清宵

2023年11月28日18:03

现在房产市场还有哪些赚钱机会？

大家好，我是肖烨，2020年从互联网行业转行进入房产行业。

用三年时间，从0起盘，在上海分别开了卖方代理公司、买房管家公司以及高端租赁管理公司，其中卖方代理公司在上海跑到了头部位置，吸引了很多中介店老板前来合作。

通过这三年的工作实践，我在房产行业也积累了一些经验和感悟，应鱼丸邀请进行分享，希望可以给大家带来一些收获。

（1）卖方代理公司

•专注帮业主卖房，为业主提供单边代理服务，协助业主做卖房营销策划、方案咨询和执行交付。

（2）买房管家公司

•基于购房服务需求的升级，提供一站式服务，需求分析、学区规划、金融方案、锁定板块、筛选房源、交易过户、设计装修等。

（3）高端租赁管理公司

•简单理解就是一家二房东公司，从业主手里长租房源，通过装修等方式改善居住环境，再溢价出租。

一、对房地产经纪行业的理解

自入行以来，就经常和身边的人说：房产这个行业太值得进入了。

为什么会有这个说法呢？从我的角度来看，有以下几点原因。

1、客单价非常高

房产交易是一种大宗交易。

尤其在上海这个城市，动辄百千万的房产，为交易市场带去几万到几十万不等的佣金收入。就其中的从业者而言，一单交易的佣金，抵得上普通人几个月甚至几年的工资收入。

2、需求的确定性

以自己为圆心，基本上周围人都有买房或者卖房的需求，只是这个需求需要被满足的时间早晚不同。

中国的历史背景和文化特点，让大多数人都希望拥有自己的房子，随着市场经济的发展，房产除了居住属性以外还具备了金融属性，持有房产存在一定资产增值空间。
3、竞争对手不强

传统的房产中介是一个行格比较低的行业。

因为前期作业的不规范，生存竞争激烈，存在劣币驱逐良币现象，整体从业者素质参差不齐，虽然随着市场调整，整个行业也在不断调整和升级，但目前还没有太多其他行业的社会精英进入。

对于一门生意来说，具备这三点已经非常值得进入。

（1）房产的市场变化——中介行业面临洗牌

市场究竟有哪些变化，为什么又说中介行业会面临洗牌呢？接下来就从以下五个方面解释一下。

1、房价从持续上涨变成可能下跌

随着近些年房地产市场的下行调整，过去20多年量价齐涨的时代过去了。

过去买房，只要买到就是买对。

购房者选择某个中介，往往不是需要中介的专业性有多高、服务有多好，而只是需要中介手里有房，能够在提供房源信息的同时帮忙跑腿交易就好。

因为房子买到必涨，只要买就是对的。

在房价持续上涨的阶段，中介开心，购房者也开心，过去20多年的市场红利，让无数的中介和购房者都轻松赚到了。

而现在买房，就跟买股票似的，一不小心就会被套牢。

2、购房者的需求在改变

购房者以前的需求是中介有房源就行，陪同带看，最后交易，买到就可以了，因为买到就是买对。

而现在，当可选择的房源变得无限多并且不确定时，购房者需要中介从海量的房源中筛选出与自己需求相匹配的房源，而不是简单的信息传递者；同时还要满足很多个性化的交易需求，比如购房资格、贷款、教育学区、投资等。

购房者不仅担心未来的房价下跌，也要考虑未来变现与流通的可能性。

所以当下的购房者需要的是对学区、版块、资产配置等都熟悉的专家，而不仅仅只是一个可以提供房源信息的中介。

3、卖房者的需求在改变

卖房者以前的需求是中介只要帮忙挂牌就好，总有人来看房、谈价，总会成交。

但现在同质房源大量增加，库存房源越来越多，大部分房子挂出去就石沉大海，没有任何音讯，经常一套房子卖了一两年还没卖掉。

当下的卖房者比以往任何时刻都更需要一位具备房源营销策划能力的专家，从定价挂牌到宣传包装到房源推广，最后带看谈判，全程陪伴，直至房子卖出。
4、房产中介的居间模式天然两头不讨好，买家嫌中介把房价抬高，卖家嫌中介把房价压低一家中介门店同时既服务买方，又服务卖方，这样的结果就导致居间方无法代表任何一方权益。一方面，中介需要对卖方说：房地产市场目前不太好，房价要跌，你赶紧价格挂低一些；

