万物皆可微商--如何负成本搭建销售⽹络

⼤家好，我是云帆，很⾼兴今天在⽣财有术和⼤家分享⽤微商模式搭建销售⽹络的认知，希望对⼤家有所帮助。

现在疫情⽐较严重，线下实体和旅游业遭受重创，各⾏各业的⽣意多多少少都收到了波及，各种焦虑之下，⼤家在关注保障收⼊的前提下，还关注如何降低成本。

今天的分享和微商思维相关的内容，主要在帮助企业在业务端降低固定成本，帮助企业穿越市场低迷的阶段。

我先简单介绍⼀下⾃⼰在使⽤微商思想操作过的⼏个项⽬：1，联合A股上市公司启盘微商纸尿裤项⽬，当⽉回款过千万，年销过亿；2，联合天猫电商纸尿裤类⽬第⼀张杨⼥⼠，启动直营微商模式，⾸⽉⽉销过百万，每⽉稳定增⻓超50%；3，联合张杨⼥⼠做传统电商咨询服务，公司⽆⼀名全职销售，仅通过微商模式发展业务，2019年公司业绩逆势增⻓300%。

关于我个⼈的经历：

1，13年在校期间，⾸批校园新媒体创业者，把本校的校园公众号从零做到第⼀；2，15年在校期间，创办的校园O2O项⽬连续获得累计3轮⻛险投资；3，17年误⼊微商领域，创办了⼀个微商纸尿裤品牌，零投⼊，从零做到⼀个亿的规模；4，19年和张杨⼥⼠创办嘉盛合，20年更名为“解数咨询”，正式从操盘卖“货”⾛向操盘卖“⼈”。

在我的创业过程中，使⽤微商思想发展业务，屡试不爽，今天我将我这⼏年来实操的经验，尽可能最⼲的分享给⼤家。

今天我的分享主要分成三部分：

第⼀部分讲讲我对微商思想的理解，是底层的理解，我操作的三个项⽬虽然我们的模式不⼀样，但是底层思路是⼀样的，⼤家理解了底层逻辑，对于今后业务的帮助会更⼤；

第⼆部分我以⼀个启盘卖货例⼦来举例，讲讲冷启动阶段具体的细节；第三部分讲⼀些特别重要的点，帮助⼤家避开最核⼼的坑；第四部分分享⼀下⽤微商思维卖“⼈”。

⼀、拆解微商思维，企业GMV涨涨涨！

好，我们先来开始第⼀部分

1.1关于微商的公众认知：

微商的名声⼀直不是很好，主要原因还是有⼀些“先⾏者”们为了赚快钱，⽆所不⽤其极，夸⼤宣传，收了钱跑路，卖假货等等。所谓好事不出⻔，坏事传千⾥。

公众记住微商的好不多，不好的倒是⼤家都记住了，成了刻板印象，包括这两年社交电商、新零售的概念抄得也⽐较厉害，也有很多的声⾳在说微商要死，微商不⾏了的⾔论。

我不是来给微商站台的，也不是来给微商拆台的，以上只是实事求是的描述⽬前较多⼈的认知和看法。今天我⽤我的视⻆来给⼤家分享⼀下我的⻅解，希望能对⼤家有帮助。

1.2微商的前世今⽣，直销和微商的模型研究

我们研究微商，就要研究他的前世今⽣。微商的模式往前追溯，是直销。特别是微商的返点机制，就是来⾃直销的机制，特别是⾥⾯“⽆限级返点”。

微商最赚钱的核⼼逻辑是让⼀堆⼈替你赚钱，你凭什么能激励那么多⼈拼了命的给你赚钱，其实追根溯源就是它的返点机制。
我们来看⼀下下⾯的两张图，了解⼀下直销代理和微商代理的收⼊来源不同：

（这⾥只还原最核⼼的部分，因为每家公司为了吸引代理，政策上都做了⼀些创新和升级，这⾥统称为各种奖励，这个不在本次的讨论范围内）

1.2.1直销模型概述

我们举⼀个例⼦简单解释⼀些返点差：

假设：A发展了B，A发展了C。B的业绩是3w，C的业绩是2w，A除了发展代理，啥也没⼲。

那么A，B，C的到⼿收⼊计算如下：

mathbfB=3w*10%=3000元；

C=2w*10%=2000元；

A=5w*20%BC=5000元；

A的核⼼收⼊来⾃返点差：

这个模式的⼈⼈⼊会都⼀样，都需要1w元拿货，通过这个模式，最赚钱的是A，A只要拉到“会拉⼈头的⼈”，就能实现躺赚。A的业绩，是通过她⼊会的⼈的业绩的总和，总和越⾼，返点⽐例越⾼，他的下级由于业绩总和没A⾼，拿到的⽐例⽐他低，因此A的核⼼收⼊来⾃于返点差。

直销公司靠什么吸引⼈呢？

1，屌丝逆袭的故事。

这个模型特别侧重拉⼈头，⽽不重视产品销售本身，所以很多企业容易⾛偏，直销搞着搞着变成了传销。这个模式最终的赢家是最早进⼊的⼈，可能不需要太多能⼒，不需要太多学历，只要早进⼊，就能实现财富⾃由，实现⼈⽣逆袭。
直销公司往往会重点包装那万分之⼀，甚⾄⼏⼗万分之⼀的成功者，重点突出他开启这份事业的⼀⽆所有，到短短⼏年，成为千万、亿万富翁的故事。如果你稍微冷静⼀点，发现了这样的真相，⼏万⼈出⼀个这样的⼈。但是，⼈性的可怕在于，绝⼤多数⼈都会过⾼的估计⾃⼰！都会觉得⾃⼰有可能成为那个⼈！特别是当你处在那个直销的⼤会场⾥⾯。

2，⾯⼦让多少⼈⽆⼒抵抗！

当然，让你⽆⼒抵抗的，不仅仅是过⾼的⾃我估计，还有很多⼈情的因素，他们的“⽂化”会让你觉得不掏钱加⼊就不是哥们、不是朋友、不是闺蜜，在⼩城市，⼤家都是抬头不⻅低头⻅的，这种⼈情的压⼒其实也是⼀种隐形的但是不容忽视的压⼒。

真是，细细品味起来，细思极恐。

3，转化靠实体

当然，绝⼤部分的直销公司是有⾃⼰的实体的，因为要做⼀个上万客单价的成交，需要的平均转化周期和信任资本是不⼀样。所以转化更⾼的客单价，⼤家⼀定要有耐⼼，以及需要更⼤的信任背书。

实体=跑路成本⾼

其实很多⼈是从“跑路成本⾼”来建⽴信任的，特别是80后之前的⽼⼀辈的商⼈们。所以通过很多直销建⽴实体，通过实体取得信任最底层的逻辑就是，花了⼗⼏万租赁、装修，你应该不会为了坑我1w跑路吧？

1.2.2微商模型概述

我们看完了直销的基本模型，再来看看微商的基本模型。返点差的部分不举例⼦讲解了，逻辑和直销的⼀样，只是返点的⽐例没有那么⾼，因为直销的核⼼收⼊是来⾃返点差，但是微商的核⼼收⼊除了返点差还有差价。在微商的模型中，赚钱有两个出路，⼀个是做零售，⼀个是发展代理（拉⼈头）

我们先看第⼀个模型，做零售赚钱：

以上图的微商政策，假设A是铂⾦合伙⼈，花了5w买了500箱，⼀个⽉内把货全部零售出去了，则A的收⼊是：

差价部分：600*500（销售收⼊）-5w（进货成本）=30w

返点部分：5w_~V~*,3%=1500

因此A的收⼊是差价收⼊+返点收⼊=!301500元；

我们再看第⼆个赚钱模型，拉⼈头模型：

以上图的微商政策，假设B是铂⾦合伙⼈，在⼀个⽉内招募了10个铂⾦合伙⼈（且当⽉全部的铂⾦合伙⼈把货全部卖出去了），招募了500个⻘铜合伙⼈，则B的收⼊是：差价部分：500400-5w=15w（招募⻘铜合伙⼈的本质是批发，零售是⼀瓶⼀瓶卖，招⼀个⻘铜合伙⼈想当

⼀批发了10瓶出去，所以是有差价赚的）

返点部分：

（(5w10+5w)）10%-（5w10）3%=5.5w–1.5w=4w

（*招募的10个合伙⼈的出货业绩是50w，⾃⼰还有5w（按照⾃⼰的拿货价格算）；所以B的单⽉盈利是19w

计算过程⼤家如果⼀定要搞明⽩可以后⾯慢慢去拆解，这⾥只要理解⼀个重要的结论：如果是出同样数量的货，零售赚得⽐拉⼈头多。

在这个模型中值得注意的是，B的返点业绩要按照出货量来算，也就是B招募了铂⾦合伙⼈，合伙⼈不卖货，B是拿不到返点的，所以这⾥B必须要帮助⾃⼰的下级，以及下级的下级等等，帮助他们卖货。

