东山老师2023年02月06日14:52

我从2016年起做少儿艺术机构招生引流至今刚好7个年头了，这期间，因为帮帮忙的原因，也做了十来个美业（美容院）门店的招生引流是三五个餐饮业（火锅店、椰子鸡）的引流。我对于实体门店的引流变现也有一些自己的经验。

今天借助这个帖子，简单分享7年来我的3个经验教训，顺便揭露一点点行业的内幕，希望做教培的你和开实体门店的老板别踩坑！

尤其现在是艺术培训机构春季招生的旺季，好不容易迎来了开学季，不用再受停课的煎熬了，这时可千万不要病急乱投医，把自己的机构带坑了去了。

第一个教训：引流前一定要明确引流目的

很多老板和机构校长看到这么说时，总会一愣：引流还要啥目的？引流不就是引流吗？

我经常问那些校长：你这次做招生的目的是什么？

他们总会说：屁话，招生就是招生呀，还要什么目的？

正是这样的回答，让很多招生团队和引流团队看到：哇，好一根绿油油的韭菜！所以这些老板才会不知不觉的跳下这些坑里，还兴高采烈的帮他们数钱！

对于实体店来说：引流的目的是什么？

引流的目的当然是成交呀！如果引流的目的不是为了成交，你干嘛来呢？

对少儿艺术培训机构来说，你招生的目的是为了什么？

当然是为了转化后面正式的课程呀！如果招生的目的不是为了转化，你那么辛苦折腾干什么？

对于实体门店老板来说，搞一万几千人来添加微信或者到店，是需要成本的：礼品需要成本，激励需要成本，承载这批流量的接待需要成本，筛选需要成本.....

对于少儿艺术培训机构来说，招生是需要成本的：礼品是要成本的，激励团队是需要成本的，后面给这几百个新生上完体验课，需要更大的成本。如果你是请招生团队来帮你做招生，那成本就更大了，不但体验课的费用给他们收走了，你还要承担他们的差旅费和吃饭的钱。

我们有统计过：一般来说，艺术培训机构请招生团队来招100个体验课新生，前后花掉的成本要3-4万元，平均一个新生的招生成本是300-400元！

花这么大的成本，如果这100人不能转化为常规班学员的话，你就亏到姥姥家了！ 因此，从一开始，你就要明白：引流的目的就是为了成交，招生的目的就是为了转化。

这么一个简单而朴素的道理，但是很多老板往往真的不能理解，他们天真的以为，只要把人给我引流来，把新生给我招来，老娘总有办法成交他们的！

最后的结果呢？成交了吗？你在深夜哭的时候，有人给你递纸巾了吗？
1：联合招生的坑

所谓联合招生就是：1个家长只要交199元或者299元可以任选4-5家机构的4-5个科目体验。甚至9门课！

这是当下绝大部分招生团队的招生套路，因为招生团队为单个机构做招生的成功率越来越低，所以他们不太愿意为单个校区做招生，就会采用联合招生的方法去做，这样一次在一个地区组织10家，20家，甚至上百家机构轰轰烈烈的搞招生，一次能招到大几百人甚至一两千人，收入十多万到几十万，多好呀！

甚至更有互联网团队，在一个城市里搞几十上百家机构和门店，搞一卡通霸王卡，69元，可以享受几十家机构和门店所有福利。

一个家长只要花69元，可以报读以上所有机构的所有科目，而且有效期1年，甚至2年，能转化吗？

你想想，任何家长只要他的脑袋不是被驴踢了，她都愿意花199元给孩子报名4-5个科目来体验，多好呀，就算让孩子去玩也划算嘛，甚至有些机构还送礼物，太划算了。

但是几乎没有1个家长会在孩子学完4-5门体验课后给孩子报名4-5门常规班，一来，家长没那么多钱，二来，就算真的有这么多钱，孩子也没有那么多时间呀！

因此，这样的方案，你最大的转化率只有20-25%，如果计算一些家长全部学完后一个都不报的呢（这是大概率事件），整体转化率会更低，你花了3-4万元招了100人，最后苦哈哈的上了1个月2个月的体验课，才转化了10来个家长，赚的还没有亏的多，你做个招生干嘛呢？

