《帮线下实体店策划拉新活动，我如何做线下 to B 业务的？》
生财有术 ·
《帮线下实体店策划拉新活动，我如何做线下toB业务的？》
裂变王子|道一年08月01日19:28
实体店在疫情影响下，客流受到较大影响，今天我来分享一个模式简单，落地性强，适合无太多资本的创业者尝试的项目，通过活动策划为实体商家引入新用户。
大家好我是精简峰，一个90后创业青年，一个彻头彻尾的折腾者，一方面是喜欢折腾，另一方面是想给身边人获取更多的生存资源，所以一直在折腾的路上。
为了能实现自己的梦想，也做出了很多选择。
最早是大学的兼职市场，后面进入国企房施工单位，又到自己3次教培创业，路走的有点长，有点坎坷，也做出了一些成绩。
在教培路上首先做的是一个一对一补习的加盟项目，在河南拓展加盟客户178家，几乎遍及很难的县城，还拥有着5家的直营校，在营收上也做到了上千万规模。后由于政策不得不放弃。
在教培越深，你就会越发现教培不像互联网，可以有非常大的体量，很少有能做到像新东方那样的巨头。
经历了创业的失败和对教培的研究，抛开了自己再创业，而是加入到了国内最大的教培课程加盟服务和校区运营管理服务的平台。
通过2年的沉淀和大平台的赋能，切入到了教培的细分领域——招生服务。
我将从以下几个方面详细的给生财好友介绍一下这个细分的领域：
一、选择大于努力
二、如何找到合作商家？三、活动如何策划，才能帮助商家获取新用户？四、变现的几种模式五、一家艺术机构的线上裂变拉新实操案例
一、选择大于努力
我为什么选择做教培、养生、瑜伽、健身房、摄影店、水果店的拉新？
疫情当下已经改变了我们的生活方式，实体店的倒闭潮来的更猛了一些，线上的服务层出不穷，这也出现了很多的帮助线上增长的业务。
比如盛极一时的知识付费分销，社区团购拉新，APP注册拉新等等，太多的拉新裂变可以让我们挣得一笔丰厚的佣金。
随着ZC影响，很多拉新做不了了，而且及时可以做的单价也相对比较低了。互联网烧钱拉新的时代基本结束，这个时候你再做一款APP，基本注定失败。
互联网虽然对实体店冲击非常大，但实体店一定会存在，只是存在的形态不一样。
的居民，所以真正要做的就是如何把3公里内的客户引上门。
在获客佣金方面，教培的量大而且价格高。并且从业者是文化人，好沟通，纠纷少。
特别是在双减之前的在线教育，比如作业帮、猿辅导、高途课堂等等，他们的拉新佣金是非常高的，基本是拉新领域的天花板。估计很多人没听说过，更没有赶上这个风口。
现在依然可以做教培拉新，我们正在做这一块平均每个月5W+是松松的。除教培外，佣金高，并且有拉新理念的是摄影店、健身房、养生店。
二、如何找到合作商家？
- 行业积累
行业积累是很大的一方面，我自身做教培8年之久，并且在国内最大的教培公司做全国1万_+校区的运营服务，客户量比较大，生源需求量比较大。
艺术类机构和摄影店的合作非常频繁，我们拥有的摄影店资源相对比较多。再一个我媳妇是做大健康产业，养生店的资源也是OK的。
关于资源积累这块，可以从身边的亲朋好友下手找突破口，还是可以的。当然拉新这个业务是每个行业都需要的，看你如何去谈，如何去策划。
2.电销拓展客户
可以借助58同城、美团、本地信息网、行业信息网，某宝和某多有卖商家信息采集软件的。
当然，你也可以一个个的进行咨询，加微信。采集软件更便捷一些。数据采集完毕以后，可以进行电话陌拜，再加微信进行沟通需求，最终定到店服务档期。
也可以采用模拟手动输入加人软件进行批量添加，注意验证信息即可，通过率可达到|80%。
选定城市，通过挨家上门形式进行拜访客户（美甲、美容、养生、瑜伽、教育、摄影等等，一切可以做活动的行业都可以），搜集客户信息，此种方式成本较高，但比较好成交，特别是组建有地推团队的更容易谈合作。
- 打造当地获客IP，发力转介绍
通过服务已有客户，让客户进行转介绍，这种信任度较高。需要团队做好客户的服务，才会产生转介绍，还需给介绍人一些福利。
形成口碑后，转介绍的成本是最低的获客方式。
三、活动如何策划，才能帮助商家获取新用户？
- 活动策划
