《从课程研发—设计服务体系—打磨产品—搭建营销实现放量增长这四个方面，带你走完爆款训练营的全流程》
生财有术 ·
《从课程研发—设计服务体系—打磨产品—搭建营销实现放量增长这四个方面，带你走完爆款训练营的全流程》
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生财有术
鱼丸|亦仁助理
年01月24日16:58
市面上爆款训练营数不胜数，我们总能看到别人的训练营体验好、成本低，但自己真正实操的时候，都遇到了各种各样的难题，比如：出大纲时设想得很好，但真按大纲产出内容到一半时，发现逻辑有问题、推不下去了，然后被迫推倒重来；服务成本控制不住，严重压低利润率，甚至导致产品难以为继；倾尽心力做的训练营卖不出去......训练营应该怎么做？赚钱的高客单训练营到底要怎么打造？
本期「轻享」专栏，我们就邀请来倪克寒老师，为我们分享这个话题。他是一个资深课程制作人，2019年-2020年，在就职三节课期间，作为核心负责人之一，从0到1打造了一款营收百万的高客单（.5000+）重交付线上训练营产品——商业操盘手培养计划（下文均简称为「操盘手计划」）。
本篇分享，他将会从课程研发—设计服务体系—打磨产品—搭建营销实现放量增长这四个方面，带你走完爆款训练营的全流程，相信能给各位圈友带来不少帮助和启发。
大家好，我是倪克寒。「操盘手计划」集中了三节课最优质的人力和资源，半年做到数百万营收，本来很有希望做到千万_+的年收入，但后期却困于增长乏力和成本高启，最终以黯然下架收场。
站在当下回看，很感谢当时老黄（黄有璨）能给机会，让我得到了很多用真金白银换来的宝贵经验和教训。这次受生财有术邀请，我就将这些极具价值的内容和盘托出，相信能给各位圈友带来不少帮助和启发。
在我看来，训练营产品的打造是以选题（即定位）为核心，以内容和服务为保障，通过营销来驱动收入达成的系统工作。所以本次分享也会围绕这四个模块、按照产品打造流程来展开（过程中也会辅以操盘手计划为主的各种案例来做解释说明）：
1.找到精准选题2.快速产出优质课程内容3.设计体验好、成本低的服务体系4.通过内测验证、打磨产品5.搭建营销体系实现放量增长
-01-
找到精准选题在训练营产品的语境中，「定位」通常被称为「选题」。
二者叫法不同，但逻辑一致，核心都是解决四个问题：用户是谁、他们有什么问题/需求、如何解决问题/满足需求、他们能得到什么。
这些看似简单，一经实践便发现问题重重。最常见的便是选题上陷入自high，误判了用户需求和市场潜力，最后被现实打脸。
如何避免呢？
下面我就围绕「如何产出选题」和「如何验证选题」两个核心问题展开讲讲。
一、如何产出优质选题
1.如何初步找到选题？
在起步找选题时，通常有两个思考方向：
从用户视角出发：先明确自己的用户是谁，看他们有什么需求从自身视角出发：先明确自己能产出什么选题内容，然后看谁需要这内容
这块内容已有很多圈友分享过，在此不多做赘述。
「操盘手计划」的选题诞生：
当时三节课受风变编程和K12教育公司的影响，想要做一款高客单价重交付的训练营产品，因为是重交付，所以最好是能满足用户比较稳定的需求，能够长期售卖。
基于如上考虑，我们就从三节课的目标用户（核心为0-8岁的互联网职场人士）出发，去思考他们稳定且愿意付高客单价的需求有哪些。
在经过内部头脑风暴后，我们认为目标用户的核心需求可以分为两类：
0-2岁职场人士的入行/转行需求3-8岁职场人士的升职需求（从执行者变为管理者）
所以公司决定针对两类需求各自开发训练营产品，而「操盘手计划」是针对第二类需求的。
