Edwin

2021年12月30日17:47

一直以来，我大部分时间都是做FBA精品模式的，我个人也非常推崇这种模式，并且坚定的认为如果想要把亚马逊做好的话，FBA精品模式会是不错的选择，大部分繁琐的工作如订单发货和售后客服等都可以交给亚马逊官方团队来处理，卖家只需要负责选品和运营即可。

但是，我今天想要分享的内容不是FBA精品模式相关的，而是：FBM自发货精品模式！

因为FBM自发货模式，对于新手小白来说是十分友好的，门槛非常低，不需要像FBA模式那样一开始就要发很多库存到亚马逊仓库压着，相对来说项目的启动成本低，风险相对也比较低。可能很多人觉得做FBM自发货的都是铺货模式，赚不了钱还一直无脑上产品感觉很累，这种模式已经淘汰了。

但是我想说的是：无论是做FBA还是做FBM也好，这都只是亚马逊平台的两种不同物流配送方式而已，最终产品才是核心，重点的就是你的产品是否能解决消费者更深层次的需求，能否在同类的竞品中做到真正的价值超越，让买家能够忽略物流时效等原因，排除万难就只想买你的产品。

我想传递的一种观点就是：大家要把平台意识降低再降低，把更多的心思花在用户端去感知消费者更深层次的需求，买家自然就会感知得到你这款产品的温度。那我们经常提到的更深层次的需求其实是什么？可能很多人还是一脸懵逼，这其实就是类似冰山理论一样，人的需求有一部分是裸露在冰山之上的，这些显性的需求可能大部分人都能看得到，那我们要去做价值超越，其实就是要再进一步探索，满足冰山之下消费者的隐形需求，因为隐藏在冰山之下所以如果没有足够的耐心去研究是很难发现这种需求的，但如果你把这个冰山之下的需求解决了，买家看到后会恍然大悟，原来自己想要的是这个东西。举个例子吧：在汽车发明之前，人们只想要一匹更快的马，产品的迭代与升级远不是收集用户反馈的冰山之上的需求能够形成的，我们很快会发现马只是用户的显性需求，而汽车才是真正的解决方案，你要抓住更深层次的需求，人们到底是要马还是更快？很明显人们的本质需求是快而不是马！

每一次分享我都很喜欢把自己平时学习到的一些思维融入文章里面，这样子也能让自己输出倒逼输入，只有把学到的东西传授给更多的人，才能代表自己真正掌握了这个东西，这也是我为什么喜欢分享的原因。接下来分享的内容，我不会事无巨细的所有东西都写得很细致，毕竟我现在还在用这种方法来赚钱，我只会说一些思维方面的碎片和一些重点需要注意的地方，我知道很多人能通过这种碎片整合起来的，觉得有价值的人自然会深入研究的。

分享一部分截图数据：

通过截图，可以看到这两个店铺的全部物流配送方式都是卖家配送（FBM模式），没错，这两个店铺只做FBM自发货的，右边可以看到后台的产品只有5款产品，虽然每个父体下面绑定的子变体很多，但是这5款产品父体下绑定的子体的产品其实都是一样的，本质上是同一款产品，只是我后期通过一些方法把一些热卖的爆款元素附加在这个通款产品上，然后创建多个子体，绑定在同一个父体下面，但是对于进货库存管理来说，只需要进5款产品即可；然后你再去找一些做水晶标或者热转印标贴纸的工厂去谈一下，把你的爆款元素做成水晶标或者热转印标，然后到时候出单后看具体订单情况，自己来贴在产品上面，这样子就变成了新的产品了，并且处理起来也是很简单的。
可能很多人还是会有点看不懂，我找了一个类似的案例来讲解吧。请注意！！！我肯定不是卖的这款产品，只是说这种模式和我是有点类似的，所以拿来举例子方便大家更能理解这种模式而已。

最终我们选品就要深入再去调研分析用户更深层次的需求，找到符合这种类型的产品，通过以上这种方式尽可能的多变体来操作，因为这样子多变体方式来做FBM自发货才会比较有优势，并且权重有累加的。当然，上面截图的这款产品是肯定的不能做的，很容易侵权的，除非你有NBA官方授权才可以，所以我们选品的时候，去找一些爆款元素的时候，也要格外的多注意知识产权方面的问题，提前最好风险预估。核心思维其实就是通过调研用户更深层次的需求，来创造一些高热度的爆款元素来赋予产品差异化，从而实现价值超越。

接下来分享一些重点的内容吧，希望通过文字，我们会有更好的交流。

Go...

