2023年09月25日19:48

毛利三分也能年入百万，在外贸领域是完全有可能实现的。

可能关于这个业务，大家有很多的好奇地方。比如，有哪些毛利三分年入百万的案例？如果想要开发外贸客户，需要关注哪些途径？新手想要入局做外贸，又需要注意什么？......

下面，就结合我自身的经验对以上问题做解答，希望对大家有所帮助。

大家好，我是素练，23年生财新人。

经过几个月生财圈子的浸泡，感觉相见恨晚，我做的是非常传统的外贸生意，在生财收获了这么多新的赚钱思路和方法，我也想尽我所能把传统外贸行业的现状，困境，机会等等和大家说一说，在我的认知之内，简单的做一个分享。

关于毛利三分也能年入百万，在外贸领域是完全有可能实现的比如我楼上一家公司的销冠在五六年前就实现了。卖的产品是味精，主要市场是印度。

其实很难想象，味精这种产品本身就是非常低利润的，印度市场也是比如我们公司从来不做的市场，但是人家就能干到年入百万。

为啥呢，据内部可靠小道消息，他是绝对的量大。

我朋友说，别人一次就订个十吨八吨，一个柜了不得了，人家一走就是一百四五十吨。你想他能不挣钱嘛。毛利普货是三个点，这个量估计利润都不到三个点。

具体付款方式是30%定金，70%离港前付清。实话实话印度市场有潜力但是风险也很大，去年有个印度的商人知道自己要破产了，骗了中国十几家公司的货，一分钱没付跑路了，最多的一家货值三百多万。

还有一个我知道的是青岛一家叫做某大的卖麦芽糖糊精这种产品的，销冠也早在五六年前就年入200+了，一样的道理就是量很大。

这家是因为老板的爸爸就是他们的工厂，价格上认证上有优势。我们公司以前是纯贸易的，客户的积累比较多，主要市场是欧美，做保健品成品和原料。

之前卖一款产品A，每年往欧洲销大几十吨，客户也比较多，后来发现很多客户问A的提取物B，由于是贸易公司，客户的需要就是赚钱的方法，我们就为客户满世界寻找B。

经调查发现，B这个产品只有一家日本公司和一家中国的工厂在做，属于非常新且小众但又有受众市场的产品，而且老板是医药学出身，很快摸清楚了多少千克A提炼多少千克B，从而预测了一个工厂的毛利。
加上有比较熟悉可靠的A产品工厂的合作伙伴，最后老板一拍板，还是要往上游走，于是开始了B产品的建厂之路。

技术上我不大清楚但是应该难度不大，就和其他的植提厂差不多的流程。

工厂建好后，很快就开始跑国内外相关的展会，像FIA，CPHI等等。随着展会，官网谷歌投流，客户也慢慢多了起来，这个产品本身就很小众，所以国际上的大客户，70%80%都合作了。

工厂基本处于一种供不应求的状态。

再谈谈这个产品B的利润，初期工厂给到业务的底价是500人民币/kg，大家通常往外卖能卖到1000多，过了两三年市场上类似的工厂慢慢多了几家，开始降价，现在大概卖到700-800元/kg，其实利润还是比较可观的。

有些美国客户，直到现在还是一千多没有降价，而且每月固定要500,kg,。有些降价了但是量很大，一次一两吨，按照700/sfkg，一吨就是2001000，这一票就是20万利润。

我们公司业务是拿scriptstyle20%在加额外的一些奖励，这样一票业务到手5万左右。如果是有机的，开有机证的话，这个利润会上浮30%50%。

有的国际巨头公司，它不仅有美国公司，还有欧洲分公司，各个国家的分公司，他们都在拿货，而且一年不止一两次吧，这就很不错了。

再加上，我们可是外贸公司起家，之前攒下的老客户也不少。所以我们公司虽然不加班，但是老业务总有加班的，因为确实是忙不完。

这里补充一个小点哈，毛利3个点的利润是把进价减去13%的退税加上运费的总额，乘以1.03，如果是不加运费的话，有时候也可以进价减退税，然后乘以1.1。根据你对产品，市场，以及客户的了解程度自由拿捏。

说了这么多，如果有人真的想从事外贸，而且比较年轻的话，假发假睫毛倒是个不错的选择。化纤的靠量，真发天然的靠利润率高，都是一种不错的选择，天然貂毛的假睫毛一般是10块钱一对，往外卖10美金。

