《付费课程的蓝海市场&课程设计的关键12问》

小蚁

2022年03月04日12:31

大家好，今天这篇文章包含三部分内容：第一部分是关于付费课程的蓝海市场领域；第二部分是课程设计常见的问题和优化建议；第三部分是一个圈友做知识付费的故事；

希望这篇文章对想制作课程的朋友有帮助。可以点连接进入文章，有配图和目录方便阅读：【腾讯文档】https://docs.qq.com/doc/DU0FWQXR4WVBhSWdV

付费课程的蓝海市场

蓝海市场是指的是在一个还没有大机构介入，相对少人竞争、或者在做的头部竞争力不强的，有需求的细分领域。

现在，我们打开抖音就看到很多人在教怎么做抖音的，怎么做副业赚钱的。

抖音课、理财课、财商课、减肥课、副业赚钱课，这些赛道都很火，有优质的头部讲师占住位置了。

但一些细分领域，例如

经营类：怎样经营好一家理发店、怎样经营好老人院、怎样经营好一家烘琣店、烧烤店。

兴趣领域：怎样画国画、插画。

例如之前就有圈友分享他的《传统书法国画线上课程》变现200W+

https://t.zsxq.com/6eM3F6A

抖音上也有教如何养猪的，这些细分的课程销量其实都不错。不要看有的课只卖了几十万，不少课程是引流课，背后配的是几千上万元的咨询服务。

在国外，我就接触到有人出了一门“如何经营好一家理发店”的网课。课卖得非常好。很多细分领域其实一直有稳定的需求，而且没有人做课来满足这些需求。

如果能找到一个自己有经验或者至少感兴趣的，在抖音持续的输出有价值的内容，就能吸引到感兴趣的人。

据。

经同意，下面转载部分内容：

抖音上就有一门课程帮助用户拥有好声音，3万学生，价格699元，总销售额2112万。抖音做为当下最热门的赛道，早已不是单纯的娱乐平台，它还有一个名称：兴趣电商。许多人依靠抖音强大的推荐算法在上面赚钱，比如大家现在熟知的直播电商，动不动就是百万的销量。

除了直播电商，在抖音也有很多人在销售知识课程，开头的2000万销售的声音课，就是其中的冰山一角。

抖音上还有很多的课程类目，但从销售额来看，抖音上比如容易赚钱的分类是：兴趣和英语。

兴趣类细分到小分类，我们看到：

我们看到也有卖王者荣耀的课，我们看到表单里有3.9万订单，销售额27万。

抖音现在还有很多很多的赛道缺乏头部玩家，抓紧进场吧。

下面是关于课程设计过程最常被问到的12个问题和建议，希望可以帮助你加快课程的设计，提高交付、学员体验体验感，提高转化率。

市场调查&定位

问题：为什么要做市场调查？

建议：认真做好市场调查，能避免你拍拍脑袋想出个课题，就花几个月时间研发课程最后没有切到用户痛点，真正的需求，最后没人买单。

通过抖音、微信搜索、荔枝微课（等一系列授课平台）搜索你的话题。是否有其他人呢在做了，他们做得怎么样、课卖得怎么样？已有课程的目录都包含什么内容。多方面搜集市场上课程的评论--大家好评的点在哪，是否有人差评。有没有痛点或者需求没得到满足。

如果全平台都没有你的主题课程，要不就需求不强/痛点不痛，或者真踩中一个蓝海领域。（但前者的几率大很多）

最好是找几个潜在用户直接问：

如果我就XX话题出一个课程，定价XX，你是否愿意付费？你最希望课程里包括什么内容？如果不愿意付费的原因是什么？问对的人，才能了解到你目标受众真正需要什么，得到的答案才有用，切的中需求。这过程筛选有用信息，不要被一两个的消极回答打击到。他们也不代表整个市场。

Tips:

