风翎絮

2024年01月19日12:01

千万不要小瞧地推的力量。

我在教育行业待了6年多，兜兜转转见识了很多盈利模式。最后靠着最简单粗暴的地推，干出了10家直营校的利润。

我刚入行的时候，别人都跟我说，做直营校很挣钱，没有什么成本。但事实上，处处都是成本，可能招满100个学员才能覆盖老师的工资；哪怕课做的再好，续费率也很差，靠口碑带来的转介绍只能让学校“活着”。

做教育的本质就是卖课，盈利的核心是拓客。为了解决直营校的招生难题，我们以地推的方式邀请一群家长，参与9.9的学习公开课。

20个人的团队，每周可邀约600人次，实际到场可以达到70%，成交率可到30%-50％。也就是说，一周能卖出120单左右。

期间讲师和销售的食宿、差旅费用一概不承担，而是通过高额的分成，来刺激他们高效成单。比如，一门课卖4000块，销售队员一单拿1200，讲师一单拿300，掐指一算，100单就是上万的分成。

我想在看这篇文章的大多数人都是在做自己的直营校区。在这里会给到一些做校区的经验，然后在此基础上如果大家有时间，有精力想尝试的话，可以试着做会销+营地的模式。希望今天的内容，能对你有所帮助。

各位生财有术的圈友大家好，我进入教育行业有6年多的时间了，目前主要以会销模式招冬夏令营的学生。现在一年大概能交付2000+的学生。

我是大学还没毕业就开始接触教育行业，一切源于自己特别喜欢最强大脑这个节目，于是乎参加了各种和脑力相关的赛事，一不小心在2017年通过世界记忆锦标赛取得了“世界记忆大师”的证书，后来又进入了银鹰高智商俱乐部。

本来也只是上了个电视报纸，因为荣誉沾沾自喜。没想到没过多久，有人找到学校要到了我的联系方式，希望可以去对方的培训机构辅导一下学生。

对方主要是做校外素质培训，和传统的K12不同。回想起来，这是我第一次接触教育，也为我大学毕业后进入教培行业奠定了基础。

一、为了更好的吸收你要先看这个框架

这个板块存在的目的，可以让读者朋友明白今天分享的思路，看完框架相信你心里会有一个大概的预期：自己要着重看哪一部分。

（1）在进入行业前，先弄清市面上存在的模式，以及哪种适合你

做教育的本质是在卖“课程”这一产品，既然是卖产品就要根据产品的特色，设计一套适合自己的盈（2）刚进入教育行业，需要避免理想化的思考，太多的坑需要规避掉。
这一部分我会分享我们走过的弯路，我见过很多准备加入教育行业的人，一开始和你大谈理想，充满对未来的渴望，以及自己对教育行业的看法。殊不知很多想法都是行业大忌，最重要的部分一直得不到解决。

（3）我们是如何细分赛道，用地推这一传统模式盈利的

这个模式在几年前真可谓红极一时，好多人靠这个挣了大钱，即便是近几年经济不好，教育行业受打压，这一模式也依然有自己的市场。或许这一部分能给你带来一些启发。

（4）不管哪种模式，想要盈利的核心有90%的人都想错了。

前几年我在北京看过一家公司，属于素质能力类培训，前期投入也不少，在海淀黄庄租了办公点。这家公司在成立初期，一门心思扑在课程交付上，认为只要课程质量好，人传人，相互介绍下生源不是问题。

他们的逻辑是对的，北京的家长确实很看重交付质量，但是转介绍绝对不是一个公司持久盈利的办法。只能起到锦上添花的作用。

后来这个公司用了两个多月反复打磨课程，把细节扣的堪称完美。然而几个月招的学生不超过5个，这5个学生也没有因为课程多好推荐自己的朋友过来。

（5）传统教育行业转型。怎么更好的选择让家长接受度更广的产品

孩子是用户，家长才是客户。能解决痛点，能减轻家长的带娃压力，或者是提升某方面价值才会让家长买单。一切产品都要围绕这几个方面来选择，如果能和成绩挂钩是再好不过了，最终给家长带来一个可视化的效果。

