《通过覆盖知乎保险蓝海词下的关键回答，实现精准引流年入百万》

小冯妮儿

2022年02月24日19:35

大家好，我是小冯妮儿，坐标杭州，我目前带一个小团队在在互联网保险领域创业，我们团队主要服务一二线城市收入30万以上的中产家庭。

去年6月，我尝试做知乎，却发现账号权重低，机构大佬太多，大领域的话题都被各大机构占领了山头，就连新问题也是一堆回答。后来我开始研究生财圈友的知乎帖子并找了蓝海赛道，通过覆盖知乎保险蓝海词下的关键回答，实现精准引流，截止到今年6月，总共成交了130多万。

应生财团队的邀请，我分享下我做知乎的经验，希望给大家启发，正文分3个部分：

1. 如何发现知乎蓝海赛道？2.如何实现精准引流？3.引流私域后如何成交？

—01—

如何发现知乎蓝海赛道

一开始做知乎时候，我先找的是保险这个话题下的热门话题，然后去撰写干货，结果发现账号权重低，机构大佬太多，大领域的话题都被各大机构占领了山头，更可怕的是，但凡是保险这两个字的话题，就连新问题也是一堆回答的，现有大众领域卷的太厉害了，如果不上点策略去选问题、写内容，那就是被竞争对手摁在地上摩擦。

后来我看到@天枢大佬贡献的百度知乎SEO词库，觉得这个事可行，那就先试试看，没想到发现了一个新大陆，于是开启了知乎的起飞之路。

百度知乎SEO，简单理解一下就是百度能搜到知乎的帖子，如果你的帖子刚好命中了百度搜索的关键词，那么恭喜你中奖了。同样，如果你回答的问题在百度搜索的前排，而且这个帖子你又是置顶的帖子，恭喜你，又中奖了。

比如我搜索百度「十大保险公司排名」的时候，第3、4个帖子就是知乎的帖子。

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这两个问题如果我能够占据榜首，那么我就是在躺赚流量。

现在知道了原理，后面就是看怎么干了，因为@天枢大佬直接把百度搜罗的知乎词库在星球上给大家上传了，我直接用这个表去搜索不同的关键词去筛选问题就可以了。（下面就是流量密码，大家拿走不谢）

https://pcmh3kbmnp.feishu.cn/docs/doccnwIWkbaVciRG8CyOga2M6vd

那么问题来了，这份流量密码怎么用？这需要你对行业有所了解，并知道你们行业的流量词都是哪些，并且学会挖掘长尾词。

还是以保险举例：

按照险种分，有重疾险、医疗险、寿险、意外险，年金险，这些词。

按照地域分，有大陆保险、香港保险、新加坡保险、美国保险等等。

按照人群分，有老人、成人、孩子保险配置，留学生保险配置，个险和团险等等。
用这些关键词一个个从表里进行搜索，你能把你行业里所有相关的词搜一遍，你的搜索词越细分，竞争对手就越少。大机构只能做大众服务，而小众高品质服务才是我们小团队追求的。

但如果你是小白，对行业不了解，那么可以先用5118一些初级词汇搜索出来，然后你就会慢慢了解你们行业的流量生态后，再进行二次筛选。

这里给大家举个例子，首先，我们打开5118网站，点击首页关键词挖掘（如下图），把你想了解的词输进去，系统会给你一些行业关键词，能帮助你快速了解你的用户都关心什么。

给大家举个例子，当我输入保险，会出来太平洋保险，平安保险、阳光保险等话题，很明显，我的客户对保险公司敏感度更高，这个和我们从业实践确实也是匹配的。客户通常会问第一句话就是你是什么保险公司的。从这个搜索中，你就了解了各大知名保险公司，应该是你重要的流量关键词。

再给大家举个例子，我用「儿童保险」去搜索，大家看看会出来什么结论。

儿童保险，客户痛点在于产品选择，以及很多人会关心教育金这个险种，那么起码我们能提炼出的关键词就有「教育金」、「儿童保险哪种好」、「儿童保险挑选」等类似的话题。

通过以上步骤，新手也可以做到和老鸟一样的行业经验，并形成一个初步的词汇清单，然后在表格中进行题目搜索。

截止到这里，我们手上就有了一份知乎问题榜。比如下面内容：
然后，如果你搜的词比较大，你看到的数据结果也会非常多，而且，越泛的词，越是大家都能想到的，越是毫无疑问的红海。这份初级表单出来以后，你需要找出一些对手比较弱的问题来回答，那么怎么才算是对手弱呢？