另一方面，又需要对买方说：房价马上就要涨了，你赶紧再加5万，把房子定了吧。

思考一下，如果是你开了一家中介门店，买、卖双方谈判时，你会为买方争取利益，还是为卖方争取利益？

很有可能你决策时的心理活动是这样的：

•如果从佣金的角度考虑，成交价越高佣金越高，这时应该和卖方站在同一立场，为卖房者争取利益；•但成交价过高购房者就不会买单，为了撮合成交，这时应该和买方站在同一立场，为购房者争取利益；•完全为购房者争取利益又会导致成交价过低，卖房者可以选择终止卖房，为避免谈判破裂，又应该和卖方同一立场，为卖房者争取利益；

反复循环······

这就导致中介彻底沦为一个只为促进成交而存在的机构，一反专业服务的初衷，谁也不会相信你。这就好比打官司时你请了一个律师，然后不小心发现对方也请了这个律师，这个律师再专业，你敢相信吗？

二手房交易是一个比较复杂的过程，学术方面的分析可以通过此论文进一步理解二手房交易讨价还价博弈模型

5、单边代理模式的兴起

当前的居间模式，房东选择多家中介公司挂牌，最终只有一家中介公司成交，拿走佣金，其它人劳动成果归零。

因为极大的不确定性，中介为某一套房子做的所有工作，无效的可能性极高，这就导致了没有人愿意花精力去研究如何卖好一套房子，更没有人愿意在专业上下功夫。
业主把房子委托给一个代理人，代理人负责房屋的全部营销事宜，包括去对接所有其它中介渠道等等。这种情况下，房子只要卖掉，不管是通过哪个渠道卖掉，这个代理人都有确定性报酬。

当代理人的权益获得根本性保护，这样代理人就愿意在专业上下功夫，在对房东的深度服务上下功夫，在一套房子的整体营销方案上下功夫，因为他所有的投入所产生的预期回报是非常确定的。

这样就会不断产生正反馈，并逐渐良性循环。

（2）单边代理“超级个体”将迎来极大的机会

接下来再说说单边代理“超级个体”在二手房交易中的巨大机会。
因为中介公司同时服务买方和卖方，购房者对中介公司极度缺乏信任，害怕中介公司在服务卖方时损害自己的利益，会找很多中介公司看房比价，避免上当。

二手房交易中双方本质的需求是“1对N”，即找到一个可以信任同时又很专业的人，为其对接所有资源。

如果卖房，这个人为房东对接所有中介渠道，把房源推广出去。

如果是买房，这个人代表购房者的利益，全区域帮忙筛选优质房源，谈价直至成交。

在这种“1对N”的服务需求推动下，独立经纪人/代理人应孕而生，也只有这样的超级个体，才可以沉淀出值得客户信任的独立代理人IP，而中介店服务双方的特性，天然决定了他们做不了这种服务。

再说回律师诉讼这个例子，一位律师只会接受被告或者原告单方面委托，完全代表单方利益，而不会同时接受双方委托。

房产单边代理就像诉讼律师，在二手房交易过程中，只单独代理买方或者卖方，完全代表一方利益，这种模式下，代理人和被代理方立场一致，天然更容易取得客户信任。

2、个人IP时代的新机会

从前个体想获客很难，只能依托中介门店，是因为个人无法或者说很难链接资源。一方面很难获取房源信息，另一方面投广告推广获客成本也很高。也因为资源主要来源于中介门店，所以个人在成交分佣中只能占较小的比例。

而独立开一家中介门店，整体运营成本非常高，店租、工资、房源维护、推广获客都需要资金投入，除掉运营成本，大家都没得赚。

随着新媒体时代的到来，抖音、视频号、小红书等不同新媒体平台拥有极大的流量，每个人都有机会通过流量平台获取客户线索，打破了传统中介门店资源集中的限制，只要做好内容，即使没有中介店，也可以获得房源线索或客户线索。