那么我们来看微商公司主要靠什么实现快速增⻓呢？

1，卖货就是得靠蚂蚁雄兵！
我们来看三类模式的从业⼈员：

⼀是搞直销模式的⼈，⼆是搞传统代理商模式的⼈，三是搞微商模式的⼈。

*从⼈数上来说愿意接受直销模式的⼈数整体是⽐较少的，并且中国合法的直销牌照只有100块左右，因此我推断直销的从业⼈员和潜在从业⼈员的数量是最少的。

*传统代理商模式没有法律限制，⼀个品类可能就有成千上万个品牌公司，按照这个逻辑推断⼈数是⽐搞直销的⼈多的。

*⼀个品牌⼀个城市就⼀个经销商团队，做得好的城市的团队⼈数再多也就⼏百

⼈左右吧，你知道⼀个微商品牌如果在⼀个城市做得好，可能代理⼈数是上千的，每个⼩区都⼗⼏个！

基于以上对基本⾯的判断，在从业⼈员数量的⻆度，我的推断是：搞直销的<搞传统代理商的<搞微商的

从“从业⼈数体量”的⻆度，搞微商的群众基础体量是最⼤的！意味着市场规模是不容⼩觑的！

传统的经销商是垄断的，中⼼化的；⽽微商模式是去中⼼化的，谁都可以成为那个中⼼节点，谁都可以成就⾃⼰的发财梦想！更是激发了屌丝逆袭的渴望！

2，返点就是⼒量！榜样就是⼒量！实体就是⼒量！

不得不说的是，微商江湖中，有⼀⽀神秘的⼒量，就是来⾃传销体系出来的，他们真的是在博⼤精深的直销模式下“⽿濡⽬染”，所以我之前在管理⼏万⼈的微商团队的时候，我发现有直销背景或者有做过保险背景的⼈，在沟通政策的时候都是“⼀点就通”，沟通效率特别⾼。否则返点体系真的需要讲⼏个⼩时才能让对⽅理解，教育成本很⾼。
微商江湖中，在打造屌丝逆袭，造神，造富这些事情上，⼀定也是不遗余⼒的。不仅是直销，微商，所有的销售驱动型的公司，塑造榜样这件事，都会做得特别的深⼊。

我们会发现⼀个很重要的结论，做实体的做微商，⼤概率做不好微商，但是做微商的做实体，⼤概率是能做好实体的。做实体的⼈和做微商的逻辑真的是千差万别！

做实体的最重要的事情是选址，做微商的最重要的是发好朋友圈。实体的逻辑是选好了址，流量源源不断来，做好承接转化的⼯作就好；

做微商的逻辑是打造好⾃⼰的⼈设，发⼀些特别勾⼈的内容，把⽬标⼀个⼀个吸引来。

当你微商体系⾥⾯发展了⼀些做实体的代理，他们零售特别强，但是招商都偏弱，这样肯定做不⼤，因为⼀个地理位置再好，⼈流也是有上限的。

但是本身很会搞微商的搞起实体，他把顾客都发展成代理，甚⾄代理⼜去开店，总得来说，他的⽣意是没有边界的。

1.2.3总结直销和微商模式的本质区别

*直销和微商的模式有千百种，光聊模式可以聊⼏天⼏夜，我们今天只聊最基础的模型。

通过最基本模型的拆解我们发现直销模式最核⼼就是拉⼈头，不仅仅⾃⼰要会拉⼈头，还要教会层层代理拉⼈头，如果你具备拉⼈头能⼒复制⼒，只要公司不跑路，通过⼏年的努⼒，你真的可以⽉⼊⼏百万甚⾄上千万。直销模式的收⼊关键词是：“拉⼈头”

⽽微商模式中，我们发现，卖货⽐招代理更赚钱，⽽且招了代理还是要教会下⾯的代理卖货，不会卖货，最后还是赚不到钱。所以赚钱的微商，不仅要会拉⼈头，还要会卖货，还要具备复制拉⼈头和复制卖货的能⼒。微商模式的收⼊关键词是：“卖货+拉⼈头”

看起来微商好像更进步了⼀点，⽐较卖货本身是更接近商业的本质了。其实不然，概括来说，微商有两类⼈，⼀类⼈专⻔做招商，⼀类⼈专⻔做零售。

1，微商体系的招商流派

我们先来看看这些专注做招商的⼈，⾸先这些⼈的朋友圈基本是以贩卖发财梦想为主，其中包含：

我提⻋了，我买房了；恭喜我的核⼼代理xxx买房，买⻋等等⾼消费的事件；今天我的xx代理特别感谢我，感谢我带她⼊⾏，帮助他逆袭；消息太多回复不及时，不能等的我直接退款，xxx项⽬实在太⽕爆了！没得办法呀；

“2w元收款截图”今天⼜招了⼀个xxx代理；

熟悉吗？发以上内容90%都是假的，都是所谓的“素材”，都是所谓的造势，造⼀个虚幻的发财梦想，但是这些套路在6789线以及⽂化素质不是很⾼的地⽅，依然奏效，屡试不爽，再过100年，我相信这个逻辑也还是奏效的，因为不变的是贪婪⼜懒惰的⼈性。

通过以上内容，被吸引来的⼈，没有实⼒的⼊⼀个低级别代理，就从这个⼤代理⼿上卖⾛了⼀部分的货，有实⼒的就⼊⼀个⾼级别的代理。货就屯出去了。注意，货就“屯出去”了，这⾥也是“卖货”。直销是没有代理之间货的流通的，微商模式才有货从A到了B⼿上，直销模式都是货从公司到代理A到BCD⼿上。如下图：

2，微商体系的卖货流派

卖货的⼈还是相对务实⼀些，⼩规模⼀点的⼀般就在⾃⼰的朋友圈卖⼀点，能持续增⻓的要么是通过地推或者开拓线下的实体铺货，要么就通过⽹店或者⽹络推⼴来获取新客户。在⼀个品牌的体系⾥⾯，能持续增⻓的占⽐⼀定在5%以内。

所以最后我们发现微商的代理⾥⾯分两种，⼀种再卖商机，⼀种再卖货，两种类型出发的IP定位是完全不⼀样的，以及围绕IP定位开展的朋友圈内容打造、沟通话术都是有区别的。

从直销和微商的代理收⼊结构看来，微商的模式相对会健康和可持续⼀些。

1.3从微商模式看到的启发

接下来我们来聊聊从微商模式我得到的启发：

1，微商模式最吸引⽼板的是：前置的现⾦流+负成本搭建销售团队

关于前置的现⾦流：

不管成为哪个级别的代理，都是先交钱⼊代理的，⾼级别⼀些的代理，由于货较多，现在成熟的微商公司⼀定是⽀持⼀件代发的。这就意味着，代理的货款压在公司，还没拿到货，公司的现⾦流会更充沛。

相对⽐的是传统模式，特别是⾛商超或者⼀些⼤的线上平台，货出去了，少则1个⽉收到现⾦，多则⼀个季度收到现⾦。微商模式，在现⾦流端，是有⾮常⼤的优势的。

更甚⾄，没有货都可以开始收钱了，在早⼏年的微商，启盘的3个⽉，代理都招了⼏千个了，货才刚开始⽣产，⾄少我们那⼀批⼈当时都是这么做的。（现在已经不存在这样的机会了，请不要惦记，有时候运⽓也是实⼒中很重要的⼀部分！）

关于负成本搭建销售团队：

代理模式的微商公司全部的销售⼈员，都是带钱⼊场的！传统公司的销售⼈员，都是拿着底薪+提成的！你细细品味，是不是负成本！

传统模式下，销售团队不仅需要⼤量的繁琐的管理⼯作，管理⼈员要对基层销售⼈员进⾏，上班打卡，⽇报周报⽉报，还要让销售⼈员及时汇报客户信息，以防客户信息流失。不仅要管理⼯作，培训也是⼯作也是⼀⼤堆，统⼀思想，统⼀⾏动等等。
重点是！即使⽼板都的这么努⼒了！⽼板想着的是⼀个销售⼈员要⾄少卖多少销售额才能回本，⼤部分销售前三个⽉都是公司单⽅⾯付出的，可能连销售的⼯资都赚不回来！

然后好不容易销售培养起来了，⼼⾥美滋滋想着种⼦终于培养成⼤树了，想着前期的投⼊终于有回报了！不料员⼯要跳槽更⼤的平台或者单⼲了。说起来都是泪。

微商模式下，代理只要看看⾃⼰压的货，⻢上就鸡⾎满满了！甚⾄很多代理都不需要你做动员，⾃⼰本身就是⾃带鸡⾎！⽼板也不需要每天去算什么时候收回成本，因为从第⼀天开始，代理就是现⾦拿货。压根就没有收回⼈员成本这么说法了。