就因为这俩产品利润奇高，亚马逊都上调了入驻还是投流的资费（这个具体忘了）。

其实任何的业务头两三年你可能都只能过上一般的生活，这个客户是需要慢慢积累的，很多干到7-10年的，业务量就非常大了，薪水也非常可观了。

再说说我从各种渠道探听到的其他行业，做机械的很多都是一年不开单，开单吃一年；

有一种只出口不内销的产品叫圣诞拉炮，利润率在70%，一年只干半年，这个是专门供英国市场的，圣诞拉炮是专门圣诞节用的，感兴趣的可以去搜搜，就是一种玩具，一拉就响，立马会掉出一个笑话，一顶小王冠，一个小礼物。（英国人很会玩啊。)

这个小SOHO就可以干，一年百万的利润也不难；南方的大多都是电子产品，高科技，北方的大多是基础产品比如我们做的食品保健品原料。

但是无论哪个行业都是有赚大钱的和赚小钱的，还有不赚钱的，这个和国内各行各业一样，同样卖家具有的就赚钱有的就不赚钱。

而且，不要小瞧我朋友他们公司卖的味精啊甜味剂啊这种东西，他们公司业务员十几个，除了几个新人年入十几，其他基本都年薪50以上，靠的就是量大为王。

主流的获客途径

如果大家对传统的ToB的外贸感兴趣的话，我可以推荐一些主流的获客途径。

找这个市场上对应的客户群体，然后参加各种相关的比如食品保健品展会（最好是国外的），加上官网谷歌投流量推广，海关数据搜索（推荐跨境搜），谷歌主动开发信开发，还可以用阿里巴巴报RFQ，MIC发产品收询盘等方式。下面我们以壳聚糖chitosan为例细讲一下获客的途径：

（1）展会。

壳聚糖一般应用在食品，保健品，化妆品中，其实前两个是主要应用，参加展会的话应该优先考虑食品展，保健品展，原料展。像FIA，CPHI等等。

可以逛展给客户发你的名片，也可以设个展位，等客户逛过来给你名片，一般工厂设展位的比较多。

（2）做一个专业的官网。

做网站几乎是每个公司的标配了，一般可以以产品作为域名，也可以以你的公司名来作为域名。

但是一般自建站开始没有流量，怎么推广呢，办法有三个：

一是投谷歌广告，这样在搜索这个关键词的时候你的网页就优先跳出来；

二是写企业博客，等你写的专业的知识被谷歌收录，排名也会越来越靠前；

三是把官网的链接发到领英，油管，tiktok等其他平台上，增加点几率，给网站做一个冷启动。网站弄好了，就可以等客户发询盘了，这样来的客户精准度和意愿都很高。

（3）海关数据。

海关数据是一个搜索精准客户非常直接的办法。

你可以通过这个产品的品名或者HS编码来搜索，也可以找到经常出这个产品的工厂，直接扒别人的客户来开发。

（4）外贸平台比如阿里巴巴，中国制造，环球资源等等。
但是阿里的询盘很一般了，基本都是垃圾询盘多。中国制造目前RFQ很一般，但是询盘还可以，比阿里多一点。

（5）谷歌主动开发。

谷歌开发有一定的难度，要求首先能科学上网，然后通过关键词，搜索相关的客户。

还是以chitosan为例，我们可以搜“chitosaninc”“chitosaningredients”等等，也可以是它的应用，比如壳寡糖可以用于农业化肥，也可以用于止血绷带等。

你可以直接搜产品加公司，产品加应用（chitosanforagriculture）加双引号表示必须满足这两个条件。

问题来了，公司是比较好找的，但是无论是海关，还是谷歌，都没有客户的联系方式，那怎么办呢，这就用到国外一个求职软件，叫做Linkedin。领英。

首先你需要注册一个你自己的领英账号，然后编辑好自己的公司名称，职位，产品。

然后保持登陆即可。

下一步，在谷歌对话框中输入DATTMEDIPRODUCTSPRIVATELIMITED（以这个公司为例），直接在谷歌中搜索DATTMEDIPRODUCTSPRIVATELIMITEDLinkedIn就出来这个公司的领英页面，也可以更直接，搜DATTMEDIPRODUCTSPRIVATELIMITEDLinkedInpurchasing。