新手做亚马逊FBM自发货要解决的十个核心问题

1.关于店铺问题

2.如何选品才能快速出单

3.新手产品上架问题

4.listing页面如何打造

5.产品推广问题

6.订单批量管理

7.小包分拣配送

8.物流运输问题

9.退货和售后问题

10.账单回款问题

1.关于店铺问题

关于店铺问题是最基础的，那么对于我来说，只是想测试下这种FBM自发货精品模式的方法论是否可行，那我在权衡了自己注册店铺和购买店铺所要花费的时间成本之后，我选择了直接购买店铺，毕竟也是拿来当小号玩玩而已。所以这两个店铺我是找号商买的，成本大概2800元/个左右，已经过了视频认证+明信片地址认证的。当然我是不鼓励买店铺的，毕竟里面的坑太多了，有很多不可控性，非常难规避的，除非你有很多这方面的经验并且能接受各种风险，不然还是自己老老实实去注册店铺吧，注册店铺也不难的，社群里面也有很多人分享过的可以去搜一下。我主要是为了省时间才迫不得已会用这种种方式的，当然我是衡量过其中的风险并且也有相关经验，所以非常不建议新手完全不懂的情况下就去这样子去操作，除非你想当最大的韭菜，或者已经做好最坏的打算即店铺和资金都可能拿不回来，并且如果这个最坏的打算发生了你也能坦然接受，那就可以去尝试一
下，当然这方面的资源千万不要来找我，因为我不希望和社群里面任何人产生利益交集，我只是单纯分享一些内容，仅此而已。

2.如何选品才能更快的出单

a.首先这种模式是有前提条件的：就是做的都是垂直细分的类目，就是最开始先确定目标用户群体是哪些，再来选择和打造产品，来满足这部分用户群体的需求，进行错位竞争，做到价值超越。

b.FBM自发货模式，那就要充分利用自发货的好处：不需要入仓囤货，所以我们就要利用这种优势来和FBA的卖家竞争，我们要尽可能的细分，把用户需求极致的细分，看过我前面文章的人都会知道，我们可以从很多方面进行细分：颜色，尺寸，场景，功能，型号，用途......等等，单款产品要尽可能的多变体全部绑定在一起，可能一款产品会有几十个甚至上百个子体，全部绑定在这个父体下面，这样子就能满足用户大部分的需求，并且每个子体都能在长尾细分的关键字里面最匹配用户的真实需求，这个时候转化率肯定是比较高的。

c.所有变体绑定在一起后，review是共享的，出单后整条链接的权重也能累加，这样子就可以在新品期快速冲刺排名，关键字排名越高后期自然流量就越多。

d.FBA入仓模式如果按照这种方式来做的话，肯定需要大量的库存，因为子变体太多了，风险大，而且效率也不高，但是FBM模式的话是不用囤货的，变体再多也没关系，所以只要FBM卖家能利用好这一点，就算打败FBA卖家的产品，也是很有机会的。有点农村包围城市的感觉，就是单个子变体出单不多，但是整个链接所有变体加起来的单量就很吓人，并且排名也会非常理想的。

e.在细分领域里面满足一部分用户的更深层次的需求，尽可能的通过调研过的用户需求进行极致细分，通过各种方式以变体的形式聚合在一起，尽可能的多变体，极致的细分让子变体在垂直细分的领域里面点击率更高，所有子变体加起来聚合起来在同一个详情页让买家进来后可以闭环，这样子转化率也会提升不少。