通常看到别人目录、标题的时候会有很多灵感、启发，会帮助你出课，但不要抄袭。互联网是有记忆的，维护好自己的名声。

问题：做市场调查时发现竞争对手都好强啊，红海还应不应该扎进去？

建议：上面提到建议进入蓝海市场。对于红海市场，要好好问你自己，这个课题你是纯粹奔着赚钱去的，还是你本来就对这个话题有经验，至少愿意未来长时间专研这个主题。如果你不是很有热情，并且自己又没优势，现在比较难直接和头部竞争，建议你换一个吧。或者你可以试着把你的主题细分一下，细分到一个关键的场景，打局部的市场。就像抖音教赚钱的很多，但也有人具体教“如何出一门网课”的。起号3、4个月也赚了几十万。另外，如果你看到你的同行都很强，有点退缩时，喝下这碗汤吧：

你刚开始做，看到同行已经做了十几期了，课程质量也很好，自我怀疑是很正常的。（拍拍肩膀）我也会这样，很多人都会这样。

然后我们要记住----不要拿自己起步阶段和别人做了3、5年的结果来比。请记住，你不需要是第一个做这产品的人，如果你做出来的产品足够的优秀，你一定能慢慢崭露头角。

像苹果公司，他们不是第一个做MP3的，但他们做出来的ipod做的非常成功。他们也不是第一个做手机的，但iphone出场即巅峰。

为什么呢？

因为市场上那些已有的那些产品、服务其实还不足以满足很多人的需求。
如果你即将提供的课程能满足这些人的需求，定价又合适，服务够好，推广到位，肯定有你的一块蛋糕。

问题：如何做IP定位

建议：可以参考花爷的一个万能公式：

我为__一类人，提供的服务，让他们达到___目标（完成什么结果）划线部分填的内容越具体越好。上面提到，做充分的市场调查，确定这个主题是不是真需求还是伪需求，用户是否愿意付费解决。第二步是聚焦。把你要服务的人的要教的内容放到具体背景、环境里。例如你要教人摄影，你理想的人是谁？不是简单的说，“想学摄影的人”。他们是零基础小白、业余爱好者，还是职业摄影师？他们想获得什么结果？能用手机拍出好看的自拍？副业通过摄影接到单？还是通过提高摄影水平，和业务能力让职业提高到一个层次？聚焦，写的越具体，后面的工作越轻松。

课程设计

问题：应该写逐字稿还是写几个题纲就录课？

建议：从经验来讲，只写大纲直接开录的前提是讲课老师对这个主题非常熟悉，已经讲过很多很多遍了。否则建议每一个做课的老师都先写好逐字稿。写逐字稿的好处有很多：一、能节省大量时间--讲师不用在正式录制的时候才去想：额，这个点怎么说更好呢？你正式录制时才开始想，会耗费很多时间。二、正式录课时，面对镜头或麦克风会容易容易发散、跑偏、卡壳、紧张、漏掉重点，以后要补录、出补充课。新手发散的讲也会让听众听起来整节课没有逻辑。

问题：第一次出课，面对空白的文档，逐字稿无从下手？

建议：一般课程分为两类：通识类、实用类通识类课程如兴趣课：钢琴课、瑜伽课、冥想课、摄影课在写通识类的课程时，可以用思维导图：先写框架、主题，然后根据主题细分知识点，每个知识点展开写。实用类课程的一般是技能培训课，例如抖音课、副业课等培训课。实用类课程比较容易销售，因为课程的本身就是为了解决用户具体问题，取得结果的。实用类课程按下面步骤：1。清晰定义目标用户画像：年龄、需求、职业、兴趣、背景；2。深挖需求：他们有什么痛点？瓶颈？过程会面对什么困难？这过程分几个阶段，每个阶段如何操作？注意：不要罗列一系列的知识点，要有步骤的，帮助用户取得结果、解决问题3。用思维导图列出提纲，就着每个点展开，写逐字稿

快速出逐字稿的关键：快写快改每个主题先输出写一两千字，然后每篇重新改三四次就可以出测试课了。只有完成，没有完美。改3、4次基本能代表你现有的水平了，最好的修改和迭代是你推出后听客户反馈来迭代，那时的信息更有用。
建议：很多老师在录制课程时说的是“知识点”，一个小时的直播课就不断在输出他的经验、需要注意的地方。学员看完，好像懂了很多，也记了笔记，但不清楚接下里要做什么。所以在每节培训课程最后，我们建议老师有明确的行动指南/操作步骤，1、2、3、4。每一步要做什么，学员对照着就能采取行动，哪一步出现问题也能及时反馈给老师，老师也能知道学生卡在哪里。