微商模式有⼀个思想，我觉得特别值得学习，在管理上是可以应⽤的。

好的代理不是培养起来的，是筛选出来的。

我们来分析⼀下培养逻辑和筛选逻辑：培养逻辑有⼏个问题，

⼀个是根本就培养不了！朽⽊不可雕！

⼀个是培养起来了给别⼈做嫁⾐，这⾥深层次的原因主要是⼤家⽴场不⼀样，利益是对⽴⾯的，⽼板看到的员⼯是成本，员⼯看到的是⾃⼰的创收。⼀个是你⽼板觉得在培养员⼯，员⼯觉得⽼板在压榨⾃⼰，⽼板觉得培养好了成熟了，员⼯觉得⾃⼰被压榨够了，该去收获更⾼的薪⽔了；

筛选逻辑就不⼀样了，筛选出有能⼒的⼈并且接受⼤部分收⼊来⾃提成的⼈，这样的⼈来了⻢上产⽣效益！并且⼤家⽴场⼀致，⽼板觉得是利润单位，员⼯也在为企业创收的同时，为⾃⼰创富。

难点就在于需要吸引⾜够的⼈进⼊体系，需要画⼤饼，让⼈因为相信⽽看⻅！

1，微商模式最吸引代理的是：躺赚逻辑

我们仔细研究⼀下微商最⾼级别的代理的⽆限级返点模式，A发展B，B发展C，C发展D，D发展E。。。这下⾯所有的业绩都会累计到A，A都是有收益的，这个躺赚模型是不是随便算算账，就特别激动了呢？

（*这⾥规避法律⻛险主要⼿段是让A成为企业，因为只有最⾼级才有这个制度，相对来说是⽐较容易规范化的。）

微商模式把⼈性的贪婪真是玩到了极致，躺赚的逻辑挑逗着⽆数⼈的欲望。

说躺赚你可能觉得很粗鄙，太⾚裸裸了。

我们来说说很多⼈常讨论的事业与⽣意。⼤家更期望的是⼀起做事业，因为事业更稳定、更可持续、更可规模化。⽤粗鄙⼀点的话来翻译，其实就是⼀直赚钱，越赚越多！

不管是“躺赚”也好还是“⼀直赚钱，越赚越多”也好，微商⽜逼的点在于把这样的中⼼思想变成了⼀套模式和制度。这制度就像是这中⼼思想的影⼦，延伸到每⼀个代理，控制着他们的思想，潜移默化的影响他们的⾏为。这是最⽜逼的。

2，对于⼤多数⼈来说，微商本质就是资源变现

字典⾥存在“副业”这个词，就代表着存在即合理。不管是⼀⼆线，还是三四五六线，每个⼈的⼼⾥都想拥有⼀份“副业”的，⽆论是让⾃⼰钱⽣钱，还是资源变现，本质上都是希望给⾃⼰的收益做加法。

⼀线城市的⽩领，特别在前⼏年，⼤概率是瞧不上卖货的微商的，但是做知识⼤使，⼤家似乎更愿意⼀些。事实上，本质没啥区别，对于品牌商来说，都是渠道的事情。对于传播的⼈，就是资源变现。

所以想要⽤微商模式调动⼀线⽩领们的积极性，如何让他们体⾯的赚到更多的钱，就是最核⼼的要素。这⾥有两个关键词，⼀个是体⾯，⼀个是更多钱。

微商是不要体⾯的，咋赚钱咋搞，⾯⼦不能当饭吃，⾯⼦不如⼀天发20条朋友圈实在，因为能出单！⽩领是要体⾯的，宁可不吃饭，LV⾹奈⼉是绝对不能少的！所以你必须让他们体⾯的赚钱，体⾯是排在赚钱前⾯的，这个完全不⼀样的。

体⾯还延伸出来⼀个内核，就是身份感。⼤家都是有头有脸的⼈物，你管我叫⼀个省级代理？这个有失身份的，在⽼板，上级领导那要是知道了，也是不好交代的。

但是换⼀种说法，你说他投资的，⼊股的，叫他股东，他是有身份的。就不⼀样了，虽然本质都是代理商，⼤家在互惠互利的赚钱，但是这些细节，就是魔⻤了。

另⼀个是“更多钱”，你说⼤家不缺钱，⼀定是假的，北上⼴深房价那么⾼，⽣活成本那么⾼，⼤家都想⽣活质量⾼，没有更多的钱是万万不能的。

所以当加上“体⾯”和“更多钱”这两个筛选条件的时候，能调动⼀线城市⽩领成为你的“渠道”项⽬是相对来说很窄的，但也⼀定是可⾏的。
4，微商模式最重要的是招商，⽽招商的本质是吸引

微商通过诱⼈的政策，看似美好的未来，吸引⼀个⼜⼀个家（jiu）⼈（cai）们前赴后继的加⼊。

我认识的做得好的微商，都是虐客户的⾼⼿，⼀副你若不买，⾃有⼈买的态度，这个在微商的体系⾥，叫“塑造价值”，价值塑造好了，就不需要像传统的销售⼀样，苦哈哈的⼀个⼀个的问，“您好，我是xxx，xxx您需要吗？”然后“嘟嘟嘟...”被挂电话

卖货微商，要么围绕讲⾃⼰产品特殊的卖点，要么围绕讲⾃⼰便宜，要么围绕讲服务好。总之卖货内容打造，就是⼀个铁三⻆，质量，价格，服务。销售套路也是围绕这个铁三⻆展开。

招代理的微商，就要围绕着卖发财机会展开，要么围绕着炫富展开，要么围绕着帮助过多少⼈成功展开。总之，只要你能展现的逼真，相信的⼈就多，就有更多的⼈跟着你⼲，就有更多的素材。

做服务的微商，就要围绕着内容展开，内容要真实、有深度、有故事，都是好内容。真实是为了建⽴信任，深度是为了让别⼈觉得专业，故事是为了让⼈好理解。

关于“推销”与“吸引”：

“推销思维”的⼈就是发硬⼴，直接就是业务介绍，这种情况⼀般会被⼤家厌恶，被踢群或者发红包⼆选⼀。
“吸引思维”的⼈会把⾃⼰的营销内容化，变成“分享”、变成“硬核⼲货”，就连他们的⾃我介绍都不放过，都要变成吸引的钩⼦。只要内容是真的有价值的，是名副其实的，观众也好，群主也好，都是欢迎的，喜爱的。

所以从微商思维中学习、研究吸引逻辑，也是⾮常⾮常有价值的点！

5，代理驱动⼒最⼤的激情不是美好的希望，⽽是残酷的现实

我们先抛开代理刚加⼊时对品牌的美好期许，因为这份期许会随着时间越来越弱，毕竟销售⾏为是⼀件逆⼈性的⾏为，在早期的阶段，需要不断的付出努⼒，同时也会得到不断的拒绝，否认。

这个时候，很多⼈是坚持不下去的，上级代理的⿎励和培训，是⼀种很重要的外在帮助，但是同时，代理内⼼的驱动⼒是更重要的。

最好的内在驱动⼒是⼀定的压⼒。拿的级别越⾼的代理，动⼒会越⼤⼀些，因为沉默成本更⾼。看起来是：越付出，越幸运。

事实上是：压货越多，压⼒越⼤，只能越努⼒，最后越幸运。

我们客观的来审视⼀下压货这件事情。本质是品牌商和渠道商的博弈，如果品牌商强势，渠道就要越早付钱，早到什么程度呢？货还没⽣产，就要⽀付全款。

如果品牌商弱势，渠道就会越晚付钱，晚到什么程度呢？货都卖出去3个⽉了，才结款。

传统的经销商体系中，品牌商和渠道商的博弈已经时间很⻓了，⼤家都很成熟，特别是渠道相对成熟。渠道成熟的主要原因，品牌商的太多了，品牌商竞争⼤，
放低姿态跪舔渠道的就多，开出的条件就很优惠。久⽽久之，传统经销商体系中的渠道就“油腻”了。

但是我们看看微商渠道，微商的代理⼤部分是⼀些三四五六线城市的宝妈，很多都是第⼀次做⽣意的，他们从来没有被品牌商们跪舔过，总觉得⾃⼰是弱势群体，所以在品牌商和渠道的博弈中，在认知上就处于⼀个⽐较弱势的⼀⽅。

