东山老师

年02月23日12:01

实体门店在引流阶段，常常会有几个误区：

1）模仿抄袭同行的方案

例如你是做美容院的，你在某个社群里看了某个美容院做了某个引流活动，或者听了某个互联网大咖的分享，说他为某个美容院做了引流，超级无敌牛逼，引流了10万人到店，然后你就拿来主义，直接就用了。（还颗粒度很细很细的对标，其实就是抄袭）

或者是看到附近的某个同行，找谁谁谁那个引流团队做了一场引流活动：哇，人山人海的！羡慕的你口水都流了一地，于是也依样画葫芦！

但这样做出来，往往效果不大！因为每个门店都是不同的，适合她的方案不见得适合你！

策划引流方案这玩意就跟医生看病一样，只能根据不同的病情进行略微调整，虽然看似都是差不多的药方，但是其中的某一味多一点少一点，就会坑死你！

2）拍脑袋决定了引流方案和引流品

有些老板自己很喜欢某个产品，就觉得天下的人都喜欢，所以就用这个引流品去做活动，这个就像小白兔喜欢吃胡萝卜，天真的也以为小金鱼也跟它一样喜欢胡萝卜！

还有一些老板是因为仓库里还有些库存，想着放着也是放着，就拿出去引流吧。例如最近很多教培的做活动引流会用：暖风机，用热采机，用棉被？

我勒个去，什么时候了？热都热死了，你确定客户会对你的暖风机感冒？

因此，针对性的设计一个“引流品”非常重要！

因为在“实体店引流”这个环节，引流品几乎决定了几点：

1）引流来的人群的精准度

鱼的精准度是因为鱼饵决定的，下不同的鱼饵钓不同的鱼！

当然鱼塘和河流的也会决定鱼的精准度，但这是另一个不同的主题了。

2）引流来的人数量

引流目标的多少，一来跟方法技巧有关，二来跟引流品也很有关系。

那么如何进行引流品的设计呢？大概有6个步骤可以供你参考，你结合你的实际业务，按照这6个步骤一步一步的去推动，你也能设计出精准的引流品。

第一步：明确的人群画像

所有的活动都取决于精准的人群画像，你做一场活动，不是面对一群人去设计，而是面对一个具体尤其高客单的实体门店，例如很多少儿艺术教培机构，你面对的是3-5岁的家长以及面对的是6-10对的家长，他们的需求和痛点完全不一样，那么你的引流品和鱼塘都完全不一样。
你不可能针对所有人去做活动，就例如你不能针对所有有孩子的家长去设计一个引流品，如果是这样的话，那就是：鸡蛋，柴米油盐等都是人人都需要的了！

这样吸引来的人，有意义吗？白薅羊毛而已!

3-5岁有3-5岁的需求和痛点，6-10岁有6-10岁的痛点，甚至，3岁，4岁，5岁以及6-8岁，8-10岁的需求和痛点都不一样！越精准，越容易下钩！

当然，做人群画像，年龄只是其中的一个维度，还有其他十个8个的维度，所以都要具体分析的，我帮我的《生源翻倍》的VIP会员做引流策划时，光是在人群画像上就要下很多功夫，在这里下的功夫越深，后面就越简单！

第二步：人群的痛点洞察

每个人都有许许多多的痛点，你找到他们最明显的痛点，同时这个痛点是你你的产品和服务能解决的，这样才有利于后面的成交。

我一直反复强调的是：引流的目的就是为了成交！凡是不以成交为目的的引流就是耍流氓！

所以，你要真的洞察他们的痛点，然后针对痛点去设计初步的解决方案，把你的引流品嵌入初步的解决方案里去。

第三步：人群的前置动作

你还要深度观察你定位的人群，最好是成为她，去想一个问题：

她有这个痛点，那么她肯定要去寻找解决的方案，那么她在寻找解决方案的前一个动作是什么？

精确的定义到这个动作，就可以实现精准有效的拦截了！

例如一个人有了某个病，她的前置动作会有好几个：

1）上网查信息，那么你就可以做SEO去拦截他

2）去药店

3）去医院

4）问周边的意见领袖

等等，你要找一个最好的点去拦截！

第四步：精准的鱼塘找寻

做好了人群画像后，你就把所有的画像凝固成1个具体的，活生生的人了，我们就要想象她会去哪里？会路过哪里？在哪里停留？我们在哪里下鱼饵是最容易截住他们的？

例如一个5岁孩子的宝妈，她们会去的地方多了，会去买衣服，会去喝奶茶，会去坐地铁，会去做
美容，会去买文具，会去听课，会进很多群等等，你就要根据你的目标找到1-2个精准的鱼塘进行截留。

