在Shopee，通过蓝海思维，中小卖家也可以打造单品Top
生财有术 ·
忧患
2022年07月14日20:02
大家好，小航海之前，一直要写一篇关于shopee选品的文章，苦于没有时间，一直拖到了航海结束，实在抱歉。
之前大家加我咨询的问题我发现很多都是关于选品的。正好前几天做了一次与shopee福建地区官方经理和跨境机构的合作直播。我把核心内容写成文章给大家分享下。今天我们分享的核心“蓝海思维在东南亚电商的选品应用”。
我会从蓝海词的价值，
以及我们团队做蓝海词的起源开始分享，一直分享到我们团队是使用什么样的工具和方法，来获得这些蓝海词的，最后会分享我们分类和判断蓝海词优劣的方法。
这些都是是我们团队长期经营shopee沉淀的私人干货，我保证大家在外面一定没有听过这样的分享，请期待。
如果这篇文章点赞过200，参加龙珠见面会以后。我再写一篇关于shopee平台前台选品的超实用办法的干货。
整篇文章较长，
我做了阅读目录，方便大家阅读。
【我们团队蓝海玩法的背景起源】【shopee蓝海玩法的介绍】【做蓝海词的优势】【获取蓝海词的工具和方法】【判断蓝海词价值的方法】
一、【我们团队蓝海玩法的背景起源】
我的回答是:
就是说：只要我们学习的内容是与时俱进的，那么任何时间入局任何平台其实都不算晚。
反之，如果你们学习的东西还是他们当年学习的那些，那就当然是晚了。
相信很多运营在最初学习如何选品的问题上和我们一样，绕了很多弯路，认为就是要选最好的，要做最好的，大部分课程也是这样教的，教大家如何抢占到最好的爆款。
但是大家忽略了一件事情，
这样的产品往往也是竞争最大的，需要的投入也是最大的，但真正抢到资源的只会是少数人。天然不适合中小型卖家。
我们团队18年开始做shopee，相信我，我们踩过的坑比你想象的要更多。
在最初的shopee环境里，其实是非常好做的，大约17-19年
基本上只要你上新产品就能出单，
所谓的运营其实就是想办法如何更高效的把国内电商平台的产品搬到shopee.因为是新平台，流量是溢出的，产品是缺少的。
当时我们自营i+代运营300多家店铺，
运营一个人同时操作4台电脑上新产品，
团队一个月可以上新50-80万个产品。
我们只靠上新产品，一个月可以做1-2W单，就算是跨境店铺，每单平均也有10块+利润。
当然，和大多数平台一样这种情况不可能一直持续。
20年后我们团队遇到了做shopee以来最大危机和困境，因为大量的商品涌入，大家开始打价格战和无脑跟卖狙击。
导致我们订单/毛利负增长，对于没有经验的后来者，甚至是经验不足的老运营，都是困局。
面对这种困局，如果要竞争，
就避免不了大量的投入，投入广告，投入测评.
投入因为低价竞争的资金成本。
（低价就要跑量，跑量就要大量的现金流）
看看现在的拼，淘就知道了，要么大成本烧车+测评，要么要超低的毛利，一单就赚一块钱。
我们团队当时就面临类似情况，
团队当时烧了几十W去争抢市场资源，
最终买到一个明确的结果，
这样玩法没有意义!
创业阶段要拼技巧而不是拿资金去硬刚。
这也成为我们后来运营的核心方针！
单纯的烧广告量，或者是低价量不是我们所要的，这样被平台牵着走我宁可不做！
我们经过很长时间的摸索，终于跑通了一个模式，蓝海模式。
这里感谢@盗坤，@陈俊强两位老板。
从@盗坤老板这里学习，借鉴了不少蓝海理论。从陈俊强老板这里讨教了大数据批量挖词软件的基础理论。
我们的蓝海模式加入了多语种关键词的思考，
所以不单单适用于shopee平台，
可以说适合所有的东南亚电商平台甚至是其他国家的平台。
二、【shopee蓝海玩法的介绍】
不知道大家认可不认可我的这句话：至今为止虾皮还算是一个新兴平台，每天都在产生大量的蓝海词。
shopee这个平台是15年成立的，大多数老运营应该是在17-18年进入shopee的，（我们自己也是大致那个时间进入的）说起来，也好多年了，但是我依然认可刚才那句话。
最早shopee就是一个服装平台，准确点讲，女装平台。
基于用户人群的属性，平台陆续扩展了，美妆，男装，饰品，居家等类目。
后面更是扩展了，宠物，3C，汽摩配等类目。直至去年，还在修正更新类目细节的延伸。
而每一次新类目的增加和延伸，都会出现大量的蓝海品的机会，这是必然的。
以上是台湾和菲律宾的蓝海词，这种词,卖家少买家多，天然就具备优势.