所以微商压货横⾏，前置收款，主要还是因为在这段博弈关系中，品牌竞争少。所以在这样的博弈格局下，即使是⼩品牌甚⾄⽆品牌，货，才能压得出去。

当我们可以客观，理性的看待“压货”这件事情的本质，还要不要压货呢？要的！

“压货”会随着竞争加剧，越来越难，但是品牌⽅⼀定要将“压货”进⾏到底，品牌

⽅只有不断提升⾃⼰的综合能⼒，渠道才会更愿意“压货”，渠道才有更⼤压⼒，就会有更⼤动⼒去卖，最后才会形成良性循环。

所以，我体悟的微商思想中，有这么⼏个核⼼：

“躺赚”

机制的设计，要让合作的⼈，觉得未来能躺赚，不⼀定要特别暴⼒的政策，关键是相信。让不同的⼈相信，需要的⽅式不⼀样，这⾥就是需要深⼊研究⽬标对象的需求，再设计。

“资源变现”

⼿上资源不变现，以后就没机会变现了。你要说服对⽅“为什么是现在要⼲？”就

⼀定要给对⽅紧迫感。

“吸引逻辑”

吸引，就是要考虑对⽅内⼼的渴望，然后⽤对⽅听得懂的⽅式告诉他。底层的需求是⾦钱，你就要让他看到跟你⼲能赚钱，靠说是没⽤的，说个⼏天⼏夜，不如你把家⾥的宾利开出来，送他到地铁站来得直接。

“展现结果”

⼀家饭店说⾃⼰的菜好吃，是没⼈相信的，但是如果你看到这家饭店爆满，⼈头攒动的景象，或者是看到到处的媒体在宣传的假象，⼜或者是美团点评的五星好评还有各种⽹红好评的虚假繁荣，你⼤概率就选择第⼀次去试试看了。

阿⾥巴巴有⼀个⽂化是“因为相信，所以看⻅”，但更多的⼈是“因为看⻅，所以相信”，想要渠道⽬标对象的信任，就要先让对⽅“看⻅”结果，哪怕结果是先造出来的，造着造着，就变成真的了。
不⼀⼀举例了，理论⼀点的话，按照⻢斯洛的需求层次理论，是可以不断拆解的。我想强调的是，你了解对⽅的需求和你要让他相信，并且持续的相信，这是最核⼼的。

要让他短暂的相信，通过包装，就能实现。

要⻓期的相信，这就要你真真实实每⼀次都提供“图⽚与实物相符”，这是⾮常不容易的，⾄少我们是⼀直坚持这样的价值观，⽐如这次，宣传的时候，我说给⼤家拆解启盘的细节，我接下来就真的把这些分享给⼤家。

微商咨询公司拿这套⽅法，卖60-100w。我们之前就花了60w找微商咨询公司合作过。⽽我今天是免费分享给⼤家。

⼆、硬核！启盘流程细节全⽅位⽆死⻆拆解

2.1启盘阶段需要准备的全部内容（我们仅讨论微商模式中的代理模式）

1，产品&服务定义

顾名思义，就是你要卖啥？产品这⾥我不展开讲，我侧重讲⼀下服务，因为服务看不⻅摸不着，更难定义，特别是社群服务，更是虚⽆缥缈，要定义清楚服务是什么，并且能满⾜市场需求，真的不容易。

通过回答：是什么？提供什么价值？怎么提供服务？的灵魂三问，⾄少把服务的⻣架就搭建起来了。

⽐如⽣财有术是⼀个谈钱不伤感情的社群，提供各路赚钱神仙互相交流互相分享的圈⼦，让加⼊的⼈早⼀点知道赚钱的⻔路，提供服务有，每周亦仁的分享，周135有专栏，圈友线下线上的聚会等。

2，政策

这⾥给⼤家⼀个屡试不爽的⽅式，就是“站在巨⼈的肩膀上”，通俗点讲就是模仿。找到这个⾏业⾥⾯体量最⼤的公司，政策的设计就在他的最新政策上修改，这个是最有效的。如果不放⼼，再把前⼗名的政策都拿出来研究⼀遍，还是通过模仿完成早期的政策设计。

原因有⼏点，⼀个是⼈家都体量那么⼤了，这套政策的适应性还是⽐较强的，不会有什么BUG，做程序的⼈⼀定知道，越多的⽤户级，对代码严谨性的要求是完全不⼀样，微商体系就像程序⼀样，会有⼤量的特殊情况需要反复探讨，所以⼀个模式很容易跑着跑着，就出现了很多的问题，这个就是当创新模式遇到规模化出现的最⼤的问题了。

第⼆个呢，我之前在⾯对宝妈这个⼈群的时候，发现想要培训⼀个很简单的东⻄让全部代理都知道，是⾮常困难的，我的培训师很优秀，也得到⼤家的尊敬，但是为什么上传下达那么困难呢？

后来我和⼀些基层的代理交流了发现，我们的代理宝宝都在3岁以内，动不动就哭啊，闹啊，要换纸尿裤啊，要喂奶啊。代理只有很琐碎的时间学习，微商的政策很复杂，要让全部的代理都能搞懂，是⾮常困难的。

我们当时本来计划推出⼀些“新模式”，其实也只是再其他领域采⽤的模式，当时纸尿裤领域的政策普遍⽐较落后，如果⽤新模式，很多概念要重新解释，要层层传递下去，很难，要⼤家都能很好理解，更难。

所以终稿还是采取⾏业第⼀的政策为基础，再激励⼒度上做了⼀些增加，确保我的政策在当前市场上是有竞争⼒的，通俗⼀点说，我和他抢代理，代理觉得我们政策赚得更多，我就在理论上能赢。
知识付费⾥也有⼀些⾛微商模式的，像樊登读书会，⼴东那边还有不少公司⽤微商模式做知识付费的。这块我们准备深⼊研究，现在还没有研究通透，所以暂时先不和⼤家做深⼊的交流了。

不过我通读晚樊登读书会的管理体系和相关的政策⽂件后，⼏个感受和⼤家分享⼀下：（如果需要政策相关⽂件的可以加我微信，我免费提供给⼤家）

1，他们今年的政策改变⽐较⼤，已经从“囤课为主”⾛向“服务为主”。从樊登读书会公司的⻆度讲，“屯课为主”的收⼊模式主要靠招代理，批量压课卡到代理⼿上，出课卡就赚钱了。“服务为主”的收⼊模式变成收系统使⽤费，和代理押⾦，公司不能靠把课卡屯出去快速赚钱，需要和服务中⼼⼀起，把课程卖到终端，公司和代理才能⼀起赚钱。这和微商卖货⾥⾯注重“动销环节”类似。

这个政策的调整，⻛险是相当⼤的，这个模式的调整会对樊登读书会的收⼊带来⾮常⼤的影响，对整个代理体系的收⼊影响也会⾮常⼤。因为批发⽐零售，获取GMV的速度是完全不⼀样的，因为不赚钱，很多代理商⽣存不下去，就流失了，也很难提供更好的服务。个⼈还是对此持⼀个偏悲观的态度。

2，他们整体代理商的服务⼀起全部SOP了，⼊了代理从第⼀天到第364天，每个重要节点做什么，都是写在⽂件⾥⾯的。不仅有具体的操作，还有⼀些重要的TIPS，这个是相对⽐较成熟的，如果要做知识服务相关的代理商模式的⼩伙伴，可以选择“站在巨⼈的肩膀上”。需要的加我微信发你。

3，宣传素材（主要介绍传统卖货微商启盘筹备的东⻄）

宣传素材按照⽤途分类，⼤致有这么⼏类：

3.1⽤于说明主题的主图：

把本次的主要内容讲清楚的，⽐如做刚开始要做招商会（内招）、招商公开课、代理培训课等，不同的节点要做的课程主题不⼀样，根据节奏设计好相关的主题。

（后⾯讲流程的时候会重点介绍每个节点⼲的事情）

3.2⽤于说明该主图利益点的：

⽐如围绕招商公开课，最核⼼的就是讲商机，例如：xxx项⽬⼋⼤商机，⼀、市场⽆⽐⼴阔，xxx；⼆、独家卖点，xxxxxxx；三、⾃动收钱模式，xxxxx；四、⽜逼的培训体系，xxxxx；等等。

⼀个点⽤⼀张图。

*如果是知识服务类的，利益点这个环节会采取其他的⽅式，主要原因传播的⼈

⼤部分是⼀些⾼知⼈群，纯⾦钱&商机的刺激只会适得其反，这⾥推荐某商学院的⽅（tao）法（lu），他们把吸引⼈的“锚”，设置为“成为世界⼀流的投资银⾏家、成为世界⼀流的企业家”。效果真的特别好，学院北⼤清华的占⽐⾮常⾼。