69元抢了一大堆方案，有效期1-2年，你要是家长买了，你会什么时候带孩子去上课？必须寒暑假呀？那么多体验课，这下爸妈再也不用担心孩子没地方去了？

能转化吗？才怪呢！

2：参加299元/24次课，48次课的招生活动

去年有很多招生团队都用这一个招生方案全国巡回跑，狠狠的搂了一大笔钱，我知道有团队靠这个方案赚了2000多万，这都是艺术机构的血汗钱呀。

我看到大概有200多个机构做了这个方案后，没2个月就倒闭了。

你想想：任何的家长，只要他的脑袋不是被门夹坏了，看到199元/299元48次课这样的招生方案，都会给孩子报名的！

48次课，按照1周1次课就是绝大部分艺术培训机构1年的课时了，平时要5000元甚至8000元/年的课程，现在299元就卖了，你报不报？

所以这样的方案，很多家长都会报名，虽然招生团队有一点返点，有一些承担了一些礼品，但这个跟你的损失比起来，简直小巫见大大巫了，因为这样的招生根本上是很难转化的。
你想想，你现在299元就有48次体验课了，家长上完体验课后，你怎么转化？

你的常规班也是48次-60次课，现在你要卖5000-8000元？家长的落差得有多大？你愿意报名吗？

所以前端把巨大的利益让出来后，你后面是很难转化的。这样的招生纯粹就是为招生团队赚钱的。这样的机构做了一次招生活动后，未来的2-3年都会喘不过气来，而且以后的招生会越来越难，神仙都救不了你！

3：实体店引流和互联网引流

你会说，这都是你那个行业的，我们做其他行当的，或者是做小红书引流，抖音引流的，没这回事！

那我再给你举个例子：

有个互联网大咖帮厦门一个做婚纱摄影的机构，用一个超超超级无敌有吸引力的引流品给这个摄影机构引流了几万个用户。

牛逼吧？

但是这次引流却让这个婚纱摄影的机构苦不堪言，因为他们的客户都比较高端，价格还是比较贵的。

这些贪便宜而来的用户，1%的转化都做不到，反而把他们团队的人员忙的团团转，光是筛选，沟通，过滤，兑换产品就忙了好几个月。

这一点点的收入完全抵消不了背后浪费的巨大成本，而且据他们的业务和摄影师反馈说，他们团队没有一个人喜欢对接这些客户，影响他们的业绩和收入，想想，老板做这样的活动，真不划算呀！

然而，这个老板不知道的是，这个大咖到处拿着这个案例去吹牛逼：你看，我给一个摄影机构引流了几万精准用户，就问你牛逼不牛逼？

再讲一个小红书引流的案例，我去年因为艺术机构培训实在是停课太久了，我就研发了一个《langle101个小红书变现案例库》，就是教一些机构校长如何通过小红书去引流，变现自己的课程课件，或者带点货什么的。

我的《101个小红书变现案例库》，精挑细选了各种变现仿抄就能直接引流或者赚钱的笔记和账号，我让她们直接去模仿就可以了。

结果有几个校长愣是不听，偏要听那些互联网大咖的话，去搞什么爆款笔记，追什么热点新闻。每天都哇哇哇，99+赞和收藏，好牛逼呀！但是关注极少，评论极少，能引流到微信变现的极少！

倒不如部分听话照做的校长，直接仿照成功的笔记模板，去变现，虽然点赞不多，但是评论和引流到微信的都可以，每天能赚1000多块，多好呀！追什么空虚的爆款呢？

所以，要做引流，第一步就是一定要清晰引流的目的是什么？

记住凡是不以“成交转化”为导向的引流都是自嗨，瞎折腾！

第二个教训就是：清晰的用户画像

每次有人找我咨询引流或者招生时，我总是要问：你的用户画像是什么样的呀？

她们会瞪大眼睛说：呀？什么画像？

我就知道她们没有清晰的用户画像的，也就是：是个人都要，有奶就是娘！

做引流和做招生，在设计引流和招生方案时，第一步就是：以转化为导向，筛选精准的用户人群。

因为精准的用户是提升成交率和转化率的重要前提，其次才是设计合理的成交转化方案。

如果不是这样，你试着对着一头牛去给它超级无敌美味的海鲜，你看它感兴趣不？

很多做实体门店的老板，觉得周边的人都是我的客户呀，很多开艺术机构的校长就觉得：家里有小孩的父母都是我的客户呀？

所以，他们就会上当受骗！

绝大部分的实体门店和少儿艺术培训机构都有一个特点：就是都靠周围3-5公里的街坊养活的。就算周围3-5公里有1万户人，你其实也只是靠其中的几百个家庭养活而已。

并非是个人都是你的菜，你想要提升后续的转化率和利润，从一开始就针对特别精准的人群，围绕他们的痛点和需求去做引流和招生的方案，这样才是正确的路线。

但很多大咖去帮实体门店引流不是这样的，一看方案就是没有特别的针对性，或者没有做各种限定。
去年有一段时间，一帮做抖音同城的互联网大咖纷纷跑过去给艺培机构做招生引流，结果2个月就不干了。