教培类：198元可以抢价值980元的32课时精品课程，送价值198元超级大礼；39元抢价值380元8课时精品课程等等，只要是一个吸引的主题就可以进行推广。另外不同的节点有不同的活动，核心是低价，低价，超低价。
摄影类：199元抢价值1980元艺术摄影大礼包留住宝贝成长瞬间，赠送3套服装摄影，赠送7寸相框3个，赠送底片10张等。
健身房类：199元抢价值1980元健身月卡，送价值.480元健身私教课一次，送吸汗速干毛巾1条等。
瑜伽类：199元抢价值1980元减肥瑜伽课程8课时，送减肥套餐食谱等。
养生类、美甲类、美容类都是可以操作的，优惠力度越大，获客越简单，根据时间节点，行业内容可以设计不同的营销策划案。
2.地推获客
一种是组建地推团队。
地推团队大部分非从事本行业的人员，不需要具备行业经验，只需要有一定的沟通能力，形象上得去就完全可以。
活动方面是非常超值的，价格非常低，配合准备好的一些宣传物料，礼品，非常容易可以卖出去。
当然可以对这批人进行系统的地推培训：
培训客户画像，客户分类、客户出现的场景、搭讪客户、推活动技巧、逼单技巧等等一系列培训，这样成交率会更高。
地推人员招募：
一般是6-10人一个团队，每个团队有一位领头大哥，领头大哥谈业务，再招募身边朋友或者在工厂内上班认识的工友去执行。
工资架构非常简单，一般底薪2000元，包住宿和差旅费（也可以是商家承担，看谈的结果）提成一单是40%60%，个别会更高。
拿单价199元客单价，提成是120元/人，提成非常可观，每天卖出去30个，就是3600元收入，卖出去3个也是360元的收入。
另一种是只接活，人员在对应的行业群内进行招募，这类群里边从业人员比较多，人员的学历，文化水平参差不齐，大部分素质比较差。
一般是接活，发布活动，在群内进行招募，招募时需要你详细沟通，避免一些要路费跑路的选手和磨洋工的选手。
这类有风险，并且成本较高，目前市场提成是60%起步，90%封顶。
接单人除了赚差价外，还会赚取一部分活动策划费用，比如活动策划，海报设计、链接设计等等服务费。
3.线上裂变拉新
线上裂变拉新是非常省力的一种操作模式，需要商家满足基本的启动量。
我们需要用到一些拉新工具进行拉新，工具需要满足可以拼团、分销、抽奖、投票等功能，目前世面活动中，拼团模式拉新效果更好。
这类工具需要的可以咨询我，一般的新媒体营销工具，价格比较高，不适合用来做线上拉新。
1活动主题：一定要有一个吸引人的活动主题，简单明了，突出价格优势，礼品福利等等，以数字进行呈现，更容易形成视觉层面的吸引。
超高性价比产品：类似上面的活动策划一样，一定要设计出来一个价值超高，价格超低，赠品超级丰富的引流产品。引流产品受众面一定要广，必需品更好。
超级诱饵：裂变采用的是老带新玩法，一定要给到足够的福利，才会激发客户进行转介绍。礼品一般分为宝妈用的居家电器，孩子的玩具等等。
礼品这块需要控制价格，另外需要新颖，有创意，满足你这类客户群体的兴趣喜好。宝妈：空气炸我们从事这方面获客已经有8年时间，已有完善的礼品玩具供应链，价格非常低，玩具类20元以内。
四、变现模式
- 高客单价引流款项，全部拿走，比如199的活动，299的活动，都可以全部收走。
商家需要承担入场服务费一般3000左右，礼品费，差旅费等，当然还需要看你如何和商家沟通，只要满足一定的利润都是可以接单的。
这种模式成交难度大，商家花费低，客户精准度高，商家容易接受。
- 低客单价引流款，全部拿走，商家再进行补贴。
这种模式相对更利用成交客户，商家接受有一定难度，看你说服能力，利他思维是一直需要的。一般是100元以内的活动客单价，商家需要补60-150元之间，具体看谈法。礼品一般商家出。
3.实际营收分成模式
引流这块操作是非常简单的，利润也是可观的，除了这方面的变现外，还有一种大家不怎么愿意做，但是商家特别喜欢的营收分成模式。是按照活动的总营收进行分成。
- 中间商赚差价
以上是整个商业模式。
五、教培类实操案例
下面给大家分享一个案例，以教培进行的实战，可复制到其他实体店！
闲话少说，下面我们就开始正式进入主题【该方案是由专业的招生公司朋友提供，但是已经过深度梳理】：
低价引流拼团拉新活动！