（6）通过我的文章，你能学到什么？总结经验变现，盈利

在文章的最后，我总结了一些适合大家摸索学习的模式，都是踩过坑才总结出来的，相信能帮到各位读者。

二、简单分享做过的几种教育模式

•直营校

•加盟校•教育综合体•招生引流（地推团队）•冬夏令营•线上直播课

上面6类模式我自己都尝试过，直营校可以说是做的最长的一类，也是大多数教培创业者选择的形式，在这里简单分享一下自己对直营校的看法，以及说明为何后来会放弃做直营校。

（1）直营校区的痛

我在北京入股过一家教育公司，最好的时候管理着4家直营校区。
在刚加入的时候，身边的朋友一直在表达：做这个很挣钱的，而且你们没有什么成本。除了房租水电老师的工资，剩下的全都是利润。然而事实根本不是如此。

直营校区永远面临着以下几个问题：

1、获客成本高：100家直营校，绝对有90家是因为招不到生倒闭的。

2、续费问题：只要不是刚需的课程，再好的效果也不是家长续费买单的理由转介绍。

3、老带新效果差：确实会有不少家长给介绍新的学生，只是这个营业额无法让收入提升到一个量级，我的评价是，只能让校区“活着”

4、老师流动性大：好不容易培养的老师，没干几个月就走了

5、学员退费：课程效果让家长不满意，活着因为对方的问题没来上课，退费避免不了。别提签了协议，对方去教育局闹一闹，就够你喝一壶了。

6、最重要的一点，股东的分红机制处理不好会直接导致破产。

首先你要明白，很多校区为了提高利润，一般推销的都是全年课程。这意味着，虽然你在这个月收上了学费，但实际上这笔学费在一年后才真正归你所有。

很多校区合伙人约定3个月一分红。但每次分的钱实际上是预支了一年以后的收入。这就造成了在某个时间点，一旦招生困难，就会出现发不出工资的窘境。而已经分到手的钱，合伙人是不会再轻易拿出来处理退费的。

所以大部分校区做到后面出现的窘境是，每个月的收入刚好够发工资，少收一个学生就有可能发不出工资了。我们的直营校就是因为分红机制不合理，加上疫情遇到大量退费，四家校区倒闭了三家。

（2）加入家长合伙人模式

在北京开直营校期间，我们发现拓展新客源才是最应该解决的问题。续费率，转介绍仅仅是锦上添花，想要拔高收入，拓客才是重中之重。

在北京我们用过很多方式获客：电销地推做活动转介绍发展家长合伙人等。

你会发现前几种方式只能保证机构活着，很难挣到钱，销售人员的限制让这个营业数值永远存在天花板。对于续费问题我们一直努力提高口碑，提高课程效果。只是素质类课程不像k12每年都有新的内容需要学习，几类课程学完，就很难再设计新的内容。

后来我们用了家长合伙人模式，几何倍数的增加了收入。

我们在现有的课程基础上，添加了几个小的细节。在每次的常规班结束时，组织几次家长会，一是给家长展示学习成果，二是推出合伙人机制。

家长给孩子报名我们的弟子班，然后便拥有了合伙人资格。

具体的合作模式有两种：

1、选择通过渠道邀约，开一场观摩会，我们组织老师去讲课，现场成交。成交率一直不错。

•在这里举例说明：有的家长是开儿童口腔护理的，拥有上百个客户，双方约好时间在酒店会场
讲公开课，设置好成交流程，最好的时候成交率可达到40%

2、校区加盟

•寻找2-3个家长，拿出一笔资金，选择一个合适的场地开加盟校。家长占股49%，总部占股51%，家长参与日常运营管理，总部给予教学扶持。

这两种模式短时间内给我们带来了大量的现金流，如果不是因为疫情大量退费，这种模式可以做的很好。

（ps目前在北京我们还有一家直营校在运营，我依然占有一定的股份，只是不参与运营，家长合伙人模式也一直在做。)

三、传统的地推，竟然能干过10家直营校的利润

地推或许是最简单粗暴，也最让人嗤之以鼻的获客渠道。似乎有点资源的人就不屑于用这样的方法来获客引流。

离开北京后，先后又去过青岛，东莞几个地方，做过直营校，做过线上直播，也做过加盟。最终发现获客永远是最大的问题。

突发奇想下，能否专门做一个模式，帮助直营校区获取客源。后来在市场上了解到，已经有团队在做这样的模式了。

他们组建了一批有一定销售经验的人，采用最传统的方式在大街上，校门口，公园内和家长沟通交流。以体验课的名义邀请家长在周末听一场关于学习的公开课。感兴趣的家长可以缴纳9.9元的费用，由于提前精炼过话术，大部分家长都会选择来听。

