《三年团队从0到160⼈的总结与反思》

七对

《三年团队从0到160⼈的总结与反思》

以下内容是5.29号在南京⻅⾯会的分享内容，把详细的速记稿稍微整理了下，需要的同学可以刷刷⽂字哈。

我叫七对，七对是我以前在阿⾥的花名。我们是⼼竺教育，做在线的成⼈教育领域，我们三年团队经历了从0到现在160，可能到年底会到200，很多都是我⾃⼰的⼀些切身的感受，跟⼤家做⼀个⽐较真诚的复盘。

个⼈经历

我是03年到09年在南京⼤学读的本科与硕⼠，09年...

《三年团队从0到160⼈的总结与反思》

《三年团队从0到160⼈的总结与反思》

来⾃： ⽣财有术

七对2021年06⽉02⽇08:06

以下内容是5.29号在南京见面会的分享内容，把详细的速记稿稍微整理了下，需要的同学可以刷刷文字哈。

我叫七对，七对是我以前在阿里的花名。我们是心竺教育，做在线的成人教育领域，我们三年团队经历了从0到现在160，可能到年底会到200，很多都是我自己的一些切身的感受，跟大家做一个比较真诚的复盘。

个人经历

我是03年到09年在南京大学读的本科与硕士，09年校招去了阿里巴巴，一直待到18年，刚好9周年，我主要是做产品经理出身的，一进阿里就定岗在产品经理。但是我接触在线教育是在2013年，在淘宝大学，主要是教淘宝商家怎么经营店铺，后来在湖畔
课程资料（原湖畔大学）一直待到18年7月份开始创业，我们现在主营的是公务员考试的线上培训，早期拿过融资，但是现在全部是靠自有资金在发展，后面也没有融过资。

选定方向，搭建团队

遇到的困难

当时为什么选择出来做公务员考试线上培训领域？因为我13年开始接触在线教育，所以我对在线教育行业了解也是比较多，但是就像互联网人创业一样，其实要选择一个具体的教育类的方向。

当时很巧的是认识一个也是我们的校友，也是一个师弟，他是在江苏本地的一家传统的公务员考试机构做了很多年，他们的口碑很好，但是他们做的是线下，一直做不大，而且他们机构也是我们的大学的老师创办的。

怎么解决

我当时就定了这个方向，但是跟他也是刚认识前前后后应该找他们进来花了有一年的时间，因为我确定要做这件事情，但是我没有实施团队，像很多人创业的时候，我需要去敲定优质的教育资源，怎么办？我就不断的去找他，我跟他讲梦想，我说像你们有这么好的教育口碑，用心做事，但是在这个时代你会发现这么多年没有增长，很可惜。所以我觉得更多的是通过梦想，未来可以服务更多的学生激发了他，所以最后他带着整个的教研队伍全部加入了，开始了一个新的品牌去做，因为我自己是做互联网出身的，就是做产品的，之前有了技术负责人，而搞定师资端，就是我们做教育创业很重要的一个环节。

我的反思

我的反思是这样的，对于优秀的人，特别像我们一个人不可能是全能的，特别是像现在的复杂体的创业，遇到优秀的人一定要花时间去把他请过来，可能有些人是为钱，有些人除了钱，更多的可能还是梦想，所以我觉得这是一个需要不断的去说服的过程。第二点我的反思就是一定要知道自己几斤几两，自己能做很关键，我们现在看到很多的机会，但是很多东西其实跟我们自己是没有关系的，你根本也没有能力去做。自己能做是很关键的，这就是我们当时的一个起步。

遇到的困难

我们是如何招到第一个班的，很多创过业的同学都知道，从0~1是非常艰难的，我们当时遇到的困难，第一，我们是一种新的学习模式，市面上没有人这么去做，我们的网课都是卖到几千，很多人觉得网课可能就几百块钱几十块钱，我们是做到几千块钱的价位的。我们真正的解决出发点是学习过程中的解决监督、答疑、个性化的问题，但是在我们推出的时候并没有被市场验证。

第二点，我们虽然教研很强，但是是线下的，在互联网上并没有很大的一个信任，就相当于新品牌没有基础。

第三点，我们杀入的时候市场已经非常激烈了，所以我们的基因也就是在竞争中长大。

怎么解决

首先我们整个团队对于新的模式的价值特别坚持，我们相信提供的产品是可以解决用户的问题的，因为这是我们创业的根基，我们当时内部非常坚信，我们觉得我们解决了市面上，不管是地面还是线上都没有解决的用户的痛点，所以我们非常的坚信。