所以利益点要“⻅⼈下菜”，理解⽬标客户的⼼理，是⾮常重要的。

3.3⽤于做信任背书的：

找⼀些⼈录⼩视频推荐，找⼀些⼈写推荐语，还有⽐较套路的就是做批量的假截图，其中有⼀个软件叫“微商截图王”，什么样的对话，什么样的收款截图都能做出来。

⼀般微商启盘3个⽉，平均每天发10个收款截图，就需要在启盘的时候P好400-600张对话截图，⽤于补充真实招商不够的部分。

*当然，不建议⼤家⽤太套路的做法，这⾥只是把最真实的现状给⼤家做⼀个普及。

3.4产品卖点视频：

产品卖点视频建议官⽅不要做，⼀个是需求量太⼤了，还有⼀个是品牌⽅不如⼀线代理了解消费者语⾳。

品牌⽅制作视频的速度绝对是跟不上代理发圈的量的，优秀的代理⼀天发15-20条，其中⽐较理想的是有3条左右是产品相关的，如果在新品宣发收钱阶段，产品视频会多⼀些，但是在怎么搞，也不够天天发不重样的。

很多代理的身份往往不仅是代理，本身也是消费者，这样的双重身份，是最能理解客户需求的，所以作为操盘⼿⼀定要经常和⼀线代理沟通，他们拍摄⼀些表现产品卖点的视频都很通俗易懂，⽤现在⼤家⽐较常说的话就是“说⼈话”。

这些内容在办公室⾥思绪横⻜但是没有⼀线销售经验的营销策划⼈员，是真的很难做到的。

所以最好的办法叫做“取之于⺠，⽤之于⺠”。我们当时的做法是，安排⼈员每天扒拉代理的朋友圈，找到好的视频，就存起来，在素材号要发圈的时候，转发视频，适当调整⼀下⽂案，如果还能有变化的，可以组织⼀下更多⼈录制，给予⼀些物质奖励。

3.5*⽂案：

补充⼀下，以上全部图⽚都要配⽂案，图⽚和⽂案是⾮常重要的素材，⽂案和图⽚简直就是代理的弹药。优秀的卖货代理⼀般朋友圈数量在15-20条，所以官⽅的素材号，要提供充分的弹药⽀持。

4，招商ppt

这个ppt主要的⽤途是代理来咨询了，给到代理的材料，⼀般包含的内容有：产品&服务介绍、拿货政策、返点政策、要点政策解读、较常⻅的代理利益冲突的解决⽅式以及联系⽅式

5，时间安排表（这⾥我们描述⼀下产品微商的代理模式的起盘）
⼀般启盘⼀个微商产品是三个⽉，说⼀个细思极恐的事情：在这三个⽉⾥，你可以没有备货产品，你可以空⼿卖三个⽉空⽓，然后收上千万现⾦。

我们先来说说起盘的前两周主要⼲啥：

启盘的前两周，除了完成以上筹备⼯作外，最重要的是找⼀起启盘的渠道资源。

找什么⼈⼀起启盘？

能帮你招商的⼈，或者能帮你销售的⼈。

去哪⾥找⼈？

找的⼈群⽬标⼀般有两种，⼀种是身边的直接或者间接的⼈脉资源，另外⼀种是去精准的社群。

如何说服对⽅？

这个⼀⽅⾯是看个⼈的平时的积累了，⼈品的积累，沟通能⼒的积累，专业度的积累，还有本事的实⼒。这部分不可复制，不重点讲了。

我们讲讲可以复制的，我以我当时起盘的情况来和⼤家拆解。⾸先先明确⼀个核⼼论点：了解对⽅需求，为对⽅解决问题，并且使对⽅相信。

当时我启盘的时候真的是两⼿空空，⼀没钱⼆没⼈脉。但是我发现微商的市场上培训是有空缺的，特别是针对⼤团队⻓的培训，我感觉在这些地⽅是能找到⼀些精准的⼤团队⻓的，我就花钱去参加培训，来参加的⼈当中意志不坚定的，是我的主要⽬标对象。

我们当时培训是三天两夜，我基本上会花2天的时间去了解潜在⽬标的需求，⽐如我了解到这样的⼀些价值信息：

缺货，他们进了代理，但是公司发不出货，打100w的款，货是在半年内，陆续到的。卖得好的⼏个品牌，基本上都是类似的情况。（真是不敢想象，在电商⼀下单⻢上发货单号出来的时代，微商⾥⾯还有⼀些领域半年发货？？可⻅这个⾏业增⻓速度有多快，当时不明⽩是因为销量增⻓⽆法预估导致供应链跟不上的问题。）

因为缺货，所以提成少。当时他们的提成是按照出货来算的，现在连货都没有，怎么算提成？所以他们的收⼊波动很⼤。（后来从侧⾯了解到这些⼈，突然赚了钱之后，会报复性的⾼消费，都是贷款的，所以后⾯的收⼊波动，会导致⽆⼒偿还贷款，所以他们⾮常焦虑）

效率低，报货⽤表格。当时这个品牌全国有接近10w个代理商，但是没有系统，都是⽤表格来管理，因此每个⼤团队⻓⾃费都会配助理，助理⼲嘛呢？就是每天填表格。
不安全感。从他们的⾔谈中，会听到⼀些关于某某团队和公司有冲突，⼀夜之间被清理，原本的xx万躺赚收⼊瞬间没有了。

对品牌的不⾃信。当时那个品牌就是各⽅⾯都很low，也没啥背书。她们会经常抱怨这⼀点，但是他们既⽽⼜会说，但是⼜不知道为什么，反正还是很吸引⼈，很多⼈⼊代理。

后来我的游说主要围绕这些点展开，我主要提供这么⼏个论点：

1，我们可以提供72⼩时内发货，这个问题不⼤。2，我们的政策在竞品的基础上，奖励额度更⼤。3，我们可以开发⾃动结算的系统4，我们有A股医药公司背书5，我们可以合伙成⽴⼀个公司，你不⽤做团队⻓了，可以做股东

紧接着，我⻢上把这⼏个⽬标的团队⻓带离培训的场合，陪他们吃喝玩乐，因为培训场合有很多我这样的“镰⼑”，应该让他们远离其他“镰⼑”。然后⼀周内我就邀请他们去集团参观，董事⻓接待等等。⽬的就是让她们相信我说的都是可以落地的。

回去后，我们就开始起盘收钱了。

总结⼀下：说服的核⼼逻辑是：了解需求+解决⽅案+建⽴信任。

接下来我们看看第⼆-⼋周，主要做哪些⼯作：这段时间的重点是，招商和裂变。

我们找到了初始的起盘合作伙伴，接下来的整体思路是从最⾼级开始招募，然后带着这⼀层，去招募下⼀层。

举⼀个例⼦：级别依次往下是：联合创始⼈、董事、总代、分销。拿货⻔槛分别是：30000、10000、3000、400这六周的时间主要是从联创⼀直招募到总代，分销基本是可以定义为零售了，这个级别的代理⾃⽤为主。

启动的时候我们先开⼀个“内招启动会”，联合⼀起起盘的合作伙伴，这个会议的主要内容是告诉⼤家接下来7天的计划，⼤家按照规划好的时间节点⾛就可以了，这⾥⼀般会设置⼀些激励，⽐如完成多少奖励什么，或者是PK，第⼀名xxx，第⼆名xxx。内招启动会结束之后⼀般⼀个7天计划：

1，第1-3天主要是宣传公开课，期间的宣传内容60%以上是公司提前准备好的，其余40%是在⼤家招商过程中，真实发⽣的事情的对话截图，⼀般都是正⾯
的，吸引⼈的内容。

2，第4天招商公开课正式开始，⼤家如果不知道⾃⼰怎么说，就邀请他来听招商公开课。公开课的作⽤是相当于当⼤家说服的嘴，集中性帮⼤家成交。

3，公开课结束之后，会给到⼀个政策福利，限时限量，给潜在代理⼀个现在就要加⼊的理由。最后三天是⼤家的转化客户的⻩⾦时期，这⾥要给到代理话术和⽅法，以及做好相关的⽓氛烘托⼯作。特别注意的是，这个阶段只招募最⾼级的代理，其余是不开发的。

4，收官，发奖励。

时间节点⼀到，就⽴⻢停⽌优惠政策招募联创。这段时间⾥⾯，陆陆续续新的⼀批联创进来后，⼜要开始进⾏⾛“内招启动会”⼀样的流程，但是⼀般会取⼀个⽜逼的名字，⽐如XXX品牌⾼层会议，这样代理截图发朋友圈也⽜逼，对吧！