这样就可以直接搜出该公司的采购的领英页面。我直接搜的采购就出来这个页面

打开你就会发现此人正是该公司的采购主管，那么具体的人找到了，怎么找邮箱呢。

还是可以分为两个，一是作弊找邮箱。

在谷歌的中加入rocketresearch这个小插件，登陆谷歌账号，在你要找邮箱的这个人的页面点击一下就能找出这个人的邮箱。

如果没有，可以返回该司官网，在谷歌中插入一个snovio，这个插件，登陆认证完成后，点击一下，通常会出现一大串的邮箱。比如这个就是

看红色的，采购邮箱，绿色的是该公司员工邮箱的命名规则，这时候领英找到的采购名字就有大作用了，你看这就是名字中间加个点加上后缀。

所以同样，采购manager的邮箱也就是这样命名的，你自己可以编出来了。而这个现成的采购邮箱purchase这个也一定要利用上，发个邮件反正又不花钱。

当然不同公司邮箱又不同的格式，但是基本你都能看懂，然后编出采购的邮箱。比如首字母结合，[email protected]，第一个单词首字母和后面的姓氏结合，[email protected]等等。

有了采购邮箱，下一步就是开发信。

如果你对产品的了解比较细致，你可以尝试下mail-group。说白了就是，发一个系列的开发信。

第一封的时候尽量不要报价，不要带链接，图片，附件，很容易当成垃圾邮件拦截。第一封就简单介绍下，你学习了它的官网，你是做啥的，有啥经验等。例如：

第一封：

DearDeepak,

Istudiedyourwebsiteandgladtoknowthatyouarethetopmanufacturerofxxx.

Wearetheleadingsupplier/manufacturerofchitosaningredientsinChinaandwehavemorethan10yearsexperiencesinchitosanexportation.

然后写一下你的产品的包装规格，件重尺，

第二封：

可以说一下你产品的品名，特别之处，你对客户国家这个产品的市场有什么经验。或者可以发一下你给别的客户发货的图片。增加真实感

第三封：

可以发一下你们公司的各种认证，比如ISO9001，有机证，HALAL，kosher等。为信任增加背书。

第四封，如果你是该产品的工厂，可以发工厂的照片，验厂报告等。

由于这些是我买别人的课学的，点到为止，此内容只作为学习交流使用，不得商用。

其实这些只是一个术，真正的道在于你的产品。所以你想干外贸，不管是当业务还是想单干，前期一定要找一家公司好好学习，不光学外贸的流程更是学产品，产品才是灵魂。

找邮箱规律：

比如Amy.Wang是采购的名字。Best是他的公司。那么最常见的有以下方式：

[email protected]@[email protected]@best.com
[email protected]@[email protected]@best.com

如果有想做外贸找工作的小伙伴，我也想给几点建议

如果你是刚毕业的新人，或者像我一样，是转行做外贸的，我建议：

1、英语基础的听说读写应该可用于工作。

2、找一家提供培训的外贸公司会让你事半功倍。

3、千万别去阿里系老板的公司（好几个人一起总结的经验，没有对阿里集团的敌意，只不过凡是阿里出来创业的那步调简直出奇的一致。)

如果是已经有经验准备跳槽的外贸人呢我也有一点心得，毕竟我也是干了十个月就华丽丽跳槽的人，通过跳槽必须实现收入翻倍。

1、看该公司的老员工量，老员工越多说明公司越好，我跳的公司就是离职率基本为0_circ。

2、看员工的年薪水平，销冠的水准基本决定了你的上限。比如我们公司销冠年入200+，我如果能达到100我就感觉很不错了。（大佬请忽略）。

3、看产品，尽量做增量市场不做存量市场，至于具体你这个属于哪种市场还要自己多搜索多考虑。

从教培行业转行做外贸的两次面试经历

下面是我当时从教培行业转行做外贸的两次面试经历，分享给大家：

第一次是纯小白的时候，我投了两家简历。都收到了面试邀约。

在面试的前一天，我从网上搜集了一些英文的口语自我介绍和书面语的开发信，产品你可以不会，基本功可不能么有吧。好在只要英语基础还行的，临时抱佛脚问题不大。

果然，面试第二家的时候我的口语和书面开发信都用上了。老板当时就露出了满意的微笑。

面试第一家的时候没让我说英语，就是问了一些问题，比如她家是做工业原料的，问我为什么选她家，那这时候你必须要表现出对该司的产品高度认同，我是这样说的：现在疫情期间，什么化妆品啊，衣服啊都可以不买，但是我们日常生活的一些药物，食物，这些都是不可缺少的，它的需求也是稳定且大量的。