这些蓝海词，谁最先拿到，谁最先吃红利。
OK，确定了以上的逻辑，我们的问题其实就很清晰了。
如何找到，且大量、精准、高效的找到，这些关键词？
正所谓七分靠选品，三分靠运营。
只要解决了这个问题，我们就解决了”选品”这个70%的问题。
下面给大家分享下我们是如何解决的。
我们团队大概在两年前就确定了这样的方向，并做了以下测试：
即：在类目下大量的挖掘关键词，并一一查询和记录。
这个是我们当时做的记录，比起现在做的，比较原始，但是这样大家也可以看出来那些数据优质，那些劣势，对吧？
有了这些数据我们当然选最好的做嘛，对吧。
我们叫做：通过核心数据维度做质量判断，然后从中只选择最好的“关键词”来选品。
那什么是核心数据维度？
搜索指数：商品之前30天的搜索次数，这个在官方后台关键词广告搜索可以看到。
当时，我们7个运营，全员挖词，挖了7天，
这样的的数据我们做了应该有几百份吧。
很累，但是效果出奇的好。
我们最早可是铺货上新，运营占比不多的，哪怕这样出单效果也很好。我们运营自己的原话，这样的数据牵条狗来上新都能出单。
做别人没做的产品，妥妥的降维打击。那句话怎么讲，王者打青铜，野区栓条狗都能赢。
大家应该经常遇到过这样的问题，咨询一个做的好的运营：
你店铺做的很不错，你是怎么选品的呢？运营回答：我靠经验啊？选多了自然就有感觉了。
然后再去咨询另个做的不好的，你是怎么选品的呢？同样回答：靠经验啊？
可见靠经验，是靠不住的。
有经验那叫经验。没经验那叫蒙，蒙对了就盈利，蒙不对就浪费。
而蓝海思维的核心是：
用数据说话，找到数据里表现最好的关键词选品，效率自然就提高了很多。
三、【做蓝海词的优势】
蓝海词有很多优势我们今天讲三个主要的。
很容易做到单品TOP
单品利润相对会高很多
先说第一个：为什么说很容易做到单品TOP？
我提一个问题：
请问：把一个5000搜索量，在线500+的产品，一周之内做到TOP需要几步？
回答：两步，只需要两步！
有没有发现这本来就是做一个正常做产品的步骤？因为竞争小，两步直接打败大部分对手。
top20是我们的起跑线。就这么简单，为什么说7分靠选品，就是这个意思。
当然，做这种产品也有缺点：销量不高。针对这点，我们有自己的运营对策，“保老争新”。
因为这种产品对手少，所以管理成本极低，一个运营可以管理20-50个单品。每个单品月销50单赚1000块钱，运营手里有几十个就有几万快的利润。
因为任何产品是有生命周期的，“保老争新”是指比如这个月有20个品，丢了5个，但是又做起来10个就是25个，以此类推，丢的和加的持平，稳定收益。
优势二：利润高
我们本身就是做的竞争小的产品。如果没个几十块的利润做起来没意义。为什么做大量的数据？就是为了选最好的做嘛。当然如果你做的是引流品，另算。
第三个优势：大部分竞争对手比较弱
竞争小的产品天然缺少竞争驱动，所以对手并没红海产品那么卷。只要我们的基础运营标准是合格的，就是降维打击。
比如标题，图片，描述，评价布局，优惠设定等等这些最基本的运营环节。如果可以做到进阶的痛点挖掘，并在主图描述那就更好。
关于Listing优化以后的分享里面我们会再讲解。
四、【获取蓝海词的工具和方法】
那我们如何高效的获取这些蓝海词呢？我先讲工具，再讲方法。
现价段我们查询数据方案有三个。
- 后台广告+shopee前台网站产品查询
（之前文章讲的方法，后续所有的方法都是这个方法增效延续）
- 数据分析网站
(电霸知虾等数据分析网站)
- 我们自己开发的批量查词工具
（我们模拟手动开发的批量关键词查询工具，可以一次性拉取数十万数据然后筛选最优质的）
