柳柏林

2022年04月15日11:40

地推拉新这个项目想必大家都不陌生了吧？也算是星球里门槛低，见效快的项目了。

传统常见的地推拉新主要靠摆摊在热门商圈里获取流量，今天给大家分享一个我下沉到四五线城市，建立快递点分销的拉新模式。

大家好，我是柳柏林，先跟大家分享一下我目前的成绩：我做了三四个月，21年12月到1月，我通过这个项目赚了快50万。

我们总共也就6个人，做了快4万单。我们平均一个人单天可以谈3到4个快递点，我们需要在现场给快递点老板帮忙演示，最好是半个小时左右帮他做到20单。目前我们总共是5辆面包车，我们自己也去送货，司机也去送货，基本上5天可以跑完一个城市。

这个项目可能跟星球里大部分的拉新模式不太一样，希望能给大家一些启发。我会以问答的形式为大家聊聊整个项目，如果还有困惑的地方，欢迎在评论区留言。

1. 什么是京东一分购

京东一分购说白了就是推广京东极速版。

这个项目实际上是从去年的8月份开始，京东一分购的小程序开始推广。前期很多人都没有推广，但是简单。我们是今年10月份参与抖音大航海，参加完之后，我们做了半个多月时间，账号播放量很高。我们就被京东总部的抖音极速版部发现了落地推，主动联系我们接下来这块业务。我们是2021年的10月份承接的，由于疫情的影响，在11月份正式开始。开始之后，用了15天左右的时间探索盈利模式，12月份正式开始推。为什么我们选择单一做京东极速版，原因就是他特别简单，容易操作，后台对账也比较清晰。

实际上新人去入局这个项目不需要准备什么。但如果像我们这个模式去做推广的话，可能需要几辆面包车或者拉货的车，还有司机，最主要的可能需要垫资，最起码准备一个5万。如果你没有的话，自己可以先去推广，不要按照我们的模式。

目前我们的盈利空间，12月份的数据，完成的订单是39000多单，1月份的数据我们大概是3万多单。这个50多万的金额，减去人员工资，减去加油费、过路费。我们的模式一单的纯利润，十二月份做的时候还是比较高的，但是1月份2月份因为利润降了两块钱，现在的纯利润基本上在4块5到5块2。目前我们做的这个模式，盈利空间比较大，其他的服务商一单只有5毛钱，最多不会超过一块钱。这个差距跟我们是没办法比的，可能是他的10倍。

1. 京东一分购项目具体如何操作？

我们的模式是和乡镇的快递点合作，我们探索了15天时间。我们之前是在兰州市和市里面的快递点合作，但是成功的几率只有30%左右，而且效果不太好。接下来我们跑乡镇去找超市，包括美团优选的点，效果都不太好。有一天我们就试了一下这个快递点，把政策大概给他说了一下，老板就愿意跟我们合作。具体模式是这样的，我们在店里面放洗衣液，就是咱们送的礼品。洗衣液放上之后，客户过来，就给他直接说下载京东极速版，1分钱领一袋洗衣液。当天晚上我们给你结款。

结款政策也是我们半个多月自己摸索出来的，刚开始我们给快递点配人员发基本工资，但是效果不太好，而且有亏损。我们现在定的这个制度，是公司的基础酬金加补贴。在推广一个用户4块钱的基础上，如果一天有20个人领这个洗衣液，额外的人员补贴是40块钱，依次类推10的整数倍给一个优势就是他必须要到这个量级才获得这个补贴。如果说20单以下，省出的两块钱就是承担我们加油和过路费的成本。如果说今天刚好是19单，他就会想办法去把这一单补上，这一单就可以多挣40块钱，很多老板是愿意的。合作的快递点，20单以下的很少，属于是他们已经做不动了，我们就会把货拉走。
合作的快递点我们一般都会加微信，但是一定不要去建群。我们之前发现过一个事情，有乡镇的代理复制我们的模式，挖我们的代理，但是我们没有建群，他就不可能一次性挖完，最多挖一两个。这一两个对比完之后，因为我们是服务商，优势在这里，最后就没有挖成。