如果一个超级个体全部自己做，从获客到销售转化再到交付就可以获得100%的报酬。

3、自由

自由太可贵了。

可以自己安排每天的工作地点和时间，这难道不是所有人梦想的工作状态么！

近几年有一个互联网新兴词汇，叫做“数字游民”，简单理解就是无固定工作场所，利用网络数字手段完成工作的人，是一种随着技术发展演变出的新工作机会。

单边代理的“超级个体”，即顺应时代变化而生的自由职业，根据业务需要自行安排工作，时间自由，这是对生活的掌控感。

二、我自己进入房产行业的故事

接下来我想说说我自己是如何进入房产行业的。
2020年上半年，以失败结束了连续多次的创业。从忙碌的状态中抽离出来，让我有很长一段时间在茫然中度过。不知道接下来该干些什么，就想着到处走走。

期间陆续到过一些城市，都是待了几天就想离开。直到来到上海，莫名就是想留下来待一段时间，看看能不能找到合适的机会。

虽然还没想好做什么，但想留下来，就需要找一个固定住处，在这个前提下，随缘进了一家街边小中介店，找老板短租了一套房。因为没有事情做，每天无聊就在我租房的这个中介店和老板聊天。

这个老板是个93年的女孩，高中一毕业就进了中介行业，在这个中介店呆了10年，从员工做到老板，特别有意思的一个人，店里面有几个大书架，上千本书，中介店就像一个小书房。

很多附近小区的房东也都喜欢找这个老板聊天：最近生意怎么样，二手房市场怎么样，自己的房子可以卖多少钱。中间有一个正在卖房的房东每天过来聊好几个小时，房子价格怎么样可以卖得高一点，卖的快一点。

这个中介店老板会给房东一些免费的建议，就是多挂牌，房子收拾干净一点，房子的宣传笔记做的好一点。

在这里，我发现了一个商机。如何把房子价格卖得更高一点，速度卖得很快一点，这是房东的刚性需求。

（2）2020年5月正式成立公司

于是，我开始注册了一家营销策划公司，为业主提供卖方单边代理，围绕上面两点需求展开业务。

这家公司成立之初能做什么呢？

最开始的服务其实只有3个内容：

1、把中介平时免费向房东提供的信息整理成ppt汇报的形式，让房东感觉到专业有价值；2、帮房东做好房子的宣传资料；3、帮房东跑腿挂牌更多的中介。

恰好赶上2020年底，二手房市场行情上涨，房子卖掉很容易，其实只要做好宣传资料和在更多的中介公司挂牌，买家线索自然随之增加，房东可以在里面选择一个出价最高的客户成交。很轻松就达到房东卖得更快和卖得更高的目的。

（3）2021年3月遇到发展机会

上海的市场环境造就了一大批炒房公司，炒房客们专门搜寻有债务且价格便宜的房子收下来，做债务清洗然后卖出去赚差价。

2021年，偶然的机会认识了一位做炒房生意的老板。一年差不多要买进卖出上百套房子，当然，认识后没有合作。

因为做炒房这些人，他们觉得自己经手很多房子，非常专业，所以并不需要到外面采买营销服务，自己招员工就可以了。

当时并没有期望说能够做成他们的生意，而是抱着学习的心态看他们怎么卖房子，然后可以更好服务我们的房东。

没想到认识这个老板两个月后，出现一个机会，有一套两千来万的房子债务风险特别高，然后又一我们接手后，一个多月就卖掉了，而且卖了一个非常不错的价格，单这套房子这个老板赚了四百多万。
因为这次合作特别愉快，炒房客老板觉得和我们打交道比他和自己的员工打交道省心多了，就决定全面和我们合作，同时，又接二连三介绍我们认识了其他的炒房客公司。

于是，我们便获得了大量的操单机会，和不同炒房客公司老板沟通，和中介公司沟通，多方智慧集合在一起，再通过不断的实操、反复地训练，最终熟练掌握了其中的门道，同时也积累了一大批中介门店资源到手里。

