如何借鉴线下营销手段提升销售转化？

小冯妮儿2022年08月15日21:17

大家好，我是小冯妮儿，生财首席保险经纪人。

如果你不会卖东西，可以去保险公司去呆段时间学习下销售技术，有时候你觉得很土很low的营销手段，确是签单率超强的手段，YYDS。

今天在小航海群里分享了一些保险行业销售转化的思路，很多朋友都很受启发，我同时也整理到生财里。分享这些，希望大家可以多多研究下线下传统的营销思路，活学活用。

毕竟，很多线上业务都是线下演变而来的，那时候没有线上的获客能力，凭啥他们还能赚这么多钱，肯定是有办法的。我以保险行业为例，给大家抛砖引玉。

1、线下会销思路

这个思路适合高客单价的产品，如果想成交5万以上金额，传统保险公司通常会搞个高大上的会销活动，请个牛逼的讲师给你讲经济金融政策国家大势，然后最后就是你得买保险，这样做的好处很多，最重要的一点是对业务员要求就很低，只要拉人来会销现场，然后由讲师做讲座，后面业务员去具体签单。

这种方式，其实极大降低了高客单价的签单门槛，因为往往一个团队或者公司里，势能最强的是老板，但是老板没时间一个个聊客户，业务员手里有客户，但是没水平转化，这样的会销模式业务员可以只负责拉客和成交，老板或者讲师负责洗脑，分工明确，流水线一条龙。

那么我们怎么改良这种模式呢，比如线上直播，如果你有销售队伍或者分销学员，可以让学员把潜在客群拉你直播间，你一次性给他们洗脑，再让他们分开去聊细节就成了，这样老板的势能就给了每一个员工或者学员。

再来变种下，比如线下小型的沙龙，高客单价的客户他往往需要一对一解决问题，但是他付款周期长，你得搞个活动让他提前验货，比如我们把会销改成沙龙，我同样可以请更高势能的人来给客户站台洗脑，比如请一些经济学家这类，这样，如果业务足够大，可以全国高，批量聘请这样的专家，从而帮助业务员批量成交。

2、借助热点做营销。

不知道大家有没有关注过CART疗法，这是一种癌症治疗的办法，那么保险行业是和健康高度相关的，保险公司怎么能借助这个热点做营销呢？

其实也有办法，像一些保险公司就推出了你买保险我送你CART治疗卡，你买越多送越多，这招对客户特别有效，很多人为了获得这个卡去买保险，我当时很诧异，这玩意还能这么玩的？

因为懂行的人是知道的，这个疗法他不是对所有癌症都有效的，只是特定癌症，那么这个东西其实用到的概率就比较低了，而且送也是一年期，不会保终身的，你买五万我送你五年，其实这个东西，保险公司也是采购来的，但是借助这个热点营销，保险公司让人们为了获得先进的疗法不知不觉买了保险，顺势完成了保险销售。

那么我们把思路拓展下，像我们这种可选消费的产品，体验感不是很强的，能不能找个让客户有直接价值感受或者直接价值体验的东西做个捆绑，来带动产品的销量呢？比如，和健康相关的东西都和保险有关联，且有可能有强痛点，比如体检卡、洗牙卡，对于高端客户还有细胞存储、基因检测、海外体检。
这样就让我们的业务有了具体的场景，在具体的场景下去营销，是不是比干巴巴说这个产品有什么功效更有用？同样的做法，适合其他行业，思路就是找一些低成本能让客户有直接体验感价值感的东西，或者在带货的同时蹭个热点。

3、给足仪式感。

仪式感，我们保险行业也是做的很足的，比如很多保险公司推出的是保单可定制封面。我举个例子，我们有个同行，卖客户孩子教育金，他说你这买的不是保险，你这是把爱留给孩子，而且还是长长久久。他让客户写了一封给孩子18岁成年的信，给客户定制了保单，保单上有孩子从小到大的照片，他和客户说，这份保单，等我们大人不在了，这个爱还延续着，他把保单终身保障这个功能给场景化了，还把客户感动哭的稀里哗啦。

这种仪式感，这种延绵终身的爱意，其实，中老年群体特别受用。很多爷爷辈的人给孩子压岁钱，他们就觉得钱都被孩子父母拿走了，孩子没啥感觉，也不知道是爷爷给他的，通过保单方式指定只有孩子18岁后自己领取，投保人是爷爷，那么这个孩子是不是能一直念着爷爷的好。这里面的细节，大家仔细品品。

扩展到其他产品，也是一样，高客单价的产品，我认为仪式感是要拉满的，就像卖豪车还要给客户全家做保洁，这样就有了差异化。

3、给客户更大的愿景

你给客户多大的愿景，就能成多大的单子。还是以保险行业为例，

如果我们只能给客户讲生病没钱花，卖重疾和普通医疗，那么目前卖个1、2万的保单就不错了，重疾嘛，普通中产最多买100万，

但是如果我们和客户讲养老，品质养老这个愿景，他就不是一两百万养老金够用的了，毕竟你退休后要起码活二三十年，那么我们给客户算算账，30年花600万不过分把，再加上旅游，看病，看护等等，600万你不可能退休就有吧，你得从长计议，细水长流，这么一算，你一年不存个几万块，那是不可能实现品质养老的，

这还没完，如果我们和客户聊财富传承呢？高净值人群不缺钱，但是他们的钱需要合理的分配和规划，不能出现钱很多家里人各个都惦记的情况，比如很多浙江这边土老板都不缺钱，但是子女败家，我们和他聊资产怎么传承，怎么合理分配不打架，那按照这个话题聊下来，那就不是几百万资产的问题了，

所以，你给客户聊什么样的故事，给他什么愿景，就能有多大的生意，很多情况下不是客户没钱，客户不愿意给钱，我们得考虑的是，我们给客户描绘了一个多大的未来。

以上，希望对大家有帮助。

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