2.如何初步判断选题是否值得做？
在找到选题之后，接下来面临的问题是：如何初步判断这个选题是否值得做？
在初步判断时，我们经常会考量两个维度：
A.市场规模大小（对应潜在的收入规模）优先考虑市场规模大的选题
B.需求标准化程度（对应潜在的交付难度/付出成本）用户需求越非标，交付难度大，结果难衡量，用户付费意愿会降低一般来说，K12、考证等领域的需求标准化程度高，心理、思维、情感等领域的需求标准化程度低
针对不同的选题，我们对应的判断如下：
用户规模小+需求非标，这种选题不要碰用户规模大+需求非标，可以尝试找到选题的独特卖点，切分出自己的市场用户规模小+需求标准，如无强劲竞品，可努力成为赛道头部用户规模大+需求标准，人人都想入局的红海市场，必须要有特色的资源或产品模式才有胜算
「操盘手计划」的选题判断：「操盘手计划」的选题属于用户规模大+需求非标。我们认为是值得开发的。
在选题经过初筛之后，接下来面临的问题是：选题如何跟竞品做出差异化，让用户能够选择我？选题打造差异化的方法通常分为三种：
A.人群细分
如果选题本身的市场规模较大，那可以尝试去细分用户，满足这部分用户更精准的需求。
以互联网职业培训的选题变迁为例。
在早期，各互联网职业培训公司的课程都是面向产品经理或运营人员这种大类的。在竞争激烈的后期，各家课程明显把用户切分得更细了：运营会分为用户运营、社群运营、新媒体运营等等，产品会分为数据产品经理、商业产品经理、策略产品经理等等。
B.人有我全/人有我优
所谓「人有我全/人有我优」，是指针对同样的用户，给出比竞品更全面/更优质的解决方案（内容、服务、体验等）。
比如说，同样是讲投放，竞品只讲了信息流投放和SEM投放，而我们在此之外，还能讲清楚KOL投放。
C.价值观切分
有些时候，上面两种方法不适用，那这时候你可以尝试一下「价值观切分」法：针对用户的问题，提出你独特的价值取向，吸引那些认可你价值观的用户来购买。
以我之前做的音频课程《马东职场B计划》为例：
当时我们决定要做一个职场话题的课程，但是经过调研，发现市面上竞品很多，而且能想到的话题和解决方法都已经聊过了。
那这时候怎么打造选题的差异化？
经过进一步研究，我们发现可以通过「你如何看待职场」这个问题把竞品归为两类：
第一，有些人把职场看作宫斗场，对应的课程就会教你厚黑学的职场内容；第二，有些人把职场看作战场，对应的课程就是努力拼搏奋斗的职场内容。
而我们结合马老师人设，针对这个核心问题，提出了一个与众不同的观点：
现代职场应该是一个舞台，每一个职场人都可以在舞台上找到适合自己的角色，不厚黑钻营，也不鸡血奋斗，自信地展现自身价值。这个价值取向亮出来后，我们课程的差异化就打出来了，认同这个主张的用户就更愿意购买。
4.如何界定选题的交付结果？
交付结果的形式有很多，需要根据用户实际需求、外加产品形式和定价来综合决定。
一般来说，常见的付费课程形式、产品定价和对应的交付结果如下：
A.知识付费课程定价：0-299常见交付结果：新知、案例、文档、资料库等参考案例《薛兆丰的经济学课》、《好好说话》
B.线上轻训练营定价：400-2000常见交付结果：新知+能力提升+结果（部分较容易达成的）或体验参考案例：《长投学堂理财训练营》
C.线上重交付训练营定价：3000-几万常见交付结果：能力提升+结果达成（重要）+部分关系、圈层参考案例：《脱不花沟通训练营》
D.线下培训定价：1000-几万常见交付结果：能力提升/结果交付+稀缺体验参考案例：高维学堂的《科学分钱》
可以看出，随着产品定价升高，用户对于交付结果的期望也是越来越重。