就保险领域来看，如果一个题目是几十万粉的机构大号占据前排位置，你能操作的空间就比较少，而如果一个题目，答案前排是只有几万粉或者几千粉的个人号，则更容易突击。我在筛选题目的时候，就是筛选出这类回答。

于是，我形成了第二份表单，这份表单就是适合你回答的了。这里核心思路就是避开强敌，找对手弱的内容，然后打爆，用「农村包围城市」的办法去怼量。

这里，我想额外提一下，怎么避开大家都争夺的流量大海，反而去找一些流量不大，但竞争不强又精准的小溪呢？

比如，保险怎么买？这种问题就是个泛话题，所以，这里有两个思路，一个是继续细化长尾词，二是从大词问题里找竞争对手少的。我自己是两个办法都用了。

A、细化长尾词

比如我在搜「重疾险」这个词的时候，发现问题里有更细致的需求，比如「重疾险推荐2021」，

「重疾险和医疗险的区别」，在重疾险这个大词干不过别人的时候，我选择了批量去扫荡长尾词，像下面的长尾词，我都写过相应的内容。

B、大词里面找小词

比如重疾险，又有多次赔付的重疾和单次赔付的重疾，医疗险里有百万医疗险、中端医疗险和高端医疗险等等，从这些大词里不断去切分，找更小的词，往往这类词的竞争要小很多。找到小词以后，再放到表里进行搜索，不断提高精确度，你就能搜到更多小众关联性的问题。

通过以上的步骤，我对我的问题库再次进行了筛选，这样，这个电子表格又增加了一些蓝海题。

这里给大家一个喂饭总结：

步骤一：

如果你是行业专家，你需要找张纸，把你能想到的行业关键词都列出来，最好按照不同归类方式来划分，这样你就有了做百度知乎SEO的基础查询词。比如女装，根据价格、款式等不同分类方式都可以做不同的分类，会有不同的关键词。

如果你是行业小白，就用5118来做个搜索，搜索出行业初级的关键词，形成你的初级词库。

步骤二：

直接对照流量密码表，把关键词放里面一一搜索，筛选出第一张和你有关的问题。

步骤三：

对表格进行优化：如果你筛选出来的内容不多，且竞争不激烈，这个表就是你的答题表。但如果你关键词列出来发现数据很多，而且很多题目都是被几十万粉的大V作答了，那么你需要再做个二次筛选，把竞争不高的题筛选出来。我自己是看200赞以下，或者竞争对手是不到10万粉，都做了记录。

步骤四：

找到行业蓝海词，你还可以用到细化长尾词和大词里面找小词两个步骤。细化长尾词可以辅助你完
成的工具有知乎搜索的下拉菜单，大词里面找小词做法也很简单，就是不断去缩小搜索范围，比如：服装——女装——大码女装——中老年大码女装。搜索词定的越准，你的用户越精准。

通过以上步骤，蓝海词找到了，那么问题来了，哪些词、哪些话题、哪些回答，更容易引流，影响客户的购买决策呢？我将在第二部分详细给大家做分析。

—02—

如何实现批量精准引流

在我摸索的初期，说实话我不知道哪个话题能给我带来精准用户，我选择的办法就是全覆盖。比如我回答了肺结节买保险的话题，我发现对手都比较弱，就先写出一篇干货回答，通过刷赞搞到排名第一，这只是个开始。

下面是重点：

首先大家思考一个问题，如果你看是一个有某个需求的人，比如买数码相机，正常人的路径是会多看几个回答，多刷几个帖子，这样才能够做决策。那么对于用户而言，你让他刷到一次和让他刷到3次甚至5次，他找你买单的机率，哪个更大？

毫无疑问是后者，所以，我接下来的操作就是一旦发现对手干的很弱的领域，我会把这个领域干爆，全面覆盖这个话题下所有问题，尽量让我的问题占据优势地位。下面给大家看几个例子：

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backprime

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backsim

+backsim

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curlyvee

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当用户多次看到我的内容，你说，他不找我买保险找谁？实际上，我的知乎客户我都会问他们看了哪些文章或者回答，有相当一部分是说，我看了你在XXX领域下的所有回答。

看完上面内容的图，不知道你有没有会心一笑，发现了我的小心机？

大家知道，知乎是写干货的社区，然而，写干货好累的，特别费头发，有没有能够减少工作量，提升引流效果的办法？
上一部分截图的问题，其实就是这么来的。还是按照肺结节买保险这个话题，我详细说下整个流程。