第二个是靠我们的专业、服务、体验，产生信任，产生第一批付费用户。那个过程就是所有人全部上，你不信任，我们可以聊，可以体验，使出浑身解数，把第一个班给招满。

我的反思

这里我的一个反思，因为我自己是做产品经理出身，而且可能中了以前互联网的毒，觉得我们只要开发一个App，有很多的装机、日活，就可以变现。其实现在的环境真的不是那样子，免费到付费，没有那么容易的。一个用户，他成为你的粉丝，成为你的私人好友，但是用户要给你付钱，这件事情是非常难的，没有那么容易。

第二，用户价值非常关键，特别是像我们做的很多东西，如果你真的没法创造真正满足用户的价值，很难。特别是第一批用户来的时候，第一批用户的口碑决定了你后面的生死，特别是像现在，如果你一个新产品出来，你口碑不好，网络上到处是负面口碑了，我们的试错成本非常高的。
课程资料第三，我特别要强调的的就是创业初期特别团队要一条心，虽然我们刚开始人也不多，但也有人怀疑，我们能够把课程卖的这么贵的价格可能自己都不相信。所以我这里讲的就是团队一定要一条心，非常重要，如果有人不相信，他可能还会传染给别人。整个创始团队就不坚定了，就没法往下做了。所以不管怎么样，所有人一条心非常重要，自己的团队一定要相信这件事情，这是我们招来的第一个班的阶段。

免费流量时期，赶上了红利

遇到的困难

当时我们招完了第一个班，第二个班后面就会遇到一些困难，我们的流量是缩小了，用户量不足。第二个就是用户的付费率特别低。第三个，我们没有专业的前端引流和转化团队，那是我们当时的一个现状，当时团队大概在二三十个人。

怎么解决

我虽然是做互联网技术，但其实我没有做过运营，也不懂得引流，所以很重要的，我自己不断的去学习交流，包括跟亦仁认识也是，通过以前我们南大在阿里的一个校友群聚会，然后经常去学习交流，他们那时候就跟我讲一定要引导微信，其他的都是扯淡。现在看确确实实就是所谓的私域流量。

第二个是不断的尝试，我们当时来做的时候根本没有运营的方法论的，反正每个平台都去做，哪个平台效果好就去做。最后很巧的就是在18年，19年我们碰到了抖音，大家都知道这是一波红利的，我们曾经有一次一条作品一天涨了10多万粉丝，那时候我们的视频质量跟现在是没法比的，但确确实实就吃到了这个平台的红利，所以我说我们的运气也特别好。

第三点就是不断的调整产品，特别是我们做了一些低价的产品，我们通过卖书打开了整个的局面。我们当时本来是想把那些书去高校做活动的，发现送都送不出去，后来我们调价变成了我19块9，当时抖音推出抖店，我们做小店比较早，所以我们大量的那时候开始出书，纯靠自然流量，靠免费流量，我们最高峰我觉得应该有能够走500套，所以那时候完完全全占了整个的红利。因为之前是免费，用户是提取不出来的，但是卖书它可以生成的订单，我们就把用户给提取出来了。
课程资料第四个，其实非常重要。如果不是这个阶段，我们对团队进行一个搭建，流程的梳理，可能后面我们的规模化增长的阶段可能就不会出现。我们搭建了专门的运营团队，转化团队和服务团队。

我的反思

首先，一定要有足够的粮草，那个时候在我们没有找到很好的突破之前，我们每个月都是亏钱的，但是我们还不慌，因为我们那时候还融了点钱，团队开销也没有那么大，所以我说的就是手中有钱，你的心不会那么慌，这是很关键的一点。

第二点就是必须不断的尝试，没有方法论就尝试。最重要的事情是要花费我自己最多的时间，要亲自抓业务，包括现在我跟很多的创业者说，你一定要花时间去抓业务，你就是公司最大的销售，整个公司你就应该去把业绩给做上去。所以我从那时候开始，我基本上不管产品了，我就是变成了一个运营，我要去搞流量，所以这就是我反思的第二点，特别重要。特别是很多非做业务出身的一些老板，这点很重要，你自己作为老板、创始人你都不把这个抓在手里，你还指望别人？

第三个就是找到突破点了，必须要全力投入。就像我们当时找到了抖音，找到了卖书，我们整个团队全部铺上去，看到这里有机会，有曙光，我们公司所有的资源全部给allin。

第四点，就是团队搭建和管理非常重要，特别是当我们后来在19年的时候，不管是运营、销售、服务端口，必须要有专门的团队去做，如果还是靠我们以前每个人去兼职做一些东西，根本就没法支撑后面的一个增长。所以一定是要有专业的团队去做的。而且那时候有些人不习惯，手腕一定要强势，我们公司也是很强势的，因为生存才是第一位的。

