生财有术的小伙伴大家好，我是拓跋勇，一个十二年跨境电商从业者，算是生财有术的老粉了，之前在生财有术有发帖分享过我的跨境电商从业心得，作为再次回归的“新人”，我想跟大家分享一个最近两年亚马逊运营的心得。

这两年很多从事跨境电商尤其是亚马逊的朋友都比较焦虑，尤其是年后很多朋友都在反馈说今年的跨境电商淡出了水，不少人每天的工作都是在打折清仓，但是我个人慢慢有种感觉：以前的跨境电商赚钱太容易了导致大家并没有非常深入的研究到底如何才能真正的做好跨境电商，或者说干脆一点，到底如何才能在亚马逊上赚到钱。

事实上，亚马逊正在变得越来越容易，这是实情，因为过去几年亚马逊开放了大量的消费者行为数据，这让以前处于信息不透明状态下苦苦挣扎的我们慢慢看到了一丝希望，当搜索数据几乎被完全公开时，对于细心的人来说绝对是个巨大的机会，当然了，机会面前往往有很多障碍，因为每个人对于数据的理解是完全不同的，相同的数据在不同的人手里发挥的价值也是完全不一样的。

80%甚至是超越;90%的亚马逊卖家目前仍然停留在解决站内搜索流量的阶段，但是直白的说，相当数量的朋友可能并没有真正的搞懂搜索，有不少朋友一上来就希望给自己的产品灌入庞大的流量然后快速爆单，这显然不太现实，一个很重要的原因在于站内流量是有巨大成本的，越是不精准的流量，往往花费成本越高，很多朋友宁可花费巨额的广告费，承受低的可怕的点击和转化都不愿意先做好流量的识别工作，结果就是广告越烧越多，销量越来越惨，直到最后彻底卖不动了只能被迫放弃这个职业，重新寻找机会。

我从过去几年的经历中获得一个心得：要想销售一款产品，一定要先弄清楚应该怎么去卖，怎么获得流量。实际上当我们开始冷静思考分析的时候会发现，消费者的行为往往是比较分散的，越是销量比较大，利润比较好的商品，越是有比较多的流量渠道，而非单一搜索词，单一流量就能够解决所有的问题，因此，我们后来不论是开发新的产品还是重新去审视老的产品，第一动作就是先搞明白到底应该吸引哪部分流量才能够带来高效的转化。

说四个我觉得比较有代表性的例子：

1、我自己曾经开发过一款产品，当时选择去做的时候并不是因为产品有多暴利，而是因为一方面那个产品市场体量比较大，另外一方面平台上现有的产品不管是从外观上还是质量上在我看来都是不合格的，当时并没有想太多，一门心思的琢磨如何改进产品，提高用户口碑，结果花了很长时间才把产品给搞出来，等到我们真正上架之后我才傻眼了，因为产品的售价非常低，竞品又处于垄断地位，当时我们出高价花了大量的广告费，转化率非常惨淡，这也跟当时的广告投放策略有莫大的关系：只盯着几个出单量比较大的搜索词，出价逆天。再烧了几十万广告费后，我几乎绝望准备放弃，突然有天闲来无事重新去研究这类产品的流量渠道，我发现消费者并不会仅仅只购买一个，而是习惯性的购买至少两个到三个同类的产品，一方面是为了凑金额免运费，另外一个就是用户的消费习惯就是拿这类产品作为装饰品，因为售价在他们的可承受范围内，所以灵光一闪后，我改变了运营策略，从原来的跟别人竞争到后来借助别人商品每天庞大的流量先苟着出单赚钱再说，当我们的产品跟竞争对手的产品被平台同时推荐后，我几乎没有再打一分钱的广告，每天却可以从别人那儿蹭来小一百单，产品也算是顺利的实现了盈利。