后面两个方案需要付费，且成本很高，不适合新手。（非新手的朋友可以单独找我要资料和测试）
今天我们主要讲成本最低的，大家都能实现的方案，你可以理解为手动查询和记录。
简单讲就是，把已经挖到的关键词通过后台广告查询搜索量，然后通过前台查询在线商品数。再按照之前我们讲的公式，获得竞争指数。
并一一记录下来形成数据表格，从中选择最好的数据作为标题关键词。
文章前面的部分已经图文讲解过了流程，可以返回看一下。如果还有不明白的可以留言讨论，或者后面加我微信咨询。
熟悉了以上方法以后，我们讲如何挖词。
现阶段我把挖词的归类三个方法：
同行挖词
分类挖词
单字/词挖词
同行挖词：
应该做过电商运营会的都使用过，其实就是拆标题，
一个合格运营，
看到标题以后几乎一眼就可以判断出标题里哪些词是关键词，
学生，化学，肯定就不是关键词，框框里的你一看就很大可能是关键词，多多练习大家都可以做到。
总结：
平台下，或类目下，或竞品店铺的热卖爆款单品拆解他们的关键词，一一查询，并记录有效数据。
这种方法大家比较熟悉，比较适合刚刚开始挖词的朋友，特点是上手快，效率高。
缺点也很明确，
只能挖到别人已经用过的词，作为蓝海我们相对落后一步。
还记得我们最初讲的么？谁最先找到，谁最先吃红利。
我们的第二种方法，分类联想挖词方法，就经常会挖到有惊喜的蓝海词。
比较适合垂直类目下或垂直人群的朋友们选品。学习起来相对难点，还是那句话，多多练习。
看下图：
首先，我们先确定我们的类目，比如户外，运动。
然后大量的细分联想下面都有什么类目。篮球，游泳，瑜伽。你还可以联想奥运会项目，棒球，排球，各种球。
细分到我们无法细分后，然后用最细的分类去搜索，找产品。（比如垒球钉鞋就是一个蓝海词）
不管是去国内的拼淘等大平台，还是日常生活逛街，逛商场，都去想想相关产品，你会发现很多惊喜。
比如游泳，沙滩，下面就有这些产品。
一个运营在一个类目下连续挖词两周以后，基本就会对这个类目有一个极深的了解。
如果做服装，
你会了解平台洋装最受欢迎，还是牛仔裤。你会了解牛仔裤都有哪些类型，破洞，磨破，高腰。你会了解洋装（连衣裙）还分礼服，清新风格，辣妹风格，甚至是牛仔风格。
这也算是挖词选品工作的乐趣之一，我们的方法只是把这些工作更加的具象化，更流程化。
分类时可以用自行联想分类，或者直接使用平台类目。自行联想分类需要一定的经验的，但是效果更好。开始不熟悉的时间大家可以使用平台类目去练习，比较简单。
第三种方式是，单字/词挖词法，
这种方法更多的是挖掘一些平台下的大量流量短词的长尾词。偶尔也能挖到一些超高价值的关键词。
把一个类目关联的单词/字，前台搜索然后获取相关的产品，后再根据产品延伸关键词出来（短词挖词法）
比如搜索裤，
一个一个记录都有什么裤子，然后挖出来做关键词。
裤：高腰短裤，磨破牛仔裤。包：云朵包，文青包，水桶包。鞋：溯溪鞋，罗马鞋，勃肯包鞋，豆豆鞋。
概括一下：搜索一个大流量的短词，看下平台下热卖相关的产品，都有哪些相关的产品关键词。
通过以上三种挖词方法，我们挖到关键词以后，
通过广告后台查询！
记录搜索量，在线商品数等数据。
排除掉数据差的，留下数据好的。
以下是每个月我们自己做的台湾站点数据，我们每个月会拉出5W左右有效关键词。我们自己有开发软件比较效率，所以做的全站点，平时大家在自己类目下做就好。
装完逼，喝口水，继续讲干货，哈哈。
五、【判断蓝海词价值的方法】
OK用以上的方法我们可以挖到很多在数据维度上，优质的关键词。那我们如何更进一步去判断蓝海词的质量和思考对应的运营方案呢?