付费流量稳定期

遇到的困难

我把它称为叫付费流量稳定期，大概这个阶段应该是在2019年末，可能大家如果做过流量的都很清楚，所以那时候的免费的竞争已经越来越激烈了。我们当时遇到了困难，免
以前都是靠作品带量，带货那时候已经完完全全带不动量了。

第二是疫情，2020年那段时间，我们整个人在家办公。

第三是很多行业巨头都会觉得公务员考试是一个大市场，特别是中公教育上市之后，很多的巨头进来，竞争是越来越激烈。

第四就是大家也能感觉到了，付费流量是越来越贵了。

怎么解决

我们是自建投放，优化流程，严格控制整个的营销成本。我们公司的投放是我们自己做的，我们不找代理做素材，找代理只是为了拿返点。公司的素材团队现在就有十几个人，纯做短视频的素材，加上其他的，我们整个运营团队大概配置就是在30个人左右。而且所有的付费投放我亲自在抓，严格的控制营销成本，所以我们整个的付费成本在行业内是遥遥领先的，这是我们的核心竞争力之一，在营销上我们很强。

我们多产品布局，提升转化率，一开始我们可能就一个产品，后来我们会把产品线慢慢的丰富起来，提升转化率，提升用户的粘度，我们产品也在不断的一个迭代。

第三，我们组织进行优化，加大人才的培养，搭建中台，流程标准化，我们这个阶段花了大量的精力去做。我们公司没有空降的，我们全部是最早的核心骨干，一起出来创业的为班底，慢慢的全部招的是大学应届毕业生，或者工作过一两年的，全部自己培养的。为什么我们能做到？其实跟我们搭建中台有很大的关系，比如说像服务，我们可能一个星期就能够上岗，老师端可能时间比较久一些，但是我们很强大的知识库，包括师训体系，能很快的去上岗，因为我们更多会把很依赖于人的东西进行拆解，对人的依赖没有那么强，所以大家能快速上手，每个人可能负责某一些点，所以我们中台，流程标准化跟人才培养是非常重要的。特别是我们做教育，是一个很依赖于人的行业，我们的人均产能是比较低的，大家也可以知道，但在行业内还是比较高的，教育就是靠人堆出来的，所以这一点特别重要。

第四，流量端我们进行了多平台布局，向优秀的选手学习。当我们已经有了主流的流量之后，我们现在走的是全渠道，原来可能我们是在一个平台上进行突破，但是我们现在往所有的平台去突破，能力不够的时候，资源少的时候是找一个点去突破，但是当你具
课程资料备了一定的底子之后，我是有能力再去把以前没有做好的地方再去做回来。我们经常是以前没做，现在在做。

我的反思

这个阶段我的反思，第一，招聘，团队建设特别重要，特别是大规模招人的时候，价值观的认同特别很重要，说白了是不是一类人。公司团队里面，如果你招的人，本质上就不认可你的这些东西，尤其是像我们疫情期间都是线上面试，招聘错误带来的一些成本，招错一个人带来的成本真的是非常大的，倒不是说他自己干活的问题，而是会影响整个团队，有些恶劣的，比如他说我原来我工资拿多少钱，在你这里现在拿多少钱，真的很难以想象，我们其实是非常单纯的。有些从其他地方过来的，他会给你弄事情，有些人待个几天就走了，我一直想招聘特别要谨慎，所以现在我对招聘特别谨慎，这是踩过坑的，很痛。

第二点是干部的培养模式，特别是我们一线管理者。我们一线管理的都是自己培养。大学本科毕业，经过一两年成为我们的基层管理者，包括整个员工梯队的重要性，自己培养的员工虽然累，但是他从这样一个环境里面生长出来的，他的认可度会非常高。第三点就是对于核心竞争力的坚持，真正的用户价值会发挥威力。同样的在市场都好的时候，大家其实比拼的是营销能力强。反正我做的差，别人做的好，我也能抢占到一部分市场。但是你会发现当行业已经白热化竞争，很多玩家进来的时候，这时候如果没有真正的创造用户价值，你的口碑，你的服务，你的专业，你的效率做的不好，是没法立足的。特别是在竞争十分激烈的时候，对于核心竞争力的坚持非常重要。

第四点，就是控制风险，不要盲目冒进，尤其对于现金流的控制要特别重要。就像我们行业很多，特别是咱们做过抖音广告的，单个获客成本我们最早可能十几块钱就能拿到，但竞争已经越来越激烈，我们的成本也翻了很多，虽然到现在能够做到可能还是比较领先的。同行基本上都是三位数，而且我看了这十几家在投，那时候我们的策略就是你去打你的好了，你是什么都没有，我还是有积累的。我往别的平台去走，我先躲一躲。如果这是我们盲目跟进的时候，风险是比较大的，特别是像我们创业公司，现金流一断就完蛋了。