3.如何从0到1搞定第一个驿站？

其实很简单，我们拿着结算标准，告诉老板我们是京东的。现在有一个合作，就是在你店里面放个洗衣液，客户过来之后下载APP,1分钱领了洗衣液。老板听到这里很感兴趣，你告诉他结算标准是一单4块钱，还有额外的人员补贴。

第一个快递点搞定之后一定是要加微信，把他的名称立马改过来，拿着第一个快递点信息直接去谈这个县，每一个县基本上有15到20个乡镇。直接拿这个快递点去找另一个快递点，谈的时候就是另一种方法。告诉老板我们这边是京东的，刚刚从哪一个店过来说，这个老板已经跟我们合作了，我们现在有活动，也想跟你合作一下，把老板的名字和店的图片给他一看，他基本上会合作。一天谈十个，最多有一个拒绝的，成功率很高，没有什么注意的。直接说不要去隐瞒什么，结款方式、结款模式告诉他就可以了。

1. 如何通过一个驿站建立合作和放大，做到更多的县？

这个真的很简单，只要我们去把第一个快递点谈完之后，在高德地图上去搜，搜完之后点进去放大，搜有多少个乡镇，一个乡镇一个乡镇过，就近原则，下一个乡镇一定是距离最短，在路上耽误时间也少。如何放大呢？第一个县谈完之后，我们去下一相邻的县，千万不要跨省，跨省的业务就不好谈。本省或者本市的县去谈，优势就在这，基本上他们知道你从哪个县过的，那边做了多少单，一天的收益大概是多少钱，告诉他们就可以了。在这个过程中，需要快速地找面包车或者送货的车，找司机的话一定要买保险，这样可以快速地复制。

1. 除了驿站还有什么推广的地方？

我们探索推广的地方实际上是比较多的，在超市也做过，在美团优选的点位也做过，在快递驿站也做过，在乡镇也做过，包括在兰州市人员集中的地方也做过。但是目前探索出来的最盈利、利润最大化的就是快递驿站。

除了快递驿站，还有一种方式，就是去乡镇的本地人合作。给他一点钱，车上把货拉满，礼品拉满之后扫通，但是扫通的这个效果还是没有快递点效果好。

1. 推广模式和结算方式是什么样的？

我们的推广模式是这样的，我们给每一个快递点开了一个京东零售出的小程序后台，他们每天晚上自己统计的订单量，给我们截屏，我们这边有三个内部核心人员专门去负责盘点，这个资源要自己把握。我们和公司的数据进行核对，对完之后，当天晚上11点之前结款完成。

结款模式的话就是微信转账。银行卡打款、生活转账都比较复杂，微信转账是最直接的，而且我们有这个截屏之后，每一个快递点很容易谈业务。我们一定要在结款的时候备注我们实际还剩多少礼品，方便查看每一个快递点的业务进度。

1. 新人如何入局？
   如果新人之前任何地推都没有做过的，先找一个普通的渠道服务商，先去摸索，自己没有做过的话，玩我们这个模式玩不通。因为牵扯到很多细节的问题，还有一些垫资问题，还有车辆的问题，司机的问题。如果之前已经做过，基本上一天能做100多单，200多单的时候可以快速去复制我们这个模式。只需要去找到靠谱的服务商。可以找你的直接做地推的服务商问一下，没有的话，我们这边可以帮忙介绍。

如果你之前做得特别好，比如一天淘特或者美团优选大概能做800到1000左右，可以联系我帮你去对接京东的渠道经理，让他帮你去直接申请服务商，服务商的利润还是最大化的。下个月内部消息是延续这个月的政策，只是多加了一个10%的复购，这个很好完成的。

1. 如何开账号？

找到服务商之后，只需要要一个姓名和电话号码，包括你要去做业务的城市，他就会给你开一个店铺，然后就有自己的京东零售助手小程序后台可以操作。开展业务是可以全国开展的。

