100个实体店营销技巧（5）给实体门店老板引流的10条建议

东山老师

年03月24日16:51

注：这篇文章是我在实体店引流航海的分享，稍微整理一下的文稿，未来会一条一条的展开再详细说清楚，现在先笼统的看一下这10条建议。

我这些年来，一直做的就是给各大实体门店做引流和运营赋能的事情，主要是以少儿培训机构为主，5年以前也做了各种各样的实体门店，有民宿酒店，火锅店，家纺店，装修店，药店，美容院，瑜伽馆.....，加上我的很多兄弟姐妹和同学也都是开店的，因此我各种各样的实体门店都接触过！

我这些年见过的实体门店老板（包含少儿培训机构老板）没有10000个，也有8000个以上！

实体门店其实是一个经营风险蛮大的生意，很多老板在开店之前先花一大笔钱装修，甚至有些还包括巨额的装让费和预交一年的租金。从打开门的那刻起，每天都要做够一千几百元，甚至要几千上万元的业绩才能保本！

因此很多实体门店的倒闭率蛮高的，也有很多老板纷纷感叹：唉，一年忙到头，就帮房东打工了！不知道你有没有这样的感觉？

我有观察过：我身边真正赚钱的实体门店老板，大约也就是20%左右！大多数老板真的都只是为自己打了分工，为自己赚点工资而已，更有一部分门店老板都只是勉强咬牙死撑着！

普遍的实体店老板都有流量焦虑，一看生意不行，就想到猛搞流量：对于私域流量，公域流量，什么小红书，抖音同城等学的非常积极。

但很多门店的生意依然得不到改善，甚至越做流量越糟糕。我大致观察了一下，他们在引流阶段大致都有以下一些不好的做法。

1：喜欢跟风和抄周围商家的引流方案

很多老板做流量的方式就是喜欢跟风，也就是别的店都在活动了，那么我们也跟着做！

别的店做什么引流方案，那我也抄一下就去做？甚至，他们用的是这个引流拓客的团队，那么我也用同一个引流拓客团队去做！

这个弊端非常严重，客源同质化最大的根源就在于方案的同质化！恶性的价格战竞争就是由此而来了，尤其是一些明显薅羊毛的引流方案，直接养肥养叼了一群羊毛党！

2：做引流活动总是很急

有些老板做引流活动，往往今天想要做，明天就开始了，那执行力杠杠的！但是由于没有认真做好准备，往往也是效果不大！

结果他们就越挫越勇，马上进行第二次活动，心里想：我就不信了....

不信邪的结果就是，活动搞个不停，就是没人来，或者有人来了，也留不住，然后就更不信邪.....

3：活动成本大，做一场活动亏一大笔钱
一些少儿训机构喜欢租个大会场轰轰烈烈的搞一场活动，结果连本钱都捞不回来！

一些门店老板做引流也是这样，花在仪式上的成本太大，导致引流成本过高，也是很难赚回来的。

尤其一些门店去找引流拓客团队去做活动，礼品大把大把的送，抽奖一轮一轮的抽，还百分百抽奖，反正花的不是引流拓客团队的钱，就使劲造！结果引流来一大帮薅羊毛的家长，成本过大，亏得一塌糊涂！

4：转化率低

一些门店老板在引流上有一个误区就是：引流数量越多越好，结果用了一些比较恶劣的方案去做（引流拓客团队做的），结果引流来成千上万的人，光是接待筛选都废了老大的劲，最后都是拿了礼物就跑，后端转化率低到怀疑人生。

我见过一个做摄影的机构，给引流拓客团队引流了10万人左右，都是前端送一个XX相册，结果所有的业务团队和摄影师都非常不喜欢接待这帮客人，转化率太低，筛选成本太高。

5：托付心态严重

这也是门店老板常见的误区，尤其产品线，教学型的老板，一听到招生引流营销头都大，所以往往会招聘营销团队来搞这件事，或者依赖于拓客团队，结果最后赚的钱，还不够发他们的工资。

今天我给实体店老板一些关于引流的10条建议，希望对你会有启发，但要说明的是，这10条建议仅针对“实体门店老板”这个角色展开！

1：搞定后端的成交转化后再做引流

我强烈建议你花点时间，把门店的接待流程捋顺了再去做引流的事情。

在引流钱尽量搞清楚一件事：一个精准的客户上门了？或者添加微信了？你如何做到转化率最高？

这个转化流程步骤等彻底搞清楚，让每个员工都非常熟悉，这时候你再去做流量才是最划算的！

我经常给客户讲的一个事情是：门店与门店比拼，最终拼的是什么？

很多老板都会说：拼产品，拼服务，拼团队，拼流量......