其实本质上和前⾯的流程差不多，启动会–3天宣传–公开课–3天收割。唯⼀不同的是，这次只招第⼆层的代理。款项是由联创这个级别收取的。

划重点！款项是由联创这个级别收取的。相当于，联创交钱加⼊公司，第⼀周如果配合公司的节奏招商，本钱回来了不说，利润都有了！

这⼀波收了董事之后呢，就要开始带着联创和董事⼀起收总代了！也前⾯的流程启动会–3天宣传–公开课–3天收割。款项都是由上级收，如果上级的货款不够了，就要向公司补货了。

前⾯的⼀顿骚操作还没有实物的交易，这个时候初⼼⼀定要正啊，千万不要跑路啊，要不然就变成传销了！

这⾥有⼀个细节⼤家需要注意，就是在政策设计的时候，特别是⻔槛的设计，按照1带3-5的原则来设计，⽐如联创3w，董事1w，相当于⼊了⼀个联创，如果招募3个董事，就相当于把本收回来了。⼀带三，相对来说是⽐较容易实现的。⽽刚进⼊的代理其实最关⼼的是什么时候回本。

这个1带3其实也是有渊源的，我国的军队其实也是实施三三制，

三个兵⼀个班，三个班⼀个排，三个排⼀个连，三个连⼀个营，三个营⼀个团，三个团⼀个旅，三个旅⼀个师，三个师⼀个军；
这⾥给⼤家讲⼀个段⼦，和微商思想⾮常契合：

⽑主席找来林彪，说：给你个司令当:，林彪问；军队在哪⾥？主席微微⼀笑，说：去找三个军⻓来。林总⼼领神会，向主席敬礼⼤声说：保证完成任务！

林彪回去找到三位军⻓，说：给你们⼀个军⻓⼲⼲，三⼈同问，军队在哪⾥?林彪说：去找三个师⻓来！三⼈相视⼀笑，三双⼤⼿有⼒的握在⼀起，然后向林总敬礼说：保证完成任务！

3位军⻓回去，各⾃⼜找到三个师⻓，说：给你们⼀个师⻓⼲⼲，九⼈同问：部队在哪⾥？军⻓说：去找三个旅⻓来！师⻓们⻬敬礼说：保证完成任务！9位师⻓回去⼜各⾃找到三个旅⻓！27位旅⻓⼜各⾃去找到三个团⻓！81位团⻓们回去⼜各⾃找到三个营⻓，243位营⻓回去⼜各⾃找到三个连⻓，729位连⻓回去⼜各⾃找到三个排⻓，2187位排⻓回去⼜各⾃找到三个班⻓，6561位班⻓回去⼜各⾃找到三个兵……，很快⼀个68890⼈的集团军就顺利组建完成了！

最后我们看看第九-⼗⼆周，主要是⼲嘛：

好了，现在在没有货的情况下我们已经集结好了⼏千个交钱的代理商了，准备⼤⼲⼀场了，但是往往供应链要1-3个⽉才能从包装设计到最后⼤货出来。

如果这个时候你的供应链已经准备好了，可以开始发⼤货了，可以开始造势卖货了。

如果供应链还没准备好，千万也别闲着，代理特别怕闲着，⼥⼈⼀闲，就容易乱想，⼀乱想就感觉你要跑路，就会散播负⾯的消息，因为⼤家都⻅不到⾯，都是线上的沟通，负⾯的消息传播得很快。

⼀般这个时候可以开新品发布会，以及做产品预售！代理只要忙起来，就会忘记没有货这件事情。只要整体积极正⾯，持续的增⻓直到正式出货，都是OK的。

正式出货之后，你别以为可以松⼀⼝⽓，真正的噩梦开始了！

之前供应链给你说的这好那好，到了市场上，全部都是问题！！传统的零售链路特别⻓，⽐如你到⼀个超市买了⼀个杯⼦，回家发现杯⼦有⼀点点瑕疵，⼀般情况下，你会觉得算了，懒得去跑了。

这样的流通背景下，极少数的⼈会把问题反馈给⻔店，⻔店⼜极少数的反馈给⼚家，⼚家收到的消费者的反馈少之⼜少。
相⽐微商不⼀样，⼤部分的代理就是消费者本身，有问题会直接反馈，作为⽼板的你，肯定是要直接链接代理的，代理会直接把问题反馈给你，发⼀个微信，⾮常便捷。这样整体的投诉率会飙升，特别是⼯业品，本身都是有⼀定次品率的，产品问题很正常。

但是问题来了，很多的宝妈没有做过商业，对次品率是没有概念的，他就觉得，产品有问题，就是你的锅。特别是微商都喜欢夸⼤宣传，他的客户给她反馈了⼀点点的问题，她会说得天花乱坠反馈给你！

在产品问题这件事情上，如果没有经验去理解整个链路的改变和代理的⾏为，是很容易抓狂的。

接着⻢上要跟上的是培训体系：

“新⼿⼊⻔培训”-公司、产品、⼼态、销售技巧、政策培训等；

“中层管理培训”-如何带团队、如何做团队pk、培训等等；

“⾼层的管理培训”-领袖打造，使命愿景价值观等等；

前期课程的设计都是公司培训的⽼⼤来做的，后⾯基础的培训课程，陆陆续续培训代理讲。

微商的培训密度是⾮常⼤的，做得好的微商公司平均每周1-2节课。其实⼤部分课是反反复复的讲的，因为每天都会进新代理。我们当时就设计了：

“新兵连”、“⾼⼿营”、“总裁班”，针对不同阶段的代理。

*微商这些眼花缭乱的培训，活动⽬的主要是为了把你的时间精⼒榨⼲，让你没有时间精⼒了解外⾯的世界，去想七想⼋。这样才能有效降低整体的代理流失率，这些流失率的提⾼主要是微商其他的品牌挖墙脚，到了2018年下半年开始，整体微商从业者增⻓放缓，新增品牌还是很多，⼤家都在吃存量市场，说得简单点，就是⼤家互相抢代理。

到此基本上⼀个项⽬就⾛上了⽇常运营的苦逼道路。

接下来就是造势的节奏了：

cctv、海外游、发布会&招商会、体量⼤⼀点的就搞演唱会。这些造势的节点⼀般都是跟随着招商的节奏，每⼀次造势都是为了招商。

微商最怕的就是朋友圈没故事，没内容，所以微商公司最最最需要的就是搞事情！！

以上全部内容是关于第⼆部分的分享，主要把整体的思路给想要进⾏操盘的朋友，提供认知上的帮助，在很多细节上的⼯作每⼀项都可以拆分得⾮常细来说，今天就没办法⼀⼀展开了。
启⼀个盘⼦，要想成功，需要天时地利⼈和，想要⼀开始声量很⼤，还是本身实⼒就很强才⾏，所以你看到的那些很多成功的盘⼦，是因为他们本身就很成功，很有实⼒，不要被表象迷惑了。

要么就是运⽓特别好，⼀开始撞上了⼀些可以合作的团队，再加上⼀套科学的启盘⽅法，即使中间漏洞百出，⼤概率也不会太差。

但是！不管⼤盘还是⼩盘，微商思想都是不变的，这是微商的底层逻辑。在⼩盘⾥⾯，去实践微商思想，做到知⾏合⼀，未来有好的机会，操⼀个⼤盘，⼀定能⼀⻜冲天。我们合理的使⽤微商思想这边利器，不追求暴富，但是可以追求⻓治久安、细⽔⻓流！

因为在⽤微商思想搭建销售队伍，你雇佣了千军万⻢，没有给⼀分钱⼯资，还有现⾦流！这是微商思想最有价值的地⽅。

以上主要讲了代理模式的微商从上倒下的启盘模式，还有从下到上的思路，还有直营微商的模式等等，思路和策略有很多，主要还是以结合⾃⼰⼿上的资源，外部环境来决策，今天这⾥就不展开分享了，需要交流的朋友可以加我微信，后⾯多多交流！

三、关键！⽐操作细节更重要的TIPS

1，⽐起筹备⼯作，更重要的是了解⽬标客户和⽬标代理。

在企业市场扩展、代理争夺战中，认知的力量比起模式、激励、现金都要更重要。了解目标客户的需求，痛点，以及提出相应的解决方案，真的是非常非常非常困难的。特别是刚起盘的项目，提供了一堆解决方案或者服务，90%可能都是无效的，并且大部分人对真正的目标的客户的人群画像，都是不清晰的，甚至是错误的。

我们之前有和小米生态做产品的人接触过，市场上看到的小米系列的产品的1.0，可能在内部已经完成了10次的迭代，他们的不断的和消费者沟通，试图理解消费者在某个产品上的需求，了解她们的痛点，了解那些别人忽略了的细节，不仅需要耐⼼，还需要时间，不断迭代。

了解⽬标客户的真实需求、痛点，就像⼀场漆⿊夜⾥的探索，你只能孤独的前⾏，没有⼈可以帮助你。当你不断发掘新的真实需求和痛点，再反哺到产品、政策⾥，那⼀些细微的差别，就是你的核武器。