对于高客单价重交付的训练营产品来说，能否给到用户想要的结果直接决定了后面产品的售卖和口碑。
「操盘手计划」的交付结果：通过大量的用户调研和专家访谈，「操盘手计划」的交付结果明确为：
管理能力提升业务问题诊断+工作规划辅导优秀学员推荐至一线互联网公司担任主管
二、如何验证选题？
在产出我们自认为的「优质选题」后，为避免自high情况，我们还需要做进一步验证。
选题的验证包含三层逻辑：
用户需求是否真实存在？
用户是否愿意为需求付费？
我们是否真的能够满足用户需求，给到交付结果？
第一个问题可以通过用户需求调研和市场调研来解决，此处不赘述。重点是后两个问题，下面分别展开讲讲。
1.如何验证「用户是否愿意为需求付费」？
第一，预售时是否需要内容已经产出？
要视情况而定：
如果你对内容心里没底，那最好先把大致内容出完，再做售卖；
如果你对内容很有把握，那明确好课程定位，准备好课程大纲，就可以做预售，先卖出去，内容在内测过程中产出。
第二，预售定价如何定？
因为内测产品肯定有很多不尽如人意的地方，所以内测的定价可以定得低一些。
第三，预售应该开放给哪些人？
最好是信赖你的老学员。出于两个原因：
内测产品的体验一般并不好，老学员对你的容忍度会更高；
内测过程中需要做大量的用户调研，老学员的配合意愿会更高一些。
「操盘手计划」的预售方式：「操盘手计划」就是采取了先预售，再做内容生产的方式。
我们跟老黄梳理完课程大纲、明确各章节交付物之后，就直接面向老用户售卖了。定价两千，10分钟之内100个名额就被抢购一空，说明用户还是有很强的付费意愿的。
用户有付费意愿并不足以支撑起一款合格的商业产品，还需要我们能够稳定地满足用户需求，给到用户交付结果。
验证「能否给到用户交付结果」有两个方法：
方法一：抽象核心问题，看市场上是否已有人跑通闭环；
方法二：通过内测检验是否能跑通交付闭环。
方法二需要跑完内测流程，验证周期比较长，这个留待后面第四Part讲。
这里主要看方法一：抽象核心问题，看市场上是否已有人跑通闭环。
如何理解？
还是以「操盘手计划」为例。
「操盘手计划」的核心交付结果是：优秀学员可推荐进入一线互联网公司担任管理者。
要解决的核心问题可以抽象为「如何把执行层培养为管理者」+「如何稳定提供工作机会」。
先来看第一个问题，如何把执行层培养为管理者？
最想解决这个问题的人是谁？
其实就是各大互联网公司本身，他们每年都会花费大量人力物力，通过学习培训、辅导带教、绩效考核等方式去培养管理人才。
但结果如何呢？大部分都不理想，培训成功率低。
为什么？因为——
发掘管理人才的底层逻辑是筛选，不是培训。培训只算其中一个小因素。
我们都听说过人才素质的「冰山模型」，冰山之上是一个人显性的知识、技能、经验等素质，冰山之下则是隐形的价值观、自我认知、性格特质等素质。
而对于管理者而言，冰山之上的素质基本已经具备，更多要看冰山之下的素质。
我们可以通过培训手段去影响冰山之上的素质，但对冰山之下的素质就无能为力了，这些更多靠筛选。
所以现在回看，「操盘手计划」想要通过培训来达成交付结果是很难的，而更应该通过筛选的逻辑，只接收高潜学员，帮助他们完成向上跃迁前的临门一脚，拿到交付结果。
当然，这样的人群基数就少了很多，对应的价格也应该提升到几万的区间。
再来看第二个问题，如何稳定提供工作机会？
假设我们成功利用筛选的逻辑，找到了高潜用户，那是否能够稳定地给他们提供大厂管理的工作机会？
其实也很难。主要是因为招聘这件事情不确定性太高：一方面是HC本身数量就不稳定，就起起伏伏，可能金三银四、金九银十比较多，其他时间就相对较少。