这样一支20人的团队，最多的时候每周可邀约600人次，实际到场可以达到70%。成交率可到30%-50%。

那么问题来了，团队是怎么盈利的呢？

在上文中我提到过，生源是绝大多数校区面对的问题。

如果你是校区的负责人，我给你提出了一个合作模式。

一周的时间，我帮你的校区招生。你们校区只需要给我提供一个讲课的会场，其他一切全部由我们团队来负责，一周给你保证招生100人。给你带来几十万的现金流。请问你有理由拒绝我吗？

事实证明80%的校区都不会拒绝。

接下来我详细说一下这个地推团队的运营模式：

1、团队不为成员承担一切吃住路费等差旅费用，全部由队员自行承担

2、会场费用由校区负责

3、设置好一套完整的会务流程及成交流程，确保成交率稳定在30%以上（优秀的讲师甚至可以达到50%）

4、给校区招常规班，招生费用55分成。（根据不同的城市，收费标准在4000-8000之间）
5、讲师同样自己承担来回差旅费用

综上：我们会发现这一个近20人的招生团队，没有任何的工资成本，所有的费用都由队员自己承担。那么问题来了，是什么吸引的这支没有基本工资的团队呢？

答案：高提成。高成交率。

试想，每周你可以邀约20—30人来听公开课。有8人报名。每个人我给你1200块的提成。这一周你的收入就接近1w，即便去掉吃住等成本，也有9000+的利润空间。

高成交率需要讲师和团队的默契配合，所以我们同样给予了讲师高提成，每单给到了300元。试想一个20人的团队，平均每周可以邀约300人到场听课，按照40%的成交率，也就是成交120人，讲师一周的提成就达到了3.6w_circ。

当然这还是按照最低的4000块的客单价来计算的提点费用。

到场的这几百人，会平均到周五晚到周日晚，召开七场会，为了保险起见，可以同时请两名讲师到场讲课，根据发挥和成交率来觉得下一场用谁，这样最大化的保障了团队的利益。

我们按照最低的4000块的客单价来计算团队利润，55分成团队拿到2000一单。

每周按照100单计算，一单去掉销售队员的1200，去掉讲师的300。最后团队长还剩下500的利润空间。这样100单就是5w的利润。

一周40w的营业额，校区分到20w，团队长除去提点还剩5w的利润。

有能力的团队长，完全可以同时管理10支左右的团队，每周平均可以达到50w的利润。这一点不夸张，我们在2019年前后，就是这么挣钱。厉害点的团队长，一年获利千万是常有的，讲师一年几百万也很常见，就算普通的销售队员也有年薪近百万的情况。

当然现在今非昔比，疫情的打击校区的数量急速下降，邀约到场率也难创新高，成交率也不再从前。但收入还是较为可观的。

现在我们又做了一个新的模式，自己招生，自己交付。采用同样的地推，之前是给校区招生，现在是招冬夏令营，自己集中交付。

这样做的优势在于：缩短了交付周期，降低了退费风险，最重要的是不受校区的限制。

目前这种做法平均每周可以获得20-30位新生源，虽然利润降低了很多，但依然有利可图，最重要的是减少了很多麻烦。

四、在教育口创业，拓客一直是重中之重

其实做了这么多年的教育，最后总结下来，拓客成交一直是最重要的板块。课程质量，续费等方面永远是锦上添花的东西，或许可以增加一些收入，但不是盈利的核心所在。

不把拓客问题解决是永远做不大的。想要拓客渠道是一个方面，最核心的点是，怎么成交你面前的客户。所以这就需要一套完整的会销流程，包括课件包括团队包括话术等等。

目前我们已经有了非常成熟的成交体系，这是我们在外合作的核心所在。除了自己的地推团队带来稳定的生源，我们也打开了其他的合作渠道，比如给一些教育综合体转换成交学员，和学校合作开展公益讲座等。这些所有的点，都依赖于我们的高成交率，可以给双方带来利润。
在我们团队内部一直信奉这样一句话，拓客决定了你的利润上线，交付质量决定了你能走多远。所以很多人一直把交付质量当成提高收入的核心，是错误的思维，只要不是刚需的培训，家长是没有理由一直为你的课程买单的。