1. 实操过程中常见的问题以及对应的解决方案？

第一个，遇到快递点不合作，实际上很好解决，就是直接不要再去谈，去立马换一个快递点。

一般很多的乡镇都有好几个快递点，一个点不愿意合作，不要勉强不要硬谈，直接换一个，即便勉强合作的，也不会好好地去拉新，不去做这个量。

第二个，如果乡镇快递点单量太差，再增补一个快递点。

我们公司有要求，你的量太差了，不能给你独家授权，必须在你这个乡镇重新谈一个快递点，这个情况告诉他后，重新再补一个快递点进来就可以了，这个不影响的，而且补点之后，竞争的话量会更好。

第三个，乡镇代理复制我们的模式。

这个问题我们之前遇到过，二级代理复制我们模式，挖我们的代理，可能就是高了5毛钱左右。这个时候我们就要去跟商家对比，我们是官方一级服务商，我们提供的礼品洗衣液的质量是怎样的，可以让客户亲自去体验。再一个就是我们的结款方式是怎样的，因为很多的二级代理结款是第二天结算，它不能做到当天结算，这个过程中就会有好多的快递点还是愿意留下来跟合作。

第四个，一旦把乡镇谈得太多之后，我们的配送问题。

我们之前一下谈五六个县，一个县有大概十几个快递点，一下子60个快递点怎么送货呢？送货的话，我们每一个县找一个库房，就是在这个县找一个关系好的快递点老板介绍一个库房，一般这个库房都在乡镇街面上，拉货送货都特别方便，基本上一个月就是300块钱左右。每一个县有这样一个中转仓或者库房之后，送货就特别方便。而且一个县和一个县离的距离也不远，最多也就是两个小时左右。

1. 关于乡镇市场的分析

乡镇这个市场真的很大。我们现在基本上谈的合作的快递点加起来有700多家快递店，一般乡镇的快递最少有300多单，大一点的快递点合作的，快递量一天大概有个1500到3000单。这个人流量是非常大的，现在线上流量很难获取，可以转变思维去获取线下流量，乡镇里的人和县里面的人都很多。

一个县里面有那十几个乡镇，我们按照现在的乡镇来考核。我们最好的一个乡镇，现在已经合作了三个月，大概做了7000多个用户，这个乡镇也就是3万人左右，这个用户占比的话应该占到了30%左右。市场量整体看起来还是很大。
这几年乡镇的快递点开展量大很多，赚不了多少钱，一天就赚个150到200多块钱。一件快递，他们的这个收益就是7毛钱到8毛钱。所以她们看得上这个4块钱的结算。我们的洗衣液质量是特别好的，都是自己团购的，一发基本上就是个差不多万多箱，一箱是18袋。

大家和快递点如果去谈合作的礼品，一定不要只选便宜的，一定要选质量好的，因为快递的老板更快重的是他店里面的生意。

1. 关于垫资与利润分析

什么环节需要垫资？每天晚上我们要给快递点的老板结账，我们结款的话大概是50天左右才能到公司账户。

一单的成本，如果是20单之内，我们给代理点结算的一单4块钱，我们的企业成本是4块钱。那么我们一单的成本就是8块钱，加人员工资加配送再加1块钱左右，我们的成本是9块钱。20单或10的倍数单，那成本就是11块钱，多了两块钱。我们在20单以下和这个20单以上，单个都是不结算的。比如说你21单，那这一单是单出来的，我只按照20单的这个人员补贴出来，这两块钱就是我们省出的钱。

50天的结算周期资金压力不大，京东的节奏实际上是很快的，他有个9块钱的优惠券，今天客户付了1分钱第二天就到账户，这个钱是可以第二天提现的。剩下的尾款是在50天之后结算。我们刚才算下来成本基本上是9块钱到11块钱。我们1000单，一单最多垫3块钱，只需要垫3000块钱，2000单的话需要垫6000块钱。

现在平均算下来一单的营收大概是十六块多一点，1月份是十八块多一点的，我们的利润就可以算出来了。

你一定是靠模式去赚钱。不是说我们光靠各种去推广，各种推广真的赚不了多少钱。