另一方面是个人和企业需求匹配影响因素太多，成功率很低。即使我们输出的学员很优秀，但是能拿到offer的人很少，那在产品的交付上还是没有保证。口碑就无法打出来。
上面就是抽象核心问题这一方法在「操盘手计划」上的应用，其实冷静分析便知，这样的交付很难达成。但当时并未意识到这一点，导致了后面一系列问题。
-02-
快速产出优质课程内容
经过上一阶段，我们已经找到一个经过初步验证的精准选题，那接下来要做的，便是围绕着选题快速开发出内容。
内容研发是我的核心能力所在，但这块内容要讲清楚过于复杂。所以我就挑两个高频问题简单讲一下，之后有机会再展开分享。
一、如何优化内容产出流程，避免中途返工？
在生产内容时，你是不是会采用如下这样的流程？
明确选题——产出大纲——按大纲依次产出各章节内容——收集反馈并作调整——定稿。
如果是，那估计你经常会出现这样的情况：
出大纲时设想得很好，但真按大纲产出内容到一半时，发现逻辑有问题，推不下去了，然后被迫推倒重来。
这种经历太痛苦，每次都不堪回首。
这其实是内容产出流程出了问题。
上面的这种流程适合的是标准、明确的工作任务，但不适合内容产出这种创意型工作。创意性工作那更优的内容产出流程是什么呢？
这里分享一下我当时的内容产出流程：
1.明确选题（要有用户需求和课程目标）2.产出初版大纲，要明确核心交付内容3.优先打磨课程最核心部分的内容，比如说大纲一共5章内容，3、4章是最关键的，那就先产出这两章内容，不要从第一章开始生产4.根据产出内容，重新调整确定大纲5.优先确定核心章节内容6.再产出其他章节内容
这个流程融入了MVP的逻辑。
对于课程内容来说，MVP就是核心交付内容最关键的章节，那我就优先把这部分生产出来，检查过程中有什么问题，根据遇到的问题再回过头来调整大纲逻辑。这样调整过后的大纲就不容易变动了。
二、如何萃取出自己/他人的经验技巧？
除了中途返工之外，还有一个常见问题是：
一个人明明在某件事情上很有经验，但是自己很难把经验说清楚、讲明白。这其实就是不会做经验萃取。
这里分享一下提问的维度，通过这五个维度的问题梳理，我们基本就做好某项任务的经验萃取了：
1.完成任务的流程
2.每个流程的具体内容/流程重点
3.遇到的主要问题/挑战
4.常见的误区、难点、易错点
5.做法背后的理念、价值观
对应这五个维度，常见的问题问法如下：
A.还原式问题【找流程】这类任务你一般是怎么完成的？总结一下，你觉得完成这个任务可以分几步？
B.关节式问题【找重点】依照你的经验，最重要的环节是哪几个？在xx环节里，最关键的点是什么？
C.情境式问题【找挑战】
在xx时，会碰到哪些问题？能否举一个案例，说明你是如何处理的？这xx环节，会遇到哪些挑战？能否举一个案例，说明你是如何应对的？
D.对比式问题【找坑点】
高手会怎么做，以避开这些陷阱？高手跟小白比，在这里的处理方式会有什么不同？
E.刨根式问题【找心法】
你这么做背后的考虑是什么？做成这件事，你认为要遵循的原则或理念是什么？
-03-
打造体验好、成本低的服务体系
对训练营产品来说，服务既是学员体验的保证，又是产品成本的重要构成。所以训练营产品的服务设计至关重要。
一、如何做好服务体验？