这些都有道理，但都不全对，我认为，门店与门店之间真正拼的是：转化和成交的能力！

具体怎么说？我就拿常见的少儿美术机构举例吧，其他（餐饮店，美业店，酒店等都一样的）

假设一条街上相隔50米，有两个少儿美术机构，大家规模差不多，学生的人数也差不多。其中A机构每次做批量转化的转化率都能达到|60%，另外一家B机构只能做到常规的|35%！

也就是说：同样做一场招生，同样招来了100个新生，常规班的费用都是5000元，60%的转化率的机构能收入：30万！而35%的转化率的机构能收入：16.5万！
那么问题来了？

他们都准备在即将到来的母亲节来临时做一场母亲节招生引流活动，这无疑就是短兵相接的抢生源，那么谁会赢的这一仗？

当然是转化率60%的！

比如说，B机构用198元8次课来做招生，A机构完全可以做到198元做12次课，同时再送100元的美术教材（服装）什么的，这样对于周末陌生的家长群体来说，A机构的招生方案吸引力会大大的增倍，更加容易成功！

A机构敢这么做，是因为A机构有比较高的转化率做保障，只要能招到生源进来，她怎么搞都肯定是赚钱的！B机构的转化率做不到这么高，他们也跟着这么做的话，那么她就会亏死！

所以因为A机构的成交转化率高，那么她的机构生源就会越来越多，而对方的生源就会越来越少！这就是转化率在竞争中的核心竞争力的体现。

此外，A机构还可以通过抓“转化率”倒逼团队在方方面面都快速进步，进一步秒杀B机构！

很多校长天天纠结机构事情多，还管不好，根源就在于没有抓住运营的重点，变成胡子眉毛一把抓的状态。

想想看，A机构如果狠狠的抓“转化率”这一点，是不是会倒逼机构整体都好很多？

要想提高转化率，是不是要教学好？让孩子有进步？

要想提高转化率，是不是要服务好？让家长很满意？

要想提高转化率，是不是要主动和家长保持沟通？

要想提高转化率，是不是要做好各个环节的服务细节？

要想提高转化率，是不是要团队相互配合好？

要想提高转化率，是不是要提前招到更精准的新生？

而要招到更精准的新生，是不是要做好转介绍？

要做好转介绍，是不是要维护好老生家长？

在运营机构过程中虽然事情非常多，A机构只要抓住了“转化率”这一个牛鼻子事件，通过“转化率”的提升，从根本上提升机构的核心竞争力！就能很轻松的运营好机构。

其他类型的门店也是一样的，只有后端转化率足够牛逼，前端的引流你才能有底气去放大！门店与门店表面上拼的是流量？其实最终拼的是成交转化，或者说是拼的是团队，因为成交转化也是“人”在执行的！
我们都知道，在经营机构的过程中，招生引流是花钱的，只有转化为常规班学员，才有源源不断的现金流！同样，其他实体门店在做引流时，也是花钱的，只有成交和转化才是赚钱的！

你掌握了高转化率体系就等于拥有源源不断地现金流和利润，而你有了钱就能给出同城内最好的工资，理所当然的就能请到更好的老师。

更好的老师她上课的质量和服务的意识也肯定好很多，那么老生的续费率也就越来越高，机构的利润也越来越多了，这样的机构经营就会越来越好！

可能你会说，你说的是培训机构，我们是做餐厅的，我们是做服装店的，我们是做美容院的，我们是搞装修的....

其实都是一样的，因为没有任何一个实体门店是依靠“引流”去赚钱，都是依靠“成交、转化、复购”去赚钱！

因此，你一定要搞好门店的包装以及所有转化的节点，只有把这点做好后，前端的引流其实反而不是难事！

如果你的转化率做的很差劲，那么你多拼命去引流都无济于事，甚至你会进入一个怪区，引流越狠，亏损越狠....