因为真正可怕的是，你的竞争对⼿就算看到了你的产品&服务，看到了你的政策，也⽆法理解⾥⾯的精髓。这就是认知武器。

⼀般⼀个服务&产品从创⽴到成熟，⼀般会经过四个阶段。

种⼦⽤户阶段天使⽤户阶段主流⽤户阶段围观⽤户阶段

种⼦⽤户，就是⽆条件信任并且把钱给你的⽤户，这类⽤户⼤概率是不精准的，主要是帮助企业在启动阶段解决部分现⾦流的问题。

*这⾥有⼏个坑希望⼤家能规避掉：1，错把种⼦⽤户当真实⽤户，把种⼦⽤户提的⼤量需求还真的都满⾜了！你知道这些需求让你偏离主线了吗！
2，错把种⼦⽤户阶段增⻓看成常态，种⼦⽤户的获取本质上来说就是资源变现，有的⼈资源多，随便变现就是⼏何增⻓。但是资源⽤完了，真正⾯向市场了，发现市场反馈不热烈了，觉得是产品&服务有问题了。其实早就有问题了。

天使⽤户，就是愿意忍受⼀堆BUG的真实⽤户，这类⽤户是企业最⼤的财富，他们的需求是最真实的，他们提出的反馈也正是企业提供服务&产品最需要优化的地⽅。

主流⽤户，就是我们提供的服务&产品，市场上最需要的，同时也是⽀付能⼒最强⼀群⽤户。

围观⽤户，和这件事情利益相关的上下游，竞争对⼿等等。

所以，我们应该秉持以下态度：

感谢种⼦⽤户，谢谢你给了我从零到⼀的现⾦，但是千万别盲从！感谢天使⽤户，谢谢你在我提供低质量、不完整产品&服务的时候，还是愿意相信我们！靠主流⽤户发财！靠围观⽤户赚零花！

应该抛弃的态度（然⽽这样的事件每天都在上演）：

把种⼦⽤户当现⾦流；把天使⽤户当⾲菜；从来不知道什么是主流⽤户；不断服务围观⽤户。

2，优秀的操盘⼿是啥⼈群画像？

三军易得，⼀将难求。要找到优秀的操盘⼿帮各位⽼板们开展宏图⼤业，对优秀操盘⼿的识别⼀定是少不了的。根据我的观察，优秀的操盘⼿⼀般具备这样的⼀些品质：

1，⾼情商的性格

搞私域的招募客服宝宝⼀般会有⼀个要求“招男孩⼦要招特别会撩妹的，招⼥孩⼦要招特别会撩汉的”。别看岗位差得多，⼀个是基础岗位，⼀个是最⾼层的岗位，其实逻辑是⼀样的，只是底层岗位要销售的是⼀个⼩C，⽽⾼层岗位要销售的是⼀个⼤B。
微商领域的⼤部分⼤团队⻓都是⼥性，⼥性都是情感动物，“会撩妹”的能⼒⾄关重要，很多团队⻓会因为更喜欢你⼀点，⽽不是你更厉害⽽选择和你合作。这是⼀个感性选择，⽽不是⼀个理性选择。

以上说的是业务部分搞定⼤团队⻓所需要的能⼒。当然在运营管理上，⾼情商也是能更好的协同内部运营团队来进⾏协作。

2，理解竞争的思维

创业从在⼀个领域⾥切⼊，能⽣存，能快速发展，最核⼼的本质是：“找软柿⼦捏。”真的不⽤做得太好，只要⽐竞争对⼿好，即使市场不增⻓，欺负“软柿⼦”，也可以获取市场份额。

但是最怕的是啥，操盘⼿上来⼀顿骚操作，⽆⽐炫丽，但是缺从来没有花时间去搜集竞争对⼿情报，了解竞争对⼿的营销策略，渠道，政策，消费者&代理的满意和不满意的地⽅。这是很容易出问题的。

3，不畏巨头的勇⽓

⼤企业了很多问题，找到蚕⻝巨头细⼩市场份额的机会其实很多，优秀的操盘⼿会帮助企业找到这些细⼩的机会，甚⾄是在变化中的机会。平庸的操盘⼿只会说：

“卧槽，怕了怕了，打不赢”

4，坚持⻓期主义的耐⼼

⽬前中国赚得最多的操盘⼿，⼀般是没有底薪或者较低底薪的，直接拿GMV的百分⽐，具体⽐例要看⾏业和谈判。

但是这个我觉得对企业的发展还是有⼀点问题，从⻓⽽论，企业⼀旦赚钱，会⾯临很多挑战，外部的挑战⻢上来的就是竞争对⼿的模仿和抄袭，中国做⽣意就怕你赚钱，⼀赚钱⻢上就有⼀堆的抄袭和模仿。

内部也会有很多挑战，快速⼈员的增⻓带来的平均⼈效降低，成本⼤幅度提升，还会出现⼀些利益分歧带来的撕逼和扯⽪，都是内耗，这也很正常。

问题是，这些⼀开始没有的事件出现，会直接降低企业的净利⽔平，特别还有失误的投资决策会给企业带来亏损。如果⼀开始给操盘⼿承诺了过⾼的⽐例，后⾯是很容易出现纠纷的，这种纠纷带来的后果⼀定是操盘⼿会带⾛⼀部分的团队，然后企业元⽓⼤伤，操盘⼿⾃以为带⾛了团队，但是后⾯⾃⼰没办法提供原来的服务，最后也草草收场，最后两败俱伤。

这样的企业⽼板和操盘⼿，看起来是“只能共苦，不能同⽢”，实际上不是的，是⼤家⼀开始没有认知，以为赚钱了都是有本事，赔钱了是运⽓不好，其实不是的，赚钱是运⽓好，赔钱是本事不⾏。

所以，操盘⼿⼀定要有坚持⻓期主义的耐⼼，太急功近利的操盘⼿，对与企业来说，只是隐患。

3，⽐套路更重要的是找到信任资产

我认为信任是⼀种资产，资产就是可以变现的。

我们在使⽤第⼆部分所描述的启盘策略启盘的时候，到底是什么可以让我们空⼿能集结⼏百号或者上千号的代理商呢？是信任资产。

我们表⾯上在和⼤团队⻓合作，本质上是将他们的信任资产在⼀系列骚操作下放⼤。那些过于相信“⾃古套路得⼈⼼”的团队⻓，不够真诚的，你会发现他们积累的信任资产其实是很少的，真正开始动起来招商的时候，是雷声⼤，⾬点⼩的。

⽐如我们可以通过和他们接触，在相处中了解他们说的做的和朋友圈发的，差距有多⼤，是⼀种⽅式；在⽐如可以看他们的朋友圈，不是随便看看，⽽是看⼏个⽉前，甚⾄年前，看他坚持做⼀个品牌做了多久，带⾃⼰的核⼼团队带了多久等等。

深⼊的去评估⼤团队⻓的信任资产，从⽽才能了解未来启动招商，你的合作伙伴⼤概能执⾏到什么程度。

信任资产是需要时间积累的，积累得越多，享受的复利就越⼤，所以⼤家千万不要因为追赶所谓的红利，项⽬换来换去，从⻓⽽论，享受复利才是最轻松的赚钱的⽅式

四、⽤微商思维不仅能卖货，还能卖“⼈”

1，盘⼀盘微商⼏种常⻅的模式

从微商底层模式来说，⼀般有⼏种常⻅的模型。代理模式、平台模式、直营模式、代理+直营模式。

1，代理模式，就是“⽼⿏过街，⼈⼈喊打”的压货模式。⼀般有3-8级，拿货越多，级别越⾼，单件成本越低。

特别是在14-16年，随着⿊五类微商的不断曝光、囤货压货导致⼀些命案出现，⼤众对于微商模式的评价整体⾮常负⾯。
我觉得这个还是要⼀分为⼆的来看，从销售本身体系来看，压货逻辑我是⾮常认可的，有压⼒才有动⼒。但是由于那个时候真的太多“凶残”的镰⼑割得太狠了，出现了很多事故没有注意去平息，导致出现了极端的事情发⽣。

如果能合理控制增⻓，花钱处理、平息团队增⻓过程中⼀些事故，赚了钱不要都捂着，花点钱平息本该处理的事情，是不会出现公众舆论⾛到这样的地步。

2，平台模式，在2018年之后，很多的社交电商涌现，就是这个模式。平台模式就是代理不⽤通过压货拿⾼级别的代理，⼤家进来都是很低的⻔槛199-399不等，通过拉更多的⼈进来或者通过销售更多的产品升级。还有⼀些不需要⻔槛的，就是⼤家熟悉的CPS。