1.结果导向的服务设计之所以把这个放在前面，是想要强调一下：达成交付结果是所有体验的基础，没有这个基础，体验设计再出色也无用。那结果导向的服务包含哪些内容？对于交付结果为核心的训练营产品，我们可以提供「教学练测评」五大模块的服务内容：教：课程由谁来教授、怎么教授（在内容研发阶段已经解决）学：学员以什么形式、何种路径去学习课程内容练：学员学完内容之后，要完成怎样的任务/练习，来加深学习效果测：是否有可能通过考试、测评等手段来测试一下对内容的掌握程度评：是否能得到反馈、点评，加深理解当然，这五大模块的内容不需要都提供，可以视情况从中选择。这里还是以「操盘手计划」为例，我们来看一下它的「教学练测评」是如何设计的。「操盘手计划」的核心交付是推荐优秀学员能进入大厂管理岗位。为了帮学员达成这个结果，我们提供的服务有：教：课程有清晰的培养目标和各章节教学目标，内容按照最优的学习路径来展开讲解
学：会有班主任、教学专家和助教共同来提供教学服务，帮助学员学习
每期学员会有班期大群和小组学习群（10-15人），每位专家最多辅导15人，保证更好的学习效果班主任会全程督学并做定期回访针对用户情况做针对性教学，完课率在65%以上
练：每章节都会有专门的作业，让学员能够将所学内容应用到实际工作中，还会有实战演练，直接让学员把真实业务问题代入，讨论沟通解决方案
测：课程结束会有毕业答辩，检测学员对内容的掌握情况和能力水平
评：所做作业会由助教来完成批改每章都会有教学专家的作业点评和直播答疑环节，给到用户专业有效的指导每位学员都会得到助教或教学专辑的1v1辅导反馈
通过这些丰富的服务，来帮助尽可能多的用户拿到交付结果。
那服务体验设计的基本逻辑是什么？
基本逻辑可以按照学前、学中、学后三个阶段来看：
A.学前
学前最重要的是要让学员明确学习目标，给到足够的学习动力。比如说常见的方法是让学员在社群里发出自己的学习目标，做公开承诺，通过给到鼓励让学员拥有积极的感受。
B.学中
学中最重要的是及时消除学员在学习过程中的障碍，放大进步的快感，建立起正反馈循环。比如说及时答疑，优秀作业公开表扬，阶段学习成果复盘等形式。
C.学后
学后最重要的是打造峰终效应，放大学员的收获感和成就感，并给到一些惊喜，促使学员的口碑传播。比如说结营仪式中，可以给到毕业学员证书、做好优秀学员的表彰、给到每个人的学习数据总结，送一些额外福利等等。
因为学习本身是反人性的，所以学员在学习过程中，难免会出现动力不足甚至掉队等情况。针对这种情况，我们要有一些机制来刺激一下用户。
机制可分为两种：正面的激励机制和负面的压力机制。
A.激励机制
「操盘手计划」在激励机制上主要采取学员分组PK的模式。
我们会将100多名学员按照行业属性，分为不同小组，每组10-15人，然后会让不同小组之间展开PK，排名靠前的小组将会得到奖励，奖励的主要形式是行业大咖的独家分享、针对性的作业辅导、红包奖励等等。
这里要注意两点：
小组PK的规则要提前跟学员沟通，达成共识，避免后面对结果不认可主要设置的任务不要太消耗时间，学员本身时间也很宝贵
B.压力机制
针对一些学习进度落后的学员，「操盘手计划」还会采取一种「拉小黑屋」的方式。就是把进度落后的学员拉到一个群里，班主任或者助教去监督这些学员的任务达成。学员跟上进度之后，就可以退出「小黑屋」了。
3.提供超预期服务
还有一种拉升体验的方式是，提供超预期服务。
比如说生财有术的抖音大航海，在结营之后不仅有精美礼物，还有价值几千元的录播课送上，让学员觉得异常超值。
讲完了如何做好服务体验，那接下来就要讲一下如何尽可能降低服务成本。服务成本控制不住，会严重压低利润率，甚至还可能导致产品难以为继。
对于训练营产品来说，降低成本有如下三个关键点。
1.做好标准化
服务要尽可能标准化，梳理出相应的SOP，降低执行的成本。这块内容已有很多圈友分享了，我就不做赘述。
「操盘手计划」的教学服务SOP（局部）
2.做好用户分层
为什么要做用户分层？