2：付费引流才是最容易成功的

我看了很多很在“实体店引流”航海中写的作业，也见过非常非常多的实体门店老板做引流，但是他们更多的是一个劲的琢磨：如何免费的添加到更多的流量？

但如果你把转化率做的还不错的话，其实更有效的办法是付费去引流。

哪怕是在抖音和小红书等平台，直接付费去投放引流，效果更快更好！只要算出投入产出比是正向的就可以了。

在线下，也可以付费进入本地社群，付费进入圈子，付费和其他人合作，设计付费的引流品....等进行引流

把“付费引流”当成一笔投资去看待，例如你花了1000元去做投放，引流来的人最终有1500元的利润，那么你就可以加大这笔投入了，这就是最简单的换算思维，也称之为：买客户思维。具体你可以百度“买客户思维”，有很多这样的阐述。

所有好的客户本质上都是买回来的，就算你是做免费的引流，但是你花在引流的时间成本，机会成本，员工工资成本，店铺的空置成本等只会更大！

所以，当你把“转化率”搞好后，能用付费的，就用付费的去引流，别人不敢付费，你敢付费，那么你就比绝大多数同行有了更多的机会。

彻底理解“换算思维”的人，永远不会缺客户！

理解一点就好了：把引流的成本当成投资，计算过，有得赚的话，就可以付费，付费效果是最快的

3：围绕门店把引流触点散开，在门店里里外外布置100个引流触点

我年轻的时候，有几年特别喜欢钓鱼，我每次钓鱼都是只抛2根鱼竿，然后就悠闲的等着鱼上而身边一些牛人，他们一次抛10根鱼竿，甚至一字排开抛15条以上的都有。他们就整天走来走去，忙个不停，一天下来，他们的收获起码是我的10倍以上！
后来我开始帮各种门店，艺术培训机构做引流赋能时，我发现很多老板就跟我钓鱼时一样，都是偏佛系了点，而那些生意非常好的老板，他们都是跟那些牛人钓鱼一样，想尽办法的做多个触点去引流。

因为：围绕门店周围的流量，是你门店最珍贵的流量。

一个人经过你的门店，进入了你的门店，在你门店附近住着，你都没有办法去添加到她的微信，反而不断的望外求，从抖音，小红书等用各种免费的内容去勾引其他客户进来，这样舍近求远的去做引流多不划算呀？

所以，给你一个建议就是，围绕你门店的里里外外最少布置100条鱼竿，就这么一个动作，你每天的引流量都会大增！（如果能采用付费的鱼饵/钩子，那就更加牛逼了）

门店内部：收银台、桌子、菜单、门头、海报、休息区、过道走廊、背景墙、厕所、洗手间等等都可以。

门店外部：周围500-1000米的异业联盟，社群，团长，社区等，能进即进，能合作就合作，能付费就付费！

这里有一个要点就是：你所有做的引流海报，必须要有钩子，也就是添加你的理由！千万不要做那种“姜太公钓鱼”的海报，你贴再多都没有用。

什么是“姜太公钓鱼”的海报，也就是一张海报里，啥都有，就是没有让客户行动的理由（进店/消费/加微信等），很多人看了就看了，毫无感觉，典型的姜太公钓鱼，隐隐约约的透露出一个意思：老子就这样，你爱来不来！

你见过钓鱼的人不下鱼饵的吗？

反正有一点，门店只有把客户源源不断的引入私域并运营好，才是门店真正的护城河，其他都是虚妄！

4：爆品是最佳的引流品

我见过很多门店老板，天天折腾设计引流品，都是什么柴米油盐臭鸡蛋，玩具零食绘本书等！

结果是人是引流来了，但是转化率很差，这种就不是以转化为导向去做引流了！

我观察过很多做的很好的餐饮店，美业店，烘焙店等等实体门店，我发现他们最牛逼的引流品就是他们门店的爆品！

例如我附近有一家湘菜馆，他们最好吃的菜就是剁椒鱼头，几乎每一桌都必点一个剁椒鱼头。要命的是：这个剁椒鱼头只要9.9元/份，每天限量供应150份！

还有一家烘焙店，最好吃的面包是菠萝包，很多人专程去他们哪里排队，就为了买菠萝包，9.9元/5个，超划算又好吃！10个中有超过一半的都会顺便带走几个其他面包，毕竟排队要那么久！

因此，与其不断的去策划各种不想关的引流品，倒不如直接用心打磨一个超级爆品，这个爆爆品的使用当然有很多，可以是保本的低价，可以是换购，可以是买赠.....
爆品结合转介绍去做，那么你的裂变将会更加牛逼！具体如何去做，以后有机会再细聊！