所以这个阶段我一定是追求的稳健，我认为最后确确实实我们也可以看到，你做着做着，只要活着，很多人就退场了，特别是很多巨头，他们主业不是干这个的，觉得这个
课程资料市场好，在另外一个市场吃了甜头，就想用同样的一个打法来。所以我一直说其实我不担心k12的他们跨界过来了，因为在某一个战场上，他们的深度运营跟我们比是差太多，所以我们无非就是说不要在他们进来的时候乱了自己的阵脚，控制好自己的发展节奏，控制好现金流。

第五点，就是我们公司是非常讲究价值观的一家公司，我们公司最有特点的叫拥抱变化，跟我以前在阿里是一样的，第二个是客户第一，这些东西是一个长线的过程，我们公司天天讲，每周都要讲，确确实实我们公司整个的文化氛围就会发现对于变化越来越接受，整天讲在口里的都是一些我们的用户怎么样。

我的一些底层思考

对未来的判断

我一般都会去可能会看3，5年后我们这个行业的格局是什么样子，以终为始来倒推，我觉得就像现在的格局已经成型了，比如像App，公众号，微博，那未来用户在哪里？第二个是未来的主流科技的影响，如何重构场景，特别是IOT，包括5g带来的一些科技，它会对整个的一些行业会产生什么影响，大家最后就打开脑洞去想。

最后就是去看行业的本质，我自己做的行业怎么样，我们做的教育行业，本质上一定看口碑、看效率，不可能就是一家独大的，最终活得久的，活的长的一定是口碑好，效率又高的企业。所以这时候再倒推现在的决策就没啥问题，就是有所为有所不为。

组织力是根本

我一直讲的组织力是根本，其实说白了就是人。价值观、组织、人才、KPI是保障我们走的更长久的根本，我们公司是非常的在乎价值观的，我们的业绩考核当中50%是业绩，50%是考核价值观，比如我们客户第一是怎么去落实的？我们不仅仅是考核，还有很多的机制，比如我们的三天无理由退款服务，还有我们团队内部都会有问题推动之星的奖励，每周固定发一些好的口碑案例，都是把这些流程化、机制化出来。我们确确实实通过一些机制才去落实我们自己价值观。

第二个就是我们的晋升机制，我们公司内部的员工，每个人的工作不管走管理还是专业路线够可以。我们每年都会有绩效考核，也有晋升，其实每个人都可以看到空间。
课程资料第三点就是我们的绩效机制，我们不仅仅关注业绩，还非常关注个人成长。个人成长我们都会纳入我们每个人绩效考核中，我们公司在人的上面是花很大量的精力，包括我现在很多的精力是花在团队管理上，因为我觉得人的因素一定是长久的，一定要在人身上花时间的。

这是我两个底层的逻辑，一个是对未来的思考，还有一个就是组织力。

写在最后

我一直比较喜欢的几句话，“结硬寨，打呆仗”，“高筑墙，广积粮”，“善弈者，通篇天无妙手”，我不喜欢惊喜，当然更不喜欢惊吓，而是喜欢每一步都稳扎稳打。因为我是第一次创业，今年是第三年，所以我会选取的是比较保守的策略。

我更多考虑的就是活的久，我一直说的是对未来要看的透，我经常思考我们行业或者是这个世界三五年后怎么样？我也不想太远，就三五年后是怎么样的。

第二个对用户价值看得非常重，因为我们本质上是在创造用户价值。

第三个对于员工投入的时间要多，不管是物质上，还是他的个人成长上，精神上，我们都会花很大的精力去做。

最后就是遵守规则，这也我创业可能容易吃亏的地方，但是我相信要活得久，还是一定要遵循规则，特别是希望长久的做一件事。我们行业经常会遇到很多人招生是编造通过率的，但是我们不允许，举个例子像我们在招生过程当中，我们永远不允许去讲通过率，虽然我们通过率做的事情比平均值高很多，但是其他人编的数据就是实际上根本就是不可能。但是我们不可能去编，我们哪怕吃亏，也会坚持，这是对于规则，对我们文化的坚持。

我觉得剩下的就是一步一个脚印，剩下的交给时间了。

三年创业一个阶段，我现在更多的思考除了这一部分业务外，更多的在想，我们公司下一个增长点在哪里，我们是做的成人教育，团队也比较稳定，业务也比较稳定，虽然我更多的时间也在思考新的增长点在哪里，但还没完全找到。希望大家能多多指点，一起相互学习，共同进步。