因为我们的人力和精力有限，需要把有限的资源投入到最可能产出结果的学员身上，追求效率最大化。
有数据显示，无论客单价高低，在线训练营的完课率基本在10%左右，所以我们如果至少帮助10%的优质用户拿到结果，产品的口碑和增长就能有保证。服务重点都要集中于此。
如何做用户分层？
A.根据要达成的目标，制定出分层的维度
以「操盘手计划」为例，培养目标是成为符合一线大厂管理岗要求的操盘手。
那分层的维度会包括：
学员当前的能力水平（通过职级、薪资等维度判断）学员的学习态度（通过完课率、作业提交率等数据判断）学员的提升潜能（偏主观判断）
B.将学员做好分层
一般来说，可以将学员分为四个层级：
优质学员（占比0–10%）能力突出，已经达到或者接近培育目标潜力学员（占比10–15%）很有潜力，多加关注能成长为优质学员
普通学员（占比约60%）态度不错，能力一般底层学员（占比约510%）基础太差或者学习态度很差
C.针对不同分层，给到不同服务策略
针对优质学员投入重点资源，标准化服务+个性化辅导，尽全力保证他们拿到结果这些用户是我们产品口碑和影响力打造的关键，所以要舍得投入资源针对潜力学员重点关注，标准化服务+部分个性化辅导，帮助他们向上成长为优质学员对于中途掉队的，及时把他们归到普通学员里针对普通学员提供标准化服务即可，争取让他们完成既定教学任务，结果不强求针对底层学员及时劝退，及时止损同时注意防止客诉发生
3.利用好服务外包
在服务标准化的基础上，我们是可以通过服务外包来大幅降低服务成本的：
利用工具来完成服务：比如说为社群服务提效的各种工具。将老学员发展为兼职人员：这是目前很成功的一种降低成本的方式，这里我举两个例子。
一是三节课的助教体系。
三节课因为一直秉持着为学习效果负责的价值观，积累了一批很认可三节课的忠实用户。这些用户从三节课的产品中受益，也希望能够帮助到更多的人。
所以三节课从18年开始，就会招募一些过往的优秀学员，通过考核之后会成为助教，为后面的学员提供作业批改等一系列服务。
三节课也会给这些助教支付酬劳，但是很有限，更多还是依赖这些助教对三节课的认可。
二是长投学堂的班主任体系。
长投学堂为学过自己产品的学员搭建了一个晋升提升，优秀学员可以申请成为助教，并在通过层层考核之后成长为带班的班主任。只不过在成为班主任之前，助教们的工作都是义务劳动，而吸引着他们做下去的动力，是成为班主任之后的销售分层。
这种模式极大地降低了服务成本，非常值得我们去借鉴。
-04-
通过内测验证、打磨产品
前面在第一Part我提到，要验证「能否给到用户交付结果」，其中一个方法是通过内测检验是否能跑通交付闭环。
我们前面已经做了预售了，到了这一阶段，就是将内测产品开放给用户体验，然后判断产品是否能够满足用户需求，给到他们想要的结果。
比如说，你做沟通能力提升，那学员学完是否真的能感受到沟通能力的提升；
比如说，你做副业赚钱，那学员学完是否真的能赚到钱；
比如说，你做K12数学，那学员学完是否能够考更多的分数。
当然这里有两点要注意：
我们不必也无法保证所有学员拿到结果，只需要一部分用户拿到结果，验证我们闭环能跑通即可；如果预期做高客单价（3000+)）的训练营产品，那一定要注意判断能否给到用户认可的结果。
这里所谓用户认可的结果不是你来定的，而是用户自己认可的，通常表现为「赚到钱」、「提分」、「拿证」、「升职加薪拿offer」、「变瘦」了等等
「操盘手计划」在内测时就犯了一个错误，只验证了「能力提升」的交付结果，但是未验证「一线互联网公司主管offer」这个交付结果。导致后面出现了一系列增长和口碑的问题。