一场成功的拼团裂变招生活动取决于——宣传量+转发量+参与量+报名量。一场成功的拼团活动取决于他的开团量。
那么，到底怎么做呢？详细还原步骤如下：
活动主题：
68元8课时精品课程
原价680元，拼团68元，并送精美礼品1份
团长再送涮烤一体锅或夏凉被
第一步：前期准备工作
裂变活动选择礼物的第一步，是先要了解家长的需求和喜好，建立起自己学校的用户画像，“投其所好”选择奖品才是裂变成功的关键。
引流卡价格及课时设计：定价根据学校以往体验课+评测课活动价格为主，及周边竞争对手价格做参考。
线上活动100元以内配合实物是非常容易成交的，价格超过100元以上需要付出更多的活动运营成本。市场主流价格是68元4节课。
我们本次活动主题：68元抢8课时精品课程
开团礼：榨汁机或蒸蛋器二选一。阿里巴巴采购成本30以内。
成团礼：涮烤一体锅或驼绒被一个。阿里巴巴采购成本30以内。
朋友圈裂变礼：多功能学习桌或收纳箱。成本8元内。
第二步：活动第1天：拉新——朋友圈裂变
这一步是为了做流量，做上门量的，增加活动曝光量和学校知名度打造，后续做学校流量池。
准备300份礼物就有300位准客户添加到你，一场活动有300个上门量，活动就成功了80%。就算这次不成交，可导入社群增加信任感情，下次活动可用上。
朋友圈价值打造：修改朋友圈背景图、连发3条朋友圈，朋友圈内容以塑造学校价值环境、老师IP、学员动态为主。
分类标签好友：将通讯录好友进行分类、标签+备注，筛选出精准种子用户。朋友圈发布内容准备：所有老师保存好，带有自己微信二维码海报和发朋友圈话术。
朋友圈活动发布：朋友圈发布活动内容，要求：文字+海报+评论，同时@提醒10个精准好友。每小时发一次，每次发送相同内容时删除上一条，避免刷屏。
扩大宣传量：每人找亲朋好友至少5人帮忙转发朋友圈和群发通讯录好友，至少找5个本地片区微信群群发。
朋友圈互动：每天要看朋友圈给新加好友和老学员朋友圈点赞和评论。用最短时间拉近距离。
本次活动的群发话术参考、朋友圈裂变海报参考
礼物领取：1添加老师为好友登记相关信息，按要求转发朋友圈，统一在规定时间上门领取。
本次活动是老生可以报所有课程，这样更增加老生参与度。
操作要点：
老学员分类，划分好ABC类客户。资源分配，发放开团登记表。模拟和家长沟通话术【琴行校长带领老师自拟，提前演练】。点对点沟通老生开团。
第2天同步：安排社群裂变
现在的成交公式是先成为朋友再成交，建立微信群不要着急发布活动内容，先养熟关系，只做福利发放内容。前两天都是在群里做互动游戏，建立感情信任再去做成交。
- 群准备工作：
分组建立活动群制作好入群海报准备好入群话术群互动流程准备（互动宝典）准备好抽奖礼品及图片群分工（群主、互动员、水军）挂好群管机器人（社群大师或者其他社群管理工具）
2.群氛围操作要点：
第二天下午5点，统一点对点发送入群话术，给第一天加的微信好友，并统一拉进各组的活动福利群。群里红包雨制造氛围（每10分钟一个红包，用红包说话）群公告：解释建立本群的初衷。
1活动感恩福利群。
未来3天每天会有家庭教育知识讲座，记得准备3节家长普遍关心的家庭教育类的课程，红包福利，游戏互动等。
3.时间操作要点：
晚7点开始红包倒计时（每10分钟1次，最后5分钟开始签到红包）。晚8点正式开始群互动游戏和抽奖互动期间注意水军的配合互动完成后开始做拉人裂变10点进行最后一轮抽奖（共三轮）新进群的家长要尽快加为好友，并告知分享朋友圈可以领取礼物。
第四步：第3天，继续社群互动
操作要点：
早上8点早安红包并发《7点早课堂》家庭教育内容。10点红包预告中午抽奖时间12点继续带大家玩游戏和抽奖互动（抽3轮）并做好晚上活动预告。下午3点后开始红包雨预热晚上超级秒杀内容。
晚8点互动抽奖后，群里正式启动秒杀团购。
操作要点：
群里详细介绍团购内容、流程、操作步骤。发起开团接龙。（微信新添加了群接龙功能）实时公布开团情况。建立团长专属群，公布拼团情况。点对点做好老生开团沟通和微信好友开团沟通。
第五步：第4天，跟踪拼团
操作要点：
帮每一个家长建一个小群，让家长把自己好友拉进来，协助家长成功拼团。公布领礼物和上门选课补尾款的时间和注意事项。