为啥？

引流来的10个人里有8个都是不精准的。

例如我在广州白云区，你在番禺做同城引流，你的方案是很有吸引力，可能我报名了，但是我不会送孩子过去体验，我去2趟来回的钱都远远超出你的体验课费用了。再者，就算这帮人去体验了，也不见的会报名常规班，因为光是几次体验课接送就够烦的了，未来1年每个星期都要接送一次，你倒贴钱给我我都不去。

所以这种引流活动，后续处理起来退款率贼高，而且沟通过滤的成本很大，艺术机构就是靠周围几个小区和学校吃饭的，其他远远的家长，零零星星的几个，赚不到几毛钱，续费率又低。

就算是限定了周围3-5公里的，你也要限定年龄，例如少儿艺术教培，都是4-6岁是黄金年龄，因为这样的孩子不但好转化，关键是转化后还有几年的黄金续费期，如果招一个11岁的来，估计学1-2年就要升学了，哪里有时间继续学，这样也是不划算的。

除了年龄，经济实力也是很重要的，人群划分也是很重要的。

很多地推招生团队去帮机构做招生时候，就喜欢拿着礼物去让老奶奶给孩子报名，把课程说的天花乱坠的，而且报名还送玩具和礼物，很多老奶奶就报名了，就当花几十块钱给孩子买个礼物呗。这样的人后期不会转化的呀？

还有些地推团队就喜欢扫街，找那些开餐饮店的，开便利店的，开五金店的老板去给孩子报名，这些老板一天18个小时守着店里，平时带孩子就比较少，他们往往会给孩子报名学体验课，反正还有礼物送，就当心理补偿了，但是由于他们很难抽时间去接送，老师在上课的过程中很难见到家长，怎么跟她转化几千元的学费呢？所以这类人群也是转化率很低的。

就算实体店做引流也也一样要根据你的环境去做精准的人群画像。然后针对性的设计引流方案！

我以前帮东莞的一家椰子鸡火锅连锁店做引流，每个店的引流方案都不同，老板就很好奇问：为什么要设计不同的方案？

我说很简单呀，你每个店的位置都不同，人群都不同，用一样的引流方案，你觉得靠谱吗？

例如，我帮厚街的一家椰子鸡店去引流，他们周围都是写字楼，工厂居多，没啥居民的！我就设计了：企业会客招待套餐，引导这些企业主把这里当成他们招待客人的饭堂。这样的人群不用很多，能引流几十家企业稳定的上门，就已经很不错了。

另一家万江的椰子鸡店，周围有8个成熟的小区，我就引导他们做家庭聚餐，周末和老婆孩子吃顿好的。

人群不一样，需求不一样，方案当然也要不一样。

因此我帮少儿艺术机构做招生，每个机构的方案都是不一样的，美术机构的和阅读机构的方案不同，少儿篮球的方案和机器人编程的不同。广州深圳的和广西贵州的县城方案不同，这些都是要具体问题具体分析的。

而大部分的招生团队和互联网引流团队都是一套方案打天下的，例如很多招生团队就是299元/48次课，管你是深圳上海的机构还是广西贵州的小县城机构，管你是大机构还是小机构，这就意味着：你要用你的机构来适应她们的方案，我常常说这样的招生：成功是偶然是，失败是必然的！
举一个例子：在一家医院里，一个医生不管你来的是小孩还是大人，统统来到她面前，她也无需望闻问切，直接给你一副标准的药方，请问你敢吃这个药吗？

这同样也是需要你的病情和身体适应这个药方，而不是医生通过望闻问切的针对去开药方来适应你的病情呀？

因此，我们在做引流和招生方案之前，一定要做精准的人群画像，目的就是做到针对性的私人订制引流招生方案，真正的做到药到病除。

可惜，绝大部分的引流招生团队的良心都被狗吃了，用一套固定的招生方案打遍天下，害死了一批又一批善良的机构老板。

第三个经验教训：精准制定引流目标

关于这一点，这也是一个笑话。

我每次问校长和老板：你们这次引流和招生的目标是多少呢？

他们回答说：当然是多多益善，越多越好呀！

每次我听到机构老板这么回答，我就知道这样的老板就是一条绿油油的韭菜！

有时候真的不是招生团队和引流团队太坏，而是实体店老板和机构校长真的太傻，无脑的傻子太多了，骗子都不够用呀！

引流和招生目标真的是越多越好吗？

你的机构只有4个老师，200平方米，你已经有了150个在学的老生了，我再给你招500人，招1000人，你那么贪心，你吃得下吗？你有那么大的胃口，也得先有一副好牙吧？别噎着自己了！