核心思维：基础爆款（从亚马逊平台上找）+热点爆款元素（调研背后用户群体的需求）+极致细分多变体聚合

基础爆款我们可以直接去亚马逊前台去找，首先你要先确定自己想要做的类目，先确定哪些类目的产品比较容易把这些热点爆款元素附加在基础爆款产品上，优先来做这种类目的产品，只要能在上面印图案的产品，基本都可以挑选来尝试去做。我还是用前面那个NBA球队元素的杯子来举例子吧：你通过调研亚马逊的排行榜单，发现某种款型的杯子非常畅销，在亚马逊上面卖得很好，这款杯子就是我所说的基础爆款；那么是不是我们找到这款产之后，就去直接跟着抄袭，做一模一样的产品呢？肯定不是的，那样子你肯定会一单都卖不出，因为你会发现畅销榜上面的这个基础爆款肯定价格是压得非常低的，并且评论非常多，普通小卖家和他们来拼肯定拼不过，何况你还是个FBM自发货卖家。所以这个时候我们需要在这个基础爆款上面，再去附加热点爆款元素，当然这个热点爆款元素也不是随便来印个图案就可以的，我前面说过的，我一般是先确定好目标用户群体，再来挑选爆款产品的，所以这个工作需要前置，就是你提前已经对某一个群体的目标用户有过深入的调研，通过亚马逊的QA和review也好，通过社交媒体也好，或者写国外的论坛之类的，先调研清楚这一部分用户的需求，再来匹配对应的基本爆款产品，再把用户喜欢的热点爆款元素附加在产品上面，打个比方啊：假如说我之前一直研究的用户群体就是运动爱好者，那我是不是就可以把运动相关的元素，附加在这个杯子上面呢，篮球，足球，棒球，橄榄球等，只要目标用户群体比较热爱的运动，我们都可以尝试来做。最后一步，就是把这个产品通过各种方式，进行极致细分，那么我们通过亚马逊的关键词调研工具去分析，发现篮球里面NBA的热度是最高的，搜索关键词的流量也是最大的，那么我们最终是不是可以用NBA球队来进行极致细分。PS：当然这也是用来举例子而已，不是让大家做这款产品请不要误解，只是用来举例子会更形象，大家会更容易理解，因为底层逻辑基本是相同的。选品这里面有两个重点需要注意的：第一，基础爆款确定后，也要同步去查询一下这款产品是否有专利，是否有侵权的风险，因为很多热卖产品都可能有专利的；第二，热点爆款元素确定后也要去查询一下是否有存在知识产品的隐患，提前杜绝掉。
PS：如果不太懂如何极致细分产品的朋友，可以先看看我之前分享过的一篇文章哈亚马逊蓝海：如何极致细分产品https://articles.zsxq.com/id4uow5bz9k495.html

另外前两天我在生财精华里面，也看到一篇非常非常好的文章，《如何创造更多优质创意赋能给产品来实现差异化竞争》，这篇文章的内容，也是基本和我的理念非常相近的，以基础爆款+元素创新的方法论为切入视角，通过拆解案例和产品开发思路，佐证元素赋能做爆款创新的方向，我觉得他写得已经非常好的，大家一定要去反复看一下这篇精华文章，真的价值巨大的，写得非常透彻了，感谢他的分享。

链接地址：https://articles.zsxq.com/idtgzqxwfdj4tw.html

OK，如果你把上面的内容都消化掉，基本上你会找到一些不错的产品来做了，那我们就继续下一步。

3.新手产品上架问题

重要的话说三遍：《卖家大学》!!!《卖家大学》!!!《卖家大学》!!!PS：如果真的不懂的话，可以去看亚马逊后台的卖家大学，因为后台的卖家大学基本是手把手免费教学了，秒杀掉市面上很多的培训机构的，只要你花点时间耐心的去看，看完跟着步骤去操作，基本可以解决.90%的问题，剩余的10%不懂的再去问搜索引擎即可。

4.listing页面如何打造

虽然是做的FBM自发货模式，但是需要每一个产品的listing页面要当成精品来打造，图片要把卖点呈现出来，文案可以适当精简，但是一定要突出卖点。

a.图片。一般我们挑选完基础爆款产品后，就可以去找货源了，直接去阿里巴巴或者拼多多上面找就可以了，找到一模一样的产品后，直接去私聊那个店主，和他表明我们是做亚马逊的就可以，然后加微信后问他发产品原图给我们，一般多问几家，很多做批发的人都会愿意合作的，这就看你的沟通能力了，而且这两年由于疫情原因跨境电商亚马逊太火了所以很多做批发的都知道做亚马逊量大也很愿意合作的，所以也愿意给图片。OK，那默认有了店主给的原图之后，我们就可以根据原图去微调了，假如你是做美国站的，就可以把图片风格做成欧美风，文案替换成英文的，这个不难的，会点基础PS基本都能搞定的，最好模仿你那款产品做的比较好的产品的图片风格。最后再把对应每个子变体的爆款元素P在产品合适的位置上面。

b.标题，卖点，描述。这里就涉及到运营层面了，需要你通过第三方的软件，或者竞品页面，可以通过JS或者卖家精灵去反查竞争对手的核心出单关键词，然后加上爆款元素词再埋到文案里面。需要注意的就是每一个变体的长尾关键词都需要调研出来，并且图片文案都要结合这个长尾关键词来布局，在这个细分领域，只要搜这个关键词，你这款产品匹配度是最高的，这里就可能涉及到稍微难一点的运营能力了。