五、什么环境创造了这一机遇

其实这个话题非常好理解。我们回顾一下时代发展所创造的机遇，其实就是一些新鲜事物的涌入所创造出的一个又一个风口。

这些新鲜事物可以给人解决某方面的痛点，带来帮助以及升华。在任何一个行业都是这样的，比如在我们的教育行业。

魔方刚刚风靡全球的时候，它极大地增加了人们的乐趣。让很多爱动脑的人有了研究的方向，创造了一个兴趣点。所以那段时间所有和魔方相关的产品都卖的很火。

而在十年前，记忆、专注、思维类课程刚刚从国外引入。很多人对他的感受是非常稀奇的、充满了新鲜感，而他恰恰可以解决学生在学习中所面临的记忆苦恼，在一定程度上挺高记忆力。

这两者的结合下，让他成为了一个爆款产品。再比如两三年前比较火的编程产品，同样在一些大城市卖的很火。

所以在教育口很多新鲜事物的引入，只要它具备：第一可以解决学生某方面的痛点，第二可以带来某方面的价值，第三可以对学生学习上或者未来的发展中起到帮助作用。

第四它需要具备一定的新鲜感，不是平时随处可见的。那它就具备成为爆款产品暴利行业的潜质，就具备我们深挖可能性。

所以当你在发现具有这些特质的产品时，一定要快速抓住机遇，在他普及之前挣到你的第一桶金。

六、对我们的启发：现在可以做什么，借鉴经验实现营收

我想在看这篇文章的大多数人都是在做自己的直营校区。在这里会给到一些做校区的经验，然后在此基础上如果大家有时间，有精力想尝试的话，可以试着做会销+营地的模式。

对于一个刚成立或者收支不稳定的校区来讲，人员的配备是很难系统化的。倒不是说招不到人，而是招到的员工能否胜任这份工作。对于一个校区而言，最重要的无非是课程顾问和交付老师。课程顾问没有经验，很难成单。交付老师的教学质量也令人堪忧。

那交付无非就是多说，多练，多磨，多下功夫，多备课。没有什么好讲的。但对于课程顾问来讲，我们可以改变一下策略。

先做到访，再做成交

上文我们提到过，对于校区来讲，拓客是很关键的。因此就是很多校区在开业前期，每天都在绞尽脑汁的思考如何多的成交。

但是问题就在于，新招聘的课程顾问不具备销售经验，在谈单的过程中，很难独立的成交。而且想要招聘有经验的“人才”又可遇不可求。

所以有一个建议大家不妨尝试一下，对于新来到公司的销售，定KPI考核时，以到访为考核标
到访的精准客户，选拔有潜力的老师讲公开课。无论是2个人的小场，还是10人以上的大场，统一用公开课+谈单的模式来成交。

公开课的内容要精准设计，一场好的公开课可以极大的提高成交率，可以清楚地介绍课程内容，课程体系，为家长解决的痛点，孩子的帮助，以及打消家长的不信任和顾虑。

讲公开课的时候，让课程顾问旁听，然后和讲师相互配合，总结经验，及时复盘。

一般五场左右就会有一个很大的改变。在这个过程中，课程顾问的谈单能力也会逐渐增强。

在今后面对一对一从头到尾的成交时也就不至于捉襟见肘，无人可用了。

对外合作以成交为考核标准

通过上述方式打磨出一套成熟的公开课成交体系后，再加上现有的课程顾问配合。已经算是一个不错的团队了。那这时候如果想要走销讲+营地交付的模式，就需要你具备一定的资源，不是谁都可以干的。毕竟这种模式下的利润真的很可观。

建议在前期先找同属于教育行业，但属于肄业的同行做内部转换。他对你资源的要求比较少，你可以直接带着团队。去到对方的校区和他进行谈判。

这样可以进一步的完善自己的团队，发现更多的问题。而且你在做的时候就会发现推开一扇门坐着一群人，其中有一个人会领着你打开另一扇门，这一扇门里面会坐着一群新的人。

那这时候只要你有高的成交率，就会有更多的人想要通过你的模式来变现。那这一过程也就是我们资源积累的过程。