因为内测价格低于三千，用户对产品的期待可以是「能力提升」，没什么明确的、可衡量的交付结果。
但等到正价（5999）购买产品时，他的期待一定是落在offer上，如果不能交付这个结果，那这个产品价格对他来说就太高了，他就会觉得不值，「被割韭菜」。
除此之外，我们在内测期间还要做大量的用户调研，去分析内容和服务如何改进和提升，并且针对性地作出调整。
-05-
如何搭建稳健的营销体系？
在顺利通过内测之后，我们的训练营产品已经准备就绪，接下来就是怎么持续稳定地卖出去了。这就要涉及到营销体系搭建的问题了。
一、如何选择营销体系？
对于高客单价重交付的训练营来说，用户在购买时的决策成本和风险是很高的，所以在营销体系设计上，很关键的一点就是要降低用户的决策成本。
如何降低？常用的方式便是搭建低价引流课的销转模型：
前端通过各种渠道投放引流
用户低价付费（也有免费的）购买引流课，用户体验下你们的产品和服务，建立基础的信任意向用户付费购买高价训练营产品
这一套体系其实K12、理财教育已经玩得非常成熟了。
不过同样是引流课的销转模型，产品的利润空间不同，也决定了具体方式的不同。
如果产品空间利润足够高，那在转化链条上是可以做重团队和投入的，前端有专门的投放团队去消耗资金做投放，也有专门的销售团队去做社群转化或者电销。只要转化率合理、成本可控，这套转化模型是非常高效的，可以实现规模化增长。
采用这种模式的有复购率高、客户LTV高的K12产品，也有单价够高、客户LTV高的理财类训练营产品
如果你的利润空间并不高，那在转化链条上就要人员和投入尽量做轻，尽可能通过免费流量（内容口碑）+部分付费流量的形式去做推广，通过产品本身或者轻度服务来转化用户
比如说秋叶的写作营/直播营/私域运营等训练营产品，前面的引流产品是一个199的书课包：图书+录播课，自己买回去自己看，然后觉得好的话，就转化到各种训练营中
个人经验，一般来说你的营销成本控制在30–35%是个比较健康的状态，再高可能会有问题。
当时三节课是选择了向K12看齐，之所以会这样选择，背后基于两个假设：
第一，三节课能够搭建起一个互联网从业者的复购路径，用户LTV是可观的：针对新人入行，他们可以学习「新人启航计划」，顺利找到相关的工作入行
在成长阶段，当面临很多技能需要补充时，比如说文案、投放、裂变等，可以去复购各种中低价的录播课等到专业技能过硬，想要从执行者转为管理者时，再来学习「操盘手计划」
第二，三节课能够帮优秀毕业学员拿到心仪的offer（不过很可惜，后面证明这个两个假设不成立，所以导致「操盘手计划」以从官网下架收场，但这是后话了）。
三节课当时搭建的引流课模型，如下图：
二、如何搭建营销模型？
那上图中看到的体系，我们是怎么逐渐搭建起来的呢？
核心分为了三步：
设计引流课程
搭建社群销售SOP渠道投放
1.引流课的设计
引流课虽然叫做「课」，但它是一个营销转化产品，它的目的是让用户体验了之后，能够去买我们的高客单价训练营。所以我们整体的设计逻辑，是围绕着这个目的来的。
那怎么设计才能让促使用户完成购买这个行为呢？主要解决三个问题：
让用户认识到「我有病」让用户相信「你有药能治」让用户觉得「我现在就得买」减轻用户的决策成本，增强用户的紧迫感
1）让用户认识到「我有病」
其实是指要让用户意识到自己当前存在问题，需要改变。之所以会有这一块内容，是因为很多需求非标的领域，用户对于自己到底存在什么问题是不清楚的。
2）让用户相信「你有药能治」
这部分一般会包含如下内容：