Tips：可以配合石墨或者飞书的多人在线编辑功能打卡，就知道每个学员进度在哪了。

问题：如何讲课提高学员执行率？

建议：在讲课的开头，有一个关键的技巧：

开头用mathbftextperthousandmathbftextperthousand以上的内容讲为什么这节课的内容很重要。列原因、案例、故事作为例证。尽量不要一上来就：今天我们来讲...知识点有一些重要的章节，老师可以花一半以上时间讲为什么这个知识点很重要，后面才开始讲具体实操。这是有原因的，我们希望学员听完课会去行动，那最好让他足够重视你接下来要讲的内容，给他足够的理由/动力：跟着我教的去做会有什么好处？什么结果？不这么做会踩到多大的坑？有什么痛点？如果你开头做不够铺垫，学员就不重视这一节，不重视就不按着做，不按着做就没结果，没结果就骂你割韭菜。如果你不想被人骂割韭菜的话，那就应该...你看...我这句话就用了这个方法，先说痛点，引起你重视了，你会更认真听。同理，像我上面也是，先说了为什么不写逐字稿会浪费更多时间，然后再教怎么写。面对现实，人就这样，老实听话照做的人少，我们要有方法劝说。

Tips:你也可以用问题开头：很多人问我，没有粉丝怎么推广？这节课我来讲讲...这一下就提起学员的注意“嗯，这个问题我也有，我想知道。”

问题：如何提高训练营的交付感？

建议：

Tips1:有些简单的仪式能提高交付感：入营海报、入营仪式、自我介绍、助教监督学习进度、学员打卡、群互动、也利用了开营/闭营的仪式感和收获感，通过简单的海报，举办开营仪式，让学员重视这个训练营，也会让学员感受到一种仪式感。Tips2:设立社群、讨论群的规则，保护体验感。发布：例如禁止群内成员发广告、禁止聊和主题无关的内容、禁止私下添加群内全部成员好友等禁止说一些消极、丧气的话。 轻则警告，重则移出群聊。事前明确规则，对群内用户起到警示作用，也为良好氛围的奠定基础。

Tips3:激励

学习本来是反人性的，在学习、实操的过程增加一点打卡奖励、比赛、分享环节。比如，这个训练营中，让学员在群内打卡几天就会得到一些实体奖品或者额外课程。通过分班、分组进行学习比赛，每周的排名展示，增加集体荣誉感和团结性。还可以邀请优秀学员进行分享--总结做的对的地方，给与学员肯定之外，也能给其他学员借鉴和鼓励。

问题：怎么应对要退款的情况？

建议：之前文章写到了，事先做好退款的条件。每个人做法不一样，我一般条件内的（例如一周内）不满意就直接退钱，少墨迹。但最好能问到他真正退款的原因。经验来看，退款情况除了本身产品有问题、奇葩买家，大部分原因就是觉得服务没到位。人们通常会对一个产品退款，但不会为一段关系、一个人脉、一个朋友退款。市场上有不少老师就是付了钱，500，两三千的课，就是发一个视频课过去，然后就不管了。学员觉得产品不值这个价，就提出退款，很正常。千元以上的课程应该设计“跟进机制”做到有客服定期问句，“做得怎么样啦？”跟进一下进度，聊上两句，这就是一段关系，顺便帮助他们更快的取得结果。这样做，学员更容易出成绩的同时，也能培养出长期铁粉。
课程定价

问题：一般课程、训练营怎么定价？

经验：

上面是一般的定价模型，可按自己情况调整。

问题：如何给具体的课程定价？

建议：具体情况具体分析，下面分享一些经验：

尽量做到超预期的交付，你想收3000时，就要提供到价值4000~6000元的服务。这不是一句鸡汤，这是要求。可适当参考竞争对手的定价，测试课时先定低价，随着课程完善和人数上涨再慢慢涨。课程价格可以9结尾。