我们用两个方法：
我们先给蓝海词分类然后用三大维度，多个节点，来判断蓝海词的优劣。
我们先讲蓝海词分类：
之前看《游戏运营》这本书，特别认可一句话，“为复杂的事情建立一种框架，任何混乱的东西都会被梳理的井井有条。”
我的课程里经常沿用这个方法，在教授员工的过程大家学习效果显著。
而蓝海词也是，
每种类型的蓝海词有一定的运营规律，分类以后就减少了很多我们思考的工作量。
（关于蓝海词我们尽量使用台湾站点讲解，因为方便大家理解，但是其实外文站点，尤其是小语种站点，蓝海词是台湾站点的数十倍，但是因为语言的问题，难度也会大很多）
常规蓝海词：
普通意义上的蓝海词，买家多卖家少，多出现于平台的冷门产品，或新产品。
比如：乾髮帽，孕婦內褲，解凍板，念佛機，神明燈，文玩核桃。
适合打法例举：
做好产品词，图，价，适当投入成本，开车起量，布局2-10个测评，核心是尽快占坑，尽快占坑，尽快占坑，这种词可遇不可求，占到一个，就是一个月几千到几万的利润。
流行蓝海词：
一般出现于流行类产品，或网红类产品等时效性产品。比如：鬼灭之刃，钓鱼风筝，渲染上衣，等这些词。
适合打法例举：
通常这些词如果流量较大，那么肯定有时效性，
属于一时的蓝海，很快会变红，发现以后要尽快去做，
有一个小技巧，
新生的大流量蓝海词变红以后，大概率会衍生出长尾的蓝海词，多多关注你会有惊喜。
比如：渲染上衣下面的，渲染长裤，渲染洋装。
蚊帐下面的，蒙古包蚊帐，回底蚊帐，学生蚊帐，单人蚊帐。
重量蓝海词：
因为重量较大，很多卖家放弃，或者无法上新的关键词。
比如：卧推椅，三層櫃，寵物推車，懶人桌，嬾骨頭。
适合打法例举：
选组合款，选轻材质款，极致减少产品占用空间，和重量，比如铁，木材质选塑钢，等。
这方面国内厂家比我们考虑的周到的多，我曾经选过7公斤的卧推椅。
文化差异蓝海词：
因为地区文化差异叫法不一样的关键词。
比如：羽球（羽毛球）快煮壶（电水壶）筆電架（笔记本电脑支架）。
与常规蓝海词一样，尽快占坑，这种词一般存在时间较长，因为懂得用的不多，变红一些以后，
用本土店去做还是会有相当的优势。
本土蓝海词：
一些在本土店可以做但是跨境店不可以做的关键词。比如：蓝牙系列的词，干燥花这种准植物的词等。
适合打法例举：
本土店跟进去做，可以适当放高利润，如果竞争大，利润拉不起来，
可以尝试产品差异化，错开竞争，这种词做的就是利润。
流量蓝海词：
一些流量很大，但是其实在线商品较多的词。
适合打法例举：
可以作为产品的副词，也可以大量的跟卖高销款用低价去蹭转化率。
广告蓝海词：
搜索比较大，但是本身词其实很红，但是广告产品比较少广告价格比较低。
适合打法例举：
这种商品属于那种，突然起了流量，然后卖家也不少，但没有引起大多卖家重视的商品。
（全是铺货的都不开广告，尤其是巴西这些新站点居多）我们要做的就是：
- 做好商品基础质量，词，图，价，测评布局，先打赢80%的对手。
2.拉起广告，再打赢180%的对手。
这样一个5W在线商品的商品，
*0.8再*0.8
对你来说只有300多的对手，红海品也变蓝海品。
（这些分类不是绝对的，后续我们也会更新，有新的跟新我也会随时分享给大家）
比如最近我们的一个新的分类，
计量单位蓝海词：
很多东南亚地区的计量单位是英尺，盎司，
比如关键词：bed3.5（床3.5）3.5代表是英尺40ozcup（杯子40盎司）
用以上标准，
我们找到一个蓝海词就直接可以快速定义是什么类型的蓝海词，
以及适合用什么打法来运营。
你可以尝试找找自己身边的蓝海词，看准确不准确？
也欢迎随时来找我讨论蓝海词。
然后我们通过三大维度用加分减分的形式，来再次判断蓝海词的价值，同时思考跟进产品的计划。
三大维度：数据维度 平台维度 自身维度
数据维度：
搜索量，在线商品数，竞争指数。
以上数据只是一个判断的标准，大家可以根据自己的数据和站点进行调整。