5：做活动是最有效的引流方式

对于实体门店来说，用心搞活动才是最佳的引流方式，预期花费各种钱去做线上引流，去找拓客团队帮忙引流，倒不如挖空心思去搞一些活动。

所以，发现生意不太好了，搞个活动呗。

做活动也要注意，比较有效的活动规则是1次只实现1个目标，一次只针对一类人，

例如：XX护士子女免费学，6月生的孩子打半价，XX社群XX岁的妈妈，消费就送XX，XX小区的孩子免费领（出入证），XX小学（幼儿园）的孩子免费领（接送证）等等。

只要你想，你就能想出很多活动的名头，只要活动理由能够自洽就好了，哪里要那么高大上！

我在厦门出差的时候，看到一个做沙茶面的，其实面也普通，价格也偏贵一点点，但是就是很多人，连我也去吃了。根本原因就在于他们在搞一个“骰子”的活动，每次吃完面后，有一次摇骰子的机会，摇出666就免单！

就这么一个动作，一堆人就兴致勃勃的去吃面了，万一中了呢？其实，对于老板来说：摇出666的概率很低的，比打个95折还划算！

6：做好营销日历，提前做好准备

很多人老板为什么每次做活动就非常着急，但是成功率不高，感觉就是为了做而做！本质上就是没有提前做好营销日历，没有提前做好活动的准备。

因此，你需要提前把今年/每个季度/每月/每周的活动都提前安排好！做到每周都要有活动，大活动，小活动，不停搞活动。

有各种常规活动、节日型活动、门店的618和双十一、随机活动，还有固定时间的会员日活动等等。

只要你做好营销日历，那么你4月份要做的活动，你从3月份就开始筹备了，你怎么会手忙脚乱，匆匆忙忙呢？

营销日历模板到处都是，如果你没有的话，加我微信，找我，我给你一份模板，你就直接往上填就可以了，现在做都还得及的！

7：没有最好的引流方案，只有合适你的引流方案

我做实体店营销赋能这么几年以来，被问到最多的就是：东山老师，你们有没有什么新鲜的方案？

我一听到这样问我的，我就知道这个人是一根“绿油油的韭菜”！引流招生拓客团队最喜欢总是问这样话题的门店老板！这些团队要什么都没有，但是要新鲜的方案，可以有一大堆。（其实都是换汤不换药！）
极大部分门店老板关于引流的认知就是：方案和技巧！所以他们只要听说有那个“新鲜的”方案，就特别感兴趣，要看到有“引流XX万人，收钱XX百万的方案”就莫名的心动.... 所以，世界上就多了很多很多被各种所谓的互联网大咖/牛逼的拓科团队害惨了的傻老板们！ 其实，我们要清楚，我们开个门店打开门做生意，我们做引流的目的是什么？引流的目的必然是为了成交转化！

因此门店引流又不是去市场买菜买水果，要那么多“新鲜”的方案干嘛呢？

方案有效才是最重要的，新鲜不新鲜不重要！有时候“新鲜”的方案反而是一种冒险！

你可以从过往的经验中看看曾经做过的那些活动是成功的，拿来稍微优化一下，又可以持续去做活动。就这样把一种引流方式做到极致，每次都进行优化，效果是一次比一次好的。

你的引流方案一定要私人订制，要根据当下的引流目标，门店的基础，周围的竞争等，结合你的转化路径进行私人订制引流方案，你可以可以借鉴别人的思路，不要抄袭别人的方案。

引流的数量绝对不是多多益善，而是够用就好！

多多益善只是引流拓客团队想要的，而你想要的是精准客户，因此，引流前，想清楚自己究竟要多少流量？没有必要做过多的浪费，相比引流的成本，过滤和筛选的成本更大！

这些年，我实在是见过太多的坑了！

8：朋友圈和社群一定要做，“留量”比“流量”重要100倍！

我一直坚持认为：任何的门店缺的不是“流量”，而是“留量”，因为流量原本就是存在的，在门口走来走去的人就是你的流量。

因此门店老板需要想尽一切办法把经过的，路过的，进店的每一个人加微信，然后做好标签化管理，发好朋友圈，做好会员社群，把每个人都留下来，然后再用一些激励，让他们给你做转介绍，这样慢慢循环，会好很多！