2、去年的时候一个朋友找到我，他的产品要比竞争对手价格高上两倍，当时站内广告也是烧的非常厉害，一直看不到盈利的希望，当我认真去分析产品时发现他的产品在搜索端完全没有什么优势，但是因为产品的颜值比较高，很适合情侣之间送礼的场景，于是我建议他放弃付费搜索流量，转而采用跟海外网红合作的方式来推广自己的产品，结果非常有意思，很多网红非常喜欢他们家的产品，

在Youtube、Ins、Tiktok发布了大量优质的视频内容，一度把他的产品送到了同品类的第二名，刚好赶上年后的情人节，他们的产品一度在海外卖脱销，不仅如此，他们去年在国内采用了同样的方法，小红书、抖音寻找大量的中小网红做开箱带货，天猫店的销售也非常惊人，前段时间还找了李佳奇连着做了三场直播带货，产品知名度立刻打了出去，这让我再次相信内容的能量、网红的能量、品牌的能量。如果你正在销售的产品具有比较好的产品力，竞争力，有着清晰的受众和目标用户群体，不妨可以试试网红营销这条路，或许是个不错的选择。后来我们作为TK北美小店的首批卖家也尝试直播带了他的产品，效果也不错，这里边有一个重要原因就是前边已经有大量的网红做了内容铺垫，销售已经成了顺理成章的事儿。
3、当你想就此清仓之前，先重新梳理下自己产品的流量结构，一个同样真实的案例是：有三个产品陷入滞销的朋友找到我的最初动机是希望我能帮忙清货，结果我看了产品，分析了流量后发现原来产品的流量一直都没上去过，很简单的，跟同类型的竞品相比，流量差了好几个量级，深究原因我发现以往的操盘手只盯着几个搜索词的流量和排名，最有意思的是花了很大力气去投放的搜索词居然跟产品的相关度非常低，于是我的第一动作就是先完整的熟路这类产品的所有流量词，然后对流量词进行划分：高度相关，订单量较大的词、高度相关，订单规模一般的词、弱相关，订单规模比较大的词，看似相关实则无关的词，完全无关的词。划分完不同的词之后，我的很重要一项工作就是尽量找到所有能够给产品带来流量的词并且按照上述概念进行关键词的划分，然后重新修改产品的文案，观察收录的状态，重新投放广告，在线搜索广告妙就妙在它的展现和排序机制本身跟相关度有很大的关系，一个更为准确表达产品的文本和一个有着非常精准投放范围的广告碰撞到一起，往往可以以非常低的成本获得非常高的点击率和转化率，结果这三款产品在短短的不到一个月时间内流量词从原来的只有几十上百到现在的几百上千，获客成本是之前的三分之一到五分之一，订单量却比之前要高出好多倍，所以，当产品陷入绝境时，不要盲目出清，先想想自己是否已经用尽一切办法，自己的引流方式是否正确。

4、解决产品销量事实上还有一个非常重要的点：我们要学会如何有效抓住用户。有的朋友可能懂怎么做引流，但是未必懂如何做转化，实际上，从流量产生到最终转化往往会经历一个比较复杂的过程，我们自己团队经过数年的摸索终于总结了一个相对来说比较有效的公式：

Credibility+USP+Userbenefit+QuestionKiller+Socialproof+Lure（CTA）产品可靠性+独特销售主张+用户收益+解决问题+社会化证明+销售诱饵

之前我把它称之为电商图片八步法，后来我在应用的过程中发现，它在文案中，视频中，图片中的效果是完全一样的，我们想要获得成交就一定要遵循这个公式，很多朋友去做营销，搞销售，没有很好的结果，恰恰就是没有一套相对完整和成体系的销售公式，现在只要用好这个公式，消费者自然会愿意停留了解我们的产品，最后选择我们的产品。

还有很多关于跨境电商数据优化的内容，我就不在本文中一一列举了，总而言之，任何时候做销售都要记住一句话：你的用户是谁？你的产品核心优势是什么？你解决了哪些消费者的痛点问题？你要怎样才能做好有效触达目标客户的工作？

我是拓跋勇，一个十二年跨境电商从业经历的老朋友，欢迎同样从事跨境电商的朋友评论区交流。