一般单品销量判断的公式是：
搜索量Omegastar1%（转化率）star2（1倍的关联销售量）=关键词下月销单数。
这个公式会有不少的误差，但是足够大家初步判断单品关键词的销量市场了。
但是仅仅使用数据维度去判断蓝海词还是很不准确的。
我们同时使用数据维度和平台维度做交叉对比判断，准确率会非常高，同时，对比的时间我们还可以做一些运营上的思考，结合我们自身是在什么阶段，这样更方便我们去做运营计划。
平台维度判断的多个节点
销量，利润，平均转化率，销量集中度，产品的泛滥程度，是否是本土蓝海词。
销量判断：
搜索量高，但是销量低的产品，
只能做为有可能的潜力产品来跟的，可能整个平台都不会起，所以会减分，反之加分。
利润判断：
利润是判断产品优劣很最要的维度，不赚钱，你张忙啥？
在运费不高的情况售价大于成本三倍以上的产品加大分。
如果出现大量低毛利产品且成交量很高的蓝海单品，第一时间思考产品差异化，很重要。
比如之前的“马桶清洁球”，搜索量，转化率都很高，但是按照粒卖的，客单很低，差异化产品“马桶清洁剂”还标注广告“一瓶顶80粒”然后卖60粒的价格，就把市场抢走了好多。
这些案例不新鲜，在拼，淘有很多，去吧拼淘是你们最好的老师！
我们叫有利润就跟，比他低价抢量，没利润就思考差异化，错开竞争赚价值。
平转化率判断：
看销量前30左右的产品整体转化率。整体转化率高的产品，价值才高，不然广告费都花不起。以前插件可以看转化率，更新过后不行了。
现在的方法是，搜索后看最热销（也就是月销），对比月搜索，月搜索很大月销很小就是转化率低。
销量集中度判断：
如果产品销量都集中在头部，就要减分。说明你要抢的是大佬的流量。你就要考虑对手壁垒在哪里，你打不打过，怎么打。
如果这个产品做得差的也有的卖，不开广告也有的卖，跨境店卖的也不错，说明你的进入门槛就低。
产品的泛滥程度判断：
这是指优质产品是否泛滥，是否大家都做得很好，卷的不像样子，神仙打架。如果是，减分。
如果没有优质大佬，或者很少，加分。
是否是本土产品判断：
这个比较简单，你如果是跨境店，产品是本土才能卖，减分到0.如果你是本土店，加分。
这些节点不是固定的，也不是唯一的，只是我们长期运营总结出来的经验，
最后结合自身维度:
你自己处在什么阶段，更适合用什么方法来做这些词。
你是初阶的新手铺货阶段？
这阶段的核心就是：
对于蓝海词，有限考虑的是“量”，谁知道最后击中了那个？反而一些优质的但是门槛较高的关键词做不了，因为成本高，而铺货的后劲不足。
还是中阶的垂直类目精细化阶段？
在质的要求上增加，而量则减少，通过找到具备一定优势的蓝海词来做价值，比如同类目下的流量词，或者类目人群精准的关键词都会加分，反而对其他节点的要求会小些。
还是高阶的爆款单品供应链跟进阶段？
最好的，最好的，最好的。
因为做的单品很少，所以一定是全方位对比，找有门槛，优势大的蓝海词。
毕竟别人不能做了，你能做，市场就是你的。
这个阶段暂时不建议大家去想太多，一篇文章也将不清楚，有机会再展开来讲。
大家根据我文章的分享，和我们的蓝海词分析当你挖到一个蓝海词以后，是不是大致运营方案直接就出来了？
有兴趣的朋友可以加我V信探讨蓝海词。VX：wang712159
这篇文章点赞过200，参加龙珠见面会以后。
我再写一篇关于shopee平台前台选品的超实用办法的干货。
剖析分享我们团队自用的，前台数据筛选选品软件的功能，用法，玩法给大家。
一键类目下高销选品一键对标店跟卖选品一键最近上新热销产品选品
玩法方面现在能想到就这些，后续整理下思路在补充。
- 给生财的朋友赞助200张我们的shopee选品软件周卡。细节功能大家可以加我了解，或者关注我下篇文章，这篇文章是干货文，不做过多宣传。
我是忧患
我们团队有4年shopee平台运营经验
我提倡用技术工具带动运营效率
技术工具就是现代化武器：
可以让小白变高手，让高手的效率更上一层楼。