嗯，女老板一听，还行。

然后又说了些其他的，比如我为啥转行，这时候也不要流露出对原先行业的不满，我说的是，教育行业没有周末，我现在有了孩子我需要以后能赔孩子一起过周末。（当时教培还没有被整顿）。

第二天我收到了两家的offer，最后我选了第二家，因为第二家有比较完善的培训。

第二次面试是十个月以后，由于第一家培训很好，我感觉成长的比较快，但是第一家的弊端也显现无疑，老板为阿里系，对员工那叫一个严防死守，你根本不知道你卖的货赚了多少钱，而且一大堆奇葩的制度。
比如迟到一分钟扣20，没有上限（我一般都早到半小时但是仍然反感这种规定），每天要读英语，日报周报月报年报，读书分享，反正不管有没有用，时间真是占去不少。

最主要的是，你感觉挣不到大钱。就这样我选择在孩子幼儿园报道的那天请了半天假，用了一个半小时完成了跳槽。

首先在boss上找和你行业强相关的公司，这样你以前的经验不会白费。然后找距离家稍微近点，底薪比较高的。

就这样我很快筛选到一家，百度了一下，好像还真可以。然后比较顺利的投了简历，或得了回应之后，该司老板给我打了个电话算是初试。

一开头老板问：我们其实想招个男的。

我：奥奥，是吗。不过我也有很多的经验。方便的话我稍微讲一下。

老板：好的好的，你说。

我：我以前是教育行业，去年转行做外贸，10个月做到绩效全公司第一（这是实话），还拿到了xxx（一个国际巨头）的订单（也是实话）。

老板：奥，还不错。你们是怎么开发客户的呢。

我：（基本复述了一下上面的获客途径）

老板：我们需要业务员给客户打电话。

我：是这样的，我现在每个月保持给客户打至少五个电话的习惯，这里面还包括和客户的视频会议。（也是真的哈。这得益于第一家公司的奇葩规定）

老板：你为啥换公司呢？

我：（千万不要吐槽前公司不好）因为现在的公司，采用浮动的提成办法，我算了一下我没办法赚大钱（你要知道老板是希望业务都赚大钱的），再就是提成不透明。

老板：这样吧，我下午要去机场，你方便12点前来公司面谈一下吗

我：可以的，我会在十一点半左右到达。

讲完电话我又洗了个头，淡定的打车十分钟到了现在公司。其实只是见一面，基本上90%定了。我到了以后，老板并没问我学历啊，英语等级之类的，你已经是有经验的了，就谈了下薪水，提成等等。可以这样说，这家即便我不开单，也能过得去。

提成是毛利的scriptstyle20%，而且你单子做完你能自己算出自己的收入。比较透明。

然后我反问了几个问题，就是上面写的，老员工占比啊，销冠的年收入啊，得到的答案比较满意，离职率基本为0，销冠收入200左右。就这样，面试完成，老板跟我说，随时欢迎我加入。

等我真的加入了才知道，公司根本不缺人，只是在等待合适的人，总之跳槽完之后我就成了一名真其实做外贸还要面对一个问题，也是之前困扰我比较大的问题，就是汇率的波动，船司价格的波动。
比如汇率，我刚入行的时候是7，后面降到6.3，现在又升到7.3多，别小看这一点点，对你的报价影响非常大。

我的做法是关注汇率的趋势，比如最近7.2，我就按照7.1报，以防汇率下降，不赚钱就罢了别赔钱。

船司价格的话，做外贸的小伙伴可能都知道去年那一柜难求的场景，贵到啥程度呢，只要有关系拿到一个柜子，转手一卖就挣三四万。

很多眼红的外贸公司都转行干货代了，但是今年不景气，货代就倒掉了一大半。如果说赶上了船公司涨价比较厉害，我就会和客户约定好，运费上涨的话我们各自承担涨幅的一半，这样客户也比较容易接受。

所以说一千道一万，要在某个行业，某个细分的市场深耕，而不是跟着市场和利润左右横跳。

也不要焦虑，你看看那些一年做上千万毛利的业务，在汇率6.3和船公司价格猛涨的时候都没事，我这点量，又啥好焦虑的呢。