c.每一个子变体的listing页面都需要根据这个子变体调研过的长尾关键词进行优化，就是务必要保证买家搜长尾关键词的时候，你这个子变体的产品，是这个页面最符合买家需求的产品，无论是图片，标题，还是卖点，描述，都要显示出独一无二，最好用一些专属定制的词语突出个性化和唯一性，才能做到价值超越。

d.上架后要有节奏的做QA，还有上传QA视频，不需要测评的，只要详情页做优秀，QA引导好，裸奔没评论也是可以出很多单的，这点不需要担心。

e.主图非常重要，尽量要保证主图的点击率非常高，后期要通过广告的长尾词去测试的，在保证点击率非常高的前提下，利用广告来推广产品，不用测评也能把产品打爆的。

5.产品推广问题

目前来说，产品推广方面，就做QA，拍摄和上传QA视频，不做真人测评，如果平台管控政策比较松的时候也会考虑上几个直评的，费用也便宜，QA的话3-5元一组，直评的话10-15元一个，但是最近直评上得比较慢不太稳定，基本都是只做QA和QA视频了。
然后重点的就是利用站内广告来推广了，按照目前这种模式的话，单纯用广告来推广其实成功率也是蛮高的了，只要前期选品选得不错的话，基本运营方面只要方法和模式对了，一般也不会太难，所以这也是侧面的反映出选品的重要性，后期运营方式也是根据产品特性来规划的。

站内广告的逻辑：

a.假如一款产品有4种颜色，50个元素，那这款产品就有.4star50=100个变体，那我一般会创建50个广告活动，就是相当于每个子变体的50个元素都单独创建一个广告活动，然后每个广告活动里面都加入这个元素的4种颜色，全部加入到这个广告活动里面，让它跑。

b.广告选词一般选两种词，一种是选这50个爆款元素的长尾词大词，各自加入刚才单独创建的50个广告活动里面，用广泛匹配模式来跑，等有一点权重之后，再增加一个精准匹配，为了提升这个长尾词大词的自然排名。另外一种词就是这个基础爆款产品的核心词，这个可以用软件来调研，找到核心词后，再在前面加上这50个元素的词拼在一起，各自放到对应的广告活动里面。

c.因为我都是开的手动广告，并且选的词都是比较精准的词，流量也是非常精准的，所以点击率就非常重要，前面几天都需要一直去测试点击率，如果点击率不满意需要及时去优化，如果点击率可以的话，慢慢的肯定会有转化的，因为我们的产品已经在这个长尾词下面是最匹配的产品了，所以肯定会有成交的，只要点击率不错，我们就要继续给预算，每天都要看前一天的实际花费，只要ROAS还不错的广告活动，就要持续去递增广告的预算。

d.这样子广告开下来，其实花费是挺多的，因为变体非常多，但是同时好处也是很明显的，只要点击率不错的情况下，每天持续有大量的点击，这个产品的排名会上升的非常快，后期自然排名也会一起上升，等到自然排名到了一个比较理想的状态后，就可以把广告的竞价降低，去吃后面的流量即可，那样子利润率就会大大地提高。

e.需要注意的一点就是，我们要尽可能在目标销售国家的白天的时候尽可能的花更多钱，尤其是转化率高的时候，比如说我是做北美站的，我会在我们中国时间下午4点（美国的晚上12点）把预算全部调为1美金，然后再到中国时间晚上9点多，再把预算恢复正常，同时加大竞价，尽量在白天转化高的时候把广告预算花完，性价比更高。

d.通过广告的一波操作，可以把整个产品推起来后，后期就需要不断点击亚马逊后台的请求评论按钮进行邀评，有一些插件可以批量操作的，同时也可以在产品包装里面放一些售后小卡片(你懂的)，因为自发货亚马逊查不到我们的包裹，因为我们不入亚马逊的仓库直接发货给买家的，所以只要买家不举报我们，基本就没事，一般我们只要做有利于买家的事情，正常来说肯定也不会举报我们放售后小卡片的，当然如果你比较保守的话，就不要搞这个了。
6.订单批量管理

写到这里，有点累了，哈哈，本来就想分享一些简单的零碎细节，没想到越写越多，后面我就挑重点来说吧。

订单批量管理有很多不错的ERP系统，我一直用的都是店小秘，免费的，效果也挺好，有很多功能的，非常适合自发货，比如你订单来不及发货还可以虚拟发货，避免ODR超标。还可以进行订单管理，打印订单，基本店小秘ERP系统都可以解决订单批量管理的问题了，关键还是免费的。市场上还有很多类似的这种ERP系统，大家都可以按照自己的实际情况去使用即可，不一定就用这个的。