根据我的从业经验，亚健康人群的投保意向往往更强，于是我测试了很多常见病词汇，看哪个词更适合突围，期间我发现了肺结节买保险这个词更容易，于是，我先筛选出一些核心问题，看看大家关注点，我发现常见问题有：肺结节能不能买保险，肺结节保险怎么理赔，以及肺结节的一些医学常识。

和我业务最相关的肯定是肺结节能不能买保险、怎么买这种话题，这个被我列为核心内容，其次我发现大部分人对肺结节并不了解，会问些医学常识，这些属于外围内容。

由于这些问题都属于比较好操作的问题，所以，我结合了我想回答的问题，让团队小伙伴写了一篇《肺结节怎么买保险》的科普文，大概2000多字，文章的内容结构就是搜索出来的问题，我截个图大家感受下：

这篇干货文章形成后，我把它列到了我想回答的问题下面，作为最后的转化利器，意思是：看完干货了，还不赶紧加我微信咨询。而且，这些带搜索流量的问题又为我的文章带来了初始流量，提升这篇文章的各项指标，进而能够获得系统的推荐。

最后，我把和肺结节相关的问题都找了下，筛选出了一些回答性价比更高的问题，把文章大卸八块，再次发挥余热，比如第一部分《肺结节到底是怎么回事？》，我把它加工了一下回答了《什么是肺部结节》这个问题，其实就是文章第一部分增加了点内容。

同样道理，改装出来的回答去答其他答案，其他问题的文末再次附上引流的文章，再次实现了闭环。通过这样的办法，一篇文章能拆分出五六个干货回答，这些干货回答又能为文章带来新的流量。而且，你的脑细胞只有写文章时候费了一次时间而已。

这一部分，依然给大家做个喂饭式的总结：

步骤一：找到蓝海词以后，尽量覆盖蓝海词下面的关键回答，根据用户关心的问题并形成2000字以上的干货文章。

步骤二：用专业回答来建立信任，再回答下面附上相关的干货文章，文章里留好钩子，完成引流到微信的最后一脚。
步骤三：自己洗稿自己，反复利用文章里的关键信息，做补充后覆盖掉该领域下所有回答，这样来占领用户心智。

步骤四：反复操作步骤一到步骤三，找到能够最大程度提高引流效率的题目类型。（通常引流效率最高的都是购买决策型文章，比如XXX怎么买，XXX组合测评，XXX单个产品测评）

—03—

引流到私域后如何成交

好了，客户终于经历千山万水来到了我的私域，剩下来就是我的地盘了。私域成交我觉得还是有一些经验的，我做到的最好的成绩是一个客户，2个电话交流后成交了7万保费，纯线上转化。

因为我们团队客户的客单价比较高，平均1万上下，基本都不是同城（我们团队在杭州，客户北京上海的多），然后在素未蒙面的情况让别人付几万保费，大部分人还是有些犹豫的。接了几百个客户以后，我们目前形成了一套成型的方法论。

朋友圈门面首先要弄得好看一点，经常秀秀肌肉，展示专业性。比如给客户批量发保单、比如客户咨询、付款截图，比如日常学习工作等等。

除了这些日常维护以外，其实我们在私域成交也有固定套路。

1、加人落地话术

大部分人一开始会问我是什么保险公司，我说是保险经纪人，客户进而又会问保险经纪人和代理人的区别。于是，后面我加人第一件事就是把个人简介、履历做成一张图发给客户，然后又做了几个图详细介绍代理人和经纪人的区别，主动给客户展示执业编号这些，这顿操作下来，基本上愿意继续的都是有点初步信任度的了。

后面，我们团队的每个小伙伴，我都是给他们做了电子名片，按照固定的打法先和准客户展现这些信息，打消信任问题。

2、建群沟通成交

因为客单价比较高，为了让客户有专属服务的感觉，我们每个客户都是用专属服务小群进行服务，一个客户配1到2个小伙伴，再加上我。

我们是这样分工的：谈客户差不多都是团队小伙伴去谈，但因为大部分客户是冲着我来的，所以我在群里客户感觉会好很多，另外如果碰上疑难杂症小伙伴回答不出来，我会及时救场，并随时关注进度，在周会时及时复盘。

然后，我把整个销售流程写成了完整的SOP文档，以及常见问题的百问百答，基本上靠这些内容一些初级客户够对付了。

另外，为了给客户更好的服务体验，我要求团队小伙伴一切以客户利益为中心，不管任何时间，只要允许的情况下尽量满足客户。这点要求是我实践下来的经验，大部分客户有时间的时段要么是晚上，要么是周末，而保险要解释清楚，没个一两个小时根本说不清楚，所以为了提高客户的服务体验和成交效率，我们也是在休息时间最忙。