从赚钱的角度来说，老客户的复购和转介绍是最有价值的，因此，相对于引流，老板更应维护好老客户，让她持续复购，多购，还有转介绍！

老客户都没有维护好，一个劲的去引流新客户，这是本末倒置了！

这一点非常遗憾，很多很多的老板都没有这个意识，一年到头的在做流量，几乎不做“留量”！

9：老板必须学会引流成交与基本的营销，不能假手于人

首先，我希望你坚决断了找引流拓客团队帮忙引流的心思，只要你还有这样的心思，你就很难定下心来用心学习如何引流拓客与成交转化。

一定要清楚一个现实：门店是你的，不是其他人的！

你既然是老板，那么你最主要的工作就是：时刻干离钱最近的事情。所以引流，成交，转化，复购等事情只有你自己来！这是作为一个老板最基本的担当和职责。
当然，引流拓客团队老板的职责也是为他们的团队创造更多的利润，他们要创造更多的利润，当然是用标准化的方案，用更加恶劣的方案去引流更多的人员，这样他们才能赚更多的钱。

但是你的门店想赚更多的钱，就需要私人订制方案，需要更加精准的客源，你发现没？你想要的这些刚好和他们的做法是相悖的！

更好笑的是，一些门店的老板不但依赖引流拓客团队帮忙做引流，要想他们帮忙去做成交和转化，这是多么天真烂漫的事情。

引流拓客团队不懂你的产品，不懂你的服务，不懂你的人群，没有亲自面对顾客，他们如何去做转化？

无非就是造一个促销的场景，然后打折，送礼，抽奖.....等一对一或者一对多促销的手段。只要折扣够狠，送到赠品够大，总会有人交钱的。

只是你扣除这些礼品，折扣，给他们的提成和各种消耗，你还有没有钱赚，那晚上就要敲敲算盘了。

我见过了几千家门店老板，极少说有门店是依靠于某个引流团队做的兴旺发达的，相反被引流团队搞倒闭的门店我见过的简直不要太多。

只有那些老板亲自抓引流，亲自抓成交转化，亲自抓客户服务和复购的门店，生意才会日渐兴隆发达！

国际歌也有唱：从来就没有什么救世主.....所以，再苦再难，自己也要坚决学会引流成交复购等基本功

10：引流人人有责

在我们这个少儿培训机构这个行当，有蛮多的机构校长老板总喜欢花钱聘请专门的课程顾问，市场主管等来搞定引流招生的事情。

前几天刚接了一个咨询，一个做少儿阅读的小破机构，2个全职老师，100来个学生，但是却要养2个课程顾问，1个主管，1个前提教务和1个执行校长！每个月挣的钱，还不够发他们几个人的工资。

我见过好几个这样的傻瓜校长，一年亏掉老家一套房的大有人在！

因此，我一直主张，机构把那些人全部开出得了，这样还能省很多钱，搞不好就是100来个学员也能赚点钱，起码不亏钱！

老板要自己懂引流，然后让店里的每个员工都要配合做引流，引流人人有责，你要把绩效和每个人的引流目标挂钩，并培训他们引流的技巧和转化成交的能力，最后还要不断的做监督和检查的工作。

当你能这么做的时候，你的门店迸发出的力量会比那些还在依赖外面团队的门店好太多了。

还有就是：门店老板要自己去申请专门的号去承载门店的客户。

这点原本就是常识，但是确实有一些老板没这个意识，居然让员工用他自己私人号去添加客户，然后维护客户。
员工又不是你儿子，终有一天会离职的，到时候他带着几百个上千个客户就跑了，你哭都没地方蹲！

而且这是他的私人号，里面有一大堆亲戚朋友同学的，他会跟你一样积极发朋友圈吗？会愿意帮你发引流广告吗？

想得美！

因此，老板一定要自己给员工配套专属的手机和专属的微信，给他们任务，让她们把客户都沉淀到手机来。

假设你有5个员工，每个员工都给你装了5000人，说不定，那一天你的门店不开了，或者因为合同到期转移到隔壁了，凭借这5个手机的私域，你都能马上就赚到钱！

记得给员工手机和微信号时，一定要签订基本的协议，先养好号后再慢慢的进行营销活动。

以上都是一些比较常见的建议，不知道有没有那一条能触动到你！如果真的能把每一条都做到，我想你的门店肯定赚钱的，至少绝对不会为流量去焦虑。