7.小包分拣配送

小包配送分拣及仓库打包的解决方案：可以找一些大学生兼职，你只要培训好其中一个能力比较强的，然后让那个人你带着其他几个大学生来做就可以，每个产品最好都要弄一个编码之类的，按照编码来弄可以防止打包打错的问题，毕竟自发货如果发错货还是很麻烦的，买家要退货基本就很亏了。

8.物流运输问题

小包物流配送的话，也是有很多物流渠道的，像递四方，云途，燕文，都是时效不错的，邮政的话就比较慢，尤其是E邮宝非常不稳定，所以一般都会选前面几个，效果不错，一般美国的话2个星期左右买家都可以签收了。详情的话，可以百度一下他们的官网，然后加客户经理的微信，让她们指导就可以了。或者可以考虑用亚马逊的购买配送，也是非常好的，可以解决ODR的问题，亚马逊推出一段时间了，效果也是非常好，像云途，燕文都是支持亚马逊的线上购买配送服务的，对于FBM自发货来说真不错。

9.退货和售后问题

这个最重要的就是要控制好ODR，不要超标，有几个需要注意的点：第一，就是要选择时效稳定的物流商，最好用亚马逊合作购买配送的物流商，有保证。第二，一定要用ERP系统，可以虚拟发货，规避迟发率问题。第三，一定会存在外国骗子的，只能尽可能沟通多让利了，不要给差评或者争议，不然店铺绩效容易出问题，但目前来说，U1S1，这种情况还是比较少的。第四，尽可能不要做客单价太贵的产品，不然资金压力大，而且售后问题严重的话，会侵蚀掉你大部分利润的，要权衡好自己能接受的产品价格段；还有就是不要做太重的产品，体积太大的产品，物流费用太贵了，这些都不太适合做国内发货的自发货，除非是那种海外仓模式的自发货。

10.账单回款问题

做自发货的话，你会发现回款超级超级慢，因为很多时间资金都是转到预留资金里面，因为亚马逊规定买家收到货7天后没问题了，才会打款的，所以尽可能选择更快的物流商。还有一点，做自发货如果做大了，资金压力也是非常大的，因为你会发现你需要提前垫付物流运费和产品费用，每天的物流费和产品成本费都挺多的，你资金压力就会非常大了，然后回款又遥遥无期，这个时候一定要评估好风险，还有自己的资金实力，千万不要借款来周转，宁愿少卖一点，以利润为主，太激进的话，很容易翻船的。

最后：

突然想起昨晚在Youtube看了一则RayDalio有关「如何成功」的30分钟视频。链接：https://www.youtube.com/watch?v=B9XGUpQZY38&list=RDCMUCqvaXJ1K3HheTPNjH-KpwXQ&index=9

在这个视频中，RayDalio分享了他自己的成功人生法则。他将这个法则总结为“五步流程”，只要严格遵循这个“五步流程”，你就能实现自己的人生目标。这五个步骤分别是：
1.制定明确的目标。

2.找到阻碍你实现这些目标的问题，并且不容忍问题的存在。

3.准确地诊断问题，找到问题的根源。4.规划解决问题的方案。5.坚定地从始至终地执行既定方案。

通过这个“五步流程”我想表达的是，很多时候我们最重要的是先制定明确的目标，找到阻碍你实现这些目标的问题，再准确地诊断问题，找到解决方案并坚定的执行。大家的最终目标其实都是为了赚钱，亚马逊也只是众多跨境电商平台中其中一个而已，所以无论是FBA还是FBM，这也只是两种不同的物流配送模式而已，但是底层逻辑其实都是一样的：我们通过亚马逊这个平台去销售产品，然后买家付款来购买并得到这款产品，卖家拿到应得的利润，平台收取佣金，最终只要卖家，平台和买家三方都满意即可。当然，FBA的配送体验更好，权重更高，FBM物流太慢了，买家的体验会差很多，但是这个就需要你自己权衡利弊了，因为FBA和FBM各自的优势和劣势也很明显。

我们一定不要给自己设限，对大部分人来说，是因为看见，然后相信，但对于我来说，则是因为相信，所以看见，很多事情先去做，暂时不要考虑结果，只要你觉得这件事情是对的，并且能接受失败后最坏的结果，那就大胆去做，没准你能成功呢。

因为相信，所以看见。

以上。