颠覆旧观念：目标用户之所以会存在一些典型问题，其实是因为他们秉持了错误的观念，导致没有认识到问题的关键所在。这时候我们要拆解他们的旧观念如何造成了问题，然后给到新观念，展示新观念的价值和威力。
给出新方法：从高客单价训练营中挑出一个容易交付的核心工具，交给学员，让学员完成一个闭环，切身体验到价值。
展示成功案例：通过各种形式（社群分享、直播等）来展示成功案例，最好是跟目标学员同等水平的人最终用这套方法获得成功的案例，让有需求的用户直观感受到价值，增强你的信任背书。
3）让用户觉得「我现在就得买」
减轻用户的决策成本：通过电话诊断、7天无理由退款、分期支付等手段来降低用户的决策成本。增强用户的紧迫感：常见的有限时涨价、名额有限、专属福利等方式。
一般来说，引流课的课程和服务期在3-7天左右，我们可以根据具体的时间设置来安排上面内容的篇幅和节奏。
2.搭建社群销售SOP
引流课设计出来之后，我们就设计对应的销售转化动作了。
销售转化的核心是通过任务、私聊等方式，搭建起用户分层体系，筛选出高意向用户，完成尽可能多的转化。
「操盘手计划」引流课会把用户分为三层：
目标用户根据用户的课前填写资料和作业来判断，初步确定是我们的目标用户
非目标用户
常规社群运营，不额外关注
机会用户
经过私聊等方式挖掘需求后，确认需求跟我们的产品是匹配的提高转化率的关键，销售精力投入重点
高意向用户
有明确的购课需求，或者有换工作等急切的诉求，直接引导下单转化
因为「操盘手计划」本身的内容比较专业，所以在机会用户的转化上，我们当时引入了教学专家这个角色，以「资深业务专家价值过千的1v1咨询」为福利，去给这些用户诊断问题，指明方向，借助过程中展现的专业感来增强用户信任，促进销售转化。
当时的社群销售整体节奏如下：
销售工作流程如下：
3.渠道投放
引流课程设计好之后，接下来要做的就是去投放了。
当时三节课投放的渠道主要有（加粗为重点渠道）：
自有流量公众号社群APP知乎……外部流量信息流投放（抖音为主）KOL投放（公众号、知乎为主）其他（如石墨等网站）
下面挑一些重点的渠道讲一下。
1）自有的公众号、微信号、社群
第一，通过反复触达，不断筛选出现有用户中的意向人群，会通过公众号推文、微信号发朋友圈、群发消息（慎用）等推送引流课的内容，吸引用户下单。
第二，通过裂变等活动，借助现有用户来拓展新用户。现有用户反复筛选之后，意向用户可能会面临枯竭，这时候就要想办法引入新用户。
三节课常用的一个办法是做实物裂变活动，之所以不用虚拟资料包等做裂变，是因为大家现在已经对这类所谓「福利」提不起兴趣了，所以裂变设置的福利点要足够有吸引力。
三节课基于本身的课程积累，做了一款既美观又有干货的运营成长图谱，一张图讲解了运营里面常见的发展方向和所需要的能力模型，对于三节课的用户很有吸引力，所以也愿意参与裂变，拉新人来关注三节课的公众号、社群或者个人微信。
2）KOL投放
在KOL投放的选择上，我们会主要去选择在个人成长、职场、专业技能等细分领域的头部IP，可能在合作时不仅会投公众号，还会投对方的朋友圈。
3）抖音信息流投放
这里只讲一点注意事项：对于需求非标的训练营产品来说，抖音用户的转化难度是比较高的。
因为来的用户多是对你没有感知的新用户，他们对你的理念并不认可，你的说服转化成本是很高的。
但是如果你是需求标准的产品，交付的结果是大家都公认的，那转化起来是会更容易的，比如说理财类产品、副业产品、K12、考证类产品等等。
好了，本次关于训练营产品的分享就到这里。如果想要交流，欢迎在评论区跟我沟通呀~
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