第六步：第5天，收单会
收单会放到周六或周天举行，因为周六日是家长小孩都休息的时候。收单会会很忙一定安排好人手，各司其职。营造出：欢乐、喜庆、激情的氛围。目的只有一个，让上门的人不能空手而归。
3.选课补尾款。
4.增加活动曝光度，群发活动链接，可抽红包一次。5.带小孩的让其参观学校或上10分钟体验课评测课。
准备工作：
活动横幅、易拉宝。
礼品区、抽奖区布置（抽奖？）
物料准备(收款收据、收款码、选课表、音响、话筒、投影等。)
咨询接待工作人员安排。
咨询资料（学校价值体现内容册、升级套餐内容、老学员相关资料）
以上所有步骤，还有一个非常非常重要的一个环节，就是拼团软件的使用，全部人工登记，是非常复杂，也是很容易出错的。
所以，选择一个拼团链接软件很重要，目前市面上比较多的比如问道营销工具，互动吧，有赞等，还有其他琴行信息化管理软件也是自带的。
一般买个一个月的会员，就可以。
开通会员后，登录软件，跟客服联系，上传好拼团所需要的详细资料介绍，主要是介绍每个机构的实力，本次拼团活动的主题，享受的拼团价值等。
本次活动的结果汇报：
本次招生活动浏览人数70804人，活动转发人数9489人，参与人数20173人，最终购买人数4568人。
活动总结：
关于拼团低价引流招生，必须要满足以下几个条件，你才合适做：
如果你自己做，老生数量是否在100人以上，平时的粘性怎样，是否每次续费很顺利，流失率很低。
如果你的老生数量很少，在50人以内，就要和其他培训类机构联合做，都在1公里范围内，目标客户群体一致，但是科目不竞争。设计好你的体验测评课，最好是集体课模式体验测评，要有非常优秀的老师担当做体验课讲解，4节课内，不要太多，周期太长效果越差。转化促单，设计在第三节课，第四节课为成绩展示。对于引流进来的，如果人数比较多，一定要做筛选，不是想报名就能报名的，优先选择基础好，有经济实力的，有时间的家长。
执行力要非常强，组建执行团队，设置奖惩激励措施，校长带头。
执行详细流程：
谈好所有合作的机构，每个机构拿出来的福利课、奖品（每个机构采购价值在50-60元的重磅礼品，到店领取）、奖励基金，能够安排配合的执行老师（必须告知每个机构老生数量）。
设计好活动主题海报，比如：疫情后公益助学季。提前设计好6个群二维码的主题海报（机构执行团队交叉发朋友圈）。进群领红包，报名还可以到店领取大礼品一份。
采购好所有礼品，拍摄实景礼品发朋友圈，体现活动的真实性。
通过拼团软件平台，制作好拼团活动的链接，方便后面执行任务，问道营销工具是比较不错的营销类软件。
每个机构的执行老师，把活动主题海报及文字分享语，发给每位家长，一对一告诉问他们，是否愿意做团长，团长可以享受价值XX元的学费课程包或者XX元的大礼包。凡是愿意的，都备注好：老生-团长-家长孩子昵称。
凡是愿意成为团长的家长，他只需要做两件事，一件事是，分享一下，自己到店领礼品的现场合影照+活动主题海报，分享语是：今天小孩的XXX培训学校做活动，礼品很多，活动真实，只要你家有4-8岁的娃，都可以来店免费领取，奖品有300份，领完就没有了。店面地址在：XXXXXX。也可以提前锁定，联系老师XXXXXX。
第二件事是，分享活动海报在朋友圈。分享语是：小孩的XXX培训学校做大型公益助学活动啦，进
7.所有团长在单独的团长群里，参与拼团的家长，都在各大拼团群里。团长群里，及时播报拼团成功信息，同时公告拼团成功获得的奖励金以及礼品。激励其他团长努力拼团成功。
单独确定一个领礼品的统一时间，这样好营造现场人多的氛围。
每个机构做好体验转化登记，排好课，做好服务。不然，一旦做不好，就会永远失去这批客户。
一个创业人的心得：
你相信的所有道理/价值观/方法论，一定得是让你越过越好的。比如让你赚到了钱，让你感情和睦，让你长期稳定的保持着好皮肤好身材等等。如果你坚信的东西，一直没有让你变好变富变迷人，甚至反而生活中处处受挫。那你就得清醒的认识到：不是这个世界出了问题。
而是你某个相信的东西，你的某种生活理念，人生哲学，日常行为等出了错，从而导致成目前的局面。
不要再顽固的坚信了，抓紧纠错，抓紧纠偏，才能尽快步入正轨。