知道的公司不等于所有大公司，不等于保险行业一线水准。你不知道的公司不等于理赔差。

请看2021年度部分保险公司公布的理赔数据，数据中我们可以看到，表中各大公司的理赔率都在97%以上。

但同时我希望大家关注另一个数据，那就是重疾理赔金额，从2021年重疾理赔金额来看，95%以上的人保额都不够，理赔金额最高的公司件均只有25万，大部分才10多万。真得了重疾，在一线城市理赔20多万也不过是沧海一粟。

在这里，小冯妮儿给你一点小建议：

如果你是严重的品牌控，那么预算充足的情况下请一定要把保额抬高，建议至少能是你3到5年的生活费，让你在人生危机时能给自己3到5年的喘息期，而不是为了生计疲于奔命。

如果你的预算不高，产品性价比和品牌之间必须要牺牲一个，我建议你牺牲品牌，因为选大品牌并不能让你多获赔更多钱，保险所有的赔付都依赖于合同条款，而非公司品牌。

B、配置保险的正确顺序

我接待过四五百位客户后，发现了一个有趣的现象，每个人买保险的想法都不一样，甚至，他们有些想法会截然相反。比如有的人只给孩子买保险，认为自己不需要；有的人只给老人买保险，认为老人风险高；也有的人只给自己买保险，认为孩子还小等以后长大了再买不迟……

到底该给谁买保险？

保险作为一种金融工具，是为了保护家庭财务安全，不受外界风险侵蚀，不管这个风险是疾病、意外、婚变、债务还是传承。

所以，与大家的认知不同，保险并不是保人的，而是保钱的。

如果你能认同小冯妮儿的这个思路，那么你应该考虑的核心就是：谁因什么事情出现什么风险，对家庭的财务打击越大，那么他就应该是重点保护对象。

其实，对于不同的家庭风险的层级和结构完全不一样。小冯妮儿举几个真实案例你就明白了：

场景一：家庭年收入50-100万的双职工中产家庭，背着几百万的房贷，如果丈夫的收入更高，显然丈夫生病意外的风险对家庭冲击更大，他的保额应该更高。

场景二：某上市公司高管，给女儿准备了100万的嫁妆，担心女儿结婚后发生婚变，女婿会分走一半嫁妆，显然风险点在女儿婚变，她女儿应该是保护对象。

场景三：某创业老板目前年收入超过500万，但创业不确定性太强，她担心以后辛辛苦苦赚的钱都要偿还外债，导致生活质量下降，显然，她的需求是要把个人资产和企业资产做分离。

场景四：某区块链从业者年薪80万，工作很忙想看病更节约时间，就诊环境更好，他希望有一份高端医疗保险解决他挂专家号、去私立医院和国际部看病的需求。

看到这，你可以按照我的思路，梳理下家庭风险点，那么给谁买保险，钱怎么分配就一目了然了。

到底该买哪些险种？

这里，小冯妮儿先简单介绍下各个险种的区别，

医疗险：能够报销医疗费用，中高端医疗险提供医疗资源。

重疾险：提供疾病后收入补偿。寿险：杠杆型寿险解决身故后其他家庭成员生活开支，以及偿还家里的贷款。增额终身寿险可以做子女教育金规划、家庭理财和养老规划、传承规划。年金险：子女教育金规划、家庭理财和养老规划、传承规划。意外险：提供意外身故、伤残赔付。

注意，年金险和终身寿险部分功能有类似，都可以起到合理的税务、债务筹划、养老、传承等作用。

针对家庭收入50-100万的中产人群，最底层的风险是疾病风险，对应的险种有医疗险和重疾险，其次是债务风险，主要是一二线城市普遍有高额房贷，一但经济支柱身故，整个家庭将陷入巨大的债务危机中。

再次是养老风险，比如创业者和互联网从业者普遍问题社保养老保险交的很低，且收入波动大，在已经养成的高消费习惯下，现在的收入水平是否能支撑20到30年的高品质老年生活？

最后是子女教育开支。孩子就是家里的吞金兽、碎钞机，年龄越大，花费越来越多，如何早点给孩子规划教育金、出国留学深造金，创业金和婚嫁金呢？细水长流的攒钱肯定压力更小。

中产家庭险种配置顺序，可以按照保险保障金字塔的逻辑。但这套逻辑对于高净值人群就不这么适用了。

可投资资产超过1000w的高净值人群，其实重疾险很难弥补收入损失了，但他们有序做财富传承、实现全球医疗自由和养老自由的需求就非常旺盛，这就需要保险+信托这样的组合工具来满足了。

我始终认为，保险需求是千人千面的，而作为专业服务人员，我需要做的是体察客户的细微需求，做到更加「懂你」。

C、买完保险后，你还要做这些

投保不是结束，而是服务的开始，这句话一直是小冯妮儿的职业信条。而「服务」不是一句假大
客户投保后的第二年，小冯妮儿就发现绝大部分客户都忘了自己买了什么险种，这些险种什么时候能用，什么时候续费，扣哪个银行卡的钱等等，为此，小冯妮儿每年都在不断完善售后服务，让客户的体验更够丝滑、再丝滑一些。

到目前未知，小冯妮儿团队的售后服务已经迭代了三个版本，以下几个核心细节，大家也可以拿去自检。

保单整理

买了很多保单都不知道买了什么，你需要把保单做归纳整理，明确保障内容、保费、缴费银行卡这些细节。

紧急联系人和保单受益人的设置

保险是一份金融资产，保单的受益人很重要。很多人都忽视了保单身故受益人的设置，提前指定好身故受益人，能够减少保单继承的麻烦。

如果你发生风险了，别人都不知道你有这份保单，保险就白买了。要知道，保险公司可不会主动联系你理赔，这个时候，你的保单需要个紧急联系人，在你和家人遇到风险时，他能帮你完成报案。

保单年检

上文说过，保险方案的制定因人而异，但一个人（家庭）的人员情况、健康情况、财务状况都是动态变化的，所以你的保单也要定期年检，时不时查缺补漏，优化结构。

以上内容，我们团队会帮客户一一做梳理，并整理成一本册子送给客户，同时，还会送上投保后的温馨提示函，包括但不限于理赔资料、保单整理、续期提醒、保单年检这些。

（给客户整理的保单）

每个客户，小冯妮儿团队都会给他们整理个专属文件夹，方便客户有问题时候我们能第一时间查阅到相关资料。

带着这份信任，我经常披星戴月、打飞的往返北京、上海、杭州这几个城市，不为别的，就为了给客户递送保单，见见面认识一下。很多客户说不用这么麻烦专门跑来，但我知道这是我份内的事。做保险有多难，这一份份信任就有多么珍贵。

三、始于保险，但不止于保险

始于保险，但不止于保险。

因为保险，我和团队小伙伴与客户结缘，在一次又一次深入沟通中，我们努力成为更「懂你」的保险私人管家：不仅是你的保险超级买手、更是你的24小时保险答疑顾问。

做到这点，我认为只是及格线，我们与客户之间的关联，应该不仅限于此。这3年来，我发现很多客户除了咨询我保险问题，还会咨询健康问题、全球医疗资源问题、买房和海外资产配置问题、甚至还有医美问题、留学问题、赴美生子问题等等。

客户的需求在不断升级，这是对于小冯妮儿团队服务广度和深度的挑战，这也是为什么我一直在迭代和升级服务内容的原因，今年我们的服务内容增加了海外资产配置、HPV和体检预约、国内顶级三家医院专家挂号，用更加优质的服务去回馈信赖我们的客户。

关于保险，关于健康管理，小冯妮儿一定知无不言言无不尽。