（3）2021年10月增加业务版块——装修代售投资

在与炒房客不断合作的过程中，顺势积累了一些资金渠道和行业投资逻辑，于是自己直接下场，开展装修代售业务（俗称凤变冰）。

从2021年10月到2022年9月，一共做了40多套装修代售，单套毛利最高达到110万，大部分毛利在20-40万之间，已经形成了一整套完善的流程。

但是再完善的流程也抵挡不了房价的持续下跌，从2022年10月之后投资的房子基本都跌了10%以上，一直到2023年7月最后一套房子收尾后，我全面退出了装修代售这个业务。

（4）2022年7月卖方代理业务增长

虽然中间有增加了业务版块，但公司的主营业务一直是卖方代理。在2022年7月，我们被一位房产行业的媒体人在圈内分享过一次。

让上海很多的管家公司、独立代理人、房产自媒体、房产App平台、中介公司都知道了我们，其中不少人和我们开始合作，把手上的客户交给我们，做卖房的整体营销策划及执行推广。

我们在房源营销推广的过程中，累计和几十万在上海从业的中介门店经纪人打过交道，留存在客服微信里的好友超过十万。

（5）2022年11月增加业务版块——二房东

2022年底，与中介朋友交流的过程中，了解到高端租赁二房东这个产品，也就是专做高租金的二房东赛道。

用了一年的时间，在上海中心板块，静安、长宁、徐汇这几个区签了80多套租金在2万-4万之间的房子，签约年限7-10年不等，目前单套房子的月租金差不多在7k-15k之间。

高端租赁二房东看似赚钱，一套房子的租金差收入等于普通人的一个月工资，但门槛较高，不建议轻易入局。

1、资金门槛：虽然每套月租金差价可以做到7-15k，但是装修投入差不多要25-30w一套。

2、区域门槛：只有在超一线城市的核心区域才存在很多对价格不敏感的客户，可以接受几十万一年的房租。

3、收房渠道：你需要找到愿意把房子包租给你7-10年的房东。
5、出房渠道，你要有渠道能找到一年能花三四十万租房的客户。

我们进入这个行业用的是投资逻辑。首先是知道这个赛道收益不错，然后找到行业内有一定基础但缺少扩张资金的小团队，投入资金给他们，共同参与全部环节，同时学习其中门道。

最终以几百万的资金投入换来了很多核心资源。

如果有圈友觉得资金和区域这两块并不是卡点，那在收房、装修、出房这几个环节我可以提供资源，共同成长。

（6）2023年开启第二曲线

随着积累的合作中介门店资源变多，我们自身的作业模型也逐渐趋于完善，今年我们开始寻找新的市场机会，目前第二曲线布局已经非常清晰。

在每个板块与中介店东合作成立主营单边代理业务的房产咨询公司；

•维护挂牌卖房的业主；

•通过线下活动或面访的形式与业主产生链接；

•跟业主探讨卖房问题和一些营销策划方法论，根据业主不同需求举办付费沙龙或讲座；

•针对不同类型客户，转化为营销咨询服务或单边代理服务。

整个过程经历四个转化环节，通过服务和内容逐步积累信任，最终形成粘性客户。

三、房地产经纪洗牌过程中还有什么创业机会？

接下来，详细介绍下买房管家和卖方代理。

（1）买房管家服务

现在的购房者的需求正在变化，传统中介已经不能满足现在购房者的需求，所以新的买房管家公司正在崛起。

在这里分享几个买房管家公司的介绍，希望能给大家带来一些启发。
深度沟通客户需求，用1-2天的时间准备置业报告，然后约定时间详细解读，一次性解决购房过程中遇到的问题。

置业报告主要内容如下：

1、详细的分析市场规律，确定适合买房的节点；2、分析近15年各个板块、小区的房价变动趋势，整理出一些选房原则；3、对比发达国家房地产市场，对上海未来城市发展做出一些预测，从而判断板块的兴衰；4、将上海200多个板块进行梳理分类，评判大部分板块价格合理性；5、根据客户情况，以及2、3、4部分得出的结论，推荐最为适合的三个区域；6、推荐3-6个具体小区，并且给出详细的分析逻辑；7、对于有学区诉求的客户，给与学区规划，制定升学路线；8、对于需要贷款的客户，制定详细金融方案；9、梳理二手房交易流程，提前把控交易过程风险；10、全上海范围推荐适合房源。