人在不同的场景里，需求是不一样的，对“鱼饵”感兴趣的程度也不一样！例如她会去买奶茶，但是你在奶茶店门口拦着他放一个练字课程的招生，她烦死你，让你滚。

但是如果你在文具店门口呢？她或许刚好要买字帖，你放一个练字课的招生信息，她就感兴趣！

第五步：投放引流品

到第五步才是去投放引流品，投放引流品的核心是：条件的设置。

是免费？是低价付费？是上门去领取？是用条件来换？（例如宣传，发圈等）要看你的引流品的力度以及你的目的。不同的条件，对于引流的数量有很大的影响。

第六步：预期效果修正

投放完之后，不是结束，而是刚开始，你要盯着数据，不断的反馈和修正。最好走一个闭环，看看整体的转化率，因为引流的目的就是为了转化嘛！

只要转化好，投入产出比是正确的，那就狠狠的放大投资，那么你这个引流就是稳赚不赔的了！

下面我举个简单的例子来说明这6步骤，你就很容易明白了：

这个客户是我的一个做硬笔练字的机构，她是我《生源翻倍》的年度会员，我要教她如何去做私域引流，然后实现稳定的招生。

第一步：人群画像

首先，界定谁是我们的理想客户？

我们经过具体的探讨后，发现小学1年级、2年级的孩子是痛点最明显的，这类人报名，第一：转化率高，第二：未来续费的年限会长一些。

其次，这些人最好是机构附近3个小学，和4个小区的家长，太远了不是我们的菜！

这样，我们就用年龄和区域简单的界定了人群，当然真实的操作中，我们还有很多条件的！

第二步：痛点挖掘

这里人家长最大的痛点就是：小孩子上一年级，二年级了，写的那个字简直无法看，太潦草了，跟鸡爪划的一样！这样就会很焦虑：孩子被老师骂，作业被扣分，进而影响学习成绩.......

第三：前置动作

这些家长看到孩子练字这么丑了，他们会有什么前置动作呢？

我们进入这个角色之后，发现会有几个点：

1：买字帖

2：寻找练字机构和练字补习班
3：看练字打卡的博主和公众号等

我们分析后，筛选了买字帖为前置动作去设计！那么哪里买字帖呢？

要么京东当当天猫等，要么就是本地的新华书店和附近的文具店。

网上的我们拦截不了，本地的书店可能人群超出了我们界定的举例，只有附近的文具店是最符合标准的。

第四步：鱼塘找寻

我们在哪里进行拦截会更好呢？

我们分析了这个路径，最好的当然是小学门口，但是保安老是赶，烦死人，而且天天地推，老师也不干！所以小学门口派传单，明显就不是一个好办法！

我们后来发现：跟小学周围的文具店和玩具店合作是最好的，尤其是文具店！

所以我们的鱼塘就锁定了文具店，剩下的就是如何谈合作的问题了，要么就是付费购买，要么就是分销等，这个我们都有方法。

第五步：设计引流品投放

我们就跟文具店谈合作，买了一部分他们的纠正笔和练字帖，也就是当有家长买了这个练字帖和纠正笔后，我们其实已经帮家长埋单了。那么我们就可以把这个当成赠品，让这个老板把这个“字帖和纠正笔”当成他们文具店的赠品，只要家长购买满30元就可以赠送一套这样的练字帖和纠正笔，而且我们还配了一个线上社群打卡。

条件是：家长必须上门到机构去领取，等家长到了机构，进了群，我们自然有100种办法成交她。

第六步：进行不断地数据反馈，扩大战果

我再举一个我自己的例子：

第一步：理想客户

谁是我的理想客户？

全国各地的少儿培训机构（艺术培训机构和体育培训机构）校长和老板。

这里的老师不是，老师没有决策权，加了没有用，所以很多前台教务的微信我们不要！

第二步：他们的需求和痛点是什么？

随着竞争越发激烈，引流招生转化等营销就是她们最大的痛点，他们找招生团队会被坑死，自己又搞不定，非常烦！

第三步：客户的前置动作是什么？

有了病就要治，有痛点就会找方法，客户会怎么做呢？

1：蹲抖音的大咖直播间
2：进入各种免费的付费的社群学习

3：参加各种商学院的课程

4：到处跟同行打听

第四步：鱼塘找寻

我们分析了客户的各种前置动作路径之后，就布局了几个渠道：

1：自建鱼塘

所以我们就做了好几个抖音和小红书矩阵号，布局好关键词，放1000条带钩子的鱼竿，等他们来找我。

2：搞定老生转介绍

每一个老客户都进入了很多付费社群，那么我就做好每一个客户的服务，然后想办法撬动他们的资源，让她们前仆后继的主动给我做转介绍。

第五步：投放引流品

我写了一本《批量招生策略》实体书，12万字，有很多干货！凡是老客户转介绍的，推过来的其他机构校长，我包邮赠送一本

我做了一个《200个招生案例库》，做了《365增长圈》社群，用很低的价格，到处去卖，也让老客户做分销推荐！

这样，因为这样引流品来的客户，都是超级精准的客户，我几乎不用做二次筛选，简单培育一下就可以实现成交。

第六：预期效果修正

我们把新加入的人大号标签，进入专门的群，然后通过数据去反馈转化率，不断的修正！

在专门的社群里不断的发更多资料，灌输他们很多正确的招生理念，例如：以转化为导向，私人订制招生方案，不要找招生团队，靠自己就可以招生等等

通过不断的修正各种动作，我们的转化率就越来越高，我们在前端就可以投抖加等吸引更多人进来，形成了一个业务闭环！

以上六步只是简单的框架思路，你能真正的理解对你也有很大的帮助了，也能少走很多弯路了，当然，真正的活动执行是一个环环相扣的闭环，比文章中的要复杂很多，我们有详细的流程和很多表格，经过深入探讨才能敲定一个方案。

最后，给所有实体门店老板2个建议（包括少儿培训机构老板）

1：坚决不要找外面的引流团队和招生团队帮你解决引流和招生的问题，更不能让她们帮你解决转化和成交的问题

2：再苦再难，也要自己咬牙学会一套系统能闭环的招生引流成交的问题，门店和机构是你自己的，你不关心，没人提你关心，别人关心的不是你的机构，而是你口袋的钱。

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