这样集中和客户交流比你微信一会聊几句的效果好太多了。你看我下面的例子：

我印象最深的一个案例，有个北京好未来的姑娘，她是个产品经理，每天下班都11点，我连续3天跟他从11点半聊到1点半，聊完的那个周末那姑娘就下单买了3万多的保险。类似的情况，在说到底，专业这个东西需要不断学习不断打磨，有时候很难展现出来，有时候客户感受不到，尤其是行业这么卷。而做服务就更落地实操的多，我们只要不断优化做小事抓细节，做让客户贴心的事，不管是新手还是老手，都好上手，好感知，也好复制。毕竟是线上成交高客单价的产品，没点真诚，那是不行的。
正常流程下来，有10%的客户一两个月内就能成交了，有40%还在犹豫观望，需要配合社群、朋友圈持续转化，这40%里面有有10%在隔年有机会再转化成交。

3、售后服务

成交以后，大部分卖保险的同行服务就结束了，我们团队还要做一套完整的售后流程，还是那句话，做服务就是做细节，线上成交，更需要真诚。

主要几件事：

1、投保完了帮客户申请纸质保单，协助回访回执。

2、和客户讲投保后就诊注意事项。

3、帮客户整理家庭保单，差缺补漏。1万保费以下的客户我们会给他电子版，1万以上的会做成书给客户快递到家。

4、理赔协助，保险的终极服务就是帮客户拿到理赔款。

5、帮客户医院挂号，预约HPV、约体检等等和客户有关的增值服务。

如图保单分析报告：

前面3个步骤完成，大部分客户还是感觉很惊喜的，因为保险本身是特殊商品，体验感很弱，我们通过这些细节让客户有购买感知和服务感知。
更有一部分客户把我们当成了生活管家，有医学相关的疑难杂症都会过来问我，这个客户黏度和信任度就非常高了。

你以为这就完了吗？

还没完。线上聊千遍不如线下见一面。能让客户和持续有黏度、加深信任的办法就是见面。至此，我们大部分客户都在没有见面的情况下成交了。然后如何提高复购率和转介绍率才是重中之重。每年，我和团队小伙伴都会去拜访我们素未蒙面的客户，加深交流，在交流过程可以进一步挖掘需求。

很少有家庭一次购买了所有所需要的保险，每年加点保障的情况居多，我们线下见过面的客户，有50%都实现了复购，而且有些客户，复购的金额往往比初次购买的还要更大。而很多客户，我们通过见面，还成了朋友，进而带来了转介绍。

记得看过@光合之前的一个帖子，对我启发很大，我以前一直以为像保险这种非标准化产品做起来很难，后来明白了，如果是一件特别容易做的事，那么最终的结果就是吞噬利润，打价格战，而在非标行业里，不断形成可复制的标准化流程，才是真正的护城河。

机构做不了的人文关怀和服务，干不了的脏活累活我来做，最终，迎来的是客户的信任，是可交换的价值。

给大家做最后一部分私域成交的喂饭式总结：

1、日常朋友圈装修一定要做好，这是前提。

2、加客户后要设计落地话术，让客户知道你有哪些服务，最好可以送一些干货资料加深好感。

3、高客单价商品可以拉小群成交，给客户专属感和仪式感。

4、售后服务一定要比售中服务做的更好，这点能客户复购以及转介绍的概率。

5、不断优化服务的每个细节，提升每个细节的服务品质，不断给客户惊喜。

以下是全文总结：

这篇帖子写了我的知乎保险业务的整个闭环，简单说起来：蓝海题目流量获取——打磨标准流程转化——重视售后服务提升复购。

道理很简单，但操作过程中有大量的细节，而这些细节才是重点，每个步骤优化一点，整体的成交率就会提升非常多，而保险作为服务行业，服务永远都有可提升空间。

我相信，即便是很多领域都在被巨头吞噬，但仍然有一些缝隙是填不满的，而这些缝隙，就是我们每个普通人的机会。努力，做一朵在缝隙中生长的向阳花。

知乎不是结束，而是一个开始，在做知乎的这段时间，很多能力我发现都可以迁移，对我做短视频也有很多帮助，而在我迷茫的时候，也请教了一些圈友，感谢@八岐学长@傅超人@佩奇@天枢，感谢你们的帖子，感谢你们真诚的帮助。

感谢大家耐心看完，觉得有启发的朋友可以给个赞，感谢大家。我是小冯妮儿，生财有术首席保险经纪人，关于保险，关于引流，关于线上成交，欢迎交流。