你的奶茶店就只有10平方，三五张桌子，我给你的店引流来几万人围的你水泄不通，要警察来维持秩序，你忙得过来吗？

这么显浅的道理，但是很多老板是真的不懂，所以才有：招生越多越好，引流多多益善的说法。 错！

招生引流不是越多越好，而是够用就好！

所以，我们在招生之前，就要精确的评估你机构的空置率，容纳量，老师的时间安排，提前把转化的流程步骤想清楚，判断出你这个机构在近期还需要多少个常规班学员？

然后再根据你往常的转化率去倒推，得出你本次的招生目标，然后再根据这样的招生目标去设计招生方案。

例如你通过精确计算，你还需要50个常规班学员，你往常的批量转化率是50%，那么你这次的招生目标就定在100人，最多不超过120人就够了。
那么你就围绕如何实现招120人去设计本次招生目标就OK了，搞那么多干嘛呢？

所以，我每次带机构做招生，常常在完成了招生目标后，就不断地喊停，够了，够了，不要招了！（敢于喊停，我们这个做法在全国都找不到第2家！）这是因为我坚持我们：不贪心、不夸大、不害人的价值观！

很多机构原本要用3天来招120人的，结果才第二天晚上就超额完成了招生。这要是放到其他招生团队身上，他们才不管你那么多，狠狠的招，招的越多越好。

因为99.99%的招生团队收入模型都是靠收取体验课的费用为报酬的，只要多招1个新生，他们就多赚199元或者299元，招的越多赚的越多。

我就见过一个机构，明明只要100人就够了，结果给招生团队招了500多个新生，最后搞得机构鸡飞狗跳的，差点没把机构搞倒闭。

还是前面那个婚纱摄影的案例，他们一个小小的婚纱摄影机构，要得着几万个引流用户吗？

其实如果足够精准的话，估计几百个，几千个都够他们忙活一两年了，多余的都是浪费！但是别人不管你那么多，不招个几万个怎么显得我们做大咖的牛逼呢？所以，这个互联网大咖后面到处拿着这个案例去吹牛逼，殊不知这个老板已经哭晕在厕所里了！

我们招生行当也是这样，很多所谓的互联网大咖帮机构做招生，莫名其妙的给机构招了2000多人，然后到处群发吹牛逼，你看我们多牛逼，一个机构招了2000多人。唉，在现实的情况下，有那个机构吃得了2000人的体验课呢？这些都是忽悠那些脑袋被驴踢傻了的校长的。

也有一些招生团队特别有能耐，不但帮机构做招生赚一笔钱，还帮她们去做转化，赚更大一笔钱。天天都群发一些：7天收款50万，七天收款100万，七天收款200万的见证，好牛逼呀，搞得很多小机构老板口水哗哗的流。

我想说的是：不要看账面收了多少钱，那些都只是负债，对于艺术机构来说，你收的这些只是预付款而已，只有课消后才是你的钱！课程没有消耗掉，那些都是负债！

你不懂招生，找招生团队去帮你做引流招生，这勉强还说得过去，但是你居然依赖他们帮你做转化，这就很不靠谱了。

请问他作为一个外地来的招生团队，他懂你的课程吗？他懂你的本地的客户吗？他懂教学吗？

他懂个屁！

你自己是本地的校长老师，你自己都做不了的转化，你让招生团队怎么帮你做？

他们要赚这个提成，很简单：打折，送礼，送大礼，然后再百分百抽奖！

原价8000元的课程，现在5800元，还送大冰箱一台，还百分百抽奖！原价8000元的课程，现在报一门送一门或者报1年送1年，还百分百抽奖！

这样力度的促销大甩卖，还有一点做“艺术培训”的调子吗？这样力度的大甩卖，还得着找招生团队吗？自己一个一个聊不香吗？还要给他们1520%的提成。

转化100人，不但没钱赚，每一个还要亏掉1000元，你一次收款收的越多，你亏掉的钱就会越多。你的机构是做公益的吗？
你是一次性收了三五十万，但是你转身就花的七七八八了，你后面怎么过？在机构没有利润，甚至亏本的前提下，你用什么来增加老师的福利？你用什么来招更好的老师提供更好的服务？

转身他们拿着7天收款50万的案例到处去忽悠下一家，而你依然没钱花！

而像我的一些学员，例如江西南昌爱育幼童的肖老师，一次性招生就招50人，数量不牛逼，但是这50人就收入20万，这20万都是自己按接近于原价收的，每一个都是有钱赚的。

像这样的案例我们有几百个，每一个数据都不会特别出彩，都是招50-200人，但是体验课费用自己收，转化按照正常流程去做，没有一个不赚钱的！

因此，实体店和教培等机构真的要引流，一定要想清楚：

你做这一场活动的目的是什么？

你的用户画像是谁？

你究竟要引流招生多少人？

想清楚了这三点，然后再去琢磨什么方案，方法，技巧的问题。没有想清楚这些，越是牛逼的方案，越是让你掉进万劫不复的深渊！

谨记，谨记！