②房外房

为客户提供基于卖方立场的“专家定制选房”模式的咨询服务。并整合买房过程中所需资源，提供一站式买房服务。

当然，虽然是房产咨询，但服务不至于房产。

我们还会为会员家庭提供房产、财富和教育解决方案及对接等增值服务。

房外房公司自2016年以来，有数万组购房家庭参与过我们举办的线下课。已帮助2000多位VIP客户提供了专家定制选房服务。累计为客户购入价值几十亿的房产。

我一直坚信，任何一个品牌的崛起，都是当下时代的投射。

现在的购房者，需要什么样的服务？

这个问题最好的回答就是：一个真正了解痛点，并帮助他们解决问题的服务。

③恰空好房

看房数千套&买房数十套的投资人。《恰空文集》主理人。定制购房行业开创者。硬核鸡娃路线践行者。

我解决哪些问题

两个核心问题怎样买到满意的好房子？怎样通过教育让娃成才？十个重要问题购房资格和首付款怎么解决？

······

（2）卖方代理
目前，市场上存在大量在售房源，卖房变得越来越难。

在很多城市，二手房在售库存量超过10万套，但月均交易量只有3-5千套，库存去化率3%–5%。库存变多，对卖房的业主而言，过去卖房只需要在中介门店挂牌，就有客户源源不断的到来。

随着卖方市场转变为买方市场，市场上大量的房子无关注、无带看、无结果，成交周期大幅度延长，甚至降价都起不到什么作用。这个时候卖房需要深度的房源加工、高质量的维护和专业的营销推广，这样才能跑进能被成交的3%–5%中去。

卖房服务，主要做了两件事，用企业咨询的逻辑来理解，可以看作是问题咨询+方案陪跑。

先梳理清晰售房需求，再制定卖房营销方案，最后是方案实施和策略调整。

在这里，分享下我们公司的介绍，希望对大家有一些启发：

详细内容可查看PDF文档优家公司及服务介绍.pdf

四、如何从零起步进入房产行业

在如今的房产市场环境下，买房管家或卖方代理都是一个非常不错的行业机会，但是如何进入呢，它是一个什么样的路径？

我认为如果想在这个行业赚到大钱，也就是整个独立闭环的钱，需要同时拥有知识体系、客户流量、资源体系三个方面的积累。

当然如果能具备知识体系+客户流量或者知识体系+资源体系，也能够在行业里拿到结果。

我分别从买房和卖房两方面，详细聊聊相关的知识体系、客户流量和资源体系。

（1）买房管家服务

1、买房知识体系
互联网上关于如何买房、如何选版块、城市宏观发展的资料非常多，只要肯下功夫花心思去学，一定可以掌握，达到这方面专家的知识量不难。这件事情方法容易、执行容易、错误可能性很低。

PS：如果自己找不到资料，我这边一直有搜集市场上关于各类管家公司和买房大V如何买房、选房的资料，同时还搜集了一些链家、21世纪、我爱我家、中原等中介公司内部的培训资料，可以免费提供给大家。

2、买房客户流量

客户怎么来？参照“保险从业者”的获客路径最为直接。

保险经纪人、代理人都是怎么做的？

他们会去社交、组局、做沙龙，等等等等，总归就是想尽一切办法扩大交际面。

现在的保险行业竞争已经非常激烈，出去参加活动遇到保险从业者的概率极高，差不多可以说是“含保量”1020%。

但房产方面的从业者还没多少人去走这些路径，身边能成为房产专家的人也很少，还属于蓝海，更易获取客户；房产客单价也比保险高得多。

另外还可以选择并寻找一些有流量的个人或机构合作，比如生财，就有很多做流量能力极强的人。

PS：我们公司现在就是和有流量的机构或个人合作，目前固定合作的机构还不到10家，但收入已经很可观了。

3、买房资源体系

买房所需最主要的资源是房源，其它不重要，或者很简单便可以获取。

房源怎么来？有三种方法可以尝试。

第一种方法：在每一个版块找到中介店合作，中介对他们门店附近的房源一定是非常熟悉的。

但你得具备一定的商务谈判能力，说服中介把房源分享给你，很多中介是不愿意分享的，因为他们会担心你拿到房源信息后跳单。如果你谈的中介不愿意，你需要多谈几家，多拜访几次，总有中介愿意的。