199,299（一个有趣的调查，定价S39的衣服比定价S35还要多出scriptstyle24%的人购买）敢于定高价（在课程质量和交付过关的前提下）

大部分正常人是懂一分钱一分货的。而不懂这道理的人，可能不是你理想的客户。

经验来讲，低价格价格吸引来的人其实需要更多的服务，更高的退款率。

付千元以上的人，相对的少麻烦事。（相对的）

提高成交量、转化率

问题：如何提高千元以上课程的成交率？

建议：在做出价格前，通过锚定让这定价显得合理，甚至吸引人。

通常使用两种锚定方式，下面都是实际的案例：

1.价值锚定

摄影师卖7000元的摄影课，在销售直播时，说明这课程是能让小白一步步走向职业摄影师，对标的是3万的线下摄影学员课。

教投资的老师卖8000元的投资课社群，销售直播时对标10万的商学，10万对标8000（不管你觉得合不合理），数字上就显得8000很便宜。

1. 价格锚定

拿一个高价的服务去对标，让你的定价显得合理，且非常吸引。

抖音培训6999，看起来贵，卖的时候同时放上36800的陪跑服务，那六千多就显得划算了。就像当时康师傅做精品面馆，一碗面20~40，但菜单上第一页就放一个138元的“精品面”。这138纯粹为了让后面那些几十块一碗的面显得不那么贵。

希望上面的内容对你有帮助，老规矩，说个故事结尾。

一个圈友做知识付费的故事

一年前，有个圈友想学做淘宝，问我报哪个，我去问身边报了淘宝训练营的朋友，朋友B花
了6000报了一个训练营，我问她这个训练营怎么样。

她说：这个好呀，你放心报吧。

我问她赚了多少钱了。她说没赚到钱。

她说赚不到钱是我自己的问题，找到新的方向，就不做这个了。但训练营里有人赚到钱了。我和朋友细聊才知道，她从一开始选品、操作的时候，问了老师很多问题，老师有耐心的一条一条给她回，然后有一次问得多了，老师直接跟他打语音讲了一个多小时教她怎么做。隔段时间还问她做的怎么样了。呐，这就是交付。这就是为什么这个课卖六千多还是有人买，还没赚到钱的人也推荐别人买。我的朋友进去后，继续推荐了别的人进来。这个训练营开了两年多，其实淘宝培训是一个很大竞争的红海市场，这老师能也能有自己的的一块领地，一年这个课去年就营收500万以上了。说到这里，可能有的人猜到了，故事里的老师就是盗坤老板。转行的朋友B就是现在亚马逊做到月入是以前主业十几倍的小焦同学。（应要求，把收入打码了）我们发现那些能站得住脚的训练营、社群，能随着时间越做越大的，都是能给人提供源源不断价值的，是让人觉得收获感很强的，而不是收完钱就算的。我们能给市场提供的价值越高，我们的回报自然就会越高。之前和很多老师交流时，大部分时间都在讨论怎么引流、怎么获客、怎么设钩子，怎么转化，都在谈离钱最近的。我不是说我们不要想赚钱，知识付费确实很容易赚到钱。但你收了第一笔钱之后，能不能持续做两年，三年，五年。你的个人品牌，能不能越做越大，这归根结底看你能向外面输出多大的价值。一个人长期能赚多少钱，应该是和他能给社会提供多大价值呈正相关的。现在有很多社群和训练营，创始人大部分精力花在如何获客转化那里。收完钱，基本就发几个视频，然后拉到微信群里，偶尔答答疑就算了。而做得好的社群、训练营，收完钱才正式开始服务。他们]80%的精力花在后面这里。有的人问过，怎样从竞争中脱颖而出？一个可以考虑的方向是，如果我们天天想的是，怎么给学员提供能多的价值，怎么让他们真的出结果。我能不能每周或者每两周请嘉宾来分享？我能不能提供1带1的服务，我能不能请个助理和学员保持沟通，跟进他们进度，能不能每个月做直播回答问题，能不能举办线下的活动，能不能帮学员对接有用的资源。想尽一切方法要让他们成功为止。如果你一直想的是这一些，心都在学员那里，你会发现每天，每周能干的事情很多。而当你给出去的，比别人期待的多的多的时候，你的个人品牌，你的社群不会做不起来的。真正做到的话，不用担心竞争、同质化内容，你肯定能在这个领域有自己的蛋糕，而且越做越大。

希望这篇文章对你有帮助，祝好。