平台模式开始之初就是在不断的怼微商压货模式，2年后，⼀⼤批的平台模式倒闭。你以为平台模式就没有压货了吗？只是换了⼀边压货，代理模式，是代理把钱压给公司。平台模式，是压上游供应链的钱。

平台模式是标准的“旁⽒”。如果体量不够⼤，增⻓放缓，营销成本⾼于运营成本，出现系统性⻛险（俗称崩盘、跑路），就是必然。

3，直营模式，现在市场上喊得⽐较凶的私域运营，往前追溯其实是微商领域⾥⾯的直营模式。直营模式最⼤的不同的就是，代理模式或者平台模式，本质上都是靠代理发财的，代理⽜则公司⽜。直营模式就是公司⾃⼰买流量，⾃⼰雇员⼯转化。

直营模式应该是最安全的了，做直营模式的⽬前⼤部分是电商公司，或者传统的品牌商，各⾏各业都有，特别是2020年遇到疫情，私域运营被各⾏各业真是捧到天上了。

直营模式最考验的是买流量的能⼒+转化的能⼒。

如何买到精准的、成本低的流量，这个是决定⽣死的环节。我们发现互联⽹领域⾥的在线教育公司、保险、⾦融在买流量这件事情上是⽔平最⾼的。

转化能⼒中有两派，互联⽹企业玩的套路更多的是社群营销的⼯具、社群营销的⽅法论，微商派系的更多的玩的是朋友圈的重销售的套路。各有优缺点，能结合起来，就是⾼⼿中的⾼⼿。

4，代理+直营模式。本质逻辑是把⾃⼰直营的套路，变成商机，卖给代理。

这个模式的安全边界在于⼀定要解决：搞流量可复制，转化可复制，裂变可复制。

2，微商模式不仅可以卖货，还可以卖服务

1，卖服务的案例

市场上还是有不少⽤微商模式卖服务的，特别是⼀些社群和知识付费业务。代理模式：波波来了、樊登读书会直营模式：触电会、⼥⼦⼑法、群响等（⼤部分社群都是直营模式，⼩部分销售额来⾃CPS）平台模式：千聊、得到等代理+直营模式：解数咨询

2，不同模式卖服务的优劣

代理商模式卖服务：

最⼤优势：在底层内容不出问题的情况下，随着时间积累，是可以实现可持续增⻓的，如果节奏把握得好，代理模式的增⻓速度⼀定是所有模式⾥⾯速度最快的。增⻓的发动机来⾃于，代理不断成⻓、裂变。

最⼤劣势：营销不可控，天知道会被代理捅出什么篓⼦。到了⼀定体量之后，⼀定要注意整体把控，该杀伐的别留情。

直营模式卖服务：

最⼤优势：安全！稳健！流量⾃⼰控制，做好转化内容的⼤量输出，整体增⻓或者维稳是可控的。

最⼤劣势：必须要跟上流量红利，搞流量的能⼒是核⼼竞争⼒，流量红利会变迁，必须不断做流量红利的弄潮⼉。

平台模式卖服务：最⼤优势：交易规模⼤，容易拿到机构的资⾦，钱就是壁垒！

最⼤劣势：内容⾮常⾮常⾮常焦虑。抓破头找优质内容，如果出现内容⽣产瓶颈，就⽆法增⻓。

3，深⼊解构代理+直营模式卖“⼈”

1，为什么叫⽤微商模式“卖⼈”

⾸先，卖⼈”的⽣意本质就是卖服务。不是真的卖⼈。⽤卖⼈的⽅式卖服务有⼏⼤优势：

1，认知成本低，如果你听过⼀个⼈的分享，你觉得他专业，你可能就找他合作了。但是如果是⼀个服务公司的⼈来分享，你觉得这个⼈专业，但是你不会觉得这个公司就⽜逼，如果是你认识的这个公司的⼈都很厉害，你可能就对这个公司认可了。

所以，细微的差别在于认知流程缩短，认知成本降低。

2，营销资源聚焦，投产⽐⼀定⾼。所有的营销资源全部投⼊在⼀个点上，投⼊产出⽐是最⾼的。我们拿诺基亚和苹果举例⼦，苹果就是极致单品策略，诺基亚⾛普遍撒⽹策略，最后苹果模式⼲掉了诺基亚模式。

2，如何⽤代理+直营模式把卖“⼈”卖到极致

只要模式中涉及代理⼆字，就⼀定离不开“商机”。

卖商机是⼀回事，真的是商机是另外⼀回事。如果真的要考虑帮助代理赚钱，⼀定要把握⼏个点：流量、转化、裂变、业务体系。

流量⽅⾯：流量不能只靠买，⼀定要有⼀些能适合冷启动的⽅式，毕竟⼈⼈都希望尽可能少的投⼊能产⽣结果，赚了钱，再逐步投⼊，这是符合⼈性的，投⼊多少的意愿，取决于对未来赚钱的预期。建⽴这样的预期，是需要信任积累的。

转化⽅⾯：最好的⽅式是公司有⼀套转化素材、思路。代理只需要复制粘贴，跟着节奏⾛就好了。这是最理想的情况。

裂变⽅⾯：从卖⼈这件事情来说，裂变的底层驱动⼒，⼀定是内容+适当的技巧。国内⼤部分社群、知识服务产品在裂变上都很痛苦，⼤家都⼀样，不管怎么设置激励，从⻓平均算下来，⼀定是低于⼀⽐⼀的。也就是说平均下来，⼀个⼈带不来⼀个⼈，这⾥的⼀带⼀不是转化，⽽是线索。所以，⼤家都做得很差，如果做得不好没关系，⼤家都在探索嘛。

前⼏年在线教育领域出现了⼀波打卡的流量红利，不过迅速消退了，主要还是⼤规模的官⽅封杀带来的。这应该是裂变模型⾥⾯最可复制了的。坦⽩讲，如果做规模不⼤的裂变，⽤这套模型，应该不会被封杀。

业务体系：樊登的业务体系极其简单，就是卖年卡。社群的业务体系也⽐较简单，⼤部分给代理分钱的就是卖会员或者偶尔的单次活动。

假设⽆限裂变不存在的前提下，代理是⽆法实现⻓期躺赚的，如果代理⽆法实现⻓期收⼊，代理模型就不可持续。因为没有⼈会把⼀个⽆法持续赚钱的事情当作事业的，不能当作事业，何谈全身⼼投⼊呢？没有⼀个⼜⼀个的代理全身⼼
的投⼊，代理体系就⽆法壮⼤。

因此，业务⼀定要成体系，最⼤程度的增加⽤户的LTV（在每⼀个⽤户身上赚到更多的钱）

3，拆解解数咨询，如何做到卖“⼈”的是可持续的？

1，搭建业务体系

代理要能赚快钱，也要能赚⻓久的钱。何为快钱？就是今天卖，今天就能赚到的。何为⻓久的钱？就是⽉⽉有，⽉⽉还能增⻓。

产品中⼀定要有课程、社群。这是短线。卖课程，在⼈群匹配的前提下，发⼀条朋友圈能卖1个左右，赚钱的反馈是很⾼效，有了正⾯的反馈，代理就会持续做，坚持做。以解数咨询的课程为例，发⼀条圈，代理卖⼀节课赚70元，还是有动⼒持续发的。卖社群会员，数据显示10个买课程的⼈⾥⾯有1-2个买会员，卖⼀个会员，代理赚500。

产品中⼀定要有客单价更⾼的服务。这是⻓线。以解数咨询为例，代理找到⼀个咨询客户可以赚⼤⼏千甚⾄上万，后续咨询客户买了服务，还有每个⽉的上千奖励。

所有的成交，代理都不需要做任何复杂的打单环节，需要做的只是对接，公司有专⻔的成交流程和⽅法论。这个点也是可复制很重要的环节。

所以业务体系是保障代理收⼊⻓期可持续很重要基本⾯。

2，为代理构建流量池

⼀定要帮助代理解决获取新流量的问题，否则只会成为⼀潭死⽔。

解数咨询持续的，源源不断的为代理提供优质内容+钩⼦，并且内容的收⼝永远都是代理的私域，随着代理分发内容，通过内容⼀次传播和⼆次传播，流量都会进⼊代理的私域。

代理对接的渠道，流量⼀定是代理的。解数咨询的代理⾮常愿意帮助公司对接合作渠道，每次渠道合作后会有钩⼦引流，流量都是给代理的。

随着代理的私域逐步增⻓，收⼊的可持续增⻓也是得到保障的。

3，为代理构建转化体系和路径

课程和会员的转化，通过私域转发素材号的内容，就能实现了⽇常转化了，复制粘贴就⾏，做到零教育成本。客单价较⾼或者相对复杂的渠道对接，⼀定是需要公司有专⼈协助对接的。
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