PS：我们花了很长的时间，在上海每个版块找合适的中介店合作。目前在上海，基本每一套房源都可以拿到房东和房源的详细信息，也可以第一时间知道哪个版块有性价比高的房源出现。

第二种方法：你有买房客户后，确定客户买房的大概区域，就到那个区域找一家小中介公司挂职。

这样你的试错成本会降低，对商务谈判能力要求也不高，因为挂职后基本就和店里面所有中介都熟了。缺点是很有局限性。

另外，买房还有一些配套资源：比如说贷款资源，落户资源、房产律师、房产交易手续办理等；这些资源可以找相关的银行贷款老师、落户老师、房产律师、签约平台等合作。

这块没有找房源合作那么难，配套资源都是可以很容易找到的，随便搜索都能找到相关的人。当然在专业性可能会参差不齐，也有可能踩坑，但踩坑试错成本不高，进入行业后，你可以很快沉淀出优质合作伙伴。
1、卖房知识体系

卖房的知识体系资源在公域网络上很难找到，因为之前的市场环境，房子挂牌就能卖掉，让大家都觉得卖房是一件比较简单的事情，不用操什么心，自然也没有沉淀多少方法论。

但部分私域环境还是有些积累的，可以参加一些付费学习的课程获得。

PS：得到APP上有一堂付费课：怎么做好房产经纪人，里面有很多卖房技巧，如果对这个行业感兴趣建议可以买来学习，学完对卖房的理解可以超过百分之九十以上的房东。

2、卖房客户流量

卖房的客户来源和买房相似，就不多说了。

不过，现在获取卖房客户相对容易，因为大量房东因为房子卖不出而极其焦虑。

3、卖房资源体系

卖房不需要资源，但是过程有点消耗人力。

咨询师基于房源的情况以及客户的需求，输出全套的营销策划案，得到客户认可后，接下来就需要做很多难度不大，但却极其琐碎、消耗时间精力的事情，比如说：

1市场调研。

数据收集，同板块内同价格区间段在售房源信息梳理，不同板块相同价格区间段在售房源信息梳理，小区周边在售情况梳理，小区成交活跃度信息梳理，同板块竞品成交活跃度信息梳理...

房源梳理。

准备房源信息，房屋照片拍摄，主要交通与小区的距离，是否有学区（若是，学校名额是否用过以及学校就读政策），周边商业、医疗、休闲配套的介绍...

房源包装。

房屋美化，去掉房屋多余老旧家具，把房子尽量打扫干净，如果需要的话可以刷墙以弥补一些墙体的脱落，换灯增加屋内采光，根据需要，适当配置软装。

4宣发准备。

宣传资料，提炼房源的卖点，并编成文案。

渠道准备。

跑足够多的中介店挂牌，加足够多中介的微信，随时准备接听电话。而且这一块要反复跑，反复做。

聚焦推广。

参加各家中介公司房源聚焦会，约谈各家门店店长，与中介共同讨论房源的优势并获得认可，从而实现推广。
意向客户看房，接听电话，明确看房时间，提前准备开灯、开空调等，看房后需要向带看中介了解客户反馈记录并分析。

竞品分析。

实时关注市场动态，新挂牌、新售出房源及时了解，为下一阶段策略做调整提供依据。

陪同谈判。

随时准备谈判，谈判前尽可能多了解客户情况、付款方式等。

过程中还有很多很多意外出现的细节事情需要注意和处理，特别消耗精力。

正常来说，做卖方代理，如果全部事情都是自己做的话，同时服务3-5个客户就精疲力尽了。

体量大之后，一般建议配置1-2名助理，或者打造一个中台团队，这样效率会更高。

最后结语

在这个多元化的时代，每个人的能力和社会资源各不相同，同样一件事情，同样一个流程，不同的人去做都会千差万别，但是底层逻辑和行业资源是不会变的。

希望大家通过我此次的分享，能够消除对房地产经纪行业的一些信息差，如果你也想从事这个行业，想自己上手操作一番，可以再针对具体问题一起交流，我一定会知无不言言无不尽。

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